KA業(yè)務(wù)操作規(guī)范

1、編輯ppt1KA業(yè)務(wù)操作規(guī)范業(yè)務(wù)操作規(guī)范商超實(shí)戰(zhàn)管理知識課堂商超實(shí)戰(zhàn)管理知識課堂編輯ppt一一 引言引言二二KAKA的認(rèn)識的認(rèn)識三三 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化操作的規(guī)范化四四KA門店開展促銷的規(guī)范化管理門店開展促銷的規(guī)范化管理五五 KA門店促銷員的規(guī)范化管理門店促銷員的規(guī)范化管理六六KA門店其它業(yè)務(wù)規(guī)范化操作門店其它業(yè)務(wù)規(guī)范化操作目目 錄錄編輯ppt簡單道理簡單道理 從前，有兩個(gè)饑餓的人得到了一位長者的恩賜：一根魚竿和一簍鮮活碩大的魚。其中，一個(gè)人要了一簍魚，另一個(gè)人要了一根魚竿，于是他們分道揚(yáng)鑣了。得到魚的人原地就用干柴搭起篝火煮起了魚，他 狼吞虎咽，還沒有品出鮮魚的肉香，轉(zhuǎn)

2、瞬間，連魚帶湯就被他吃了個(gè)精光，不久，他便餓死在空空的魚簍 旁。另一個(gè)人則提著魚竿繼續(xù)忍饑挨餓，一步步艱難地向海邊走去，可當(dāng)他已經(jīng)看到不遠(yuǎn)處那片蔚藍(lán)色的 海洋時(shí)，他渾身的最后一點(diǎn)力氣也使完了，他也只能眼巴巴地帶著無盡的遺憾撒手人間。 又有兩個(gè)饑餓的人，他們同樣得到了長者恩賜的一根魚竿和一簍魚。只是他們并沒有各奔東西，而 是商定共同去找尋大海，他倆每次只煮一條魚，他們經(jīng)過遙遠(yuǎn)的跋涉，來到了海邊，從此，兩人開始了捕 魚為生的日子，幾年后，他們蓋起了房子，有了各自的家庭、子女，有了自己建造的漁船，過上了幸福安康的生活。 一個(gè)人只顧眼前的利益，得到的終將是短暫的歡愉；一個(gè)人目標(biāo)高遠(yuǎn)，但也要面對現(xiàn)實(shí)的生

3、活。 只有把理想和現(xiàn)實(shí)有機(jī)結(jié)合起來，才有可能成為一個(gè)成功之人。有時(shí)候，一個(gè)簡單的道理，卻足以給人意味深長的生命啟示。 故事故事1一、引言一、引言編輯ppt一、引言一、引言河邊的蘋果河邊的蘋果 一位老和尚，他身邊聚攏著一幫虔誠的弟子。這一天，他囑咐弟子每人去南山打一擔(dān)柴回來。弟子們匆匆行至離山不遠(yuǎn)的河邊，人人目瞪口呆。只見洪水從山上奔瀉而下，無論如何也休想渡河打柴了。無功而返，弟子們都有些垂頭喪氣。唯獨(dú)一個(gè)小和尚與師傅坦然相對。師傅問其故，小和尚從懷中掏出一個(gè)蘋果，遞給師傅說，過不了河，打不了柴，見河邊有棵蘋果樹，我就順手把樹上唯一的一個(gè)蘋果摘來了。后來，這位小和尚成了師傅的衣缽傳人。 世上有走

4、不完的路，也有過不了的河。過不了的河掉頭而回，也是一種智慧。但真正的智慧還要在河邊做一件事情：放飛思想的風(fēng)箏，摘下一個(gè)“蘋果”。歷覽古今，抱定這樣一種生活信念的人，最終都實(shí)現(xiàn)了人生的突圍和超越。 故事故事2編輯ppt給給 予予有個(gè)老木匠準(zhǔn)備退休，他告訴老板，說要離開建筑行業(yè)，回家與妻子兒女享受天倫之樂。 老板舍不得他的好工人走，問他是否能幫忙再建一座房子，老木匠說可以。但是大家后來都看得出來，他的心已不在工作上，他用的是軟料，出的是粗活。房子建好的時(shí)候，老板把大門的鑰匙遞給他。 “這是你的房子，”他說，“我送給你的禮物?！?他震驚得目瞪口呆，羞愧得無地自容。如果他早知道是在給自己建房子，他怎么

5、會這樣呢？現(xiàn)在他得住在一幢粗制濫造的房子里！ 我們又何嘗不是這樣。我們漫不經(jīng)心地我們又何嘗不是這樣。我們漫不經(jīng)心地“建造建造”自己的生活，不是積極行動自己的生活，不是積極行動，而是消極應(yīng)付，凡事不肯精益求精，在關(guān)鍵時(shí)刻不能盡最大努力。等我們驚，而是消極應(yīng)付，凡事不肯精益求精，在關(guān)鍵時(shí)刻不能盡最大努力。等我們驚覺自己的處境，早已深困在自己建造的覺自己的處境，早已深困在自己建造的“房子房子”里了。把你當(dāng)成那個(gè)木匠吧，里了。把你當(dāng)成那個(gè)木匠吧，想想你的房子，每天你敲進(jìn)去一顆釘，加上去一塊板，或者豎起一面墻，用你想想你的房子，每天你敲進(jìn)去一顆釘，加上去一塊板，或者豎起一面墻，用你的智慧好好建造吧！你的

6、生活是你一生唯一的創(chuàng)造，不能抹平重建，即使只有的智慧好好建造吧！你的生活是你一生唯一的創(chuàng)造，不能抹平重建，即使只有一天可活，那一天也要活得優(yōu)美、高貴，墻上的銘牌上寫著：一天可活，那一天也要活得優(yōu)美、高貴，墻上的銘牌上寫著：“生活是自己創(chuàng)生活是自己創(chuàng)造的。造的?！?故事故事3一、引言一、引言編輯ppt 通過以上3個(gè)小故事，闡明一個(gè)觀點(diǎn)：我們要將理想與現(xiàn)實(shí)結(jié)合起來，定位自己的職業(yè)目標(biāo)定位自己的職業(yè)目標(biāo)，俗話說思路決定出路，思路決定出路，行為決定地位行為決定地位，有目標(biāo)就要踏實(shí)努力地行動，才能夠取得最后的成功。 “聚是一團(tuán)火，化作滿天星” 在這里，我將用近兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間與大家一起探討KA賣場業(yè)務(wù)規(guī)范

7、化操作管理，希望通過梳理交流，經(jīng)驗(yàn)、理論得到提升，然后切實(shí)有效地推動區(qū)域工作的開展。一、引言一、引言編輯ppt 大型綜合超市（大賣場） 超級市場 百貨商店 購物中心 便利店 專業(yè)店或?qū)Ｙu店 倉儲式及會員制商場VS 國際性賣場（家樂福、沃爾瑪） 國內(nèi)地區(qū)性賣場（天津家樂、物美、北華聯(lián).） 連鎖超市（蘇果、華潤、百佳、杭州家友、四川紅旗） 單體門店（百盛、太平洋百貨、佳世客） 連鎖便利（711、上海好德、快客） 業(yè)態(tài)分類編輯ppt 營業(yè)面積：2500平米以上平米以上 覆蓋商圈：半徑為半徑為25分鐘路程以內(nèi)的家庭分鐘路程以內(nèi)的家庭 消費(fèi)者消費(fèi)者 商品種類：20個(gè)大類，個(gè)大類，20000個(gè)規(guī)格以上個(gè)規(guī)

8、格以上 平均消費(fèi)：26200元元/次次大賣場編輯ppt 經(jīng)營理念：一站式購買、自有品牌、經(jīng)營理念：一站式購買、自有品牌、良好的購物環(huán)境。良好的購物環(huán)境。 采購特點(diǎn)：低價(jià)，高周轉(zhuǎn)率采購特點(diǎn)：低價(jià)，高周轉(zhuǎn)率 目標(biāo)消費(fèi)群：一般家庭目標(biāo)消費(fèi)群：一般家庭 其他特性：各類商品齊全、多有停車其他特性：各類商品齊全、多有停車場、倡導(dǎo)低價(jià)。場、倡導(dǎo)低價(jià)。大賣場特性：大賣場特性：編輯ppt 營業(yè)面積：1002500平米不等平米不等 覆蓋商圈：半徑為半徑為15分鐘行走路程以內(nèi)的分鐘行走路程以內(nèi)的 家庭消費(fèi)者家庭消費(fèi)者 商品種類：10個(gè)大類，個(gè)大類，5000個(gè)規(guī)格個(gè)規(guī)格 以上以上 平均消費(fèi)：26100元元/次次連鎖超

9、市編輯ppt 經(jīng)營理念：更多商品選擇、大量分支聯(lián)盟經(jīng)營理念：更多商品選擇、大量分支聯(lián)盟連鎖、地域性較強(qiáng)。連鎖、地域性較強(qiáng)。 采購特點(diǎn)：高品質(zhì)、多樣化采購、毛利相采購特點(diǎn)：高品質(zhì)、多樣化采購、毛利相對要求較高。對要求較高。 目標(biāo)消費(fèi)群：家庭主婦、社區(qū)型消費(fèi)目標(biāo)消費(fèi)群：家庭主婦、社區(qū)型消費(fèi) 其他特性：購物環(huán)境較佳、價(jià)位中等、能其他特性：購物環(huán)境較佳、價(jià)位中等、能配合特賣活動。配合特賣活動。連鎖超市特性：連鎖超市特性：編輯ppt百貨商店 營業(yè)面積：5000平米以上平米以上 商品種類：20個(gè)大類，個(gè)大類，30000個(gè)規(guī)個(gè)規(guī) 格以上格以上 平均毛利：12編輯ppt 經(jīng)營理念：豐富的產(chǎn)品選擇，較強(qiáng)經(jīng)營理念

10、：豐富的產(chǎn)品選擇，較強(qiáng)實(shí)力的消費(fèi)者。實(shí)力的消費(fèi)者。 采購特點(diǎn)：高毛利、創(chuàng)造形象。采購特點(diǎn)：高毛利、創(chuàng)造形象。 目標(biāo)消費(fèi)群：中高層收入者目標(biāo)消費(fèi)群：中高層收入者 其他特性：品牌專賣、價(jià)格不菲。其他特性：品牌專賣、價(jià)格不菲。百貨商店特性：百貨商店特性：編輯ppt 營業(yè)面積：80100平米平米 商品種類：6個(gè)大類以上個(gè)大類以上 覆蓋面積：5分鐘以內(nèi)行走路程分鐘以內(nèi)行走路程 消費(fèi)對象：20元以內(nèi)元以內(nèi)2 40元以上元以上8 營業(yè)時(shí)間：24小時(shí)小時(shí)便利連鎖編輯ppt 經(jīng)營理念：營業(yè)時(shí)間長、地理位置便利、經(jīng)營理念：營業(yè)時(shí)間長、地理位置便利、中高價(jià)位。中高價(jià)位。 采購特點(diǎn)：高毛利、規(guī)格小。采購特點(diǎn)：高毛利、

11、規(guī)格小。 目標(biāo)消費(fèi)群：學(xué)生及上班族男性居多。目標(biāo)消費(fèi)群：學(xué)生及上班族男性居多。 其他特性：食品及飲料占銷售額的其他特性：食品及飲料占銷售額的7080，滿足及時(shí)性需求為主。，滿足及時(shí)性需求為主。便利連鎖特性：便利連鎖特性：編輯ppt 營業(yè)面積：40005000平米以上平米以上 商品種類：500010000個(gè)個(gè)SKU 消費(fèi)對象：小型零售商小型零售商 批發(fā)商批發(fā)商 集團(tuán)購買客戶集團(tuán)購買客戶 麥德龍/普爾司馬特/萬客隆/易初/山姆店倉儲式超市編輯ppt 經(jīng)營理念：每日低價(jià)、會員促銷、批發(fā)銷售、儲經(jīng)營理念：每日低價(jià)、會員促銷、批發(fā)銷售、儲銷一體。銷一體。 采購特點(diǎn)：更低的價(jià)格、更大的包裝。采購特點(diǎn)：更低

12、的價(jià)格、更大的包裝。 目標(biāo)消費(fèi)群：小型零售、批發(fā)商，公司，工廠。目標(biāo)消費(fèi)群：小型零售、批發(fā)商，公司，工廠。 其他特性：高成交量，低加價(jià)率，低運(yùn)營成本，其他特性：高成交量，低加價(jià)率，低運(yùn)營成本，有選擇的銷售暢銷產(chǎn)品并批發(fā)銷售。有選擇的銷售暢銷產(chǎn)品并批發(fā)銷售。倉儲超市特性：倉儲超市特性：編輯ppt大型超市的收入來源 商品利潤商品利潤 利息收入利息收入 陳列費(fèi)用收入陳列費(fèi)用收入 其他費(fèi)用收入其他費(fèi)用收入編輯ppt產(chǎn)品毛利最大化的典型案例編輯ppt產(chǎn)品毛利最大化策略產(chǎn)品毛利最大化策略 低買高賣低買高賣 獨(dú)特的產(chǎn)品獨(dú)特的產(chǎn)品自有發(fā)展產(chǎn)品自有發(fā)展產(chǎn)品 新產(chǎn)品新產(chǎn)品商業(yè)毛利最大化策略商業(yè)毛利最大化策略 新進(jìn)

13、供應(yīng)商費(fèi)用新進(jìn)供應(yīng)商費(fèi)用 新進(jìn)產(chǎn)品費(fèi)用新進(jìn)產(chǎn)品費(fèi)用 產(chǎn)品陳列費(fèi)用產(chǎn)品陳列費(fèi)用 產(chǎn)品推廣費(fèi)用產(chǎn)品推廣費(fèi)用 新店開張費(fèi)用新店開張費(fèi)用 儲運(yùn)費(fèi)用儲運(yùn)費(fèi)用 節(jié)日贊助費(fèi)用節(jié)日贊助費(fèi)用業(yè)務(wù)延展性收入策略業(yè)務(wù)延展性收入策略 各類銀行業(yè)務(wù)各類銀行業(yè)務(wù) 房地產(chǎn)業(yè)務(wù)房地產(chǎn)業(yè)務(wù) 綜合商務(wù)中心綜合商務(wù)中心 汽車美容服務(wù)汽車美容服務(wù) 保險(xiǎn)服務(wù)保險(xiǎn)服務(wù)從產(chǎn)品買入和賣出中賺取利潤從提供“全面”服務(wù)中賺取利潤從提供“不同的業(yè)務(wù)”中賺取利潤 家樂福在家樂福在2002年度收取的各項(xiàng)費(fèi)用約為年度收取的各項(xiàng)費(fèi)用約為12億億RMB，同時(shí)以每年，同時(shí)以每年30的比例增長的比例增長商業(yè)毛利最大化策略的典型案例：商業(yè)毛利最大化策略的典型案例

14、：零售商獲利 方式的演變編輯ppt項(xiàng)目沃爾瑪家樂福采購毛利商業(yè)毛利會員費(fèi)促銷支持地產(chǎn)及服務(wù)重要重要一般一般不重要不重要不同客戶對各項(xiàng)費(fèi)用的要求情況：編輯ppt二、二、KA的認(rèn)識的認(rèn)識KA即即:KeyAccount即重要客戶的意思即重要客戶的意思, KA系統(tǒng)管理就是重要客戶系統(tǒng)管理系統(tǒng)管理就是重要客戶系統(tǒng)管理! 大客戶部就是指管理這些重要客戶信息的一個(gè)部門。大客戶部就是指管理這些重要客戶信息的一個(gè)部門。KA指：國內(nèi)國外大型連鎖超市，單店面積至少擁有指：國內(nèi)國外大型連鎖超市，單店面積至少擁有3000平方米平方米以上；賣場內(nèi)的商品種類要齊全，能滿足大多數(shù)人的一次性購以上；賣場內(nèi)的商品種類要齊全，能滿

15、足大多數(shù)人的一次性購物需求，人流量大，經(jīng)營狀況良好，即營業(yè)面積、客流量和發(fā)物需求，人流量大，經(jīng)營狀況良好，即營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ日節(jié)摿Φ?三方面大的終端。三方面大的終端。國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德龍、國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德龍、TESCO（樂購）（樂購）等，全國性的零售商如大潤發(fā)、易初蓮花、好又多、華潤萬家等，全國性的零售商如大潤發(fā)、易初蓮花、好又多、華潤萬家等；或者是區(qū)域性零售商，如上海華聯(lián)、江蘇蘇果、寧波三江等；或者是區(qū)域性零售商，如上海華聯(lián)、江蘇蘇果、寧波三江、濟(jì)南銀座等等，都是企業(yè)的、濟(jì)南銀座等等，都是企業(yè)的KA（俗稱現(xiàn)代通路）。（俗稱現(xiàn)代通路）。1、定義

16、：、定義：編輯ppt2、KA的發(fā)展現(xiàn)狀的發(fā)展現(xiàn)狀u20世紀(jì)90年代連鎖經(jīng)營模式（具體形式即我們平常所說的大賣場）如春筍般的崛起，正在逐步改變著市場運(yùn)營規(guī)律正在逐步改變著市場運(yùn)營規(guī)律。u眾多商業(yè)、企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張，采取了資本積聚、合并、并購、加盟等不同形式在實(shí)現(xiàn)著做大做強(qiáng)的夢想。u眾觀現(xiàn)階段的銷售模式-大型百貨商場、區(qū)域性的連鎖體系型綜合或?qū)I(yè)賣場、各品牌的專賣店、零散的銷售集中型市場、最后到最原始的單店均在以不同方式吸引著各自的消費(fèi)群體，其中連鎖經(jīng)營體系的迅速崛起，是無可爭議的現(xiàn)實(shí)。u當(dāng)前KA賣場的合作門檻越來越高，經(jīng)營費(fèi)用也不斷高漲且直接/間接的收費(fèi)名目“層出不窮”。 目前作為每個(gè)廠家的營銷

17、人員怎樣和這些實(shí)現(xiàn)銷售的目前作為每個(gè)廠家的營銷人員怎樣和這些實(shí)現(xiàn)銷售的“巨巨鱷鱷 平臺平臺”打好交道是我們要深思的打好交道是我們要深思的 二、二、KA的認(rèn)識的認(rèn)識編輯ppt忠誠度忠誠度效率效率增加銷售增加銷售降低成本降低成本利潤利潤生意生意生意生意保持保持現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶贏得贏得新的客戶新的客戶 成本節(jié)約成本節(jié)約供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈活動活動改善改善購物體驗(yàn)購物體驗(yàn)合理的合理的產(chǎn)品選擇產(chǎn)品選擇減少浪費(fèi)減少浪費(fèi)活動活動改善貿(mào)易條款改善貿(mào)易條款合理定價(jià)合理定價(jià)加價(jià)率加價(jià)率其他服務(wù)其他服務(wù)促銷活動促銷活動店內(nèi)營運(yùn)成本店內(nèi)營運(yùn)成本降低降低1%忠誠度計(jì)畫忠誠度計(jì)畫人員流失率降人員流失率降低低10%減少減少10%供

18、供應(yīng)商數(shù)量應(yīng)商數(shù)量增加供應(yīng)增加供應(yīng)商的貢獻(xiàn)商的貢獻(xiàn)合理調(diào)合理調(diào)整產(chǎn)品整產(chǎn)品選擇選擇空出空出10%店內(nèi)空店內(nèi)空間而不影響銷售間而不影響銷售購物金額購物金額超市負(fù)責(zé)人員的個(gè)人超市負(fù)責(zé)人員的個(gè)人需求需求主要需求主要需求次要需求次要需求策略性驅(qū)動要素策略性驅(qū)動要素從從KAKA客戶角度思考客戶角度思考？KAKA客戶的客戶的戰(zhàn)略戰(zhàn)略性決策如性決策如何何影響我們影響我們的的產(chǎn)品品類產(chǎn)品品類? ?我們的產(chǎn)品品類隊(duì)伍對我們的產(chǎn)品品類隊(duì)伍對KAKA客戶客戶有何有何生意影響意生意影響意義義? ?二、二、KA的認(rèn)識的認(rèn)識了解了解編輯ppt KA系統(tǒng)運(yùn)作的主要內(nèi)容系統(tǒng)運(yùn)作的主要內(nèi)容： 1、合同談判、合同執(zhí)行、合同談判、

19、合同執(zhí)行 2、合同費(fèi)用控制、費(fèi)用核算、合同費(fèi)用控制、費(fèi)用核算、SKU毛利核算、部分費(fèi)用分?jǐn)偯怂?、部分費(fèi)用分?jǐn)?3、客情維護(hù)，客戶協(xié)作、客情維護(hù)，客戶協(xié)作 4、定單管理、客戶合理庫存管理、定單管理、客戶合理庫存管理 5、SP活動貫徹、控制、評估活動貫徹、控制、評估 6、門店銷量增長率、門店銷量增長率、SKU銷量增長率銷量增長率 7、竟品信息反饋、市場信息收集與反饋、竟品信息反饋、市場信息收集與反饋 8、生動化管理、生動化管理 9、價(jià)格控制、價(jià)格控制、SKU變更變更 10、貨款回收管理、貨款回收管理 11、客戶信用等級管理、客戶信用等級管理 12、組織內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)作、組織內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)作 13、客戶

20、與銷售部門協(xié)調(diào)、客戶與銷售部門協(xié)調(diào) 三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述了解了解編輯ppt 我們大客戶部所做的系統(tǒng)運(yùn)作工作內(nèi)容（我們大客戶部所做的系統(tǒng)運(yùn)作工作內(nèi)容（框架性總結(jié)框架性總結(jié)）：）：三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述u1、爭取相對的利益平衡、爭取相對的利益平衡（費(fèi)用率：固定、變動）（費(fèi)用率：固定、變動）u2、爭取最大的市場資源、銷售資源、爭取最大的市場資源、銷售資源（可銷門店、（可銷門店、DM、TG、免費(fèi)宣傳免費(fèi)宣傳免費(fèi)活動等）免費(fèi)活動等）u3、做好總部的統(tǒng)籌工作、做好總部的統(tǒng)籌工作3.1 品類管理、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化工作品類管

21、理、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化工作（產(chǎn)品力）（產(chǎn)品力）3.2 價(jià)格體系管理價(jià)格體系管理（銷售毛利、市場價(jià)格）（銷售毛利、市場價(jià)格）3.3 經(jīng)營損益控管經(jīng)營損益控管（經(jīng)營策略的把握）（經(jīng)營策略的把握）3.4 系統(tǒng)促銷活動計(jì)劃系統(tǒng)促銷活動計(jì)劃(市場競爭市場競爭)3.5 “大大”客情關(guān)系的維護(hù)客情關(guān)系的維護(hù)(合作基礎(chǔ)合作基礎(chǔ))n KA總部工作總部工作VS區(qū)域系統(tǒng)統(tǒng)籌工作區(qū)域系統(tǒng)統(tǒng)籌工作了解了解編輯ppt三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述現(xiàn)代現(xiàn)代商超渠道業(yè)務(wù)較傳統(tǒng)通路要商超渠道業(yè)務(wù)較傳統(tǒng)通路要“難難”得多，廠方業(yè)代得多，廠方業(yè)代要面臨進(jìn)店、定條碼、上架、搶排面、簽合同、促銷、上刊、爭

22、要面臨進(jìn)店、定條碼、上架、搶排面、簽合同、促銷、上刊、爭取特殊陳列、各種費(fèi)用談判、甚至罰款等等一系列經(jīng)營、運(yùn)作問取特殊陳列、各種費(fèi)用談判、甚至罰款等等一系列經(jīng)營、運(yùn)作問題。題。對國內(nèi)眾多長期做傳統(tǒng)通路的企業(yè)和營銷人員來講，商超對國內(nèi)眾多長期做傳統(tǒng)通路的企業(yè)和營銷人員來講，商超渠道的業(yè)務(wù)似乎渠道的業(yè)務(wù)似乎“神秘、復(fù)雜，充滿風(fēng)險(xiǎn)，而且無處下手神秘、復(fù)雜，充滿風(fēng)險(xiǎn)，而且無處下手”。實(shí)。實(shí)際上，洞悉商超業(yè)務(wù)之際上，洞悉商超業(yè)務(wù)之“真相真相”，排除眾多業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)問題對注意，排除眾多業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)問題對注意力的干擾，商超業(yè)務(wù)其實(shí)可以歸結(jié)為力的干擾，商超業(yè)務(wù)其實(shí)可以歸結(jié)為8個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)商超八要素：商超八要素：分

23、銷、陳列、價(jià)格、助銷、促銷、庫存、客戶關(guān)系、客戶服務(wù)。分銷、陳列、價(jià)格、助銷、促銷、庫存、客戶關(guān)系、客戶服務(wù)。編輯ppt門店的生意門店的生意價(jià)格庫存助銷促銷價(jià)格庫存助銷促銷分銷分銷陳列陳列客戶關(guān)系客戶關(guān)系客戶服務(wù)客戶服務(wù)店內(nèi)管理要素的重要性對購買者購買影響程度門店管理要素門店管理要素三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述賣賣入入賣賣出出編輯pptu門店管理要素：門店管理要素： 客戶關(guān)系層面有個(gè)要素：客戶關(guān)系層面有個(gè)要素： 客戶服務(wù)、客情關(guān)系門店銷售方面有個(gè)要素：門店銷售方面有個(gè)要素： 分銷、陳列、價(jià)格、促銷、助銷、庫存三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概

24、述操作的規(guī)范化概述編輯ppt、分銷（即：條碼分銷率）、分銷（即：條碼分銷率）定義：定義：指不同的產(chǎn)品品項(xiàng)對應(yīng)著不同的商業(yè)條碼，商超業(yè)指不同的產(chǎn)品品項(xiàng)對應(yīng)著不同的商業(yè)條碼，商超業(yè)務(wù)中進(jìn)店的條碼數(shù)，也就是進(jìn)店的產(chǎn)品種數(shù)。務(wù)中進(jìn)店的條碼數(shù)，也就是進(jìn)店的產(chǎn)品種數(shù)。 本公司產(chǎn)品線是否健全，是否在某一細(xì)分市場沒有產(chǎn)品可本公司產(chǎn)品線是否健全，是否在某一細(xì)分市場沒有產(chǎn)品可用？有否在產(chǎn)品線完善方面及時(shí)向公司提出具體建議。用？有否在產(chǎn)品線完善方面及時(shí)向公司提出具體建議。 公司的現(xiàn)有產(chǎn)品是否已全面進(jìn)超市上架銷售？公司的現(xiàn)有產(chǎn)品是否已全面進(jìn)超市上架銷售？三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概

25、述要素的基礎(chǔ)是分銷要素的基礎(chǔ)是分銷編輯ppt 產(chǎn)品分銷產(chǎn)品分銷對策：對策：、提高商超所進(jìn)條碼總數(shù)、產(chǎn)品總數(shù)、單品總數(shù)、提高商超所進(jìn)條碼總數(shù)、產(chǎn)品總數(shù)、單品總數(shù)、補(bǔ)充價(jià)格區(qū)間、價(jià)格帶缺失的、補(bǔ)充價(jià)格區(qū)間、價(jià)格帶缺失的SKU、我品市場份額的增加、我品市場份額的增加、單個(gè)、單個(gè)SKU可進(jìn)單品數(shù)和可進(jìn)單品數(shù)和“促銷使用促銷使用”（一碼多品）（一碼多品） 分析：分析：市場細(xì)分日益明顯，同一類商品存在不同的價(jià)位區(qū)間，每一個(gè)價(jià)位區(qū)間都有其特定的消費(fèi)群，同時(shí)每一個(gè)價(jià)位區(qū)間里又充斥著各個(gè)廠家各個(gè)品牌的產(chǎn)品互相競爭。要不斷檢查進(jìn)店條碼數(shù)，如果不夠，就意味著你在某一價(jià)位、某一包裝、某一口味的區(qū)格市場上主動退出競爭主

26、動退出競爭，放棄抵抗。（讓競品泔暢淋漓的獨(dú)自跳舞，自己白白損失一塊銷量。）三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述編輯ppt第第1 1個(gè)要素：分銷目標(biāo)個(gè)要素：分銷目標(biāo)( (賣入賣入) ) 是展開所有業(yè)務(wù)工作的基礎(chǔ)；確定門店類型（A/B/C），參考公司要求尋找差距，找出潛在的分銷機(jī)會，積極賣進(jìn)優(yōu)勢主力產(chǎn)品。 n 分銷：分銷：門店最佳的產(chǎn)品組合門店最佳的產(chǎn)品組合三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述編輯ppt門店最佳產(chǎn)品組合考慮的因素門店最佳產(chǎn)品組合考慮的因素 地區(qū)消費(fèi)者的情況、特性 門店的情況（規(guī)模、某品類產(chǎn)品的銷售情況） 競爭對手的SKU分

27、銷情況 我品的實(shí)際銷售情況 幫助門店增加利潤、提升銷量設(shè)計(jì)門店最佳產(chǎn)品組合的策略設(shè)計(jì)門店最佳產(chǎn)品組合的策略 各系統(tǒng)實(shí)際進(jìn)場SKU情況作為基礎(chǔ) 品類銷售排名的 重點(diǎn)推廣的 單品利潤較高的 保證每個(gè)品類都有產(chǎn)品，不要出現(xiàn)主動退出競爭情況三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述編輯ppt抓住每個(gè)門店每個(gè)抓住每個(gè)門店每個(gè)SKUSKU的分銷機(jī)會的分銷機(jī)會 高拜訪率維護(hù) 確保必備單品分銷上柜 新品按照公司要求快速分銷進(jìn)店 抓住每個(gè)產(chǎn)品潛在分銷機(jī)會 抓住新開門店分銷機(jī)會爭取不同階段不同季節(jié)不同產(chǎn)品的爭取不同階段不同季節(jié)不同產(chǎn)品的100%100%分銷分銷三、 KA門店管理門店管理要素

28、要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述編輯ppt、陳列、陳列定義：指超市里產(chǎn)品可直接被消費(fèi)者看到的陳列定義：指超市里產(chǎn)品可直接被消費(fèi)者看到的陳列排面排面。反?。悍词。号琶姹?、特殊陳列面積比誰更大？排面比、特殊陳列面積比誰更大？ 本品的陳列排面有沒有盡可能的集中擺放，形成視覺沖擊力？本品的陳列排面有沒有盡可能的集中擺放，形成視覺沖擊力？三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述編輯ppt陳列對比陳列對比分析：分析：、整體速凍陳列設(shè)施情況，排面情況、整體速凍陳列設(shè)施情況，排面情況、各種種類及競品間的排面對比，優(yōu)略勢分析、各種種類及競品間的排面對比，優(yōu)略勢分析、排面集中、視覺沖

29、擊，陳列效果、排面集中、視覺沖擊，陳列效果、排面分配：品牌、口味、種類、價(jià)格、排面分配：品牌、口味、種類、價(jià)格、提高本品原有排面、增加擴(kuò)大單品排面、提高本品原有排面、增加擴(kuò)大單品排面分析：分析：超市的自選式購物環(huán)境決定了消費(fèi)者在超市里購物帶有更多超市的自選式購物環(huán)境決定了消費(fèi)者在超市里購物帶有更多的沖動性成分（尤其是對快速消費(fèi)品）。產(chǎn)品的陳列效果和視覺的沖動性成分（尤其是對快速消費(fèi)品）。產(chǎn)品的陳列效果和視覺沖擊力成了說服消費(fèi)者購買的主要理由沖擊力成了說服消費(fèi)者購買的主要理由在超市里產(chǎn)品的排面在超市里產(chǎn)品的排面幾乎和銷量成正比。幾乎和銷量成正比。排面效果的提升需從兩個(gè)方向入手，其一是提高本品的排

30、面數(shù)排面效果的提升需從兩個(gè)方向入手，其一是提高本品的排面數(shù)量。其二是，增加本品的集中陳列面積。量。其二是，增加本品的集中陳列面積。三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述編輯pptl 所有所有SKU單品單列的達(dá)標(biāo)單品單列的達(dá)標(biāo)l 特價(jià)特價(jià)/促銷促銷SKU優(yōu)先陳列優(yōu)先陳列l(wèi) 門店重點(diǎn)門店重點(diǎn)SKU單品多列單品多列l(wèi) 同一品類產(chǎn)品集中陳列同一品類產(chǎn)品集中陳列l(wèi) 同一品牌產(chǎn)品集中陳列同一品牌產(chǎn)品集中陳列l(wèi) 爭取島柜最佳位置集中陳列爭取島柜最佳位置集中陳列l(wèi) 購買地堆購買地堆/TG主題陳列主題陳列三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳

31、列 對策：對策：少少-多多編輯ppt 指超市內(nèi)產(chǎn)品向消費(fèi)者售買的價(jià)位。 反省：反?。?該超市本品價(jià)格和針對性競品相比，誰實(shí)惠？是什么品類的？3、價(jià)格、價(jià)格三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述編輯ppt 分析：分析： 商超渠道較傳統(tǒng)通路的優(yōu)勢其一是自選式購物環(huán)境，其二商超渠道較傳統(tǒng)通路的優(yōu)勢其一是自選式購物環(huán)境，其二就是價(jià)格。各大超市之間互相競爭的熱點(diǎn)也是價(jià)格。消費(fèi)者超就是價(jià)格。各大超市之間互相競爭的熱點(diǎn)也是價(jià)格。消費(fèi)者超市購物其決定因素很大程度上也是在市購物其決定因素很大程度上也是在“比較比較”價(jià)格。超市終端價(jià)格。超市終端零售價(jià)提高或者降低零售價(jià)提高或者降低5分錢

32、（例如雞蛋）都會對產(chǎn)品的銷量帶來分錢（例如雞蛋）都會對產(chǎn)品的銷量帶來巨大影響。巨大影響。 從超市加價(jià)率、經(jīng)銷商加價(jià)率兩個(gè)方向著手改善，力爭從超市加價(jià)率、經(jīng)銷商加價(jià)率兩個(gè)方向著手改善，力爭使自己在超市的價(jià)格和競品相比至少不占劣勢，否則：你就使自己在超市的價(jià)格和競品相比至少不占劣勢，否則：你就處在一個(gè)處在一個(gè)“陪綁陪綁”的地位（付出進(jìn)店費(fèi)用、陳列費(fèi)用得不到的地位（付出進(jìn)店費(fèi)用、陳列費(fèi)用得不到銷量）。銷量）。價(jià)格管理價(jià)格管理對策對策1：三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述編輯pptA A、包括供價(jià)、包括供價(jià)、DMDM、店促供價(jià)的核準(zhǔn)、店促供價(jià)的核準(zhǔn)B B、包括常規(guī)售價(jià)、

33、包括常規(guī)售價(jià)、DMDM、店促售價(jià)（毛利情況分析、店促售價(jià)（毛利情況分析-正常價(jià)正常價(jià)格體系的維護(hù)）格體系的維護(hù)）C C、某個(gè)單品及整體產(chǎn)品價(jià)格定位與競品對比優(yōu)劣勢情況分析、某個(gè)單品及整體產(chǎn)品價(jià)格定位與競品對比優(yōu)劣勢情況分析D D、價(jià)格標(biāo)簽，告知、價(jià)格標(biāo)簽，告知POPPOP規(guī)范規(guī)范價(jià)格管理價(jià)格管理對策對策2：三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述編輯ppt4、助銷：、助銷：助銷工作： 在助銷工具使用上，須嚴(yán)格遵循終端生動化規(guī)范，在助銷工具使用上，須嚴(yán)格遵循終端生動化規(guī)范，充分利用公司提供的各種助銷工具（廣宣品物料），充分利用公司提供的各種助銷工具（廣宣品物料），吸引消

34、費(fèi)者目光。吸引消費(fèi)者目光。 就是讓產(chǎn)品生動地展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，提高產(chǎn)就是讓產(chǎn)品生動地展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，提高產(chǎn)品的展示效果，幫助售點(diǎn)激發(fā)消費(fèi)者的購買意愿。品的展示效果，幫助售點(diǎn)激發(fā)消費(fèi)者的購買意愿。三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述編輯ppt 指超市里的買贈、特價(jià)等活動。 本品在超市促銷效果上較競品是否占優(yōu)勢 ？ 5、促銷：、促銷：三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述編輯ppt展開來講主要有以下幾點(diǎn)：展開來講主要有以下幾點(diǎn)： A A、促銷力度和競品相比是否占優(yōu)勢？、促銷力度和競品相比是否占優(yōu)勢？B B、要促銷的產(chǎn)品是否已經(jīng)擺上了堆頭、

35、要促銷的產(chǎn)品是否已經(jīng)擺上了堆頭、TGTG等特殊陳列？陳列等特殊陳列？陳列方式是否符合規(guī)范？方式是否符合規(guī)范？（缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會把常規(guī)銷售的產(chǎn)品擺上堆頭，而特價(jià)促銷產(chǎn)品卻靜靜“淹沒”在島柜里）？C C、促銷產(chǎn)品及贈品補(bǔ)給捆綁及時(shí)嗎？（商超買贈、特價(jià)活動、促銷產(chǎn)品及贈品補(bǔ)給捆綁及時(shí)嗎？（商超買贈、特價(jià)活動中經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品和贈品斷貨）促銷變價(jià)價(jià)簽更換及時(shí)嗎？位中經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品和贈品斷貨）促銷變價(jià)價(jià)簽更換及時(shí)嗎？位置對應(yīng)嗎？置對應(yīng)嗎？D D、 促銷告知是否充分？促銷告知是否充分？1、有沒有足夠的促銷道具（POP、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物）吸引消費(fèi)者注意力？2、手繪促銷海報(bào)是否在顯眼位置懸掛3、促

36、銷海報(bào)書寫是否符合“315”原則（讓消費(fèi)者3秒中之內(nèi)看完全文，海報(bào)內(nèi)容不超過15個(gè)字）？三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述編輯pptE 、促銷人員的效率、促銷人員的效率1、有沒有教育自己的導(dǎo)購人員真正做到主動推薦？2、有沒有培訓(xùn)導(dǎo)購人員標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)？3、有沒有業(yè)代對導(dǎo)購人員工作狀態(tài)、工作紀(jì)律不定時(shí)抽查、糾偏勵正？F、門店促銷效率、門店促銷效率1、有沒有規(guī)定并確保實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)的陳列廣宣方式？2、在店方允許前提下有沒有積極運(yùn)用小型擴(kuò)音器，散發(fā)DM等宣 傳方式？3、陳列擺放贈品和產(chǎn)品有沒有分開，促銷臺布置和海報(bào)告知有沒有突出贈品？4、店內(nèi)有無海報(bào)告知“呼應(yīng)”店外促銷？G、

37、一旦發(fā)現(xiàn)促銷形式及贈品效率不當(dāng)造成促銷低效，有沒有及、一旦發(fā)現(xiàn)促銷形式及贈品效率不當(dāng)造成促銷低效，有沒有及時(shí)上報(bào)公司予以改善？時(shí)上報(bào)公司予以改善？ 三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述編輯ppt促銷開展促銷開展對策：對策：A、促銷的目的、主題（若干）B、促銷時(shí)間（階段性、即時(shí)性）C、促銷方式、手段（贈、降、抽、換、嘗）D、促銷地點(diǎn)（范圍）E、費(fèi)用預(yù)算F、活動執(zhí)行進(jìn)度開展過程（現(xiàn)場POP告知遵循原則、促銷禮品；促銷員培訓(xùn)、工作技巧、工作考核；協(xié)調(diào)處理其它事情；跟蹤、回訪）G、活動效果預(yù)估、費(fèi)用預(yù)估、費(fèi)用投入占比預(yù)估三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操

38、作的規(guī)范化概述后附后附-促銷開展規(guī)范化管理促銷開展規(guī)范化管理編輯ppt 安全庫存安全庫存(SS)：它是指當(dāng)不確定因素已導(dǎo)致更高的預(yù)期需：它是指當(dāng)不確定因素已導(dǎo)致更高的預(yù)期需求或?qū)е峦瓿芍芷诟L時(shí)的緩沖存貨，安全庫存用于滿足提前求或?qū)е峦瓿芍芷诟L時(shí)的緩沖存貨，安全庫存用于滿足提前期需求。在給定安全庫存的條件下，平均存貨可用訂貨批量的期需求。在給定安全庫存的條件下，平均存貨可用訂貨批量的一半和安全庫存來描述。一半和安全庫存來描述。為了防止由于不確定性因素（如大量突發(fā)性訂貨、交貨期為了防止由于不確定性因素（如大量突發(fā)性訂貨、交貨期突然延期等）而準(zhǔn)備的緩沖庫存。突然延期等）而準(zhǔn)備的緩沖庫存。庫存管理

39、的原則庫存管理的原則是是“以銷定產(chǎn)以銷定產(chǎn)”，根據(jù)門店單品的前自然月銷，根據(jù)門店單品的前自然月銷售量合理安排送貨。售量合理安排送貨。庫存管理辦法庫存管理辦法虛擬庫存虛擬庫存6、庫存：、庫存：三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述編輯ppt 1、安全庫存的定義、安全庫存的定義 2、庫存管理的原則、庫存管理的原則 3、安全庫存的計(jì)算公式、安全庫存的計(jì)算公式 4、怎么降低、怎么降低“安全安全”庫存庫存 5、了解賣場中我品的主推產(chǎn)品和跟隨產(chǎn)品、了解賣場中我品的主推產(chǎn)品和跟隨產(chǎn)品 尼爾森市調(diào)顯示：當(dāng)快速消費(fèi)品缺貨時(shí)，尼爾森市調(diào)顯示：當(dāng)快速消費(fèi)品缺貨時(shí)，65%的消費(fèi)者會的消費(fèi)者

40、會轉(zhuǎn)移購買，選擇其他品牌或該品牌下的其他口味。轉(zhuǎn)移購買，選擇其他品牌或該品牌下的其他口味。三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述編輯ppt安全庫存的計(jì)算公式安全庫存的計(jì)算公式: 庫存周轉(zhuǎn)率=期末庫存/本期銷售 商品周轉(zhuǎn)次數(shù)（率）=銷售額/平均庫存成本 商品周轉(zhuǎn)天數(shù)=平均庫存成本/平均銷售額 安全存儲量=預(yù)計(jì)每天或每周的平均售用量*（訂單處理期+供應(yīng)商滯納期）+日安全庫存. 安全存儲量=預(yù)計(jì)每天或每周的平均售用量*（訂單處理期+供應(yīng)商之納期+廠內(nèi)之生產(chǎn)周期）+日安全庫存.三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述進(jìn)進(jìn)/銷銷/存存編輯ppt庫存控

41、制目庫存控制目標(biāo)標(biāo)訂貨周期訂貨周期在途天數(shù)在途天數(shù)安全庫存安全庫存庫存管理編輯ppt怎么降低怎么降低“安全安全”庫存庫存1、訂貨時(shí)間盡量接近需求時(shí)間. 2、訂貨量盡量接近需求量，尤其促銷上備貨要注意數(shù) 量。避免促銷后高庫存。3、庫存適量，堅(jiān)決杜絕因單月銷量的完成而惡意壓貨事情的發(fā)生。4、要清楚自己所分管的賣場里的產(chǎn)品庫存情況，及時(shí)統(tǒng)計(jì)和提報(bào)銷售情況。三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述編輯ppt牢固的客戶關(guān)系是開牢固的客戶關(guān)系是開展市場營銷的堅(jiān)實(shí)平展市場營銷的堅(jiān)實(shí)平臺臺;市場關(guān)系是市場關(guān)系是“項(xiàng)目項(xiàng)目成長的土壤，戍守領(lǐng)成長的土壤，戍守領(lǐng)地的城垣。地的城垣?！遍T店客

42、情管理門店客情管理“權(quán)，然后知輕重；權(quán)，然后知輕重；度，然后知長短；度，然后知長短；物皆然，心為甚物皆然，心為甚”只有了解他，才能只有了解他，才能把握他把握他7、客戶關(guān)系：、客戶關(guān)系：通過為門店提供良好的服務(wù)通過為門店提供良好的服務(wù)和優(yōu)于競爭對手的解決方案，和優(yōu)于競爭對手的解決方案，不斷提高客戶的滿意度，與不斷提高客戶的滿意度，與客戶保持健康良好的客情關(guān)客戶保持健康良好的客情關(guān)系。系。三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述編輯ppt 指商超渠道的服務(wù)主要體現(xiàn)在及時(shí)送貨、退換破損產(chǎn)品方面反省：反?。河袥]有出現(xiàn)送有沒有出現(xiàn)送貨不及時(shí)斷貨、斷品貨不及時(shí)斷貨、斷品項(xiàng)？貨架上

43、有沒有出項(xiàng)？貨架上有沒有出現(xiàn)較多的即期品、不現(xiàn)較多的即期品、不良品？良品？8、客戶服務(wù)：、客戶服務(wù)：三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述編輯ppt客戶服務(wù)分析：客戶服務(wù)分析： 超市渠道對送貨及時(shí)性要求很高，碰上節(jié)慶日，超市生意火暴，今天要貨明天送達(dá)都可能導(dǎo)致超市斷貨、斷品項(xiàng)。損失銷量，而且一旦發(fā)生此類情況隨之而來的可能就是被超市罰款、降排面、重交條碼費(fèi)，甚至清場。 超市對產(chǎn)品日期的要求也很高，一般超市都規(guī)定保質(zhì)期過半的產(chǎn)品拒收，保質(zhì)期過2/3的產(chǎn)品退貨。所以要在每次拜訪超市時(shí)小心觀察現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)批號和質(zhì)量，如有即期品不良品危險(xiǎn)要主動出擊及時(shí)處理 超市不會幫你管理

44、產(chǎn)品日期，他們會“按規(guī)定”撤柜 ，然后通知你來退貨甚至直接將這些產(chǎn)品折價(jià)處理，損失由你承擔(dān)?？蛻舴?wù)客戶服務(wù)對策對策:重視了解門店的訂單滿足率，送貨準(zhǔn)確率，發(fā)票正確率等，充分做好后勤保障。三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述編輯ppt賬款:確認(rèn)貨款已收回; 帳期:注意未付或逾期賬款情況. 確認(rèn)是否存在逾期貨款,信用額度問題? 確認(rèn)是否存在帳單/對帳/發(fā)票/改票問題 記錄相關(guān)事項(xiàng),解決或協(xié)調(diào)反饋公司相應(yīng)部門回款管理回款管理對策：A、按時(shí)對帳（單品銷售明細(xì)） 結(jié)帳差異的原因：促銷產(chǎn)生，費(fèi)用產(chǎn)生B、稅票及時(shí)投遞C、月應(yīng)收帳款額度附附-回款（要素）回款（要素）三、 KA門

45、店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述編輯ppt三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述門店管理結(jié)果門店管理結(jié)果“衡量衡量”：編輯ppt商超管理業(yè)務(wù)規(guī)范商超管理業(yè)務(wù)規(guī)范8要素總結(jié)要素總結(jié) 分銷、陳列、價(jià)格、助銷、促銷、庫存、客戶關(guān)系、分銷、陳列、價(jià)格、助銷、促銷、庫存、客戶關(guān)系、客戶服務(wù)。客戶服務(wù)。商超八要素：商超八要素：決定著超市的業(yè)績，只要能做到 管理的精髓是“把復(fù)雜的問題簡單化，把簡單的事情貫徹到底就是效率”。編輯ppt 產(chǎn)品只有被消費(fèi)者消費(fèi)，才是一個(gè)完整的銷售流程，所以產(chǎn)品鋪進(jìn)終端，只解決了“賣進(jìn)賣進(jìn)”的第1個(gè)環(huán)節(jié)、只解決了為消費(fèi)者消費(fèi)提供方便

46、性的問題，還沒有解決賣得動、賣得快問題，即“賣出賣出”的問題。 所以如何提升更多的消費(fèi)者對產(chǎn)品的關(guān)注程度，從而激發(fā)消費(fèi)欲望，最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)，而且從消費(fèi)過程中獲得較高的滿意度，產(chǎn)生良好的品牌印象，培養(yǎng)消費(fèi)者對品牌的持久忠誠度，實(shí)現(xiàn)銷量快速提升是非常必要的。 促進(jìn)銷量的提升主要途徑就是促銷。促進(jìn)銷量的提升主要途徑就是促銷。 四、四、KA門店開展促銷的規(guī)范化管理門店開展促銷的規(guī)范化管理編輯ppt促銷定義促使通路或消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣、促使通路或消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣、好感及信任，進(jìn)而做出購買決策的行好感及信任，進(jìn)而做出購買決策的行動，也是促進(jìn)銷售。動，也是促進(jìn)銷售。是一切有利于銷售的手段，包括廣告、是一

47、切有利于銷售的手段，包括廣告、公共關(guān)系、人員推銷、營業(yè)推廣。公共關(guān)系、人員推銷、營業(yè)推廣。 錯(cuò)誤的定義：當(dāng)發(fā)生銷售困難時(shí)進(jìn)行的銷售促進(jìn)活動錯(cuò)誤的定義：當(dāng)發(fā)生銷售困難時(shí)進(jìn)行的銷售促進(jìn)活動 。四、四、KA門店開展促銷的規(guī)范化管理門店開展促銷的規(guī)范化管理編輯ppt促銷目的促銷目的1促銷目的促銷目的2提升品牌知名度，擴(kuò)大市場占有率；提升品牌知名度，擴(kuò)大市場占有率； 為了提升銷量（購買率）；為了提升銷量（購買率）； 為了消化庫存、調(diào)整庫存；為了消化庫存、調(diào)整庫存； 促銷內(nèi)涵促銷內(nèi)涵1促銷內(nèi)涵促銷內(nèi)涵3挽救下坡的業(yè)績；挽救下坡的業(yè)績； 抵御、打擊競爭對手；抵御、打擊競爭對手； 促銷內(nèi)涵促銷內(nèi)涵2促銷內(nèi)涵促

48、銷內(nèi)涵4提高經(jīng)銷商的信心；提高經(jīng)銷商的信心； 四、四、KA門店開展促銷的規(guī)范化管理門店開展促銷的規(guī)范化管理編輯ppt三三: :消費(fèi)者購買頻率和購買量較低落時(shí)消費(fèi)者購買頻率和購買量較低落時(shí)二二: :經(jīng)銷商進(jìn)貨減少時(shí)經(jīng)銷商進(jìn)貨減少時(shí)一一: :新品推廣時(shí)新品推廣時(shí)五：五：庫存過大時(shí)庫存過大時(shí)促銷要講究時(shí)機(jī)促銷要講究時(shí)機(jī)六：市場環(huán)境有重大變化時(shí)六：市場環(huán)境有重大變化時(shí)四：在某一地區(qū)某一時(shí)期市場競爭特別激烈時(shí)四：在某一地區(qū)某一時(shí)期市場競爭特別激烈時(shí)四、四、KA門店開展促銷的規(guī)范化管理門店開展促銷的規(guī)范化管理編輯ppt聯(lián)合促銷聯(lián)合促銷捆綁銷售捆綁銷售試用包試用包派樣包派樣包特價(jià)特價(jià)集就送集就送隨貨送隨貨送

49、捆綁贈品捆綁贈品免費(fèi)免費(fèi)郵郵寄贈送寄贈送免費(fèi)贈品免費(fèi)贈品比賽比賽抽抽獎獎增量包增量包展示品展示品兌換兌換卷卷促銷方式促銷方式促銷的方式促銷的方式四、四、KA門店開展促銷的規(guī)范化管理門店開展促銷的規(guī)范化管理編輯ppt降低固定成降低固定成本本( (相同相同設(shè)計(jì)設(shè)計(jì), ,相相同尺寸同尺寸) )維維持利持利潤潤( (掌掌握握贈贈品品, ,包材包材, ,人人力成本力成本) )把把廣廣告告, ,通路通路活活動動, ,與與消費(fèi)者活消費(fèi)者活動結(jié)動結(jié)合在一起合在一起要做就做大要做就做大的的讓讓促銷促銷與與品品牌牌資產(chǎn)結(jié)資產(chǎn)結(jié)合合必須必須讓讓零售零售通路早些承通路早些承諾諾, ,并并且做好且做好銷銷售預(yù)估售預(yù)估讓

50、賣場讓賣場內(nèi)充內(nèi)充分分發(fā)揮陳發(fā)揮陳列活性列活性形象形象化化活活動越簡單動越簡單越越好好別忘別忘記記公公開開報(bào)導(dǎo)報(bào)導(dǎo)的角色的角色開展開展促促銷銷黃金法則黃金法則 關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn) 促銷活動結(jié)束后，需要及時(shí)進(jìn)行總結(jié)，做好相關(guān)數(shù)據(jù)記錄，進(jìn)行分析評估；促銷活動結(jié)束后，需要及時(shí)進(jìn)行總結(jié)，做好相關(guān)數(shù)據(jù)記錄，進(jìn)行分析評估；贈品及相關(guān)物料要及時(shí)回收、入庫。贈品及相關(guān)物料要及時(shí)回收、入庫。四、四、KA門店開展促銷的規(guī)范化管理門店開展促銷的規(guī)范化管理編輯pptu單店促銷編排注意事項(xiàng)：單店促銷編排注意事項(xiàng)： 、切忌全品項(xiàng)促銷； 、在提報(bào)單店促銷時(shí)盡量與門店溝通爭取等資源； 、注意促銷的促價(jià)變價(jià)時(shí)間段； 、要將單店促銷協(xié)

51、議書及時(shí)拿回交給大客戶部部門助理， 核實(shí)后給財(cái)務(wù)設(shè)置價(jià)格、備案； 、要注意門店配送服務(wù)商備貨，同時(shí)預(yù)估銷量； F、要注意促銷提報(bào)的折讓幅度符合公司的促銷框價(jià)； G、開展促銷/特價(jià)的產(chǎn)品，必須至少要有單品單列，且要 力爭在較好位置盡量把陳列排面擴(kuò)大；也可利用我品已擁有的TG，一并調(diào)節(jié)陳列。促銷提報(bào)的計(jì)算方法：促銷提報(bào)的計(jì)算方法：、順加：正常供價(jià)、順加：正常供價(jià)*（1-折讓幅度折讓幅度%）=促銷供價(jià)促銷供價(jià)（重點(diǎn)）（重點(diǎn)）、倒扣：正常供價(jià)、倒扣：正常供價(jià)/（1+折讓幅度折讓幅度% ）=促銷供價(jià)促銷供價(jià)四、四、KA門店開展促銷的規(guī)范化管理門店開展促銷的規(guī)范化管理編輯ppt職責(zé)五.做好產(chǎn)品和POP陳列

52、以及安全維護(hù)工作,保持產(chǎn)品與促銷用品的擺放整齊,清潔,有序;職責(zé)三利用各種銷售技巧，營造賣場顧客參與氣氛，提高顧客購買愿望，增加產(chǎn)品的營業(yè)額；.收集顧客對產(chǎn)品意見、建議與期望，及時(shí)妥善地處理顧客抱怨，并向主管匯報(bào)；職責(zé)四 通過賣場與消費(fèi)者交流，向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品形象以提高品牌 知名度；收集競爭對手的產(chǎn)品、價(jià)格、市場活動等信息，并向主管匯報(bào)； 完成上級主管交辦的各項(xiàng)工作，并遵守專柜的各項(xiàng)零售政策;完成日、周、月報(bào)表填寫等各項(xiàng)工作及 時(shí)上交；職責(zé)一職責(zé)六 職責(zé)七 職責(zé)八職責(zé)二 保持良好的服務(wù)心態(tài),創(chuàng)造好的服務(wù)心態(tài)與舒適的環(huán)境,積極向消費(fèi)者推廣,幫助選擇能滿足他們需求的產(chǎn)品;五、五、KA門店促銷員管理

53、的規(guī)范化操作門店促銷員管理的規(guī)范化操作編輯ppt靈巧靈巧：精明、整潔、利落，以干凈利落的方式來接待顧客，即靈巧服務(wù)微笑微笑： 適度的微笑，要對顧客有體貼，關(guān)懷之心，才能發(fā)出真正的微笑，微笑可以體現(xiàn)心與心之間的寬容，微笑可以表現(xiàn)開朗、健康和體貼。誠懇誠懇：促銷員如果心存盡心盡力為顧客服務(wù)的誠意，顧客一定體會得到研究研究：只要平時(shí)多研究顧客的購買心理、銷售服務(wù)的技巧，以及學(xué)習(xí)商品的專業(yè)知識，就會不僅在接待客戶的不同層面上找出應(yīng)對的方法，也必定會有更好的業(yè)績5S原則原則迅速迅速：工作盡量要快，不讓顧客久等；誠意十足的動作與體貼的心會引起顧客的滿足感，使他們不覺得等的時(shí)間長。五、五、KA門店促銷員管理

54、的規(guī)范化操作門店促銷員管理的規(guī)范化操作編輯ppt促銷技能規(guī)范： A、良好的開場白 B、彰顯專業(yè) C、展示技巧，目的是促成購買 D、消費(fèi)體驗(yàn) E、產(chǎn)品話術(shù) F、異議回答語術(shù)管理和培訓(xùn)促銷員關(guān)鍵點(diǎn)：管理和培訓(xùn)促銷員關(guān)鍵點(diǎn)：1、化腐朽為神奇、化腐朽為神奇2、自我培訓(xùn)平臺、自我培訓(xùn)平臺五、五、KA門店促銷員管理的規(guī)范化操作門店促銷員管理的規(guī)范化操作編輯ppt競品信息收集競品信息收集客訴處理客訴處理業(yè)務(wù)操作中常見問題處理業(yè)務(wù)操作中常見問題處理下屬工作輔導(dǎo)下屬工作輔導(dǎo)附-商超業(yè)務(wù)工作流程規(guī)范六、六、KA門店其它業(yè)務(wù)規(guī)范化操作簡述門店其它業(yè)務(wù)規(guī)范化操作簡述編輯ppt賣場促銷是賣場銷售非常重要的環(huán)節(jié)，如何做好

55、賣場促銷活動直接影響了產(chǎn)品在賣場的銷售。賣場促銷是賣場銷售非常重要的環(huán)節(jié)，如何做好賣場促銷活動直接影響了產(chǎn)品在賣場的銷售。 對于我們，信息就象陽光對于我們，信息就象陽光和空氣，它點(diǎn)燃了創(chuàng)造智和空氣，它點(diǎn)燃了創(chuàng)造智慧的火花，它照亮了通向慧的火花，它照亮了通向未來的道路。未來的道路。競品信息收集：競品信息收集：注意：競品促銷的品項(xiàng)、規(guī)格、折讓幅度、促銷的方式、原售注意：競品促銷的品項(xiàng)、規(guī)格、折讓幅度、促銷的方式、原售價(jià)、現(xiàn)售價(jià)、對應(yīng)的我品哪個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品會受其攔截？價(jià)、現(xiàn)售價(jià)、對應(yīng)的我品哪個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品會受其攔截？ 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)、有針對性的收集競品信息、有針對性的收集競品信息、單店促銷的方式、單店

56、促銷的方式、單店促銷編排的注意事項(xiàng)及折讓計(jì)算方法、單店促銷編排的注意事項(xiàng)及折讓計(jì)算方法 4、競品的某個(gè)品類促銷是只是單店的、競品的某個(gè)品類促銷是只是單店的/還是針對所有超市還是針對所有超市 策略性的實(shí)施的？策略性的實(shí)施的？六、六、KA門店其它業(yè)務(wù)規(guī)范化操作簡述門店其它業(yè)務(wù)規(guī)范化操作簡述知己知彼知己知彼編輯ppt客訴：客訴：顧客對商品或服務(wù)方式的不滿及責(zé)難顧客對商品或服務(wù)方式的不滿及責(zé)難注意事項(xiàng) 1. 冷靜冷靜 2 2 注意事項(xiàng)傾聽注意事項(xiàng)傾聽 3. 團(tuán)隊(duì)精神團(tuán)隊(duì)精神 4. 4. 前后一致性前后一致性 六、六、KA門店其它業(yè)務(wù)規(guī)范化操作簡述門店其它業(yè)務(wù)規(guī)范化操作簡述客訴處理：客訴處理：編輯ppt

57、處理異議五步法處理異議五步法1 1、傾聽異議、傾聽異議4 4、提出方案、提出方案2 2、理解感受、理解感受3 3、澄清問題、澄清問題5 5、爭取成交、爭取成交六、六、KA門店其它業(yè)務(wù)規(guī)范化操作簡述門店其它業(yè)務(wù)規(guī)范化操作簡述編輯ppt如何巧妙的處理客訴事件如何巧妙的處理客訴事件 ： 處理時(shí)，首先一定要讓客戶處理時(shí)，首先一定要讓客戶/顧客將他心里想說得顧客將他心里想說得 的的話全部講完，這是最基本的態(tài)度。話全部講完，這是最基本的態(tài)度。如不能仔細(xì)的聽完如不能仔細(xì)的聽完客戶客戶/顧客的理論而中途打斷他們顧客的理論而中途打斷他們的陳述，可能性會遭到更大的反感。的陳述，可能性會遭到更大的反感。 聽聽 我在

58、我在 聽聽 我在聽我在聽 聽聽 我在用心聽我在用心聽六、六、KA門店其它業(yè)務(wù)規(guī)范化操作簡述門店其它業(yè)務(wù)規(guī)范化操作簡述編輯ppt客訴處理程序客訴處理程序: 接到客訴接到客訴 向投訴者表示道歉和關(guān)心向投訴者表示道歉和關(guān)心 了解原因了解原因 采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)急措施采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)急措施 找出雙方滿意的解決方法找出雙方滿意的解決方法 回饋相關(guān)部門回饋相關(guān)部門 改善缺點(diǎn)預(yù)防再犯改善缺點(diǎn)預(yù)防再犯六、六、KA門店其它業(yè)務(wù)規(guī)范化操作簡述門店其它業(yè)務(wù)規(guī)范化操作簡述編輯ppt1 認(rèn)清問題的本質(zhì)，原因，內(nèi)容2 了解抱怨者的動機(jī)，要求，背景，個(gè)人屬性3 確立抱怨處理的可接受度4 確定處理的方式5 派定處理的人員6 安排處理的

59、時(shí)間7 選定處理的場所8 處理的開始（勿拖時(shí)間） 問題的處理（解決）問題的處理（解決） ： 六、六、KA門店其它業(yè)務(wù)規(guī)范化操作簡述門店其它業(yè)務(wù)規(guī)范化操作簡述編輯ppt抱怨處理的技巧抱怨處理的技巧 :1把人與抱怨分開把人與抱怨分開2不要在立場上爭執(zhí)不休不要在立場上爭執(zhí)不休3尋找各自所獲的解決方法尋找各自所獲的解決方法4運(yùn)用客觀的標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)用客觀的標(biāo)準(zhǔn)5善意的讓步善意的讓步6適時(shí)的結(jié)束適時(shí)的結(jié)束六、六、KA門店其它業(yè)務(wù)規(guī)范化操作簡述門店其它業(yè)務(wù)規(guī)范化操作簡述編輯ppt1、門店促銷員總是被指派去干活怎么辦？、門店促銷員總是被指派去干活怎么辦？2、超市門店科長答應(yīng)好的地堆位置被調(diào)整了怎么辦？、超市門店科長答應(yīng)好的地堆位置被調(diào)整了怎么辦？3、門店之間要踩價(jià)（和直營、門店之間要踩價(jià)（和直營/自營門店沖價(jià)）怎么辦？自營門店沖價(jià)）怎么辦？4、門店負(fù)責(zé)人說：某某品牌給我很大支持？你也給我點(diǎn)好的支持怎么辦？、門店負(fù)責(zé)人說：某某品牌給我很大支持？你也給我點(diǎn)好的支持怎么辦？5、產(chǎn)品分銷要求短時(shí)間內(nèi)不能達(dá)標(biāo)（條碼到達(dá)率）怎么辦？、產(chǎn)品分銷要求短時(shí)間內(nèi)不能達(dá)標(biāo)（條碼到達(dá)率）怎么辦？6、產(chǎn)品發(fā)生軟化、破包或質(zhì)量的不同問題，怎么辦？、產(chǎn)品發(fā)生軟化、破包或質(zhì)量的不同問題，怎么辦？7、產(chǎn)品斷貨但是又沒有訂單怎么辦？、產(chǎn)品斷貨但是又沒有訂單怎么辦？8、門店的島柜小、排面有限，但我品要有好的陳列，怎么辦？、門