如何提高城商業(yè)銀行場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

1、提升商業(yè)銀行城市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的幾點(diǎn)思考商業(yè)銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是其在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中長(zhǎng)期積淀形 成的、能夠支撐現(xiàn)階段經(jīng)營(yíng)和未來(lái)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是商業(yè) 銀行在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)、 獲取超額利潤(rùn)的能力，包括管理 體制、經(jīng)營(yíng)機(jī)制、產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)支持、業(yè)務(wù)管理和服務(wù)能 力等多個(gè)方面。近年來(lái)，隨著我國(guó)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展， 國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行充分借鑒和不斷吸收成熟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家商業(yè) 銀行的經(jīng)營(yíng)理念和發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，在全球金融危機(jī)面前保持了良 好的發(fā)展勢(shì)頭。但由于傳統(tǒng)觀念和計(jì)劃經(jīng)濟(jì)殘余思想的束 縛，與西方發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行相比，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力方面還存 在不小的差距，表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一、缺乏科學(xué)有效的組織架構(gòu)和運(yùn)行體制。任何銀行組織

2、都會(huì)通過(guò)一定的結(jié)構(gòu)形式固化業(yè)務(wù)流程、管理流程及資源 配置，合理的組織架構(gòu)是優(yōu)化資源配置和提高管理效能的基 礎(chǔ)。國(guó)外商業(yè)銀行組織架構(gòu)和流程設(shè)計(jì)以客戶為中心、以業(yè) 務(wù)為主線，采取扁平化的組織架構(gòu)，突由服務(wù)職能。與之相 比，國(guó)內(nèi)城市商業(yè)銀行組織架構(gòu)有組織結(jié)構(gòu)固化、組織行為 僵化、市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍的缺陷，行政色彩濃、層級(jí)多、鏈條長(zhǎng)、 管理成本高等弊端，部門設(shè)置和業(yè)務(wù)流程更多地考慮了自身 的管理需要，違背了以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理 念，導(dǎo)致了運(yùn)行效率低下和風(fēng)險(xiǎn)控制能力偏弱的缺陷。二是缺乏深入細(xì)致的市場(chǎng)分析和客戶分層。從香港城市商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)理念的發(fā)展變化來(lái)看，已經(jīng)從大眾市場(chǎng)向市場(chǎng) 細(xì)分和客戶分層，從

3、追求客戶數(shù)量向追求客戶價(jià)值轉(zhuǎn)變，更 加注重對(duì)現(xiàn)有客戶價(jià)值挖掘。我國(guó)城市商業(yè)銀行目前還普遍 存在片面追求數(shù)量和規(guī)模擴(kuò)張的傾向，缺乏對(duì)市場(chǎng)和客戶資 源的深入研究，產(chǎn)品和服務(wù)大眾化，缺乏分層次和專業(yè)化營(yíng) 銷。部分商業(yè)銀行即使對(duì)客戶進(jìn)行了分類，也僅僅是根據(jù)客 戶金融資產(chǎn)余額來(lái)簡(jiǎn)單劃分，缺乏深層次的分析和運(yùn)用，后 續(xù)營(yíng)銷、服務(wù)跟不上，無(wú)法滿足高端客戶的金融需求。三是缺乏符合市場(chǎng)需求且能帶來(lái)良好收益的產(chǎn)品創(chuàng)新。先進(jìn)商業(yè)銀行往往能夠迅速對(duì)市場(chǎng)變化做由反應(yīng)，通過(guò)改良 和完善傳統(tǒng)產(chǎn)品，挖掘市場(chǎng)需求，及時(shí)推由新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù), 不斷為客戶提供多元化的金融產(chǎn)品和銷售渠道。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀 行的產(chǎn)品研發(fā)和銷售部門大多處于組織

4、鏈條的兩端，信息傳 導(dǎo)和市場(chǎng)響應(yīng)速度慢，有的新產(chǎn)品由于缺乏充分的市場(chǎng)調(diào) 查，推由后市場(chǎng)反應(yīng)冷淡，不久便銷聲匿跡；有的雖然市場(chǎng) 反應(yīng)熱烈，但銀行卻是收益甚微；有的所謂“創(chuàng)新”也大多 是吸納性或模仿性的低水平創(chuàng)新，真正的原創(chuàng)性產(chǎn)品較少， 金融產(chǎn)品創(chuàng)新規(guī)模、層次和深度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)的需要。四是缺乏高層次、復(fù)合型的專業(yè)人才。人力資源是第一資源，是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 。國(guó)際先進(jìn)商業(yè)銀行的產(chǎn)品、業(yè) 務(wù)背后，都有一支高素質(zhì)、專業(yè)化的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，他們熟悉各 類金融產(chǎn)品，具有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和高超的營(yíng)銷技巧，擁有 大量的客戶資源和較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力。與之相比，在國(guó)內(nèi) 城市商業(yè)銀行中，全面掌握金融、法律、產(chǎn)經(jīng)、財(cái)務(wù)等

5、多領(lǐng) 域知識(shí)，能夠?yàn)榭蛻籼峁└叨死碡?cái)、咨詢服務(wù)的專業(yè)人才極 為匱乏，直接影響到商業(yè)銀行的創(chuàng)新能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。五是缺乏組織嚴(yán)密的風(fēng)險(xiǎn)管理體系。風(fēng)險(xiǎn)管理是現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理的核心內(nèi)容。從國(guó)際上看，銀行風(fēng)險(xiǎn)管理歷 經(jīng)資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理、負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)管理、資產(chǎn)負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)管理，已經(jīng) 進(jìn)入全面風(fēng)險(xiǎn)管理階段，成為國(guó)際化銀行謀求發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì)的最重要方式。我國(guó)商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理起步較晚，缺乏全 面正確的風(fēng)險(xiǎn)管理理念和風(fēng)險(xiǎn)管理文化，沒(méi)有建立起完整獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，缺乏必要的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和監(jiān)控機(jī)制，風(fēng)險(xiǎn) 識(shí)別、計(jì)量、評(píng)估和控制的技術(shù)和水平與西方發(fā)達(dá)國(guó)家還有 較大差距?，F(xiàn)代金融是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心，城市以其豐富的客戶資源 和無(wú)限

6、商機(jī)，成為商業(yè)銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最前沿。如何有效提 升城市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，商業(yè)銀行共同面對(duì)的重要課題。通過(guò)此 次專題培訓(xùn)，結(jié)合自身工作實(shí)踐，對(duì)商業(yè)銀行提升城市市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)力提由以下幾點(diǎn)建議：一、完善公司治理，加快組織體制和運(yùn)行機(jī)制改革。 善的公司治理結(jié)構(gòu)是建設(shè)現(xiàn)代商業(yè)銀行的基礎(chǔ)。城市商業(yè)銀 行要按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，建立和完善法人治理結(jié)構(gòu)， 積極引進(jìn)國(guó)際銀行業(yè)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)手段，推進(jìn)現(xiàn)代 銀行制度建設(shè)。一是要建立適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展的組織架 構(gòu)。按照“流程銀行”的要求，以客戶為中心，減少中間層 次，縮短管理半徑，建立一個(gè)結(jié)構(gòu)合理、運(yùn)行高效的組織架 構(gòu)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行各項(xiàng)資源的最優(yōu)化配置。二是要優(yōu)化

7、業(yè)務(wù) 流程。在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，圍繞市場(chǎng)和客戶來(lái)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流 程，削減不必要的環(huán)節(jié)，提高決策效率和市場(chǎng)響應(yīng)速度。三 是要建立以經(jīng)濟(jì)增加值為核心指標(biāo)的評(píng)價(jià)體系。商業(yè)銀行以 效益為最終的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，通過(guò)建立以經(jīng)濟(jì)增加值為核心的評(píng) 價(jià)體系，能夠更加準(zhǔn)確地衡量商業(yè)銀的經(jīng)營(yíng)成果，促進(jìn)銀行 資源向風(fēng)險(xiǎn)小、資源占用少、收益高的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)流動(dòng)，最 終實(shí)現(xiàn)收益的最大化。隨著二、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理，提高控制和駕馭風(fēng)險(xiǎn)的能力。 金融自由化和全球化發(fā)展，促使風(fēng)險(xiǎn)管理朝著更加科學(xué)和完 善的方向發(fā)展。巴塞爾新資本協(xié)議的由臺(tái)，標(biāo)志著現(xiàn)代 商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理由單純的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理模式向信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)并舉，組織流程再造與技術(shù)手

8、段創(chuàng)新并 舉的全面風(fēng)險(xiǎn)管理階段過(guò)渡。在這種背景下，城市商業(yè)銀行 要學(xué)習(xí)、借鑒和掌握現(xiàn)代商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)的最新發(fā)展 成果，逐步建立與國(guó)際接軌的全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系。一是要構(gòu) 建完整獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，成立隸屬于董事會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)管理 委員會(huì)，風(fēng)險(xiǎn)管理部門獨(dú)立于業(yè)務(wù)部門，確保其充分行使風(fēng) 險(xiǎn)監(jiān)控的職能。二是要建立健全風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、計(jì)量、監(jiān)測(cè)和反 饋機(jī)制。城市商業(yè)銀行要借鑒國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)并運(yùn)用現(xiàn)代科技 手段，逐步建立覆蓋所有業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)控和評(píng)價(jià)預(yù)警系統(tǒng)， 進(jìn)行持續(xù)監(jiān)控和定期評(píng)估，及時(shí)向決策層進(jìn)行反饋。三是要 建立全員的風(fēng)險(xiǎn)管理文化。風(fēng)險(xiǎn)存在于銀行業(yè)務(wù)的每個(gè)環(huán) 節(jié)。為此，商業(yè)銀行必須加強(qiáng)對(duì)員工的風(fēng)險(xiǎn)教育，無(wú)論是決

9、 策層、管理層還是一線員工，都能深刻了解可能存在的風(fēng)險(xiǎn) 因素，并主動(dòng)加以預(yù)防。三、推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新，提高應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的能力。創(chuàng)新是企業(yè)的靈魂，是企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力。 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中， 產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)化，誰(shuí)能更快地捕捉到市場(chǎng)的需求變 化，適時(shí)推由新的產(chǎn)品和服務(wù)，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)， 贏得主動(dòng)。一是要強(qiáng)化市場(chǎng)調(diào)研。產(chǎn)品和業(yè)務(wù)創(chuàng)新必須遵循“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心”的原則，產(chǎn)品研發(fā)部門必 須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行長(zhǎng)期研究和跟蹤分析，關(guān)注市場(chǎng)環(huán)境中的新情 況、新政策、新機(jī)遇，在市場(chǎng)的指導(dǎo)下，不斷推由具有較強(qiáng) 競(jìng)爭(zhēng)力的金融產(chǎn)品。二是要堅(jiān)持“風(fēng)險(xiǎn)可控、成本可算，信 息充分披露”的原則，審慎而有序地開展金融創(chuàng)

10、新，尤其是 對(duì)金融衍生產(chǎn)品要嚴(yán)格限制，避免產(chǎn)生新的更大的風(fēng)險(xiǎn)。三 是建立產(chǎn)品跟蹤管理制度。要加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品動(dòng)態(tài)管理，及時(shí) 收集市場(chǎng)反饋信息，定期梳理完善現(xiàn)有產(chǎn)品，不斷改進(jìn)產(chǎn)品特性，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，使產(chǎn)品能夠適應(yīng)市場(chǎng)變化，貼近客戶 需求，做到有市場(chǎng)、有客戶、有效益。四、加快信息化建設(shè)，提升現(xiàn)代科技應(yīng)用水平。在信息化生存時(shí)代，銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新、數(shù)據(jù)處理、業(yè)務(wù)操作以及管 理決策，任何環(huán)節(jié)都離不開信息技術(shù)的強(qiáng)力支撐，信息技術(shù) 的應(yīng)用能力和系統(tǒng)開發(fā)能力是決定城市商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)能力 和經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵因素。一是要積極推進(jìn)數(shù)據(jù)應(yīng)用整合。充 分利用先進(jìn)的信息技術(shù)，建立先進(jìn)的客戶管理和市場(chǎng)細(xì)分系 統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)在數(shù)據(jù)集中基礎(chǔ)上

11、的深層次的數(shù)據(jù)應(yīng)用，將數(shù)據(jù)集 中帶來(lái)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)盡快轉(zhuǎn)換為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二是充分運(yùn) 用現(xiàn)代信息技術(shù)，建立全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系。通過(guò)數(shù)據(jù)的集中， 統(tǒng)一和固化業(yè)務(wù)處理流程，有效減少人為操作的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn) 風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)由定性分析向定性定量分析相結(jié)合的轉(zhuǎn)變，提 高識(shí)別、測(cè)量和控制各種風(fēng)險(xiǎn)的水平。三是要加強(qiáng)信息安全 保障。建立完善的金融信息保密體系和監(jiān)測(cè)體系，提高網(wǎng)絡(luò) 訪問(wèn)的認(rèn)證強(qiáng)度，有效預(yù)防金融犯罪。同時(shí)，建立信息安全 應(yīng)急處置機(jī)制和信息通報(bào)機(jī)制，提升金融信息系統(tǒng)預(yù)警、應(yīng) 急處置和恢復(fù)能力，最大限度地降低系統(tǒng)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，保障金 融業(yè)務(wù)的連續(xù)穩(wěn)定運(yùn)行。五、強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。商業(yè)銀行面臨日益激烈的市場(chǎng)

12、競(jìng)爭(zhēng)，積極開展市場(chǎng)營(yíng)銷是搶占市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)效 益最大化目標(biāo)和增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的必然選擇。一是要整合內(nèi) 部資源，加快市場(chǎng)營(yíng)銷體系建設(shè)。城市商業(yè)銀行要以客戶需 求為中心，重新調(diào)整現(xiàn)有的組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程、管理流程、決策流程，建立專門的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，打造以客戶經(jīng)理為核心的 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，完善相應(yīng)的激勵(lì)和約束機(jī)制，強(qiáng)化非營(yíng)銷部門的 輔助和支持功能。二是要通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分和客戶分層，準(zhǔn)確進(jìn) 行市場(chǎng)定位。市場(chǎng)細(xì)分可以更加深入的了解市場(chǎng)需求，明確 目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，從而采取更加有效地 營(yíng)銷策略。通過(guò)客戶分層，緊緊瞄準(zhǔn)有金融需求的客戶，剔 除無(wú)需求客戶，減少無(wú)效營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)銀行資源與市場(chǎng)有效需 求的精密匹配。三是要注重關(guān)系營(yíng)銷，建立良好的客戶關(guān)系 通過(guò)加強(qiáng)與客戶的感情交流，建立和維護(hù)長(zhǎng)期良好合作關(guān) 系，充分利用和強(qiáng)化各種形式的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來(lái)開展?fàn)I銷活動(dòng)， 在銀行與客戶之間建立一種雙贏、互利的經(jīng)濟(jì)關(guān)系。六、加快人才培養(yǎng)，打造高素質(zhì)、專業(yè)化的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化、服務(wù)功能的拓展以及經(jīng)營(yíng)模式的 轉(zhuǎn)變，對(duì)人才素質(zhì)提由了更新、更高的要求。我國(guó)城市商業(yè) 銀行人力資源管理能力能否適應(yīng)這些變化，直接決定著城市 商業(yè)銀行未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。國(guó)外先進(jìn)的商業(yè)銀行，都有一 支涵蓋不同專業(yè)領(lǐng)域、擁有各類專業(yè)資質(zhì)的