創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)教案(DOC37頁)完美版VIP

1、項(xiàng)目介紹“SYB由正文故事、練習(xí)和創(chuàng)業(yè)計(jì)劃等部分組成。故事的主角黃亮和李 燕從“想當(dāng)老板”起考慮了自家的條件決定“要當(dāng)老板”，經(jīng)過更多的學(xué)習(xí) 和實(shí)踐之后，他們認(rèn)為自己“能當(dāng)老板”進(jìn)而為“當(dāng)好老板”做出了一切準(zhǔn) 備。通過故事展示了他倆的創(chuàng)業(yè)過程。隨著卅段故事的進(jìn)展，讀者跟著去做一系列的練習(xí)從中學(xué)習(xí)和體驗(yàn)進(jìn)入 創(chuàng)業(yè)過程必須具備的條件、應(yīng)該掌握的有關(guān)知識(shí)和技能。最后讀者就能夠按 照自己的創(chuàng)業(yè)條件和所選擇的項(xiàng)目制定出自己的 “創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”和“行動(dòng)計(jì)劃” 從而步上創(chuàng)業(yè)的實(shí)踐之路。SYB教材的“故事”、“練習(xí)”、“創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”配合著正文的教學(xué)，構(gòu)成了 “創(chuàng)業(yè)十步走”。走過了這十步，即完成了 SYB的培訓(xùn)工作。

2、一、項(xiàng)目組成1、故事（黃亮和李艷）想做老板要做老板能做老板做好老板（夢(mèng)想） 條件（想法）學(xué)習(xí)（實(shí)踐）提高成功/下崗待業(yè)一 技術(shù)管理經(jīng)驗(yàn)問題 后續(xù)3、結(jié)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)2、練習(xí)：學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)基本知識(shí)、體驗(yàn)創(chuàng)業(yè)過程（必要條件）3、完成創(chuàng)業(yè)計(jì)劃、制定行動(dòng)計(jì)劃二、課程結(jié)構(gòu)創(chuàng)業(yè)十步走：第一步：將你做為創(chuàng)業(yè)者來評(píng)價(jià)第二步：為自己建立一個(gè)好的企業(yè)構(gòu)思。第三步：評(píng)估你的市場第四步：企業(yè)的人員組織第五步：選擇一種企業(yè)法律形態(tài)第六步：法律環(huán)境和你的責(zé)任。第七步：預(yù)測啟動(dòng)資金需求第八步：制定利潤計(jì)劃第九步：判斷你的企業(yè)能否生存第十步：開辦企業(yè)第一步將自己作為創(chuàng)業(yè)者來評(píng)價(jià)導(dǎo)入：在此之前，我們每位學(xué)員應(yīng)該算是只想創(chuàng)業(yè)；坐在這里應(yīng)該

3、就不只是 夢(mèng)想，而是想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)；那么我希望這堂課之后，你們應(yīng)該能夠明確自 己能不能創(chuàng)業(yè)。教學(xué)目的：1. 了解什么是企業(yè)以及企業(yè)的循環(huán)過程2. 了解創(chuàng)辦企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)（辦企業(yè)可能成功也可能失?。C(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)同在利潤與風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)3. 掌握創(chuàng)業(yè)者主要應(yīng)具備的素質(zhì)、技能和條件4. 學(xué)員通過對(duì)自已的財(cái)務(wù)分析（己有多少可以用于支配的資金）教學(xué)重點(diǎn)：1、什么是企業(yè)？2、什么是經(jīng)營？3、當(dāng)一個(gè)企業(yè)主要具備怎樣的素質(zhì)和條件？- 學(xué)員對(duì)自己是否能當(dāng)業(yè)主？- 對(duì)自己的素質(zhì)、技能、財(cái)務(wù)狀況，有基本和真實(shí)的分析與了解。4、辦企業(yè)有風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)業(yè)者要能夠規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，抓住機(jī)遇，獲取成功。創(chuàng)業(yè)者是創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵，成功的創(chuàng)業(yè)者必須具備應(yīng)有

4、的素質(zhì)、技能和條件。但首要的是必須具有“自主的創(chuàng)業(yè)意識(shí)”和飽滿的創(chuàng)業(yè)激情。教學(xué)過程導(dǎo)入：企、事業(yè)是什么？企業(yè)和事業(yè)的區(qū)別導(dǎo)入一、什么是企業(yè)？1、企業(yè)是依法設(shè)立，從事自主經(jīng)營活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)組織。獨(dú)立經(jīng)濟(jì)法人，財(cái)產(chǎn)自己所有等2、經(jīng)營：由個(gè)人或群體以贏利為目的而進(jìn)行的商品生產(chǎn)和交換活動(dòng)。3、經(jīng)營活動(dòng)的流程：討論法 ：請(qǐng)學(xué)員說出自己身邊企業(yè)的經(jīng)營運(yùn)行過程引出企業(yè)經(jīng)營循環(huán)圖（附表）4、企業(yè)實(shí)質(zhì)：贏利企業(yè)經(jīng)營進(jìn)入良性循環(huán)的具體體現(xiàn)是流入資金多于流出資金。企業(yè)贏利=流入流出=收入- 支出。二、創(chuàng)辦企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)導(dǎo)入 ：創(chuàng)辦企業(yè)是創(chuàng)業(yè)者人生的重大選擇。不論你為什么創(chuàng)業(yè)，都將面臨諸多且巨大的挑戰(zhàn)，但同時(shí)也會(huì)使你獲得

5、許多好處。小組討論： 為什么想創(chuàng)業(yè)的多？敢創(chuàng)業(yè)的少？創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)？創(chuàng)業(yè)顧慮？1、五項(xiàng)創(chuàng)業(yè)回報(bào)是迎接挑戰(zhàn)的動(dòng)力：? 更好地掌握自己的命運(yùn)? 不聽命于他人? 按自己的節(jié)奏工作? 贏得尊重. 威望和利潤? 感受創(chuàng)造. 貢獻(xiàn)的樂趣2、七項(xiàng)煩惱和困難的挑戰(zhàn)：當(dāng)老板的煩惱和困難? 拿自己的積蓄去冒險(xiǎn)?不分晝夜的長時(shí)間工作?無法度假, 生病也得不到休息?失去穩(wěn)定的工資收入?為發(fā)工資和債務(wù)擔(dān)憂, 拿不到自己的工資? 做不喜歡的事（ 清潔 . 采購 . 歸檔 . 算帳 ）? 無暇與家人. 朋友在一起3、十一項(xiàng)失敗風(fēng)險(xiǎn)的挑戰(zhàn)失敗原因 企業(yè)可能會(huì)失敗! 一但失敗 , 會(huì)血本無歸）?管理不善 盜竊 . 欺騙?缺乏技能 .

6、 專門知識(shí)經(jīng)驗(yàn)不全面?賒銷 . 現(xiàn)金控制不當(dāng)高支出?非生產(chǎn)資產(chǎn)過多市場營銷?災(zāi)害?庫存管理不善?營業(yè)地段不理想管理不善、營銷問題、經(jīng)驗(yàn)缺乏是造成企業(yè)失敗的三大方面原因 .許多人創(chuàng)辦企業(yè)獲得成功必然激起更多的人的創(chuàng)業(yè)愿望。但是創(chuàng)業(yè)者們通常是依靠他的經(jīng)驗(yàn)、智慧、體能、資源、技巧以及合理的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)來獲取成功的。他將面臨嚴(yán)峻的來自各方的挑戰(zhàn)。練習(xí)一（ 21 頁）三、從創(chuàng)業(yè)者的角度分析自己我們來審視一下自己是否具備當(dāng)一名創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)和條件？1、創(chuàng)業(yè)者的作用創(chuàng)業(yè)成功需要許多因素和條件，但其中最重要的是創(chuàng)業(yè)者自己。決定創(chuàng)業(yè)之前，要分析評(píng)價(jià)自己是否具備成功創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備的素質(zhì)、技能和物質(zhì)條件并能努力地工作，這

7、是非常關(guān)鍵的。2、創(chuàng)業(yè)者成功的因素：練習(xí)二（第22、 23 頁）讓學(xué)員討論創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該具備的素質(zhì)。歸納為三大方面：素質(zhì)：承諾、動(dòng)機(jī)、誠實(shí)、健康、風(fēng)險(xiǎn)能力：決策、技術(shù)能力、企業(yè)管理技能、相關(guān)行業(yè)知識(shí)物質(zhì)條件：家庭狀況、財(cái)務(wù)狀況具體化為：成功創(chuàng)業(yè)者=德*能+家+財(cái)創(chuàng)業(yè)成功=成功創(chuàng)業(yè)者+把握機(jī)遇+勤奮努力練習(xí) 4 你具務(wù)一個(gè)成功業(yè)主的能力和素質(zhì)嗎？（ 24 頁）練習(xí)后，請(qǐng)談?wù)勀阕晕覝y評(píng)的結(jié)果和想法。四. 增強(qiáng)自己的創(chuàng)業(yè)能力（一）、創(chuàng)業(yè)能力建設(shè)的兩大措施：- 自我學(xué)習(xí)和實(shí)踐如果你的企業(yè)管理能力是弱項(xiàng)，你可以通過閱讀企業(yè)管理方面的書籍或參加管理實(shí)踐學(xué)習(xí)更多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。- 尋求互補(bǔ)性合作- 如果你的行業(yè)知

8、識(shí)是弱項(xiàng)， 你也許應(yīng)該找一位有些經(jīng)驗(yàn)的合作伙伴或找一位能提供咨詢服務(wù)的人。（二）、練習(xí) 5 你的創(chuàng)業(yè)能力增強(qiáng)計(jì)劃（ 26 頁）做完計(jì)劃可以請(qǐng)老師和同學(xué)幫你討論計(jì)劃的可行性。五 . 評(píng)價(jià)個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況 （導(dǎo)入：巧婦難為無米之炊） 評(píng)價(jià)的必要性：摸摸自己兜兒有多少錢，確定自己可以辦多大（事業(yè)）？你有多少錢可以用來辦企業(yè)？理財(cái)依據(jù) - 如果你用自己的積蓄去開辦企業(yè)， 你不能把所有的錢都投進(jìn)去，因?yàn)槟阈枰铋_支。生活保障 一家新企業(yè)通常運(yùn)至少要運(yùn)轉(zhuǎn)3 個(gè)月以上，才會(huì)產(chǎn)生足夠的利潤來支付業(yè)主及其家庭的生活費(fèi)用。2、評(píng)價(jià)的方法財(cái)務(wù)狀況收益表：練習(xí)：替自己算算帳，估算可用于創(chuàng)業(yè)的資金（ 28 頁） 第一步

9、小結(jié)1、獲取回報(bào)是創(chuàng)業(yè)的動(dòng)機(jī)，但同時(shí)一定要有承擔(dān)責(zé)任與風(fēng)險(xiǎn)的精神準(zhǔn)備。機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)同在，利潤與風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。在獲取利潤的同時(shí)要有共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的心理準(zhǔn)備和應(yīng)對(duì)措施。預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)、有備無患、懼者生存（賭性）2、 成功的創(chuàng)業(yè)者不僅要有強(qiáng)列的自主創(chuàng)業(yè)意識(shí)， 更要有必備的素質(zhì)、 能力和物質(zhì)條件。創(chuàng)業(yè)者就是發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)， 創(chuàng)辦企業(yè)以滿足顧客需求的人. 美國把創(chuàng)業(yè)者定義為沒有多少資源、銳意創(chuàng)新，發(fā)掘并實(shí)現(xiàn)潛在機(jī)會(huì)和價(jià)值的人。創(chuàng)新是創(chuàng)業(yè)者企業(yè)家的本質(zhì)；創(chuàng)新就是賦予資源更新、更強(qiáng)創(chuàng)造財(cái)富 能力的任務(wù)。學(xué)習(xí)是成功創(chuàng)業(yè)者能力建設(shè)的永恒主題。第二步為自己建立一個(gè)好的企業(yè)構(gòu)思教學(xué)目的：1. 要學(xué)員知道一個(gè)好的企業(yè)構(gòu)思的重要性- 創(chuàng)業(yè)

10、成功的起點(diǎn)。2. 讓學(xué)員了解好的企業(yè)構(gòu)思范圍可創(chuàng)辦的企業(yè)的基本類型及成功要素。3. 要學(xué)員切記構(gòu)思原則，掌握構(gòu)思途徑和發(fā)現(xiàn)商機(jī)的方法。4、讓學(xué)員學(xué)會(huì)使用SWOTh析法來驗(yàn)證和初步建立自己的企業(yè)構(gòu)思。教學(xué)重點(diǎn)：1、選擇好的企業(yè)構(gòu)思的范圍、重點(diǎn)、原則和方法。2、驗(yàn)證企業(yè)構(gòu)思SWO方法的應(yīng)用。教學(xué)過程：導(dǎo)入：想創(chuàng)業(yè) 適合創(chuàng)業(yè) 要?jiǎng)?chuàng)業(yè) 創(chuàng)辦什么企業(yè)？一、建立一個(gè)好的企業(yè)構(gòu)思的重要性：*創(chuàng)業(yè)成功=能力 *努力 *選擇* 好的企業(yè)構(gòu)思是創(chuàng)業(yè)成功的開始，是避免損失和失敗的第一道防線。男怕選錯(cuò)行、女怕嫁錯(cuò)郎建議 - 企業(yè)構(gòu)思所屬產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)和行業(yè)前景的初判：* 我國第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間廣闊* 傳統(tǒng)（如制造業(yè)）不是沒有

11、生存發(fā)展空間* 高科技、高門檻、高投入、高產(chǎn)出，也是高風(fēng)險(xiǎn)* 行業(yè)的生命周期分析，選準(zhǔn)進(jìn)入時(shí)機(jī)。* 按經(jīng)營特點(diǎn)細(xì)化企業(yè)構(gòu)思范圍，集中思路。二、 企業(yè)類型企業(yè)和你創(chuàng) 辦企業(yè)有關(guān)系嗎？導(dǎo)入：我們應(yīng)該知道自己選擇的范圍有多大？范圍中都有什么？自己能做什么？1、根據(jù)企業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)分為四大類：頭腦風(fēng)暴 讓學(xué)員說出 自 己身邊企業(yè) ， 總結(jié)引 出企業(yè)類型 ， 并分析不 同企業(yè)類型的不同特征要求：貿(mào)易企業(yè)?地段和外觀好?銷售方法好?商品范圍寬?商品價(jià)值合理?庫存可靠?尊重顧客制造企業(yè)?有效地組織生產(chǎn)?廠房布局合理?原料供應(yīng)有效?生產(chǎn)效率高?產(chǎn)品質(zhì)量好?浪費(fèi)現(xiàn)象少服務(wù)企業(yè)?服務(wù)及時(shí)?服務(wù)質(zhì)量好?地點(diǎn)合適?顧客滿

12、意?對(duì)顧客誠實(shí)?服務(wù)收費(fèi)合理?售后服務(wù)可靠農(nóng)林牧漁業(yè)企業(yè)?有效利用土地和資源?不過度使用地力和水資源?出售新鮮產(chǎn)品?降低種植、養(yǎng)殖成本?恢復(fù)草場、森林植被?向市場運(yùn)輸產(chǎn)品?保護(hù)土地和水資源三、微小企業(yè)成功的要素構(gòu)思重點(diǎn) 1、構(gòu)思的重點(diǎn)* 不同的企業(yè)有不同的特征，要做好生意必須考慮各自的成功要素。* 在滿足不同企業(yè)類型各自成功因素要求同時(shí)， 還必須掌握對(duì)所有類型企業(yè)成功的共同要求- 真誠服務(wù)客戶，真誠關(guān)愛員工2、小企業(yè)構(gòu)思原則：* 志向要大： 要有努力目標(biāo)， 要有成長為大企業(yè)的雄心， 很多大企業(yè)都是從小企業(yè)發(fā)展起來的。* 計(jì)算要精： 要精確計(jì)算自己的資金和資源， 要進(jìn)行定量化管理， 小心無數(shù)量危

13、險(xiǎn)和數(shù)字陷井。* 規(guī)模要小：量力而行，規(guī)模適度；減少風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)妥創(chuàng)業(yè)；業(yè)余過渡，配偶原崗；以租代購，以舊代新；先臨后合；利長業(yè)展等。起步穩(wěn)、志向大：天欲其亡，必令其狂；利以智昏，鼠目寸光。四、如何挖掘出好的企業(yè)構(gòu)思構(gòu)思途徑、方法1、挖掘企業(yè)構(gòu)思途徑有兩種。途徑之一從生產(chǎn)專長出發(fā)途徑之二從顧客需要出發(fā)做練習(xí)8:劉芳的食品雜貨店（29頁）2、尋找發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)（需求和潛在需求）問題發(fā)現(xiàn)法- 問題造就機(jī)會(huì)舉例：火車站賣飯和板凳；道歉公司；跑腿公司；托夫所；小飯桌；鐘點(diǎn)工； 注： 問題就是未滿足的需求， 它為新的商機(jī)提供了線索， 有問題就有商機(jī)！3、抓住和把握市場機(jī)會(huì)能力適應(yīng)法* 判斷企業(yè)構(gòu)思在當(dāng)?shù)厥欠翊?/p>

14、在發(fā)展機(jī)會(huì)；* 確定是否有能力和資源利用這些機(jī)會(huì)；* 依據(jù)能力和興趣決定開辦什么類型的企業(yè)。做練習(xí)9在社區(qū)里尋找你的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)(30頁)* 每個(gè)小組用上面所學(xué)的方法，各寫出三個(gè)企業(yè)構(gòu)思。* 派一位代表講述你們的企業(yè)構(gòu)思四. 檢驗(yàn)?zāi)愕钠髽I(yè)構(gòu)思* 驗(yàn)證目的 - 驗(yàn)證企業(yè)構(gòu)思的可行性，競爭力和贏利能力。*驗(yàn)證方法一進(jìn)彳T SWO分析。1、什么是SWOT析法SWOTI優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)和威脅4個(gè)英文字的第一個(gè)字母。構(gòu)思經(jīng)過四 方面的推敲，大體上能判斷出你的構(gòu)思是否合理。優(yōu)勢(shì) S(strength)指的是你打算創(chuàng)辦的企業(yè)是否具備這些優(yōu)勢(shì)：?你的產(chǎn)品/ 服務(wù)比競爭者們都好。?你的商店地理位置非常好。?你和你的

15、員工的技術(shù)水平很高等等。弱(劣)勢(shì) W(weakness)指的是你打算創(chuàng)辦的企業(yè)較之競爭對(duì)手處于劣勢(shì)地位：?你的產(chǎn)品/ 服務(wù)的成本高、售價(jià)貴。?無力支付廣告費(fèi)用。?無力提供足夠好的售后服務(wù)等等。機(jī)會(huì) O(opportunity)機(jī)會(huì)是你準(zhǔn)備開辦企業(yè)將能獲得的種種可能的有利時(shí)機(jī)、地位、支持和 商業(yè)交易對(duì)象。?你產(chǎn)品/服務(wù)可能占有越來越大的市場份額。?你競爭對(duì)手因?yàn)槟撤N原因喪失競爭力。?你獲得了新的物美價(jià)廉的代用原料等等。威脅T（threat）威脅與機(jī)會(huì)相反，是你準(zhǔn)備開辦的企業(yè)將遭遇到可能的種種不利。?你的產(chǎn)品/服務(wù)有強(qiáng)大的競爭對(duì)手。?原材料緊缺導(dǎo)致你的成本上漲。?新產(chǎn)品/服務(wù)正在涌現(xiàn)，顧客日見減

16、少等等。2、SWO分析的結(jié)果經(jīng)過SWO分析，你的企業(yè)構(gòu)思能否去實(shí)施，存在可能的四種取舍:優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)（W機(jī)會(huì)（O）可執(zhí)行項(xiàng)目可改進(jìn)項(xiàng)目威脅（T）考慮修改項(xiàng)目放棄項(xiàng)目SO&合（優(yōu)勢(shì)+機(jī)會(huì)）-最佳創(chuàng)業(yè)構(gòu)思ST組合（優(yōu)勢(shì)+威脅）-考慮修改的構(gòu)思；你的構(gòu)思經(jīng)得起推敲，可以做全 面的可行性研究，準(zhǔn)備以此為項(xiàng)目進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。WO&合（劣勢(shì)+機(jī)會(huì)）-可以改進(jìn)的構(gòu)思。修改構(gòu)思，使之完善。Wffi合（劣勢(shì)+威脅）-必須放棄這項(xiàng)構(gòu)思，另起爐灶。提示：創(chuàng)業(yè)者必須獨(dú)立分析，獨(dú)立判斷，自主決策。練習(xí)11你的企業(yè)構(gòu)思（32頁）每個(gè)小組從三個(gè)構(gòu)思中挑出一個(gè)來講述：* 選的是什么項(xiàng)目（類型、技術(shù)要求、產(chǎn)品/服務(wù)

17、、市場需求情況）；* 我這什么選這個(gè)項(xiàng)目（理由）；* 競爭對(duì)手分析，顧客分析；* 做SWOT析。五.將你的企業(yè)構(gòu)思完善成你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃創(chuàng)業(yè)者的企業(yè)構(gòu)思如果通過SWO分析后有創(chuàng)辦的價(jià)值，那么就以此為基 威制定你如何創(chuàng)業(yè)的書面文件一一“創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”。至于如何具體制定“創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”還待走完后面的七步。做練習(xí)12你已經(jīng)做好創(chuàng)辦企業(yè)的準(zhǔn)備了嗎（33頁）?幫助你判斷自己是否決心去創(chuàng)業(yè)第二步小結(jié)：1 .走完了第一、第二步，要考慮自己能不能創(chuàng)業(yè)，如果能夠創(chuàng)業(yè)就要有一個(gè)好的企業(yè)構(gòu)思，也就是要能選出一個(gè)好的企業(yè)項(xiàng)目。2 . 如果你認(rèn)為創(chuàng)業(yè)當(dāng)業(yè)主（老板）對(duì)自己并不合適（練習(xí) 12 會(huì)給你建議）第三步 評(píng)估你的市場、教學(xué)目

18、的1、讓學(xué)員掌握評(píng)估市場、市場營銷知識(shí) . 對(duì)顧客和競爭對(duì)手的市場調(diào)查。2、使學(xué)員懂得市場營銷的4p 理論，并會(huì)制定市場營銷計(jì)劃。3、學(xué)習(xí)做銷售預(yù)測，懂得銷售預(yù)測的重要性。、教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)1、重點(diǎn)-4P理論。做企業(yè)都要懂得市場營銷的道理。2、難點(diǎn)-了解市場，做出自己的營銷預(yù)測。三、教學(xué)過程導(dǎo)入：評(píng)估你的市場就是市場營銷工作，其核心就是制定營銷計(jì)劃。市場營銷計(jì)劃指明企業(yè)的發(fā)展方向，是企業(yè)各部門工作的核心和龍頭。通過市場調(diào)查獲取必要的信息是做好市場營銷工作的前提。市場調(diào)查，就 是了解掌握市場需求和供給兩個(gè)方面的情況，一是了解客戶，二是了解競爭對(duì)手。（1） 、市場營銷計(jì)劃的重要性1、對(duì)實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷售的

19、重要性。2、是企業(yè)的發(fā)展方向。3、是企業(yè)各部門工作的龍頭和核心。（2） 、市場營銷計(jì)劃的實(shí)質(zhì)1、營銷不等于促銷： 只考慮銷售而忽略產(chǎn)品適銷對(duì)路。2、隨著時(shí)代的發(fā)展，營銷理念也發(fā)生了變化。生產(chǎn)觀念：以產(chǎn)定銷 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代 皇帝的女兒不愁嫁產(chǎn)品觀念：以質(zhì)取勝或以廉取勝忽視顧客和市場需求推銷觀念：廣告、促銷 考慮對(duì)手、忽略顧客 廣告“標(biāo)王”營銷觀念：滿足需要、實(shí)現(xiàn)贏利考慮顧客和市場（3） 、市場營銷計(jì)劃的 4W1、 Who 誰是你的顧客了解顧客的重要性：顧客是企業(yè)的根本-“沒有顧客（客戶） ，你的企業(yè)就要倒閉” ！顧客買產(chǎn)品和服務(wù)的目的是為了滿足不同的需求，這是市場調(diào)查的核心問題。企業(yè)的競爭是顧客的

20、競爭、顧客決定銷售額和利潤（實(shí)現(xiàn)贏利） -如果你滿足了顧客的需求，解決他們的問題，你的企業(yè)就有可能成功；如果你讓顧客滿意，他們會(huì)成為你的回頭客，還會(huì)帶來新顧客，會(huì)給你帶來更多的銷售額和更高的利益，你企業(yè)成功的可能性就會(huì)更大。分析潛在顧客：小組討論 應(yīng)該了解顧客哪些信息？ *企業(yè)準(zhǔn)備滿足哪些顧客的需求？* 顧客想要什么產(chǎn)品 / 服務(wù)？* 顧客愿意為產(chǎn)品 / 服務(wù)支付什么樣的價(jià)格？* 顧客購物的地點(diǎn)和時(shí)間？* 購物的時(shí)間間隔？* 購物的數(shù)量？* 顧客數(shù)量變化？* 購買特定產(chǎn)品 / 服務(wù)的范圍？* 顧客是否在尋找有特色的產(chǎn)品或服務(wù)？收集顧客信息的方法：頭腦風(fēng)暴 參考創(chuàng)業(yè)故事7* 經(jīng)驗(yàn)判斷法； * 行

21、業(yè)信息法；* 抽樣訪問法。2、 What 顧客要什么 幫助顧客解決問題一一有創(chuàng)意而又切合實(shí)際的企業(yè)構(gòu)思。 請(qǐng)學(xué)員說出自己企業(yè)能滿足顧客哪些需要？（學(xué)員代表）3、Whenr顧客什么時(shí)間要 讓學(xué)員明確購買周期對(duì)企業(yè)的意義（銷售計(jì)劃）。 讓學(xué)員自己估算顧客什么時(shí)間購買自己的產(chǎn)品或服務(wù)。4、Wh廠為什么（為什么是你的顧客？為什么要你的產(chǎn)品？- 了解競爭對(duì)手） 什么是競爭對(duì)手一提供相同或類似產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)。不要把競爭對(duì)手視為敵人，而應(yīng)該把他看作能教會(huì)你如何競爭的老師；借鑒他們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)有利于把企業(yè)構(gòu)思變成現(xiàn)實(shí)。 了解競爭對(duì)手哪些信息？（討論法）P5 了解競爭對(duì)手的途徑：（頭腦風(fēng)暴參考創(chuàng)業(yè)故事8）（四）

22、、市場營銷的4P原理舉例法：隨便找身邊的一件物品手機(jī)，如果你是顧幫，為什么購買？會(huì)考慮哪些因素？引出 4P.產(chǎn)品：型號(hào)、款式、功能企業(yè)要突出更能滿足顧客需求的產(chǎn)品特性價(jià)格：決定最終決策企業(yè)要突出既能讓顧幫認(rèn)可，又能讓企業(yè)多贏利的價(jià)格優(yōu)勢(shì)地點(diǎn)：在哪兒購買企業(yè)要突出更能讓顧幫便利又適合企業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)促銷：附屬價(jià)值廣告促銷、人員推銷、公共關(guān)系、營業(yè)推廣企業(yè)要結(jié)合實(shí)際采用更能有效促進(jìn)銷售且成本最低的促銷策略練習(xí)：完成練習(xí)4 7，老師個(gè)別指導(dǎo)。總結(jié)：強(qiáng)調(diào)市場營銷計(jì)劃的重要及完成練習(xí)對(duì)以后課程的重要。（五） 、預(yù)測你的銷售1、估計(jì)企業(yè)在未來一段時(shí)間內(nèi)的銷售量（額）稱為“銷售預(yù)測”，它是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中最

23、重要和最困難的部分。2、 預(yù)測的依據(jù)來源于市場調(diào)查， 調(diào)查不充分時(shí)還需補(bǔ)充做抽樣調(diào)查。 業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地預(yù)測自己企業(yè)每個(gè)月乃至年的產(chǎn)品 / 服務(wù)銷售量， 那么就能計(jì)算自己的企業(yè)能否盈利。注意：沒有銷售就沒有利潤，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者往往過高地估計(jì)自己的銷售額。預(yù)測時(shí)要留有余地，更要采用科學(xué)的預(yù)測方法。賣得越多利潤越厚， 賣得越少利潤越薄， 少到一定程度就虧了3、估計(jì)企業(yè)在一段時(shí)間內(nèi)的銷售量稱為“銷售預(yù)測” ，用來作銷售預(yù)測的辦法常用的有五種。每種辦法都從社會(huì)調(diào)查出發(fā)。（ 1） 借你的經(jīng)驗(yàn)去觀察、去判斷作出銷售預(yù)測。提示：在研究一家現(xiàn)有的企業(yè)時(shí)，如果你要想達(dá)到與其相同的銷售和利潤水平，需要一段時(shí)間。

24、（ 2） 與同類企業(yè)進(jìn)行對(duì)比模擬式地得出銷售預(yù)測量。提示：如果在本地區(qū)沒有競爭者，到其它地方看看哪里的企業(yè)是怎樣運(yùn)作的。（ 3） 實(shí)地測試用小量試銷的辦法試探之后作出預(yù)測。提示：如果使用實(shí)地測試方法，創(chuàng)業(yè)的起步規(guī)模要小，甚至保持半開工狀態(tài)，慢慢將企業(yè)做大。（ 4）爭取定單和購買意向書從而推斷銷售量。提示：這些必須是書面購買意向書，不能信口頭協(xié)議。（ 5）進(jìn)行調(diào)查從親朋好友開始做抽樣調(diào)查取得數(shù)據(jù)。提示：抽樣調(diào)查的對(duì)象要能夠代表你潛在的顧客群，這點(diǎn)很重要。這五種方法究竟用一種還是同時(shí)選用某幾種，視你的需要與可能。第三步小結(jié)市場是企業(yè)自下而上和發(fā)展的空間，沒有市場就沒有企業(yè)。在正確市場營銷理念指導(dǎo)下

25、做好市場調(diào)查，了解顧客和競爭者是你開業(yè)之前必做好的重要工作。圍繞4P營銷組合策略做好營銷計(jì)劃，是指導(dǎo)市場營銷工作的前提，銷售預(yù)測是確保創(chuàng)業(yè)計(jì)劃可行的關(guān)鍵， 是一件最困難、 最重要和必須做好的事情。只有創(chuàng)新才有競爭力。創(chuàng)新的基礎(chǔ)是市場調(diào)查；做市場調(diào)查之前要有一個(gè)正確的市場營銷觀念；圍繞顧客的需要做生意。于是要設(shè)法了解顧客，了解競爭者。第四步 企業(yè)的人員組織教學(xué)目的：1、讓學(xué)員明白仔細(xì)選擇必不可少的員工的重要性2、讓學(xué)員掌握建立崗位責(zé)任制做好員工管理的方法。教學(xué)方法：1、通過角色扮演感受雇用員工時(shí)的困惑。2、講述怎樣確定企業(yè)中所需的人員和怎樣組織管理企業(yè)人員。3、讀故事、做練習(xí)。4、本步小結(jié)教學(xué)重

26、點(diǎn)：1、老板的職責(zé)，員工的選擇和管理。2、企業(yè)組織崗位責(zé)任制的建立與執(zhí)行。一、企業(yè)人員組成 （請(qǐng)學(xué)員說出企業(yè)都需要哪些人員？）一個(gè)有效率的企業(yè)，必須有一支具備知識(shí)和技能的員工團(tuán)隊(duì)，小企業(yè)一般由四類人員組成：* 企業(yè)主（創(chuàng)業(yè)者） * 合伙人* 員工* 企業(yè)顧問提示：若非必要企業(yè)還是依靠自己從小做起。若有必要與人合伙必須優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)而且須簽定合伙合同。有必要時(shí)才聘請(qǐng)顧問。1、業(yè)主本人（在大多數(shù)企業(yè)中，業(yè)主就是經(jīng)理）一一業(yè)主行使的職責(zé)* 開發(fā)創(chuàng)意，制定目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃；* 組織和調(diào)動(dòng)員工實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃；* 確保計(jì)劃的執(zhí)行，使企業(yè)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。在計(jì)劃開辦新企業(yè)和制定企業(yè)計(jì)劃時(shí)，要考慮你自己的經(jīng)營能力，要明確

27、你將做什么工作，哪些工作是你既無時(shí)間做也沒有能力去做的。如果需要一個(gè)經(jīng)理，就要考慮他應(yīng)具備的能力和經(jīng)歷。2、企業(yè)合伙人（多名業(yè)主，共享利益、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)）找合伙人共同經(jīng)營企業(yè)，一般從以下幾個(gè)方面考慮：* 缺少資金* 沒有銷售能力或渠道* 缺乏管理能力。管好一個(gè)合伙制企業(yè)，相互之間一定要透明、誠懇，意見達(dá)成一致，合伙人之間有必要準(zhǔn)備一份書面合作協(xié)議，明文規(guī)定各自的責(zé)任和義務(wù)。3、 員工 （如果你沒有時(shí)間或能力把全部工作包下來就要雇人， 為雇到的合適的員工，要從五個(gè)方面考慮） ：* 列出該做的工作項(xiàng)目； * 自己不（能）做需雇人做的項(xiàng)目；* 雇人做工詳細(xì)的工作要求； * 每項(xiàng)工作所需人數(shù)； * 要支付

28、的工資。4、你的企業(yè)顧問咨詢意見對(duì)所有業(yè)主都有意義，因?yàn)槟悴豢赡苁瞧髽I(yè)的萬事通。認(rèn)準(zhǔn)那些對(duì)你有過幫助而且將來還可能扶持你的行業(yè)專家。這包括專業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員、會(huì)計(jì)師、銀行信貸員、律師、咨詢顧問和政府部門專家。你還可以考慮從一些企業(yè)、 貿(mào)易和教育機(jī)構(gòu)那里獲得幫助、 信息、 咨詢意見和培訓(xùn)。練習(xí)12：你的企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)圖（76 頁）業(yè)主生產(chǎn)組長財(cái)辦主管營銷經(jīng)理工工工銷銷銷人人人售售售旦 旦 旦員員員提示：*大多數(shù)小企業(yè)雇員不多，組織結(jié)構(gòu)很簡單。*大一些或復(fù)雜些的企業(yè)也許要建立若干部門，但仍要堅(jiān)持精簡高效原則。二、員工管理1、要建立員工管理制度-崗位責(zé)任制。企業(yè)一定要在崗位分工明確的基礎(chǔ)上確定崗位職責(zé)，建

29、立管理制度；制度比你會(huì)說話，用制度管人是管理的精髓。這樣做的好處：* 一是明確員工崗位、責(zé)任、權(quán)力和利益；* 二是提供績效考評(píng)依據(jù)，調(diào)動(dòng)員工積極性；2、討論：員工有了崗位職責(zé)的規(guī)定，確切地知道了企業(yè)需要他們干什么；業(yè)主有了員工崗位職責(zé)，也有了衡量員工干得好壞的標(biāo)準(zhǔn)。3、點(diǎn)評(píng)：企業(yè)雖小，崗位不少，但兩口子采用一人多崗、一個(gè)蘿卜幾個(gè)坑的辦法也能頂了下來；做到了分工明確、職責(zé)清楚，既不重復(fù)、又無遺漏，一人多能、精簡高效。練習(xí) 11 確定你對(duì)企業(yè)員工的要求（ 75 頁）三、員工聘用1、需用人時(shí)能雇用到好員工對(duì)企業(yè)很大重要；2、要根據(jù)崗位職責(zé)來聘用員工。3、錄用前要面試所有應(yīng)聘人選。4、掌握面試提問技巧

30、，了解更多情況，有利優(yōu)選員工。5、最后向所有參加面試人員發(fā)通知書，不管他們是否被錄用。面試提問內(nèi)容：* 你原來在哪兒工作？具體做什么工作？* 你為什么想來本企業(yè)工作？* 你希望得到什么職位？* 你認(rèn)為你有哪些優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)？* 你怎樣支配業(yè)余時(shí)間？有什么興趣愛好？* 你喜歡和別人一起工作嗎？如果有人對(duì)你態(tài)度不友好， 你會(huì)做出怎樣的反應(yīng)？角色扮演想到我的企業(yè)來工作的親戚?背景狀況：? 你的家具企業(yè)辦得不錯(cuò)。 你想雇傭一名銷售經(jīng)理， 以便你自己脫身出來管理生產(chǎn)。你的一個(gè)曾在當(dāng)?shù)卣块T作過領(lǐng)導(dǎo)的堂兄弟知道了你的打算，向你提出要求，要你把這份工作給他。你怎么辦？?角色規(guī)定：業(yè)主： 知道自己的這位親戚因?yàn)?/p>

31、在工作中違反紀(jì)律已被免職了一段時(shí)間。再說，你的心里已經(jīng)有了你要雇的人選。你確實(shí)不想用你的親戚。但是，你該怎樣拒絕他的要求呢？同時(shí)還要考慮不雇傭他的后果。? 親戚：手頭非常拮據(jù)，需要錢送孩子上重點(diǎn)學(xué)校。又非常需要一份工作。但也知道他的堂兄弟是個(gè)不好打交道的家伙。自己也知道必須努力工作，而且已經(jīng)準(zhǔn)備好了向他表明愿意努力工作的打算。若堂兄弟不答應(yīng)，他決心纏 著不放。?情節(jié)要點(diǎn) 表演中突出以下四個(gè)要點(diǎn)：?*選用雇員要根據(jù)企業(yè)的需要。?*要雇傭最能滿足崗位需要的人員。?* 用人唯賢、用人唯能而決不“唯親” 。?*要學(xué)會(huì)婉轉(zhuǎn)地拒絕，但拒絕卻是堅(jiān)決的具體要求：*各小組分頭準(zhǔn)備，討論，然后選派出角色扮演者，一

32、人當(dāng)經(jīng)理招聘，一人當(dāng)親戚應(yīng)聘；*各小組分別表演小品，表演后大家點(diǎn)評(píng)*要五分鐘內(nèi)完成。第四步小結(jié)?企業(yè)的人員組成有合伙人、員工、 顧問和你自己。 他們都將影響企業(yè)的成敗。你要管好你的企業(yè)，就要很慎重地選擇合作者，而且要理解他們的角色和崗位。一個(gè)有效率的企業(yè)要組織得嚴(yán)謹(jǐn)，讓所有的員工知道自己必須做什么？以及完成任務(wù)所需要的技能。認(rèn)真搞清楚你所需要的人員，為全體職工建立崗位責(zé)任制度，你的企業(yè)管理起來就會(huì)容易的多。第五步 選擇一種企業(yè)法律形態(tài)教學(xué)目的：1、 使學(xué)員通過不同的企業(yè)法律形態(tài)特點(diǎn)的比較， 為自己的企業(yè)選擇一種最合適的企業(yè)組織形式。著重考慮個(gè)體工商戶、獨(dú)資企業(yè)、合伙企業(yè)、股份有限責(zé)任公司。2、

33、 使學(xué)員懂得選擇企業(yè)法律形態(tài)應(yīng)考慮的四個(gè)主要特點(diǎn)： 業(yè)主數(shù)量和注冊(cè)資本；成立條件；經(jīng)營特征；利潤分配和債務(wù)責(zé)任。3、 了解聘請(qǐng)專家作咨詢的重要（法律、工商行政、稅務(wù)等等）。教學(xué)步驟和方法：1、如有可能，請(qǐng)當(dāng)?shù)胤蓪＜一虿块T官員擔(dān)任這步的教學(xué)工作。2、讀故事，讓學(xué)員結(jié)合創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的實(shí)際做好練習(xí)13。第五步選擇一種企業(yè)法律形態(tài)3、小組討論：創(chuàng)業(yè)者確定自己的企業(yè)選擇什么樣的法律形態(tài)并說明理由， 請(qǐng)大家?guī)椭\斷。教學(xué)重點(diǎn)：1、比較每種企業(yè)法律形態(tài)的特點(diǎn)。2、選擇最適合自己的企業(yè)法律形態(tài)。一、企業(yè)的法律形態(tài)企業(yè)的法律形態(tài)就是依據(jù)國家法律規(guī)范的企業(yè)組織形式。* 我國企業(yè)的法律形態(tài)有多種，適合微小企業(yè)的有：個(gè)

34、體工商戶、個(gè)人獨(dú)資企業(yè)、個(gè)人合伙企業(yè)、股份有限責(zé)任公司。* 不同法律形態(tài)的企業(yè)有不同的法律要求， 從而會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生七個(gè)方面的影響：開辦企業(yè)手續(xù)的難易程度 尋求貸款的難易程度 企業(yè)的決策程序開辦和注冊(cè)企業(yè)的成本業(yè)主的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任尋找合伙人的可能性；企業(yè)利潤所得二、各類企業(yè)法律形態(tài)的特點(diǎn)1、業(yè)主數(shù)量注冊(cè)資本的異同2、成立條件3、經(jīng)營特征4、利潤分配和債務(wù)責(zé)任提示：只有通過對(duì)各類法律形態(tài)特點(diǎn)的了解，才能選擇最適合自己的法律形態(tài)。三、選擇合適的企業(yè)法律形態(tài)1、創(chuàng)業(yè)者選擇合適的法律形態(tài)時(shí)，要比較前面四個(gè)方面的特點(diǎn)（業(yè)主數(shù)量和 注冊(cè)資本、成立條件、經(jīng)營特征、利潤分配和債務(wù)責(zé)任）。2、創(chuàng)業(yè)者在選擇自己的法律形態(tài)

35、時(shí)，要考慮以下五個(gè)主要因素與某種法律形 態(tài)特點(diǎn)的適合性：投資數(shù)量和企業(yè)規(guī)模行業(yè)類型和發(fā)展前景業(yè)主或投資者的數(shù)量創(chuàng)業(yè)資金的多少創(chuàng)業(yè)者的理念（傾向于個(gè)人決策還是協(xié)商合作）3、考慮企業(yè)法律形態(tài)利弊對(duì)企業(yè)將產(chǎn)生影響的選擇參考。狀況選擇法律形態(tài)對(duì)原因企業(yè)借債打算無個(gè)體工商戶、合伙企業(yè)簡單、經(jīng)濟(jì)、無債務(wù)責(zé)任大筆錢有限責(zé)任公司限制債務(wù)責(zé)任國外親友投 資有中外合資、中外合作利于開拓國際市場引進(jìn)先資金、技術(shù)不 足有同道朋友合伙企業(yè)、有限責(zé)任公司優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、形成經(jīng)濟(jì)濟(jì)規(guī)模不與他人合作不喜歡、怕 麻煩個(gè)體工商戶、個(gè)人 獨(dú)資個(gè)人偏好提示：別人的意見只能供參考，企業(yè)得你自己辦，千萬不要被別人的意見左右。 你要有主見， 如

36、果要采用他人建議的法律形態(tài)， 一定要弄清楚原因。做練習(xí) 13 選擇你的企業(yè)法律形態(tài)（ 77 頁）第五步小結(jié)1、 當(dāng)你準(zhǔn)備開辦企業(yè)時(shí)， 要考慮企業(yè)規(guī)模、 業(yè)務(wù)特點(diǎn)以及創(chuàng)業(yè)者的價(jià)值觀念來選擇恰當(dāng)?shù)钠髽I(yè)法律形態(tài)。2、企業(yè)法律形態(tài)不同，企業(yè)的法律地位和投資人的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任范圍也不同。3、 選擇法律形態(tài)和注冊(cè)企業(yè)時(shí)， 如有必要可尋求政府機(jī)關(guān)機(jī)構(gòu)、 社會(huì)及中介服務(wù)組織和律師的幫助，但最后的主意得自己拿。第六步法律環(huán)境和你的責(zé)任（聘請(qǐng)專家講解有關(guān)工商登記與稅務(wù)知識(shí)）教學(xué)目的：1、了解一個(gè)企業(yè)應(yīng)該負(fù)起的法律責(zé)任。2、知道辦企業(yè)必須依法登記注冊(cè)、必須依法納稅。3、依法尊重的職工合法權(quán)益和適當(dāng)分散企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。教學(xué)步驟和

37、方法：1、向?qū)W員簡述依法辦企業(yè)是公民和企業(yè)的責(zé)任。2、請(qǐng)專家結(jié)合實(shí)際講述工商登記的條件與程序。3、請(qǐng)專家結(jié)合微小型企業(yè)講地稅和國稅的征收與免稅退稅政策。4、讀故事做練習(xí)。教學(xué)重點(diǎn)：創(chuàng)業(yè)者對(duì)企業(yè)、員工、國家和社會(huì)應(yīng)有的法律責(zé)任。一、法律和責(zé)任國家為了使所有的公民和企業(yè)能在公平和諧的環(huán)境中競爭和發(fā)展， 制定的各類有關(guān)的法律法規(guī)是規(guī)范公民和企業(yè)經(jīng)濟(jì)行為的準(zhǔn)則，具有權(quán)威性、強(qiáng)制性、公平性。依法辦事是公民和企業(yè)的責(zé)任。1、與新辦企業(yè)直接有關(guān)的基本法律有企業(yè)法、民法通則合同法勞動(dòng)法等辦企業(yè)涉及諸多相關(guān)法律。遇到與法律規(guī)定有關(guān)的事情，就去參閱有關(guān)法律文章。有問題就向律師咨詢。參考教材P：2、與企業(yè)相關(guān)的其它

38、法律有：會(huì)計(jì)法、稅收征收管理辦法、產(chǎn)品質(zhì)量法、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法、反不正當(dāng)競爭法、保險(xiǎn)法、環(huán)境保護(hù)法等。3、法律不僅只對(duì)企業(yè)有約束的一面，還能給企業(yè)以保護(hù)。4、遵紀(jì)守法、誠信經(jīng)營的企業(yè)，將贏得客戶的信任、供應(yīng)商的合作、職工的信賴、政府的支持，甚至贏得競爭對(duì)手的尊重，并為自己營造一個(gè)良好的生存發(fā)展空間。二、工商行政登記1、獲取工商登記、明確法律地位，是企業(yè)的法定責(zé)任。2、必要時(shí)還需獲得相關(guān)的行政許可。3、具有合法身份，才能開展法定業(yè)務(wù)專家講述個(gè)體工商戶、個(gè)人獨(dú)資企業(yè)和個(gè)人合伙企業(yè)的申請(qǐng)登記的有關(guān)政策與程序。閱讀和討論：黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十七） 營業(yè)執(zhí)照討論黃亮應(yīng)該怎樣去領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照。三、依法納

39、稅根據(jù)稅法的規(guī)定，所有企業(yè)都要依法報(bào)稅納稅。這是企業(yè)對(duì)國家的法定責(zé)任和應(yīng)盡義務(wù)。1、與企業(yè)和企業(yè)主有關(guān)的主要稅種（目） ：增值稅、營業(yè)稅企業(yè)所得稅個(gè)人所得稅特別消費(fèi)稅進(jìn)出口稅城市維護(hù)建設(shè)稅教育費(fèi)附加等2、最基本的兩個(gè)稅種：社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)是一個(gè)連續(xù)過程： 生產(chǎn) - 流通 分配 消費(fèi)。 國家對(duì)生產(chǎn)流通環(huán)節(jié)征收的稅種統(tǒng)稱流轉(zhuǎn)稅， 對(duì)分配環(huán)節(jié)征收的稅種統(tǒng)稱所得稅。3、各類企業(yè)交納的一般稅目稅率（略） ：4、 個(gè)體工商戶、 個(gè)人獨(dú)資企業(yè)和合伙企業(yè)不繳企業(yè)所得稅， 國家對(duì)其投資者按 5%35%超額累進(jìn)稅率征收個(gè)人所得稅。5、國家和地方還制定了一些稅收優(yōu)惠政策，例如：* 特殊商品（糧食、食用植物油、煤氣、沼氣

40、、居民用煤制品、圖書、報(bào)紙、雜志、飼料、農(nóng)藥、化肥、農(nóng)機(jī)、農(nóng)膜等）增值稅為13%。* 老、少、邊、窮地區(qū)企業(yè)、高新技術(shù)企業(yè)可以根據(jù)情況減免稅收。* 下崗失業(yè)人員從事個(gè)體經(jīng)營、 合伙經(jīng)營和組織起來就業(yè)的， 或者企業(yè)吸納下崗失業(yè)人員和安置富余人員的，可以根據(jù)情況減免稅收。具體政策可以向當(dāng)?shù)貏趧?dòng)部門咨詢。請(qǐng)專家講述流轉(zhuǎn)稅、所得稅和城市維護(hù)建設(shè)稅與教育附加費(fèi)（應(yīng)向?qū)＜姨峁W(xué)員背景材料）四、依法行事尊重職工的權(quán)益企業(yè)競爭力的一個(gè)關(guān)鍵因素是員工的素質(zhì)和積極性。尊重職工權(quán)益是企業(yè)（也企業(yè)主）對(duì)員工的法定責(zé)任。企業(yè)要特別重視以下四個(gè)方面的問題：（ 1） 依法訂立對(duì)業(yè)主與員工都有約束作用的勞動(dòng)合同。 勞動(dòng)合同是

41、勞動(dòng)者與企業(yè)簽訂的確立勞動(dòng)關(guān)系，明確雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議。它對(duì)雙方都產(chǎn)生約束和保護(hù)，是解決勞動(dòng)爭議的法律依據(jù)。不能因嫌麻煩或?yàn)榱搜矍靶±O(shè)法逃避。勞動(dòng)合同的基本內(nèi)容有六項(xiàng)。 （勞動(dòng)部門有統(tǒng)一的合同文本。 ）合同基本內(nèi)容有：* 工作職責(zé)、定額、違約責(zé)任 * 工作時(shí)間* 報(bào)酬（工資、獎(jiǎng)金、加班等工作補(bǔ)貼）* 休息時(shí)間（周、節(jié)、年假、病、事、產(chǎn)、婚、喪假等）* 社會(huì)保險(xiǎn)福利* 合同的生效、解除、離職、開除（ 2）勞動(dòng)保護(hù)和安全。企業(yè)應(yīng)盡量創(chuàng)造良好的工作條件，以保證員工人身安全，提高工作積極性和工作效率。* 防止工傷事故和職業(yè)病的發(fā)生* 搞好危險(xiǎn)和有毒物品的使用和儲(chǔ)存* 改善音、光、氣、溫、行、居等

42、條件（ 3）勞動(dòng)報(bào)酬。* 工資不能低于最低工資標(biāo)準(zhǔn)* 必須按時(shí)以貨幣形式發(fā)放給本人* 最低工資標(biāo)準(zhǔn)信息可從當(dāng)?shù)貏趧?dòng)部門獲得* 4）社會(huì)保險(xiǎn)。社會(huì)保險(xiǎn)法規(guī)強(qiáng)制性要求企業(yè)和職工都要參加社會(huì)保險(xiǎn)，按時(shí)、足額交納社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)，使員工在年老、生病、失業(yè)、因公傷殘、生育的情況下得到補(bǔ)償或基本的保障。企業(yè)只有重視以上四個(gè)問題，才能保證你有團(tuán)結(jié)得住的好職工。一個(gè)企業(yè)如果不能為員工提供起碼的社會(huì)保障， 將很難吸引和留住管理和技術(shù)人才。企業(yè)主對(duì)此一定要高度重視。練習(xí) 14 你的企業(yè)的工作條件（ 79 頁）練習(xí) 15 確定你的企業(yè)的法律責(zé)任和保險(xiǎn)需求（ 82 頁）討論：在這個(gè)問題上你打算如何做？五、商業(yè)保險(xiǎn)投保商業(yè)保

43、險(xiǎn)是一種轉(zhuǎn)嫁企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的方法。企業(yè)的保險(xiǎn)險(xiǎn)種通常包括：* 1）資產(chǎn)保險(xiǎn)機(jī)器、庫存貨物、車輛、廠房防盜、水險(xiǎn)、火險(xiǎn)、商品運(yùn)輸險(xiǎn)等等。（ 2） 人身保險(xiǎn)業(yè)主本人和員工的屬社會(huì)保險(xiǎn)范圍以外的醫(yī)療保險(xiǎn)、 人身事故保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)等等。討論：他們這樣考慮對(duì)嗎？提示：要根據(jù)企業(yè)實(shí)際決定投保哪些險(xiǎn)種，而保險(xiǎn)公司將設(shè)法出售他們的一攬子保險(xiǎn)。業(yè)主要比較各種渠道信息，做出最明智的選擇：購買最適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)。第六步小結(jié)：良好的法律環(huán)境是企業(yè)正常經(jīng)營的保障。依法承擔(dān)法律責(zé)任是企業(yè)應(yīng)盡的義務(wù)。工商登記、 稅收問題在不同地區(qū)有不同的實(shí)施政策。 必要時(shí)請(qǐng)向工商、稅務(wù)部門有關(guān)人員咨詢。法律問題應(yīng)有一般了解， 必要時(shí)應(yīng)查閱相關(guān)法律文本

44、， 再必要時(shí)找律師咨詢。提示：企業(yè)法律形態(tài)選什么好必須根據(jù)創(chuàng)業(yè)者本身的條件去考慮第七步、預(yù)測啟動(dòng)資金需求教學(xué)目的：讓創(chuàng)業(yè)者懂得如下知識(shí)和掌握預(yù)測技能：1、企業(yè)所需的啟動(dòng)資金是由固定資產(chǎn)（投資）與流動(dòng)資金組成。2、掌握投資和流動(dòng)資金的項(xiàng)目測算原則和方法。3、為完成自己的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書做資料準(zhǔn)備。教學(xué)方法步驟和方法：1、講述啟動(dòng)資金的組成部分2、講述固定資產(chǎn)（投資）和流動(dòng)資金應(yīng)該如何支配和預(yù)測。3、讀故事做練習(xí)。教學(xué)重點(diǎn)：1、投資預(yù)測的步驟、方法及支配原則。2、流動(dòng)資金預(yù)測的步驟、方法及支配原則。一、啟動(dòng)資金的類型：啟動(dòng)資金 ：開辦企業(yè)必須購買的物資和必要的其它開支費(fèi)用的總和。歸為兩大類：1、固定資產(chǎn)

45、（投資） 指為企業(yè)購置價(jià)值較高，使用壽命長的東西。如廠房、設(shè)備等* 開辦企業(yè)時(shí)的投資是必須的。* 不同企業(yè)投資是不同的。* 壓縮投資到最低限度是最明智的選擇。* 投資一般以折舊方式回收，回收需要5 年或更長時(shí)間。* 開辦費(fèi) - 開業(yè)前市場調(diào)查費(fèi)、資料費(fèi)、工商注冊(cè)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、衛(wèi)生許可證費(fèi)等屬于投資大類。2、流動(dòng)資金- 是企業(yè)日常運(yùn)轉(zhuǎn)所需支出的資金。如用于購買原材料和商品存貨資金，人員工資等。二、投資（固定資產(chǎn)）預(yù)測1、開辦企業(yè)投資是必須的。2、預(yù)算企業(yè)投資所需資金的額度叫投資預(yù)測。3、分類逐項(xiàng)測算并優(yōu)選方案、壓縮費(fèi)用是投資預(yù)測的方法。4、投資一般分為兩類：* 企業(yè)用地和建筑* 設(shè)備提示： 投資在

46、啟動(dòng)資金中往往占有相當(dāng)大的比例， 剛起步時(shí)， 能以租代購（建） ，是減少投資支出，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的辦法之一。三、流動(dòng)資金預(yù)測1、開辦企業(yè)流動(dòng)資金的支出是必須的。2、預(yù)算流動(dòng)資金需要量叫流動(dòng)資金預(yù)測。更準(zhǔn)確的預(yù)測需編制現(xiàn)金流量計(jì)劃。3、流動(dòng)資金需要量要逐項(xiàng)測算，并遵循相關(guān)原則。4、至少要準(zhǔn)備3個(gè)月需要量，計(jì)劃要富余些。在盡量減少流動(dòng)資金支出的同時(shí)，確保流動(dòng)資金的需要量是企業(yè)正常進(jìn)行的關(guān)鍵。啟動(dòng)資金=固定資產(chǎn)+流動(dòng)資金練習(xí) 17 你的企業(yè)的啟動(dòng)資金（ 85 頁）第七步小結(jié)：1、 當(dāng)計(jì)劃開辦一個(gè)新企業(yè)時(shí)， 你要計(jì)算一下所需資金總額： 必須的固定資產(chǎn)投資和保證企業(yè)啟動(dòng)、運(yùn)轉(zhuǎn)所需的日常開支。特別注意，你剛

47、開業(yè)是賺不到錢的，開始賺錢一般要3-6 個(gè)月，因此小企業(yè)事先至少要準(zhǔn)備三個(gè)月的流動(dòng)資金。2、開辦企業(yè)前，對(duì)企業(yè)規(guī)模要有一個(gè)大概預(yù)計(jì)，要根據(jù)構(gòu)思規(guī)模啟動(dòng)資金，再看你能不能籌到這筆錢。如果差距大，就縮小規(guī)模，重新預(yù)測；如差距不大，就可以考慮貸款以補(bǔ)足啟動(dòng)資金的不足。第八步制定利潤計(jì)劃教學(xué)目的（ 1）掌握制定利潤計(jì)劃的步驟、方法，明了企業(yè)能否獲利。（ 2）能對(duì)下列問題做出決策：* 制定銷售價(jià)格 你賣出的東西，要顧客付多少錢。* 預(yù)測銷售收入 你能從前 12 個(gè)月的銷售中收回多少錢。* 制定銷售和成本計(jì)劃 看看你是掙錢，還是賠錢。* 制定現(xiàn)金流量計(jì)劃 你是否有足夠的資金保證企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。* 教學(xué)步驟和

48、方法：1、循序教學(xué)，突出四個(gè)主要問題及相互關(guān)系。2、講、論和練習(xí)結(jié)合，特別要通過練習(xí)掌握計(jì)劃步驟和方法。3、結(jié)合故事強(qiáng)化討論，通過討論澄清模糊認(rèn)識(shí)，獲得正確認(rèn)知。* 教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)：1、成本構(gòu)成，成本分類和預(yù)測折舊費(fèi)。2、定價(jià)方法的應(yīng)用和預(yù)測銷售收入。3、稅費(fèi)的測算和利潤計(jì)劃的編制。4、現(xiàn)金流量計(jì)劃的編制和調(diào)整。5、啟動(dòng)資金的具體籌措。走完前面的七步， 你應(yīng)該對(duì)你的企業(yè)的構(gòu)思充滿了信心。 你的產(chǎn)品 / 服務(wù)有銷路而且也能籌集到足夠的啟動(dòng)資金。問題是你的企業(yè)一旦運(yùn)轉(zhuǎn)起來能獲得利潤嗎？以自己飯店經(jīng)營為例：一、制定銷售價(jià)格業(yè)主必須詳細(xì)掌握經(jīng)營企業(yè)的成本， 否則不僅會(huì)陷入財(cái)務(wù)困難， 甚至企業(yè)會(huì)倒閉；成

49、本是制定價(jià)格的基礎(chǔ)，制定價(jià)格主要有兩種方法：1、成本加價(jià)法* 含義： 所謂成本加價(jià)法就是在你的成本上加一定百分比的利潤， 就成了你的產(chǎn)品（服務(wù)）的定價(jià)。這種方法尤其適用于制造和服務(wù)類企業(yè)。這樣定出的價(jià)格有無競爭力取決于你成本的高低， 而成本的高低反映你企業(yè)經(jīng)營得好壞。* 成本的具體計(jì)算：以椅子為例成本構(gòu)成項(xiàng)目可分為：固定成本 租金、 保險(xiǎn)費(fèi)等； 可變成本 原材料成本等。 你必須知道這兩種成本的變化情況。計(jì)算固定資產(chǎn)折舊特殊成本 折舊，固定資產(chǎn)如設(shè)備、工具和車輛等不斷磨損貶值而產(chǎn)生的一種成本。以上折舊率適用于大多數(shù)小企業(yè)， 但大多數(shù)小企業(yè)能夠折舊的物品不多。計(jì)算單位產(chǎn)品成本及定價(jià)單位產(chǎn)品成本=總

50、成本+產(chǎn)品產(chǎn)量產(chǎn)品單價(jià)=單位產(chǎn)品成本X （ 1+利潤率為2、競爭價(jià)格法產(chǎn)品 / 服務(wù)價(jià)格的基礎(chǔ)是成本核算， 但還要比較競爭對(duì)手的價(jià)格， 注意要有可比性 （例如： 不要拿制造商的銷售價(jià)與商店的零售價(jià)進(jìn)行比較） ， 目的是 保持價(jià)格的競爭力。實(shí)際上可以同時(shí)用成本加價(jià)和競爭比較兩種方法。注意：商販的毛利計(jì)算方法。注意：競爭對(duì)手的反應(yīng)，以備應(yīng)對(duì)意外。練習(xí) 19 制定你的產(chǎn)品或服務(wù)的銷售價(jià)格（ 89 頁）注意：首先要根據(jù)成本制定出可贏利和價(jià)格，其次要通過競爭比較調(diào)整價(jià)格，使其能被市場接受。二、預(yù)測銷售收入1、含義：在銷售預(yù)測（第三步）基礎(chǔ)上，根據(jù)銷售量測算銷售收入。 2、步驟： *列出你的產(chǎn)品、服務(wù)項(xiàng)目

51、的清單。 *預(yù)測一年中每個(gè)月的產(chǎn)品銷售量，數(shù)據(jù)來自你的市場調(diào)查。 *為你的每項(xiàng)產(chǎn)品制定價(jià)格。注意：充分注意銷售預(yù)測的重要性和困難性，預(yù)測銷售不要太樂觀，預(yù)測銷售一定要實(shí)際，頭幾個(gè)月銷售收入不會(huì)高。三、制定銷售和成本計(jì)劃（利潤計(jì)戈U）有了銷售收入，企業(yè)是否能掙錢呢？有沒有利潤？利潤=含稅銷售收入- 增值稅費(fèi) - 總成本練習(xí) 22 按創(chuàng)業(yè)計(jì)劃表9 的格式做你的銷售和成本計(jì)劃（ 93 頁）四、制定現(xiàn)金流量計(jì)劃1、制定現(xiàn)金流量計(jì)劃的意義：* 可以顯示掌握每月企業(yè)現(xiàn)金流入流出量；* 保持企業(yè)充足的運(yùn)營能力；* 防止現(xiàn)金短缺的致命威脅。2、導(dǎo)致制定現(xiàn)金流量計(jì)劃困難的因素：* 賒賬 通常幾個(gè)月才能收回現(xiàn)金。

52、* 賒購 新企業(yè)賒購的可能不大。* 設(shè)備折舊等非現(xiàn)金因素必須充分考慮。五、資金來源經(jīng)過這一步， 所需啟動(dòng)資金數(shù)額得到進(jìn)一步確定。 除自己積蓄外， 啟動(dòng)資金不足部分從何而來？更多渠道籌措。1、從親朋處借：要告之風(fēng)險(xiǎn)和利益，以免傷害感情。2、從供貨商處賒購：只有信用好和前景好才有可能。3、從銀行和金融機(jī)構(gòu)貸款：手續(xù)嚴(yán)格，需抵押或質(zhì)押且償還能力好。4、充分利用國家扶持政策尋求優(yōu)惠貸款。六、申請(qǐng)企業(yè)貸款1、使貸款人相信你的重點(diǎn)內(nèi)容：*確實(shí)需要錢并清楚所要買的資產(chǎn)。*核實(shí)了其它成本和資產(chǎn)類型。*能夠還本付息，還款來自企業(yè)利潤。2、提高貸款機(jī)會(huì)的五個(gè)步驟：* 提前約定時(shí)間；* 答好關(guān)于企業(yè)的詢問；* 多備

53、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃副本；* 應(yīng)答個(gè)人信用和企業(yè)資產(chǎn)問題* 詢問對(duì)申請(qǐng)答復(fù)時(shí)間和有無未盡事宜。3、申請(qǐng)被拒絕，最常見的五點(diǎn)原因：* 你的創(chuàng)業(yè)構(gòu)思被認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)太大* 你沒有足夠的抵押、質(zhì)押或擔(dān)保* 你要求貸款的理由不清楚或出借人不能接受* 你看上去不自信、不樂觀、不投入、對(duì)于你的企業(yè)目標(biāo)了解不夠或不實(shí)際* 你沒有準(zhǔn)備好完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃4、如果你的申請(qǐng)被拒絕，請(qǐng)修改你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。練習(xí) 24你的現(xiàn)金流量計(jì)劃（ 96頁）練習(xí) 25籌集你開辦企業(yè)所需的資金（ 97頁）第八步小結(jié)：本步主要關(guān)注的是你的企業(yè)怎樣掙錢的問題及如何具體籌措啟動(dòng)資金：1、 計(jì)算自己產(chǎn)品 / 服務(wù)的成本， 參考競爭者的定介確定自己產(chǎn)品 / 服務(wù)的價(jià)格；2、預(yù)測 12 個(gè)月的銷售收入；3、制定銷售成本計(jì)劃，看是否能夠盈利。特別注意，你的銷售預(yù)測來源于真實(shí)的市場調(diào)查，但是還要保守一點(diǎn)；4、 制定現(xiàn)金流量計(jì)劃， 掌握啟動(dòng)資金的需求； 掌握銷售和成本計(jì)劃與現(xiàn)金流量計(jì)劃的不同；銷售和成本計(jì)劃現(xiàn)金流量計(jì)劃折舊包括不包括貸款利息包括包括