蘇寧易購營銷戰(zhàn)略

1、蘇寧易購營銷戰(zhàn)略一、蘇寧易購公司簡介蘇寧易購于 2009 年 8 月 18 日正式成立，是蘇寧電器旗下新一代 B2C 綜合 網(wǎng)上購物平臺，現(xiàn)已覆蓋傳統(tǒng)家電、 3C 電器、日用百貨等品類。蘇寧作為中國 最優(yōu)秀的連鎖服務(wù)品牌之一，與全球領(lǐng)先的 IBM 公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，構(gòu)建了互惠共 贏的戰(zhàn)略合作局面，有實(shí)力最大限度贏得B2C 的市場收益。計劃 3 年內(nèi)占據(jù)中 國家電網(wǎng)購市場超過 20%的份額，成為中國最大的 3C 家電 B2C 網(wǎng)站。目前， 蘇寧易購遍及全國 30 多個省 1000 個配送點(diǎn) 3000 多個售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。2011 年達(dá)到了 59 億元銷售規(guī)模 ,并設(shè)立了 2012 年 300 億元的銷

2、售目標(biāo)。2012 年 9 月 25 日，蘇寧易購發(fā)布消息，收購紅孩子及其旗下繽紛網(wǎng)， 紅孩子及繽購品牌將作為蘇寧的子品牌，在市場推廣、客戶營銷上保持一 定的獨(dú)立性，并進(jìn)駐蘇寧線上線下渠道，加快蘇寧的超電器化經(jīng)營步伐。 據(jù)消息人士透露，互聯(lián)網(wǎng)快時尚品牌凡客誠品正蘇寧電器在醞釀與蘇寧易 購展開合作入駐蘇寧易購開放平臺。二、外部環(huán)境分析（ PEST）（一）宏觀環(huán)境1.人口環(huán)境對于我國而言，人口基數(shù)大，增長速度較快，年齡結(jié)構(gòu)輕，所以龐大 的人口基數(shù)和結(jié)構(gòu)為電子商務(wù)的發(fā)展提供了良好的發(fā)展機(jī)遇。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境 隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民生活水平顯著提高，人均購買力增強(qiáng)，人 們對生活水平的要求也越來越高。從 2

3、001 年我國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入 6860 元到 2010 年 19109元。到 2011 年人均可支配收入達(dá)到 21810 元。居民 收入的提高帶動了潛在消費(fèi)增加。 2001年我國城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)性支出為 3869 元， 2010 年度中國城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)性支出為 13476元。居民收入和消費(fèi)支出 雙雙增長預(yù)示著購買力增強(qiáng)，網(wǎng)購市場有著堅固的基礎(chǔ)。3.政治和法律法規(guī)環(huán)境近年來，政府對于電子商務(wù)越來越重視，出臺了一系列鼓勵電子商務(wù)發(fā)展的法規(guī)政策，加快發(fā)展當(dāng)?shù)仄髽I(yè)電子商務(wù)化進(jìn)程。企業(yè)也認(rèn)識到電子 商務(wù)的優(yōu)勢也紛紛利用新渠道發(fā)展。4. 社會文化我國網(wǎng)民數(shù)量和規(guī)模飛速發(fā)展，據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心

4、 1 月中旬發(fā) 布的最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示， 2011 年中國網(wǎng)絡(luò)購物用戶增長 20.8% ，用戶總規(guī) 模已達(dá)到 1.94 億人?？梢钥闯鱿M(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)購物理念和習(xí)慣正在形成。5. 科學(xué)技術(shù)我國信息基礎(chǔ)設(shè)施良好，并且數(shù)字化，智能化及3G 技術(shù)，尤其是移動終端支付系統(tǒng)的發(fā)展給電子商務(wù)企業(yè)提供了良好的技術(shù)支持。（二）產(chǎn)業(yè)環(huán)境（五力模型）1. 替代品市場 作為電商來說，替代品市場就是實(shí)體店了。目前，大型的購物廣場仍 然是人們購物的重要方式。但是按照時代潮流來看，電子商務(wù)的發(fā)展無疑 是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢2. 供應(yīng)商產(chǎn)品由廠家直接供貨， 采購量大，商品價格低。 與全球數(shù)萬家供應(yīng)廠商建立 高效的供應(yīng)鏈關(guān)系。 蘇寧易購

5、能在這個平臺上采購到價格低質(zhì)量好的具有競爭優(yōu) 勢的產(chǎn)品。3. 潛在競爭對手進(jìn)入 對于電子商務(wù)行業(yè)來說，存在著較高的進(jìn)入壁壘。對于一個新進(jìn)入者 要想在市場上獲得成功，需要有大量的資金支持否則不能承受住現(xiàn)在網(wǎng)上 商城的低價格競爭。就像剛剛過去的京東，蘇寧易購，國美三大電商價格 戰(zhàn)一樣，沒有強(qiáng)大的資金支持是不能承受住的。4. 購買者議價能力 由于電子商務(wù)的快速發(fā)展，消費(fèi)者有越來越多的選擇余地。比如，綜合購物去淘寶網(wǎng)，買食品就去中糧我買網(wǎng)和 1 號店，3C 類產(chǎn)品去京東商城， 新蛋網(wǎng)，還有卓越亞馬遜，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等綜合網(wǎng)站。所以消費(fèi)者有很強(qiáng)的議價 能力，換句話說電商市場是買方的市場。5. 現(xiàn)有企業(yè)競爭目前在

6、我國電子商務(wù)市場上有京東，國美，當(dāng)當(dāng)，卓越，淘寶等大型 網(wǎng)上商城，還有一些競爭能力較弱的電商比如新蛋，庫巴等，市場競爭還 是十分激烈的。（三）主要競爭對手對于蘇寧易購來說，目前最大的競爭對手就是京東商城，京東商城有 很強(qiáng)的在位優(yōu)勢和競爭力。自 2004 年初正式涉足電子商務(wù)領(lǐng)域以來，京東商城一直保持高速成長，連續(xù)六年增長率均超過200%。京東商城始終堅持以純電子商務(wù)模式運(yùn)營，縮減中間環(huán)節(jié)，為消費(fèi)者在第一時間提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及滿意的服務(wù)。京東商城目前擁有遍及全國各地2500 萬注冊用戶，近 6000 家供應(yīng)商，在線銷售家電、數(shù)碼通訊、電腦、家居百貨、服裝服飾、母嬰、圖書、食 品等 11 大類數(shù)萬個

7、品牌百萬種優(yōu)質(zhì)商品，日訂單處理量超過30 萬單，網(wǎng)站日均 PV 超過 5000 萬。2010 年，京東商城躍升為中國首家規(guī)模超過百億 的網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)，銷售規(guī)模占據(jù)國內(nèi)網(wǎng)購零售份額32.5%。三、SWOT 分析按照上文的分析，本文對蘇寧易購做了一個SWOT 分析，內(nèi)容如下:項(xiàng)目內(nèi)容優(yōu)勢（strength）a） 蘇寧電器品牌知名度高。b）遍及全國 30 多個省 1000 個配送點(diǎn) 3000 多個售后服務(wù)網(wǎng) 占八、C）實(shí)體店的長期發(fā)展積累了豐厚的資金。d） 產(chǎn)品由廠家直接供貨，采購量大，商品價格低。e）可以電話付款，為一些用戶提供了方便劣勢（weaknesSa） 蘇寧易購成立 3 年，網(wǎng)站的客戶數(shù)量

8、還很少，有待于提高。b） 蘇寧易購的發(fā)展勢必借助實(shí)體店的基礎(chǔ)吸引客戶到線上 來，這樣產(chǎn)生了線上與線下的利益沖突。c） 支付方式不夠豐富，與京東相比，單在線支付就多出7個之多，如果能豐富其支付方式就能吸引更多的消費(fèi)者。機(jī)會(opport unity)a） 中國網(wǎng)購市場正在飛速發(fā)展，用戶對于網(wǎng)購的消費(fèi)需求也 越來越多 3C 產(chǎn)品已成為目前網(wǎng)購非常大的門類。b） 網(wǎng)購用戶規(guī)模越來越大，已經(jīng)超過 1 億人。威脅（treatment）a） B2C 市場面臨著激烈的競爭，像京東，卓越，當(dāng)當(dāng)這樣 的線上公司還有像國美線上線下結(jié)合的零售商。通過分析蘇寧易購的優(yōu)勢，劣勢，機(jī)會和威脅，總結(jié)住了如下戰(zhàn)略：1、對于蘇寧易購電子商務(wù)企業(yè)一個已經(jīng)有了很好的口碑的品牌，應(yīng)該充分利用電子商務(wù)打造自己的網(wǎng)上品牌，因?yàn)閮H僅有實(shí)體店的品牌是不夠的， 也許在線業(yè)務(wù)做的不如其他電子商務(wù)企業(yè)。提高市場占有率2、協(xié)調(diào)線上與線下業(yè)務(wù)，避免實(shí)體店與網(wǎng)店價格不一致的情況發(fā)生3、豐富產(chǎn)品的種類，提供更多的貨物資源，擴(kuò)展業(yè)務(wù)。、內(nèi)部能力外部環(huán)境優(yōu)勢（strength :品牌知名度高，備的物流配送 體系，豐厚的資金，商品價格 低劣勢（weaknesS :線上與線下的利益沖突，支付方式不夠豐富機(jī)會（opport uni ty）:網(wǎng)購用戶龐大網(wǎng)購市場前景明朗SO 戰(zhàn)略：利用現(xiàn)有優(yōu)勢搶占市場份額WO 戰(zhàn)略：在經(jīng)營前期初步 解決這些