美容院邀約客戶話術(shù)及技巧

1、美容院邀約客戶的步驟及技巧（原創(chuàng)）1。前 15 天，店外開始懸掛橫幅：熱烈歡迎著名心理學(xué)專家（博士、教授）XXX蒞臨我店”或 熱烈歡迎著名心理學(xué)專家（博士、教授） XXX蒞臨我店咨詢授課”或熱烈歡迎著名心理學(xué)專家（博士、教授）XXX主講魅力之約等等2。前 10天，加盟店電話通知老顧客培訓(xùn)舉行的時間、地點(diǎn)及講座的主要內(nèi)容，同時每人送3 張邀約書；按計(jì)劃派發(fā)通知單給潛在消費(fèi)者告知活動的有關(guān)事項(xiàng)；店內(nèi)張貼海報(bào)；婦聯(lián)開始發(fā)通知。3. 前 5 天，再一次進(jìn)行電話跟蹤以加強(qiáng)目標(biāo)群體對此事的印象；在電視打廣告，在婦聯(lián)設(shè)立贈票點(diǎn)；在各目標(biāo)客戶積聚地進(jìn)行派單和邀約。4. 前 3 天，報(bào)紙軟文開始刊登，活動用設(shè)備

2、落實(shí)到位5. 前 2 天，再次派發(fā)通知單張6. 前 1天：電話通知所有在冊顧客，以時間、地點(diǎn)及相關(guān)服務(wù)為重點(diǎn)7. 會議當(dāng)天：落實(shí)邀約客人：在會前會議上確認(rèn)但同時，也要注意一些方法跟技巧：在企業(yè)經(jīng)營的過程當(dāng)中，我們的準(zhǔn)客戶一旦出現(xiàn)之后，我們首先要考慮的是把客戶約過來，在把客戶約過 來之后，我們使用工具 電話邀約。無論是消費(fèi)者還是你的合作者，你都要通過電話約到我們要談判或者 交流的地方。但每次邀約的過程當(dāng)中，很少有人知道邀約都有些規(guī)則在里邊。同樣是做的一個邀約，有的 人做成，有的人就做的差。做成功的人一定是有正確的方法，而做失敗的人一定是因?yàn)樽鲥e了。今天要跟 大家分享的主題就是教會大家如何有效的使

3、用電話邀約的基本法則。第一、明確邀約的目的。很少有人清楚打電話邀約的目的到底是什么，很多人拿起電話的時候，你有沒有發(fā)現(xiàn)，在你經(jīng)營聲音的過 程當(dāng)中，無論是你在做零售還是在談開發(fā)客戶，很多時候人們拿起電話更多的是有意跟對方進(jìn)行交流，去 談?wù)撨@個項(xiàng)目、這個產(chǎn)品、這個機(jī)會。而往往我們在電話跟別人在交流的過程當(dāng)中，對方80%以上的是直接拒絕了我們，而更多的時候我們卻不知道他為什么會拒絕，是因?yàn)槟阍陔娫捓镏v你這里有一個很好的項(xiàng) 目的時候，比如說你會告訴他我們是關(guān)于內(nèi)衣的。當(dāng)你講到內(nèi)衣的時候，客戶在電話那頭，腦子里有個搜 索，搜索他過去所有關(guān)于內(nèi)衣的咨詢，好或者壞的咨詢?nèi)吭谒拇竽X里邊，他可以瞬間做一個定

4、義，把 他以往的經(jīng)驗(yàn)來判斷你今天的事情是好還是壞。所以電話并不是用來談生意的，電話是用來邀約的。那么 邀約的目的是什么，在座的各位你們邀約的目的是什么？ “見面 ”，非常好。我們邀約的目的是跟他有一個 見面的機(jī)會，見面的目的才是來談這個生意。所以你打電話給對方只是邀請他來見面，所以邀約只有一個 目的就是要跟對方見面。如果你每次打電話不是要跟對方見面而是在電話里交談的話，那這次的邀約基本 是錯誤的。所以你的成功率是高還是低，基本取決于你在邀約的過程中是否作對了事情。其實(shí)這一點(diǎn)來講， 當(dāng)你明白的時候他并不復(fù)雜。第二點(diǎn)你的心態(tài)很重要。邀約需要具備三個心態(tài)：第一個心態(tài)我們在邀約的過程當(dāng)中把他稱之為急于

5、的心態(tài)，你打電話給對方你的 目的是什么，是讓他來你給他談一個機(jī)會。那么請問你在邀約的時候你的目的是不是不僅僅是見面，更主 要的是希望見面之后能夠幫助他，他來使用我們的產(chǎn)品可以幫助他解決他身上存在的問題，如果約他來談 這個生意，是不是我們可以給他一個機(jī)會。所以你把他約來的目的是為了索取還是為了給予，“給予 ”，當(dāng)你打電話給他機(jī)會是為了幫助他解決問題的時候，是為了幫助他，讓他的人生過的更好的時候，你的態(tài)度 就會變了，對嗎？有沒有人打電話約客戶，客戶沒有來就很難過的，有沒有？“有 ”。 為什么你要給人家好處，人家不來你還難過呢？這就說明一個問題，你不是給予的心態(tài)，更多的是索取的心態(tài)。之所以你打完 電

6、話客戶沒有來你會很難過，是因?yàn)槟銢]有得到你想要的。如果你真的是發(fā)自內(nèi)心的是要別人一個機(jī)會， 當(dāng)別人沒有來的時候，丟掉機(jī)會的是他們，而你沒有任何損失，對吧？所以這個時候你才是真正的抱著一 種給予的心態(tài)。當(dāng)你發(fā)自內(nèi)心的需要給對方機(jī)會的時候，對方在電話里也能聽到那種感覺。如果你是跟對 方索取東西，你那種急躁的心理也會讓對方感覺的到。無論是從你的語速語調(diào)還是你的情緒，都會讓對方 感覺的到你給我打電話的目的是為了從我這里得到好處。所以邀約是為了給予對方一個機(jī)會，邀約是為了 讓對方能夠通過你幫助他解決他存在的問題。無論是在經(jīng)營上的、營銷上的還是自己的健康上的。當(dāng)從你 這里給予對方好處的時候，對方和你之間，

7、你的價(jià)值才會很大，你的價(jià)值越大，對方對你的需求自然就很 大。第二個心態(tài)也是我們在邀約過程當(dāng)中最重要的心態(tài)，叫積極的心態(tài)。邀約的時候積極的心態(tài)變得更為 重要。為什么這樣講，人們拿起電話的時候，其實(shí)打電話邀約并不復(fù)雜，但是簡單的動作也需要人的習(xí)慣 和突破。很多人拿起電話打電話的時候都會有一種消極或者積極的心態(tài)，一個人拿起電話，多數(shù)人會怎么 想，打還是不打，打的時候再想，萬一沒有人怎么辦，萬一有人接，找不到我要找的人怎么辦，萬一找到 的我要的找的人，人家不來怎么辦，萬一來了之后不聽我們講怎么辦，聽我們講了不跟我們合作怎么辦， 就算跟我們合作最后沒有合作成，是不是不如不約啊。他抱有這樣一種心態(tài)的時候，

8、你會發(fā)現(xiàn)他每次的邀 約都不成功。那同樣是打電話，是不是可以這樣考慮，拿起電話撥號碼就會有人接聽，只要有人接聽就會 有人跟我們交流，只要有人交流，就會有人來，只要有人來就會聽我們講，只要有人聽我們講就會有人感 興趣，只要有人感興趣就會有人來合作，我們只要在一年當(dāng)中我們尋找七八個這樣的合作伙伴把他培養(yǎng)成 小代，那我不就成市代、省代了嗎。所以在經(jīng)營一個生意的過程當(dāng)中，尤其在打電話的時候，你有什么樣 的態(tài)度和信念你就會導(dǎo)致什么樣的結(jié)果。在整個邀約的過程當(dāng)中，你的心態(tài)占有最重要的一個環(huán)節(jié)，而很 多人在打電話的時候他突破不了那種恐懼。拿起電話播號碼的時候就特別緊張，然后心里想了很多，有的 時候電話響了三聲

9、沒有人接，馬上就把電話掛上跟領(lǐng)導(dǎo)說沒有接。那個時候你會發(fā)現(xiàn)，為什么沒人接，他 那么興奮，所以說他心里面恐懼，他之所以恐懼是因?yàn)樗麘B(tài)度有問題，他沒有認(rèn)為這是為了給別人機(jī)會， 他認(rèn)為他是想要什么東西。所以他一開始不習(xí)慣邀約的時候，最容易出現(xiàn)態(tài)度問題。所以首先要突破的不 是技巧那一關(guān)，而是態(tài)度這一關(guān)。我們經(jīng)常講，技巧好不如態(tài)度好。我們要明白我們?yōu)槭裁匆蜻@個電話， 是為了給別一個機(jī)會，讓別人來到我們這里來交流。然后通過你給他打電話讓彼此都有一個機(jī)會。第三個 心態(tài)叫自信心，同樣是在邀約，有的人很自信，有的人就跟做賊似的。這個自信心在什么時候能夠體現(xiàn)出 來，大家有沒有接聽過別人給你打的電話，在電話里你可

10、以聽出這個人的狀態(tài)。比如說今天我們給一個準(zhǔn) 客戶電話，撥通電話之后 “你好請問是劉總嗎？你好我是小齊 ”這是一個標(biāo)準(zhǔn)的語速語調(diào)的表達(dá)， “很久沒有 見到你了，最近還好嗎的 ”這是一個標(biāo)準(zhǔn)的簡短的問候。 “你看劉總我身邊有這么多優(yōu)秀的企業(yè)家，但是我 發(fā)現(xiàn)每次我跟你交流之后，我都會有一個很明顯的提升和成長，因?yàn)闊o論從你的言談舉止，每次跟你在一 起的時候你的行為對我的影響比你的語言更多，所以我堅(jiān)信很多老師講的一句話 一個人能走多遠(yuǎn)關(guān)鍵 取決于我們與誰同行。每一次跟你交往我都能有所提升，其實(shí)結(jié)識你是我人生最大的收獲。 ”給他一個真實(shí) 的贊美，這樣的邀約，他很容易就會接受。 “你看劉總我最近又結(jié)識了一個

11、非常優(yōu)秀的導(dǎo)師，他也是做關(guān)于 系統(tǒng)營銷和營銷方面的專家，那有次交流的時候提到了你，我感覺你們兩個有很多東西是相同的，特別相 似，我就在想，什么時候有機(jī)會幫你引見，讓你們互相見一面。 ”是不是給對方一個理由，接下來就確認(rèn) “你 看你是周一周五方便還是周六周日有時間，咱們一塊好好再聊一聊 ”。最后就確定在周六還是周日，最后就 是見面 。所以我們的邀約技能符合了一個標(biāo)準(zhǔn)的邀約七個步驟的同時，最主要的是我邀約的語速語調(diào)很好。那很多人打電話是這樣的 “你好是劉姐嗎，我是小齊，你最近忙什么呢？這樣把劉姐你看你有什么時候有時 間我想跟你見個面 ”很多人打電話是這樣的，輕輕的，感覺放不開，就像有什么動機(jī)一樣。

12、對方說 “你有什 么事情啊 ”也“沒有什么事就是挺想見你的，跟你閑聊兩句。 ”請問閑聊兩句，誰有時間陪你閑聊啊，這樣的 一種邀約的人他沒有辦法做成好的生意 。所以在邀約的過程當(dāng)中自信心重不重要 。這就是邀約的三個態(tài)度。第三個接下來我們來談邀約的六個原則，什么叫原則呢？我們系統(tǒng)來經(jīng)常講叫有原則不亂，有計(jì)劃不忙，同意嗎。原則就是不可能被輕易打破的， 一旦制定了就要執(zhí)行。原則一：不預(yù)先下定義。在你給客戶打電話的時候，不能先在你腦子里過濾說誰行 誰不行，你永遠(yuǎn)都沒有權(quán)利告訴別人行或者不行的理由。你只能把對方約過來，約過來的目的是為了見面， 見面的目的才是確認(rèn)行還是不行。所以不能提前就設(shè)定，記住你每當(dāng)認(rèn)

13、識一個人的時候，你都等于打開了 一扇門，把這個門推開之后你會發(fā)現(xiàn)，這里邊做了一群人，他是我們的同學(xué)，我的同事，他也可能不是最 優(yōu)秀的投資人，也有可能不是最優(yōu)秀的企業(yè)家，但這并不排除他的兄弟姐妹同學(xué)同事不是優(yōu)秀的企業(yè)家， 對嗎？你見到的每個人的背后都有無限的資源，所以你約人見面的目的是來給他這個機(jī)會，如果他不愿意 接受這個機(jī)會，或者這個項(xiàng)目并不適合他來做的時候，可以通過他的背后來尋找其他的資源，看他身邊有 沒有適合做這個行業(yè)的人。所以每個人都有一種成功的可能，關(guān)鍵在于你是如何給他定義的。所以原則一 是不能提高給人做定義，說人家行還是不行。我們經(jīng)常講在做一個經(jīng)營生意的過程當(dāng)中往往你認(rèn)為行的最 后都

14、不行，你認(rèn)為不行的最好做的都很好。因?yàn)槟銦o法判斷他的全面，你所看到的永遠(yuǎn)都是一個人的某一 個環(huán)節(jié)，某一個點(diǎn)而不是一個整體。原則二叫三不談。打電話邀約的目的是為了見面，所以在電話里一不 能談公司，二不能談產(chǎn)品，三不能談利潤。因?yàn)闆]有任何一個談生意的企業(yè)家會在電話里告訴你，我們這 個公司有哪些優(yōu)勢，我們的產(chǎn)品的競爭力是什么，我們的利潤空間有多大。因?yàn)殡娫捓镎劜磺宄?，談這三 點(diǎn)應(yīng)該在見面的時候談，對嗎？所以電話是用來邀約見面的。如果你在電話來談這個生意，比如說你談這 個公司有多好，但是他在電話里根本沒有辦法來了解更多，當(dāng)他一旦有一個負(fù)面的定義的時候，馬上就會 沒有機(jī)會再交流了。那么在電話里談什么？如

15、果你真的想談可以談一點(diǎn)，談改變和成長，因?yàn)樵诮裉爝@個 社會上，人們都愿意談改變談成長，可以談家庭，談夫妻相處，可以談孩子的教育，可以談休閑度假。唯 一不可以談的是公司、產(chǎn)品和利潤，那個是見面的時候談的。在電話里交流的時間不要超過三分鐘，越短 越好。因?yàn)槟愦螂娫挼哪康闹皇菫榱搜s。所以這是我們的第二個原則。第三個原則叫四不說。在邀約的 時候第一時機(jī)不對不說。在在邀約的時候你發(fā)現(xiàn)方方面面都不是很好，這個人自己的感覺也不是特別好的 時候，就不要跟人家談這個生意。第二時間不對不說。有的時候我們打電話的時候很多人都不分時間的， 為什么你打電話成功率很低，有人打電話成功率就高。很多人在邀約的時候包括團(tuán)隊(duì)在

16、做咨詢的時候，很 多領(lǐng)導(dǎo)人就感覺不舒服，雖然想幫你，最后都不愿意再多幫助了，是因?yàn)槟闼械男袨橹豢紤]到自己的感 受，你沒有考慮到別人的感受。比如早上八點(diǎn)鐘你起床了，你早上七點(diǎn)半就想給領(lǐng)導(dǎo)打個電話問問這個事 情怎么辦，這個時候會不會讓人家不舒服啊，還有中午十二點(diǎn)到一點(diǎn)正是大家都在吃飯的時候，你非要把 電話打過去，是不是也會影響人家用餐，晚上過了十點(diǎn)了，人家都在休息準(zhǔn)備睡覺的時候，你又打過去電 話聊的沒完沒了。那么這種電話營銷有兩個問題，一、如果你是在邀約的時候，這樣去打電話就會讓你的 準(zhǔn)客戶感覺不舒服，他絕不會跟你這種人去合作，因?yàn)樗傧?，我們沒有合作之前，你都是這樣一種行為， 一旦合作了之后會

17、怎么樣呢？所以這是嚴(yán)重的錯誤。一旦合作的之后團(tuán)隊(duì)做咨詢，你是這樣一個打電話做 咨詢的人，你的領(lǐng)導(dǎo)人都不愿意幫你，他們家人也不愿意支持你，因?yàn)樗麄兗胰藭杏X不舒服，你做的是 什么生意啊，每天忙來忙去，早上見不到人，晚上見不到人，回到家里電話沒完沒了，就算你賺在多的錢， 他也不喜歡你去做這樣的生意。所以從時間管理的角度說是要把他分類的，什么時間打電話給誰打，要把 他定位好。所以時間不對是不允許打電話的。第三個是叫環(huán)境不對不允許邀約。我們經(jīng)常會碰到這種情況， 你好久沒見到的老同學(xué)、同事或者朋友，突然有一天你在地鐵上、公交車上或者開車的時候在路上碰到一 個朋友，你一興奮馬上跟他約一個見面的機(jī)會，來談這

18、個生意。這也是錯的。過去聽說過很多經(jīng)典的案例， 他們做在地鐵里邊，突然一個同學(xué)走進(jìn)來，好久沒見了，特別興奮，兩個人在地鐵里就開始談，人又多， 又擁擠。請問一個非常好的項(xiàng)目怎么可能在這樣的環(huán)境里去談，你見過什么企業(yè)這樣談過生意？有些男人 更可怕，那邊來一個人，好久沒有見面了，又碰到一起了，一邊上洗手間一邊聊生意。像這樣的環(huán)境能不 能談生意啊？不能談生意。而且我們經(jīng)常談生意的時候第一不建議你去對方的公司去談生意，因?yàn)槟莻€磁 場對對方有好處，你去的時候被動。盡可能不要約到你的辦公室會議桌來談生意，這也是過于明顯的對立。 更多的時候我們喜歡把對方約到咖啡廳里邊。那個環(huán)境大家都會很放松，人在放松的時候才

19、會聽懂你在講 什么，所以這個時候我們把對方約到咖啡廳我們簡單的交流這個成功率會高。所以你在邀約的時候，時間、 時機(jī)、環(huán)境不對是不是都不能約啊。那還有一個叫氛圍不對也不能約，有的時候你打過去電話明顯感覺對方情緒不對，夫妻之間剛鬧完矛盾有沒有可能，一旦發(fā)現(xiàn)這種情緒和氛圍不對的時候，所以所有氛圍都是 由于情緒導(dǎo)致出來的 ，所以你在邀約的時候發(fā)現(xiàn)對方情緒非常激動的時候就不要談生意了 ，也不要邀約了， 問候一下就掛掉電話了。所以我們在邀約的過程當(dāng)中這三點(diǎn)要記住。第四個叫做高姿態(tài)。在邀約的過程當(dāng) 中一不能求人，二不能逼人三不能爭論。這就是一種高姿態(tài)的表現(xiàn)。電話邀約的時候只要能做到三不談， 四不說你就不會去

20、爭論。但有的時候避不了，比如說他問 “是不是金玉緣??？ ”，你總不能說不是。當(dāng)對方 問到這個問題的時候。你可以可以利用第五項(xiàng)原則，第五叫以問為主，他問 “是不是直銷?。?”你問他 “你了 解直銷嗎？ ”他問你 “是一個連鎖加盟的項(xiàng)目嗎？ ”你問他 “你了解連鎖加盟嗎？ ”是“傳統(tǒng)生意嗎？ ”什“么叫傳 統(tǒng)生意？ ”所有的回答以發(fā)問的形式問出去，然后他說 “我不愛學(xué)習(xí)，你們的課程老聽，沒有什么效果。 ”你 千萬別說 “什么叫沒有效果啊，沒有效果說明你沒有用 ”， “什么我沒有用 ”不“是你人沒有用，是沒有用那種 方法 ”，然后就開始爭吵起來了。在這個時候不要去爭論，在電話里不要這樣去做。你可以跟

21、他講 “如果我 們不是那樣的產(chǎn)品，你會跟我們交流嗎 ”，他說 “那你跟我透露一下你們到底是做什么的 ”，記住這個時候就 是你的姿態(tài) ，你要用話術(shù)來跟他交流 ，你說 “這個項(xiàng)目我想跟你從頭到尾詳細(xì)談一下 ，如果電話里能談清楚， 我就不約你見面了，您說對嗎、劉總。 ”這就是邀約的一種技巧了。他說 “那你透露一點(diǎn)、是哪個項(xiàng)目什么 行業(yè)？ ”你說 “現(xiàn)在行業(yè)我不知道從哪個角度去談，所以見面之后我們大概需要三四十分鐘的時間聊一聊 ”， 但我們想跟大家講如果一個人在電話里以這種方式不斷的去追問的人，也絕不是一個優(yōu)秀的企業(yè)家，而一 個優(yōu)秀的企業(yè)家你在約他的過程當(dāng)中，他會時時刻刻的抓住機(jī)遇，只要你說有個項(xiàng)目和

22、他談得時候，他馬 上說沒有問題，在什么地方我們可以交流，這就是在邀約過程當(dāng)中因人而異。無論發(fā)生任何問題，在邀約 的過程當(dāng)中，在電話里你都不一要去解說，解釋說明，要以問為主。在邀約的時候你會發(fā)現(xiàn)也是在找到需 求滿足需求，他喜歡什么，你就給他什么。在邀約之前你要了解他是做什么的，他平時最喜歡什么，你在 邀約的時候就可以滿足他的需求。我們在邀約的時候80%都習(xí)慣用教育邀約，尤其美容院，美容院的老板都想提高營業(yè)額、想留住員工提高她們的能力、想解決經(jīng)營的問題及。我們在邀約的時候我們都會推崇我 們的領(lǐng)導(dǎo)人，我們的劉總、王總在美容院經(jīng)營的時候有多少經(jīng)驗(yàn)，把他推崇到這個價(jià)值之后，你說 “由于劉 總在這個方面非

23、常有經(jīng)驗(yàn)，很多人在跟他交流之后都得到了改變。我跟你交往這么多年我知道你也是一個 不斷在改變的人。所以有機(jī)會跟劉總見個面我堅(jiān)信一定會對你的企業(yè)有幫助。但由于劉總比較忙，現(xiàn)在也 沒有時間，什么時候有時間的時候，我約你，跟劉總見個面，好不好？ ”這種邀約叫做淺邀約，就是說埋下 伏筆的邀約，其實(shí)劉總有時間，我們現(xiàn)在約的話準(zhǔn)客戶就會感覺是不是你有什么目的， 如果說有時間再約 的話就好了，第二天打電話興奮得說 “某某趕緊我告訴你劉總正好在北京有時間，明天下午兩點(diǎn)鐘我都幫你 約好了，他給你做一個小時的咨詢，你帶著你的問題，讓他幫你解決 ”。所以他馬上就過來了。那么在邀約 的過程當(dāng)中千萬不要去回應(yīng)他，回答他，

24、一直是以問為主，問到最后就是為了見面。那么不管是在營銷過 程當(dāng)中，邀約的過程當(dāng)中，都要保證千萬不要再電話里說明。只要在電話里說明了，那么邀約的失敗率是 最高的。因?yàn)橹灰阋徽f明，對方就會在腦子里下定義，一旦下了定義成功率就占50%了，有可能他會來，一半還有可能他不認(rèn)可，而不認(rèn)可占多數(shù)，因?yàn)樗麑ξ覀兊牧私馓?，他下的定義就不會很真實(shí)。那么還 有最后一點(diǎn)就是跟對方好處，邀約的第六個原則，就是給人家好處，每一次的邀約你要給對方一個好處他 才會來。還有最后的七個步驟。邀約主要約兩種人，一種是消費(fèi)者一種是經(jīng)營者。首先我們來看如何邀約 消費(fèi)者，在邀約消費(fèi)者的時候我們分為兩種：一種是提前做區(qū)分，由于消費(fèi)者都是你以前的客戶，你非常 了解他們，就要分為紅蘋果、青蘋果和爛蘋果。紅蘋果需要具備三個條件有需求、有購買力、有決策權(quán)； 三個條件缺少一個的叫做青蘋果、缺少兩個條件的叫做爛蘋果。在第一次做銷售的時候，一定要記住前五 到十個客人要約紅蘋果。為什么？因?yàn)檫@個人的觀念非常好，對媒體又非常認(rèn)可、又有消費(fèi)能力，錢對他 根本不是什