如何編制銷售計(jì)劃

1、如何編制銷售方案一、市場(chǎng)分析.年度銷售方案制定的依據(jù), 便是過去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析,而經(jīng)理人需采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWO份析法,即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的時(shí)機(jī),通過 SWO疥析,經(jīng)理人需可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì),并結(jié)合企業(yè)的缺 陷和時(shí)機(jī),整合和優(yōu)化資源配置,使其利用最大化.比方,通過市場(chǎng)分析,經(jīng)理人需很清楚地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品檔次向上走,渠道向下移通路精耕和深度分銷,寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪,營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等.二、營(yíng)銷思路.營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售方案的“精神綱領(lǐng),是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂,也是銷售部

2、需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念.針對(duì)這一點(diǎn),經(jīng)理人需制定具體的營(yíng)銷思路,其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹立全員營(yíng)銷觀念,真正表達(dá)“營(yíng)銷生活化,生活營(yíng)銷化.2、實(shí)施深度分銷,樹立決戰(zhàn)在終端的思想,有方案、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作 末端市場(chǎng).3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、效勞等營(yíng)銷組合策略,形成強(qiáng)大的營(yíng) 銷合力.4、在市場(chǎng)操作層面,表達(dá)“兩高一差,即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化,高價(jià)位、高促銷的原那么,揚(yáng)長(zhǎng)避短,表達(dá)獨(dú)有的操作特色等等.營(yíng)銷思路確實(shí)定,經(jīng)理人需充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際,不僅翔實(shí)、有可操作性,而且還與時(shí)俱進(jìn),表達(dá)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神,因此,在以往 的年度銷售方案中,都曾發(fā)揮了很好的指

3、引效果.三、銷售目標(biāo).銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),因此,科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售方案的最重要和最核心的局部.那么,經(jīng)理人需是如何制定銷售目標(biāo)的呢1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額, 根據(jù)一定增長(zhǎng)比例, 比方20娥30%確定當(dāng)前年度的 銷售數(shù)量.2、銷售目標(biāo)不僅表達(dá)在具體的每一個(gè)月度,而且還責(zé)任到人,量化到人,并細(xì)分到具體市場(chǎng).3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系,做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才,具體表現(xiàn)就是合理 產(chǎn)品結(jié)構(gòu),將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品.比方,經(jīng)理人需根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品 ABC分類,將產(chǎn)品結(jié)本比例定位在 A 高價(jià)、形 象利潤(rùn)產(chǎn)品：B 平價(jià)、微利上量產(chǎn)品：C 低價(jià)：戰(zhàn)略性

4、炮灰產(chǎn)品 =2: 3: 1,從而更好 地限制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系. 銷售目標(biāo)確實(shí)認(rèn),使經(jīng)理人需有了沖刺的對(duì)象,也使其銷售 目標(biāo)的跟蹤有了根底,從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成.四、營(yíng)銷策略.營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保證.經(jīng)理人需根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì),結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn),制定了如下的營(yíng)銷策略：1、產(chǎn)品策略,堅(jiān)持差異化,走特色開展之路,產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),要充分表達(dá)集群特點(diǎn), 發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力,形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,防止單兵作戰(zhàn).2、價(jià)格策略,高質(zhì)、高價(jià),產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊,同時(shí),強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑,以600公里為限,實(shí)行“一套價(jià)格體系,兩種返利模式

5、,即價(jià)格相同,但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略.3、通路策略,創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想,除精耕細(xì)作,做好傳統(tǒng)通路 外,集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源,大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一 些特殊通路,實(shí)施全方位、立體式的突破.4、促銷策略,在“高價(jià)位、高促銷的根底上,開創(chuàng)性地提出了 “連環(huán)促銷的營(yíng) 銷理念,它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷表達(dá)“聯(lián)動(dòng),牽一發(fā)而動(dòng)全身,其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商,充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源,有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手.二、連 環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上,比方銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn),以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球.三、促銷品的

6、選擇原那么求新、求奇、求異,即要與競(jìng)品不同,通過富有吸 引力的促銷品,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷,以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的.5、效勞策略,細(xì)節(jié)決定成敗,在“人無(wú)我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我新,人新我轉(zhuǎn)的 思路下,在效勞細(xì)節(jié)上狠下工夫.提出了 “5S溫情效勞承諾,并建立起“貼身式、“保姆式的效勞觀念,在售前、售中、售后效勞上,務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等.通過營(yíng)銷策 略的制定,經(jīng)理人需胸有成竹,也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端.五、團(tuán)隊(duì)治理.在這個(gè)模塊,經(jīng)理人需主要鎖定兩個(gè)方面的內(nèi)容:1、人員規(guī)劃,即根據(jù)年度銷售方案,合理人員配置,制定了人員招聘和培養(yǎng)方案, 比方,2006年銷售目標(biāo)5個(gè)億,公司本

7、部的營(yíng)銷員隊(duì)伍要到達(dá)200人,這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位,落實(shí)責(zé)任人是誰(shuí)等等,都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì).2、團(tuán)隊(duì)治理,明確提出打造“鐵鷹團(tuán)隊(duì)的口號(hào),并根據(jù)這個(gè)目標(biāo),采取了如下幾項(xiàng)舉措：一、健全和完善規(guī)章制度,從企業(yè)的“典章、條例這些“母法,到營(yíng)銷治理制度這些“子法,都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充.比方,制定了?營(yíng)銷人員日常行為標(biāo)準(zhǔn)及治理規(guī)定?、?營(yíng)銷人員“三個(gè)一日監(jiān)限制度?、?營(yíng)銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程?、?營(yíng)銷員治理手冊(cè)?等等.二、強(qiáng)化培訓(xùn),提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力.比方,制定了全年的培訓(xùn)方案,培訓(xùn)分 為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種,內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等.外訓(xùn)那么是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員到一些大企業(yè)或大專院

8、校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等.三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲,建立良好的鼓勵(lì)考核機(jī)制.通過定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷標(biāo)兵等形式,激發(fā)營(yíng)銷人員的內(nèi)在活力.經(jīng)理人需旨在通過這一系列的團(tuán)隊(duì)整合, 目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力,真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵 血團(tuán)隊(duì).六、費(fèi)用預(yù)算.經(jīng)理人需所做銷售方案的最后一項(xiàng),就是銷售費(fèi)用的預(yù)算.即在銷售目標(biāo)達(dá)成后,企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比.比方,經(jīng)理人需所在的方便面企業(yè),銷售目標(biāo)5個(gè)億,其中,工資費(fèi)用：500萬(wàn),差旅費(fèi)用：300萬(wàn),治理費(fèi)用：100萬(wàn),培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn),合計(jì)1000萬(wàn)元,費(fèi)用占比 2%通過費(fèi)用預(yù)算,經(jīng)理人需可以合理地進(jìn)

9、行費(fèi)用限制和調(diào)配,使企業(yè)的 資源“好鋼用在刀刃上,以求企業(yè)的資金利用率到達(dá)最大化,從而不偏離市場(chǎng)開展軌道.經(jīng)理人需在做年度銷售方案時(shí), 還充分利用了表格這套工具, 比方,銷售目標(biāo)的分解、 人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等,都通過表格的形式予以表達(dá),不僅一目了然,而且還 具有比照性、參照性,使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解.年度銷售方案的制定,經(jīng)理人需到達(dá)了如下目的：1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷方案及其開展方向,通過營(yíng)銷方案的制定,經(jīng)理人需不僅理 清了銷售思路,而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向,實(shí)現(xiàn)了年度銷售方案從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變.2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等根底性營(yíng)銷治理.不僅量化了全年的銷售目標(biāo),而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解,并細(xì)化到人員和月度,為每月營(yíng)銷企劃方案的制定做了技