2020電大《商務(wù)談判實務(wù)》復習題及答案

1、精品資料商務(wù)談判實務(wù)一、名詞解釋（每題 5 分，共 25 分）1 交易地位分類法 指按談判手在談判中處的交易地位進行談判分類的方法。2 討價系評論方在向解釋方所做的各種解釋說明進行批評后，針對性或籠統(tǒng)性地向其提出改善技術(shù)或商業(yè)條件要求的行為。3 談判手的舉止 系指談判手在談判過程中的立、坐、行和所持的態(tài)度，以及這些表現(xiàn)對談判產(chǎn)生的效果。4 影子戰(zhàn)是一種以虛為主，以情報見長的談判藝術(shù)。5 決策過程系指談判決策的客觀步驟。二、選擇題（請在三個備選答案中選擇一個正確的，并將其字母填寫在括號里。每題 3 分，共 15 分）1 準合同的談判， “準”的意義是（ B ） 。A 談判準確 B 有先決條件C

2、準備合同2 要讓對手詳細做價格解釋的方法是（ B ） 。A 大力施壓、引誘、請第三者勸、攪亂談判B 事先約定、曉以大義、堅持施壓及分解要求C 不解釋就不淡、哄對方談、發(fā)脾氣3 付價的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為（ B ） 。A 決不留情、要求苛刻、次數(shù)多B 虛者以緊、蠻者以硬、善者以溫C 狠擠油水、不怕對抗、力求多得4 技術(shù)主談具有權(quán)威性， 在談判中對事先定好的技術(shù)目標做明顯變更時， 可否自行決與不改？（B ）A 可以 B 要與商務(wù)主談商量C 要與助手商量5 “言出有信”并不是要求談判手“有問必答”或“有問必全答” ，而是追求（ C ） 。A 答的對方滿意、己方不吃虧B 能答則答、不能答則不答C 答的準

3、確、適時適度、出言不悔三、簡答題（每題 15 分，共 30 分）1 成功的價格解釋應(yīng)遵循成功的解釋規(guī)范，它是什么？印象單一原則、明暗相間原則、聰明不透頂原則、多嘴調(diào)不雜原則、避重就輕的原則。2 談判中的妥協(xié)總體講有幾類表現(xiàn)形式？有三類。它們是，立場、數(shù)字和文字方面的妥協(xié)。四、案例分析（每題 10 分，共 30 分）天津某半導體工廠欲改造其生產(chǎn)線， 需要采購設(shè)備、 備件和技術(shù)。 適合的供應(yīng)商在美國、日本。各地均有23家供應(yīng)商可以提供所需的技術(shù)和設(shè)備。正在計劃之際，香港某半導體公司（以下稱香港公司）的推銷員來天津訪問，找到該廠的主管人員表示可以協(xié)助采購。因為同為華人，語言又通，很快關(guān)系就熟了。工廠

4、同意該公司代為采購，由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理。于是，選擇了天津某電子進出口公司（以下簡稱天津公司）作為引進窗口公司。天津公司馬上投人工作，與日本、美國的公司相繼聯(lián)系詢價。結(jié)果，美國和日本的廠商有的不報價并回函問： “天津公司與香港公司的關(guān)系” 。有的公司報價又很高。問題：1 天津公司的探詢是否成功？為什么？天津公司的探詢是失敗的。因為外商有的不報價、探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時，條件太苛刻，非誠意報價。2 天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整？為什么？天津工廠的委托有時序錯誤，必須調(diào)整。香港公司作為“外商” ，不能代工廠直接簽國內(nèi)法人意義上的進口合同，在法律上存在問題，工廠必須調(diào)整其做法。調(diào)

5、整內(nèi)容為：明確將香港公司的探詢納入天津公司的對外探詢之中， 突出天津公司的法律他位和對外利作用； 避免探詢向公司的混亂，形成對己不利的報價形勢3 天津公司的探詢要做何調(diào)整？天津公司要與工廠、 香港公司統(tǒng)一意見探詢的統(tǒng)一內(nèi)容與策略， 并把該項月的探詢統(tǒng)一抓起來。同時，要重新部署探詢地區(qū)和對象，不能給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺，也不能讓香港公司在沒有管理的情況下活動，造成負面干擾。一、選擇題 (請選出一個正確答案。每題3 分，共 15 分)1 所有談判標的共同的談判目標是( c ) 。A. 要求談清楚B 談出結(jié)果C. 劃分責、權(quán)、利2 探詢工作的成敗取決于談判手是否遵循探詢的“四性”即 (

6、 A )。A. 嚴謹性、回旋性、親和性和策略性B 敞開性、友好性、堅韌性和策略性C 策略性、廣泛性、重復性和親和性3 報價解釋分為技術(shù)解釋和價格解釋兩大類，而技術(shù)解釋并非純交流階段，而是( A )。A. 融合“交流與談判”的軟談判階段B 價格談判準備階段C 不必太介意的階段4 價格性質(zhì)主要是指 ( C )。A. 交易價格便宜還是貴B 可接受還是不可成交價C.交易價格是固定價還是浮動價5 評論價格解釋的原則是( B)。A. 氣勢磅礴、窮追猛打、雞蛋里挑骨頭、群起而誅之B 攻防兼顧、進攻有序、窮追不舍、曲直交互、隨播隨收C.歷數(shù)問題、大表不滿、有利快收、乘勝追擊二、名詞解釋（每題5 分，共 25

7、分 ）1. 談判前的準備談判前的準備： 探詢之后， 與對手進行磋商之前， 負責參加該項談判任務(wù)的人員將已探詢到的資料進行分析，并結(jié)合主客觀條件做出談判預(yù)案的全部過程。2. 報價條件的解釋報價條件的解釋： 指在交易中， 買賣當事人中欲推銷其產(chǎn)品并做出報價建議的一方， 向另一方介紹、說明其報價內(nèi)容的做法。3. 報價條件的評論報價條件的評論：指對報價人所提供的資料及口頭做的補充解釋進行明確批判的做法。4. 討價討價： 是評論方在向解釋方所做的各種說明進行批評后， 針對性或籠統(tǒng)性地向其提出改善技術(shù)或商業(yè)條件要求的行為。5. 還價還價： 評論與討價之后， 被討價人向討價人要求給出具體價格意見， 而討價人

8、對此要求具體回應(yīng)方案的行為。三、分析題（每題10 分，共 20 分 ）1 什么是探詢中冷與熱的控制點 ?探詢方式、探詢用語和探詢次數(shù)。2 談判方案應(yīng)包括哪三項基本內(nèi)容?談判目標、談判程序和時間表四、案例分析（每小題10 分，共 40 分 ）中國 X 公司到迪拜與阿拉伯 Y 公可談判紡織品的交易。 阿方 Y 公司接價后認為需要研究，約定改日上午9： 30 分到 E 飯店咖啡廳會面再具體談。 9： 20 分，中方 X 公司人員如約到 E飯店，在咖啡廳一直等到 10 ： 00 仍未見 Y 公司人員影子。這時，有人建議： “走吧。 ”有人開始抱怨，認為“阿方太過分， ” X 公司組長說： “既已按約到

9、此，就等下去吧。 ”一直到 10 ：30 分，咖啡已經(jīng)喝了好幾杯，阿方人員才晃晃悠悠地走過來。一見中方人員，高興地握手致敬，但未講一句道歉的話。在咖啡廳，阿方要求中方降價。中方組長沒有正面回復，而說， “按約定，我們9 ： 3D 來此，已等了一個鐘點，桌上的咖啡杯數(shù)量可以作證。說明我方誠心與貴方做生意，價格不會虛（盡管還有余地） 。如貴方有意見，請講出具體方案來。 ”阿方代表笑了笑說： “我昨天睡得太晚了，我們認為貴方報價難以接受。 ”盡管中方做了多方面解釋，阿方仍堅持中方降價。雙方你來我住談了一個小時， 沒有進展。 中方組長建議雙方認真考慮對方意見后再談。 阿方代表沉思了一下，提出下午3 ：

10、 30 分到他家來談。下午 3 ： 30 分，中方人員準時到了阿方代表家，井帶了高檔絲綢衣料作禮品，在對方西式客廳坐下后，他招來了他的夫人與客人見面，其妻子臉上沒有平日阿拉伯婦女佩帶的面罩。中方趁勢將禮品給了她，引來贊嘆聲： “好漂亮。 ”阿方代表也很高興，說： “我讓她來見你們，是把你們當朋友。 ”中方隨著轉(zhuǎn)入正題。阿方代表讓其妻退下，聽完了條件后即表示： “不管新條件如何，貴方說研究，就拿出了新條件，我佩服貴方信譽好！ ”于是，他也順口講出了他準備的條件。該回合后，雙方已基本靠近，中方組長已覺可以成交，但很自然他說： “貴方也很講信譽，不過還有些差距，怎么辦呢？既然來到您的家，我們也不好意

11、思只讓您讓步，我建議雙方一齊讓如何？”阿方代表看了中方組長一眼說： “可以考慮，但價格外的其他條件呢？” “我們可以先清理，然后再談價”中方應(yīng)到。清理完后，阿方說： “好吧，我們折衷讓步吧！將貴方剛才講的價與我方折衷成交。 ”中方說， “這是好建議。不過結(jié)果還不大合我方要求，但我很看中它。 我建議貴方同意的折衷數(shù)與我方剛才的折衷成交。 ” 阿方吃吃地笑了： “貴方真能討價還價，看在你們等我一個小時的減意上，我同意。 ”于是，把他的阿拉伯手握住了中國手。問題：1 如何看中方對阿方遲到的處理？中方正視了阿拉伯文化的特征，尊重了對方習俗。雖然被“遲到”而怠慢，但由此卻獲得信任。2 如何看阿方把中方請到家的做法？阿方此學有三個信息： 一是他接納了中方作為朋友， 二是他亦有交易的賊意， 三是他改變談判環(huán)境，確保中方對報價有所改善。3 阿方最終價格談判的手法如何？