2011-2017自考10511銷售團隊管理(名詞解釋和簡答題)

1、名詞解釋2011 年 10 月1、銷售團隊 ：是指由兩個以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用， 在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個人之間的一種形態(tài)。2、目標激勵 ：就是把大中小和遠中近的目標相結合， 銷售團隊確定一些可以達到的銷售目 標，并以目標完成情況來激勵銷售團隊成員的一種激勵方式。3、純粹傭金制度 ：此項薪酬制度與一定期間的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接有關，即按一 定比率的銷售額度給予傭金。4、銷售預測 ：是指根據(jù)某種經(jīng)濟及其他外在力量的假設，在某一擬定的營銷計劃下，對某 一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計。5、角色扮演法 ：是指培訓者安排受訓者分別擔任客戶或銷售人員的角

2、色來模擬實際發(fā)生的 銷售過程的一種培訓方法。2012 年 10 月1、銷售團隊壓力 ：是團隊成員個體的一種心理感受。當銷售團隊中個體與多數(shù)人意見不一 致時，銷售團隊會對個體施加阻止力量，使個體產(chǎn)生一種壓迫、壓抑感。2、銷售成長率 ：是指計劃年度的銷售額與上一年度銷售實際銷售額的比率，它說明了企業(yè) 產(chǎn)品銷售的發(fā)展狀況。3、客戶漏斗表 ：主要記錄分析客戶各銷售機會所進展到的不同階段，及銷售人員自己“銷 售漏斗”中的客戶和銷售機會結構。4、沖突：銷售團隊的成員在交往中產(chǎn)生意見分歧，會出現(xiàn)爭議、對抗，導致彼此間關系緊 張的局面。5、目標管理法 ：是一種強調是否達到目標的管理方法。在實施目標管理過程中，

3、必須每個 團隊、每次活動和每一級的參與人員訂立具體的目標。2013 年 10 月1、從眾行為 ：銷售團隊的成員迫于某種壓力，不知不覺在意見判斷和行為上與大部分銷售 成員保持一致，這種現(xiàn)象就叫做從眾行為。2、自驅力 ：源自銷售人員內在的想用自己的方法設法完成銷售的心理因素，其并非只為了 賺錢，而是一種完成欲望的滿足感。3、特別獎勵制度 ：特別獎勵就是規(guī)定報酬以外的獎勵，即額外給予的獎勵。這種額外獎勵 分為錢財獎勵及非錢財獎勵兩種。4、高級經(jīng)理意見法 ：是根據(jù)銷售經(jīng)理或其他高級經(jīng)理的經(jīng)驗與直覺，通過一個人或所有參 與者的平均意見得出銷售預測值的方法。5、客戶檔案表 ：用來記錄重要客戶中的相關人員、

4、合作過程和特別事件等重要信息，可以 說是企業(yè)的機密文件。2014 年 4 月1、銷售團隊 ：是指由兩個以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用， 在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個人之間的一種形態(tài)。2、市場占有率 ：是指企業(yè)某種產(chǎn)品的市場銷售額占市場中同類產(chǎn)品銷售總額的百分比。說 明了企業(yè)產(chǎn)品的知名度和競爭力狀況。3、工作日志 ：主要記錄銷售人員一天的工作活動， 包括拜訪客戶和必要的商務支持工作等。4、積極聆聽 ：指銷售經(jīng)理在聽的過程中要開動腦筋，思考對方所要表達的問題和信息。在 聽到不同的意見時，應告誡自己先對這些意見做出思考和重新評估，然后在做回應。5、考評尺度法 ：是通過建立

5、既定的尺度標準，如工作積極性、專業(yè)知識、學習能力等，對 待評估的對象使用 5-7 個分點的尺度進行打分的一種績效考核方法。2015 年 4 月1、銷售演習法 ：指一個學員扮演銷售人員，其余學員及講師充當客戶，該銷售人員試行處 理銷售過程中的一切步驟。演戲結束后，參加者及觀察者對該銷售人員行為的優(yōu)缺點加 以討論。2、銷售獎金 ：是在銷售人員完成了一個預定的產(chǎn)品銷售數(shù)量或銷售金額后發(fā)放的一筆固定 金額的獎金。3、銷售成長率 ：是指計劃年度的銷售額與上一年度銷售實際銷售額的比率，它說明了企業(yè) 產(chǎn)品銷售的發(fā)展狀況。4、銷售計劃 ：是一個有意識的、系統(tǒng)化的決策過程，它明確了對團隊成員、群體、工作單 元和

6、銷售團隊未來期望達到的銷售目標和預期進行的銷售活動， 以及為實現(xiàn)這些銷售目 標所需要使用的資源。5、沖突行為 ：人們有了行為意向，就會采取一定的行為，有時候行為意向好人實際行為之 間也可能會表現(xiàn)出不一致。2016 年 4 月1、純粹獎金制度 ：是向銷售人員付酬的一項重要手段。主要是向有突出業(yè)績的給予獎勵， 也有向特殊事件給予獎勵的。2、銷售配額 ：是銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時期內必須完成的銷售任務。3、沖突：銷售團隊的成員在交往中產(chǎn)生意見分歧，會出現(xiàn)爭議、對抗，導致彼此間關系緊 張的局面。4、明星銷售人員5、關鍵績效法 ：是通過團隊內部某一流程的輸入端、輸出端的關鍵參數(shù)進行設置、取樣、 計

7、算、分析，衡量流程績效的一種目標管理評估方法。2017 年 4 月1、同感心 ：是指能體會他人并與他人具有相同感受的能力。2、銷售目標 ：是根據(jù)愿景而制定的行動綱領，也是實現(xiàn)愿景的手段。3、情景法 ：根據(jù)未來產(chǎn)品銷售的、可廣泛選擇的、假定情景的各種發(fā)展趨勢而做出預測。4、沒有反饋 ：就是無論銷售團隊成員的工作表現(xiàn)出色與否，都得不到銷售經(jīng)理的任何反饋。5、考評尺度法 ：是通過建立既定的尺度標準，如工作積極性、專業(yè)知識、學習能力等，對 待評估的對象使用 5-7 個分點的尺度進行打分的一種績效考核方法。簡答題2011 年 10 月1、簡述銷售團隊的構成要素（1）一個特定的銷售目標；（2）最核心的力量

8、銷售成員；（3）領導者的權限大小；（4）銷售團隊的定位；（5）具體的銷售計劃。2、簡述確定銷售會議主題的要點（1）會議主題應與目的相一致，主題應貫穿整個會議；（2）會議活動都要圍繞主題來進行；（3）把會議主題與娛樂活動聯(lián)系起來；（4）把文件、資料和會場都嵌上會議主題的文字；（5）會議主題要能深入人心，與會者都能對會議主題展開討論。3、簡述客戶管理知識培訓包括的內容（1）如何尋覓、選擇及評價未來的客戶；（ 2 ）如何獲得約定、確定接洽日程，如何做準備及注意時效；（3）如何明了有關經(jīng)銷商的職能、問題、成本及利益；（4 ）客戶的消費行為特點 。4、簡述團隊成員配置的注意事項（1）適當?shù)厥跈嘟o銷售成員

9、；（2）多與銷售成員溝通；（3）成員配置應該與個人興趣相結合；（4）給出好的指導；（5）為可能發(fā)生的障礙和失敗做好準備。5、簡述銷售目標制定程序（1）設計銷售目標；（2）了解銷售的關鍵流程；（3）外部市場劃分；（4）內部組織和職能界定；（5）銷售團隊的人員編制；（6）薪酬考核體系設計。6、簡述具體銷售計劃方案的內容。（1）劃定銷售區(qū)域和客戶，明確銷售的新增長點；（2）確定主要任務和工作事項；（3）制定短期目標；（4）預算銷售費用；（5）控制銷售計劃的執(zhí)行。2012 年 10 月1、簡述銷售經(jīng)理在決定是否需要增加銷售團隊成員前要考慮的條件 檢查屬下涵蓋的銷售區(qū)域 分析市場的銷售情況 分析企業(yè)的銷

10、售情況 分析其他區(qū)域市場的銷售團隊 分析企業(yè)的經(jīng)營理念2、簡述陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)市場策略對企業(yè)薪酬制度的設計要求。 使用陣地戰(zhàn)策略企業(yè)設計的薪酬制度： 底薪應該比較高、 提成比較少、 綜合獎勵比較多。 使用游擊戰(zhàn)策略企業(yè)設計的薪酬制度：應該側重于具有直接刺激、促進銷售作用的高提 成。3、簡述銷售團隊會議程序 總結前期的工作 提供新理念與方法 引導員工參與 分配下階段任務 激勵員工士氣4、簡述沖突的有害性 導致人力、物力分散，團隊凝聚力下降 造成人們的緊張與敵意 沖突嚴重時，會影響組織和團隊的壽命5、簡述銷售經(jīng)理與銷售人員溝通前要做的準備工作 關注銷售人員的思想傾向 設定陳述目標 注意開場白的效果

11、指出要點，使用過度句。 簡要回顧與結尾6、簡述在激勵明星銷售人員時銷售經(jīng)理應該注意的問題 與銷售明星保持密切關系 尋求新的、非金錢的方式來獎勵那些業(yè)績出眾者 對那些業(yè)績出眾者要及時給予反饋2013 年 10 月1、銷售經(jīng)理應做好哪些方面的薪酬評價工作?（1）評估工作價值：銷售經(jīng)理在最新的和精確的工作描述基礎上幫助企業(yè)確定不同工作的 價值。（2 ）協(xié)商底薪： 1、注意新員工底薪問題，根據(jù)同行業(yè)情況加以調整。2 、注意公平問題和同工同酬的原則。（3）工作變動情況通知人力資源部門：調整銷售團隊的工作內容和責任通知人力部門，重 新評價、改變相應薪酬等級。（4）建議加薪和提升：提供精確的績效評估，避免不

12、準確或者帶偏見的聘雇導致不公平的 薪酬決策，使員工不滿、工作績效降低、跳槽、法律爭端等。（5）幫助銷售人員獲得合理津貼：離職補助。2、簡述銷售經(jīng)理對待管理表格推行過程中抵觸現(xiàn)象的督導方法（1）當眾表明立場和決心；（2）個別談話；（3）嚴格執(zhí)行；（4）獎勵認真填寫的銷售人員。3、銷售經(jīng)理在設置銷售配額時，估計不同地區(qū)的銷售潛力需要考慮哪些方面?（1）銷售區(qū)域內總的市場狀況；（2）與競爭者的比較；（3）現(xiàn)有市場的特點和市場占有率；（4）市場覆蓋的程度；（5）該地區(qū)過去的銷售情況。4、簡述銷售業(yè)績評估資料來源。（1）銷售人員的工作報告書；（2）團隊成員以外的各個渠道。 如： 銷售經(jīng)理的觀察、 企業(yè)和

13、客戶的銷售記錄、 客戶投訴、 其他銷售人員的談話等。（3）銷售團隊提交的報告。如：拜訪、活動、費用報告，要準確、完整、及時、真實才有 用。5、簡述沖突的處理技術（1）利用職權。團隊管理成員用正式的權威來化解沖突。遵循“矛盾上繳”原則，即銷售人 員之間的沖突由銷售經(jīng)理解決。（2）存貨緩沖。即進行冷處理，不急于處理矛盾，待沖突雙方冷靜后再來處理。（3）暴露處理。干脆把矛盾展開，待充分暴露出問題癥結后再行處理。（4）引起沖突。是對沖突主動積極的利用方式。故意引入兩種對立的法案，鼓勵大家進行 討論，在對立中找到統(tǒng)一性，從而使決策更全面。2014 年 4 月1、簡述團隊的銷售目標內容 。 銷售額指標 利

14、潤目標 銷售費用的估計 銷售活動目標2、簡述會議擴展的技巧。 同時運用圖像和文字 腦力激蕩 區(qū)域分析 SWOT 分析3、簡述監(jiān)控銷售活動的市場信息類表格類型。 競爭對手信息表 客戶檔案表 客戶漏斗表4、簡述沖突的發(fā)展階段。 出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素 沖突的外顯 產(chǎn)生行為意向 付諸行動 沖突產(chǎn)生結果5、簡述正面反饋交流要注意的問題。（1）將全部注意力集中在提問者身上（2）向提問者確認您已經(jīng)接收到了他的問題（3）針對問題作出回答（4）化解無法解答的問題6、簡述業(yè)績評估的步驟。（1）建立基本政策（2）制定考評標準（3）確定評估的內容、與團隊成員溝通（4）收集數(shù)據(jù)、資料和信息（5）業(yè)績評估的實施20

15、15 年 4 月1、簡述銷售經(jīng)理進行招聘的手段 借助于求職申請表 借助于面談 借助于測試2、簡述編制銷售計劃的一般程序。 調查分析 確定銷售目標 制定銷售方案 選擇銷售方案 編制銷售計劃3、簡述好的會議開始條件。準時開始 把注意力集中在會議的目標上 宣讀會議的基本規(guī)則 進行角色分配， 確定個人的職責4、簡述銷售經(jīng)理對待敷衍管理表格現(xiàn)象的辦法。 明確如何填寫和填寫要求 嚴格要求 持有正確的態(tài)度5、簡述支持激勵方式的做法。尊重銷售人員的人格、尊嚴、創(chuàng)造精神 愛護銷售人員的積極性和創(chuàng)造性 信任團隊成員，放手讓其大膽工作 主動為銷售人員排憂解難 向上級夸獎團隊成員6、簡述影響團隊凝聚力的內部因素。團隊

16、領導者的領導方式 團隊的目標 團隊的規(guī)模 獎懲方式 團隊狀況2016 年 4 月1、簡述銷售團隊所發(fā)揮的積極作用。促進新產(chǎn)品的推廣 促進新產(chǎn)品的創(chuàng)新 促進競爭，從而推動產(chǎn)品改善和革新 通過刺激“消費-就業(yè) -消費”循環(huán)增加消費者收入2、簡述銷售人員招聘的程序通過建立進行第一輪篩選 通過面試做進一步篩選 洽談工作合同和待遇問題 發(fā)出聘書或者致謝信3、簡述銷售團隊目標與愿景的關系銷售團隊目標來自銷售團隊的愿景 愿景是勾勒銷售團隊未來的一幅藍圖 好的愿景能振奮人心，但如果沒有銷售目標配合完成，愿景只能是一堆空話。4、簡述會議總結涵蓋的主要內容。復述這次會議的目標 總結這次會議所取得的成就 感謝與會者參與 必要時宣布下 一次會議的目標、時間及地點。5、簡述表格運用的要點。 除非特殊情況，四周的財務業(yè)績分解應當充滿月度財務計劃 月工作計劃表中強調的目標應當在周工作計劃表里充分表現(xiàn)出來 周工作計劃表中的大事應當與工作日志表相對應 工作日志表中的變化要與客戶資料相對應。6、簡述可供銷售經(jīng)理選擇的多角度聆聽方式。反面聽 正面聽 側面聽 親自聽 團體聽2017 年 4 月1、簡述銷售團隊對團隊成員施壓的階段。勸說階段 引導階段 攻擊階段 開除階段2