各種促銷方式的比較

1、各種促銷方式的比較表5.9.2各種促銷方式的比較促銷方式目標(biāo)執(zhí)行/分送方法優(yōu)點缺點發(fā)行折價吸引推銷員1.可針對目標(biāo)1.每一折價券的分送券消費顧客群。成本局。者試2,可創(chuàng)造推銷訪用產(chǎn)問的附加價卜.發(fā)出的折價券數(shù)量品值。有限。1.每一折價券的分送 成本局。提圖直接信函1.兌換率局。購買頻率2,可針對所選擇的 目標(biāo)顧客群。1.兌換率低。1,每一折價券的分2.受到競爭者廣告干增加送成本低。擾。購買報紙ROP項目2.可針對局部地3.被他人持往兌換的區(qū)。可能性很高。3.分送時機(jī)、折價 幅度、價券廣告之雜志與特設(shè)計等較有彈性?？瘖A頁式1.因截稿準(zhǔn)備時間廣告(FSI)1.每一抓價券的分長，時機(jī)上缺乏彈性。送成

2、分低。2.和其他促銷方式比 較起來，兌換單較低。2.可大量分送到事 先區(qū)隔的市場。3.根據(jù)發(fā)行地區(qū) 別，分送地區(qū)具有附在包裝 內(nèi)/包裝上 的折價券選擇性。4.復(fù)制效果佳。1 .兌換率比RO所 價券高。2 .每一折價券分送 成本比直接信函 低。3 .可針對局部地區(qū) 大量發(fā)行。4 .比ROPE具創(chuàng)意。5 .可有效的刺激反 復(fù)購買。1 .被他人持往兌換的 可能性很高。2 .印刷及夾頁的準(zhǔn)備 時間都比ROFPxo1 .刺激新使用者試用 的效果很有限。2 .顧客喜歡將包裝上 的折價券和以前送出 的折價券同時兌換。3 .只局限于現(xiàn)有產(chǎn)品 使用者。促銷方式目標(biāo)執(zhí)行/分 送方法優(yōu)點缺點互蒙其利 的折從券1.折

3、價券所促銷的產(chǎn) 品和附送折價券的產(chǎn) 品，同樣受到認(rèn)同。1.折價券的有效性， 是附送折價券產(chǎn)品之 后效性的函數(shù)。2 .包裝和折價券被視 為具有附加價值。3 .吸引附送折價券產(chǎn) 品的使用者，試用所 促銷的產(chǎn)品。2.發(fā)行地區(qū)和分送到 目標(biāo)市場的送達(dá)率都 極其肩限。立即使用 折價券4.銷售強(qiáng)勁的產(chǎn)品， 可為弱勢產(chǎn)品帶來交 叉推銷(Cross Sell )效果。5 .所促銷產(chǎn)品，如果 和附送折價券產(chǎn)品有 密切關(guān)系，則兌換率 會很高。6 .折價券分送成本 低。1 .兌換率局。2 .每一折價券分送成 本低。1 .大多數(shù)是吸引現(xiàn)有 使用者，吸引新使用 者的效果較差。2 .沒有兌換的比率 Mi。贈送樣品吸引 消

4、費 者試 用新 產(chǎn)品包裝內(nèi)或 包裝上直接信函1 .分送成本低。2 .消費者收到樣品， 表示肯定原來的產(chǎn) 品。3 .附送樣品可增加消 費者試用原有產(chǎn)品。4 .選擇性附送樣品， 可試測樣品促銷效 果。1 .可針對選擇性顧 客，設(shè)計有創(chuàng)意的信 函及介紹產(chǎn)品。2 .可配合其他促銷活 動及廣告一起寄出。3 .吸引消費者的興 趣，迫使中間商進(jìn)貨。4 .可大量寄送直接信 函。1 .送出樣品的對象， 局限于原有產(chǎn)品的購 買者。2 .包裝大小/、同,需 要特殊運輸時，會遭 到中何商的反對。3 .產(chǎn)品樣品及分送成 本都很高。1 .有些產(chǎn)品因體積太 大、重量太重，容易 損壞無法郵寄。2 .每一樣品的寄送成 本人局。

5、3 .因為郵寄名單/、止 確，造成不當(dāng)寄送， 浪費不費。4 .樣品成本局。促銷方式目標(biāo)執(zhí)行/分 送方法優(yōu)點缺點銷售附贈1.提消費者負(fù)1.公司所提供附加價1.未被米用過的贈贈品供附擔(dān)贈品費俏的成本很低。品，無法激起消費者加價用的試用。非普遍性的值給2.有價值的贈品可鼓贈品，可能造成大量購買勵中間商陳列產(chǎn)品。庫存及有受歡迎的后公司果。產(chǎn)品3.品牌形象可提高贈的顧品品質(zhì)，或使贈品和2.刺激銷售力回，不客，提口口牌定位后致效若免費贈品有效，因高消果。消費者必須負(fù)擔(dān)費用。使用4.多次，購買即可獲產(chǎn)品。包裝內(nèi)或贈贈品，可增進(jìn)消費包裝外者反復(fù)不斷的購買。2.增力口行5.地區(qū)以及做法都有動性彈性。試用。吸引持

6、續(xù)hi4n1.可爭取增加中間商1王購的陳列空間以及支援頭及展小。1.贈品要事先測試才一次|7TA-t XF*'能準(zhǔn)確預(yù)測消費者的購頭2.提供附加價給消費反應(yīng)。多種者。產(chǎn)品2.受到儲存空間的限3.可針對特定消費制。中間商因不歡迎購買憑證群，提高贈品。體積太大的贈品以致 拒絕銷售該產(chǎn)品。4.可我勵消費者試用及反復(fù)不斷購買。3.品質(zhì)差或不適當(dāng)?shù)馁浧?，有礙產(chǎn)品的形5.促銷地區(qū)可以有選象。擇性。1 .可以鼓勵消費者購 買多項產(chǎn)品及持續(xù)性 購買。2 .兌換率低，因此可 采用高價值的贈品。3 .可鼓勵消費者購買 更大、更貴的產(chǎn)品1 .缺乏立即激勵效 果，因而降低消費者 的興趣。2 .刺激行動購買方

7、面，不像立即贈送贈 品那么有效。3 .支援性的廣告，常 需長期支援。降價促銷1 .刺 激增 加購 買/試 用2 .影 響購 買決 策/提 局店 頭的 購買 比率降低售價1 .預(yù)期銷售量的增 力口，右超過所減少的 利潤，則可提高利潤。2 .可消弱競爭者的活 動，鼓勵現(xiàn)有顧客反 復(fù)不斷地購買。1 .長期間持續(xù)降價， 會損及品牌的形象。2 .可能引發(fā)價格戰(zhàn)。3 .經(jīng)常降價會使降價 后的價格成為正常價 格，消費者不愿按定 價購買。促銷方式目標(biāo)執(zhí)行/分 送方法優(yōu)點缺點3.提次購 買量產(chǎn)品標(biāo)重 復(fù)標(biāo)示降 價1 .吸引消費者對產(chǎn)品 包裝的注意，可影響 在店頭的購買決策。2 .預(yù)期產(chǎn)品需求量增1.有些零售店/

8、、接受 在包裝上印上降價記 號的產(chǎn)品。4.提次購 買金 額加值包力U,提圖中間商支持 的意愿。3.促進(jìn)推銷員向中間 商推銷的機(jī)會。1 .在店頭提高產(chǎn)品的 價值感。2 .顧客持肩足夠產(chǎn) 品，可暫時無須再買。 習(xí)慣使用公司產(chǎn)品， 也可防止其側(cè)向競爭 者產(chǎn)品01.中問商反對沒后獲 得促銷利潤的大包產(chǎn) 品。2J商恢復(fù)使用原來 包裝容量時，顧客會 有受騙的感覺。退還貨款1 .吸引消試用 產(chǎn)品 持續(xù) 性購 買2 .鼓勵購 買多 項產(chǎn)品（需 要多 張購 買憑 證時）方法與發(fā) 行折價券 同1 .消費者認(rèn)為價值 Mi。2 .促銷成本低，因未 前往兌換的比率很 Mi。3 .需要多次購買時， 可處長季節(jié)性產(chǎn)品的 購

9、買期間。4 .廣品包裝上標(biāo)/、退 還貨款，可增加店頭 廣告效果，也可刺激 沖動性購買。5 .需要多次購買時， 可限制兌換的數(shù)量。1 .缺乏立即滿足感， 會降低購買意愿。2 .酬謝現(xiàn)有顧客的萬 份，勝吸引新的試用 者。反復(fù)不斷購買的促銷活動1.吸 引反 復(fù)不 斷購 買及 持續(xù) 性購 買1.退還貨 款2.包裝上 或包裝內(nèi) 附贈品3.集印花1 .持續(xù)性促銷活動， 有助培養(yǎng)品牌忠實度 及養(yǎng)成顧客購買習(xí) 慣。2 .需反復(fù)購買時，常 可使顧客暫時停止購 買，因而削弱競爭者 促銷活動成功的機(jī)1 .需要消費者承諾長 期購買產(chǎn)品。2 .反復(fù)/、斷購買的促 銷活動，只能保住既 有顧客，無法吸引新 的試用者。2 .

10、提 高每 次鼓 勵季 節(jié)性 購買3 .減 少購 買競 爭者 的產(chǎn) 品促銷方式目標(biāo)執(zhí)行/分 送方法優(yōu)點缺點競賽、游戲1.吸1.店內(nèi)陳1.競賽可提高消費者1.影響力有限，因為1及抽獎引多列產(chǎn)品對產(chǎn)品的興趣，傳播不保證一定獲獎，參次購產(chǎn)品的特定屬性。與人數(shù)比降價、加值買2.POP 媒包及立即酬賞的促銷體2.克賽口針對特定目活動都少。2.增標(biāo)市場。加品2.競賽只能吸引現(xiàn)有牌形3.競賽的生動活潑，使用者，對吸引新試象及有助于激起中間商的用者少啟效果口百。以生支持及POP展示。動的3.執(zhí)行前必須考慮許競賽多法令問題。引起消費者注 意對中間商 的促銷活 動1 .增加新 顧客 的試用2 .吸 引大量購 買3 .提 高鋪貨率4 .爭取更 多貨 架空 問5 .獲 得POP展小 的支持向問介新品經(jīng)改的品8中府紹產(chǎn)貝MI良產(chǎn)1