現(xiàn)代推銷學(xué)教學(xué)大綱

1、現(xiàn)代推銷學(xué)課程教學(xué)大綱課程編號：課程名稱：現(xiàn)代推銷學(xué)課程基本情況：1 .學(xué)分：3分學(xué)時(shí)：54 （課內(nèi)學(xué)時(shí)：36 實(shí)驗(yàn)學(xué)時(shí)：18）2 .課程性質(zhì)：專業(yè)課3 .適用專業(yè)：管理學(xué)適用對象：本科4 .先修課程：市場營銷學(xué)、企業(yè)管理原理、公共關(guān)系學(xué)等5 .首選教材：現(xiàn)代推銷學(xué) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，吳健安等主編二選教材：現(xiàn)代推銷學(xué) 高等教育出版社，郭奉元主編參考書目：推銷理論與技巧大連海運(yùn)出版社，饒榮元主編現(xiàn)代推銷學(xué) 中國商業(yè)出版社，李桂榮主編等6 .考核形式：筆試和操作考試7 .教學(xué)環(huán)境：多媒體和實(shí)驗(yàn)室課程教學(xué)目的及要求本課程是一門經(jīng)濟(jì)學(xué)科，其任務(wù)是在馬克思主義理論指導(dǎo)下，分析研究市場運(yùn)作過程中推銷的產(chǎn)

2、生、發(fā)展和交換的過程活動，揭示其中的特點(diǎn)和運(yùn)動規(guī)律，正確論述現(xiàn)代推銷的基本理論， 實(shí)務(wù)和管理知識。要求學(xué)生全面系統(tǒng)地掌握各章內(nèi)容，培養(yǎng)和提高正確分析和解決問題的能力， 為學(xué)習(xí)其他課程及實(shí)際工作奠定良好的基礎(chǔ)。課程內(nèi)容及學(xué)時(shí)分配課時(shí)分配表篇、章次教學(xué)內(nèi)容課堂教學(xué)課外作業(yè)小計(jì)講授計(jì)論練習(xí)實(shí)驗(yàn)作業(yè)1 1234562 789103 11推銷概述 推銷環(huán)境 推銷要素 推銷方式 推銷模式 推銷心理 推銷接近 推銷洽談 推銷異議 推銷成交 推銷管理43466466663423563444531111221111111合計(jì)5443924配套實(shí)踐環(huán)節(jié)（附后）第一篇推銷理論第一章 推銷概述 教學(xué)目的要求本章主要使

3、學(xué)生了解推銷的產(chǎn)生、發(fā)展和推銷學(xué)的建立、發(fā)展以及推銷觀念的演變過程，掌握現(xiàn)代推銷的概念、特征和基本指導(dǎo)思想，以求學(xué)生對現(xiàn)代推銷有全面完整的認(rèn)識。 教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 推銷與推銷學(xué)1. 推銷活動的出現(xiàn)2. 推銷學(xué)的產(chǎn)生3. 推銷學(xué)的發(fā)展4. 現(xiàn)代推銷學(xué)與其他學(xué)科的關(guān)系第二節(jié) 現(xiàn)代推銷的概念及特征1. 現(xiàn)代推銷的概念2. 現(xiàn)代推銷的特征第三節(jié) 現(xiàn)代推銷的基本指導(dǎo)思想1. 現(xiàn)代推銷的基本指導(dǎo)思想2. 現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對象3. 現(xiàn)代推銷學(xué)的研究內(nèi)容4. 現(xiàn)代推銷學(xué)的研究方法第四節(jié) 推銷觀念1. 推銷觀念的概念2. 推銷觀念的演變3. 構(gòu)成現(xiàn)代推銷觀念的要素4. 現(xiàn)代推銷的準(zhǔn)則 教學(xué)建議本章重點(diǎn)：現(xiàn)代推銷的

4、概念和特征；推銷觀念的演變本章難點(diǎn)：推銷的產(chǎn)生、發(fā)展；推銷學(xué)的發(fā)展；推銷準(zhǔn)則講授方法：舉例講解；案例分析；多媒體演示 作業(yè)訓(xùn)練1 談?wù)勀銓ν其N的認(rèn)識。2 簡述現(xiàn)代推銷的概念及其特征。3 推銷觀念的演變經(jīng)歷哪幾個(gè)階段？由哪些要素組成？4 簡述現(xiàn)代推銷學(xué)的基本指導(dǎo)思想和研究內(nèi)容。5 現(xiàn)代推銷法則是什么？第二章 推銷環(huán)境 教學(xué)目的要求本章主要使學(xué)生了解推銷環(huán)境的概念、分類構(gòu)成及特點(diǎn)，熟悉宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的影響因素，掌握運(yùn)用相關(guān)原理和方法進(jìn)行環(huán)境分析和決策。 教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)推銷環(huán)境的概念1. 推銷環(huán)境的概念2. 推銷環(huán)境的分類3. 推銷環(huán)境的特點(diǎn)第二節(jié) 宏觀環(huán)境分析1. 人口環(huán)境2. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境3.

5、自然環(huán)境4. 技術(shù)環(huán)境5. 政治環(huán)境6. 法律環(huán)境7. 社會環(huán)境8. 文化環(huán)境第三節(jié)微觀環(huán)境分析1. 中間商2. 市場3. 競爭者4. 公眾第四節(jié) 環(huán)境分析 教學(xué)建議本章重點(diǎn)：推銷環(huán)境的重要性；宏觀環(huán)境的構(gòu)成要素；微觀環(huán)境的構(gòu)成要素 本章難點(diǎn)：運(yùn)用環(huán)境分析法進(jìn)行分析、決策 講授方法：案例分析；畫圖講解；舉例分析；多媒體演示 作業(yè)訓(xùn)練1 試論推銷環(huán)境的重要性。2 宏觀環(huán)境有哪些構(gòu)成要素？微觀環(huán)境有哪些構(gòu)成要素？3 試舉一例來進(jìn)行環(huán)境分析。第三章推銷要素 教學(xué)目的要求本章主要使學(xué)生能夠了解推銷過程中的構(gòu)成要素及其相互關(guān)系，掌握推銷人員、推銷對象、推銷物品的概念和與要素有關(guān)的內(nèi)容。 教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)

6、推銷要素概述第二節(jié)推銷人員推銷員1. 推銷員的概念2. 推銷員的分類3. 推銷人員的素質(zhì)第三節(jié)推銷對象顧客1. 顧客的概念和分類2. 影響顧客購買的因素3. 中間商第四節(jié) 推銷物品商品1. 商品的概念2. 商品的類型3. 商品推銷渠道模式 教學(xué)建議本章重點(diǎn)：推銷要素的構(gòu)成和相互聯(lián)系；推銷人員的素質(zhì)；影響推銷對象購買的因素本章難點(diǎn)：推銷要素之間的聯(lián)系；商品推銷渠道模式講授方法：案例分析；畫圖講解；舉例分析；多媒體演示 作業(yè)訓(xùn)練1 試述推銷要素之間的聯(lián)系。2 合格的推銷人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？3 影響推銷對象購買的因素有哪些？4 簡述生活消費(fèi)品和生產(chǎn)資料推銷渠道模式。第四章 推銷方式 教學(xué)目的要求本

7、章主要讓學(xué)生了解推銷方式的組合、發(fā)展和創(chuàng)新，掌握各種推銷方式的特點(diǎn)和作用，針對不同的具體情況選取恰當(dāng)?shù)耐其N方式和組合。 教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 推銷方式概述1. 推銷方式的分類：2. 推銷方式組合3. 推銷方式的創(chuàng)新第二節(jié) 推式推銷方式直接推銷方式1. 人員推銷的概念和特點(diǎn)2. 推銷人員的職責(zé)3. 人員推銷的方式4. 人員推銷的組織結(jié)構(gòu)第三節(jié)拉式推銷方式間接推銷方式1. 拉式推銷方式的概念與分類2. 廣告推銷3. 包裝推銷第四節(jié) 無形推銷方式互動推銷方式1. 企業(yè)形象推銷2. 服務(wù)推銷3. 網(wǎng)絡(luò)推銷 教學(xué)建議本章重點(diǎn)：推銷方式組合；人員推銷；廣告推銷；企業(yè)形象推銷；網(wǎng)絡(luò)推銷本章難點(diǎn)：推銷方式創(chuàng)新；人員

8、推銷；網(wǎng)絡(luò)推銷講授方法：案例分析；討論法；舉例分析；多媒體演示 作業(yè)訓(xùn)練1 簡述推銷方式組合及創(chuàng)新的主要內(nèi)容。2 什么叫人員推銷，其優(yōu)、缺點(diǎn)有哪些？3 人員推銷的組織結(jié)構(gòu)有哪些類型，各種類型的優(yōu)、缺點(diǎn)如何？4 什么叫廣告推銷，其在市場營銷中的作用如何？5 什么叫企業(yè)形象推銷，影響企業(yè)形象的因素有哪些？6 試述網(wǎng)絡(luò)推銷的現(xiàn)實(shí)意義。第五章 推銷模式 教學(xué)目的要求本章主要向?qū)W生介紹各種推銷，讓學(xué)生了解各種推銷模式的基本內(nèi)容，掌握愛達(dá)模式、吉姆模式的發(fā)展階段，以使學(xué)生在實(shí)踐中自覺運(yùn)用各種推銷模式開展推銷工作。 教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 推銷模式概述1. 推銷模式的概念2. 主要推銷模式第二節(jié) 喚起注意1. 注意

9、的概念和分類2. 影響注意發(fā)生的因素3. 喚起顧客注意的方法第三節(jié) 誘導(dǎo)興趣1. 興趣的概念及分類2. 誘導(dǎo)興趣的方法第四節(jié) 激發(fā)欲望1. 購買欲望的概念2. 激發(fā)欲望的方法 教學(xué)建議本章重點(diǎn)：愛達(dá)模式及各種模式；喚起注意、誘導(dǎo)興趣、激發(fā)欲望的方法本章難點(diǎn)：愛達(dá)模式、吉姆模式、迪伯達(dá)模式等講授方法：案例分析；討論法；舉例分析；多媒體演示 作業(yè)訓(xùn)練1 現(xiàn)代推銷模式有哪些？介紹其主要內(nèi)容。2 注意的概念，喚起注意有哪些方法？3 誘導(dǎo)興趣、激發(fā)欲望的方法有哪些？4 如何利用愛達(dá)模式進(jìn)行推銷？第六章 推銷心理 教學(xué)目的要求本章主要使學(xué)生了解推銷心理的概念、特點(diǎn)， 掌握顧客購買心理和推銷人員心理，運(yùn)用推

10、銷方格理論分析顧客及推銷人員的各種心理類型，有針對性的開展推銷工作。 教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 推銷心理概述1. 推銷心理的概念2. 推銷心理的特點(diǎn)3. 推銷心理的分類第二節(jié)顧客的購買心理1. 顧客購買心理的概念2. 顧客購買心理過程的基本階段第二篇顧客的購買需要、動機(jī)與行為第三節(jié)推銷員心理1. 推銷員心理的概念2. 推銷員心理品質(zhì)構(gòu)成3. 推銷員的職業(yè)心理第三篇推銷員的心理培養(yǎng)第四節(jié)推銷方格理論2. 推銷員方格3. 顧客方格第二篇推銷員方格和顧客方格的關(guān)系第一節(jié) 推銷幾個(gè)重要心理問題 教學(xué)建議本章重點(diǎn)：顧客購買心理；推銷人員心理；推銷方格理論本章難點(diǎn)：顧客購買心理；推銷方格理論講授方法：案例分析；討論

11、法；舉例分析；多媒體演示 作業(yè)訓(xùn)練1 什么叫推銷心理，其有哪些特點(diǎn)？2 顧客購買心理發(fā)展、演化有哪些過程？3 推銷人員應(yīng)該具備哪些心理品質(zhì)？4 試用推銷方格理論分析一下自己的心理類型。5 如何運(yùn)用心理距離、逆反心理原理分析個(gè)案？第三篇推銷實(shí)務(wù)第一章 推銷調(diào)查 教學(xué)目的要求本章主要使學(xué)生了解推銷信息和推銷調(diào)查的含義，掌握推銷調(diào)查的基本內(nèi)容，能夠進(jìn)行基本的推銷調(diào)查。 教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 推銷信息與推銷調(diào)查1. 推銷信息的概念2. 推銷調(diào)查的概念3. 推銷信息與推銷調(diào)查的聯(lián)系第二節(jié)推銷調(diào)查的內(nèi)容1. 各類市場的推銷調(diào)查內(nèi)容2推銷調(diào)查的內(nèi)容第三節(jié)推銷調(diào)查的方法2. 訪問法3. 觀察法4. 實(shí)驗(yàn)法5. 態(tài)度

12、測量表法第四節(jié)推銷信息的利用1. 利用推銷信息的意義2. 推銷信息的利用方法3. 推銷信息在企業(yè)經(jīng)營中的利用 教學(xué)建議本章重點(diǎn)：推銷信息、推銷調(diào)查的概念；推銷調(diào)查的內(nèi)容本章難點(diǎn)：推銷信息的利用講授方法：案例分析；討論法；舉例分析；多媒體演示 作業(yè)訓(xùn)練1 什么叫推銷信息？什么是推銷調(diào)查？2 簡述推銷調(diào)查的方法。3 推銷信息利用的意義如何？第二章 推銷接近 教學(xué)目的要求本章主要使學(xué)生了解推銷接近的概念和基本程序，掌握推銷接近各環(huán)節(jié)的主要內(nèi)容和相關(guān)原理與技巧，自如地進(jìn)行推銷接近開展推銷業(yè)務(wù)。 教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 推銷接近概述1. 推銷接近的概念2. 推銷接近的含義3. 推銷接近的工作程序第二節(jié) 尋找顧客

13、1. 尋找顧客的概念2. 尋找顧客的準(zhǔn)備工作3. 尋找顧客的原則4. 尋找顧客的途徑5. 尋找顧客的一般步驟第三節(jié) 顧客資格審查1. 顧客購買需求審查2. 顧客支付能力審查3. 顧客購買決策權(quán)審查第四節(jié) 約見顧客1. 約見前的準(zhǔn)備工作2. 約見時(shí)機(jī)和地點(diǎn)的選擇3. 約見顧客的方式第五節(jié) 接近顧客1. 接近顧客的含義2. 接近前的準(zhǔn)備3. 接近的技巧與方法 教學(xué)建議本章重點(diǎn)：推銷接近的程序；推銷接近的環(huán)節(jié)本章難點(diǎn)：尋找顧客、約見顧客、接近顧客的技巧講授方法：演示模擬法；案例分析；討論法；舉例分析；多媒體演示 作業(yè)訓(xùn)練1 推銷接近的含義及其程序是什么？2 尋找顧客的原則是什么？其一般步驟有哪些？3

14、 顧客資格審查包括哪些內(nèi)容？4 如何約見顧客？5 試述接近顧客的技巧。第三章推銷洽談 教學(xué)目的要求本章主要讓學(xué)生了解推銷洽談的概念和程序，掌握推銷洽談的基本步驟和環(huán)節(jié)，正確的使用談判策略和技巧進(jìn)行推銷工作。 教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 推銷洽談概述1. 推銷洽談的概念2. 推銷洽談遵循的原則3. 推銷洽談的程序第二節(jié) 推銷洽談準(zhǔn)備1. 重新評定顧客2. 搜集資料3. 理由的準(zhǔn)備4. 議程的準(zhǔn)備5. 儀表準(zhǔn)備6. 精神準(zhǔn)備第三節(jié) 推銷洽談策略1. 洽談策略的概念和分類2. 互利型洽談策略3. 利己型洽談策略第四節(jié) 推銷洽談技巧1. 推銷洽談的語言技巧2. 推銷洽談行為語言的技巧 教學(xué)建議本章重點(diǎn)：推銷洽談的

15、概念、程序；推銷洽談的策略；推銷洽談的技巧本章難點(diǎn)：推銷洽談的策略；推銷洽談的技巧講授方法：案例分析；討論法；舉例分析；多媒體演示；演示模擬法 作業(yè)訓(xùn)練1 推銷洽談的概念是什么？其需經(jīng)歷了哪些環(huán)節(jié)？2 推銷洽談前需要做什么準(zhǔn)備？3 試述推銷洽談的策略。4 簡述推銷洽談的技巧。第四章 推銷異議 教學(xué)目的要求本章主要使學(xué)生對推銷異議有正確的認(rèn)識，了解推銷異議形成的原因，掌握處理推銷異議的基本方法和技巧，自如地開展推銷業(yè)務(wù)。 教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 推銷異議概述1. 推銷異議的概念2. 正確認(rèn)識推銷異議3. 推銷異議的表現(xiàn)4. 推銷異議的分類第二節(jié) 推銷異議分析1. 顧客因素2. 推銷物品因素3. 價(jià)格因素

16、4. 推銷人員因素5. 服務(wù)因素6. 其它因素第三節(jié) 推銷異議處理的策略1. 歡迎而不是拒絕顧客提出反對意見2. 預(yù)測、分析顧客的反對意見3. 軟化（弱化）顧客的反對意見4. 選擇適合回答反對意見的時(shí)間5. 收集與保存各種反對意見第四章推銷異議處理的技巧1. 處理推銷異議的基本方法2. 幾種常見推銷異議的處理 教學(xué)建議本章重點(diǎn)：推銷異議的認(rèn)識；推銷異議形成的原因；處理推銷異議的策略和技巧本章難點(diǎn)：處理推銷異議的策略和技巧講授方法：案例分析；討論法；舉例分析；多媒體演示；演示模擬法 作業(yè)訓(xùn)練1 如何正確地認(rèn)識推銷異議？2 推銷異議的形成因素有哪些？3 處理推銷異議的基本方法是什么？4 試述處理推

17、銷異議的策略和技巧。第五章 推銷成交 教學(xué)目的要求本章主要使學(xué)生了解推銷成交的概念及內(nèi)涵，掌握推銷成交的各種信號和條件，正確使用推銷成交的方法和技巧，順利地開展推銷成交工作。 教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 推銷成交概述1. 推銷成交的概念2. 推銷成交的內(nèi)涵3. 推銷成交的原則第二節(jié) 推銷成交的信號和條件分析1. 成交信號的識別2. 達(dá)成交易的條件第三節(jié) 推銷成交的方法技巧1. 請求成交法2. 假定成交法3. 選擇成交法4. 小點(diǎn)成交法5. 其他方法第四節(jié) 推銷成交的反饋1. 建立良好的客戶關(guān)系2. 提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)3. 反思推銷工作過程 教學(xué)建議本章重點(diǎn)：推銷成交的概念和涵義；成交信號理論；推銷成交的技巧

18、；推銷成交反饋本章難點(diǎn)：推銷成交涵義；推銷成交的技巧講授方法：案例分析；討論法；舉例分析；多媒體演示；演示模擬法 作業(yè)訓(xùn)練1 推銷成交的概念和涵義是什么？2 簡述推銷成交中的成交信號。3 試述推銷成交的技巧方法。4 推銷成交的反饋包含哪些內(nèi)容？第六章 推銷策劃 教學(xué)目的要求本章主要讓學(xué)生了解推銷策劃的基本理論，為從事推銷策劃工作積累經(jīng)驗(yàn)。 教學(xué)內(nèi)容1 推銷策劃的基本原理2 推銷策劃的程序3 推銷策劃的案例分析4 推銷策劃的注意事項(xiàng) 教學(xué)建議本章重點(diǎn)：推銷策劃的基本原理；推銷策劃的案例分析本章難點(diǎn)：推銷策劃的案例分析講授方法：案例分析；討論法；舉例分析；多媒體演示；演示模擬法 作業(yè)訓(xùn)練1 簡述推

19、銷策劃的基本原理和程序。2 試?yán)盟鶎W(xué)知識進(jìn)行推銷策劃。第三章推銷管理第一章 推銷目標(biāo) 教學(xué)目的要求本章主要使學(xué)生了解推銷目標(biāo)的概念及其意義，掌握推銷目標(biāo)的構(gòu)成，順利地制訂企業(yè)的推銷目標(biāo)。 教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 推銷目標(biāo)概述1. 推銷目標(biāo)的概念2. 推銷目標(biāo)的含義3. 確定推銷目標(biāo)的意義第二節(jié) 企業(yè)的推銷目標(biāo)1. 直接目標(biāo)2. 間接目標(biāo)第三節(jié) 推銷人員的推銷目標(biāo)1. 推銷活動目標(biāo)2. 推銷效益目標(biāo) 教學(xué)建議本章重點(diǎn)：推銷目標(biāo)的概念；企業(yè)推銷目標(biāo)；推銷人員的目標(biāo)本章難點(diǎn)：推銷人員的推銷目標(biāo)講授方法：討論法；舉例分析；多媒體演示 作業(yè)訓(xùn)練1 推銷目標(biāo)的概念是什么？確定其意義如何？2 推銷人員如何制訂推銷

20、目標(biāo)？第四章 推銷計(jì)劃 教學(xué)目的要求本章主要使學(xué)生了解推銷計(jì)劃的概念、意義和內(nèi)容，掌握制定推銷計(jì)劃的方法，自如的制定推銷計(jì)劃。 教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 推銷計(jì)劃概述1. 推銷計(jì)劃的概念2. 制定推銷計(jì)劃的意義3. 推銷計(jì)劃的內(nèi)容第二節(jié) 制定推銷計(jì)劃的方法1. 制定推銷計(jì)劃的方式2. 制定推銷計(jì)劃的方法第三節(jié) 推銷計(jì)劃的編制1. 推銷計(jì)劃的編制2. 推銷計(jì)劃編制的原則 教學(xué)建議本章重點(diǎn)：推銷計(jì)劃的概念；推銷計(jì)劃制定的方法本章難點(diǎn)：推銷計(jì)劃制定的方法講授方法：討論法；多媒體演示 作業(yè)訓(xùn)練1 推銷計(jì)劃的概念是什么？其意義如何？2 試制定一份推銷計(jì)劃。第五章 推銷組織 教學(xué)目的要求本章主要使學(xué)生了解推銷組織的

21、概念和作用，掌握影響推銷組織的因素，學(xué)會組建推銷組織。 教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 推銷組織概述1. 推銷組織的概念2. 推銷組織的作用第二節(jié) 推銷組織的影響因素1. 企業(yè)內(nèi)部因素2. 企業(yè)外部因素第三節(jié) 推銷組織的組建方法1. 職能組織法2. 產(chǎn)品組織法3. 顧客組織法 教學(xué)建議本章重點(diǎn)：推銷組織的概念；推銷組織的組建方法本章難點(diǎn)：推銷組織的影響因素講授方法：討論法；多媒體演示 作業(yè)訓(xùn)練1 推銷組織的概念是什么？2 如何組建推銷組織？第六章 推銷控制 教學(xué)目的要求本章主要使學(xué)生了解推銷控制的概念和含義，掌握推銷控制的程序，運(yùn)用推銷控制的各種方法進(jìn)行推銷管理。 教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 推銷控制概述1. 推銷控制的

22、概念2. 推銷控制的含義第二節(jié) 推銷控制的程序1. 確定評價(jià)對象2. 確定衡量標(biāo)準(zhǔn)3. 檢測工作績效4. 分析偏差原因第三節(jié) 推銷控制的方法1. 策略控制2. 過程控制3. 預(yù)算控制 教學(xué)建議本章重點(diǎn)：推銷控制的概念；推銷控制的方法本章難點(diǎn)：推銷控制的程序講授方法：討論法；多媒體演示；舉例分析 作業(yè)訓(xùn)練1 推銷控制的概念和含義是什么？2 簡述推銷控制的程序。3 推銷控制的方法有哪些，其特點(diǎn)是什么？第七章 推銷激勵 教學(xué)目的要求本章主要讓學(xué)生了解推銷激勵的管理和評估，掌握推銷激勵的原則、方法等，使學(xué)生能自如地運(yùn)用推銷激勵原理開展工作。 教學(xué) 內(nèi)容 第一節(jié) 推銷人員管理1. 推銷人員的甄選2. 推

23、銷人員的培訓(xùn)3. 推銷人員的日常管理第二節(jié) 推銷績效評估1. 推銷績效評估的意義2. 推銷績效評價(jià)的內(nèi)容3. 推銷績效評價(jià)的方法第三節(jié) 推銷人員的激勵1. 推銷人員激勵的必要性2. 推銷人員激勵的原則3. 推銷人員的報(bào)酬管理4. 激勵推銷人員的方法 教學(xué)建議本章重點(diǎn)：推銷人員管理；推銷人員的激勵本章難點(diǎn)：推銷績效評估講授方法：討論法；多媒體演示；舉例分析 作業(yè)訓(xùn)練1 推銷人員管理包括哪些內(nèi)容？2 如何對推銷人員進(jìn)行績效評估？3 怎樣進(jìn)行推銷激勵？第八章 推銷戰(zhàn)略 教學(xué)目的要求本章主要使學(xué)生了解推銷戰(zhàn)略的概念及重要性，掌握制定推銷戰(zhàn)略的有關(guān)知識，能夠獨(dú)立地進(jìn)行推銷戰(zhàn)略的制定。 教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 推

24、銷戰(zhàn)略概述1. 推銷戰(zhàn)略的概念2. 研究推銷戰(zhàn)略的意義第二節(jié) 推銷戰(zhàn)略的基本特征1. 全局性2. 長久性3. 動態(tài)穩(wěn)定性第三節(jié) 推銷戰(zhàn)略的制定1. 建立推銷戰(zhàn)略的原則2. 分析推銷環(huán)境與推銷能力3. 確定推銷戰(zhàn)略目標(biāo)與戰(zhàn)略重點(diǎn)4. 制定推銷戰(zhàn)略方案與計(jì)劃 教學(xué)建議本章重點(diǎn)：推銷戰(zhàn)略的概念、意義；推銷戰(zhàn)略的特點(diǎn)；推銷戰(zhàn)略的制定本章難點(diǎn)：推銷戰(zhàn)略的制定講授方法：討論法；多媒體演示；舉例分析 作業(yè)訓(xùn)練1 推銷戰(zhàn)略的概念是什么？研究其有哪些意義？2 如何制定推銷戰(zhàn)略，試舉例說明。配套實(shí)踐環(huán)節(jié)第一章 推銷接近技巧 教學(xué)目的與要求本章主要使學(xué)生了解推銷接近的程序，掌握推銷接近中尋找，約見和接近三個(gè)環(huán)節(jié)的實(shí)踐內(nèi)容，實(shí)際操作技巧和策略，要求學(xué)生能正確地開展推銷接近業(yè)務(wù)，合理地運(yùn)用相應(yīng)技巧和策略。 教學(xué)內(nèi)容1 、為企業(yè)做推銷調(diào)查，并進(jìn)行顧客類別的劃分；顧客資格審查，確定的近期潛在顧客（準(zhǔn)顧客） 。2、進(jìn)行準(zhǔn)顧客資料的收集，做好約見前的準(zhǔn)備，對準(zhǔn)顧客進(jìn)行約見，并介紹相應(yīng)約見技巧。3、做好接近前的準(zhǔn)備，運(yùn)