佳豪興化別墅項(xiàng)目的銷售建議

1、關(guān)于佳豪興化別墅工程的銷售建議一、個(gè)人建議由于不明確佳豪工程的大體內(nèi)容僅僅知道是興化的別墅工程,故僅僅可以在營(yíng)銷籌劃上給予自己的建議.二、營(yíng)銷方案根據(jù)產(chǎn)品的定位來制定銷售戰(zhàn)術(shù)1、銷售前的醞釀,利用開盤前的媒體告示引導(dǎo)例如：燈箱及看板的提前制作完成2、銷售道具的完備包括樓書、海報(bào)等以鋪助之后進(jìn)行的銷售工作可以順利開展.3、現(xiàn)場(chǎng)局部包括：工地及銷售中央的包裝、工地形象、外部圍墻的修飾、售樓中央的布置、室外看板.4、進(jìn)行客戶的針對(duì)提煉,確定本案的客源層,從而制作海報(bào).5、以大量的媒體曝光率,營(yíng)造氣勢(shì),使本案在群眾中形成一定的印象與影響.6、運(yùn)用多種媒體,形成交叉感染,不斷在社會(huì)上形成交談的熱點(diǎn).7、

2、銷售現(xiàn)場(chǎng)的道具完備：模型、生活機(jī)能圖、建材設(shè)備介紹的KT板、燈箱、施工單位、設(shè)計(jì)單位、監(jiān)管單位、業(yè)主簡(jiǎn)介、工地及銷售中央周圍的園藝制作增加親合力三、開盤前的準(zhǔn)備工作：1、制作工程進(jìn)度表：開工日期、工程進(jìn)度、竣工日期2、銷售道具：模型、鳥瞰圖、售樓書、海報(bào)、相關(guān)資料的展板3、現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)：內(nèi)部：接待中央.外部：看板、圍墻、工地形象4、引導(dǎo)線路：帶看現(xiàn)場(chǎng)線路的安排：主要?jiǎng)泳€應(yīng)流,以保證平安性5、價(jià)目表制作：確定底價(jià)、制作銷售表價(jià)朝向、樓層、位置的差價(jià)系數(shù)6、銷售講習(xí)：銷講資料：業(yè)主簡(jiǎn)介,環(huán)境、市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析、答客向、法規(guī)、銷售經(jīng)驗(yàn)及技巧、利多、利空分析,相關(guān)圖表制作7、銷售演練：a、銷售流程

3、介紹b、與控臺(tái)的銷控演練c、SP操作d、銷售相關(guān)根本動(dòng)作的培訓(xùn)e、銷售技巧練習(xí)f、與客戶談判的練習(xí)g、接待客戶的禮儀培訓(xùn)四、銷售預(yù)計(jì)分為引導(dǎo)期、開盤期、強(qiáng)銷期和持續(xù)期1、引導(dǎo)期為預(yù)售階段,主要以案前準(zhǔn)備為主A、案前準(zhǔn)備的工作內(nèi)容a、建筑平面、立面、剖面確實(shí)定鳥瞰圖、透視圖、小區(qū)配置圖b、現(xiàn)場(chǎng)售樓中央制作c、申請(qǐng)臨時(shí)水、電、 d、看板的定點(diǎn)及戶外媒體地點(diǎn)的選擇及制作 e、制作工作進(jìn)度表f、預(yù)告開盤日期,以 形式與案前準(zhǔn)備期來詢問情況的客戶、來人、來電進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析并追蹤以目的：完成現(xiàn)場(chǎng)售樓處及各廣告媒體制作工作,并掌握在此階段來了解情況的客戶,保證開盤進(jìn)場(chǎng)后的工作C引導(dǎo)期的工作注意點(diǎn)：a、來人、來

4、電客戶的統(tǒng)計(jì)分類客戶的現(xiàn)住區(qū)域、工作、年齡、性別b、客戶反響分應(yīng)分析價(jià)格、面積、戶型、其它c(diǎn)、定價(jià)與產(chǎn)品規(guī)劃討論d、銷售策略的討論e、媒體方案的討論f、廣告反響分析g、業(yè)務(wù)著重點(diǎn)與側(cè)重點(diǎn)規(guī)類討論2、開盤期主要在于造勢(shì)A、工作內(nèi)容：對(duì)來人、來電狀況進(jìn)行分析、過濾、清理本案客戶層,做好銷售根本動(dòng)作并作相應(yīng)銷控,運(yùn)用SP活動(dòng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛進(jìn)行炒作,加快成交速度提升成交率,以媒體強(qiáng)檔推薦,增 加來人、來電量,打概率,對(duì)所發(fā)生的問題及時(shí)解決,并給客戶以滿意的答復(fù).B 目的：擴(kuò)大在市場(chǎng)的影響,使各屆人士都能耳熟能詳,利用價(jià)格策略開發(fā)潛在客戶,配合以 媒體較強(qiáng)曝光率擴(kuò)大來客面,加快來人成交與追蹤來電客戶至現(xiàn)場(chǎng)成

5、交.C開盤期的工作注意點(diǎn)1、針對(duì)客戶反響,調(diào)整媒體安排及廣告內(nèi)容 2、銷售說詞的統(tǒng)一性,配合現(xiàn)場(chǎng) SP操作3、針對(duì)引導(dǎo)期客戶出現(xiàn)的問題,要求業(yè)主配合共同解決4、增加媒體曝光率,吸引更多客戶至現(xiàn)場(chǎng),并用現(xiàn)場(chǎng)氣氛與業(yè)務(wù)人員的銷售技巧,促成定購(gòu)5、增強(qiáng)補(bǔ)足,簽約速度6、積極參加政府部門舉辦的房產(chǎn)相關(guān)活動(dòng)7、每周報(bào)紙廣告后的討論：售樓人員、企劃部人員的討論,研究來人狀況,及時(shí)修改缺乏之處8、每天工作之前的開放樓層和主要銷售點(diǎn)及考前須知的布置,以及工作結(jié)束后的檢計(jì)與修正3、強(qiáng)銷期：此時(shí)銷售已成就一定格式與速度A 主要內(nèi)容：已購(gòu)、未購(gòu)、退戶客戶的反響分析媒體的檢討與分析,確定更為有效的媒體方案注意加快缺點(diǎn)

6、產(chǎn)品的銷售,可采用適當(dāng)?shù)拇黉N手法深入了解產(chǎn)品、突出產(chǎn)品特性加以一定的介紹,從而加深客戶印象,增強(qiáng)購(gòu)置欲望R目的：加緊定購(gòu)客戶的簽約,缺點(diǎn)產(chǎn)品的廣告促銷,突顯銷售技巧在銷售過程中的作用.G強(qiáng)銷期的注意點(diǎn)：1、銷售成穩(wěn)定狀態(tài),按規(guī)律作統(tǒng)一調(diào)配2、綜合各方面可收集已收集資料,定總攻擊,增強(qiáng)成交率3、利用已購(gòu)客戶再介紹客戶,回頭客戶的準(zhǔn)確把握退定客戶追蹤 4、檢討不成交原因5、相應(yīng)調(diào)整定價(jià),策略性調(diào)價(jià)4、持續(xù)期,該價(jià)段為銷售的最后沖刺期.A、工作內(nèi)容,對(duì)有望客戶進(jìn)行進(jìn)一步追蹤,定期進(jìn)行區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案及全市相對(duì)產(chǎn)品的 市場(chǎng)調(diào)研,進(jìn)行比擬從而對(duì)于產(chǎn)品印象再增強(qiáng),促使剩余缺點(diǎn)房的進(jìn)一步銷售.B、目的：未成交客

7、戶分析,檢討對(duì)于缺點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行突破,有望客戶再追蹤,從而達(dá)成 交易.C、持續(xù)期注意點(diǎn)：1、擬定對(duì)來客的攻擊方案2、特定對(duì)象銷售3、調(diào)整價(jià)目表4、不斷增加業(yè)務(wù)員士氣,不能因此階段而導(dǎo)致士氣低落影響成果五、價(jià)格策略目前各個(gè)城市房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已日趨劇烈,開發(fā)商如何在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中,制定消費(fèi)者可接 受的對(duì)自已最有利的價(jià)格,這將是一個(gè)關(guān)系本案命運(yùn)的問題.價(jià)格策略應(yīng)以內(nèi)外環(huán)境和各種影響因素為根底進(jìn)行細(xì)致的分析,主要表達(dá)在各種營(yíng)銷手段組合的協(xié)調(diào)節(jié)器配合,合理確定定價(jià)目標(biāo),靈活運(yùn)用多種定價(jià)方法,并在實(shí)施過程中不斷修正價(jià)格策略的全過程.1、影響定價(jià)的主要因素有以下幾點(diǎn):a、本錢因素：建筑物的價(jià)值構(gòu)成主要以土地本錢+建筑本錢+其他工程投入本錢為主,是樓盤定價(jià)的下限,是影響和制約樓盤定價(jià)的重要因素.b、競(jìng)爭(zhēng)因素：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)最明顯的特點(diǎn)就是價(jià)格作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最根本的工具,由于市場(chǎng)供求關(guān)系的變動(dòng),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售策略的多變,使得樓盤定價(jià)有著極大的制約作用c、產(chǎn)品差異主要表現(xiàn)在戶型外立面,小區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì)等方面.d、購(gòu)房者心理因素：利用媒體及現(xiàn)場(chǎng)治理等手段,使購(gòu)房者對(duì)開發(fā)商及產(chǎn)生良好的印象,使購(gòu)房者對(duì)產(chǎn)品沖滿信心形成偏好.2、興化樓盤價(jià)格比擬3、本案價(jià)格概略1、本案價(jià)格可根據(jù)：位置、戶型、朝向、