2019年電腦采購談判方案

1、電腦采購談判方案一、談判雙方單位背景（甲方：連云港師范高等?？茖W校；乙方：清華同方股份有限公司）甲方：連云港師范高等?？茖W校是2000年教育部正式批準成立的一所全日制 普通高等學校。學?，F(xiàn)有在校生8280人，設(shè)有中文系、數(shù)學系、外語系、經(jīng)濟法政 系、計算機系、初等教育系、學前教育系、物理與電子工程系等 13個系、49個專業(yè), 教職工554人。學校位于國家4A級風景區(qū)花果山腳下，校園占地面積1273畝，建設(shè)面 積40萬平方米。學校發(fā)展具有國際化、園林化、人文化、數(shù)字化的優(yōu)勢，與加拿大、 澳大利亞、新西蘭等國家有關(guān)院校建立了長期合作和學術(shù)交流關(guān)系，是全國藝術(shù)教 育工作先進單位，江蘇省文明學校，江蘇

2、省德育先進集體，江蘇省安全文明校園， 全國詩教先進單位，全國綠化模范單位。乙方：清華同方股份有限公司 是由清華大學控股的高科技公司，于1997年6月 成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼 6001000 200成清華同方位列“中國 電子信息企業(yè)500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業(yè)。清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng) 用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、 計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、 數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目

3、前，清華 同方在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi) 領(lǐng)先的技術(shù)實力和市場份額。二、談判主題甲方向乙方公司采購50臺實訓室電腦三、談判團隊人員組成主談：葛仁福，學校談判全權(quán)代表；決策人：錢進， 負責重大問題的決策；技術(shù)顧問：馮伯虎，負責技術(shù)問題；法律顧問：王班超秘書：王志蔚，負責接待安排、材料準備與擬寫協(xié)議；四、談判接待與安排：1 .接待室地點：學校辦公樓3樓接待室，接待室備有茶水、純凈水、水果盤及蘋 果、香蕉等。2 .談判時間：2010-11-173 .談判地點：學校行政樓三樓中型圓形辦公室4 .談判桌上：談判必備的信息材料、簽字筆、茶水等五、雙方利益及優(yōu)劣勢分

4、析甲方核心利益：1、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方同方電腦2、在保證質(zhì)量質(zhì)量前提的基礎(chǔ)上、盡量減少成本乙方利益：用最高的價格銷售，增加利潤我方優(yōu)勢：1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供甲方選擇我方劣勢：我方急需電腦，以滿足教學與試訓的迫切需要。對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際國內(nèi)聲譽較好，且與其合作的對象較多。對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。五、談判目標戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成采購協(xié)議報價：1500元/臺供應(yīng)日期：一周內(nèi)底線：以我方低線報價2300元/臺盡快完成采購后的運作六、談判議程及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方過去合作情

5、況拉近感情距離， 形成 共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的氣氛。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭, 開出1500元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。2、中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議 的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步 為營地爭取利益。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步， 做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。(4)突出優(yōu)勢

6、：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利 益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公 司談判。(5)打破彳1M：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方 行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整4、最后談判階段：(1)把握底線：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時 機提出2300/臺的最終報價，使用最后通牒策略。(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系(3)達成協(xié)議：經(jīng)過雙方妥協(xié)，最終敲定我方的最終報價，出示會議記錄和擬定 的購買合同，請對方確認，并正式簽訂合同。七、準備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買實合同公約、經(jīng)濟合同法八、制定應(yīng)急預案1、如果對方不同意我方對報價1500元表示異議應(yīng)對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、 優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉” 再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，