三級(jí)營(yíng)銷師年考試真題

1、2009年11月三級(jí)營(yíng)銷師考試真題:職業(yè)道德理論知識(shí)第一部分職業(yè)道德一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識(shí)部分（第 116題）答題指導(dǎo)：該部分均為選擇題， 每題均有四個(gè)備選項(xiàng)， 其中單項(xiàng)選擇題只有一個(gè)選項(xiàng)是正確 的，多項(xiàng)選擇題有兩個(gè)或兩個(gè)以上選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)根據(jù)題意的內(nèi)容和要求答題，并在答題卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑。錯(cuò)選、少選、多選，則該題均不得分。（一）單項(xiàng)選擇（第1題第8題，每題1分，共8分。）1 .市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)催生了一些新的道德觀念，你認(rèn)為不屬于其中的是（）。A、自主性道德觀念B、重義輕利的道德觀念 C、競(jìng)爭(zhēng)的道德觀念D學(xué)習(xí)創(chuàng)新的道德觀念2 .“三人行，必有我?guī)煛?，說(shuō)明了 （）的道理。A、執(zhí)政為民

2、B、團(tuán)結(jié)和睦 C、互相學(xué)習(xí)D助人為樂(lè)3 .社會(huì)主義道德建設(shè)的基本要求是（）。A、社會(huì)公德、職業(yè)道德、家庭美德B、愛(ài)國(guó)主義、集體主義和社會(huì)主義C、愛(ài)祖國(guó)、愛(ài)人民、愛(ài)勞動(dòng)、愛(ài)科學(xué)、愛(ài)社會(huì)主義D、有理想、有道德、有文化、有紀(jì)律4 .在我們的社會(huì)生活中， 經(jīng)濟(jì)條件比較好的人和經(jīng)濟(jì)條件比較差的人交往，前者不能帶有優(yōu)越感看不起后者，后者也不能帶有自卑感，感到低人一頭。這是人際交往中（）。A、平等原則的要求B、互助原則的要求5 .下列不屬于企業(yè)文化的功能的是（）。A整合功能 B、激勵(lì)功能 C、強(qiáng)制功能6 .下列關(guān)于道德的說(shuō)法中，正確的有 （）。A、道德是處理人與人之間關(guān)系的強(qiáng)制性規(guī)范C、道德對(duì)人的要求高于法

3、律7 .清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。 金子。對(duì)方甚感驚訝和不解。蔡某解釋說(shuō)：C、功利原則的要求D謙讓原則的要求D自律功能B、道德是人區(qū)別于動(dòng)物的根本標(biāo)志D、道德從來(lái)沒(méi)有階級(jí)性他差人把朋友的兒子叫來(lái)，要給他一千兩 朋友的兒“錢是你父親生前寄存在我這里的o“我父親留下字據(jù)了嗎？他直到臨終也沒(méi)對(duì)我說(shuō)過(guò)這事。錢，我不能要。子問(wèn)蔡某：說(shuō)：“沒(méi)留字據(jù)，但字據(jù)在我心中，而不在紙上。這句話的含義是（）。A、我想怎么說(shuō)，就怎么說(shuō)，紙上說(shuō)的不算數(shù) 了什么，你不知道C、我已經(jīng)把字據(jù)牢牢記在心上，能背誦下來(lái)8.社會(huì)主義法制的核心是（）。A、有法可依 B、有法必依 C、執(zhí)法必嚴(yán) （二）多項(xiàng)選擇（第9題第1

4、6題，每題1分， 9.遵守職業(yè)紀(jì)律，要求從業(yè)人員 （）。A、履行崗位職責(zé)C、可以不遵守那些自己認(rèn)為不合理的規(guī)章制度10 .以下關(guān)于職業(yè)技能的說(shuō)法中，正確的是（A、職業(yè)技能是人們履行職業(yè)責(zé)任的手段C、職業(yè)技能高低取決于個(gè)人體質(zhì)強(qiáng)弱 一定的影響11 .關(guān)于職業(yè)責(zé)任，下列說(shuō)法中正確的是蔡某”蔡某說(shuō)，“字據(jù)在我心中，而不在紙上”。B、你愛(ài)怎么想，就怎么想，紙上說(shuō)D 、做人的原則在我心中，不在外面D違法必究共8分。）B、執(zhí)行操作規(guī)程D、處理好上下級(jí)關(guān)系）。B 、職業(yè)技能的提高靠經(jīng)驗(yàn)積累D 、人的先天生理?xiàng)l件對(duì)職業(yè)技能的形成有()。A、是否具有職業(yè)責(zé)任是從業(yè)人員道德水平高低的體現(xiàn)B、職業(yè)責(zé)任與物質(zhì)利益存在

5、直接關(guān)系C、社會(huì)和企事業(yè)運(yùn)用法律和紀(jì)律手段保障職業(yè)責(zé)任和義務(wù)的履行H職業(yè)責(zé)任是個(gè)中性概念，并不涉及道德問(wèn)題12 .從業(yè)人員舉止得體的具體要求是 （）。A、態(tài)度恭敬，對(duì)顧客尊重和有禮貌B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務(wù)對(duì)象C、行為大度，為了國(guó)格，表現(xiàn)出應(yīng)有的大國(guó)氣勢(shì)和風(fēng)范H形象莊重，表情嚴(yán)肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇13 .對(duì)從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，勞動(dòng)合同 （）。A、是從業(yè)者的“護(hù)身符”日在任何情況下都不可變更C、是從業(yè)者的“賣身契”D是權(quán)利和義務(wù)統(tǒng)一的體現(xiàn)14 .關(guān)于從業(yè)人員做到誠(chéng)實(shí)守信，不完整或不準(zhǔn)確的理解是（）。A、誠(chéng)實(shí)守信的前提是看對(duì)方是不是誠(chéng)實(shí)守信B、不做對(duì)不起朋友的事情，是誠(chéng)實(shí)守信的根

6、本體現(xiàn)C、不管許諾什么，只要兌現(xiàn)了諾言就是誠(chéng)實(shí)守信H獲得手段是否正當(dāng)是檢驗(yàn)一個(gè)人是否誠(chéng)實(shí)守信的標(biāo)準(zhǔn)之一15 .臺(tái)灣“塑膠大王”王永慶擁有資產(chǎn)超過(guò)10億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他，有時(shí)為了賺一分錢利潤(rùn)，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天 卜無(wú)難事”他曾經(jīng)說(shuō)：“多爭(zhēng)取一塊錢生意，也許要受到外界環(huán)境的限制，但節(jié)約一塊錢,可以依靠自己努力； 而節(jié)省一塊錢，就等于賺了一塊錢。”從上述案例中，可以判定王永慶 是個(gè)（）。A、生活簡(jiǎn)樸的人 日吝嗇白勺人 C計(jì)較小利的人Ck善于經(jīng)營(yíng)的人16 .以下說(shuō)法中，正確的是 （）。A、辦事公道是對(duì)企業(yè)上司的職業(yè)道德要求，與普通職工關(guān)系不大

7、B、誠(chéng)實(shí)守信是每一個(gè)職業(yè)勞動(dòng)者都應(yīng)具有的品質(zhì)C、誠(chéng)實(shí)守信可以帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益H在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，信守承諾者往往吃虧二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分（離散選擇）（第1725題，每題1分，共9分。） 答題指導(dǎo)：該部分均為選擇題， 每題均有四個(gè)備選項(xiàng)。請(qǐng)按照題意要求，根據(jù)自己的實(shí)際情 況只選擇其中一個(gè)選項(xiàng)。并在答題卡上將所選擇答案的相應(yīng)字母涂黑。17 .如果有重新選擇職業(yè)的可能，（）。A、我肯定還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位B、我基本上還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位C、假如沒(méi)有更好的選擇，我還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位D、我不會(huì)再選擇現(xiàn)在這個(gè)單位18 .如果你是一個(gè)學(xué)生，老師判卷時(shí)不小心多給了你10分，你因此獲得了 “好成績(jī)”。你會(huì)（）。A、

8、不吭聲，暗自慶幸自己運(yùn)氣好B、心有愧疚，但不愿澄清事實(shí)C、主動(dòng)告訴老師，放棄“殊榮”D暗自努力，爭(zhēng)取下次拿真正的第一名19 .一個(gè)朋友正在傾訴他的心事，我會(huì)（）。A、真切體會(huì)出她的感受并安慰她B、不時(shí)發(fā)表自己的見(jiàn)解C、對(duì)他（她）表示贊同，用眼神支持他說(shuō)下去D、耐著性子聽(tīng)聽(tīng)20 .你覺(jué)得以前上學(xué)時(shí)用過(guò)的書(shū)，最好的處理方式是（）。A、當(dāng)作二手書(shū)賣給需要它們的人B、當(dāng)作廢品賣錢，以便購(gòu)買新書(shū)C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱D留起來(lái)，將來(lái)想看的時(shí)候還可以翻翻21 .有些單位會(huì)偶爾利用一定業(yè)余時(shí)間讓員工義務(wù)為社區(qū)做一些事情，例如打掃衛(wèi)生、植樹(shù)。你認(rèn)為這種做法（）。A、不可取，占用了員工休息時(shí)間，不人性 R不

9、可取，工作效率不會(huì)很高C、有可取之處，可以增加員工的歸屬感口有可取之處，鍛煉了員工的身體22 .從報(bào)架上拿報(bào)紙看完后，你最習(xí)慣的舉動(dòng)是（）。A、看完就走 B、把報(bào)紙放回原處C把報(bào)紙整理好放回原處D叫辦事員來(lái)整理23 .假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子（）。A、欣賞球員高超的球技B、為自己國(guó)家的球隊(duì)加油助威C、嘗試學(xué)習(xí)球員的動(dòng)作和技巧H感受籃球比賽的激烈程度24 .當(dāng)你在工作中遇到困難時(shí)，你一般會(huì)通過(guò)什么途徑來(lái)解決（）。A、讓領(lǐng)導(dǎo)給自己另找其他容易做的事情以自己想辦法解決C、讓領(lǐng)導(dǎo)幫助自己D自己不做，盡量讓別人去做25 .當(dāng)聽(tīng)?zhēng)孜煌略谡務(wù)撔±畹碾[私時(shí)，你認(rèn)為合適的做法是（）A、與他們一道談

10、論B、勸同事不要再談C、悄悄告訴小李D、在一旁靜靜地聽(tīng)第二部分理論知識(shí)一、單項(xiàng)選擇（第26題第85題，每題1分，共60分。）26 .非常重視與銷售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購(gòu)買商品本身，這種顧客屬于（）。A、漠不關(guān)心型B、軟心腸型 C防衛(wèi)型 D干練型27 .（）是指廠家將自己的技術(shù)、商標(biāo)、品牌授予其他廠家使用，技術(shù)受讓廠家使用其技術(shù)制造產(chǎn)品，并可以該廠品牌、商標(biāo)銷售產(chǎn)品，原廠家收取權(quán)利轉(zhuǎn)讓費(fèi)。A、廠商向代理商技術(shù)授權(quán)日廠商與代理商相互參股C、金錢激勵(lì)D廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I(yíng)銷售部門()。28 .在談判過(guò)程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運(yùn)用A、紅臉白臉策略日欲擒故

11、縱策略C、拋放低千策略D旁敲側(cè)擊策略29 .()是指同一種商品中，不同檔次之間的價(jià)格差額。A、品種差價(jià)B、規(guī)格差價(jià) C、檔次差價(jià) D式樣差價(jià)30 .如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財(cái)力，我們也許會(huì)不利用 二手資料。這體現(xiàn)著調(diào)查人員在利用二手資料時(shí)遵循著()。A、相關(guān)性原則B、時(shí)效性原則C系統(tǒng)性原則D、經(jīng)濟(jì)效益原則31 .()是指銷售人員通過(guò)引發(fā)顧客的好奇心來(lái)接近顧客的方法。A、好奇接近法B、求教接近法C問(wèn)題接近法D、調(diào)查接近法32 .企業(yè)若選用()方式則要求該“代理商”有較為雄厚的資本、較大的影響、較好的商譽(yù)。A、獨(dú)家銷售代理以多家彳t理C傭金彳t理D、買斷代理33 .引

12、導(dǎo)性提問(wèn)容易使被調(diào)查者不假思索地做出回答或選擇，也會(huì)使被調(diào)查者從心理上產(chǎn)生 ()反應(yīng)，從而按著提示做出回答或選擇。A、逆反 B、思考 C抵抗 Dk順應(yīng)34 .在商務(wù)洽談中，區(qū)域戰(zhàn)爭(zhēng)屬于 ()。A、談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)B、談判中的非風(fēng)險(xiǎn)C 、談判中的偶然風(fēng)險(xiǎn)D、談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)35 .()是一種以書(shū)面形式了解被調(diào)查對(duì)象的反應(yīng)和看法，并以此獲得資料和信息的載體。A、問(wèn)卷 B、深度訪談C抽木¥ D實(shí)驗(yàn)控制36 .()是指純粹造成損失卻沒(méi)有任何受益機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)。A、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)B、利率風(fēng)險(xiǎn) C、純風(fēng)險(xiǎn) D價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)37 .()又稱信用限額，也是企業(yè)信用政策的一個(gè)組成部分。A、信用標(biāo)準(zhǔn)B、信用條件 C、

13、信用額度 D收賬政策38 .()是指發(fā)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛時(shí)，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請(qǐng)，在國(guó)家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)的主持下，通過(guò)對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行說(shuō)服教育，促使當(dāng)事人雙方相互讓步， 并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決條件，達(dá)到平息爭(zhēng)端的目的。A、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商以 經(jīng)濟(jì)合同糾紛的仲裁C、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解 D經(jīng)濟(jì)合同糾紛的審理39 .考慮是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返利政 策考慮()的實(shí)例。A、返利的標(biāo)準(zhǔn)B、返利的時(shí)間C返利的形式D、返利的附屬條件40 .()是指銷售人員通過(guò)限制購(gòu)買期限從而敦促顧客購(gòu)買的方法。A、限期成交法B、從眾成交法C保證成交法D、

14、優(yōu)惠成交法41 .行業(yè)協(xié)會(huì)已經(jīng)發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)銷售情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)等信息資料屬于()。A、內(nèi)部資料來(lái)源日電子資料來(lái)源C、直接資料來(lái)源D外部資料來(lái)源42 .()是既談優(yōu)點(diǎn)，又談缺點(diǎn)，但缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)相比顯然是微不足道的。A、以長(zhǎng)才e短B、以短比短C、以短寸曷長(zhǎng)D以長(zhǎng)托長(zhǎng)43 .談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是()。A、不戴不行B、同質(zhì)同色C、色彩多樣D異質(zhì)同色44 .銷售計(jì)劃的中心是()。A、銷售收入計(jì)劃日銷售成本計(jì)劃C、銷售費(fèi)用計(jì)劃D銷售利潤(rùn)計(jì)劃45 .銷售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水 平、設(shè)備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價(jià)策略等，這體現(xiàn)了銷售人員

15、必須掌握()。A、企業(yè)知識(shí)B、產(chǎn)品知識(shí) C、市場(chǎng)知識(shí) D用戶知識(shí)46 .()是洽談雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。A、以進(jìn)為退B、以退為進(jìn) C、讓步 D堅(jiān)持47 .（）是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，它由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個(gè)要素組成。A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度D收賬政策48 .當(dāng)總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時(shí)，可以采用（）。A、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法B、等距抽樣法C、分層隨機(jī)抽樣法D分群隨機(jī)抽樣法49 .分銷渠道是指（）。A、分銷商的總和B、零售商的總和C、產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，所經(jīng)過(guò)的、由各中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結(jié)而成的路徑H分銷商和零售商的總和50 .（）是組織銷售人員就

16、某一專門議題進(jìn)行討論，培訓(xùn)過(guò)程由主講老師或銷售專家組織。A、課堂培訓(xùn)法B、會(huì)議培訓(xùn)法C實(shí)地培訓(xùn)法D、模擬培訓(xùn)法51 .在影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者做出購(gòu)買決策的一系列因素中，一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、政 治法律等情況屬于（）。A、環(huán)境因素B、人際因素C、個(gè)人因素D組織因素52 .（）是指通過(guò)幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷售績(jī)效。A、直接?敷勵(lì)B、精神激勵(lì)C、物質(zhì)?散勵(lì)D間接激勵(lì)53 .（）就是將產(chǎn)品價(jià)格采取合零湊整的辦法，把價(jià)格定在整數(shù)或整數(shù)水平以上，給人以較高一級(jí)檔次產(chǎn)品的感覺(jué)。A、整數(shù)定價(jià) B、聲望定價(jià) C、習(xí)慣定價(jià)D招徒定價(jià)54 .（）就是企業(yè)把全國(guó)（或某些地區(qū)）分為若干價(jià)格區(qū)

17、，對(duì)于賣給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價(jià)格。A、FOB OriginB、統(tǒng)一交貨定價(jià)C 分區(qū)定價(jià) D、基點(diǎn)定價(jià)55 .（）是最普通、最常用的一種評(píng)估銷售促進(jìn)方法。A、銷售績(jī)效分析日消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析C消費(fèi)者調(diào)查 H實(shí)驗(yàn)研究56 .“健力寶”飲料公司大力支持和贊助中國(guó)運(yùn)動(dòng)員參加奧運(yùn)會(huì)、亞運(yùn)會(huì)，使“健力寶”飲 料名揚(yáng)天下，暢銷世界，這是贊助活動(dòng)中的（）的方式。A、贊助體育運(yùn)動(dòng)日贊助文化娛樂(lè)活動(dòng)C、贊助宣傳用品的制作D、贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)57 .賣主先出低價(jià)來(lái)引起買主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個(gè)錯(cuò)誤，撤回低價(jià)，這屬于（）方法。A、錯(cuò)誤t探 B、仲裁試探 C、替代13t探D開(kāi)價(jià)試探5

18、8 .分群隨機(jī)抽樣法在市場(chǎng)調(diào)查中最典型的應(yīng)用是（）。A、收入分群抽樣以地區(qū)分群抽樣C、消費(fèi)分群抽樣D年齡分群抽樣59 .若公司的高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計(jì)劃方式中的（）。A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式D水平方式60 .（）是指在接到顧客購(gòu)買信號(hào)后，用明確的語(yǔ)言向顧客直接提出購(gòu)買建議，以求適時(shí)成交的方法。A、請(qǐng)求成交法B、局部成交法C假定成交法D、選擇成交法61 .銷售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引伸出來(lái)的，而它在總體上又是受企業(yè)（）所制約的。A、銷售目標(biāo) B、營(yíng)銷總目標(biāo) C價(jià)格目標(biāo) D渠道目標(biāo)62 .（）又叫小點(diǎn)成交法，

19、是銷售人員利用局部成交來(lái)促成整體成交的一種策略。A、請(qǐng)求成交法B、局部成交法C假定成交法D、選擇成交法63 .我國(guó)反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法規(guī)定，抽獎(jiǎng)式的有獎(jiǎng)銷售最高的金額禁止超過(guò)（）元。A、2000 B、3000 C 4000 D 500064 .刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說(shuō)明條件不適者請(qǐng) 勿前來(lái)應(yīng)聘。這是（）。A、培訓(xùn)式招聘廣告B、表明式招聘廣告C、銷售式招聘廣告D隱蔽式招聘廣告65 .（）是指銷售人員利用大眾購(gòu)買行為促進(jìn)顧客購(gòu)買的方法。A、限期成交法B、從眾成交法C保證成交法D、優(yōu)惠成交法66 .在正式的談判之前，（）應(yīng)主動(dòng)通知對(duì)方洽談舉行的時(shí)間、地點(diǎn)、具體安排以及

20、有關(guān)注意事項(xiàng)，讓對(duì)方心中有數(shù)，以便為洽談進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備。A、東道主B、中間人 C被邀者 D、主談人67 .（）是指人們?cè)谔囟ǖ穆殬I(yè)活動(dòng)中形成的或明文規(guī)定的語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)則。A、職業(yè)規(guī)范B、儀表端莊 C、儀表儀態(tài) D語(yǔ)言規(guī)范68 .將調(diào)查總體各單位的名稱或號(hào)碼逐個(gè)寫(xiě)在簽條或卡片上，放在箱中，打亂次序，拌和均勻，然后按抽簽辦法，不加任何選擇地在全部簽條或卡片中隨機(jī)抽出所需的調(diào)查樣本，這是（）。A、抽簽法B、隨機(jī)數(shù)表法C、分層隨機(jī)抽樣D、分群隨機(jī)抽樣法69 .產(chǎn)品線上平均具有的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)是 （）。A、寬度 B、長(zhǎng)度 C深度 H關(guān)聯(lián)性70 .債務(wù)人或者第三人將其動(dòng)產(chǎn)移交債權(quán)人占有，將該動(dòng)產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保

21、是（）。A、抵押 B、動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押 C權(quán)利質(zhì)押 D留置71 .（）是指在商務(wù)談判過(guò)程中，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩種角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。A、紅臉白臉策略日欲擒故縱策略C、拋放低千策略D旁敲側(cè)擊策略72 .（）是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。A、渾水摸魚(yú)策略日疲勞轟策略C、化整為零策略D大智若愚策略73 .（）是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺(jué)來(lái)取得效果的。A、銷售促進(jìn)B、廣告宣傳 C、人員推銷 D公共關(guān)系74 .（）是指在談判

22、過(guò)程中的場(chǎng)外交涉時(shí)，以間接的方法和對(duì)方互通信息，與對(duì)方進(jìn)行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達(dá)成協(xié)議。A、紅臉白臉策略日欲擒故縱策略C、拋放低千策略D旁敲側(cè)擊策略75 .廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報(bào)酬，這種銷售方式叫做（）。A、代銷 B、銷售彳t理C經(jīng)紀(jì) D經(jīng)銷76 .有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關(guān)系，建立起一種友誼協(xié)作關(guān)系,這種親密的長(zhǎng)期合作關(guān)系有助于銷售工作的開(kāi)展，這體現(xiàn)了人員銷售（）的特點(diǎn)。A、靈活性B、完整性 C選擇性 D、長(zhǎng)遠(yuǎn)性A、議程談判78.消費(fèi)者依據(jù)（A、安全保障79.商務(wù)談判以（A、談判主體77 .商務(wù)談

23、判中最敏感、最艱難的談判是（）。B、價(jià)值談判 C、目的談判 D價(jià)格談判）權(quán)可以要求經(jīng)營(yíng)者提供的商品和服務(wù)符合保障人身、財(cái)產(chǎn)安全的要求。B、公平交易 C、自主選擇 D獲得知識(shí)）作為談判的核心。B、價(jià)值 C談判客體 D價(jià)格80 .（）是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來(lái)表示，用銷售量單位數(shù)表示的情況比較少。A、銷售量配額B、財(cái)務(wù)配額 C銷售活動(dòng)配額H綜合配額81 .思想保守，拘泥于傳統(tǒng)，與其他的落后采用者關(guān)系密切，極少借助宣傳媒體，其社會(huì)地 位和收入水平最低。這類群體屬于（）。A、創(chuàng)新采用者B、早期大眾 C早期采用者D、落后采用者82 .對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷；他們對(duì)自己所作的

24、決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動(dòng)，這類顧客屬于 （）。A、內(nèi)向型 B、隨和型 C剛強(qiáng)型 D、神經(jīng)質(zhì)型83 .一個(gè)銷售人員每次親自與一個(gè)現(xiàn)實(shí)顧客或潛在顧客談話，進(jìn)行一對(duì)一的銷售活動(dòng)，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的（）方式。A、單個(gè)銷售人員單個(gè)顧客B、單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客C、銷售小組對(duì)一組顧客D銷售會(huì)議84 .企業(yè)利用電子郵件向債務(wù)人發(fā)送追討函，或與其交流意見(jiàn)，這是 （）的實(shí)例。A函電追賬B、訴訟追賬C、面訪追賬D “IT”追賬85 .（）指的是從各種文獻(xiàn)檔案中收集的資料，也稱間接資料。A 一手資料B、二手資料C、電子資料D市場(chǎng)資料二、多項(xiàng)選擇（第86題第125題，每題1分，共40分。）86 .中

25、間商的主要購(gòu)買決策包括 （）。A、配貨決策B、供應(yīng)商組合決策C供貨條彳決策口庫(kù)存決策87 .企業(yè)要不斷完善服務(wù)系統(tǒng)，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到 （）。A、在價(jià)格設(shè)定方面，要力求價(jià)格公平、明碼標(biāo)價(jià)B 、在包裝方面，要安全、方便C、在經(jīng)營(yíng)中要尺足、秤滿 D 、在售后服務(wù)方面要幫助安裝，定期進(jìn)行訪問(wèn)88 .在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，市場(chǎng)的大小取決于那些（）的人數(shù)。A、有某種需要以擁有使別人感興趣的資源C、愿意以這種資源來(lái)?yè)Q取其需要的東西D處于一定的市場(chǎng)環(huán)境89 .銷售分析與評(píng)價(jià)的常用方法是 （）。A、絕對(duì)分析法B、相對(duì)分析法 C因素替代法D、量、本、利分析法90 .市場(chǎng)是指由一切具有特定的欲望

26、和需求并且愿意和能夠以交換來(lái)滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場(chǎng)的構(gòu)成要素包括（）。A、有某種需要和欲望的人日擁有使別人感興趣的資源C、為滿足需要的購(gòu)買能力D購(gòu)買欲望91 .下列選項(xiàng)屬于商品的興趣集中點(diǎn)的有（）。A、商品的使用價(jià)值B、流行性 C耐久性 D經(jīng)濟(jì)性92 .服務(wù)內(nèi)容包括（）。A、維修服務(wù)B、信息服務(wù) C、咨詢服務(wù)D免費(fèi)試用服務(wù)93 .銷售活動(dòng)分析報(bào)告對(duì)于實(shí)際工作的作用主要有（）。A、促進(jìn)銷售計(jì)劃的完成日為制訂新的銷售計(jì)劃提供依據(jù)C、為提高經(jīng)濟(jì)效益服務(wù)D方便高層決策94 .合理的信用政策主要包括 （）。A、信用標(biāo)準(zhǔn)B、信用條件 C、信用額度D收賬政策95 .關(guān)系營(yíng)銷的主要類型

27、和層次有 （）。A、被動(dòng)型B、負(fù)責(zé)型C能動(dòng)型D、伙伴型96 .根據(jù)客戶戰(zhàn)略價(jià)值、實(shí)際價(jià)值以及服務(wù)成本的大小可以把客戶劃分為（）。A、最有價(jià)彳1客戶日二級(jí)客戶C正值客戶D、負(fù)值客戶97 .下列屬于電子商務(wù)優(yōu)點(diǎn)的是 （）。A、降低企業(yè)營(yíng)銷成本B、提供新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)C、直接把握市場(chǎng)需求的變化H電子化、數(shù)據(jù)化消除了時(shí)空的限制98 .鎖定最有價(jià)值客戶的方法有 （）。A、改變最有價(jià)值客戶衰退趨勢(shì)B、制定客戶忠誠(chéng)計(jì)劃C、戰(zhàn)略性放棄負(fù)值客戶DK從二級(jí)客戶身上獲取更多的收入99 .根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為（）。A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C良性竄貨D跨區(qū)域竄貨100 .有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量

28、的方法，比較常用的有（）。A、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)B、流程圖 C、結(jié)構(gòu)重整D藍(lán)圖技巧101 .依照經(jīng)營(yíng)形式，連鎖商店可以劃分為（）等等。A、超級(jí)市場(chǎng)連鎖日專業(yè)商店連鎖C、百貨商店連鎖D郊區(qū)購(gòu)物中心連鎖102 .客戶信用管理的內(nèi)容主要包括（）。A、信用管理目標(biāo)日追回帳款的策略C、結(jié)構(gòu)重整口制定信用政策103 .網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，一般運(yùn)用的工具有（）。A留言簿 B、組建站點(diǎn)論壇C 、運(yùn)用交流與反饋的其他手段D、結(jié)合CRMI軟件功能104 .利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問(wèn)題的方法有（）。A給予不同編碼以利用條形碼C通過(guò)文字標(biāo)識(shí)口采用不同顏色的商標(biāo)105 .談判的節(jié)奏主要反映在（）等方面。A、需要解決問(wèn)題的多少日 時(shí)間

29、的長(zhǎng)短106 .我國(guó)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有（A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立C、當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同 格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛107 .下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的方法的是（C、問(wèn)題安排的松緊程度H地點(diǎn)的選擇缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合A、贊美接近法B、反復(fù)接近法 C服務(wù)接近法108 .根據(jù)合同法的有關(guān)規(guī)定，合同的主要形式有D、）。利益接近法A、書(shū)面合同B、口頭合同109 .屬于折扣定價(jià)的有（A、現(xiàn)金折扣B、數(shù)量折扣110 .制定銷售配額的目的是（C、其他合同協(xié)商合同）。C、季節(jié)折扣）。折讓A、明確責(zé)任日 建立激勵(lì)制度的基礎(chǔ)C上來(lái)、增加收入D使銷售

30、計(jì)劃落實(shí)到人員行動(dòng)111.傭金代理方式的特點(diǎn)有（A、廠家更容易控制代理商C、代理商的士氣不那么高）。日產(chǎn)品價(jià)格更為統(tǒng)一，競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)D對(duì)代理商而言，進(jìn)行傭金代理需要的資金較少112.銷售代理商和經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別是（）。A、行為名義不同 性不同B、服務(wù)對(duì)象不同 C、享有的權(quán)利不同D與委托人關(guān)系的持續(xù)113.企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)大致包括（A、企業(yè)形象最佳化B、市場(chǎng)份額收縮C、降低產(chǎn)品成本D當(dāng)期利潤(rùn)最大化114 .電子郵件營(yíng)銷最大的特點(diǎn)是（）。A、主動(dòng) B、即日C雙向互動(dòng)D全天候115 .可能造成竄貨的原因有（）A、管理制度有漏洞B、激勵(lì)措施失偏頗C、116 .下列對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合特點(diǎn)的描述正確的是（A、市場(chǎng)營(yíng)銷

31、組合要素對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是可控要素C、市場(chǎng)營(yíng)銷組合是一個(gè)動(dòng)態(tài)組合D略的制約117 .贈(zèng)券這種促銷工具的送達(dá)方式有（）等。管理監(jiān)控不力D、代理選擇不合適）。B 、市場(chǎng)營(yíng)銷組合是一個(gè)復(fù)合結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)營(yíng)銷組合要受企業(yè)市場(chǎng)定位戰(zhàn)附在廣告媒體上）的方式。A、附在包裝內(nèi) B、郵寄 C、零售點(diǎn)分發(fā)118 .對(duì)經(jīng)濟(jì)合同糾紛的處理，可以采取（A、協(xié)商 B、仲裁 C審理 Dk調(diào)解119 .根據(jù)合同法的規(guī)定，下列合同屬于無(wú)效合同的是（）。A、一方以欺詐、脅迫的手段訂立，損害國(guó)家利益的合同B、惡意串通，損害國(guó)家、集體或第三人利益的合同C、以合法形式掩蓋非法目的的合同D違反法律、行政法規(guī)強(qiáng)制性規(guī)定的合同可供120 .消費(fèi)者的

32、購(gòu)買決策原則不是唯一的，通常是根據(jù)產(chǎn)品和市場(chǎng)情況選擇適當(dāng)?shù)脑瓌t,選擇的原則有（）。A、最大滿意原則日相對(duì)滿意原則C、遺憾最小原則D-預(yù)期一一滿意原則121 .商務(wù)談判中，常用的限制性因素主要有（）。A經(jīng)濟(jì)PM制B、權(quán)利限制C、資料PM制D時(shí)間限制122 .邏輯在商務(wù)談判中的作用主要有（）。A、邏輯是聯(lián)結(jié)談判各部分的線索B、邏輯是談判中的探測(cè)器C、邏輯是談判中的論證手段D邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器123 .每場(chǎng)談判的結(jié)束方式可據(jù)（）來(lái)確定。A、時(shí)間B、氣氛 C地點(diǎn) Dk內(nèi)容124 .銷售人員進(jìn)行商品示范存在缺陷的原因主要有（）。A、在示范前對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過(guò)多，從而使顧客的期望過(guò)高B、銷售

33、人員過(guò)高估計(jì)自己的表演才能C、在示范過(guò)程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)H示范時(shí)不斷提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)）。C、進(jìn)行終端監(jiān)督D提高服務(wù)質(zhì)量125 .關(guān)于客戶服務(wù)管理的內(nèi)容，主要包括（A、評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量日對(duì)終端人員進(jìn)行培訓(xùn)第一部分職業(yè)道德一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識(shí)部分（第116題）（一）單項(xiàng)選擇（第1題第8題，每題1分，共8分。）19題.A:1,B:0.2,C:0.6,D:02021題.A:0.4,B:0.4,C:1,D:0.62223題.A:0.5,B:1,C:0.6,D:0.52425 題.A:0,B:1,C:0,D:0.51 題.B2題.C3 題.C 4 題.A

34、5（二）多項(xiàng)選擇（第9題第16題，每題1分，共8分。）9 題.A,B10題.B,D11題.A,B,C12題.A,B,D13 題.A,D14題.A,B,C15題.A,D16題.B,C二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分17 題.A:1,B:0.9,C:0.7,D:0.4（離散選擇）18（第1725題，每題1分，共9分。）題.A:0.3,B:0.7,C:1,D:0.87題.D 8 題.B題.A:0.6,B:0.3,C:1,D:0.8題.A:0.3,B:0.8,C:1,D:0.4題.A:0.3,B:1,C:0.5,D:0第二部分理論知識(shí)一、單項(xiàng)選擇（第26題第85題,每題1分,共60分。）26題.B27題.A2

35、8題,.B29題.C30題.D31題.A32題.D33題.D34題,.A35題.A36題.C37題.C38題.C39題.B40題,.A41題.D42題.A43題.B44題.A45題.A46題,. C47題.B48題.C49題.C50題.B51題.A52題,.D53題.A54題.C55題.A56題.A57題.A58題,.B59題.A60題.A61題.B62題.B63題.D64題,.B65題.B66題.A67題.D68題.A69題.C70題,.B71題.A72題.A73題.B74題.D75題.A76題,.D77題.D78題.A79題.D80題.A 81題.D 82. D83題.A84題.D 85二

36、、多項(xiàng)選擇(第86題第125題，每題1分,86 題.A,B,C87題.A,B,C,D88共40分。) 題.A,B,C89題.A,B,C,D90題.A,C,D91題.A,B,C,D92題.A,B,C,D93題.A,B,C94題.A,B,C,D95題.A,B,C,D96題.A,B,D97題.A,B,C,D98題.A,B99題.A,B,C100題.A,D101題.A,B,C,D102題.a,b,d103題.A,B,C,D104題.A,B,C,D105題.B,C106題.a,b,c,d107題.A,B,C,D108題.A,B,C109題.A,B,C,D110題.a,b,d111題.A,B,D112題.

37、A,B,C,D113題.A,D114題.B,C,D115題.A,B,C,D116題.A,B,C,D117題.A,B,C,D118題.a,b,c,d119題.A,B,C,D120題.A,B,C,D121題.B,C122題.a,b,c,d123題.A,B,D124題.A,B,C125題.A,D一、案例分析1卷二：專業(yè)技能題第3題，每題20分，共60分)1.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。未川公司要從天升公司購(gòu)買10輛卡車，雙方在付款方式上發(fā)生嚴(yán)重分歧而暫時(shí)休會(huì)。在首場(chǎng)談判中, 為了緩和緊張的經(jīng)過(guò)認(rèn)真的準(zhǔn)備之后,談判開(kāi)始了。半個(gè)小時(shí)后，談判重新開(kāi)始。否能靈活一點(diǎn)使大家能夠找到出路？”李先生回答:“貴方

38、的態(tài)度不也是一樣嗎？坐立不安氣氛，未川公司的主談平和地說(shuō)：“李先生，剛才您頑強(qiáng)的堅(jiān)持1個(gè)月內(nèi)付款，現(xiàn)在，您是的感覺(jué)著實(shí)讓人不舒服呀！ ”未川主談人爽朗地笑了，緊張氣氛得以緩和。雙方圍繞付款方 式這一問(wèn)題進(jìn)行積極地磋商，終于達(dá)成了一致意見(jiàn)。問(wèn)題：(1)在談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好什么工作？未川公司的主談人采用了哪種緩和緊張氣氛的方式？(2)在首場(chǎng)談判的開(kāi)場(chǎng)階段，應(yīng)注意的問(wèn)題是什么？2 .某廠開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品-氣功激發(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺(tái)擺放了 3個(gè)月無(wú)人問(wèn)津。忽然有一天該商品被顧客搶購(gòu)了 198個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生

39、了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無(wú)不為之折服，紛紛解囊爭(zhēng)購(gòu)這種產(chǎn)品。問(wèn)題：(1) 一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？(2)人員銷售有哪幾種方式？3 .請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了 一次市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。按照調(diào)研計(jì)劃該企業(yè)首先進(jìn)行了一次問(wèn)卷調(diào)查，他們選取了北京、上海和廣州三個(gè)城市作為代表城市，在這三個(gè)城市中隨機(jī)發(fā)放問(wèn)卷。 他們向消費(fèi)者所提供的問(wèn)卷中，問(wèn)答項(xiàng)目達(dá)幾百個(gè)，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計(jì)算機(jī)，進(jìn)行詳細(xì)的分析。此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請(qǐng)消費(fèi)者擔(dān)當(dāng)“商品顧問(wèn)”，讓他們?cè)囉眠@種新的產(chǎn)

40、品，然后"雞蛋里挑骨頭;從他們那里收集各種改進(jìn)的意見(jiàn)。該公司擔(dān)心“商 品顧問(wèn)”有時(shí)也會(huì)提供不真實(shí)的信息，因此，研究所的市場(chǎng)調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場(chǎng)，“偷聽(tīng)”消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的對(duì)話，或者干脆裝扮成消費(fèi)者，四處探聽(tīng)店員和顧客對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)。他 們的目的只有一個(gè)，就是一定要搞到真正準(zhǔn)確的信息，而不是虛假的贊譽(yù)。在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，該公司還把其他部門所提供的市場(chǎng)分析進(jìn)行加工和整理，來(lái)補(bǔ)充市場(chǎng)調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開(kāi)出版物、報(bào)紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計(jì)資料，為該企業(yè)了解整個(gè)市場(chǎng)的宏觀信息提供了幫助。來(lái)自消費(fèi)者的信息成千上萬(wàn)，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨(dú)特的方法。 他們把所

41、有信息分為兩類，一類是期望值高的信息， 即希望商品達(dá)到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品；另一類是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒(méi)有具體意見(jiàn)，甚至很模糊，卻反映了消費(fèi)者的期望，是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要啟示，而具體的改進(jìn)意見(jiàn)一旦和高期望 值信息結(jié)合起來(lái)，則能起到錦上添花的作用。問(wèn)題：(1)該公司在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，還需要多種二手資料的支持，公司可以通過(guò)哪幾種 途徑獲得二手資料？(至少列舉三個(gè))該公司在進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查時(shí)所采用的方法屬于哪種？ (2)在調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)中，問(wèn)句可以采用不同的形式，主要有幾種？二、情景題(第4題第5題，每題20分，共40分)4 .北京益達(dá)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司專營(yíng)稻田

42、用除草劑。該公司決定在湖南市場(chǎng)上采取獨(dú)家分銷的形式進(jìn)入市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)一輪選擇后，最后只剩下兩個(gè)公司成為最終備選。一家是湖南省農(nóng)資公司，另一家是湖南三農(nóng)農(nóng)資公司。湖南省農(nóng)資公司是國(guó)有企業(yè)，是湖南省農(nóng)資銷售實(shí)力最強(qiáng)的公司，其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)能覆蓋整個(gè)湖南省的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，但市場(chǎng)上的經(jīng)銷商卻對(duì)其辦事效率、信譽(yù)等頗有微辭。湖南三農(nóng)農(nóng)資公司是個(gè)民營(yíng)企業(yè)，其老板是個(gè)退伍軍人，辦事效率極高。由于起步晚，其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)只能覆蓋到縣一級(jí)的市場(chǎng)。此外，該公司流動(dòng)資金充裕，還能提供融資服務(wù)。最后，市場(chǎng)上的經(jīng)銷商對(duì)該公司各方面均表示非常認(rèn)可。 問(wèn)題：(1)企業(yè)選擇分銷商應(yīng)考慮哪些因素？(2)間接激勵(lì)分銷商通常的做法有哪些？5 .王牌股份

43、有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個(gè)問(wèn)題：公司的一個(gè)老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個(gè)銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個(gè)為期5天的銷售研討會(huì)，想通過(guò)案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。 但是，王港卻公開(kāi)宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并 不需要離開(kāi)銷售區(qū)域來(lái)參加這種銷售技巧培訓(xùn)，因?yàn)檫@會(huì)使得他的銷售收入下降。不得不承認(rèn)，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個(gè)一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的“年度最佳銷售代表獎(jiǎng)”。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說(shuō)王港的團(tuán)隊(duì)合作精神不好。問(wèn)題：你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情？專業(yè)技能答案一、案例分析(第1題第3題，每題20分，共60分)1. (1)在談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好始終抓住談判對(duì)手，以保證信息暢通和請(qǐng)對(duì)方將其具體要求寫(xiě)成"正式的文字”的工作。未川公司的主談人采用的緩和緊張氣氛的方式是設(shè)問(wèn)式。(10分)判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分（2）在首場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)