鴻茅藥酒營銷工作計劃

1、鴻茅藥酒營銷工作計劃 韓 勇金秋送爽，是收獲和豐收的季節(jié)。我榮幸地成為了鴻毛藥酒公司的一分子，面對競爭激烈的市場，我有信心和能力在長治區(qū)域開拓市場，披荊斬棘，乘風(fēng)破浪，讓自己成為一個真正有實力的管理者，為自己創(chuàng)造一個美好的未來。在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績。一、總體目標(biāo)通過對長治市場的前期調(diào)研和開拓，把貴公司的藥酒銷售在長治地區(qū)打開一片天地，進(jìn)而逐步在藥酒市場中占有一席之地，讓公司的藥酒的知名度更加大，銷售渠道更加寬廣，市場份額更加擴(kuò)大。二、工作重點（一）做好市場調(diào)研工作對市場進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，對于長治市主城區(qū)大藥房地毯式摸底，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)、位置

2、，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補(bǔ)經(jīng)驗和感官認(rèn)識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他藥酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個藥酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。（二）業(yè)務(wù)員的配備與管理以長治市百佳購物為圓心，向外輻射4個區(qū)域為原則，招收4名本地員工進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，薪酬結(jié)合當(dāng)?shù)匦匠陿?biāo)準(zhǔn)、業(yè)績、所轄市場的概況經(jīng)與公司協(xié)商，進(jìn)行支付。作為一名區(qū)域主管，在具備一定的業(yè)務(wù)拓展、管理技能的同時，還應(yīng)做到“為人之君，為人之親，為人之師”的表率作用，組織加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)工作，共同學(xué)習(xí)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)文化、品牌建設(shè)等方面的知識，組織學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，從而提高每

3、個人的個人素質(zhì)及業(yè)務(wù)能力，充分發(fā)揮每個人的主觀能動性，并形成一個團(tuán)結(jié)、親和、互助、上進(jìn)的團(tuán)隊。（三）市場開拓根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，藥酒行業(yè)終端市場已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競爭的主要戰(zhàn)場，廠家要想在這部分市場站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。我建議以點帶面，中心引爆，遴選4家大型有影響力的藥店開展促銷活動，然后逐步輻射滲透其他藥店。以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場。（四）產(chǎn)品銷售根據(jù)公司與藥店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根

4、據(jù)市場的具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標(biāo)分解到各個藥店，完成各個時段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。對與完不成的員工和店面，要進(jìn)行總結(jié)和及時的調(diào)整。主要手段是：提高團(tuán)隊素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案（此項根據(jù)市場情況及時間段的實際情況進(jìn)行。銷售旺季針對大型藥店實施力度較大的銷售促進(jìn)活動，強(qiáng)勢推進(jìn)終端市場銷售。（五）客戶管理及維護(hù)針對現(xiàn)有的終端店和代理商客戶進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對每一個客戶及代理商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識理念的不定期有計劃

5、的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解藥店負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進(jìn)行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。（六）品牌及產(chǎn)品推廣促進(jìn)品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。同時與藥店聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。廣告宣傳應(yīng)以簡單、適用為主，應(yīng)從宣傳方式、媒體選擇、方案策劃、廣告創(chuàng)意等方面整合一切資源，以達(dá)到以最小的投入獲得最大的宣傳效應(yīng)。1)在廣告宣傳上應(yīng)以“鴻茅藥酒”的市場定位、目標(biāo)市

6、場為切入點，針對目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行有效宣傳，有的放矢，不至于浪費(fèi)資源。2)根據(jù)酒市場的一些特征，在宣傳上以“鴻茅藥酒”是XXX精釀的酒，是餐桌上的調(diào)養(yǎng)酒；引導(dǎo)的是一種科學(xué)、健康、自然、時尚的酒。消費(fèi)新概念為基本方向。3)根據(jù)長治地域、氣候特征及當(dāng)?shù)鼐用竦娜粘ｏ嬍沉?xí)慣，應(yīng)在 “鴻茅藥酒”喝了不上火，即去火解毒的方面進(jìn)行宣傳。4)在市場導(dǎo)入期，為了擴(kuò)大產(chǎn)品影響，選擇適應(yīng)電視媒體，適當(dāng)時段進(jìn)行廣告宣傳。5)在報紙宣傳上把握兩點：a、先以“硬”性廣告為主，重點宣傳本產(chǎn)品是一種創(chuàng)新的酒，讓受眾知曉；b、隨著市場的推進(jìn)時間，組織一系列“軟”廣告文案，以介紹產(chǎn)品的由來傳說，鴻茅藥酒的特性等酒文化方面知識進(jìn)行系列

7、宣傳。為了擴(kuò)大報紙宣傳的效果，可舉行“看報紙廣告，回答問題，禮品奉送”活動。在電視、報刊媒體上投放廣告成本較高，只能進(jìn)行適當(dāng)短期的投放。而我們對“鴻茅藥酒”的宣傳應(yīng)重點放大賣場等占據(jù)消費(fèi)量較大份額的人流較多的銷售終端。6)在終端進(jìn)行宣傳，應(yīng)以提高“注目率”為基點，即將在終端光臨的顧客的目光先吸引過來，買不買“XX紅酒”是另外的一回事，先讓其看一眼“鴻茅藥酒”，如何吸引顧客的目光，除了現(xiàn)場促銷員的解說外，另外一條途徑就是在終端陳列上做文章，我們設(shè)計一個精巧的，能體現(xiàn)出“鴻茅藥酒”品牌形象的陳列架，陳列架不求大，以達(dá)到“鴻茅藥酒”與眾不同的展示效應(yīng)。同樣，此展示架在些酒、飯店條件允許的情況下也可運(yùn)

8、用。7)在終端通過其它方式進(jìn)行宣傳吸引“注目率”，即POP的張貼，飲酒常識小冊子的發(fā)送，巨無霸形象展示牌的設(shè)置，大型噴繪燈箱的設(shè)置。（七）終端布置終端銷售渠道網(wǎng)點的建立普及會大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計必須隨時、隨地積極配合銷售工作，積極配合藥店產(chǎn)品形象的建設(shè)，進(jìn)行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。積極針對終端促銷、定期培訓(xùn)及上樣跟蹤和銷售補(bǔ)進(jìn)工作。(八)促銷活動的策劃及執(zhí)行促銷活動的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進(jìn)行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進(jìn)公司產(chǎn)品的市場占有率。第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促銷活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動。主

9、要思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場資源優(yōu)勢，突出活動重點的策劃優(yōu)勢與劣勢。（九）團(tuán)隊建設(shè)、團(tuán)隊管理品牌的競爭在某些人看來依舊是淺顯的廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，但是他們忘記了企業(yè)運(yùn)營的本質(zhì)。不論一個企業(yè)的資金實力有多強(qiáng)也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人！酒行業(yè)這些年一直追求服務(wù)的差異化，那么一個好的銷售團(tuán)隊更是必不可少，傳統(tǒng)的團(tuán)隊建設(shè)讓很多企業(yè)精疲力竭，而且并沒有發(fā)揮出團(tuán)隊的作用，擁有一個有出色的團(tuán)隊在未來的紅酒競爭中才能夠真正地決定企業(yè)的興衰。團(tuán)隊建設(shè)：好團(tuán)隊是能讓每一位隊員都有歸屬感，而歸屬感的兩大要素：一是要能在團(tuán)隊里面成長，二是能跟隨團(tuán)隊有一份好的收入。具備這兩點之后建立團(tuán)隊就要考慮到人力的合理利用，亂用不僅造成公司資源浪費(fèi)，而且會影響到團(tuán)隊的成長與凝聚力。三、存在問題及不足繼續(xù)努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平。其一是抽時間通過各種