蘇泊爾導(dǎo)購(gòu)員管理制度doc

1、2000年度蘇泊爾集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員手冊(cè)（原則 管理 考核）一、設(shè)立導(dǎo)購(gòu)員目的? 強(qiáng)終端產(chǎn)品銷售。? 傳 播企業(yè)品牌及產(chǎn)品形象。? 幫 助企業(yè)了解競(jìng)爭(zhēng)品牌在銷售一線的銷售行為（價(jià)格變化、促銷活 動(dòng)、新品上柜、陳列方式、人員變動(dòng)）二、導(dǎo)購(gòu)員期望? 期望能增加終端產(chǎn)品銷售。? 期望企業(yè)和產(chǎn)品形象（品牌）能得到終端直接的傳播和塑造。? 期望能幫助企業(yè)更直接了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)策略變化。? 期望能從中培養(yǎng)出更多的從才，去承擔(dān)企業(yè)更高層次的工作。三、導(dǎo)購(gòu)員設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)? 前 3 個(gè)月的銷售，平均月銷量為 8000 元。? 新進(jìn)入商場(chǎng)月銷售增長(zhǎng)年在 20% 以上。? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已設(shè)立專柜或派駐導(dǎo)購(gòu)而且影響我們的銷量變動(dòng)深度

2、為15%。? 導(dǎo)購(gòu)員派駐后單品出樣數(shù)量達(dá) 80 個(gè)（壓力鍋、好幫手系列）? 導(dǎo)購(gòu)員工資標(biāo)準(zhǔn)在統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定下（見(jiàn)第四條）在上下浮動(dòng)額為 20%（為特批）。? 該商場(chǎng)可超市在當(dāng)?shù)嘏琶笆?。四、?dǎo)購(gòu)員入職? 填寫導(dǎo)購(gòu)員派駐申請(qǐng)表 ，由各區(qū)域業(yè)務(wù)員上報(bào)區(qū)域經(jīng)理審批 后至銷售經(jīng)理。? 由市場(chǎng)部審核后，當(dāng)?shù)胤娇蓤?zhí)行招聘，鑒定聘用協(xié)議。? 正常上班必須以書面形式通知市場(chǎng)部。? 導(dǎo)購(gòu)員提供身份證、照片、畢業(yè)證明、戶口簿復(fù)印件、當(dāng)?shù)劂y行 新開(kāi)帳號(hào)。? 新聘導(dǎo)購(gòu)員檔案由業(yè)務(wù)人員填寫后上報(bào)市場(chǎng)部備案。五、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)? 公司企業(yè)理念、輝煌業(yè)績(jī)。? 蘇泊爾產(chǎn)品知識(shí)。（產(chǎn)品生產(chǎn)流水線、生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品特點(diǎn)、核心買點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)

3、產(chǎn)品 對(duì)比的優(yōu)越性。 ）? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的介紹及了解。（競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品特性、常用競(jìng)爭(zhēng)手段，包括價(jià)格促銷、公關(guān)、廣 告、 人員。）? 導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)及管理制度。? 推銷技巧。（銷售禮儀、消費(fèi)心理、成功銷售原則。 ）? 銷售指標(biāo)。（目標(biāo)銷售量、銷售增長(zhǎng)量、競(jìng)爭(zhēng)品牌信息收集。 ）? 備注：培訓(xùn)資料由市場(chǎng)部統(tǒng)一制作后分發(fā)。（各區(qū)域培訓(xùn)由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)與進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)，每日至少統(tǒng)一培 訓(xùn)壹次并在培訓(xùn)前壹星期通知市場(chǎng)部。 ）六、導(dǎo)購(gòu)員確認(rèn)導(dǎo)購(gòu)員的確認(rèn)必須嚴(yán)格按照本手冊(cè)第 3 條之規(guī)定執(zhí)行。七、導(dǎo)購(gòu)員日常管理及考核制度? 由各區(qū)域派駐商場(chǎng)柜組長(zhǎng)直接管理，本地巡店員及業(yè)務(wù)員監(jiān)督考 核。? 目標(biāo)考核： 導(dǎo)購(gòu)員每月銷售

4、目標(biāo)考核 （該市場(chǎng)、超市）? 指定蘇泊爾系列產(chǎn)品出樣率達(dá)80% 。? 商場(chǎng)月銷售額不得低于 8000 元。? 連續(xù) 3 個(gè)月未完月銷售指標(biāo)，將作辭退處理。? 當(dāng)月如未完成月銷售目標(biāo)的70% ，將扣除提成的 10% ，連續(xù)3 個(gè)月未完成的作辭退處理。 工資標(biāo)準(zhǔn) ：基本工資（按當(dāng)?shù)叵M(fèi)水準(zhǔn)） +補(bǔ)貼 +提成? A類城市商場(chǎng)（月銷售額基數(shù)保底為4萬(wàn)元）基本工資 600 元 +50 元+（ X）? B 類城市（月銷售額基數(shù)保底為3 萬(wàn)元）基本工資 450元+50元+ （X）? C 類城市（月銷售額基數(shù)保底為1.5 萬(wàn)元）基本工資 350元+50元+ （X）? D 類城市（月銷售額基數(shù)保底為8000 元

5、）基本工資 250 元+50 元+（ X）? 臨時(shí)促銷：30 元 /8 小時(shí)；每超1 小時(shí)，按 4 元 / 小時(shí)計(jì)算注：補(bǔ)貼：報(bào)市區(qū)公交車費(fèi)，提成按銷售總額百分比或按X元/每口計(jì)算。 工作態(tài)度考核? 遲到早退每次扣 50 元，壹個(gè)月累計(jì)遲到 3 次視曠工 1 天，加罰 100 元處理? 曠工每天扣 100元，連續(xù) 2次或壹個(gè)月累計(jì) 3次視辭退處理。? 擅自離崗或違反商場(chǎng)有關(guān)制度， 每次扣 50 元，連續(xù) 3 次視曠 工處理。? 病假必須提供區(qū)級(jí)以上醫(yī)院出具的病假單，事假必須提前 1 天申請(qǐng)，否則視曠工相同天數(shù)處理。? 報(bào)表必須在公司規(guī)定的時(shí)間內(nèi)上交， 超時(shí)按每次 30 元從工資 中扣除。? 上

6、柜產(chǎn)品必須按照公司要求陳列，不和格者，每次扣 50 元。? 導(dǎo)購(gòu)員離職， 必須提前 2 個(gè)星期告知負(fù)責(zé)人， 否則將扣除 200 元視作違約。? 導(dǎo)購(gòu)員的銷售報(bào)表填寫必須真實(shí)、準(zhǔn)確，否則，將扣除當(dāng)月 全部工資（注：屬專業(yè)導(dǎo)購(gòu)不是兼職， 當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員直接監(jiān)督） 。? 導(dǎo)購(gòu)員工作能力較差而導(dǎo)致銷售不佳，業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)調(diào)換導(dǎo) 購(gòu)人員并報(bào)市場(chǎng)部。? 如商場(chǎng)本身存在問(wèn)題（達(dá)不到最低8000 元/月銷售指標(biāo)） ，應(yīng)立刻撤銷導(dǎo)購(gòu)員的派駐。? 導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)著公司統(tǒng)一分發(fā)的工作服上班， 未穿者第一次警告， 第二次扣工資 50 元（根據(jù)當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)實(shí)際要求可適當(dāng)處理） 。? 根據(jù)各區(qū)域?qū)з?gòu)員表現(xiàn)，每月評(píng)出 1-2 位業(yè)績(jī)優(yōu)秀者

7、，給予一定物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。考核指標(biāo)： A 、當(dāng)月銷售指標(biāo)完成情況B、產(chǎn)品知識(shí)C、服務(wù)態(tài)度D、銷售技巧 導(dǎo)購(gòu)員離職規(guī)定? 如因?qū)з?gòu)員自身原因提出辭職，應(yīng)提前2 個(gè)星期申請(qǐng)。? 導(dǎo)購(gòu)員在離職前應(yīng)將相關(guān)資料及促銷品盤點(diǎn)清理后交還該區(qū) 域主管并辦理交接手續(xù)。? 導(dǎo)購(gòu)員的離職或調(diào)換應(yīng)及時(shí)報(bào)市場(chǎng)部備案。? 未完成相應(yīng)指標(biāo)或違反相關(guān)規(guī)定被公司辭退者，公司清算工 資及提成于 1 個(gè)星期前上報(bào)市場(chǎng)部批準(zhǔn)后 1 星期進(jìn)行發(fā)放 導(dǎo)購(gòu)員表格管理? 導(dǎo)購(gòu)員必須每天填報(bào)導(dǎo)購(gòu)員日?qǐng)?bào)表 。? 促銷期間導(dǎo)購(gòu)員必須填寫五、六項(xiàng)報(bào)表。? 必須每月填寫導(dǎo)購(gòu)員月銷量統(tǒng)計(jì)報(bào)表 。? 導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)每月定期填寫產(chǎn)品的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和顧客意見(jiàn)。? 日?qǐng)?bào)表和月

8、報(bào)表必須在每月規(guī)定的時(shí)間上交區(qū)域經(jīng)理，再由區(qū)域經(jīng)理將月銷量報(bào)表每月 24 日前上報(bào)至市場(chǎng)部。 導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)：? 負(fù)責(zé)宣傳介紹蘇泊爾公司企業(yè)實(shí)力，提高蘇泊爾整體品牌形 象的美譽(yù)度。? 負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)擺放、規(guī)范及維護(hù)產(chǎn)品陳列，保證各規(guī) 格單品出樣率達(dá) 80 個(gè)以上。? 負(fù)責(zé)顧客對(duì)蘇泊爾產(chǎn)品的各種疑難解答。? 與商場(chǎng)保持良好的關(guān)系， 不與顧客和商場(chǎng)工作人員發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。? 保證貨品的充足與清潔，新類別產(chǎn)品及時(shí)上柜。? 不向顧客點(diǎn)評(píng)其他品牌的產(chǎn)品缺點(diǎn)。? 負(fù)責(zé)收集競(jìng)爭(zhēng)品牌的終端活動(dòng)信譽(yù)（內(nèi)容見(jiàn)前） 。? 積極完成每月的銷售目標(biāo)。? 保持工作服的整潔、干凈（詳見(jiàn)國(guó)慶上市促銷方案） 促銷活動(dòng)管理? 促銷活動(dòng)

9、期間產(chǎn)品陳列要以促銷產(chǎn)品為主，保持貨源充足。? 店頭各類宣傳品陳列規(guī)范。? 促銷活動(dòng)前進(jìn)行產(chǎn)品示范練習(xí)和促銷模擬演練， 由業(yè) 務(wù)主管直接負(fù)責(zé)執(zhí)行及效果評(píng)估。? 控制促銷品分發(fā)及登記。8）監(jiān)督檢查管理? 市場(chǎng)部將不定期抽查全國(guó)各地導(dǎo)購(gòu)員。? 區(qū)域經(jīng)理審核固定工資和提成發(fā)放市場(chǎng)部監(jiān)督。? 導(dǎo)購(gòu)員工資核算流程：基本工資一車費(fèi)（補(bǔ)貼）當(dāng)月銷售總額（附清單）一上報(bào) 區(qū)域經(jīng)理審核一銷售經(jīng)理審批市場(chǎng)部核實(shí)一備案由市場(chǎng)部統(tǒng) 一回傳T財(cái)務(wù)部打入每個(gè)人帳號(hào)。? 各區(qū)域內(nèi)如有更換或辭退導(dǎo)購(gòu)員， 由業(yè)務(wù)代表及時(shí)上報(bào)主管，由主管在 2 日內(nèi)傳市場(chǎng)部備案。附： 1導(dǎo)購(gòu)員派駐申請(qǐng)表2導(dǎo)購(gòu)員檔案登記表3 終端 導(dǎo)購(gòu)員協(xié)議書4

10、 終端導(dǎo)購(gòu)員日銷售報(bào)表5 終端促銷品入庫(kù)報(bào)告單6 終端導(dǎo)購(gòu) 月份工資發(fā)放 / 登記表7 終端導(dǎo)購(gòu)促銷品分發(fā)登記表8 終端導(dǎo)購(gòu)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信系反饋表9 終端導(dǎo)購(gòu)員登記總表專柜設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)一、按 A、 B 類別區(qū)分專柜等級(jí) A 、 B 類月銷售額為 10 萬(wàn)的稱：特級(jí)專柜。 C 類月銷售額為 3 5 萬(wàn)的稱：一級(jí)專柜。 D、E、F 類月銷售額為 35 萬(wàn)以下的稱：簡(jiǎn)易專柜。 A、B 類專柜（特制） ；C 類專柜根據(jù)情況由公司統(tǒng)一制作； D、E、F 類專柜由公司統(tǒng)一制作分發(fā)。 （風(fēng)格統(tǒng)一）二、設(shè)立專柜的區(qū)分1、 特級(jí)專柜的場(chǎng)地要求：盡可能由商場(chǎng)開(kāi)辟出一個(gè)獨(dú)立的場(chǎng)地，根據(jù)公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)的專柜模式進(jìn)行制作。 特級(jí)

11、專柜的費(fèi)用、相關(guān)場(chǎng)地租金和管理費(fèi)，爭(zhēng)取一次性付清并簽 訂合約。 特級(jí)專柜營(yíng)業(yè)員由公司專派（從當(dāng)?shù)卣衅高M(jìn)行促銷） 。2、 一級(jí)專柜：針對(duì)大、中型城市的主要商場(chǎng)。 一級(jí)專柜的各塊模式與特級(jí)專柜類似。3、 簡(jiǎn)易專柜：針對(duì)大、中型城市或城鎮(zhèn)市場(chǎng)，但基本條件必須滿足。 不一定支持商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員。三、專柜選擇條件1 、 為 開(kāi)拓市場(chǎng)進(jìn)行鋪貨展示產(chǎn)品（作為一個(gè)重要基本或分銷點(diǎn)）。2、提 升蘇泊爾品牌形象，提高銷量。3、當(dāng)?shù)嘏帕星?10 名商場(chǎng)為重點(diǎn)。4、按 專柜類別區(qū)分該商場(chǎng)專柜等級(jí)。5、要選擇百貨最佳的地段（入口處等） 。6、 月銷售額按當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)的 N+1; N+2; N+3進(jìn)行考核。7、由 區(qū)域主管申請(qǐng)上報(bào)是否需要專柜進(jìn)場(chǎng)。四、專柜陳列產(chǎn)品準(zhǔn)則1 、 產(chǎn) 品出樣規(guī)格齊全，每一產(chǎn)品類別銷售最好產(chǎn)品。2、根據(jù)季節(jié)性包括促銷期間主導(dǎo)產(chǎn)品陳列規(guī)格齊全。3、在 專柜內(nèi)利用彩？成堆頭招攬客戶進(jìn)行宣傳。4、在促銷期間把促銷品及支持品陳列在商場(chǎng)顯眼處或?qū)９褡罴训囟巍?非促銷期，保持現(xiàn)場(chǎng)支持品的質(zhì)量。5、在產(chǎn)品推廣期間，如專柜面積有限，可調(diào)整為次銷產(chǎn)品。五、促銷活動(dòng)