代理商量化考核及管理

1、代理商綜合考核方案渠道人員治理量化指標(biāo)一、總那么1 .為強(qiáng)化經(jīng)銷商的經(jīng)營意識,促進(jìn)廠商價值一體化,良性互動,共同進(jìn)步, 特制定本方案.2 .本考核方案強(qiáng)調(diào)定量、時效性和相對公平的原那么.二、考核頻率1 .季度考核每季度進(jìn)行一次,考核時間為下個季度第一個月的1日10日.2 .年度考核一年開展一次,考核時間為下一年度的1月1日15日.三、考核雙方1 .被考核者被考核者為公司所有代理商,包括一級代理商和二級代理商,其中又包括一 級代理商所屬二級代理商.2 .考核者(1)公司渠道部負(fù)責(zé)考核一級代理商.(2) 一級代理商負(fù)責(zé)考核自身開展的二級經(jīng)銷商(也可公司負(fù)責(zé)直接考核) 四、考核內(nèi)容1.季度考核代理商

2、季度考核包括了銷售業(yè)績、銷售治理和扣分工程三方面的內(nèi)容.1銷售業(yè)績、銷售治理考核對代理商銷售業(yè)績和銷售治理考核中,每項考核指標(biāo)總分值均為100分,具體評價標(biāo)準(zhǔn)如下表所示:考核指標(biāo)權(quán)重評價標(biāo)準(zhǔn)得分銷 售 業(yè) 績協(xié)議任務(wù)完成率30%實際完成進(jìn)卡量面值1 .協(xié)議任務(wù)完成率 100%協(xié)議任務(wù)量面值2 .得分 協(xié)議任務(wù)完成率X 1003 .完成率低于% ,得分為0銷售任務(wù)完成率20%實際售卡量面值1 .銷售任務(wù)完成率 100%實際完成進(jìn)卡量面值2 .得分 銷售目標(biāo)完成率X 1003 .完成率低于_% ,得分為0主推產(chǎn)品銷量目標(biāo)完成率20%、捱一口上人三口土一十為實際完成主推廣品銷售量1王推廣品銷重目標(biāo)元

3、成率方案完成銷售量100%2 .得分銷售目標(biāo)完成率X 1003 .完成率低于» ,得分為0銷 售 管 理銷售訂單改動率10%1 .銷售訂單改動率0 6% 含,得100分2 . 6%銷售訂單改動率0 18% 含,得80分3 . 18賒銷售訂單改動率0 30%含,得60分4 .銷售訂單改動率30%彳導(dǎo)0分銷售預(yù)測偏差率5%1 .銷售預(yù)測偏差率0 20% 含,得100分2 . 20賒銷售預(yù)測偏差率0 50%含,得80分3 . 50賒銷售預(yù)測偏差率0 100% 含,得60分4 .銷售預(yù)測偏差率100%彳1 0分市場信息反應(yīng)質(zhì)量5%1 .由市場治理部評價經(jīng)銷商市場信息反應(yīng)質(zhì)量等級.2 .優(yōu),1

4、00分；良,80分；中,60分；差,0分促銷額度達(dá)成率5%彳/口二十為實際促銷額度sc1 .促銷額度達(dá)成率l但/口100%標(biāo)準(zhǔn)促銷額度其中,標(biāo)準(zhǔn)促銷額度實際銷售額x %02 .得分 銷售目標(biāo)完成率X 1003.完成率低于,得分為0二級經(jīng)銷商平均銷售目標(biāo)完成率5%1,二級經(jīng)銷商平均銷售目 標(biāo)完成率 二級經(jīng)銷商銷售目標(biāo)完 成率之和 二級經(jīng)銷商個數(shù)其中,二級經(jīng)銷商銷售目標(biāo)完成率實際m肖.三額100% 方案完成銷售量額2.得分完成率X 1003.完成率低于 % ,得分為03.1 .銷售訂單改動率其中,用戶撤單數(shù)量是指用戶因故取消合同的數(shù)量,權(quán)重系數(shù)為重大改動是指訂單的改動影響自己或其他訂單的正常交貨期

5、,權(quán)重系數(shù)為.稍微改動是指訂單的改動不影響自己或其他訂單的正常交貨期,權(quán)重系數(shù)為.備2.銷售預(yù)測偏差率注1月單產(chǎn)品預(yù)測偏差2月銷售預(yù)測偏差率3季度銷售預(yù)測偏差率|月預(yù)測銷售量額 月實際銷售量額單產(chǎn)品預(yù)測偏差率之和 產(chǎn)品種類數(shù)量月實際銷售量100%各月銷售預(yù)測偏差率二級經(jīng)銷商季度考核表考核指標(biāo)權(quán)重評價標(biāo)準(zhǔn)得分銷 售 業(yè) 績銷售目標(biāo)完成率50%1 .銷售目標(biāo)完成率 實際完成銷售量額_ 100% 方案完成銷售量額2 .得分 銷售目標(biāo)完成率X 1003 .完成率低于工,得分為0主推產(chǎn)品銷量目標(biāo)完成率20%1 實際完成主推產(chǎn)品銷售 量額100%1方案完成主推產(chǎn)品銷售量額°2 .得分 銷售目標(biāo)完

6、成率X 1003 .完成率低于上,得分為0銷 售 管 理銷售訂單改動率10%1 .銷售訂單改動率0 6% 含,得100分2. 6%銷售訂單改動率0 18% 含,得80分3. 18%銷售訂單改動率0 30%含,得60分4. 銷售訂單改動率30%,彳導(dǎo)0分銷售預(yù)測偏差率5%1 .銷售預(yù)測偏差率0 20% 含,得100分2. 20%銷售預(yù)測偏差率0 50%含,得80分3 . 50%銷售預(yù)測偏差率0 100% 含,得60分4 .銷售預(yù)測偏差率100%彳1 0分市場信息反應(yīng)質(zhì)量10%1 .由市場治理部評價經(jīng)銷商市場信息反應(yīng)質(zhì)量等級.2 .優(yōu),100分；良,80分；中,60分；差,0分經(jīng)銷商直接銷售率5%

7、1 .經(jīng)銷商直接銷售率該經(jīng)銷商直接銷售量 100%經(jīng)銷商直接銷售總量2 .得分 直接銷售率X 1003 .完成率低于工,得分為0備注1 .銷售訂單改動率其中,用戶撤單數(shù)量是指用戶I 重大改動是指訂單的改動影響 稍微改動是指訂單的改動不影2 .銷售預(yù)測偏差率1月單產(chǎn)品而測偏差 二D故取消合同的數(shù)量,權(quán)重系數(shù)為3.芻己或其他訂單的正常交貨期,權(quán)重系數(shù)為.向自己或其他訂單的正常交貨期,權(quán)重系數(shù)為月預(yù)測銷售量額 月實際銷售量額O一 100%月實際銷售量2月銷售預(yù)測偏差率 單產(chǎn)品之和 廠品種類數(shù)量3季度銷售預(yù)測偏差率 各月銷售預(yù)測偏差率 32扣分工程考核具體內(nèi)容見下表扣分工程考核表扣分工程評價標(biāo)準(zhǔn)扣分違

8、反價格政策次數(shù)1 .每發(fā)生1次,扣3分,超過2次,罰款_元針對一級經(jīng)銷商2 .每發(fā)生1次,扣3分,超過2次,罰款_元針對二級經(jīng)銷商跨地區(qū)銷售次數(shù)1 .每發(fā)生1次,扣3分,超過2次,罰款_元針對一級經(jīng)銷商2 .每發(fā)生1次,扣3分,超過2次,罰款_元針對二級經(jīng)銷商回款不及時次數(shù)1 .每發(fā)生1次,扣3分,超過2次,罰款_元針對一級經(jīng)銷商2 .每發(fā)生1次,扣3分,超過2次,罰款_元針對二級經(jīng)銷商客戶有效投訴次數(shù)1 .每發(fā)生1次,扣3分,超過2次,罰款元針對一級經(jīng)銷商2 .每發(fā)生1次,扣3分,超過2次,罰款_元針對二級經(jīng)銷商未按規(guī)定提交客戶1.每發(fā)生1次,扣1分,超過2次,罰款_元針對一級經(jīng)銷商信息檔案

9、次數(shù)2.每發(fā)生1次,扣3分,超過2次,罰款_元針對二級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商有效投訴次數(shù)每發(fā)生1次,扣1分,超過2次,罰款_元針對一級經(jīng)銷商未按規(guī)定呈報二級經(jīng)銷商檔案次數(shù)每發(fā)生1次,扣1分,超過2次,罰款_元針對一級經(jīng)銷商3季度考核總分2 .年度考核年度考核得分由年度銷售目標(biāo)完成率得分和季度非銷售業(yè)績銷售治理考核 和扣分工程考核得分平均值求和得出.1年度銷售目標(biāo)完成率權(quán)重為 70%計算公式評價標(biāo)準(zhǔn)得分=完成率X 100；完成率低于2% ,得分為02季度非銷售業(yè)績得分平均值權(quán)重為30%季度非銷售業(yè)績平均值各季度非銷售業(yè)績得分之和3年度考核總分年度考核總分=年度銷售目標(biāo)完成率X 70%季度非銷售業(yè)績平均

10、值X 30%五、考核結(jié)果應(yīng)用考核結(jié)果作為經(jīng)銷商等級調(diào)整的重要依據(jù).1 .季度考核結(jié)果應(yīng)用每年1月份和7月份,對于連續(xù)兩個季度銷售目標(biāo)完成率高于150%且其兩季度考核得分的平均值在 85分含以上的二級經(jīng)銷商,可以考慮由二級經(jīng)銷商升為一級經(jīng)銷商2 .年度考核結(jié)果應(yīng)用根據(jù)年度考核得分,對經(jīng)銷商的經(jīng)銷等級進(jìn)行調(diào)整,具體內(nèi)容見下表經(jīng)銷等級調(diào)整表年度績效考核得分85分含以上70 含85分5070分50分含以下調(diào)整方式建議升級建議不變建議降級,給予一定的考察期取消經(jīng)銷資格說明對于年度銷售目標(biāo)完成率低于50%且考核得分在70分以下的一級經(jīng)銷商降為二級經(jīng)銷商代理商治理量化指標(biāo)指標(biāo)類別量化指標(biāo)指標(biāo)說明考核對象代理

11、商選擇考核資質(zhì)通過率代理商開發(fā)人員開發(fā)成功率開發(fā)費用指代理商開發(fā)人員在開發(fā)代理商時所花費的費用區(qū)域代理商覆蓋率代理商支持考核代理商培訓(xùn)完成率代理商開發(fā)人員代理商對助銷的滿意度指代理商進(jìn)行銷售時,代理商對開發(fā)人員支持其銷售的滿意程度代理商銷售績效考核銷售額度指公司與代理商所簽訂的合同中對代理商在固定期限內(nèi)銷售額度的固定代理商銷售回款率重點產(chǎn)品回款率銷售增長率銷售盈利率新開發(fā)銷售渠道數(shù)量鋪貨率代理商行為標(biāo)準(zhǔn)考核預(yù)交款數(shù)量代理商需要根據(jù)公司規(guī)定繳納足夠的預(yù)交款給公司代理商銷售報告提交及時性代理商應(yīng)在公司規(guī)定期限內(nèi)提供產(chǎn)品的銷售報告竄貨次數(shù)竄貨是指代理商為了個人目的在非廠家指定區(qū)域銷售企業(yè)產(chǎn)品造成該區(qū)

12、其他渠道伙伴無法正常從事銷售活動的行為區(qū)域價格平穩(wěn)度代理商應(yīng)保證所代理區(qū)域內(nèi)公司產(chǎn)品價格的穩(wěn)定,預(yù)防出現(xiàn)價格的劇烈變動而沖擊公司產(chǎn)品的價格體系事件品牌宣傳度指代理商宣傳公司品牌的次數(shù)與力度代理商效勞水平與質(zhì)量考核客戶滿意度客戶滿意度的評分要素包括代理商的售前、售中的咨詢、技術(shù)指導(dǎo)及售后效勞的態(tài)度、方式等代理商22. 2. 2代理商信用考核方案代理商信用考核方案一、目的本考核方案本著以下目的進(jìn)行設(shè)計.1 .引導(dǎo)代理商增強(qiáng)自身的信用建設(shè).2 .細(xì)化公司對代理商的治理標(biāo)準(zhǔn).3 .增強(qiáng)公司市場秩序的治理力度.二、考核方法公司將從代理商的訂單申請標(biāo)準(zhǔn)性、銷售標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的自律性及維護(hù)市場秩序 的主動性三個方

13、面設(shè)立相關(guān)指標(biāo),考核代理商的信用狀況,并根據(jù)結(jié)果進(jìn)行獎懲,三、考核時間代理商信用的考核時間在每年的 6月1日6日與1月2日7日四、考核內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)代理商信用的考核內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)如下所示.代理商信用考核表考核分類考核內(nèi)容考核指標(biāo)分值評分標(biāo)準(zhǔn)訂單申請的標(biāo)準(zhǔn)性申請的標(biāo)準(zhǔn)價格支持前返、后返申請表填寫的標(biāo)準(zhǔn)性20分每發(fā)現(xiàn)1次不標(biāo)準(zhǔn),扣5分申請用戶的標(biāo)準(zhǔn)性每發(fā)現(xiàn)1次不標(biāo)準(zhǔn),扣5分訂貨合同備案的規(guī)定性每發(fā)現(xiàn)1次不標(biāo)準(zhǔn),扣5分操作的標(biāo)準(zhǔn)最終用戶變更的標(biāo)準(zhǔn)性每發(fā)現(xiàn)1次不標(biāo)準(zhǔn),扣5分緊急調(diào)貨說明的標(biāo)準(zhǔn)性每發(fā)現(xiàn)1次不標(biāo)準(zhǔn),扣5分銷售標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的自律性結(jié)果虛假投標(biāo)訂單外流次數(shù)80分每發(fā)現(xiàn)1次外流,扣5分價格支持訂單外流次數(shù)每

14、發(fā)現(xiàn)1次外流,扣5分同一代理商兩次虛假每發(fā)現(xiàn)1次,扣10分過程虛假投標(biāo)申請過程發(fā)現(xiàn)客戶需求虛假次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次,扣5分價格支持中發(fā)現(xiàn)客戶需求虛假次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次,扣5分以虛假合同或復(fù)制合同申請支持次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次,扣5分專項虛假發(fā)現(xiàn)政府采購中央統(tǒng)一采購虛假次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次,扣5分發(fā)現(xiàn)專賣店特價產(chǎn)品外流次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次,扣5分外流銷售銷售其他區(qū)域外流產(chǎn)品次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次,扣5分低于本錢價銷售次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次,扣10分跨區(qū)銷售跨區(qū)銷售或調(diào)貨次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次,扣10分銷售外區(qū)產(chǎn)品次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次,扣10分供貨向停貨公司供貨次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次,扣5分低價銷售報低價或低價銷售次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次,扣5分向低價經(jīng)銷商供貨次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1

15、次,扣3分其他欺騙、威脅客戶每發(fā)現(xiàn)1次,扣10分毀壞區(qū)域、專供標(biāo)識每發(fā)現(xiàn)1件,扣1分維護(hù)市場秩外流舉報舉報外流屬實的次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次,加5分(無限制)序的主動性協(xié)銷建設(shè)積極協(xié)助經(jīng)銷商銷售加5分(無限制)五、考核結(jié)果的應(yīng)用1 .代理商信用基金公司將設(shè)立代理商信用基金用于獎勵代理商在信用考核中的優(yōu)異表現(xiàn).2 .價格支持后返(1)價格支持后返指代理商在投標(biāo)時公司提供價格支持,代理商中標(biāo)后.公司在與客戶工程未進(jìn)行完的情況下給予代理商支付傭金的行為.(2)代理商的信用得分在 90分以上時,有權(quán)獲得當(dāng)日后返資格.(3)代理商的信用得分在 90分以下時,無權(quán)獲得當(dāng)日后返資格.(4)代理商的信用得分在 80分以上時,階段性無權(quán)申請投標(biāo)