某節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品場(chǎng)營(yíng)銷方案

1、精品資料?某節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷方案產(chǎn)品市場(chǎng)潛力：隨著全球經(jīng)濟(jì)的飛速開(kāi)展和人民生活水平的不斷提升,人類在各類人工環(huán)境中, 特別是建筑環(huán)境室內(nèi)環(huán)境中生活和工作的時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng).據(jù)調(diào)查顯示,人生超 過(guò)3/4甚至90%以上的時(shí)間是在人工環(huán)境包括建筑室內(nèi)環(huán)境和各種交通運(yùn)輸 工 縣的問(wèn)中度過(guò)的.20世紀(jì)70年代以來(lái),由于空調(diào)的普及和居室密封程度的 提升,以及大量化學(xué)用品和材料在建筑物和室內(nèi)的使用,使得國(guó)際社會(huì)在關(guān)注 環(huán)境污染和生態(tài)破壞的同時(shí),開(kāi)始重視室內(nèi)環(huán)境污染對(duì)人體健康的危害.2003年3月1日,我國(guó)第一部?室內(nèi)空氣質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)?正式開(kāi)始實(shí)施.這部由國(guó)家環(huán)保 總局、衛(wèi)生部、國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局共同制定并

2、發(fā)布的“標(biāo)準(zhǔn),不僅使室內(nèi)空氣污染問(wèn)題再次引起社會(huì)的廣泛關(guān)注, 也引發(fā)了解決室內(nèi) "保問(wèn)題的巨大 市場(chǎng)和商機(jī).目前在我國(guó),家庭綠色環(huán)保產(chǎn)品使用率還不到0.03%,有92.3%勺家庭對(duì)裝修污染缺乏正確熟悉,70%以上的家庭裝修污染超標(biāo),而污染嚴(yán)重超標(biāo) 達(dá)1640倍的已占到了 34%.近年來(lái)國(guó)內(nèi)有關(guān)室內(nèi)污染中毒的案例屢屢發(fā)生,投訴呈迅速上升趨勢(shì).據(jù)某環(huán)境監(jiān)測(cè)中央透露,中國(guó)每年由室內(nèi)空氣污染引起的死 亡人數(shù)已達(dá)11萬(wàn)人.據(jù)世界銀行有關(guān)資料顯示,我國(guó) 2001年因室內(nèi)空氣污染造 成的損失為106億美元.住宅裝飾是個(gè)巨大的市場(chǎng).據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)研究顯 示,1998年我國(guó)用于住宅裝修的費(fèi)用高達(dá) 1

3、000億元,2000年為1800億元,2002 年已突破2000億元大關(guān),而家庭室內(nèi)環(huán)保的需求也將會(huì)隨著國(guó)家相關(guān)政策和法 規(guī)的公布實(shí)施及廣闊消費(fèi)者健康意識(shí)不斷增強(qiáng)而迅猛增長(zhǎng).專家預(yù)測(cè),室內(nèi)環(huán)保市場(chǎng)規(guī)模2003年預(yù)計(jì)將達(dá)60億元,并將以每年1020%的速度遞增,市場(chǎng)前景 極為廣闊可編輯精品資料行業(yè)狀況：一消費(fèi)群體：目前這個(gè)行業(yè)還處于市場(chǎng)培育期. 室內(nèi)環(huán)保觀念雖然也被一些 人逐漸接受,但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有形成一種共識(shí),被廣闊消費(fèi)者接受.接受這一理念的 目前仍局限于興旺城市中接受過(guò)高等教育和追求生活質(zhì)量的人群.二產(chǎn)品：室內(nèi)環(huán)保產(chǎn)品剛開(kāi)始也只局限在 活性炭,空氣清新劑,殺菌劑等一 些科技含量不高,效果也不明顯

4、的產(chǎn)品上,因此市場(chǎng)雖然有這個(gè)需求,但苦于沒(méi) 有找到高效的產(chǎn)品使這個(gè)行業(yè)一直處于停頓的狀態(tài).隨著光觸媒的面世,這個(gè)雖 有潛力但苦無(wú)產(chǎn)品的行業(yè)終于找到了依托,光觸媒以其高效,強(qiáng)力,持久,無(wú)污 染的優(yōu)良特性迅速成為市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品. 今后隨著科技的進(jìn)步,人們對(duì)室內(nèi)環(huán)保的 重視,新的高科技室內(nèi)環(huán)保產(chǎn)品將會(huì)越來(lái)越多.三行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況：這個(gè)行業(yè)目前還屬于新興行業(yè).市場(chǎng)空間巨大,競(jìng)爭(zhēng)也不 十清楚顯,的從事這個(gè)行業(yè)生產(chǎn)和 銷售的公司也只局限于北京,深圳,上海 等少數(shù)幾個(gè)城市.遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有象保健品,化裝品那樣競(jìng)爭(zhēng)的如火如荼.但可以預(yù)見(jiàn), 現(xiàn)在的市場(chǎng)沉默只是爆發(fā)前的醞釀. 隨著產(chǎn)品的成熟,行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的建立和適合這 個(gè)行業(yè)的營(yíng)

5、銷策略的完善以及室內(nèi)環(huán)保觀念的深入人心,這個(gè)行業(yè)一定會(huì)爆發(fā)出蓬勃的潛力.但也要看到,一些廠商利用目前國(guó)家尚未制訂出有關(guān)產(chǎn)品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 的時(shí)機(jī),以不正當(dāng)手段展開(kāi)市場(chǎng)角逐,導(dǎo)致光觸媒產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊. 我們正經(jīng) 歷市場(chǎng)發(fā)育的陣痛期.營(yíng)銷戰(zhàn)略：我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)該是根據(jù) 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境及動(dòng)態(tài)變化趨勢(shì),自身營(yíng)銷條件,建立 相對(duì)優(yōu)勢(shì)和差異化優(yōu)勢(shì).從全局上做最有利的策略安排,使戰(zhàn)術(shù)的壓力變得最小 的整體部署可編輯精品資料指導(dǎo)思想：戰(zhàn)略有階段性,要適時(shí)而定,適勢(shì)而定.既要有敢為人先的市場(chǎng)開(kāi)拓 精神,抓住商機(jī).又要沉著冷靜的根據(jù)自身情況制定營(yíng)銷方案,并及時(shí)反響,調(diào) 整營(yíng)銷部署.以作出最適合自己的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)安排.具體舉

6、措：針對(duì)我們公司的現(xiàn)有資金,實(shí)力.以及市場(chǎng)環(huán)境情況.我們現(xiàn)階段不 適合做大規(guī)模的宣傳推廣活動(dòng).由于在市場(chǎng)培育期,這樣做有一定的風(fēng)險(xiǎn).如果 推廣成功,群起效尤者眾多,會(huì)使自己辛辛苦苦的前期推廣投入成為為他人做嫁 衣裳.得不償失.自己所占份額不一定就比別人多.如果推廣失敗,那么會(huì)成為眾 矢之的,資金和信譽(yù)都會(huì)受到損失.公司將面臨困境.因此.我們應(yīng)采用在一個(gè) 城市試點(diǎn),看市場(chǎng)反響,再根據(jù)市場(chǎng)反響調(diào)整營(yíng)銷策略,逐步實(shí)現(xiàn)全國(guó)推廣,最 后實(shí)現(xiàn)擁有自己品牌影響力的穩(wěn)扎穩(wěn)打的戰(zhàn)略戰(zhàn)略步驟流程：深圳試點(diǎn)重點(diǎn)一建立市場(chǎng)反響模型一全國(guó)推廣一向全國(guó)各省市的網(wǎng)絡(luò)推廣/建立品牌說(shuō)明：以深圳作為試點(diǎn)城市,用一些機(jī)動(dòng)靈活,前

7、提投入不大的營(yíng)銷方式進(jìn)行推 廣試驗(yàn).在深圳試點(diǎn)的同時(shí),我們用極少的精力進(jìn)行全國(guó)性的網(wǎng)絡(luò)推廣.網(wǎng)絡(luò)推 廣的好處就在本錢小,覆蓋率高,而且操隹簡(jiǎn)單易行.在前期推廣時(shí)一定要做市 場(chǎng)反響模型主要是一些信息的采集和反響,要有數(shù)據(jù),以利于分析.并根據(jù) 市場(chǎng)反響模型進(jìn)行后期籌劃.如果市場(chǎng)反響不行,就應(yīng)該進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查, 從合理的價(jià)格定位,主流消費(fèi)群體構(gòu)成等多方面總結(jié)失敗的原因.如果試點(diǎn)成功.可編輯精品資料那也要總結(jié)經(jīng)驗(yàn),完善營(yíng)銷模式.試點(diǎn)成功后,我們應(yīng)該在穩(wěn)固深圳市場(chǎng)的同時(shí), 著手全國(guó)的營(yíng)銷推廣具體舉措見(jiàn)后.進(jìn)而形成自己的品牌.深圳試點(diǎn)營(yíng)銷推廣方案深圳室內(nèi)環(huán)保產(chǎn)品面臨的市場(chǎng)契機(jī)：一據(jù)來(lái)自權(quán)威檢測(cè)部門 遂

8、見(jiàn)市計(jì)量質(zhì)量檢測(cè)研究院的消息,今年1至7月份, 該院經(jīng)業(yè)主委托共計(jì)對(duì)全市400多套房子進(jìn)行了室內(nèi)環(huán)境檢測(cè).檢測(cè)結(jié)果說(shuō)明, 400多套房子中,20%以上TVOC不合格,兩成氨氣等放射性氣體超標(biāo),超過(guò)九 成甲醛超標(biāo).二市建設(shè)局發(fā)出通知,決定從10月19日起至12月31日在全市范圍內(nèi)開(kāi)展 民用建筑工程室內(nèi)環(huán)境質(zhì)量專項(xiàng)檢查, 檢查將以“飛行檢查即不提前通知被 檢查對(duì)象進(jìn)行檢查的方式進(jìn)行,各工程必須有合格的室內(nèi)環(huán)境污染檢測(cè)報(bào)告才 能通過(guò)竣工驗(yàn)收.三來(lái)自市消委會(huì)的統(tǒng)計(jì)信息顯示,消費(fèi)者家裝環(huán)保意識(shí)在逐漸增強(qiáng),蓑修前, 都要把環(huán)保內(nèi)容當(dāng)著一項(xiàng)重要裝修指標(biāo)寫進(jìn)裝修合同.四深圳的室內(nèi)裝修公司正大打環(huán)保牌, 宣傳廣

9、告口號(hào)都特別強(qiáng)調(diào)環(huán)保. 但有 個(gè)事實(shí)需要認(rèn)清,就是環(huán)保建材不等于環(huán)保裝修.我們公司的產(chǎn)品正是定位于環(huán) 保裝修的產(chǎn)品.我們公司產(chǎn)品適用場(chǎng)所：室內(nèi)住宅、寫字樓、健身房、學(xué)校、賓館、酒店、餐廳、可編輯精品資料醫(yī)院、機(jī)場(chǎng)、車站等公共場(chǎng)所.可以這么說(shuō),只要是室內(nèi)環(huán)境,都適合我們的產(chǎn)品.具體營(yíng)銷方式：一直銷直銷分為多層直銷如安利和單層 宜冬如戴爾.根據(jù)我們產(chǎn)品特點(diǎn)和目標(biāo)消費(fèi)者構(gòu)成,我建議采用一對(duì)一的單層直銷模式. 即由我們的業(yè)務(wù)人員到各個(gè)適合我們產(chǎn)品的公司,場(chǎng)所進(jìn)行一對(duì)一業(yè)務(wù).重點(diǎn)場(chǎng)所是各個(gè)裝修公司和新入伙樓 盤.二活動(dòng)營(yíng)銷地點(diǎn)：新入伙的樓盤,形成規(guī)模的社區(qū),建材裝修市場(chǎng)時(shí)間：樓盤竣工裝修開(kāi)始時(shí),住戶入住

10、新居時(shí),建材裝修、裝飾產(chǎn)品交易 會(huì)時(shí)活動(dòng)方式：在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)做展示臺(tái),現(xiàn)場(chǎng)演示我們公司產(chǎn)品的成效. 并采用恐嚇營(yíng) 銷的方法把里醛或室內(nèi)污染的危害制成宣傳軟文和公司、 產(chǎn)品的宣傳小冊(cè)子一起 派發(fā).可以適當(dāng)采取一些現(xiàn)場(chǎng)銷售,但不能象做推銷一樣只顧賣產(chǎn)品,我們的重 點(diǎn)是宣傳,推廣.目標(biāo)：讓室內(nèi)污染治理的觀念深入人心,讓只要接觸過(guò)我們活動(dòng)的人覺(jué)得如果不 使用環(huán)保產(chǎn)品去除室內(nèi)污染就是對(duì)自己和家人的不負(fù)責(zé)任.讓他們成為我們的潛 在消費(fèi)者.三捆綁營(yíng)銷現(xiàn)在在深圳并沒(méi)有專門的室內(nèi)環(huán)保產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)店, 我們可以借助一些相關(guān)產(chǎn)品的渠可編輯精品資料道進(jìn)行銷售,實(shí)行捆綁經(jīng)營(yíng).相關(guān)產(chǎn)品如家具店,室內(nèi)裝飾品店,裝修建材店等.在這些

11、商店我們聯(lián)系進(jìn)場(chǎng)事宜,在其賣場(chǎng)設(shè)專柜或直接讓其代理經(jīng)銷我們的產(chǎn)品.我們可以提供貨源鋪貨,他們可以等產(chǎn)品銷售后再給回款. 用這種優(yōu)惠舉措 利用他們已有渠道.四效勞營(yíng)銷提供免費(fèi)咨詢,和收費(fèi)檢測(cè)室內(nèi)空氣污染程度的效勞.并根據(jù)測(cè)量結(jié)果為消費(fèi)者 提供室內(nèi)空氣綜合治理方案等配套效勞. 具體舉措是購(gòu)置檢測(cè)室內(nèi)空氣污染的儀 器和招聘專業(yè)的環(huán)保人才.說(shuō)明：以上幾種營(yíng)銷方式是針對(duì)深圳的具體營(yíng)銷環(huán)境, 和行業(yè)的特殊性和所處階 段以及本公司在具體實(shí)踐中的營(yíng)銷水平所做.根本都是一些投入少而效果好的方 式.他們之間也不是孤立的,而是互相整合、關(guān)聯(lián)的.如在活動(dòng)中我們可以用宣 傳單宣傳我們的效勞營(yíng)銷理念和舉措. 讓直銷業(yè)務(wù)員

12、聯(lián)系捆綁營(yíng)銷中的商店, 按 銷售額提成.效勞和活動(dòng)也可以很好的為直銷的信譽(yù)做保證. 其中的捆綁經(jīng)營(yíng)更 是為下一步的建立全國(guó)性的加盟連鎖專賣店積累經(jīng)驗(yàn).全國(guó)各省市推廣方案在全國(guó)推廣一種產(chǎn)品,理念,品牌就是需要證實(shí)公司實(shí)力的時(shí)候了, 其中渠道的可編輯精品資料建立和維護(hù)尤其重要.也是最難做和投入最多的一個(gè)環(huán)節(jié). 只有渠道穩(wěn)定了,再 擴(kuò)大宣傳力度才能形成自己的品牌, 在這個(gè)行業(yè)占有一席之地.但中小企業(yè)往往 在渠道的建立和維護(hù)上力不從心, 主要原因在兩個(gè)方面：一是沒(méi)有形成品牌,知 名度不夠,很難吸引 代理商的加盟.二是資金,人力,物力的缺乏也很難擴(kuò)大和 維護(hù)好龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò).針對(duì)這樣的情況,我建議公司采

13、用三步走的策略第一步：采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式打先鋒.即利用互連網(wǎng)的強(qiáng)覆蓋性和費(fèi)用相對(duì)低廉 的特性宣傳推廣產(chǎn)品,讓有興趣的客戶主動(dòng)聯(lián)系我們.我們提供咨詢效勞,這時(shí), 如果客戶愿意加盟,我們可以視其情況用兩套方案：一是本身從事和這個(gè)產(chǎn)品相 關(guān)行業(yè)的客戶如一些家具店,家具裝飾店,清潔公司等的老板,我們建議采 用店中店的的形式設(shè)立專售柜臺(tái).二是本身沒(méi)店的客戶,我們建議開(kāi)加盟連鎖店, 我們統(tǒng)一店名,統(tǒng)一配貨,提供開(kāi)店指導(dǎo)和相關(guān)效勞.考前須知：這時(shí),我們應(yīng)先完善我們的網(wǎng)站,要做的漂亮,大氣,有自信.讓 客戶感受到我們的實(shí)力和自信,如果自己都沒(méi)自信,客戶也不會(huì)被感染.在知 名網(wǎng)站或相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站上做廣告,提升我們

14、網(wǎng)站的知名度和點(diǎn)擊率.初步形成 自己的專賣店名稱,物流發(fā)貨渠道,以及開(kāi)店指導(dǎo)籌劃、效勞模式.第二步： 營(yíng)銷.當(dāng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷逐漸成熟,我們?nèi)〉孟嚓P(guān)經(jīng)驗(yàn)并市場(chǎng)反響良好的 時(shí)候,我們就應(yīng)該主動(dòng)出擊.采用 營(yíng)銷的方式主動(dòng)聯(lián)系潛在客戶,擴(kuò)大我們 的業(yè)務(wù)量.這時(shí)期的主要舉措是招收、治理 營(yíng)銷業(yè)務(wù)員.值得注意的是,電可編輯精品資料話營(yíng)銷并不排斥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,兩者共同開(kāi)展,互為補(bǔ)充.第三步：形成自己的品牌,擴(kuò)大宣傳推廣力度.利用一些經(jīng)營(yíng)狀況火暴的專賣店 做典型,推廣經(jīng)驗(yàn),在各種的媒體做宣傳,廣告.總之就是廣而告知,吸引更多 的加盟商.說(shuō)明：這三個(gè)步驟都是為一個(gè)目標(biāo)效勞,就是吸引加盟商.以什么吸引代理商呢？ 無(wú)非是產(chǎn)品

15、良好的市場(chǎng)潛力和知名度以及完善的配套效勞.在加盟商地域我們有 責(zé)任培養(yǎng)消費(fèi)者室內(nèi)環(huán)保觀念以及配合加盟商做一些促銷推廣活動(dòng)可利用深圳模式,也可視區(qū)域情況而定.這三步要一步一個(gè)腳印,不能跨越.后一步都是 以前一步的成功做前提和支持.并且后一步不排斥上一步,而是逐漸共融.當(dāng)然, 隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化,我們也要針對(duì)具體情況做出變化,沒(méi)有任何營(yíng)銷模式是一 成不變的,也沒(méi)有永遠(yuǎn)正確的營(yíng)銷范例.附: 現(xiàn)階段工作特別建議：一,改進(jìn)網(wǎng)站.網(wǎng)站是我們的門面.客戶了解我們都是通過(guò)我們的 悒越,一定要大氣,有自信.記得我把我們公司的網(wǎng)站發(fā)給一個(gè)也是做籌劃的朋友看,他一看就說(shuō)是個(gè)小公司,由于他從頁(yè)面的精美度不夠和網(wǎng)頁(yè)中的文案表達(dá)不夠自信就猜出來(lái)了.我也同樣有這樣的感覺(jué),客戶當(dāng)然也不例外.可編輯精品資料改進(jìn)舉措：增加網(wǎng)站的復(fù)雜度和精美度.多增設(shè)幾個(gè)首頁(yè)工程條.修改文案中不 自信和模糊其詞的句子.二,招聘專業(yè)室內(nèi)空氣