教材-C網(wǎng)行業(yè)應(yīng)用(交通物流-銷售管家)

1、CHINA IELECOM交通物流之銷售管家應(yīng)用解決方案中國電信江蘇公司2010年7月1、行業(yè)需求1.2、解決方案2.2.1 總體方案2.2.2 業(yè)務(wù)概述5.2.3 主要功能5.2.4 產(chǎn)品價(jià)值和特點(diǎn)6.2.5 系統(tǒng)架構(gòu)7.3、商務(wù)模式7.1、行業(yè)需求對于家電、快速消費(fèi)品等行業(yè)中，擁有自主銷售渠道或?qū)︿N售渠道具備一定管控 力度的生產(chǎn)型企業(yè)，如何能夠更好的獲取產(chǎn)品銷售信息，及時(shí)根據(jù)市場動(dòng)態(tài)及用戶反 響來調(diào)整企業(yè)的銷售策略和生產(chǎn)研發(fā)路線，是企業(yè)市場營銷工作中非常關(guān)鍵的問題。作為直接與最終消費(fèi)者發(fā)生關(guān)系的環(huán)節(jié)，零售終端的數(shù)據(jù)最及時(shí)、準(zhǔn)確的反應(yīng)了 市場對產(chǎn)品的態(tài)度。然而，在渠道扁平化的過程中，生產(chǎn)商與

2、零售商之間的利益關(guān)系 越來越密切的同時(shí)，利益沖突也逐步顯現(xiàn)。為了更好的解決零售終端信息采集的問題，生產(chǎn)廠家在一線派駐了大量的駐店、 巡店人員，并采用了多種手段，包括電話匯報(bào)采集、通過電腦發(fā)送Excel表格等方式 但實(shí)際使用中，均有其不足之處，并不能完全滿足企業(yè)的需求。針對企業(yè)通過信息化 手段加強(qiáng)零售終端管理的需求，通過分布廣泛的無線網(wǎng)絡(luò)，一線員工使用無線手機(jī)或 終端即可實(shí)現(xiàn)一線進(jìn)銷存信息的采集。卜面針對銷售管家行業(yè)領(lǐng)域的需求做一匯總:分類構(gòu)成及規(guī)模核心訴求家電 企業(yè)全國有家用電器生產(chǎn) 廠家3500家以上。不 論是通過自宿專賣店 還是家電賣場的渠道， 其一線零售終端的人 員的工作業(yè)績皆受生 產(chǎn)企

3、業(yè)直接管理考核。 另外，家電企業(yè)往往有 完善、龐大的售后服務(wù) 體系，售后服務(wù)工程師 為客戶提供上門安裝、 維系等服務(wù)工作。采集一線營銷信息，包括：產(chǎn)品銷量、庫存 情況、出入庫信息、用戶信息等資料。采集競爭對手市場營銷信息，包括：賣場中 競爭品牌的促銷活動(dòng)、銷量等資料。售后工程師接受后臺(tái)派單、調(diào)度，上門為顧 客提供服務(wù)，并記錄服務(wù)工作的情況，填報(bào) 貨品（送貨）或配件（維修）情況。售后工程師在上門服務(wù)時(shí)，可能會(huì)向客戶推 介一些本公司新品，需在終端上進(jìn)行靈活的 查詢和展現(xiàn)，并根據(jù)客戶需要進(jìn)行下單訂購?？煜?企業(yè)快消行業(yè)包括飲料、食 品、日用等眾多子行 業(yè)，具產(chǎn)值達(dá)萬億以 上，市場空間非常巨 大?？煜?/p>

4、企業(yè)在零售終采集一線營銷信息，包括：產(chǎn)品銷量、庫存 情況、出入庫信息、用戶信息等資料。采集競爭對手市場營銷信息，包括：賣場中 競爭品牌的促銷活動(dòng)、銷量等資料。端上，一般通過理貨 員、督導(dǎo)來完成對終端 渠道的管理，并在部分 大型賣場、超市以派駐 促銷員的方式進(jìn)行銷 售。督導(dǎo)須對零售店面進(jìn)行管理，包括：管理其 促銷宣傳的執(zhí)行力度、貨品陳列的情況、廣 促物料消耗的程度等信息。業(yè)務(wù)拓展人員須拜訪零售終端，通過拓展本 企業(yè)售點(diǎn)數(shù)量來加強(qiáng)企業(yè)的渠道銷售能力。 因此須采集售點(diǎn)信息，包括：地理位置、店 主信息、店面大小、售點(diǎn)覆蓋能力等信息。備注，價(jià)值鏈說明：在家電行業(yè)，家電生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道主要分為三類，其一

5、 是工程/批量采購，屬于大型貿(mào)易業(yè)務(wù)，不在零售范疇之內(nèi)；其二是直屬/加盟專賣店， 例如海爾的日日順體系，生產(chǎn)企業(yè)對零售終端有很強(qiáng)的管控力度，根據(jù)業(yè)務(wù)需要，往 往希望通過信息化手段來進(jìn)一步提升管理水平，更準(zhǔn)確、及時(shí)的獲取一線營銷數(shù)據(jù)， 提升企業(yè)競爭力；第三類是通過家電賣場，例如國美、蘇寧等，部署專柜/專賣區(qū)并派駐促銷員，并通過促銷員來獲取本企業(yè)及競爭對手的產(chǎn)品銷售情況。在快速消費(fèi)品行業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)與零售終端處于一種博弈的關(guān)系，一方面企業(yè)需依 賴零售店、超市來銷售產(chǎn)品，另一方面對其又有一定的管控力度。因此對于大型超市， 企業(yè)往往根據(jù)需要派遣促銷員進(jìn)行現(xiàn)場銷售，并安排理貨員對貨品陳列進(jìn)行管理、協(xié)助超市

6、訂貨；對小型零售店，則通過銷售督導(dǎo)來進(jìn)行巡查監(jiān)管，管理店面的陳列情況、 促銷宣傳活動(dòng)的執(zhí)行情況等營銷活動(dòng)；同時(shí)，快消企業(yè)還需要業(yè)務(wù)拓展人員，來進(jìn)一 步拓展零售店的覆蓋率。2、解決方案2.1 總體方案中國電信銷售管家應(yīng)用解決方案通過與業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)商合作，依托中國電信的網(wǎng)絡(luò)、品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道和客戶資源優(yōu)勢，充分利用現(xiàn)有的有線和 無線通信網(wǎng)絡(luò)，以軟、硬件基礎(chǔ)資源和數(shù)據(jù)資源為支撐，融合中國電信定位能力、M2M 能力、行業(yè)短信服務(wù)能力、全球眼平臺(tái)能力、協(xié)同通信能力，和總機(jī)服務(wù)、VPDN手機(jī)對講、會(huì)易通、新視通、門戶網(wǎng)站、呼叫中心、維護(hù)外包、安全服務(wù)、數(shù)據(jù)中心與 災(zāi)備服務(wù)、規(guī)劃咨詢、系統(tǒng)

7、集成等產(chǎn)品或服務(wù)，針對差異化的行業(yè)市場需求，集中部 署公共平臺(tái)，通過中國電信有線和無線通信網(wǎng)絡(luò)，定制終端實(shí)現(xiàn)銷售數(shù)據(jù)和物流配送 單上報(bào)等服務(wù)。中國電信交通物流行業(yè)應(yīng)用解決方案的總體框架如下圖所示：應(yīng) 用 咨 詢 規(guī) 劃網(wǎng) 絡(luò) 咨 詢 規(guī) 劃應(yīng)用安全 系統(tǒng)安全 網(wǎng)應(yīng)用級災(zāi)備數(shù)據(jù)級災(zāi)備，維護(hù)-e 私家車 銷售管家 綜合配貨 客運(yùn) 安全監(jiān)控 調(diào)度管理 快遞應(yīng)用系統(tǒng)政 監(jiān)企 管車 ematiCs Teh其他物領(lǐng)管理應(yīng)烈交通物流行業(yè)應(yīng)用絡(luò)安全貨物信息法人機(jī)構(gòu)企業(yè)數(shù)車輛信息地址空間據(jù)中用務(wù) 應(yīng)業(yè)集成PSTN寬帶網(wǎng)絡(luò)移動(dòng)網(wǎng)企業(yè)外網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)J網(wǎng)絡(luò)通信中國電信銷售管家應(yīng)用解決方案可針對不同層次用戶提供信息服務(wù)，并

8、滿足數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)模塊化、流程規(guī)范化、操作簡易化、運(yùn)行智能化和應(yīng)用個(gè)性化的要求， 在應(yīng)用過程中易于使用和推廣。（一）用戶層中國電信銷售管家應(yīng)用主要為家電制造、快銷、藥品（含保健品）和煙酒等客戶 提供服務(wù)。（二）終端層終端層通過PC客戶端、手持終端、專用車載終端、移動(dòng)視頻終端等將交通物流 應(yīng)用進(jìn)行呈現(xiàn)。（三）行業(yè)應(yīng)用層銷售管家面向家電制造、快銷、藥品（含保健品）和煙酒等細(xì)分行業(yè)的大中小型企業(yè)及聚 類客戶，推廣含后臺(tái)應(yīng)用和終端應(yīng)用租賃業(yè)務(wù)（四）應(yīng)用業(yè)務(wù)層應(yīng)用業(yè)務(wù)層包括電信提供的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品服務(wù)和基礎(chǔ)能力。標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品服務(wù)包括總機(jī)服 務(wù)、VPDN手機(jī)對講、會(huì)易通、新視通、門戶網(wǎng)站、呼叫中心、維護(hù)外包、安全

9、服務(wù)、 數(shù)據(jù)中心與災(zāi)備服務(wù)、規(guī)劃咨詢、系統(tǒng)集成等產(chǎn)品和服務(wù)；基礎(chǔ)能力為上層應(yīng)用及產(chǎn) 品提供統(tǒng)一的、基礎(chǔ)性應(yīng)用的支撐，包括中國電信 CDM制絡(luò)定位能力、M2儺力、行 業(yè)短信服務(wù)能力、全球眼能力平臺(tái)、協(xié)同通信能力等，基礎(chǔ)能力可以保證所有應(yīng)用系 統(tǒng)在同一規(guī)則下有序運(yùn)行，最大限度地實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的協(xié)同和數(shù)據(jù)的共享。該層與行業(yè)應(yīng) 用層緊密捆綁和打包，共同為各類用戶提供服務(wù)。（五）基礎(chǔ)設(shè)施層基礎(chǔ)設(shè)施層主要包含數(shù)據(jù)傳輸承載網(wǎng)絡(luò)、硬件設(shè)備、系統(tǒng)軟件、安全設(shè)備等。（六）其它除了上述內(nèi)容外，整個(gè)框架還需要如下保障：從底層基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)到上層應(yīng)用系統(tǒng)的信息安全保障；涵蓋標(biāo)準(zhǔn)、管理的配套制度體系的保障?？傮w上，銷售管家行業(yè)應(yīng)用解

10、決方案充分利用電信大網(wǎng)基礎(chǔ)能力，如綜合調(diào)度臺(tái)、全球眼、協(xié)同通信、M2MF臺(tái)等，及標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù)，如總機(jī)服務(wù)、呼叫中心等，將 其嵌入到具體的行業(yè)應(yīng)用及產(chǎn)品中，同時(shí)結(jié)合 C網(wǎng)的多種形態(tài)終端，如車載終端、手 持終端等，向最終用戶提供一套完整的端到端的行業(yè)應(yīng)用解決方案，如下圖所示。PCg戶端手持終端總機(jī)服務(wù)呼叫中心C+W+EVPDN天翼對講信息交換協(xié)同通信全球眼M2M調(diào)度臺(tái)基礎(chǔ) 能力父通 物流 行業(yè) 應(yīng)用2.2 業(yè)務(wù)概述銷售管家移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用，以終端數(shù)據(jù)即時(shí)采集為基礎(chǔ)，為企業(yè)日常庫存警示、銷售控制、資金流動(dòng)、安裝進(jìn)度、工作監(jiān)控等提供了準(zhǔn)確的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。銷售管家為企業(yè) 提供了模塊化的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析等后臺(tái)管理功

11、能。為客戶提供市場動(dòng)態(tài)的分析服務(wù)，使企業(yè)管理人員可以更準(zhǔn)確的掌握產(chǎn)品銷售情況和一線人員工作情況。銷售管家移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用，提供面向企業(yè)管理人員的銷售數(shù)據(jù)分析、采集和管理駐 店人員、巡店人員日常工作的在線系統(tǒng)平臺(tái)的后臺(tái)功能；提供面向駐店人員、巡店人 員和開拓人員一線數(shù)據(jù)采集及客戶關(guān)系維護(hù)的手機(jī)終端功能。結(jié)合不同的企業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，適當(dāng)選用“銷售管家”功能模塊量身定制，即可為企業(yè)提供基于即時(shí)終端業(yè)務(wù)。2.3 主要功能如下圖所示，銷售管家主要提供以下功能:客戶信息管理 店面信息管理 訂單管理 店面陳列管理 庫存管理商業(yè)智能：銷售業(yè)績 分析數(shù)據(jù)清單數(shù)據(jù)查詢銷售數(shù)據(jù)導(dǎo)出數(shù)據(jù)報(bào)表銷售數(shù)據(jù)分析I按需定制的數(shù)據(jù)分析外勤人員管理考勤管理巡訪管理基礎(chǔ)管理客戶信基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理d商業(yè)智能 息管理業(yè)務(wù)通告、通知模塊管理后臺(tái)功能 員管理權(quán)限管理基礎(chǔ)外勤人2.4 產(chǎn)品價(jià)值和特點(diǎn)借助于銷售管家移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用服務(wù)，企業(yè)可以更方便快捷的在信息化建設(shè)中解決 以下問題：即時(shí)采集一線營銷數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)處理，更新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，便于快速?zèng)Q策，及時(shí)實(shí)施降低經(jīng)營調(diào)度成本無需持續(xù)培訓(xùn)、無需持續(xù)維護(hù)，無需額外增加人員即可完成一線數(shù)據(jù)的采集2.5系統(tǒng)架構(gòu)二級總工.中國電信通佶網(wǎng)絡(luò),銷售管室系統(tǒng)3