平安夜蘋果營銷方案0001

1、平安夜蘋果銷售策劃案 平安夜行動 一營銷內(nèi)容 平安夜前幾天， 在西亞斯西校園內(nèi)進行蘋果營銷， 帶動西亞斯學 生過平安夜的氣氛， 同時借助良好時機能夠?qū)⑽覀兊奶O果很好的銷售 出去，銷售的對象為西亞斯全體學生。 二產(chǎn)品介紹 我們的蘋果選擇品種為紅富士，該品種果實膨大，色澤鮮艷，味 美汁多，是我們耳熟能詳?shù)木蛹夜麑?。它不僅體積龐大，而且營養(yǎng)價 值也很高，常常被人們作為送禮待客的上好禮品。 選擇紅富士蘋果作 為平安夜的銷售產(chǎn)品， 不僅僅去別去校園內(nèi)的普通品種， 而且個大鮮 艷，代表著在未來的一年里能給自己帶來祥和，順利，幸福平安的寓 J 八 意。 三機會分析 1、優(yōu)勢: 1) 、作為學生，對自己的校園

2、自己學校制度有較深的了解，知道 哪個方向，那個地段的人流多，適合擺設平安果攤位。了解那個地段 人流比較少，擺設平安果攤位銷售效果不會好。 2) 、人脈關系也是很具有優(yōu)勢，自己所設立的攤位，同班同學好 友會多來光顧。 作為銷售者的同齡人， 對消費者的心理需求和偏好有 著較深的理解，以此可以設定合適的產(chǎn)品方案和不同的分銷渠道以及 在產(chǎn)品的促銷上也是可以有著自身條件的優(yōu)勢。 精選資料 2、機會: 1) 、平安夜學生設立攤點銷售平安果的參與者較多， 這就為大家 一起聯(lián)合起來進行集中的采購運輸提供了可能， 而且集中采購成本也 會相應的較少。 2) 、自己團隊的組建，充分考慮到大家學習時間上的限制性，所

3、以選擇了時間相對比較充足的隊員，這樣可以很好的避開時間限制， 避免到時無人在場銷售的情況發(fā)生。 3) 、 選擇了以代理銷售的方式銷售， 避免了我們資金不足的硬性 缺點，因此我們只需要繳納少量的定金就可以采集到供銷售的產(chǎn)品。 四營銷戰(zhàn)略目標 在平安夜期間通過各種形式出售優(yōu)越品種的平安果， 力爭在校園 總的平安果市場銷售份額中占 20% 以上。在市場細分上，依據(jù)學生 的年級、性別、 價值觀以及在情調(diào)上的不同，分別設置不同的市場方 案和營銷方案。平安果的銷售在價格上設置高、中、低三檔( 8 元， 6 元， 5 元)。在優(yōu)越的統(tǒng)籌的市場細分、產(chǎn)品價格設置及產(chǎn)品的促 銷形式下， 加之創(chuàng)新的銷售渠道的總統(tǒng)

4、籌下， 爭取取得平安果銷售市 場 20% 以上的占有率。 四、 4P 策略 產(chǎn)品組合 : 產(chǎn)品以“ 3+1 ”模式組合?！?”為高、中、低三個檔次的產(chǎn)品， “1”為一種特色的產(chǎn)品。我們的核心的產(chǎn)品是高中檔的產(chǎn)品，高檔 產(chǎn)品以紙裝平安果為主， 價格設置在 8 元。高檔產(chǎn)品主要以精美禮盒 精選資料 包裝，附帶精美留言卡片，送禮盒，可免費包裝。除此之外，高檔的 平安果果身上附著 “我愛你”，一生平安”，“老婆或老公愛你”“閨蜜， 小伙伴”等一類當下潮流網(wǎng)絡用語。 高檔產(chǎn)品的訂購量在總訂貨量的 50% ，是銷售的主力軍。 中擋產(chǎn)品為簡單的包裝抑或是不帶包裝的平 安果為主， 由于省去了包裝材料及包裝所需

5、的時間， 此類產(chǎn)品價格設 置較低，基本上為 6 元每個。中檔產(chǎn)品的訂購量在總訂購量中占 20% 的比列。低檔的產(chǎn)品 , 主要以“裸果”為主，從色澤和體積以及口味 上稍低于中檔， 也沒有任何的包裝， 此類平安價格在 4 元，該檔次訂 貨量在總訂貨量的 20% 。其次，就是我們的特色產(chǎn)品，即所 謂的“1”， 此類商品以高檔的裸果以及再配置幾種各自不同的小水果為組合。 讓 顧客自行選定自己包裝， 風格視各客戶自己而定。 此類產(chǎn)品為此次銷 售的特色也是一次創(chuàng)新， 作為試用產(chǎn)品其訂購量占總訂購量的 10% 。價格設置 :在 10 元到 15 元每個為浮動式價格， 價格設置為裸 果與包裝材料總成本的 15

6、0% 至 200% 為優(yōu)。 另外考慮到平安果的銷售量會隨著節(jié)日的周期變化為發(fā)生大的 變化，所以可以按照周期設置相應的變動價格，以保證銷量的穩(wěn)定。 具體的設置為 :12 月 21 日之前預定各種檔次的平安果享受尊貴優(yōu) 惠 7 折優(yōu)惠， 12 月 22 日之前預定各種檔次的平安果可享受尊貴 優(yōu)惠價 8 折優(yōu)惠， 12 月 24 日之前預定各種檔次的平安果可 享受 尊貴優(yōu)惠價 9 折優(yōu)惠。12 月 24 日全天原價出售各種平安果， 12 月 24 日以后為大減價處理平安果， 價格可控制在總成本價格的 120% 至 150% 精選資料 2 分銷策略 上門配送：主要適用于為提前預定客戶服務， 24 日之

7、前 選擇 預定的客戶在預定時要留下具體的信息，按照約定日集中配送上門。 攤位現(xiàn)場銷售：在 24 日前后的幾天在學校的人流比較集中的 地方，設立幾個售賣的攤位。在恰當?shù)拇黉N方式配合下，吸引客戶到 攤位直接購買。這是最為重要的銷售渠道，應該投入大量的精力。 上門推銷： 流動式的銷售模式， 可以安排幾個成員帶上適當數(shù)量 的平安果到學生比較集中地推銷， 場地的選擇主要考慮人流， 比如可 以食堂，在教室或者是在學生宿舍等。 五促銷方案 根據(jù)分銷渠道的不同可以設定不同的促銷方式，具體安排如下： 上門配送渠道促銷： 因為主要依靠預定模式， 這中模式對信息的 傳達性要求很高， 所以選擇發(fā)放宣傳頁打廣告之類的促

8、銷方式。 提前 向顧客發(fā)放大量的宣傳頁， 在學校的廣告欄上張貼大幅的海報， 把具 體的定價優(yōu)惠方案向客戶講明。 宣傳頁和海報的量要充足， 以保證適 當比列的學生到了解到我們產(chǎn)品的促銷方案。 現(xiàn)場設攤的銷售：現(xiàn)場設攤位，直接面對著來來往往的客戶，如 何能把客戶吸引過來就要求好的促銷方式。 主要以人員促銷模式， 在 攤位前陳列各種的平安果， 向顧客展示各種檔次的上蘋果， 并向客戶 講解產(chǎn)品的品種及每種產(chǎn)品具體所代表具體的意義。 對購買較多達到 一定數(shù)量的客戶可參與抽獎或者贈送一些優(yōu)惠券等鼓勵更多的客戶 更多的購買 精選資料 上門推銷： 由于是在人員的集中地， 所以主要依靠方案上的優(yōu)惠 來達到促銷的

9、目的。 比如一次購買達到一定量的可以給予不同程度上 的優(yōu)惠，也可以讓顧客免費的品嘗平安果樣品， 或者免費地贈送適 當?shù)钠桨补?六行動方案 1) 、采購和準備產(chǎn)品方案 : 提前一周去選購平安果，高檔平安果 與特色平安果的選購可以選擇區(qū)大型的商場選購，成本為一般為 4 元一斤，這種又大又紅，而且果子上有一些很吉祥的詞像“平安” 、 “?！?、“喜歡你” 等等的字樣。中低檔的平安果可以去郊區(qū)的農(nóng)貿(mào)批 發(fā)市場選購， 那里的蘋果質(zhì)量上也是很不錯的， 但是缺少了像高檔果 身上的那些吉祥的字樣。至于包裝材料可以到材料包裝大市場買到， 高檔和特色平安果可用精美的紙質(zhì)包裝盒子。 七銷售方案 上門配送： 從訂貨之

10、日起便發(fā)放宣傳頁， 宣傳頁上得包含平安果 的各種種類、 價格。最為重要的是的具體陳列出提前訂貨我們?yōu)橹O 定的各種的不同的優(yōu)惠方案， 期間得做好客戶的選購記錄， 并確定配 送上門的日期和具體的方案。 現(xiàn)場攤位銷售： 12 月 22 日至 12 月 25 日為設立攤位的時間。 提前兩天設立攤位主要有兩方面。 第一方面可以擴大產(chǎn)品的銷量， 保 證訂購的商品可以盡早的賣出。 第二方面設攤本身就是一種很好的廣 告宣傳形式， 可以讓顧客大眾知道在什么時候在什么地點有攤位， 在 攤位上提供的平安果都是什么的類型。這樣即使有些客戶在 24 號之 精選資料 前沒有選購，待到 24 號他們需要購買的時候可以首先

11、想到我們的攤 位。 上門推銷： 待平安果集中包裝好后就可以實施。 先帶上少量的平 安果可以到各個宿舍樓進行上門推銷， 要知道我們推銷的目的不僅僅 是讓他買我們手中的平安果， 更多的是讓他們幫我們宣傳。 因此我們 在推銷的同時要抓住客戶的心理， 及時傳播我們的促銷方案， 同時收 集客戶的購買意向，為未來幾天的促銷和價格調(diào)整做出及時的反應。 網(wǎng)絡推銷方式：我們主要用 QQ 方式來進行 一種銷售。比如在 21 號之前發(fā)放宣傳頁的時候，我們可以在宣傳頁上附上我們的 QQ 號，加入我們的“平安夜行動”的討論群。該群可以訂貨，可以交 流平安夜話題，也可以傳遞送貨信息和免費的送“平安果”服務。 八營銷體會

12、通過本次的促銷銷售活動， 讓我們更好的把書本上的知識同實踐 結合起來， 理論知識在實踐中得到了很好的應用。 同時更加體會到經(jīng) 濟活動并不是我們想象中的那么簡單， 需要更多的知識理論， 人員之 間的配合來完成。 促銷活動不僅僅是一場實踐活動， 更多的是給我們 融入社會上了寶貴的一課， 鍛煉了我們的能力， 增強了我們同學之間 的交流，更重要的邁出了促銷的第一步。當然，本次促銷的銷售實踐 活動也存在諸多問題：如銷售過程中，缺乏同顧客之間的交流，對市 場行情分析不夠， 第一次親身經(jīng)歷拘謹膽小等。 希望以后的實踐中做 到吃一塹，長一智?？朔@些問題，對于我們自身的優(yōu)勢則繼續(xù)保持 下去，力爭做到更好更完美。 精選資料 九團隊成員：10 位男生（策劃班全部男生），5 位女生。三人為一 營銷小組，共分為 5 個營銷小組。 十經(jīng)費預算 主營產(chǎn)品費用： 高檔平安果 3 元/個*100=300 RMB 特色平安果組合： 5 元*20=100 RMB 中低檔平安果 3 元/ kg*25kg=75 RMB 宣傳頁 0.1*300=30 RMB 毛利潤估計：高檔類