2014年閥門行業(yè)銷售經(jīng)理總結(jié)范文

1、2014年閥門行業(yè)銷售經(jīng)理總結(jié)范文XX年已成為歷史，但我們依然記得去年激烈的競爭。氣象雖不是特別的酷寒，但大巷上到處飄飄的應(yīng)聘條幅足以讓人體會到XX年閥門行業(yè)將會又是一個大較場，競爭將更加白熱化。市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人 才，搶市場，大家已經(jīng)真的地感觸到市場的殘暴，坐以只能待毖?？偨Y(jié)是為了來年取長補短,對自己有個全面的意識。一、 任務(wù)完成情況 今年實際完成銷售量為5000萬，其中一車間球閥XX萬，蝶閥1200萬，其余1800萬，基礎(chǔ)實現(xiàn)年初既定目的。球閥慣例產(chǎn)品比去年有所降落，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相 比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠理想（籌劃是在1500萬

2、左右），大口 徑蝶閥（dn1000以上）銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。總的說來是銷售量畸形，oem增加較快，但公司本身產(chǎn)品增長不 夠幻想，雙達品牌增長也不理想。二、 客戶反應(yīng)較多的情況 對咱們出產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，品質(zhì)跟服 務(wù)就是我們的性命，假如這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展強大就是夸夸 其談。1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)固，退、換貨情況較多。如XXX客戶的球閥，XXX客戶的蝶閥等，產(chǎn)生的質(zhì)量問題接踵而至， 客戶口碑載道。2、細節(jié)留神不夠：如大塊焊疤、名義不光潔，油漆色彩犯錯，發(fā)貨時手輪落下等等。固然是小問題卻影響了全部產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印 象。3、交貨不迭時：生產(chǎn)周期計劃不準，生產(chǎn)調(diào)度不

3、當(dāng)常造成貨期 遷延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。4、運費問題：關(guān)于運費問題客戶投訴較多， 尤其是老客戶，如xxx、XXX、XXX等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今 天和昨天不一樣的價。5、 技術(shù)支撐問題：客戶的問題不答復(fù)或者含混其詞，造成客戶對公司埋怨和曲解，XXX、XXX等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司客戶至上客戶就是上帝的主旨不協(xié)調(diào)。6、報價問題：因公司內(nèi)部價錢系統(tǒng)不完全，所以不同的客戶等 級無奈體現(xiàn)，老客戶、大客戶領(lǐng)會不到公司的照料與優(yōu)惠。三、銷售中的問題 經(jīng)由近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融會成一支精 悍、團結(jié)、長進的步隊。團隊有分工，有配合，人員之間溝通

4、順利，相處融洽;銷售人員已 控制了一定的銷售技巧，并加強了為客戶服務(wù)的思惟;業(yè)務(wù)比較純熟， 都能獨當(dāng)一面，而且工作中的問題擅長總結(jié)、演繹，找到合理的解決 方式，XXX在這方面做得尤其凸起。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能互相懂得和支持。好的方面需要馬不停蹄，發(fā)揮光大，但問題方面也不少。1、人員工作熱忱不高，自主性不強。上班聊天、看片子，打游戲等景象時有發(fā)生。 究其起因，一是軌制監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事 件做得不少，但和其他部門比擬工資卻偏低，導(dǎo)致心理不均衡。2、組織紀律意識淡漠，上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。 這種情況存在公司各個部門，公司應(yīng)該有恰當(dāng)?shù)目记谥贫?，有?良現(xiàn)象發(fā)生時不應(yīng)

5、該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要露面禁止。3、發(fā)貨人員的觀點問題： 發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純義務(wù)， 認為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。實在細節(jié)上的居心更能讓客戶感到到公司的服務(wù)和真摯， 比方貨 物的包裝、清楚的標志，及時告訴客戶貨物的分量，到貨時光，為客 戶盡量把運輸用度下降等等。4、統(tǒng)計工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計報表，每一次銷售部 都須要向車間訊問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機遇喪失， 造成勞動揮霍，而且客戶也猜忌公司的辦事效力。成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時供給報表，告知庫存狀況以便及時 籌備貨品和告知客戶詳細生產(chǎn)周期。page 5、 銷售、生產(chǎn)、采購等流程連接不順，

6、常有造成交期耽擱 事件且推辭責(zé)任，相互責(zé)備。6、 技術(shù)支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙缺乏。7、部門義務(wù)不清，本未顛倒，導(dǎo)致銷售部人員沒有時間主動爭奪客戶以上問題只是諸多問題中的一小局部，也是銷售進程中時有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的基本，但不加以看重，終極可能給公司 的未來發(fā)展帶來重大的喪失。四、對于公司管理的主意 我們雙達公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展，已領(lǐng) 有進步的硬件設(shè)施，完美的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也提高顯明，在溫州 乃至閥門行業(yè)都小著名氣。應(yīng)該說，只有我們策略切當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，遠景將是無 比美妙的。管理出效益，這個準則大家都曉得，但要管理好企業(yè)卻不是件容 易的事。我感覺公司比較重視情感管

7、理，制度化管理不夠。嚴厲說來公司應(yīng)當(dāng)以制度化管理為基本，統(tǒng)籌感情管理，這樣才 干獲得管理結(jié)果的最大化。就拿考勤來說，卡每天打，可是遲到、遲到的沒有處分，加班的 也沒有嘉獎，那么打不打卡有什么差別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批駁斧正，即便有人提起最后也是不了了 只，這是遷就、放縱，長此以往，公司好處必定受損。過程決議結(jié)果，細節(jié)決定成敗 。公司的目標或者一個計劃之所以最后涌現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的 過程中，某些細節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有良多好的想法、方案，有很雄偉的計劃，為什么到了最 后都沒有帶來顯著的后果?好比說公司年初訂的倉庫報表，本錢核算等， 開會時一遍又一遍的說，可就是沒有成果，為

8、什么?這就是政令不通， 執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么海內(nèi)企業(yè)最近幾年都很執(zhí)行力的一個重要原因，執(zhí) 行力從那里來?過程節(jié)制就是一個要害!完整的過程把持分以下四個方 面1）工作講演 相關(guān)人員和部分定期或不定期向總經(jīng)理或相干負責(zé)人 匯報工作，呈文進展狀況，引導(dǎo)也抽出時間自動了解進展狀態(tài)，給予 工作上領(lǐng)導(dǎo)2）例會 定期的例會可以了解各部門合作情況， 可以共同獻 計獻策，并彼此溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對 工作的方案，對本人工作的見解，而老板們也不了解員工的設(shè)法，不 了解員工的需要3）定期檢查 打算或計劃執(zhí)行一段時代后， 公司定期檢 討其履行情形，是否偏離規(guī)劃，要否調(diào)劑

9、，并安排下一段時期的工作 任務(wù)4）公平鼓勵樹立一只和諧的團隊，調(diào)發(fā)動工的積極性、主動性都 需要有一個公正的激勵機制。否則會造成員工之間產(chǎn)生抵觸，工作之間不配合，上班沒有積極 性。就我的個人見地，我認為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi) 各個閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實際上大家心坎都有一些看法燃氣閥門如果公司以為銷售部是一個重要的部門， 認可銷售部員工的辛勞， 盼望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我倡議工資仍是 要有相應(yīng)調(diào)整，究竟失去一位員工的損失太大了。另外一個方面就是公司管理構(gòu)造和用人問題。 因為公司自身結(jié)構(gòu)的特別性，人事管理

10、上容易呈現(xiàn)越級管理、多 頭管理和適度管理等現(xiàn)象。越級管理容易造成部門經(jīng)理威望損失，積極性喪失，最后是部門 內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒人擔(dān)負責(zé)任;多頭管理則容易讓員工工作 無法適從，擔(dān)憂工作失誤;過度管理可能造成員工失去發(fā)明性，員工對 自己不自負，難以培育出獨當(dāng)一面的人才。以上只是個人之見，不必定都對，但我是真心實意想著公司將來 的發(fā)展，二心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各 位老總們斟灼。XX年銷售的初步假想 銷售目標 初步設(shè)想XX年在上一年的基礎(chǔ) 上增長40%左右，其中一車間蝶閥為1700萬左右，球閥2800萬左右， 其他2500萬左右。這一詳細目標的制訂愿望公司老板能聯(lián)合實際

11、，綜合各方面前提 和意見制定，并在銷售人員中聲勢浩大的提出。為什么要明確的提出銷售任務(wù)呢?因為明白的銷售目標既是公司的階段性斗爭方向，且又能給銷售人員增長壓力產(chǎn)生能源page銷售策略 思路決定前途，思想決定舉動，正確的銷售策略 指點下能力產(chǎn)生準確的銷售手腕，完成既定目標。銷售策略不是情隨事遷的，在執(zhí)行一定時間后，可以檢查是否到 達了預(yù)期目標，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，1、辦事處為重點，大客戶為核心，在堅持合理增幅條件下，重點推廣雙達品牌。久遠看來，我們最后依附的對象是在雙達品牌上投入較多的辦事 處和部門大客戶，那些只以價格為權(quán)衡尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，XX年要有一個合理的價格體

12、制，辦事處、大客戶、散戶、 直接用戶等要有一個價格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的承諾要盡量兌現(xiàn)， 特別是那些推廣雙達品牌的辦事處， 一定要給他們合理的維護，給他們周密的服務(wù)，這樣他們才能努力為 雙達推廣。2、售部支配專人負責(zé)辦事處和大客戶溝通，了解他們的需要，了 解他們的銷售情況，特殊看待，多開綠燈，讓客戶感到雙達很器重他 們，而且服務(wù)也很好。定期支配區(qū)域經(jīng)理訪問，加深了解增添信賴。3、擴大銷售道路，嘗試直銷。 閥門行業(yè)的進入門檻很低，通用閥門價格戰(zhàn)已進入白熱化，微利時期已經(jīng)降臨。公司能夠抉擇某些資信比擬好的， 貨款支付公道的工程嘗試直銷這條路資金上或者有

13、風(fēng)險， 但絕對較高的利潤可以打消這種危險， 況且如果某一天競爭劇烈到公司必需做直銷時那我們就不取舍了。4、強化服務(wù)理念，服務(wù)思維深刻每一位員工心中。 為客戶服務(wù)不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發(fā)貨人 員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財務(wù)人員等都非親非故5、壓縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長，輕易讓客戶感覺公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)明 實情可能失去對公司的信任。當(dāng)初的至公司洽購都分得十分細心，太多產(chǎn)品線可能會失去公司 特點。(這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等)銷售部治理1、人員安排a)一人負責(zé)生產(chǎn)任務(wù)部署， 車間貨物跟單， 發(fā)貨，并做好銷售統(tǒng)計報表b)一人負責(zé)對外采購， 外協(xié)催

14、貨及銷售流 水賬、財務(wù)對賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績統(tǒng)計， 第一時間明確應(yīng)收賬款c)一人負責(zé)主要客戶聯(lián)系和跟蹤，第一時間將客戶貨物數(shù)目、重量、運 費及達到時間告知， 懂得客戶需乞降傳遞公司政策信息等d)一人負責(zé) 外貿(mào)跟單、報檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問 題e)專人負責(zé)客戶招待，率領(lǐng)客戶車間參觀并溝通f)所有職員都應(yīng) 踴躍參預(yù)客戶報價，處置銷售中發(fā)生的問題2、 績效考核銷售部是一 支團隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員獨特完成，因而不能單以 事跡來考察成員，要綜合各方面的表示加以評定;同樣公司對銷售部的 考核也不能單一以業(yè)績?yōu)闃藴?，由于我們還要負責(zé)銷售前、銷售中、 銷售后的方方面面事務(wù)。銷售成員的績效考核分以下多少個方面：a)缺勤率 銷售部是公 司的對外窗口，它既是公司的對形狀象又是內(nèi)部的風(fēng)標，公司在此方 面要堅定，毫不能因人而異，養(yǎng)虎遺患，助長這種陋習(xí)。b)業(yè)務(wù)純熟程度及完成業(yè)務(wù)情況 業(yè)務(wù)純熟水平可能反映出銷售 人員業(yè)務(wù)常識程度，以此作為考核內(nèi)容，可以增進員工學(xué)習(xí)、翻新， 把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團隊。c)工作態(tài)度