店鋪管理商品進超須知

1、1、進場（資質）在確定是否要進入超市之前，最好想一想自己的實力與可能遇到 的風險。為什么？有些代理商不顧自己的管理實力、資金實力、商品 實力等嚴重不足就盲目進入超市，結果興高采烈的進，灰溜溜的走。這種事情我看的太多。 一種是商品銷售競爭的自然淘汰， 而另一種 就是完全被超市玩死。 因為你的管理能力跟不上超市的要求； 因為你 對超市各項流程的不熟悉； 因為你的業(yè)務員， 甚至包括你的業(yè)務能力 不強；因為你的資金周轉不靈，不能承受超市巨大的壓款壓力；因為 你的商品選擇不當， 銷售排名連續(xù)排后； 因為你正常的客情關系維護 不到位（以后我會講一講一些超市的非正?？颓榫S護）等等，這些都 是你被超市自然淘汰

2、的原因。不管外資還是內資超市， 代理商的死亡絕大部分都因為自身的原因 倒閉，涉及到超市的人為因素相對較少。 但也有因為超市的原因而倒 閉的。被超市玩死的事情太多太多，一種是超市老板卷款逃跑，近幾 年這些例子不少了，像福建的一個超市、像諾瑪特等等。供應商多的 有幾百萬的貨款無法收回，少的也有幾萬。我原來有個供應商，諾瑪 特倒閉的時候有 20 萬的貨款到現(xiàn)在都無法收回，成為死帳難帳。他 供應的是什么？調味品系列，調味品的單品價值低，一件也就不過 60 元。20 萬什么概念。打個比方， 3300多件貨，最少要兩個車皮。就這樣沒了 所以，進超市之前，一定要從側面了解這個超市的經(jīng) 營情況，歷史的結款情況

3、。 最好從已經(jīng)退出超市的其他供應商了解為 什么會選擇退出，如果是因為結款的原因，勸你，不要進了。你賣的 再多，結不了款，你就喝西北風去吧！當然，這個老板卷款逃跑的事情誰也預計不了。 而超市最大的黑洞 就在采購、營運、財務、倉儲、信息這幾個環(huán)節(jié)。和采購關系不好？ 大沓的罰款單、大筆的費用、無情的淘汰你就等著吧；和營運關系僵 硬？訂單不給你下、排面不給你弄好、取消你的促銷員資格，這些直 接影響銷售的后果你會知道； 和財務協(xié)調不好？這個月的款你還結不 結？忽視了倉儲？你的貨就等著壓倉， 等著過期也上不了貨架。 信息 部關系不好？那你想要的數(shù)據(jù)等吧，你的新品，也等吧！因此，不要 以為你的商品好，一切就

4、會很順利。錯了，和這些部門的關系不好， 表面上不會動你，其實都在等你出錯誤，抓到了，對不起，一切按公 司規(guī)矩辦理?？粗约菏稚系牧P單，看看自己被縮小的商品陳列面， 悔不當初??！更何況，商品的好壞，采購與營運的眼光比很多代理商 更能看的出。所以，在進入超市之前，必須對超市的運行流程有比較深的了解， 渠道可以去網(wǎng)上查， 也可以找已經(jīng)進入或已經(jīng)退出的供應商了解。 而 特別要了解清楚的是，在進入超市前（或已經(jīng)進入后）什么事情找什么部門，找誰處理，不然你就等著變成皮球吧！這個其實也能體現(xiàn)出 一個代理商的學習能力。OK ，現(xiàn)在說說資質。超市除開聯(lián)營、租賃、部分生鮮等很特殊的商 品可以選擇和個人合作，絕大部

5、分的包裝食品、糧油副食、酒飲、日 化、家居等都只和具備一般納稅人資格的公司合作。 為什么？這里涉 及到國稅中的增值稅。 稅率大概有 3種，農(nóng)產(chǎn)品大概免稅，糧油 13%， 其他 17%。取得資格要求好象是公司年銷售金額達到 300 萬以上。大 型超市都要求提供增值稅票， 如果你不具備的話， 建議不要進入超市， 否則你的商品價格無形之中就要比同類具有增值稅的商品高 17%。如 果你的商品很有特色，超市也愿意銷售，有兩種辦法處理，一是讓你 代理商品的生產(chǎn)廠家提供稅票， 但缺點是回款不是你公司的帳戶， 而 是開具稅票的公司帳戶， 那你的資金壓力就很大了。 二是讓超市代交 代扣，一般情況下，不是特別優(yōu)秀

6、的商品， 超市是不會選擇的。 原因？ 不值得嘛！所以在資質這里， 如果你要長期在超市經(jīng)營， 一定要以一般納稅人 的公司形式出現(xiàn)在超市采購面前。否則，你可能只能等到一句 “免 談”。這里我要區(qū)別，通過超市收銀機銷售的商品，都需要稅票，而 且和超市簽定銷售合同， 結款一律通過超市財務； 如果是在超市的外 圍以租賃的方式進行銷售，則不同，不需要你提供稅票。就好比你在 某個地方租個鋪面一樣，只付租金，收支自己掌握，和超市簽定一個場地租賃合同而已。超市為保護收銀機以內的商品銷售， 是不允許在 場外出現(xiàn)有類似的商品銷售，你可以看看，在大型超市的外場銷售的 東西，多半內場找不到！短期的特例只有中秋的月餅和春

7、節(jié)的腌蠟制品。不過同樣，進內場銷售的，增值稅票是少不了的。沒有增值稅票？難?。∽鰣鐾庾赓U，可以，那你的商品是否和場內的商品有雷同勒？如果 有，多半沒希望！而且從超市角度考慮，采取什么方式和你合作，一般情況下要根據(jù) 季節(jié)、商品性質、場地空間等。不是你想做哪種就做哪種。進超市， 除非有很強的品牌知名度、很好的客情維護可得到超市的優(yōu)惠， 那其 他的商品，身家性命都交給超市控制了。在解決了資質后，我來談談具體的進場談判情況。注明一點，像制品短期經(jīng)營的如月餅、粽子、腌蠟，進場的費用是 非常高的。沃爾瑪首單全免，但扣率高！其他的超市一般都以費用為 主，這個費用？從幾千到幾萬不等，而且還不包括扣率！反正羊毛

8、出在羊身上，倒霉的都是消費者。因此每年的月餅、腌臘顧客不曉得為 超市付出了多少。2 、談判當采購確定了你可以進場的資質后，別以為就萬事 0K了。別急！ 你是以商品進場還是進場之后再代理商品？按行規(guī)， 超市沒有銷售的 商品叫新品， 沒有進場銷售過的供應商叫新供應商。 如果你屬于兩新 一類，恭喜你，中了麻煩大獎！在我當采購時，很多被拒之門外的多 屬于兩新類，新的供應商帶新商品。也正如此，有很多人說超市門難 進。這里我按照正常的程序講講與采購談判的內容！ 與超市談判的內 容無非以下：經(jīng)營方式、結算方式、費用贊助、扣率、銷售獎勵、促 銷、價格、其他約定等等。經(jīng)營方式：有聯(lián)營、成本代銷、購買（國內稱為經(jīng)

9、銷）。一般外資 都采取購買，也就是說以到貨金額結算。貨送到超市后，就等著結款 吧！至于買沒買出去，并不影響結款。代銷是國內超市普遍采用的， 以銷售結算。為什么，沒風險嘛。比如，你 1月 1日送貨 10萬元， 到月底只買出去2萬元，0K超市就只結這2萬給你啦。剩余的8萬 庫存？要么繼續(xù)買，要么就等著你退貨或換貨！而且，關鍵是，這 8 萬到你盤點時還有 8 萬嗎？呵呵 到時候你就知道了。 聯(lián)營，一般 多針對生鮮、文具、服裝、皮具等，代交代扣比較多。不熟 就不 多講。經(jīng)營方式肯定是采購（經(jīng)銷）好，但問題你的商品有資本成為 這類商品嗎？外資我就不多說了。 如果是內資超市， 你的商品不是大 品牌就免談，

10、 不是有很深的背景 （多半是什么工商、 稅務等政府背景） 也免談。如果即便你僥幸得到采購待遇， 那結款期給你安排個 60 天、 90 天，你的資金周轉能承擔嗎？很多國內超市喜歡用代銷方式與供 應商合作， 因為超市總要把風險轉嫁給供應商， 另外則體現(xiàn)一個超市 是否具有很好的經(jīng)營水平。對號入座：超市會對品牌性的商品采用采購合同，如茅臺酒、寶潔、 伊力、雙匯、德芙、金龍魚 而且結算的天數(shù)因超市而異，長的不 過 45 天，短的 15 天。結算方式：月結 * 天、現(xiàn)款、貨到后 * 天、月銷實結 * 天（天數(shù)有15、 30、 45、 60、 90）。說實話，到現(xiàn)在我都不太清楚這個結算時間 怎么算法。不過有

11、一點可以肯定，天數(shù)越少越好！費用贊助：新供應商開戶、新品牌進場、節(jié)日費（春節(jié)、五一、中 秋、十一、元旦、店慶）、單品費、新開店費、退場費、商品轉戶費、 促銷員費、堆頭費、端架費、DM費、貨架買斷費等等（總之，你想 的到的有，你想不到的名目也有）。費用方面，看超市看采購而定！ 為什么？有些超市對采購的監(jiān)管嚴格， 采購沒辦法在這塊做手腳， 一 句 “公司要求 ”給你回過去，容不得你商量半點，其實你也別怨，采 購也沒法，除非你有后臺；但碰到超市監(jiān)管不力的采購，這些費用， 都是可以慢慢談的嘛。他開 1萬，你還 3 千，這些情形和你在菜市場 和小販討價還價沒什么區(qū)別。 至于以后談的結果？那當然是超市的費

12、 用有了，采購的灰色收入也有了，你的商品也進了，三方皆大歡喜！ 舉個例子，不過是其他超市的一個采購，一供應商想進場，采購開價 7000 大洋，結果如何？上繳超市 3000，其余的和采購經(jīng)理二一添作 五了，供應商報給廠家的發(fā)票上赫然寫著 7000！具體其中的奧妙如 何，我就不多說了，全揭了，要遭報應的。嘿嘿！現(xiàn)在國家也在規(guī)范 超市對各項費用的收取，但是這個基本上很難。扣率：也叫月返利。為什么會有這個東東，老實說，我也不知道。 例子，供應商以 1 元進入超市，超市售價 1.3 元，超市的商品銷售利 潤是 0.3 元。但在合同中規(guī)定扣率為 4%（按行規(guī)，叫 4 個點。在商 業(yè)中， “%”這個符號以點

13、來代替），也就是說，供應商在結款時結 的不是 1元，而是 0.96 元。4分錢就是提給超市的另一種利潤。當 然，羊毛嘛 供應商也會水漲船高。你超市要幾個點，我就在進價 上加幾個點。 有些超市可以先和你把這個固定的扣率固定下來， 不管 你做什么產(chǎn)品都統(tǒng)一成一個扣率； 而有些超市則認為商品不同而扣率 也應不同，不同性質的商品有不同的扣率。這個方面，供應商與超市 都有利有弊。關鍵在于靈活運用。銷售獎勵：也叫年返利，是雙方約定，當供應商年銷售額達到多少 時，再給予超市多少個點的返利。比如年銷售超過 100 萬，固定扣率 由 4%增加到 5%，也就是說，當銷售低于 100 萬，供應商只付 4%，超 過了

14、就付 5%。這里要注意哦，是銷售超過 100 萬，而不是結款超過 100 萬。供應商的銷售是遠遠大于結款的 嘿嘿，不多說了！促銷：一般很少硬性規(guī)定必須做什么，用什么商品做，做多大的力 度等等。 但超市會強烈要求在節(jié)日， 特別是店慶上供應商給予最優(yōu)惠 的支持！當然是什么特價、驚爆價、店慶價一類的啦！如果不做？采 購很生氣，后果很嚴重！說個自己的例子，原來一個供應商其實和我 的關系也不錯， 他做的商品其實銷的也不好， 不過我也懶得去理會他 的商品。有次我們搞店慶我讓他搞搞比較低的特價活動， 他可能認為 與我平時關系好，對我的意見沒在意，后來象征性的做做！哈 店 慶一結束，對不起，一張清場單開給營運 理由么，沒有支持，沒 有配合，而且銷售很差！反正一堆理由?。ㄗ镞^罪過 ）價格：超市是很看重價格的。 不然超市的市調不是白干了？超市所 謂的平價不是空喊的口號？好的采購會把商品的成本構成算的一清 二楚，讓你報不了高價或者以次充好。當然也有采購看走眼的時候。 采購忽視價格多半因為一是功力確實不夠， 識別不了商品的成本； 二 是因為商品確實好，急于引進而忽視價格；三是因為，哈哈，人情！ 價格中，我要講兩個概念，一個是價格的順加，一個是價格的倒扣?？赡芾碚撋?/p>