白象方便面公司的市場營銷策略

1、學(xué)校代碼： 10484學(xué) 號：河南財經(jīng)學(xué)院HENAN UNIVERSITY OF FINANCE AND ECONOMICS自學(xué)考試（市場營銷專業(yè)） 本科生論文論文題目： 白象方便面公司的市場營銷策略專業(yè)名稱：市場營銷 工作單位： 作者姓名： 聯(lián)系方式：河南省白象方便面生產(chǎn)企業(yè)的市場營銷策略摘要河南白象方便面公司在面對激烈的市場競爭 , 審時度勢 , 認真做好市場分析。 從宏觀和微觀環(huán)境入手, 尋找新的機會。 結(jié)合消費者的新需求，轉(zhuǎn)變營銷策略，繼續(xù)從4Psp品、價格、渠道、促銷）出發(fā), 注重提高 企業(yè) 的知名度 , 美譽度 , 培養(yǎng)消費者的品牌忠誠度, 使其在競爭中處于優(yōu)勢。關(guān)鍵詞 ： 白象，

2、環(huán)境市場，策略White Elephant noodle manufacturing enterprises in Henan Province Marketing StrategyABSTRACTHenan white elephant in the face of instant noodles, the fierce market competition, size up the situation, do a good job market analysis. From the macro-and micro-environment, start looking for new opp

3、ortunities. Combined with new consumer demand, changes in marketing strategy,continue to 4PS(product,price, channel, promotion) startto focus on improvingcorporate visibility, reputation, cultivate brand loyalty of consumers to make the competition an edge.KEYWORDSwhite elephant , Environmental mark

4、ets , strategy1 市場分析 61.1 宏觀環(huán)境 61.1.1 人口環(huán)境 61.1.2 經(jīng)濟環(huán)境 61.1.3 科學(xué)技術(shù)環(huán)境 61.1.4 政治法律環(huán)境 61.1.5 社會文化環(huán)境 71.2 微觀環(huán)境 71.2.1 企業(yè)自身分析 71.2.2 消費者分析 71.2.3 競爭者分析 71.2.4 行業(yè)分析 82 營銷策略 82.1 產(chǎn)品策略 82.1.1 新營養(yǎng) 82.1.2 新面餅 82.1.3 新檔次 82.2 價格策略 92.3 成本差異化策略 93 白象方便面的成功實踐103.1 營銷策略之一：進駐河南設(shè)廠減少配送成本快速搶占市場 103.1.1 降低運輸費用，從而降低銷售成

5、本 103.1.2 使市場價格合理化，更好吸引消費者，搶占市場 103.1.3 市場細分化，更好服務(wù)消費者 103.2 營銷策略之二：適應(yīng)市場 策略特征階段化 113.2.1 初創(chuàng)期策略：理清亂麻 113.2.2 創(chuàng)業(yè)期策略：量的突破 123.2.3 擴張期策略13錯誤 !未定義書簽。3.2.4 133.2.5 記13方便面行業(yè)的技術(shù)含量低, 進入門檻低, 品牌競爭 自然 很激烈。 白象集團作為我國一家主要生產(chǎn)方便面的民營企業(yè), 競爭是其必要面對的問題。進入該市場的品牌多 , 即使在同一品牌下還有不同的品種 , 培養(yǎng)高的品牌忠誠度并不容易 , 加上差異化程度不高 , 要想在某方面脫穎而出實屬難

6、上加難。從白象最初的建立到現(xiàn)在 , 企業(yè)所處的環(huán)境發(fā)生了轉(zhuǎn)變。面對激烈的市場競爭, 應(yīng)審時度勢, 制定新的營銷策略來適應(yīng)市場發(fā)展 。1 、市場分析準確的市場分析是成功營銷策略的首要任務(wù), 下面主要是宏觀和微觀環(huán)境兩個角度進行的 :1.1 宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境包含了人口、 經(jīng)濟 、 科學(xué) 技術(shù)、 政治法律 、社會文化 5 個方面的 內(nèi)容 。1.1.1 . 人口環(huán)境。 有份數(shù)據(jù)公報中曾提到 , 截止 2005 年 11 月 1 日零時 , 全 國 31 個省、自治區(qū)、直轄市和現(xiàn)役軍人的總?cè)丝跒?130628萬人 , 與 2000年 11 月 1 日零時第五次全國人口普查的總?cè)丝?126583 萬人相比

7、 , 增加了 4045 萬人 , 增長3.2%。 中國 已經(jīng)具備了構(gòu)成大市場的第一基本因素。事實證明對于白象集團而言 , 這正是其所瞄準的市場機會。1.1.2 經(jīng)濟環(huán)境 。 從經(jīng)濟環(huán)境來看, 國內(nèi)生產(chǎn)總值增漲, 人均收入增加 , 意味著消費者的購買力提高。 雖然現(xiàn)全球都受到 金融 海嘯的影響, 但按德國統(tǒng)計學(xué)家,恩格爾所給出的“恩格爾定律”來看, 對食品行業(yè)的影響不會太大。據(jù)康師傅去年的財務(wù)數(shù)據(jù), 其方便面、飲品及糕餅的營業(yè)額分別較去年同期上升40.10%、26.65%及36.72%。這也恰恰被證明！營銷專家李志起對CBN記者表示：“經(jīng)濟衰 退對快速消費品行業(yè)沒有很大影響?！彼詮慕?jīng)濟大環(huán)境來

8、看, 是有利白象發(fā)展的。1.1.3 科學(xué)技術(shù)環(huán)境。 從 1992 年康師傅進入中國市場開始 , 中國人對方便面的認識發(fā)生了根本變化。 到近兩年面體創(chuàng)新的新寵五谷道場的出現(xiàn)。 可以清晰地捕捉到業(yè)內(nèi)兩種主要創(chuàng)新方式: 一是以大企業(yè)為主的對油炸方便面調(diào)味料的價值提升。二是非油炸面的成功上市。主要體現(xiàn)為對面體的結(jié)構(gòu)性創(chuàng)新。 科技將使已經(jīng)成長壯大的中國方便面行業(yè), 獲得更健康的長久發(fā)展。1.1.4 政治法律環(huán)境。 解決三農(nóng)問題成了當務(wù)之急。 根據(jù)農(nóng)業(yè)部的統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析 , 河南是全國的糧食大省, 糧食總產(chǎn)量占全國的十分之一, 小麥總產(chǎn)量占全國的四分之一。河南的糧食加工企業(yè)發(fā)展迅速, 白象集團作為一個全國農(nóng)

9、業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè) , 年產(chǎn)值 30 多億元 , 是目前國內(nèi)方便面最大的民族企業(yè)。為河南和全國的糧食深加工轉(zhuǎn)化和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化建設(shè)起到了良好的促進作用 , 并直接帶動的面粉廠、造紙廠、紙箱廠、精裝紙公司、機械制造廠、調(diào)味料公司、運輸公司等相關(guān)企業(yè)數(shù)千家, 拉長了產(chǎn)業(yè)鏈, 在促進城鎮(zhèn)經(jīng)濟發(fā)展中起了不可估量的作用。1.1.5 社會文化環(huán)境。 面食是中華民族優(yōu)秀飲食文化中的重要組成部分,炸醬面、 拉面、 燴面等面食類食品一直是我國大部分地區(qū)特別是北方地區(qū)居民日常飲食中的一部分。隨著人們生活節(jié)奏的不斷加快, 人們的飲食生活也被深深地打上了時代的烙印 , 快捷、簡單、美味和廉價的方便面迅速適應(yīng)了時代發(fā)展的要求

10、。1.2. 微觀環(huán)境微觀環(huán)境主要是從企業(yè)自身、消費者、競爭者、行業(yè)四個方面來分析 。1.2.1 企業(yè)自身分析 。 就白象而言 , 始終堅持“食澤民眾、業(yè)潤社會”的經(jīng)營理念 , 專心食品 , 專注品質(zhì) , 以人為本 , 以食為天 , 創(chuàng)新領(lǐng)先 , 塑造健康的行業(yè)典范 , 不斷刷新面食主張, 引領(lǐng)新食界。 白象的發(fā)展促進了全國糧食深加工轉(zhuǎn)化和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化建設(shè), 并直接帶動了面粉廠、造紙廠、紙箱廠、精裝紙公司、機械制造廠、 調(diào)味料公司和運輸公司等近千家企業(yè)的發(fā)展, 也促進了城鄉(xiāng)經(jīng)濟發(fā)展, 白象集團為促進國家的“三農(nóng)”建設(shè)發(fā)揮了重要作用1.2.2 消費者分析。 很多消費者離不開方便面, 那他們追求的核心

11、產(chǎn)品是什么呢?兩“便”和健康。一“便”是方便。 例如 , 網(wǎng)吧中有很大一部分喜歡游戲或者學(xué)習(xí)電腦軟件, 這部分人對著電腦就不愿意離開, 很多時候會選擇方便面這種快餐式的食品 ; 有些單身人士 , 不喜歡單獨去吃飯 , 會選擇方便面。二“便”就是便宜。隨著人們對營養(yǎng)膳食愈加重視, 消費者對方便面的需要已不僅限于兩“便”的簡單概念。伴隨食品產(chǎn)業(yè)近期此起彼伏的“健康“呼聲 , 人們對方便面的健康營養(yǎng)也更加重視起來, 究竟怎樣才能在保證方便的前提下 , 使方便面更加符合人們追求營養(yǎng)的需求, 已經(jīng)成為方便面企業(yè) 和消費者所共同關(guān)注的問題。1.2.3 競爭者分析 。 方便面市場的集中度是非常高的 , 僅康

12、師傅和統(tǒng)一兩個品牌就占據(jù)了整個市場份額的60%。 康師傅在市場份額（ 在全國占有34%以上的市場份額 ） 和忠誠度上都占據(jù)了絕對優(yōu)勢, 很難有快速消費品的忠誠度能達到康師傅的 76%這么高。統(tǒng)一是惟一一個有實力能與康師傅抗衡的品牌, 但它的品牌忠誠度與康師傅的差距還是比較大。二者的產(chǎn)品線非常相似, 不僅在方便面市場上,在茶飲料等其他市場上他們也是強勁的競爭對手。華龍日清食品有限公司成立于 2004年 4 月 19 日, 是河北華龍面業(yè)集團有限公司與日本日清食品株式會社“強強聯(lián)合”組建成立的一家中外合資企業(yè)。知己知彼 , 方能百戰(zhàn)不殆。同時更要正確認識現(xiàn)在的競爭雙贏。從而使自己占有有利之勢。1.

13、2.4行業(yè)分析。2001年2003年方便面年度產(chǎn)量 從此表格來看，整個方便面行業(yè)就成增長的趨勢。時間產(chǎn)量（萬噸）2003234.632002181.362001152.75通過以上的市場分析，我們可以看到白象是有 發(fā)展空間的。從宏觀環(huán)境來看，雖然面對一 定的威脅，但機會是非常多的；從微觀環(huán)境來看，白象更是擁有很多自身的發(fā)展優(yōu)勢。2、營銷策略結(jié)合以上的市場分析，當務(wù)之急就是制定新的營銷策略來適應(yīng)市場的發(fā)展。我們在這里 主要是從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個方面來制定營銷組合策略。2.1 產(chǎn)品策略隨著生活水平的不斷提高 ，人們已不再滿足過去的吃飽，很多人在吃方便面時會加入雞蛋、火腿腸等食品，這說明方便

14、面沒營養(yǎng)已成為人們的共識。曾有企業(yè)對消費者在營養(yǎng)與價 格的選擇上做過一個測試 ，即消費者是否會購買高價位的營養(yǎng)型方便面，發(fā)現(xiàn)人們對方便面的營養(yǎng)價值越來越重視，有超過三成的消費者表示肯定會或會購買營養(yǎng)型的方便面。技術(shù)要 進步，工藝要改進，產(chǎn)品要出新，這是不可阻擋的發(fā)展 規(guī)律，也是時代的要求。（1）新營養(yǎng)。基于目前我國居民的慢性病增長較快，年輕人患高血壓、高血脂的數(shù)量明顯 增多，均衡營養(yǎng)成為 現(xiàn)代都市人面臨的重要問題等現(xiàn)實情況。企業(yè)可以生產(chǎn)象粗糧，野菜，魚，中藥（亮桑面）,兒童面（含兒童所需的微量元素,如鈣，鐵，鋅）等等新產(chǎn)品,來滿足消費者追求 健康的需求。（2）新面餅。大部分的方便面都是方形的，

15、也有圓形，形狀上很單一。作為白象而言，是不 是結(jié)合白象的企業(yè)文化，作成象形的呢。還有就是方便面的面餅顏色 ，可以作成綠色（加入綠 色蔬菜汁）菊黃色（加入胡蘿卜汁）。從視覺上給消費者以沖擊。（3）新檔次。白象一直定位中低價位的方便面，生產(chǎn)高檔次的方便面，使其成為饋贈親朋的佳品，這也算是對于產(chǎn)品檔次的一次重新定位。2.2 .價格策略在一份關(guān)于消費者購買方便面的影響因素的調(diào)查報告中顯示：在消費者購買方便面時考慮的因素中，有56.4%的人都考慮產(chǎn)品品牌，已超過價格成為繼口味后的第二大因素，其次為價格、廣告與包裝。在對品牌的消費中，相當一部分消費者有較高的產(chǎn)品忠誠度，有36.3%的消費者主要吃一個品牌的

16、方便面，吃兩個品牌的消費者也占到34.6%,兩者的合計已占到被訪者的70%以上, 而吃 5 個及以上品牌方便面的消費者不到3%。 由此發(fā)現(xiàn), 在方便面品牌集中度日益提高的今天, 就各方便面企業(yè)而言擴大品牌的知名度, 提高品牌的美譽度和忠誠度比一味地打價格戰(zhàn)可能要更理性。 這也就成了白象新的機遇。 面對區(qū)域的競爭和消費者挑剔的選擇， 好酒也怕巷子深， 引進適合于區(qū)域的市場策略觀念對方能自身發(fā)展壯大， 于市場競爭中立于不敗之地。2.3 成本差異化策略創(chuàng)新也可以是管理。 創(chuàng)新戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)勝其他企業(yè)的有效手段， 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略在于借助規(guī)模經(jīng)濟、技術(shù)創(chuàng)新、運作效率提高、低人工成本、優(yōu)惠地獲取原材料等因素，

17、獲得低成本、低價格， 并在獲得較大市場占有率的同時賺取高于競爭者的利潤，或建立進入壁壘把競爭者拒于市場之外。特別是規(guī)模經(jīng)濟， 在企業(yè)獲取低成本中發(fā)揮著重要的作用。差異化戰(zhàn)略則要借助于高超的質(zhì)量、 非凡的服務(wù)、 創(chuàng)新的設(shè)計、 技術(shù)性專長，或不同凡響的品牌形象，以此培養(yǎng)顧客忠誠，獲得“溢價” 。兩者的風險在于低成本容易被趕超，低成本也能夠被競爭者模仿，特別是發(fā)生在技術(shù)轉(zhuǎn)換時。 差異化的風險在于顧客可能認為差異化企業(yè)與成本領(lǐng)先企業(yè)的價格之差過于懸殊， 企業(yè)所提供的差異化特征就不再是顧客所需要的了， 或者競爭者所提供的性能價格比更能滿足顧客的要求。 實施創(chuàng)新戰(zhàn)略的企業(yè)同時在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略層面為實現(xiàn)成本領(lǐng)先和

18、差異化戰(zhàn)略提供了條件。首先， 在某個細分市場上， 以差異化戰(zhàn)略領(lǐng)先的企業(yè)幾乎同時又是成本領(lǐng)先者， 即能夠在實現(xiàn)差異化優(yōu)勢方面成為或者接近成為市場領(lǐng)先者， 同時在成本方面又極具競爭力。在充滿競爭的多數(shù)行業(yè)里，即使競爭沒有大的障礙， 企業(yè)仍然必須努力同時實現(xiàn)成本領(lǐng)先與差異化戰(zhàn)略， 不給競爭對手以可乘之機。 采取差異化戰(zhàn)略并不是讓企業(yè)忽視成本。 在所有不直接構(gòu)成差異性的各個方面， 公司必須努力與競爭對手的成本相等， 或者盡最大可能接近主要競爭對手的成本。 這是一種戰(zhàn)略組合的方法。當今，市場競爭已從全國一盤棋的策略，深化到區(qū)域的局部戰(zhàn)爭， 在區(qū)域消費進入高級化和個性化的階段，消費者對商品的選擇性更強，

19、要求更高， 因此企業(yè)必須確認其區(qū)域的特點，從區(qū)域顧客的角度出發(fā)來指導(dǎo)和制定企業(yè)營銷策略。3.白象方便面的成功實踐在近十年的辛勤耕耘中， “白象”在河南地區(qū)營策略的實施，為我們在某一地區(qū)，確定某一產(chǎn)品的市場營銷策略，提供了有價值的參考。作為全國方便面市場的第一品牌 “白象其成功開拓河南市場的經(jīng)驗， 就是營銷策略創(chuàng)造奇跡的典范。下面就其營銷的過人之招，作如下分析：3.1 營銷策略之一：進駐河南設(shè)廠 減少配送成本快速搶占市場“白象” 作為河南方便面行業(yè)的第一品牌，享譽多年。 ，自投資生產(chǎn)方便面，短短幾年，其市場占有率就達到百分之二十。當初“白象” 選定進駐河南，是經(jīng)過周密考察與計劃的，其目的主要有三

20、點：3.1.1 降低運輸費用，從而降低銷售成本如果消費市場不在河南，其路途遙遙。公司再采用鐵運方式將貨從公司發(fā)往河南幾大中心城市。但隨著銷售的拓展，這種方式帶來巨大的費用與問題。 首 先是鐵運成本較高，且長途運輸中轉(zhuǎn)，造成破損相當嚴重，大量處理客訴，既加重了成本，又給消費者留下不好的印象。其二是運輸周期長， 不能適應(yīng)市場變化快速反應(yīng)。 如果運出的方便面， 經(jīng)過鐵運到總經(jīng)銷， 到分銷商， 再到消費者手里，最快也要十幾天左右，如遇春運旺季，車皮緊張，甚至于造成市場斷貨，廠商面對銷售旺季，不得不痛失商機，這也是白象在河南紅火的原因。3.1.2 使市場價格合理化，更好吸引消費者，搶占市場在設(shè)廠之后，

21、“白象“的營銷方式是采用總經(jīng)銷制。公司發(fā)貨給其總經(jīng)銷商再由其分銷至各地。由于分銷商層別多且無明確之價格體系，造成層層剝削， 使方便面的零售價遠高于公司建議零售價。 如珍品紅燒牛肉碗面， 其建議零售價為每碗三點五元， 而當時不少地區(qū)的市場的零售價卻高達4 元。同時，由于銷售總部在外地，對河南市場的變化不能及時準確把握，對其經(jīng)銷商也鞭長莫及， 無法控制從而造成銷量受阻，市場潛力開發(fā)不夠。而如一旦在河南設(shè)廠， 所有問題便能迎刃而解。3.1.3 市場細分化，更好服務(wù)消費者我國地大物博，遼闊的地域使得大江南北飲食口味大相徑庭。而當時，總部不可能只針對河南開發(fā)新口味，以占領(lǐng)市場。 重慶建廠以后，集團投入大

22、量研發(fā)力量，就河南消費者的飲食習(xí)慣，成功推出“各種系列” 口味方便面，從而贏得消費者的喜愛，也贏得了可觀的利潤與較高的市場占有率。同時，河南市場也充滿了巨大的潛力與機會，有相當多的有利條件：(1) 消費群巨大。從全國版圖看，河南歷史原因與地域之客觀條件造成經(jīng)濟相對落后沿海， 但這里有占全國人口數(shù)量百分之十四的消費群， 尤對于方便面而言， 空白區(qū)域更為巨大據(jù)95 年市場調(diào)查分析顯示： 當時全國人均方便面之消費，河南僅占到一半的量，其潛在消費空間可想有多大。以鄭州為例， 幾百萬人口如人均每月消費一袋面，則一年就是成億元(2) 政策優(yōu)惠，經(jīng)濟發(fā)展前景看好。國家為促進中部發(fā)展，近年來，政策一直向中西部

23、地區(qū)傾斜。而在河南，處于中部的核心地位， 國家更予以諸如稅收等種種優(yōu)惠條件， 筑巢引鳳。 同時國家還投入大量的物力， 財力到該區(qū)， 修路筑橋，改善投資環(huán)境，形成良好的經(jīng)濟圈。(3) 人才濟濟。搞好企業(yè)，人才是關(guān)鍵。作為河南，不乏受過高等教育的人才。同時，大量大中型老牌國營企業(yè)，也暗儲了大批技術(shù)人員。同時，河南人吃苦耐勞聰明能干的性格特征，也是企業(yè)取得良好發(fā)展的基礎(chǔ)。事實證明， “白象” 的眼光是正確的。 當初建廠招聘時， 出現(xiàn)四千人應(yīng)征四百個崗位的轟動場面，如此花上選花，還愁找不到優(yōu)秀的人才！諸多因素，諸多條件，證明了“白象選擇河南，選擇河南建廠的正確性，白象集團的建立，為“白象“品牌在河南的

24、迅速成長邁出了正確而關(guān)鍵的一步。3.2 營銷策略之二：適應(yīng)市場 策略特征階段化面對復(fù)雜多變的市場， ” 白象“抓住市場脈膊，根據(jù)自身發(fā)展軌道，制定了一系列靈活有效的階段化策略： 將市場擴展分為初期 開拓期 擴張期三個階段，且分階段用各自的工作重心與策略。3.2.1 初創(chuàng)期策略：理清亂麻建廠初期，西南市場還未建立起與之匹配的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售體系較為混亂，針對上述情況，公司決定從以下幾方面加整頓。1. 穩(wěn)定市場與客戶當時白象產(chǎn)的第一批方便面一出爐， 便栽了個跟頭。 受消費習(xí)慣定勢的影響，消費者不接受“白象” ，可能是初打品牌的緣故，經(jīng)銷商也反彈，不愿意賣白象的貨。面對出師不利的嚴峻局面，公司采取“穩(wěn)

25、定“為先的策略。一方面對經(jīng)銷商作了大量的說服與解釋工作，促其接受產(chǎn)品；一方面， 在河南各大批發(fā)市場商場搞了多場消費者活動。用促銷，試吃等方式，讓消費者真正認識白象產(chǎn)的方便面，事實勝于雄辯，一系列活動之后，白象便因其本身的優(yōu)良品質(zhì)贏得了消費者的認同和經(jīng)銷商的支持。2. 理順市場價格受發(fā)貨，貨源不穩(wěn)定的影響，當時的方便面市場更象期貨市場，高利潤時可達百分之三十以上，低可低至倒貼出手以減少損失。面對一派混亂的價格狀況，公司制定了一系列專門政策： 經(jīng)銷商必須嚴格執(zhí)行批發(fā)價與合理毛利， 商場統(tǒng)一規(guī)范零售價。為讓經(jīng)銷商理解與支持，公司專門召開經(jīng)銷商聯(lián)誼會，從總經(jīng)理至業(yè)務(wù)人員，向全河南的客戶作面對面的政策宣

26、導(dǎo)與溝通，提出廠商與廠家，應(yīng)是生命共同體的觀念。自此，白象在營銷上最具特色的模式之一：客戶管理，首先在價格管理上打了一個勝仗。3. 提升企業(yè)知名度“白象” 在河南設(shè)廠，開始生產(chǎn)方便面，對于河南而言，是一個新生的訊息。 為擴大產(chǎn)品及公司知名度， 公司采取一系列策略首先是接待各級領(lǐng)導(dǎo)到公司參觀，其專業(yè)化現(xiàn)代化的生產(chǎn)車間與流程得到各級人士好評；其二， 開展員工教育訓(xùn)練，灌輸誠信，務(wù)實，創(chuàng)新的企業(yè)理念，通過每一位員工，傳達白象的良好形象。通過初期的整頓，白象首戰(zhàn)告捷，由 95年月銷售額1400萬元增至95年3 月的 2200萬元，成長率為36%。至此，白象在河南進入全面創(chuàng)業(yè)期。3.2.2 創(chuàng)業(yè)期策略：

27、量的突破00年進入穩(wěn)定銷售軌道之后，公司在產(chǎn)品與通路主體一一客戶方面重點掌 握，制定了一系列政策。1. 1 + 1 2產(chǎn)品相加策略紅燒牛肉面作為“白象“產(chǎn)品的代名詞風行全國。在細分市場后，公司決定開發(fā)新的產(chǎn)品系列，即辣辣系列方便面。為保證新口味的上市成功， 公司采取五步棋貫徹的路子一是營銷人員精心規(guī)范準備推銷工作， 以政策利潤傾斜促其經(jīng)銷商進貨；二是市場所有零售店鋪貨，使市場占有率短期內(nèi)達到百分之六十以上；三是市場鬧市區(qū)派送樣品引爆市場； 四是各地大搞試吃活動， 讓消費者了解產(chǎn)品。通過三個月在通路及消費者中的強勢活動， 辣系列在市場站住了腳， 并結(jié)出碩果：鋪貨率達百分之四十， 增加百分之十五的

28、市場份額。 新產(chǎn)品的開發(fā)并沒有擠走老產(chǎn)品，實現(xiàn)了1+12。2.1+12，拓展客戶數(shù)，增加銷售業(yè)績河南各地市場相對開放性參差不齊，有地方山高水長交通不便的惡劣環(huán)境，單單仰仗大客戶輻射的通路策略，會漏失許多市場機會點。在條件成熟的地區(qū)，開發(fā)新客戶，以照顧當?shù)厥袌鍪枪镜挠忠徊呗?。當初，許多地方的新客戶，月均銷售額只有兩三萬元，比起月均銷售額兩三百萬元的大客戶而言， 實在是微不足道，是否值得投入大量的人力，運力去開發(fā)新客戶呢事實證明， 在長達一年的時間里， 西南客數(shù)量增大了一， 隨著新客戶的成長， 西南業(yè)績也隨之增加， 2001年9月，銷售額突破幾千萬元，比上年同期增長了一倍多。客戶數(shù)量的增大，既保證了業(yè)績，又為進一步建立營銷網(wǎng)絡(luò)打下了基礎(chǔ)。3.2.3 擴張期策略00 年，白象在河南意氣風發(fā)，業(yè)績蒸蒸日上，為確立其在河南“老大“的地位，公司采取了以上措施：(1) 是巨額的廣告投入。以各市火車站巨幅廣告路牌為龍頭，公司大量借助廣告載體爆光從大城市到縣城的電視廣告檔數(shù)急驟增加，中心城市的燈箱，路牌， 火車站的推車更是比比皆是。隨著“ 白