2019銷售經(jīng)理工作總結(jié)_0

1、2021 銷售經(jīng)理工作總結(jié) 更多資訊盡在個人工作總結(jié)欄目 ! 銷售經(jīng)理工作總結(jié) 一 、本年度銷售XX年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的銷 售經(jīng)理工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對 自己的銷售經(jīng)理工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓，提高 自己，以至于把銷售經(jīng)理工作做的更好，自己有信心也有決 心把明年的銷售經(jīng)理工作做的更好。下面我對一年的銷售經(jīng) 理工作進行簡要的總結(jié)。我是今年三月份到公司銷售經(jīng)理工作的，四月份開始組 建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有 xx 銷售 經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏 xx 行業(yè)銷售經(jīng)驗 和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之

2、后， 一切從零開始，一邊學習產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷 售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教 xx 經(jīng)理和北京總 公司幾位領(lǐng)導和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方 案和對一些比擬難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的 效果。通過不斷的學習產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積 累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對 xx 市場有了一個大概的認識和了解。 現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題， 準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得 了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個成功 客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場 的認識也有一個比擬透明的掌握。在不斷的學習產(chǎn)

3、品知識和 積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有了一個 較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競 爭，現(xiàn)在可以拿出一個比擬完整的方案應付一些突發(fā)事件。 對于一個工程可以全程的操作下來。存在的缺點：對于 xx 市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌 握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的 問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的 溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的 不良反響。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷 售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠， 影響市場部的銷售業(yè)績。二、部門工作總結(jié) 在將近一年的時間中，經(jīng)

4、過市場部全體員工共同的努 力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認 識，良好的售后效勞加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致 好評，也取得了珍貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這 是我認為我們做的比擬好的方面，但在其他方面在工作中我 們做法還是存在很大的問題。下面是公司XX年總的銷售情況： 從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可 以說是銷售做的十分的失敗。 xx 產(chǎn)品價格混亂， 這對于我們 開展市場造成很大的壓力?？陀^上的一些因素雖然存在，在銷售經(jīng)理工作中其他的 一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最根本的客 戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始 工作倒

5、現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有 xx 個，加上沒有記錄 的概括為 xx 個，八個月 xx 天的時間，總體計算三個銷售人 員一天拜訪的客戶量 xx 個。從上面的數(shù)字上看我們根本的 訪問客戶工作沒有做好。溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能 把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的 真正想法和意圖 ; 對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反 應。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解 或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸就是一個明 顯的例子。工作沒有一個明確的目標和詳細的方案。銷售人員沒有 養(yǎng)成一個寫銷售工作總結(jié)和方案的習慣，銷售工作處于放任 自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售經(jīng)理

6、工作沒有一個統(tǒng)一的管理， 工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后 果。新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小，個別業(yè)務員的工作責 任心和工作方案性不強，業(yè)務能力還有待提高。三、市場分析現(xiàn)在 xx 市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn) 在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在 價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問 題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶， 面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù) 量比擬多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷 售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母?，這樣可以促 進銷售人員去銷售。 在 xx 區(qū)域，

7、我們公司進入市場比擬晚， 產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在 xx 開拓市場壓力 很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競 爭相對的來說要比 xx 小一點。外界因素減少了，加上我們 的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。市場是良好的， 形勢是嚴峻的。 可以用這一句話來概括， 在技術(shù)開展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假設在明 年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能 失去這個時機，永遠沒有時機在做這個市場。四、XX年工作方案 在明年的銷售經(jīng)理工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主 要的工作來做：1、建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。 人才是企業(yè)最珍貴的資源，一

8、切銷售業(yè)績都起源于有一 個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團 隊是企業(yè)的根本。在明年的銷售經(jīng)理工作中建立一個 * ， 具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理方法。 銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶 處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人 員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對銷售經(jīng)理工作有高度的責任 心，提高銷售人員的主人翁意識。3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高 的習慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人 員綜合素質(zhì)，在銷售經(jīng)理工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提 出自己的看法和建議，業(yè)務

9、能力提高到一個新的檔次。4、在地區(qū)市建立銷售，效勞網(wǎng)點。 建議試行 根據(jù)今 年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變 行程，毀約，車輛不在家的情況，使方案好的行程被打亂， 不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。5、銷售目標今年的銷售目標最根本的是做到月月有進 帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況 分解到每月，每周 ，每日 ; 以每月，每周 ，每日的銷售目 標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。 并在完成銷售任務的根底上提高銷售業(yè)績。我認為公司明年的開展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)， 公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標 準，建立

10、一個良好的銷售團隊和有一個好的銷售經(jīng)理工作模 式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬 請諒解。銷售經(jīng)理工作總結(jié) 在公司工作了很多年了，從一個小小 的業(yè)務員走到現(xiàn)在公司銷售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和 汗水，也許只有我自己知道了。不過我可以說，我付出的努 力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成 功。這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會有 回報，對我來說，在過去的一年取得的成績還是很不錯的， 我覺得自己做的還是很好的。自己 200*年銷售工作， 在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導魏總的帶著 和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作， 恪盡職守，

11、兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止0*年12月 24日，0年完成銷售額 1300000 元，起額完成全年銷售任務的 60%， 貨款回籠率為 80%，銷售單價比去年下降了 10%，銷售額和 貨款回籠率比去年同期下降了 12%和 16%?，F(xiàn)將全年來從事 銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。 作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責是：1、千方百計完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款;2、努力完成銷售管理方法中的各項要求 ;3、負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù) ;4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導;5、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度 ;6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感7、

12、完成領(lǐng)導交辦的其它工作。崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好 壞的標準，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一 點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業(yè) 務工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的 同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常 同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題 及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己能 積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務。總之，通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重 要，是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標準。今年由于舉辦奧運會 四個月限產(chǎn)的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應對方法不

13、多而導致業(yè)績欠佳。二、明確客戶需求，主動積極，力求保質(zhì)保量按時供 貨。工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方 面積極了解客戶的意圖及需要到達的標準、要求，力爭及早 準備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝 通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。銷售是一種長期循序漸進的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存 在，所以銷售經(jīng)理應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品 銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己 在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴格按照公訃制定銷售效勞承諾執(zhí) 行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口 頭做出承諾，其次應及時匯報領(lǐng)導及

14、相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導 的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應對方案，同時應及時與客 戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。四、認真學習我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需 求確定代理的產(chǎn)品品種。熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過 程中同樣注重產(chǎn)品知識的學習，對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用 途、性能、參數(shù)根本能做到有問能答、必答，對相關(guān)局部產(chǎn) 品根本能掌握用途、價格和施工要求。五、涂料產(chǎn)品市場分析 涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大?，F(xiàn)就涂料銷售 的市場分析如下： 一 、市場需求分析 涂料應用雖然市場潛力巨大，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競 爭己到白熱化地步，再加之奧運會過后會有段因奧運搶建項 目在新一年形成空

15、白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我 們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽和優(yōu)良品質(zhì)，但 在價格和銷售手段上不占優(yōu)勢，銷售任務的加30%，銷售經(jīng)理的日子并不好過 ; 可是我們也要看到今年取得三合一認 證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場，資金得到充 分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績的，關(guān)鍵是公司給銷 售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。 二 、競爭對手及價格分析 這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二 類：一類進口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海 虹等，此類企業(yè)有較強實力，同時銷售價格下調(diào)，有的銷售 價格同我公司根本相同，所以已形成規(guī)模銷售 ; 另一類是和 我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相

16、等，此類企業(yè)銷售價格較低。六、0* 年銷售經(jīng)理工作設想 總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不 足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學 習， 0*年自己方案在去年工作得失的根底上取長補短，重點 做好以下幾個方面的工作： 一 、依據(jù) 0* 年區(qū)域銷售情況和市場變化， 自己方案將 工作重點放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu) 廠供貨工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的做為重點 二是開展好新的大客戶，三是在某些區(qū)域采用代理的形式， 讓利給代理商以展開銷售工作。 二 、0* 年首先要積極追 要往年的欠款， 并想方法將欠款及時收回， 及時向領(lǐng)導匯報， 取得公司的支持。 三 、

17、 0* 年自己方案更加積極搜集市場信息并及時聯(lián) 系，力爭參加招標形成規(guī)模銷售。 四 、為積極配合代理銷售，自己方案在確定產(chǎn)品品種 后努力學習代理產(chǎn)品知識及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速 走入市場并形成銷售。 五 、自己在搞好業(yè)務的同時方案認真學習業(yè)務知識、 技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己 的綜合素質(zhì)。 六 、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集 信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。七、對銷售管理方法的幾點建議 一 、0* 年銷售管理方法應條款明確、言簡意賅，明確 業(yè)務員的區(qū)域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條 款予以刪除，年底對銷售經(jīng)理考

18、核后按方法如數(shù)兌現(xiàn)。 二 、0* 年應在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的 前提下認真修訂標準統(tǒng)一的銷售管理方法，使其適應范圍廣 且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。 三 、 0* 年應在情況允許的前提下對銷售經(jīng)理松散管理 解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結(jié)的形式，銷售經(jīng) 理每周到公司 1-2 天辦理事務，如出差應向領(lǐng)導匯報目的地 及返回時間，在接領(lǐng)導通知后按時到公司，以便讓銷售經(jīng)理 有充足的時間進行銷售籌劃。 四 考慮銷售經(jīng)理實際情況合理讓銷售經(jīng)理負擔運費， 小包裝費，資金占用費，減免補償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷 售經(jīng)理產(chǎn)生的費用和損失。 五 、由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭劇烈且價格下滑， 0* 年領(lǐng)導應認真考察并綜合市場行情銷售經(jīng)理的信息反響， 上下浮動并制定出符合公司行情、市場行情的公司出