虛擬代理,借力發(fā)力

1、在現(xiàn)階段市場競爭白熱化、產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，誰掌握了市場，誰掌握了渠道，誰就最終擁有了 市場的發(fā)言權(quán)。因而你可以看到，各個廠家和商業(yè)企業(yè)都在花費大力氣進(jìn)行渠道的營造建設(shè)工作。 自上而下，無論臨床前渠道、商業(yè)流通、第三終端、第四終端、乃至招商市場等等，一場渠道爭奪 大戰(zhàn)正在如火如荼的進(jìn)行著。針對目前的醫(yī)藥招商企業(yè)來講， 大多數(shù)企業(yè)都不具備充足人力資源進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的精細(xì)化建設(shè)， 往 往依靠個人代理商和物流企業(yè)實現(xiàn)，而如何有效利用這些資源來放大市場份額，就顯得尤為重要?！疤摂M代理”是建立在代理制度基礎(chǔ)上的一種市場同步開發(fā)機制。 簡單的說， 就是利用企業(yè)目前 現(xiàn)有的所有個人代理商， 通過客戶溝通、 經(jīng)濟(jì)利

2、益驅(qū)使等各種形式，有效利用其在當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)網(wǎng)絡(luò) 和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，借助業(yè)已存在的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)所屬區(qū)域內(nèi)空白市場的開發(fā)。一、有利條件對于目前市場上的各家企業(yè)來講， 經(jīng)過一定時間的市場操作， 或多或少的都會會積累一定規(guī)模 的客戶群體。并通過一系列手段保持與這些客戶的合作關(guān)系，進(jìn)行市場開發(fā)。但是，僅僅依靠這些 人的力量是不能完全滿足企業(yè)的市場銷售需要的，每個企業(yè)在全國都有相當(dāng)大的空白區(qū)域。采用“虛擬代理”市場操作手法， 假如每個企業(yè)老客戶發(fā)展 1-2 個新客戶， 而這些新客戶保守 估計每月實現(xiàn) 1000 元的銷量， 而企業(yè)有固定的 4000 個老客戶， 則月增加銷量可以達(dá)到 4000000 元以上?？v使我

3、們只開發(fā)其中 1/10 的量，月增加銷量也可以達(dá)到 40 萬元，市場前景廣大。何況， 這些由老客戶介紹而來的新客戶，因為受到老客戶的積極引導(dǎo)，會在市場銷售和推廣方面更積極， 相關(guān)的事務(wù)性工作也更少。 相當(dāng)于我在當(dāng)?shù)卦O(shè)立了一個區(qū)域經(jīng)理， 而老客戶不僅要承擔(dān)其自己正常 的市場開發(fā)工作，還為企業(yè)開發(fā)新客戶提供一些積極引導(dǎo)。在市場開發(fā)費用方面， 因為完全是由老客戶介紹新客戶參與到企業(yè)的產(chǎn)品銷售行列中來， 省去 了企業(yè)直接派人的市場開發(fā)，節(jié)省了大筆的市場開發(fā)費用。這樣一種良好的市場開發(fā)機制，我們要做的就是如何通過有效的政策手段來激勵現(xiàn)有老客戶來積極發(fā)展其熟悉的老客戶發(fā)展新客戶。、如何實施虛擬代理”講求的

4、是依據(jù)經(jīng)銷商關(guān)系的市場開發(fā)，可以從以下幾個方面來實施：1、對要開發(fā)區(qū)域的代理商有效信息傳達(dá)可以選擇在區(qū)域內(nèi)， 根據(jù)各個市場的實際情況，采取集中開會或者單個溝通的方式，將企業(yè)準(zhǔn) 備進(jìn)行市場“虛擬代理”操作的相關(guān)情況予以詳細(xì)說明。 特別是關(guān)系到老客戶為企業(yè)介紹新客戶來 的激勵方面的問題，一定要傳達(dá)清楚。此外，在日常工作當(dāng)中，要相當(dāng)注意客情關(guān)系的維護(hù)，從而 通過良好的客情關(guān)系，得到市場開發(fā)需要掌握的各種有利信息。2、銷售政策方面的激勵目前市場上面的這些個人代理商， 其對產(chǎn)品的銷售總是圍繞著盈利的最大化來實現(xiàn)， 在滿足他 們自由操作市場和產(chǎn)品銷售的情況下， 增加其相應(yīng)的額外收入， 從而可以起到擴(kuò)大企業(yè)

5、的產(chǎn)品銷售 的目的還是完全可行的。對于這些企業(yè)已經(jīng)合作的老客戶，首先要加強客情關(guān)系的不斷維護(hù)，增進(jìn)彼此的認(rèn)識。 然后通 過通過有效實施“虛擬代理”這么個措施來合理利用其身邊的網(wǎng)絡(luò)資源， 擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售。 對 于他們對利益的追求可以給予滿足， 可以設(shè)定一個階梯式的獎勵措施， 根據(jù)他們新開發(fā)的客戶每月 的進(jìn)貨額度情況，給予這些老客戶一定的獎勵（獎勵以貨物形式兌現(xiàn)）來調(diào)動他們的積極性。新開發(fā)客戶月進(jìn)貨額度3000 元以內(nèi) （含 3000 元），3% 獎勵；新開發(fā)客戶月進(jìn)貨額度3000-5000 元（含 5000 元）， 5% 獎勵；新開發(fā)客戶月進(jìn)貨額度5000-10000 元（含 10000 元

6、）， 7% 獎勵；新開發(fā)客戶月進(jìn)貨額度10000 元以上的， 10% 獎勵。注：具體獎勵標(biāo)準(zhǔn)，可根據(jù)實際情況予以制定。）3、市場管控的約束在“虛擬代理”制度實行下， 老客戶和新客戶不存在隸屬關(guān)系， 他們只是簡單的與企業(yè)合作進(jìn) 行產(chǎn)品銷售的先后順序不一樣， 在企業(yè)客戶管理體系中的地位是完全一樣的。唯一不同的是，老客 戶可以從他本身通過關(guān)系介紹來的新客戶每次進(jìn)貨過程中間得到一定的返利， 而新客戶只要在為企 業(yè)從其認(rèn)識的客戶中間介紹了新客戶從企業(yè)進(jìn)貨后才享受這樣的返利。4、貨款、市場開發(fā)等方面的有效劃分“虛擬代理”制度中所謂的“代理”（老客戶） ，只賺取他介紹來企業(yè)進(jìn)貨的新客戶的進(jìn)貨額度 上得到一定

7、的返利，相關(guān)的市場區(qū)域不得重疊，不得損害其它已有老客戶的利益，進(jìn)貨款項、產(chǎn)品 運輸?shù)染c老客戶沒有任何關(guān)系。產(chǎn)品區(qū)域的銷售決定權(quán)、產(chǎn)品的運輸、發(fā)貨、打款等程序新客戶 都直接與企業(yè)完成，與老客戶沒有任何聯(lián)系。三、注意的一些問題在這樣進(jìn)行市場操作過程中也會不可避免的存在一定程度弊端。1、企業(yè)對市場的掌控力會有所削弱因為新客戶是老客戶通過關(guān)系介紹而來的， 前期會與企業(yè)的認(rèn)知度和忠誠度不高， 度影響企業(yè) 對市場的掌控能力。2、一旦老客戶對企業(yè)不滿，會禍及剛開發(fā)的新客戶，連帶市場死亡因為新客戶是老客戶的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)化而來， 對老客戶有很強的認(rèn)知， 所以一旦老客戶對企業(yè)不 滿而離開企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，也會直接影

8、響新客戶離開企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)，形成市場的死亡。3、新老客戶容易串通一起對其它市場產(chǎn)生一定的影響還有一個不可忽視的問題就是， 新老客戶由于彼此認(rèn)識關(guān)系很熟， 容易在一定程度上借助各自 彼此網(wǎng)絡(luò)在自有市場或者其它市場進(jìn)行一定的影響，產(chǎn)生串貨等市場問題。四、如何有效的解決來合理的解針對以上的問題， 就必須要求企業(yè)在市場的維護(hù)方面進(jìn)行一系列有針對性的措施， 決上述那些問題的出現(xiàn)：1、對老客戶介紹來的新客戶，由企業(yè)業(yè)務(wù)人員直接接手，溝通聯(lián)系；新客戶由老客戶介紹從企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售和市場開發(fā)后， 企業(yè)專門的業(yè)務(wù)人員要特別加強對這些新客戶的溝通和交流。通過設(shè)計針對新客戶的客戶檔案，通過上門拜訪、每周定期的電話溝通、 短信祝福、企業(yè)相關(guān)資料郵寄等方式，來不斷加強彼此的認(rèn)識。2、加強區(qū)域市場監(jiān)督和管理，防止一些不必要的問題出現(xiàn)；市場業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常性的巡視市場 （特別是有老客戶介紹的新客戶市場 ），詳細(xì)了解該區(qū)域市場 企業(yè)產(chǎn)品的市場流向、產(chǎn)品構(gòu)成情況、產(chǎn)品適應(yīng)情況、市場反映情況等，從而隨時掌握市場狀況， 防止串貨等問題產(chǎn)生。3、加強客情關(guān)系的維護(hù)和塑造，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟實體。在業(yè)務(wù)人員的市場走訪和一系列的電話溝通、 短信祝福、 資料郵寄等方式溝通后， 目的就是建 立較為牢固的