營銷知識(shí)培訓(xùn)素材

1、營銷知識(shí)培訓(xùn)素材一、你了解營銷嗎 , 如何理解營銷 ,二、營銷在企業(yè)中處于何種地位 ,三、營銷是不是推銷 , 推銷、促銷、營銷的關(guān)系如何 , 他們有何區(qū)別四、營銷理論發(fā)展簡(jiǎn)介五、衡量現(xiàn)代企業(yè)的三個(gè)指標(biāo)六、市場(chǎng)疲軟的根本原因七、如何在競(jìng)爭(zhēng)格局中建立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)八、定位您的企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略九、走進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)代十、談?wù)剣H營銷組合戰(zhàn)略十一、企業(yè)文化的構(gòu)建十二、兩則報(bào)道的思考十三、品牌初論十四、 20 項(xiàng)成功締結(jié)客戶法則一、你了解營銷嗎 , 如何理解營銷 ,1. 關(guān)于營銷的定義，有很多種，以我的理解，可以這樣看 : 企業(yè)的命運(yùn)系之于 “銷”，而“銷”之績(jī)效來源于“營”，只有“營”字領(lǐng)先，“銷”字當(dāng)頭，

2、營銷 一體，這樣的企業(yè)才會(huì)如魚得水于市場(chǎng)。2. “營”即包括策劃、創(chuàng)意、運(yùn)籌和研究，現(xiàn)代的營銷人員，第一要?jiǎng)?wù)就是如 何動(dòng)腦筋的問題，以策略來帶動(dòng)“銷”。3. 市場(chǎng)營銷的實(shí)質(zhì)，是建立在市場(chǎng)基礎(chǔ)上的整體營銷，它是觀念營銷，是動(dòng)態(tài) 營銷，是戰(zhàn)略營銷二、營銷在企業(yè)中處于何種地位 ,1. 老實(shí)說，目前我國大多數(shù)企業(yè)真正掌握了專業(yè)營銷知識(shí)和技能的還不多，隨 著我國經(jīng)濟(jì)改革開放步伐的加快，國內(nèi)市場(chǎng)的運(yùn)作被引入越來越多的市場(chǎng)機(jī)制元 素，很多企業(yè)也在逐步的引入市場(chǎng)觀念，但我感覺許多企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)的態(tài)度和行為 還處在以推銷為導(dǎo)向，企業(yè)的營銷目標(biāo)就是銷售量的多寡，或者會(huì)學(xué)著做一做廣 告、公關(guān)、有獎(jiǎng)促銷等手段 然而，辛

3、辛苦苦一年下來，常常感覺市場(chǎng)難作，市場(chǎng)疲軟窮則思變，為何不學(xué)著轉(zhuǎn)變觀念呢 ，2.很多成功的企業(yè)，他 們已經(jīng)意識(shí)到 : 在真正的市場(chǎng)機(jī)制下，就要運(yùn)用現(xiàn)代的營銷思想，運(yùn)用“營銷導(dǎo) 向”，基于市場(chǎng) （顧客）的需要而定,采用現(xiàn)代的營銷方法和手段，來引導(dǎo)、開拓、 擴(kuò)大和滿足顧客的需求，企業(yè)最終才會(huì)得以長(zhǎng)足發(fā)展。3. 眾所周知，評(píng)價(jià)一個(gè)企業(yè)經(jīng)營好壞的一個(gè)關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)，就是最終營銷業(yè)績(jī) （ 包 括銷售額、市場(chǎng)占有率、利潤、知名度等 ） 的高低，你的營銷實(shí)力，就決定了企業(yè) 營銷業(yè)績(jī)的高低，營銷在企業(yè)中應(yīng)處于什么地位，這就很明白了4. 實(shí)際上，市場(chǎng)營銷管理是一個(gè)管理過程 （ 包括分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制 ），少 一個(gè)

4、環(huán)節(jié)都不行 ; 市場(chǎng)營銷不僅是一個(gè)部門的事情，而是企業(yè)的產(chǎn)、供、銷、購、 開發(fā)和財(cái)務(wù)等所以部門全體員工共同的事，缺了一個(gè)部門 （人員）都是不行的這也 是現(xiàn)代“全員營銷“的思想。 5. 專家認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)的成功與失敗 70%是由企業(yè) 的戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷策略決定的，而 30%是由企業(yè)的營銷組合決定的，營銷戰(zhàn)略定位是企業(yè)整個(gè)營銷過程的核心。 6. 你的思想所處的層次不一樣，結(jié)論也是不一樣的。三、營銷是不是推銷 , 推銷、促銷、營銷的關(guān)系如何 , 他們有何區(qū)別1. 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只采用推銷，就只能達(dá)成市場(chǎng)銷量和市場(chǎng)分額，卻不能保證 企業(yè)確立長(zhǎng)久的市場(chǎng)地位 ; 如果只采用營銷，有可能導(dǎo)致注重企業(yè)戰(zhàn)略卻無法

5、獲得 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)業(yè)績(jī)于市場(chǎng)占有率。2. 其實(shí)可以說，從商戰(zhàn)的角度講，推銷是戰(zhàn)術(shù)行為，促銷是戰(zhàn)術(shù)的支援，營銷 則為戰(zhàn)略規(guī)劃。企業(yè)要獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利，必須將這三種手段組合運(yùn)用，這就是 現(xiàn)代的營銷” SPM ”策略。四、營銷理論發(fā)展簡(jiǎn)介據(jù)說，在歐美的學(xué)者和企業(yè)主管每十年都會(huì)總結(jié)一下十年來市場(chǎng)營銷理論及技 巧的發(fā)展，回顧十年來市場(chǎng)營銷管理活動(dòng)的趨勢(shì)、特點(diǎn)和相關(guān)的營銷理論能否配合 實(shí)際的需要。根據(jù)分析總結(jié)的結(jié)果，訂立未來十年的營銷理論及技巧的研究方向， 以協(xié)助營銷管理人員更有效地推行營銷計(jì)劃和活動(dòng)。這幾年，我們國家部分營銷學(xué) 者在這方面也結(jié)合我國的實(shí)際狀況進(jìn)行了相應(yīng)地研究和總結(jié)。現(xiàn)簡(jiǎn)單地向朋友們介

6、 紹一下:1傳統(tǒng)的營銷“ 4P'理論（這也是當(dāng)今營銷界朋友運(yùn)用較多、較廣的經(jīng)典理論）:這種理論核心思想是將企業(yè)可以控制的四個(gè)市場(chǎng)基本因素（即“4P'） “產(chǎn)品”、“價(jià)格”、“促銷”、“渠道”進(jìn)行有機(jī)的組合運(yùn)用，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)。2. “大營銷”理論 : 鑒于傳統(tǒng)的營銷理論是在 50 年代“買方市場(chǎng)”條件下產(chǎn)生的，隨著市場(chǎng)的變化和營銷實(shí)踐的發(fā)展，有人認(rèn)為不但應(yīng)關(guān)注企業(yè)內(nèi)部可控制的“4P',還必須結(jié)合外部環(huán)境因素（如：政治、經(jīng)濟(jì)、文化等），尤其針對(duì)“保護(hù)性 的壁壘” （如地方保護(hù)主義等 ） 因此，“大營銷”理論建議在傳統(tǒng)的“4P”以外，再加上“權(quán)利”和“公共關(guān)系”考慮因

7、素。 3. 當(dāng)今，許多營銷人士又“戰(zhàn) 略性營銷計(jì)劃”的概念。這種思想認(rèn)為 ：“戰(zhàn)略性營銷計(jì)劃過程”應(yīng)該先于“戰(zhàn)術(shù) 性營銷組合”的制訂。其實(shí)，不管是什么理論和技巧，它都是圍繞著“市場(chǎng)”這個(gè)永恒的主題來的市場(chǎng)在變化，一切營銷也應(yīng)是動(dòng)態(tài)的五、衡量現(xiàn)代企業(yè)的三個(gè)指標(biāo) ：: 1.在西方國家，政府或投資者對(duì)一個(gè)企業(yè)成功與否，有一個(gè)簡(jiǎn)單的衡量標(biāo)準(zhǔn) 顧客滿意度 : 它關(guān)系到你的市場(chǎng)占有率和企業(yè)發(fā)展2.員工滿意度 : 它關(guān)系到產(chǎn)品的生產(chǎn)率、質(zhì)量、榮譽(yù)、創(chuàng)造力3. 現(xiàn)金流入 : 它是企業(yè)的動(dòng)力，是企業(yè)生存的關(guān)鍵信號(hào)六、市場(chǎng)疲軟的根本原因 : 我們常常會(huì)聽到周圍做企業(yè)的朋友談到這樣的話題“現(xiàn)在的市場(chǎng)很難做，市場(chǎng) 真

8、是太疲軟了 ”。我們不否認(rèn)國家宏觀經(jīng)濟(jì)大環(huán)境等外界因素的影響，我們只要靜下心，看一看周圍的市場(chǎng)，你仍然會(huì)看到一些做得很成功的企業(yè)。上海俞 兆林內(nèi)衣開拓市場(chǎng)的成功就是很好的例子。其實(shí)，市場(chǎng)難做的根本原因就在于企業(yè) 沒有市場(chǎng)細(xì)分的概念。導(dǎo)致企業(yè)參與同一產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品大同小異，在局部市場(chǎng) 商供大于求。談不上產(chǎn)品差異戰(zhàn)略，更無競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可言，最后落入價(jià)格戰(zhàn)中難以自拔。一個(gè)企業(yè)應(yīng)該學(xué)會(huì)有所為有所不為。有句話 說得好: 只有疲軟的企業(yè)，沒有疲軟的市場(chǎng)。七、如何在競(jìng)爭(zhēng)格局中建立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) : 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)和互動(dòng)的。作為企業(yè)來講，不僅要 花一點(diǎn)時(shí)間確定自己企業(yè)該往哪里走、該如何建

9、立自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，還應(yīng)知道競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手往哪里走，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)選擇什么競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要涉及到 以下三個(gè)方面 : 1. 產(chǎn)品差異戰(zhàn)略 :企業(yè)不可能包羅萬象，應(yīng)有所為，有所不為。經(jīng) 過市場(chǎng)細(xì)分和企業(yè)目標(biāo)定位以后，向主要目標(biāo)市場(chǎng)提供特色的產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)于企 業(yè)集團(tuán)可以利用其“大”“強(qiáng)”的優(yōu)勢(shì)，將企業(yè)分成若干相對(duì)獨(dú)立的實(shí)體，分別服 務(wù)于不同的客戶群體。2.成本優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略 :考慮成本，不光要注重企業(yè)原材料的成本控制，也要關(guān)心企 業(yè)創(chuàng)新、企業(yè)的管理運(yùn)營成本、營銷費(fèi)用、企業(yè)技術(shù)進(jìn)步投資和規(guī)模效益等，同 時(shí)，還要注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能否“復(fù)制”。3. 目標(biāo)集中戰(zhàn)略 : 企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分之后，應(yīng)集中企業(yè)優(yōu)勢(shì)，針

10、對(duì)特定的目標(biāo)市 場(chǎng)提供特色產(chǎn)品和服務(wù)。八、定位您的企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，其核心，都是資源的競(jìng)爭(zhēng)。要正確定位您企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，首先 要明確您的企業(yè)在市場(chǎng)中所處的地位。一般而言，有以下一些思想可供參考 :1. 市場(chǎng)上的“龍頭老大”企業(yè)，適宜采取“防守戰(zhàn)略”。即“自己打自己”， “向自己挑戰(zhàn)”、力求企業(yè)不斷創(chuàng)新，保持領(lǐng)先。2. 處于市場(chǎng)的“第二”第三“的企業(yè)，一般會(huì)積極采取“進(jìn)攻戰(zhàn)略”。力求在 防守企業(yè)的優(yōu)勢(shì)中找其弱點(diǎn)，形成相對(duì)優(yōu)勢(shì)。3. 無法與市場(chǎng)前三名爭(zhēng)奪優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，建議采用“迂回包抄戰(zhàn)”。在局部地區(qū) 和特定市場(chǎng)形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)之后，在擴(kuò)大到其它地區(qū)和產(chǎn)品。通過產(chǎn)品并異戰(zhàn)術(shù)，滿 足特定消費(fèi)群。

11、 4. 處于創(chuàng)業(yè)期的小型企業(yè)的戰(zhàn)略思想 - “游擊戰(zhàn)”?？嘈慕?jīng) 營別人看不上的小市場(chǎng)，夾著尾巴做人，同時(shí)力求創(chuàng)新，一旦有大企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)， 應(yīng)果斷退出，打一槍換一個(gè)地方，利用船小好調(diào)頭的優(yōu)勢(shì)，靈活多變，適應(yīng)環(huán)境。九、走進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)代1. 近年來，“信息高速公路”“電子商務(wù)”“網(wǎng)絡(luò)生存測(cè)試”“網(wǎng)絡(luò)營銷”的 概念被媒體炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，不管您接受與否，這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)已經(jīng)展現(xiàn)在我們面前 : 隨著互聯(lián)網(wǎng)地開通和完善，已為企業(yè)營銷帶來了新的契機(jī)，更向傳統(tǒng)的營銷方式提 出了挑戰(zhàn)。盡管“電子商務(wù)”目前對(duì)一部分企業(yè)來說也許還不現(xiàn)實(shí)，但是，網(wǎng)絡(luò)營 銷時(shí)代已經(jīng)到來了。2. 網(wǎng)絡(luò)營銷，簡(jiǎn)而言之，就是利用網(wǎng)絡(luò)資源開展?fàn)I銷活動(dòng)

12、。上網(wǎng)的企業(yè)可以利 用互聯(lián)網(wǎng)，以很低的成本進(jìn)行各類息的查尋 ; 對(duì)網(wǎng)上目標(biāo)顧客進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試和針對(duì) 性很強(qiáng)的各種調(diào)查 ;可以直接讓顧客參與設(shè)計(jì)產(chǎn)品，滿足個(gè)性化的需求 ; 企業(yè)還可通 過網(wǎng)絡(luò)在網(wǎng)上發(fā)布各類信息，進(jìn)行廣告和促銷活動(dòng) ; 可以利用網(wǎng)絡(luò)渠道直接進(jìn)行網(wǎng)上交易，或配合傳統(tǒng)的送貨上門、結(jié)算完成交易過程 ; 也可以與顧客進(jìn)行雙向互動(dòng)的溝通，并建立顧客檔案 由于渠道縮短，相關(guān)業(yè)務(wù)人員、管理人員的減少和網(wǎng)絡(luò)虛擬組織的建立，將大大降低企業(yè)的人工成本、庫存成本和營銷成本，而 營銷效率和企業(yè)的質(zhì)量、效益也將得到提升3. 所謂“智者得先機(jī)”，積極適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)化得需要，創(chuàng)新您得企業(yè)營銷系統(tǒng)，才 會(huì)在新世紀(jì)的市場(chǎng)角

13、逐中贏得機(jī)會(huì)十、談?wù)剣H營銷組合戰(zhàn)略營銷組合策略是指企業(yè)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)可采用的各種營銷策略進(jìn)行優(yōu)化組合 的綜合策略。因營銷活動(dòng)的范圍不同，營銷組合策略可分為國際營銷組合策略和國 內(nèi)營銷策略。因目前國內(nèi)理論界、企業(yè)界對(duì)國內(nèi)營銷組合策略宣傳研究的較多，故 本文只對(duì)國際營銷作一簡(jiǎn)要介紹，并簡(jiǎn)述國際、國內(nèi)營銷組合策略的差異。國際營銷活動(dòng)不同于國內(nèi)營銷活動(dòng)，它具有自己的特殊性。首先，國際營銷活 動(dòng)是一種“交叉文化”的營銷活動(dòng)。由于各國不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、不同的語言和 價(jià)值體系、不同的政治法律制度，使得國際營銷與國內(nèi)營銷處在完全不的環(huán)境因素 中。例如飛利浦公司針對(duì)日本人的廚房比較狹小、手比較小的特點(diǎn)，縮

14、小了咖啡壺 的尺寸和剃須刀的尺寸后才開始盈利。其次，外貿(mào)企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)比進(jìn)行國內(nèi)貿(mào)易 多得多，也復(fù)雜得多。因?yàn)橛绊憞H營銷活動(dòng)的不可控因素比國內(nèi)營銷多得多，如 外匯波動(dòng)、關(guān)稅及其他貿(mào)易壁壘、政府態(tài)度、語言文化、價(jià)值觀、法律因素等。第 三，出口貿(mào)易量往往比國內(nèi)貿(mào)易量大，環(huán)節(jié)多，消耗的資金、人員、設(shè)備等較大。 由于上述特點(diǎn)，國際營銷組合策略由政治權(quán)力策略、產(chǎn)品策略、價(jià)值策略、配銷策 略、促銷策略、公共關(guān)系策略等六大策略組合而成，這種組合策略與國內(nèi)營銷組合 策略是不同的。第一，與國內(nèi)營銷組合策略相比，增加了政治權(quán)力策略、公共關(guān)系策略兩大部 分、政治權(quán)力策略是指企業(yè)必須懂得如何與其他國家打交道。政府部

15、門，尤其是立 法部門的影響在國際營銷活動(dòng)中是非常重要的，有時(shí)甚至是致命的。例如，百事可 樂公司為進(jìn)入印度市場(chǎng)，一方面和一家印度貿(mào)易集團(tuán)合作，各其轉(zhuǎn)讓食品加工、包 裝和水處理等技術(shù)，另一方面又向政府提出幫助印度出口一定數(shù)量的農(nóng)產(chǎn)品，最終 使得印度政府同意百事可公司進(jìn)入印度市場(chǎng)。所以說在制定營銷計(jì)劃，考慮營銷組 合策略時(shí)，有必要對(duì)政治權(quán)力策略進(jìn)行專門的考慮和研究。 公共關(guān)系策略是指如 何使企業(yè)或國家在公眾心目中樹立起良好形象。由于各國歷史文化、風(fēng)俗習(xí)慣、宗 教信仰、生活水平、禮儀等等不同，導(dǎo)致各國人民的消費(fèi)習(xí)慣、價(jià)值觀念、審美觀 念相差各異，而這對(duì)國際營銷活動(dòng)順利開展將產(chǎn)生重大影響。例如，在我國敬

16、煙是 向客人表示友好的禮貌，然而在國外不少人是反對(duì)吸煙的，向這類人敬煙反倒是一 種不禮貌的表現(xiàn)。 1985 年我國某煙草公司赴美國參加一大型展銷會(huì)，帶去大量香 煙準(zhǔn)備在開幕式做招待用，并進(jìn)行促銷性質(zhì)的免費(fèi)散發(fā)，結(jié)果遭到抵制，再加上香 煙不適應(yīng)美國人的口味，結(jié)果在這次展銷會(huì)上遭到慘敗。所以國際營銷組合策略中 公共關(guān)系策略是不可缺少的。 第二，相同名稱涵義不同，在國際營銷組合策略中 包括價(jià)格策略、配銷策略、產(chǎn)品策略，但它們的涵義與國內(nèi)營銷組合策略中涵義大 不相同。例如價(jià)格策略中需要考慮國內(nèi)價(jià)格和國際價(jià)格之間的關(guān)系，考慮如何確定 內(nèi)部調(diào)撥價(jià)格 ; 配銷策略需考慮企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)的途徑。最為重要的是，

17、判斷產(chǎn) 品是否適宜，價(jià)格是否合理，促銷是否有效等等的標(biāo)準(zhǔn)不再是以國內(nèi)慣例為標(biāo)準(zhǔn)， 而應(yīng)考慮國際市場(chǎng)或進(jìn)口國中約定俗成的、通用的準(zhǔn)則作為標(biāo)準(zhǔn)。使如亨氏公司在 澳大利亞銷售用羊腦制成的嬰兒食品，在何蘭則銷售用黑豆生產(chǎn)的嬰兒食品。 第 三，國際營銷組合是各種國際營銷策略和有機(jī)組合，利用各種營銷策略間的聯(lián)系 性、補(bǔ)充性、制約性、替代性，采用不同的組合方式，會(huì)給企業(yè)帶來不同的利益和 損失。所以在制定策略時(shí)需要考慮在各個(gè)不同的國家采用的子組合之間的關(guān)系。如 果把企業(yè)在某個(gè)國家內(nèi)采用的組合稱為該企業(yè)國際營銷組合策略的一子組合，那么企業(yè)在確定國際營銷組合之間的關(guān)系。根據(jù)各國具體的環(huán)境特點(diǎn)制定不同的子組 合。只

18、有這樣，才能保證發(fā)揮國際營銷組合策略的整體優(yōu)勢(shì)。十一、企業(yè)文化的構(gòu)建 :建立企業(yè)文化，不僅對(duì)于私營企業(yè)或民營企業(yè)是一個(gè)問題，對(duì)于國有企業(yè)、事 業(yè)單位、外商投資企業(yè)、外企駐京辦事處、也不論是大公司中公司水公司，都是一 個(gè)值得管理者思考的問題。少數(shù)組織雖然用語言或文字制定了本企業(yè)組織文化，但寥寥幾句，難以概括企 業(yè)文化的真實(shí)內(nèi)涵，而與之相駁的企業(yè)行為又使企業(yè)文化變得軟弱無力。大多數(shù)企業(yè)沒有文字上的組織文化，組織成員依靠對(duì)組織行為的觀察和洞悉， 通過個(gè)人的推斷和理解來形成概念，再指導(dǎo)個(gè)人行為。所以建立一個(gè)企業(yè)的組織文化，不能僅限于在文字上、在部分人員的思想上、 在口頭上的制定和規(guī)范，更重要的是通過管

19、理者的行為來證實(shí)企業(yè)文化的存在和有 效性。 心理學(xué)研究證實(shí)，人的行為語言對(duì)他人作用要大于口頭或文字的語言。所 謂“光說不練假把式”，一但組織成員對(duì)該組織的文化形成不良印象，再想改變就 不是一件容易的事情了。 如何建立企業(yè)文化，不是一件在筆頭上可以解決的問 題，而首先要在外顯的行為中體現(xiàn)。舉個(gè)例子，某公司員工守則第一頁是企業(yè)文 化，企業(yè)文化的第七條是“公司成員之間應(yīng)互信、互諒、相互尊重”，這是對(duì)公司 成員人際關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)的闡明。而在隨后的規(guī)章制度中，條款苛刻，違反勞動(dòng)法條 例，大量使用諸如“不得”、“禁止”、“扣款”得詞語，管理者將自已高高凌駕 于員工之上，沒有將自已作為組織成員之一，充分體現(xiàn)出對(duì)

20、員工的不信任和不尊 重，不僅如此，在面試時(shí)就要求新員工接受規(guī)章制度，否則不予錄用。這已與第一 頁所提出的企業(yè)文化的第七條背道而馳，在今后的組織運(yùn)作中應(yīng)貫徹哪一種企業(yè)文 化, 是第一頁第七條還是在規(guī)章制度中體現(xiàn)出來的企業(yè)文化 ,所以建立企業(yè)文化要從工作的各個(gè)環(huán)節(jié)中著手，將各項(xiàng)工作執(zhí)行過程中的指導(dǎo)思想提煉出來，看看是否有利于組織的發(fā)展。已經(jīng)有文字上的企業(yè)文化的組織，要 時(shí)刻反省管理者的行為與企業(yè)文化是否一致，企業(yè)文化是否適應(yīng)社會(huì)的大環(huán)境，企 業(yè)文化是否對(duì)企業(yè)的將來產(chǎn)生良好的作用。暫時(shí)沒有文字上的企業(yè)文化的組織也不 必心急，因組織的行為早已體現(xiàn)出了它的文化，在工作的各各層面上仔細(xì)思考，逐 步審慎地建

21、立一個(gè)恰當(dāng)?shù)钠髽I(yè)文化要比“光說不練”好得多。那么既然企業(yè)文化是建立在企業(yè)行為之上并指導(dǎo)行為的，企業(yè)行為又可以分為 幾個(gè)部分呢 , 在此提出企業(yè)行為的幾個(gè)要點(diǎn)，因各企業(yè)具體情況有不同，謹(jǐn)供參考一、企業(yè)的遠(yuǎn)期藍(lán)圖 ;二、企業(yè)的近期計(jì)劃 ;三、企業(yè)的市場(chǎng)定位 ;四、企業(yè)對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)的要求 ;五、企業(yè)對(duì)成本、利潤的追求 ;六、企業(yè)對(duì)人的要求 ;七、企業(yè)對(duì)價(jià)值觀的確認(rèn) ;八、企業(yè)對(duì)人際互動(dòng)的態(tài)度。十二、兩則報(bào)道的思考 :近日，偶爾讀到一則報(bào)道 : 不久前，我國在南非舉辦了“中國貿(mào)易博覽會(huì)”， 國內(nèi)一家從事家電行業(yè)的廠家想當(dāng)然的以為非洲一定非常熱，所以只帶去了冷風(fēng)空 調(diào)器參展。到了南非之后才發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐奶鞖?/p>

22、也很冷，這又后悔沒有帶冷暖兩用空調(diào) 來參展; 還有的企業(yè)以為當(dāng)?shù)厥a(chǎn)甘蔗，于是帶來了甘蔗砍刀參展，最后來了之后這里卻不產(chǎn)甘蔗 鬧出了“盲人騎瞎馬”的笑話不重視市場(chǎng)調(diào)查，最后就要受到市場(chǎng)規(guī)律的無情懲罰又據(jù)報(bào)道，前不久，加拿大的市場(chǎng)調(diào)研專家羅吉教授曾對(duì)我國廣東、四川、湖 北、遼寧四個(gè)省的 400 多家企業(yè)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)基本上都沒有專門的市場(chǎng)調(diào)研 部門，也從沒有對(duì)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、國家經(jīng)濟(jì)、文化環(huán)境進(jìn)行過調(diào)研和研究。羅 吉教授最后提了一個(gè)尖銳的問題：對(duì)于即將加入WTO勺中國企業(yè)，你們?nèi)绾螀⑴c到 國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中去 , 如何培育自己的名牌呢 ,據(jù)說，在美國 73%的企業(yè)設(shè)有正規(guī)的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)，很多大

23、企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研經(jīng) 費(fèi)都超過其經(jīng)銷額的 3.6%，因?yàn)樗麄兿嘈?，市?chǎng)調(diào)研的成果能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來千萬 倍的回報(bào)市場(chǎng)調(diào)研有利于企業(yè)正確確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)而實(shí)行正確的產(chǎn)品開 發(fā)與產(chǎn)品策略 ; 實(shí)行正確的產(chǎn)品定價(jià)與價(jià)格策略，正確選擇銷售渠道和銷售策略， 有效開展促銷活動(dòng)等。此外，它還能為企業(yè)制定正確的競(jìng)爭(zhēng)策略、國際營銷戰(zhàn)略提 供決策的重要依據(jù)再看看我們大多數(shù)企業(yè)，現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)搞新產(chǎn)品開發(fā)或是開 發(fā)市場(chǎng)，卻對(duì)市場(chǎng)調(diào)查不重視，或重視不夠細(xì)致，只憑自己的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)做直觀 和感性的判斷就匆匆上馬，其結(jié)果時(shí)可想而知的十三、品牌初論 ：1、現(xiàn)在，很多企業(yè)家都認(rèn)識(shí)到 ： 現(xiàn)代社會(huì)，無論你是賣電腦還是出售牙刷、水

24、 果，其中一個(gè)強(qiáng)有利的營銷工具就是品牌美國著名的廣告專家來特 .瑞特指出：在 未來 30 年市場(chǎng)營銷發(fā)展中，擁有市場(chǎng)比擁有工廠要重要，擁有市場(chǎng)最佳的途徑就 是先擁有具有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的品牌。2、目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為品牌競(jìng)爭(zhēng)，從根本上講，品牌就是財(cái)富所有權(quán)的象 征?，F(xiàn)在，許多世界名牌如可口可樂、阿迪達(dá)斯等產(chǎn)品在中國的土地上加工生產(chǎn)， MADE IN CHINA帶給我們的思考是什么呢,3、產(chǎn)品和品牌的主要區(qū)別在于“附加值”。附加值是一種消費(fèi)者難以具體描 述的情感或人文價(jià)值，這些價(jià)值通過市場(chǎng)營銷組合等要素而傳遞到產(chǎn)品中去。近年 來，我國企業(yè)熱衷于用降價(jià)來走品牌差異化的道路，又能走多遠(yuǎn)呢 , 做品牌需要的 不

25、僅是熱情，更多的是理性4、作為品牌，一般是由三個(gè)層次構(gòu)成：一是基本 層，它指的是企業(yè)產(chǎn)品能夠滿足使用者的基本需求 ; 第二層是強(qiáng)調(diào)的為特定顧客提 供特定的于要和期望值 ; 我國大多數(shù)企業(yè)目前就處在這一層次。第三層是擴(kuò)展層， 其實(shí)就是“附加值”，是感性的、人文的東西。 5、一件產(chǎn)品可以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模 仿，但品牌則是獨(dú)一無二的。產(chǎn)品容易很快過時(shí)落伍，但成功的品牌是持久不衰的6、中國人的品牌意識(shí)正在形成，但在如何建立一套有效的以建立品牌為先導(dǎo) 的營銷戰(zhàn)略，其觀念和方法還比較模糊，在這方面，西方國家對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)已形成 一套比較理論化、科學(xué)化的體系，是值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的。7、中國企業(yè)的品牌之路如何走，最

26、重要的是我們要步入一條理性的軌道，改 變目前推廣品牌所走入的重知名度而輕品牌內(nèi)涵的誤區(qū)，從建立產(chǎn)品品質(zhì)認(rèn)知度、 品牌聯(lián)想、品牌忠誠和品牌延伸等方面，從點(diǎn)滴做起我們還有許多要做的，但品 牌的神壇離我們并不遙遠(yuǎn)十四、 20項(xiàng)成功締結(jié)客戶法則1、假設(shè)問句法 ：含義：將產(chǎn)品的最終利益或結(jié)果以問句的形式來詢問客戶。舉例：若有一種方法能幫你每月增加 3000元的利潤或節(jié)省 3000元的開支，你 有興趣了解嗎 ,2、假設(shè)成交法 ：含義：在介紹你的產(chǎn)品特征以后，詢問一個(gè)假設(shè)已經(jīng)成交的問句。舉例：“假設(shè)你要買我的汽車，你是要白色的還是要黑色的呢 ,“注意事項(xiàng) ：所有問題都以假設(shè)客戶已決定購買為前提。3、視覺銷售

27、法 ：含義:讓你的顧客看到或在頭腦中想到購買你的產(chǎn)品后的情景以及使用你的產(chǎn) 品能給他帶來的利益。舉例:“請(qǐng)您想象一下，如果您開著這輛寶馬車與另外幾輛別的車一起在十字 路口等待通行，當(dāng)紅燈變綠時(shí)，您第一個(gè)沖出去，那將是一種什么的感覺嗎 ,”4、假設(shè)解除抗拒法 :舉例:“請(qǐng)問您擔(dān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量嗎 , “如果客戶說“是”，你就可以說 :“如 果質(zhì)量不是問題，你是不是就沒有問題了 , ”客戶還可能會(huì)說“價(jià)格問題”，還接 著問: “如果價(jià)格不是問題你是不是就沒有問題了 , ”直至客戶的真正抗拒。5、反客為主法 : 含義:把客戶不購買你產(chǎn)品的抗拒變成他應(yīng)該購買此產(chǎn)品的原因，進(jìn)而說服客 戶購買。舉例:當(dāng)客戶

28、說沒時(shí)間時(shí)，你可回答 : “就是因?yàn)槟鷽]時(shí)間，我才希望花 10分鐘的時(shí)間來拜訪您，因?yàn)樵谖野菰L您的這 10分鐘內(nèi)，我提供給您的信息可以 幫助您在更有效率的工作情況下，得到更大的產(chǎn)出，我想這對(duì)一個(gè)沒有時(shí)間的人才 是種最有時(shí)間的方式?！?6 、打斷連接法 :含義:當(dāng)一個(gè)人處在一種慣性的神經(jīng)思維或慣性行為的過程當(dāng)中，如果這種慣 性突然被打斷了，這時(shí)他會(huì)很容易的接受你的建議或意見，而且覺得有道理。7、提示引導(dǎo)法 :舉例:當(dāng)客戶同你談價(jià)錢時(shí)，你可以說 : “先生，當(dāng)您正在考慮價(jià)錢的同時(shí)， 會(huì)讓您想到產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)也是很重要的，您說是嗎 ,步驟:?用語言去描述你客戶目前的心理狀態(tài)、身體狀態(tài)、思考狀態(tài)

29、或環(huán)境狀 態(tài);?加入提示引導(dǎo)詞 “會(huì)讓您、會(huì)使您” ;?加入你想讓你客戶注意力所轉(zhuǎn)移 的方向。 8 、心錨建立法 :含義:利用心錨 （ “觸景生情”中的“景” ）構(gòu)建與客戶的良好關(guān)系，并完成銷售過程。舉例:一個(gè)銷售員在每次給客戶寄東西的時(shí)候都附上一則笑話，以后每 當(dāng)客戶看到他的郵件時(shí)都會(huì)有一種高興的心理，因此也對(duì)這個(gè)銷售員有比較好的印 象，以后的生意也就容易多了。9、不確定締結(jié)法 :應(yīng)用時(shí)機(jī) :客戶猶豫不決時(shí)。舉例:你可以說 : “這件衣服非常適合您，但適合您的尺碼可能已經(jīng)賣完了， 請(qǐng)您等等我?guī)湍纯催€有沒有。” “噢，您太幸運(yùn)了，這一尺碼剛好只剩最后一 件了。” 注意事項(xiàng) : “得不到的就是好的”提高客戶的購買意愿。10、總結(jié)締結(jié)法 : 含義:介紹完產(chǎn)品時(shí)，用幾分鐘時(shí)間將產(chǎn)品的所有好處、優(yōu)點(diǎn)再重復(fù)一遍，進(jìn) 而加深客戶的 印象。注意事項(xiàng):要把 80%的注意力放在強(qiáng)調(diào)客戶最在意、最感興趣的一兩個(gè)購買利益 點(diǎn)上，并不斷強(qiáng)調(diào)客戶最感興趣的那一點(diǎn)。11、寵物締結(jié)法 : 含義:讓客戶實(shí)際地觸摸或試用你所銷售的產(chǎn)品，讓他們?cè)趦?nèi)心中感覺產(chǎn)品已 經(jīng)是屬于他們的心態(tài)。舉例:“沒關(guān)系，你們不需要先急著購買，可以把產(chǎn)品帶回去試用兩三天，如 果不喜歡把它再送回來。”注意事項(xiàng) :讓客戶在試用時(shí)充分體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并引起其占有欲。12、富