汽車保險電話銷售技巧

1、汽車保險電話銷售技巧 來源：珠三角采購網(wǎng)保險行業(yè)采用電話銷售方式可以大范圍的節(jié)省營銷成本，但同時也對銷售人 員的電話銷售技巧 有所要求，在這里為大家介紹一下 汽車保險電話銷售技巧，希 望對大家在所幫助。汽車銷售市場的快速壯大，使 汽車保險行業(yè)得到了發(fā)展，市場容量不斷擴大 使得各個保險公司加強了汽車保險業(yè)務的力度，如何提高汽車保險電話銷售技巧就是 其中主要的一塊內(nèi)容。汽車保險電話銷售人員第一個技巧就是要讓自己先明白 汽車保險可以為參保 者提供什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品 服務特點及功能。這也是汽車保險電話銷售人員要與電話那頭的人溝通討論的問 題。接下來我們來看

2、一下 汽車保險電話銷售的基本技能1、認真傾聽當向客戶推薦汽車保險產(chǎn)品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否 購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交 的比例；另外，認真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導性問題，可以發(fā)掘客 戶的真正需要；再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更 好。2、充分的準備工作積極主動與充分的準備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產(chǎn) 品的內(nèi)容準備不說，作為 保險電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準 備工作，包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客 戶可能會問到的問題等，另外就是對突發(fā)

3、性事件的應對。因為電話銷售人員是利 用電話與客戶進行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當時正遇到客戶心情 不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上， 這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前， 對可能預想到的事件做好心理準備和、亠，/X-J.應急方案。3、正確認識失敗保險 電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有 5%-10%左右。所 以，對 保險電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正?，F(xiàn)象，也就是說，銷售人員 要經(jīng)常面對失敗。 這些失敗不都是銷售人員個人的原因所致， 它是人們對于大環(huán) 境國內(nèi)誠信度、小環(huán)境 保險 行業(yè)內(nèi)的問題等綜合性的反映。作為 保險 電 話銷售人

4、員， 應該正確認識這種失敗， 同時站在客戶的角度看待他們的拒絕， 這 些都會增加對于失敗的心理承受力。4、分析事實的能力按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，在 90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話 中一表示出拒絕， 銷售代表就會主動放棄。 如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛 力，使一次看似不可能達成任何交易的談話變成一個切實的銷售業(yè)績，對 保險電 話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對于事實的分析能力是非常關(guān)鍵的。保險電話銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時，遭到的拒絕理由多種多樣，比如： 沒有需要、沒有錢、已經(jīng)買過、不信任、不急迫、沒有興趣等，但是客戶說的不 一定都是實話， 他們往往不會在一開始就告訴銷售人

5、員拒絕的真正理由， 銷售人 員應該認識到， 客戶的拒絕并不代表他對所推薦的產(chǎn)品不感興趣， 因為有很多其 他因素左右著客戶的決定， 例如對于你所代表公司的信任程度、 服務情況、 與競 爭對手相比的優(yōu)勢等等， 這時需要電話銷售人員要有一定的敏銳度， 具備對于事 實的分析能力， 從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力， 從而利用 一些技巧，說服客戶購買產(chǎn)品。5、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點多數(shù)情況下，客戶聽到 汽車保險就已經(jīng)對產(chǎn)品有個大致的概念了。但涉及到 汽車保險的具體內(nèi)容，還需要電話銷售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦 產(chǎn)品特點的介紹，目的是吸引客戶的購買。當然這些介紹必須是以事實為依

6、據(jù)， 既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突 出自己的產(chǎn)品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。6、具備不斷學習的能力所有行業(yè)的所有人都要加強學習，有句話叫活到老學到老。作為汽車保險電話銷售人員，不斷加強學習更是非常重要的。學習的對象和內(nèi)容包括三個方面： 第一，從書本上學習。主要是一些理論知識，比如：如何進行電話銷售、銷售技 巧等；第二，在實踐中學習。單位組織的培訓，討論等，都是大家學習的機會。 另外，同事之間也要利用各種機會，相互學習；第三，從客戶處學習?？蛻羰俏?們很好的老師，客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點，同時銷售人員也可能從客戶處了解 同行業(yè)的其它產(chǎn)品

7、。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會，盡 可能獲取更多的信息，補充更多的知識。7、隨時關(guān)注和收集有關(guān)信息由于汽車保險是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時應多注意與汽車保險相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對于 汽車保險電話銷售人員，在與客 戶進行交流的時候，一些負面消息的報道，極會使客戶產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象， 也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例 ，必要時用事實說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達成購買意愿。關(guān)注更多免費采購流程-采購管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。8、

8、及時總結(jié)的能力因為保險電話銷售結(jié)果的失敗屬于正?，F(xiàn)象，相反，成功銷售的幾率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時總結(jié)，找出成功銷售的原因,分析成功是偶然現(xiàn)象，還是由于銷售人員的銷售技巧、 話語、真誠度等方面打動的客戶。保證在以后的銷售之中，避免導致失敗的地方以獲取更多的成功。技巧一讓自己處于微笑狀態(tài)，微笑地說話，聲音也會傳遞出很愉悅的感覺，聽在客戶耳中自然 就變得有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)感，并幫助你進入對方的時空。技巧二音量與速度要協(xié)調(diào)人與人見面時，都會有所謂磁場，在電話之中，當然也有電話磁場，一旦業(yè)務人員與客戶的磁場吻合，談起話來就順暢多了。為了了解對方的電話磁場，建

9、議在談話之初，采取適中的音量與速度， 等辨出對方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度， 讓客戶覺得你和他是同一掛的。技巧三判別通話者的形象，增進彼此互動，從對方的語調(diào)中，可以簡單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型， 而講話慢的人是感覺型的人，業(yè)務人員可以在判別形之后，再給對方適當?shù)慕ㄗh。技巧四表明不會占用太多時間， 簡單說明耽誤您兩分鐘好嗎？ 為了讓對方愿意繼續(xù)這通電 話，我最常用的方法就是請對方給我兩分鐘， 而一般人聽到兩分鐘時， 通常都會出現(xiàn)反正 才兩分鐘，就聽聽看好了的想法。實際上，你真的只講兩分鐘嗎？這得看個人的功力了！技巧五語氣、語調(diào)要一致在電話中，開

10、場白通常是國語發(fā)音， 但是如果對方的反應是以臺語回答， 我會馬上轉(zhuǎn)成 臺語和對方說話，有時國、臺語交替也是一種拉近雙方距離的方法， 主要目的都是為了要與 對方站在同一個磁場。技巧六善用電話開場白好的開場白可以讓對方愿意和業(yè)務人員多聊一聊，因此除了耽誤兩分鐘之外，接下來該說些什么就變得十分重要，如何想多瞭解對方的想法，不妨問：最近推出的投資型商品，請問您有什么看法？諸如此類的開放式問句。技巧七善用暫停與保留的技巧什么是暫停？當業(yè)務人員需要對方給一個時間、地點的時候，就可以使用暫停的技巧。 比如，當你問對方：您喜歡上午還是下午？說完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫 停的技巧，將可以讓對方有受到尊

11、重的感覺。至于保留，則是使用在業(yè)務人員不方便在電話中說明或者遇到難以回答的問題時所采用 的方式，舉例來說，當對方要求業(yè)務人員電話中說明費率時，業(yè)務人員就可以告訴對方：這個問題我們見面談時、當面計算給您聽，比較清楚，如此將問題保留到下一個時空，也是約訪時的技巧。技巧八 身體挺直、站著說話或閉上眼睛假如一天打二十通電話， 總不能一直坐著不動吧！ 試著將身體挺直或站著說話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會因此變得有活力， 效果也會變得更好：有時不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外 在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。第十講電話銷售話術(shù)1打進來的電話1 .什么是接電話的好時機 ？2 你可能會笑，但是有一個正確時間接電話。如果你在電話鈴

12、聲的第一響的間隙中接起來，你會聽到一些顧客認為你太憂慮了。如果你讓電話鈴響六到十六次，顧客會覺得你不在意生意。最完美的時間，最專業(yè)的時間，接電話是在電話鈴響的第三聲接起來。3 你的聲音創(chuàng)造哪一種的想像 ？當你接電話所用的語調(diào)和禮貌用的是晚期病人的聲音，保證我們不會想和你見面。 這就是為什么頂尖銷售員接電話用有點興奮的聲音。它的聲音中有些快樂的訊息，有些熱誠。不管那時刻，你會有什么大禍臨頭， 每一次你在辦公室接起電話時，你都可能跟一個需要你提供的服務幫助的人在談話。如果你是成熟的，如果你是自我控制的，如果你是有競爭力的， 你能在和顧客通話時， 立即會把心中的憂慮放在一邊，用愉快的話語傳遞到你那一

13、端。這是為什么你在第三個電話鈴響接起電話的理由之一。因為第一響時，打斷了你正在做的事情， 把你自己心緒理清，把你自己的意識提高起來。這是簡單的小計謀。只要得到一些知識和練習就可以了。選擇一個調(diào)整自己情緒的事物 一一一個快樂的希望、 一個特殊目標、一個你引 以為傲的成就一一甚至只是一個你能栩栩如生的回憶的好想法。做好你的選擇，然后不管什么時候聽到電話鈴聲，暫停你手邊所做的事情，立刻閃爍出心靈的想像。用它來切換你的心 情裝置，這樣你就能用清新和轉(zhuǎn)換過的語調(diào)陳述你所掌握的最好的產(chǎn)品和服務的可能性，而你也將熱切期待和對產(chǎn)品有興趣的人會面。4. 承認其你的興趣讓你的來電人告訴你你為什么打電話來。你或她可

14、能會拒絕廣告或問一些關(guān)于特殊項 目。你可以這樣回答：是的，先生，我們已經(jīng)接到好多電話詢問我們的新產(chǎn)品，我們真的 很興奮?！比缓竽憷^續(xù)下一步。4 讓我們在線上等，你能從我們身上獲得資料。只有在你能順利適應時才可以去做。注意絕不要讓我們等超過十七秒。如果你把我們等的時間拉長到一分鐘或超過，我們憤怒的吼聲將使你失去一次銷售機會。5. 為名字總結(jié)一個頂尖的銷售員為了許多原因，盡你的力量得到打電話來的人的名字。其中一個理由是因為這樣非常有助于與來電的人建立聯(lián)系。如果你能用名字叫出我們，最好得到名字的方法很簡單，但正確的話語十分重要，如下：當你回到線上，說：謝謝你的久候?！蓖ǔＳ枚Y貌贊揚我們的耐心。然后說

15、：我是”把你的名字報上去。 停下來一下子。你的來電顧客可能會立刻報上你的大名。但是不要嘗試用等待逼你說一一只是給你一個機會說出自己的名字，如果那時你覺得自然你會說出來。如 果沒有，那就回到原來的溫柔和信心的音調(diào)說： “請問我可以知道您是哪一位嗎 ?”你總是可 以知道我們的名字，如果你真的是對你和你的公司有興趣而在詢問購買的問題。6用問句回答大部分問題，引導我們會面。如果這屬于個人的或家庭的銷售， 你所尋找來的會面機會可能需要你去我們家里。 那可 能意味著我們將到你的展示間或陳列區(qū)域去看你公司的廣告。 如果對方是團體， 也可能是你 要去顧客的辦公室， 你可能甚至會約在公共場所， 不管怎么樣，你都

16、必須去赴約。 現(xiàn)在用問 題回答問題意味你要用哪一種技巧 ?“刺猬豬技巧 ”。例如，當一個人打電話來說： “你們的復 印設(shè)備可以打折嗎 ?”一個頂尖的銷售員不會回答這個問題的有或沒有。而是你可能說：“那一型的復印設(shè)備正是你要買的嗎 ?”“是的，就是那種。 ”好“，我今天或明天可以跟你多談一 點，你要來我們的展示間還是我到你那里去?”那是一個 ”刺猬豬技巧 ”。但也是交替進展，不是嗎 ?有雙重效力。 當約定約會時間時， 要重復告訴顧客所有的細節(jié)。 當你約會時，什么事 情都可能發(fā)生。 我們不是完全忘了， 就是不能確定你在哪里。 我們可能忘記會面的時間，可 能不記得你的名字。 這就是約會時為什么要確認

17、好幾次的原因。 注意請我們寫下適當?shù)募毠?jié)。 以下是冠軍說的話： “你有沒有隨手的鉛筆 ?我想要你寫下一些適當?shù)募毠?jié)。 ”猜猜看適當?shù)募毠?jié)是什么 ?它們包括銷售員的姓名，你公司的地點、地址，時間及任何來電者需要聯(lián) 絡(luò)你的資料。 8 在約會確認之后，冠軍得預防特殊情況。7. 如果你要在你的展示間或是雙方方便的咖啡屋等你，最后一步特別重要。 我們知道我們不到你會打電話給我們，大約 10 的人會如約到達。當然，你不能赴約也總是可能發(fā)生 的。所以，在確認所有的細節(jié)之后。你說： “如果有什么特殊情況發(fā)生，我必須告訴你取消 我們的約會，我會打電話給你。 ”不管你銷售你的產(chǎn)品或進行服務，至少有55 的機會，你

18、必須打電話去引導顧客。 事實上， 真正的冠軍不管你賣的是什么， 都知道電話能大量增加你 的銷售量。8. 所以你總在所需之外擠出時間在電話線上，打電話給新的顧客。 所以現(xiàn)在讓我們來討論這種電話。打出去的電話當電話一響， 幾乎所有的人都會接起電話。 就算害怕打電話出去的銷售員也會去接電話。 事實上，我們常?？释麆e人打來。為什么銷售員會對預期顧客的電話那么熱衷?我們寧愿經(jīng)由顧客打電話來而不自己打去 ?預期顧客很簡單：你打電話給可能購買的顧客，直到你找到值得會見本人的生意出現(xiàn)。然后你去看這個人，幫你準備付錢給你的公司，然后一部分的錢是付給你的。這是銷售工作的本質(zhì)，你不同意嗎？它全都開始在找預期顧客上。

19、而有一些銷售員卻不要預期顧客,豈不是咄咄怪事？銷售員要充分利用電話，主動給預期顧客打電話。不要在中午午睡間打電 話給預期顧客，那絕不是所謂的勇氣或有效的杰出表現(xiàn)。第一件要你記得的是，你可以總是說:對不起我打擾你了。 ” “見?！钡诙浀玫氖虑槭?，你必須設(shè)定成功的目標。寫下這個目標:我明天早上九點開始要打十五個預期的電話?！苯⒊晒δ繕耍?明天早上九點，我開始電話預期，這項預期電 話會持續(xù)到我得到三個會面機會來證明我的產(chǎn)品對人們能夠且相信應該購買它為止?！钡谌浀玫氖虑槭?， 在你開始打電話之前, 你必須有一個有效的打電話的公式及好 的名單和我們的電話號碼。你成功的機會不會比你的公式和你的

20、電話號碼好。如果你在打完十個電話之后得不到激勵，暫停，看看你的名單和公式，考慮做些改變。突破接待人員的9個策略我必須把突破接待人員作為一個專題來講，因為我們的銷售員在這上面受的挫折太大了，我們總是將我們擋在與決策者進行實質(zhì)接觸的大門之外。在這里提供你一些訣竅， 讓你利用人性與心理學， 增加突破的機率，以獲得見面的機會。選擇適合你個人風格的方法，或是看對方的反應隨機應變。1 語氣好像是打給好朋友。早安，請問張先生在嗎 ？”不要說： 我是X X ”要說出公司的名稱。不要說 我是X X的X X”，如果接電話的人說出你自己的名字，就說：嗨!李小姐，請問張先生在嗎？”2 2 將接待人員變成你的盟友 。你以平常的開場白說：早安!我是XX，我想跟張先生談談，請問您貴姓大名 ？”接電話的人：我是她的秘書，李小姐?！? 你說： 李小姐，如果你是我，而你必須跟張先生談談，你要怎么辦呢？”4 避免直接回答對方的盤問 。接電話的人通常會先盤問三個問題：你是誰？你是哪家公司？有什么事？如果你不直接回答這些問題，我們就不知道該怎么辦。你或許可以如此回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟她談。我