房地產(chǎn)銷售售樓顧問(wèn)培訓(xùn)課程

1、銷售人員培訓(xùn)課程（第一天）一、銷售員的基本要求；1、職業(yè)特征；公司的形象代言人，其舉止言行都代表公司的形象。公司和客戶間信息 溝通與互動(dòng)的橋梁。服務(wù)大使：良好的服務(wù)可以使客戶“重復(fù)購(gòu)買(mǎi)”、“推薦購(gòu)買(mǎi)”，在銷售法則里有 1： 8： 25： 1 這樣的一個(gè)概率，就是直接影響一 個(gè)客戶，可以嫁接影響 8 個(gè)客戶，并使 25 個(gè)客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向，一名客戶 產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。顧客的引導(dǎo)者和專業(yè)顧問(wèn)：銷售人員要充分的了解和利用 專業(yè)知識(shí)，為客戶提供咨詢和服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶購(gòu)房。2、必須了解的知識(shí)；必須了解周邊地區(qū)樓盤(pán)的名稱、位置、檔次、價(jià)格水平、銷售情況等。并 總結(jié)他們的優(yōu)劣勢(shì)和給本樓盤(pán)所帶來(lái)的影響。 必須精

2、通自己所銷售樓盤(pán)的 一切特點(diǎn)（后面再專門(mén)講述） ，必須掌握一些相關(guān)的房地產(chǎn)知識(shí)。 （后面再 專門(mén)講述）必須要對(duì)簽訂合同的相關(guān)事宜了如指掌（如貸款按揭、按揭所 需費(fèi)用、按揭利率、分期付款、購(gòu)房所需費(fèi)用等） ，這是做后一步，很關(guān)鍵。 必須要有良好的交際禮儀和銷售技巧。 因?yàn)槟愕乃刭|(zhì)和銷售水平的高低直 接決定你的業(yè)績(jī)。3、售樓冠軍的三大法寶；微笑：它可以縮短人與人之間的心理距離，為深入溝通與交往創(chuàng)造和諧的 氛圍。首先說(shuō)明你心情愉快，樂(lè)觀向上，熱愛(ài)本職工作，有足夠的自信，這 樣才會(huì)產(chǎn)生吸引別人的魅力。使人產(chǎn)生信任和容易被對(duì)方接受。如因你的冷 漠氣走了潛在的和本應(yīng)成交的客戶，那是你自己及營(yíng)銷行業(yè)的悲哀。

3、但是只 有真正發(fā)自內(nèi)心的毫無(wú)包裝的微笑才具有感染力和殺傷力， 才是打開(kāi)客戶心 門(mén)的鑰匙。 動(dòng)作： 在客人還在門(mén)外時(shí)， 就要熱情的為客人打開(kāi)大門(mén)、 讓座、 倒水。決不能以貌取人， 進(jìn)來(lái)的都是想買(mǎi)房的。 語(yǔ)言： 一個(gè)優(yōu)秀的售樓員， 在語(yǔ)言的駕馭上都有自己的一套技巧。必須把握好時(shí)機(jī)，掌握好語(yǔ)速節(jié)奏。 在講話時(shí)，同時(shí)還要注意客戶的表情?？腿诉M(jìn)來(lái)后不要急于介紹樓盤(pán)，應(yīng)當(dāng) 請(qǐng)客人先坐下休息，喝點(diǎn)水聽(tīng)下音樂(lè)，之后再慢慢介紹。涼爽的售樓中心和 優(yōu)雅的音樂(lè)能讓客人消除疲勞、 心情舒暢，這樣更有利于客戶接受你的產(chǎn)品。4、售樓前應(yīng)先推銷自己：從一般的消費(fèi)心理來(lái)看，往往是客戶先認(rèn)可了售樓員 之后，才會(huì)樂(lè)意接受他介紹的

4、產(chǎn)品。首先要做到誠(chéng)心誠(chéng)意對(duì)待客戶，不能只 想怎樣盡快把產(chǎn)品賣出去，而不考慮和解答客戶所關(guān)心的問(wèn)題，這樣往往會(huì) 被拒絕，這叫“欲速則不達(dá)” 。因?yàn)橘I(mǎi)房是一輩子的事情，而且一套房子的成 交金額比較大，客戶不可能立即作出決定。需要三番五次比較和考慮后才會(huì) 定得下來(lái)。5、建立個(gè)人文件夾：文件夾的內(nèi)容包括價(jià)目表、計(jì)價(jià)紙、付款方式、按揭須知、 個(gè)人名片、筆、計(jì)算機(jī)等。二、從業(yè)心態(tài)與必備素質(zhì)；1、建立正確的從業(yè)心態(tài)： 銷售是從被客戶拒絕開(kāi)始的， 銷售過(guò)程中可能有 80% 是失敗的。所以要學(xué)會(huì)如何有效地調(diào)整自身的心態(tài)，這對(duì)于每個(gè)售樓員來(lái)說(shuō) 是非常重要的。售樓員要建立信心。天下沒(méi)有賣不掉的房子，對(duì)房屋和自 己都

5、要有信心。相信自己一定能將房子賣出去，不怕拒絕?？朔员昂驼{(diào)整 心態(tài)的定律是：如果接待 10 位客戶只有一位成交，那么成交率是十分之一。 假如這單提成是 300元，那么你應(yīng)該要想到是因?yàn)槟銜?huì)見(jiàn)了 10 名客人才產(chǎn)生 的結(jié)果，應(yīng)該看成是每人讓你賺了 30 元，因此每次被拒絕的收入是 30 元。 所以你應(yīng)該面帶微笑， 感謝對(duì)方讓你賺了 30 元。只有這樣才能正確的對(duì)待失 敗。要分析失敗的原因，多反省為什么？要有職業(yè)道德。要以公司的整 體利益來(lái)思考問(wèn)題，杜絕為達(dá)目的亂許諾、欺騙客戶。要有敬業(yè)精神。充 分掌握樓盤(pán)的專業(yè)知識(shí)，要對(duì)答如流，掌控銷售過(guò)程中的主導(dǎo)位置，具有強(qiáng) 烈的成交心態(tài)和富于激情。確立長(zhǎng)遠(yuǎn)

6、的人生目標(biāo)。要立志成為不動(dòng)產(chǎn)方面 的專家，市場(chǎng)策劃專家。將售樓營(yíng)銷發(fā)展成為一項(xiàng)終身事業(yè)，而不僅僅是一 份短暫的職業(yè)。保持積極的心態(tài)。正視自己行業(yè)的缺點(diǎn)。不是我不行，是 我還不夠努力。要懂得堅(jiān)持（冬天已經(jīng)來(lái)了，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？黎明前總是最 黑暗的。）。2、善于傾聽(tīng)和洞察：懂得聽(tīng)客戶說(shuō)才能知道他的喜好、意圖和需要什么。3、善解人意和敏感性：就是了解和判斷對(duì)方的心態(tài)，有目的的接待客戶，鎖定 誰(shuí)是決策者。用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)能成交的客戶。不要浪費(fèi)太多時(shí)間在無(wú)謂的 客戶身上。但一樣要熱情，也許他只是現(xiàn)在不想買(mǎi)而已，不排除將來(lái)會(huì)買(mǎi)或 者介紹別人來(lái)買(mǎi)（因?yàn)槟愕镊攘?huì)令他產(chǎn)生好感和肯定，而這種好感和肯定 會(huì)轉(zhuǎn)嫁到你

7、推銷的產(chǎn)品上。 ）。4、靈活的應(yīng)變能力： 需要徹底消化本案才會(huì)有完美的組織詞語(yǔ)。 才能處驚不變、 應(yīng)對(duì)自如。5、總之銷售業(yè)績(jī)的好壞是由你的專業(yè)素質(zhì)和心理素質(zhì)的高低，以及人脈的多少 決定的。三、贏取客戶的要訣；1、要懂得避重就輕、淡化本項(xiàng)目的一些客觀制約因素。2、望著對(duì)方說(shuō)話，這是尊重和在意對(duì)方的表現(xiàn)。用柔和的目光望著對(duì)方并誠(chéng)意 解答問(wèn)題。3、懂得轉(zhuǎn)化客戶的需求。4、不要過(guò)分熱情。應(yīng)該有節(jié)有理、落落大方、張弛有度，只需清楚明晰的解答 問(wèn)題就行。過(guò)分的熱情會(huì)令客戶以為你的房子不好賣。這個(gè)很致命。5、談判初期不要在價(jià)格上過(guò)多糾纏。貴和便宜在不同的人有不同的看法，關(guān)鍵 看你能不能讓客戶認(rèn)識(shí)到你所推薦的

8、物業(yè)是他想要的。如果是，他會(huì)把價(jià)格 排在次要位置。6、對(duì)于不太說(shuō)話的客戶要積極提問(wèn)，以獲取需要的信息。7、不要和客戶爭(zhēng)辯，要委婉解答。8、要記得和多稱呼客人的姓名，以示他的重要性。不要打斷對(duì)方說(shuō)話。9、從客戶的角度考慮問(wèn)題。遇到分歧時(shí)不可立即反對(duì)，應(yīng)首先說(shuō)“你的想法或 建議很好，但可不可以考慮一下以下意見(jiàn)。 ?！?，然后說(shuō)出自己的看法。10、 把客戶當(dāng)朋友。只有朋友才會(huì)給你介紹新客戶也更易成交。四、排除干擾的方法；1、一家人來(lái)看房。說(shuō)明誠(chéng)意非常高，但是你要找出真正的決策人。2、帶朋友來(lái)看房的人。除了說(shuō)服客戶外，切記不要怠慢旁邊的參謀，要給足面子。五、對(duì)待客戶五不要；1、不要欺騙客戶：誠(chéng)懇，它是建

9、立信任的關(guān)鍵。要淡化產(chǎn)品弱點(diǎn)，但不要 回避產(chǎn)品弱點(diǎn)。不要夸大和編造產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。2、不要怠慢客戶；3、不要心浮氣躁：氣定神閑、有耐心、保持微笑。收拾心情，不要情緒化。 不要被一些難纏的客戶激怒，不要把工作以外的情緒帶到工作中來(lái)。不因吃 飯時(shí)間到了、肚子餓而不耐煩。4、不要貶低別人的樓盤(pán)：不主動(dòng)攻擊對(duì)手，給人不厚道、不大度的感覺(jué)。 勇于承認(rèn)對(duì)手的長(zhǎng)處，肯定對(duì)手的優(yōu)勢(shì)并帶出對(duì)手的缺點(diǎn)，但不要籠統(tǒng)的說(shuō) 別人的樓盤(pán)比自己的差，應(yīng)具體指出。這有助于贏得信任。5、不要過(guò)河拆橋：買(mǎi)前熱情似火，買(mǎi)后冷淡似水。要想著你已是他信任的朋 友，他會(huì)給你帶來(lái)其他客戶。不要讓他失望和失落。要主動(dòng)提供幫助和解 決問(wèn)題。要讓他感

10、覺(jué)到，你還是和以前一樣的熱情和真誠(chéng)。六、常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法；1、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)：原因：過(guò)于迷信自己的魅力。解決方法：認(rèn)真學(xué)習(xí)和熟悉 自己的產(chǎn)品及所有資料，多講多練，不斷的修正自己的措辭。隨時(shí)請(qǐng)教、多 和同事相互演練。2、任意答應(yīng)客戶要求：原因：急于成交。解決方法 ; 相信自己的產(chǎn)品，相信自己 的能力。了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問(wèn)題應(yīng)請(qǐng)示經(jīng)理。所有列入合約 的文字內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核， 如果逾越個(gè)人權(quán)限， 所造成的損失由個(gè)人全部承擔(dān)。3、未作客戶追蹤：原因：現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑。自以為追蹤效果不大。 同事之間配合不夠，同一客戶害怕重復(fù)追蹤。解決方法：建立客戶檔案，每 日追蹤。應(yīng)事先想好措辭，避免慌亂

11、。盡量避免電話游說(shuō)，最好邀請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)， 利用各種道具提高成交率。4、客戶喜歡卻遲遲不下定：原因：想再做比較。同時(shí)選中幾套單位，猶豫 不決。想付定金，但帶錢(qián)不夠或沒(méi)帶。解決方法：針對(duì)客戶問(wèn)題點(diǎn)，再 做詳細(xì)解釋。若客戶來(lái)訪兩次以上，應(yīng)該盡力促使其下決心?？s小客戶的 選擇范圍，可定他的某種選擇，以便提早下定簽約。定金無(wú)論多少，能付 則定，不夠再補(bǔ)交（上門(mén)收取也行）。暗示其他客戶也看中了同一單位，或 房屋即將調(diào)價(jià)。5、下定后遲遲不來(lái)簽約：原因：資金困難。事務(wù)繁忙。對(duì)房屋開(kāi)始猶豫 不決。解決方法：及時(shí)溝通，提醒簽約時(shí)間及違約后果。避免節(jié)外生枝。6、一房二賣：原因：自己不了解銷控。和同事間配合有誤。解決方法

12、： 先降低姿態(tài)，對(duì)客戶解釋，協(xié)調(diào)客戶換戶，并給與適當(dāng)優(yōu)惠。若客戶不同意 換戶，報(bào)告公司同意，退還定金。避免官司。地產(chǎn)知識(shí) （第二天）一、有關(guān)房地產(chǎn)的基本名詞；1、承建商：負(fù)責(zé)建造房地產(chǎn)項(xiàng)目的建筑公司。2、物業(yè)管理：是由專門(mén)的機(jī)構(gòu)對(duì)已竣工投入使用的房屋建筑，以經(jīng)營(yíng)的方式進(jìn) 行管理。3、物業(yè)管理費(fèi)：是指物業(yè)產(chǎn)權(quán)人，委托物業(yè)管理單位對(duì)居住小區(qū)進(jìn)行管理時(shí)所付的費(fèi)用。4、業(yè)主：是指物業(yè)的所有人。5、業(yè)主委員會(huì)：由小區(qū)代表組成，為維護(hù)業(yè)主利益，監(jiān)督物業(yè)公司的一個(gè)民間 性組織。二、有關(guān)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的知識(shí)；1、現(xiàn)房：是指已竣工可以入住的房屋。2、準(zhǔn)現(xiàn)房：是指已基本封頂?shù)纯⒐を?yàn)收的房屋。3、期房、樓花：是指已取

13、得或未取得商品房預(yù)售證的在建、未完工的房屋。4、毛坯房：是指只有外門(mén)。墻面、地面、僅作基礎(chǔ)處理的房屋、5、成品房：是指經(jīng)過(guò)裝修的房屋。6、飄窗：又叫外飄窗。窗子三面為玻璃。便于更好的采光。7、玄關(guān)：就是進(jìn)入房間第一步所在的位置。8、起居室：就是客廳。9、磚混結(jié)構(gòu)特點(diǎn)：結(jié)構(gòu)重，自重為 1500kg/卅、墻體厚、保溫和隔熱隔音效果 好、抹灰不易開(kāi)裂、施工周期短、造價(jià)低、抗震性能差、出房率低、樓層要 求 7 層以下、不適合超大開(kāi)間住宅。10、框架結(jié)構(gòu)特點(diǎn)：采用加氣混泥土隔墻、輕鋼龍骨隔墻，結(jié)構(gòu)輕，自重為400 600kg/ m2.承重結(jié)構(gòu)為框架本身，墻板薄只是起分隔作用，所以布置比 較靈活出房率比較

14、高、造價(jià)高，用鋼量高出磚混結(jié)構(gòu)30%、沒(méi)有磚混結(jié)構(gòu)保溫和隔熱隔音效果好、抹灰易開(kāi)裂。11 、 建筑面積：是從外墻開(kāi)始計(jì)算，包括陽(yáng)臺(tái)、室外樓梯間、電梯間等公共 面積。12、套內(nèi)面積：是指單元以內(nèi)的面積，包括套內(nèi)墻體和陽(yáng)臺(tái)面積。13、公攤面積：公共使用的部分（室外樓梯間、電梯間）14、竣工驗(yàn)收：完成工程設(shè)計(jì)文件要求和合同約定的各項(xiàng)內(nèi)容，取得工程施 工質(zhì)量、消防、規(guī)劃、環(huán)保、城建檔案等驗(yàn)收文件后。三、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和銷售所需的五證；1 、國(guó)有土地使用證 。 取證條件：已向國(guó)家支付土地使用出讓金，獲得在一定年限內(nèi)某塊土地的使 用權(quán)的法律憑證。2、建設(shè)用地規(guī)劃許可證 。 取證條件：向土地管理部門(mén)申請(qǐng)征用、劃撥土地前，經(jīng)城市規(guī)劃部門(mén)確認(rèn)建 設(shè)項(xiàng)目位置和范圍