03293現(xiàn)在談判學(xué)

1、1)2)3)4)5)現(xiàn)代談判學(xué)第一章一、選擇題古代談判的主要形式（ 議事會、會議、會盟 ） 文獻(xiàn)中能查找到的最早的談判出現(xiàn)在（ 黃炎帝時期 ） 與談判含義最接近的（ 洽談 ）談判的藝術(shù)出版與（ 1968 ）年，作者（ 尼爾倫伯格 ） 談判的互動性特點涉及 （信息交流、 思想溝通、 利益互換 ）方面。4)6)7)8)9)談判成功的基礎(chǔ)（ 信息交流、思想溝通 ） 談判的前提（ 存在尚未滿足的需求 談判的本質(zhì)（ 滿足需要 ） 談判學(xué)的研究對象包括哪些方面？ 介紹談判的基本常識 揭示談判的一般規(guī)律 探討策略技巧的應(yīng)用 借鑒成果，總結(jié)經(jīng)驗10)11)12)13)14)1.2.3.4.談判學(xué)的相關(guān)學(xué)科有哪

2、些？歷史學(xué)、社會學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、思維學(xué)、決策權(quán)、歷史上最早的談判是（ 民間事務(wù) ） 奴隸社會產(chǎn)生的談判形式（ 軍事、政治 ） 古代談判有哪些特點？ 談判是統(tǒng)治者的專利 個人作用至關(guān)重要 談判的儀式比較簡單 相互欺騙是常見手段內(nèi)容的談判語言學(xué)、邏輯學(xué)1.2.3.4.談判屬于（ 第四 /服務(wù) ）產(chǎn)業(yè)名詞解釋探索談判策略技巧應(yīng)用的一門綜現(xiàn)代談判學(xué)： 介紹談判的基本常識， 揭示談判的一般規(guī)律， 合性邊緣學(xué)科 三、簡答題1、如何理解談判實踐的含義 答題如下： P3為取得一致，達(dá)到各自目的談判實踐是人們出于某種欲望、需求，彼此闡述自我意愿， 所進(jìn)行的語言交流活動。1）談判必須在兩個以上參與者之間進(jìn)行2

3、）談判的前提主要存在某種分歧3) 談判的目的是謀求合作，滿足需求4) 談判主要憑借語言交流來實現(xiàn)P8 談判是人的理性行為 談判是參與者的互動 談判是參與者的合作 談判是參與者的競爭 談判是復(fù)雜的活動2、簡述談判的一般特征 答題如下：1)2)3)4)5)1)2)3)4)5)3、談判有哪些作用 答題如下： P14 談判是解決爭議的手段 談判是平息爭端的途徑 談判是調(diào)整利益的方法 談判是發(fā)展經(jīng)濟(jì)的橋梁 談判是改善環(huán)境的措施4、 簡述談判事業(yè)的現(xiàn)狀(新的趨勢) 答題如下： P321)2)3)談判的應(yīng)用范圍越來越廣泛談判所起的作用越來越重要談判的策略技巧越來越正規(guī) 談判的專業(yè)人才越來越第二章一、選擇題1

4、） 談判的基本要素，分別指哪些內(nèi)容行為主體（多方或雙方談判參與者）1.2.3.4.談判主體： 領(lǐng)導(dǎo)） 談判客體： 談判媒介： 談判目的：妙的或議題 語言（信息） 滿足某種某些需要2） 談判的主要方式有哪些 橫向談判，縱向談判，從屬式談判，獨立式談判，軟式談判， 談判，電函談判3） 談判的平等互利原則適用于（ 各個層次、各種類型4） 談判的正義原則適用于（ 政治軍事談判 ）談判5） 真誠與守信是什么關(guān)系 真誠是守信的前提條件或思想基礎(chǔ)，守信是真誠的外在表現(xiàn)6)7)8)9)10)11)12)2)3)；關(guān)系主體（雙方或多方談判組織硬式談判，原則式談判，電話）談判談判的遵規(guī)守法的原則適用于（ 經(jīng)濟(jì)和科

5、技談判 ）談判 正規(guī)大型談判分幾個階段1.2.3.4.5.談判準(zhǔn)備階段 談判開局階段 交流探測階段 磋商交鋒階段 協(xié)議簽約階段談判的開局階段有哪些作用1.2.3.4.5.形成第一印象 建立洽談氣氛 決定談判態(tài)度 確定談判方式 形成等級觀念談判的交流探測階段以（ 談 ）為主 談判的主體階段是（ 磋商交鋒 ）階段 談判的命脈是（ 對立與交鋒 ） 契約分（ 協(xié)約公報類契約，合同類契約 ）名詞解釋：橫向談判： 方式 縱向談判： 從屬談判：將確定的各項議題綜合起來， 齊頭并進(jìn)， 循環(huán)往復(fù)的討論每一項議題的談判對確定的議題按先后順序依次進(jìn)行商討的談判方式針對單方主體提出的議題而展開討論的談判方式獨立式談判

6、： 針對雙方主體各自提出的議題而展開討論的談判方式1)4)5)軟式談判： 一方有求于另一方， 希望避免沖突， 順利達(dá)成協(xié)議而采用的談判方式6)硬式談判： 一方主體自認(rèn)為實力強大并企圖壓倒對方，而采用的以強欺弱的談判方式7)8)原則式談判（哈佛談判術(shù)） ： 強調(diào)談判中人與事區(qū)別對待，應(yīng)該重點討論利益問題，事 先擬定多種方案，應(yīng)堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)契約：用文字結(jié)果形成記錄協(xié)商結(jié)果， 規(guī)定合作各方權(quán)利與義務(wù)的法效性條文三、簡答題 簡述談判主體和客體的關(guān)系組合 兩個主體與一個客體 兩個主體與多個客體 多個主體與多個客體1)1.2.3.5)2.3.6)2)簡述電話談判的優(yōu)缺點1. 優(yōu)點： 使對方迅速， 明確

7、地表達(dá)態(tài)度； 能夠避免地位差異的消極心理的影 響；控制對方說話的時間2. 缺點： 不能充分考慮對方或自己的意見； 來不及查閱有關(guān)資料； 容易誤解 對方的本意；不能全神貫注，忘記重要內(nèi)容3)談判的基本原則4)談判的準(zhǔn)備階段需要做好哪些工作收集有關(guān)信息制定談判決策擬定談判計劃做好物質(zhì)準(zhǔn)備1.2.3.4.1.平等互利原則2.堅持正義原則3.謀求一致原則4.依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則5.真誠守信原則6.確定靈活原則7.時間效率原則8.遵規(guī)守法原則1.談判的開局階段需要做好哪些工作確定談判人員通過談判議程提出談判方案談判的協(xié)議簽約階段做好哪些工作1. 通過談判記錄2.3.4.審閱背景材料 討論契約初稿 各方代表簽字第

8、三章一、選擇題： 經(jīng)貿(mào)談判有哪些特點1.2.1)3.4.談判主體的多層次性 主體之間的可選擇性 主體地位的平等性 談判方式的靈活性2)最低層次是（ 個人）之間的，最高層次（ 國家 ） 經(jīng)貿(mào)談判經(jīng)貿(mào)談判有哪些類型3） 買賣談判，供用電談判，贈與談判，借款談判，租賃談判， 工程談判，運輸談判，保管談判，倉儲談判，委托談判4)5)6)1.2.3.4.5.之間的，最普遍（ 企業(yè) /組織）之間的融資租賃談判，承攬談判，建設(shè)涉及內(nèi)容最多，范圍最廣的經(jīng)濟(jì)談判是（ 買賣 ） 買賣談判的內(nèi)容包括（ 標(biāo)的物，數(shù)量，質(zhì)量，價款，履行期限，履行地點，履行方式， 違約與索賠，包裝，檢驗，結(jié)算，裝運，保險，不可抗拒，仲裁

9、，合同實用的文字及其 效力 ）科技談判有哪些特點？ 主體客體的多樣性 標(biāo)的價格的復(fù)雜性 權(quán)益關(guān)系的持續(xù)性 準(zhǔn)備工作的嚴(yán)謹(jǐn)性 談判原則的特殊性談判。7）有利于科學(xué)技術(shù)進(jìn)步的原則和加速科技成果的轉(zhuǎn)化，應(yīng)用和推廣原則科技談判應(yīng)遵循哪些原則8)科技談判有哪些作用1.促進(jìn)科技成果的轉(zhuǎn)化2.調(diào)動科研人員積極性3.促進(jìn)橫向聯(lián)合與協(xié)作9)科技談判有哪些類型1.技術(shù)開發(fā)談判2.技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判3.技術(shù)咨詢談判4.技術(shù)服務(wù)談判10)政治軍事談判有哪些特點1.2.3.4.5.6.談判主體的對等性 談判客體的多樣性 相關(guān)因素的復(fù)雜性 策略技巧的靈活性 談判歷程的艱難性 談判原則的特殊性11)堅持正義原則，平等互利原則，真

10、誠原則，以戰(zhàn)取勝原則政治軍事談判應(yīng)遵循哪些原則二、名詞解釋1) 經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判： 的談判2) 貨物買賣談判： 談判3) 建設(shè)工程談判：人們偉了尋求和實現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)，相互明確權(quán)利和義務(wù)而進(jìn)行出賣方與買受方當(dāng)事人就轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)和支付價款問題而進(jìn)行的承包方與發(fā)包方就完成工程建設(shè)任務(wù)和支付價款等問題而進(jìn)行的談判承攬方與定做方就完成工作的 要求，工作成果的交付和給付報酬問題而出租方，承租方與出賣方就租賃物的選擇，購買和提供以及支付租金等4) 承攬定做談判： 進(jìn)行的談判5) 融資租賃談判： 問題而進(jìn)行的談判6) 科技談判： 當(dāng)事人就技術(shù)開發(fā)，技術(shù)轉(zhuǎn)讓，技術(shù)咨詢或服務(wù)等問題確立相互之間權(quán)利和 義

11、務(wù)而進(jìn)行的談判7) 政治談判： 政府， 政黨，社會團(tuán)體之間就內(nèi)政及國際關(guān)系等方面的問題為確定各自利益， 改善相互關(guān)系，協(xié)調(diào)行為尺度而進(jìn)行的談判8) 軍事談判： 軍事組織之間就宣傳，停戰(zhàn)以及協(xié)調(diào)武裝沖突中的各方關(guān)系，限制武裝力量 等問題而進(jìn)行的談判三、簡答題 簡述經(jīng)貿(mào)談判的重要意義 1.1)2.3.4.5.促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展 利于開展正當(dāng)競爭 提高決策的科學(xué)性 利于加強經(jīng)濟(jì)聯(lián)系 利于實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo) 利于發(fā)展對外貿(mào)易2)1.政治軍事談判的功能 為實現(xiàn)政治軍事目標(biāo)服務(wù) 簡歷改善關(guān)系，協(xié)調(diào)行為尺度 優(yōu)化社會環(huán)境，促進(jìn)和平發(fā)展第四章一、選擇題：談判成功和失敗的決定性因素是（ 個體素質(zhì) ）1)2)1談判人員的

12、道德修養(yǎng)包括哪些方面的要求？立場堅定； 2.法紀(jì)嚴(yán)明； 3.作用民主； 4.廉潔正直； 5.坦誠守信； 6.勇于奉獻(xiàn)3)談判人員的知識結(jié)構(gòu)包括哪些方面的內(nèi)容1.2.3.4.談判的基礎(chǔ)理論知識 談判的主要實務(wù)知識 相關(guān)的基礎(chǔ)學(xué)科知識 相關(guān)行業(yè)的基礎(chǔ)知識4） 交際能力；表達(dá)能力；推斷能力；決策能力；應(yīng)變能力；自控能力； 組織能力；分析問題和解決問題的能力談判人員的能力結(jié)構(gòu)包括哪些方面創(chuàng)新能力；自制能力；5)1.2.3.4.5.談判人員培養(yǎng)和提高能力應(yīng)遵循哪些方面？服務(wù)原則動態(tài)原則特長原則創(chuàng)新原則層次原則6)大型談判（ 12-20 ）人，中型談判（ 4-12）人，小型談判（少于 4）人7)完成談判任

13、務(wù)的組織保證是（ 談判班子 ）8)談判班子負(fù)責(zé)人的最佳管理幅度是（ 3-5）人9)談判班子需要有（ 領(lǐng)導(dǎo)、助手、翻譯人、專家、工作人員）組成10） 公司 ）能夠提供代理的服務(wù)機構(gòu)主要有（ 律師事務(wù)所、會計事務(wù)所、咨詢策劃公司、信息服務(wù)二、名詞解釋1） 談判人員素質(zhì)： 談判人員圍繞談判工作需要在道德修養(yǎng)，知識結(jié)構(gòu)，能力結(jié)構(gòu)和氣質(zhì)性 格等方面應(yīng)該具備職業(yè)特點和總和2) 談判人員知識結(jié)構(gòu)： 根據(jù)談判的主要工作內(nèi)容和談判活動的基本特點為了適應(yīng)工作而應(yīng) 該掌握的知識系統(tǒng)三、簡答題 探討談判人員的氣質(zhì)性格問題具有什么意義？ 2.1)3.4.組建優(yōu)勢互補的談判群體揚長避短加強自身的修養(yǎng) 根據(jù)對手特點“對癥下

14、藥”2)1.2.3.4.培養(yǎng)和提高談判人員的能力有哪些途徑和方法正視現(xiàn)實，充滿信心提高認(rèn)識，熱愛職業(yè)循序漸進(jìn)，駕駑知識理論指導(dǎo)，勤奮實踐3)談判人員為什么要少而精1.2.3.4.5.保證談判班子的工作效率 適合管理指揮的有效幅度 滿足談判需要的專業(yè)知識 適時調(diào)換談判班子的成員 將成員分成專業(yè)談判小組4)談判領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)是什么？1.2.3.4.5.6.7.8.挑選成員 制定談判計劃 做主要發(fā)言 協(xié)調(diào)內(nèi)部意見 招集會議或決定休會 做出決策 簽訂契約 請示與匯報5)談判助手的職責(zé)是什么？1.2.3.4.補充發(fā)音提出建議 洽談具體問題 協(xié)助審閱，修改談判文書談判代理人有哪些特點？1.熟悉談判業(yè)務(wù) 富有實

15、踐經(jīng)驗 具有一定社會影響 比較誠實可靠6)2.3.4.5. 便于利用談判形勢第五章一、選擇題：1)2)動機有哪些特點( 對象性，周期性，條件性 )3)最重要最強烈的需要是( 優(yōu)勢需要 )4)啟動作用，引導(dǎo)作用，促進(jìn)作用，調(diào)整作用動機對行為的作用表現(xiàn)在哪些方向？需要有哪些特點( 對象性，周期性，條件性 )5) 談判主體的行為有哪些特征主動性，因果性，目的性，持久性，外顯性，合理性6) 影響談判行為的主要因素有哪些價值觀念，個體意識。群體規(guī)范，心理防御，角色扮演7) 個體意識對行為的影響表現(xiàn)在哪些方面影響行為選擇，影響行為監(jiān)督，影響行為控制文飾對行為的影響 反向?qū)π袨榈挠绊?投射對行為的影響 移置

16、對行為的影響 壓抑對行為的影響8) 影響談判人員的心理預(yù)防行為有哪些1.2.3.4.5.9) 激勵理論分哪些種類1. 需要型激勵理論2. 過程型激勵理論3. 狀態(tài)型激勵理論10) 需要型激勵理論的代表是( 馬斯洛的需要型激勵理論 )11) 過程型激勵理論的代表是( 弗魯姆的期望理論，洛克的目標(biāo)理論，斯金鈉的強化理論12)13)14)對談判主體實施激勵應(yīng)遵循哪些原則1.2.3.針對的原則 結(jié)合的原則 強化的原則15)談判主體的能動作用體現(xiàn)在哪些方面1.2.3.4.5.6.自由選擇， 一絲不茍， 掌握信息， 抓住關(guān)鍵， 利用時機， 有膽有識，以我為主 減少失誤 通曉規(guī)律 提高效率 隨機應(yīng)變 努力進(jìn)

17、取1)問答 簡述產(chǎn)生談判動機的因素 1.2.3.內(nèi)部動力：談判人員自身的迫切的需要，強烈的興趣，堅定的理想，必勝的信念， 牢固的世界觀等外部條件： 1.目標(biāo)引力， 2.外界壓力 外界壓力：職責(zé)，上級的督促，批評2)簡述群體規(guī)范對談判行為的影響1.2.3.4.群體規(guī)范影響整體觀念 群體規(guī)范影響認(rèn)識標(biāo)準(zhǔn) 群體規(guī)范影響行為定向 群體規(guī)范影響從眾行為3)預(yù)測談判主體的動機有哪些途徑1.2.3.4.通過內(nèi)部動力預(yù)測動機 通過外界壓力預(yù)測動機 通過目標(biāo)引力預(yù)測動機 通過言談舉止預(yù)測動機如何預(yù)測談判主體的行為2.3.根據(jù)行為的共同特征預(yù)測行為根據(jù)影響行動的因素預(yù)測行為根據(jù)預(yù)測動機的結(jié)果預(yù)測行為根據(jù)對方的自我

18、意象預(yù)測行為 根據(jù)群體與個體的關(guān)系預(yù)測行為狀態(tài)型激勵理論的代表是（ 亞當(dāng)斯的公平理論，挫折理論 ） 期望理論的基本觀點是（ 激發(fā)力量 =目標(biāo)價值 * 期望概率 ）4)1.4.5.6. 根據(jù)群體行為的統(tǒng)計概念預(yù)測行為5）簡述目標(biāo)理論的基本內(nèi)容1） 目標(biāo)理論： 目標(biāo)是引起行為的最直接的動機， 設(shè)置合適目標(biāo)會使人產(chǎn)生實現(xiàn)目 標(biāo)的成就需要，從而產(chǎn)生激勵作用2） 目標(biāo)的 3 個要求： 目標(biāo)的具體性，目標(biāo)的難度，目標(biāo)的可接受性3） 具體的難度較大的， 能夠被認(rèn)同的目標(biāo)， 對激勵作用最大6）激勵理論運用于談判實踐應(yīng)注意哪些問題1.2.3.4.激勵的主體和對象影響激勵的外部條件激發(fā)力量的基本含義 實施激勵的目

19、的與效果7）激勵談判人員主要有哪些途徑1.2.3.4.5.6.兼顧相關(guān)方面的需要或利益 滿足談判主體的客觀需要 提高談判主體對滿足需要的認(rèn)識 確立適宜的談判目標(biāo) 使談判主體明確目標(biāo) 將工作成績與利益相聯(lián)系第六章一、選擇題：1） 談判需要理論的代表（ 尼爾倫伯格 ）代表作（談判的藝術(shù) ）2） 原則談判理論的代表人物（ 雷法，費希爾，尤瑞 ） 選擇、標(biāo)準(zhǔn) ）其主要著作（ 談判技巧利益、3） 衡量談判方法的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？ P1684） 原則談判法強調(diào)的客觀標(biāo)準(zhǔn)有哪些特點？P182二、名詞解釋：（3）談判需要理論：P159（4）談判技巧理論：P186（5）談判實力理論：P188（6）談判結(jié)構(gòu)理論：P19

20、0三、問答代表人物， 代表人物， 代表人物，代表著作， 代表著作， 代表著作，觀點觀點觀點1） 簡述需要理論在談判過程中的運用P1602）簡述需要理論在談判策略中的運用P1611623)4)5)P179原則談判法的基本內(nèi)容是什么P168182五個大標(biāo)題原則談判法與傳統(tǒng)談判法有哪些不同 P171 原則談判法認(rèn)為應(yīng)該如何尋求解決問題的方法3)第七章 選擇題： 談判決策的前提或基礎(chǔ)是什么？ P198 決策在談判中的作用體現(xiàn)在哪些方面？ P200 談判決策的思維起點是( 問題)？ 形成問題的原因包括哪些方面？ P206 談判決策需要掌握哪些信息？ P211 影響談判的關(guān)鍵信息分為哪兩類？ P214 在

21、談判決策中整理信息應(yīng)注意哪些要求？ 在談判決策中審核信息應(yīng)注意哪些要求？ 在談判決策中，分析信息應(yīng)遵循哪些原則？ 確定談判目標(biāo)應(yīng)遵循哪些原則？ 制定談判方案有哪些依據(jù)？“ 談判方案分為哪三種？ P241 制定談判方案應(yīng)遵循哪些原則？1)2)3)4)5)6)7)8)9)10)11)12)13)14)15)P222P224P2281)2)P237P240P242評估談判方案涉及哪些內(nèi)容 P244 談判計劃有哪些內(nèi)容構(gòu)成？談判目標(biāo) 實施條件 活動措施名詞解釋： 決策： P195 常規(guī)性問題： P204 非常規(guī)性問題： P204 談判目標(biāo)： P2461)2)3)4)問答談判決策的思維程度 P198 在

22、談判決策過程中分析信息主要有哪些方法簡述談判目標(biāo)的規(guī)則 P239P229第八章 一、選擇題：1) 謀略有哪些特點 P2512)3)4)5)6)7)8)9)謀略在談判中成功與否主要取決于什么？ 談判謀略分為哪集中？ P254 策略的構(gòu)成要素有哪些？ P255 在談判中理性對抗奉行( 反常 )原則，運用( 逆向)思維？ 提出談判方案有哪些方式？ 在談判中讓步應(yīng)注意的要求？ 在談判中讓步的方式有？ 終局讓步的策略技巧有？P253P269P283 5 點P286 8 種優(yōu)缺點P293 4 點二、名詞解釋：1) 謀略： P2512) 談判策略： P2553) 談判技巧： P255三、問答1) 簡述談判策略技巧的作用2) 簡述談判策略技巧的應(yīng)用規(guī)律3) 簡述創(chuàng)造洽談氣氛的策略技巧 簡述談判讓步的一般原則P256-258P260P267P283-284 1-55點3點6點第九章 一、選擇題：1)2)3)4)5)6)7)8)略談判主要應(yīng)用什么語言 口頭語言有哪些特點？ 體態(tài)語言有哪些特點？ 解釋體態(tài)語言應(yīng)遵循哪些原則？ 在談判中發(fā)問技巧有哪些？ 談判的辨說有哪些類型？ P319 在談判的辨說應(yīng)遵循哪些原則？ P324 談判中口頭語言的應(yīng)用策略有哪些？ 委婉含蓄的策略，轉(zhuǎn)移話題的策略，反向立意的策P296P296-297P300-301P30