保險(xiǎn)銷售的技巧和話術(shù)

1、保險(xiǎn)銷售的技巧和話術(shù)醫(yī)院里的連環(huán)保單如果一個(gè)醫(yī)院匯集了本地所有名醫(yī)，且治愈率高，效勞好，待客如上帝，你說(shuō)它生意會(huì)不好嗎？上海XX醫(yī)院正是這樣的醫(yī)院，所以在上海口碑極好，每天患者都要排隊(duì)。據(jù)說(shuō)這家醫(yī)院是股份制運(yùn)營(yíng)，收費(fèi)也是不低的，因而來(lái)到這家醫(yī)院看病都是上海的中高收入階層，具體來(lái)說(shuō)，多為當(dāng)官的、經(jīng)商的、唱歌的、演戲的等。俗話說(shuō)，要想捕大魚，必須入大江。我早已盯上這家醫(yī)院。這個(gè)"魚塘"里的大魚數(shù)不勝數(shù)，我怎能錯(cuò)過(guò)？當(dāng)然我的目標(biāo)并非是那些病房里就診的患者，而是另有所指！我真正的目標(biāo)是：XX醫(yī)院婦產(chǎn)科里那一個(gè)個(gè)即將出生的嬰兒。我要賣給他們少兒保險(xiǎn)，而且必須是大額保單！事實(shí)上，我早年

2、剛?cè)氡ｋU(xiǎn)行業(yè)就知道少兒保險(xiǎn)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)巨大，但是我從來(lái)沒(méi)有在這個(gè)領(lǐng)域做過(guò)大保單。在過(guò)去的幾年，即便跑壞了N雙鞋，送給客戶的奶粉都能堆成山，但是拿到的都是零零散散的小單子，付出與收獲非常不匹配，因而我心里極度不平衡。今天，我必須挑戰(zhàn)少兒保險(xiǎn)市場(chǎng)。目標(biāo)就在XX醫(yī)院，我發(fā)誓，必須得"一鍋端"，一條魚都不能放過(guò)。"魚塘"就在那里，魚兒都在活蹦亂跳，我該怎么做？如果是以前的我，可能會(huì)像"堂吉訶德"一般，沒(méi)有謀劃，沒(méi)有策略，提上我的公文包，沖入醫(yī)生辦公室，以謙卑討好的語(yǔ)氣向醫(yī)生索要孕婦資料。結(jié)果會(huì)如何？不用說(shuō)，碰釘子，落荒而逃。可是，現(xiàn)在我的思維模

3、式已經(jīng)改變，我對(duì)人性已經(jīng)悟出些所以然，所以在拿下這個(gè)"魚塘"之前我已經(jīng)有所規(guī)劃。記得那日是周三，我來(lái)到某醫(yī)院婦產(chǎn)科，此行我主要目的是拜訪醫(yī)院婦產(chǎn)科主任王醫(yī)生。"王主任，有一份母嬰安康保險(xiǎn)非常適合你科室待產(chǎn)的孕婦。""賣保險(xiǎn)都跑到醫(yī)院了啊！"王主任很詫異。"是這樣的，王主任，我公司有個(gè)母嬰安康保險(xiǎn)的推廣活動(dòng)，在推廣期內(nèi)可以免費(fèi)贈(zèng)送給待產(chǎn)孕婦，所以我才來(lái)醫(yī)院找您。"我向王主任解釋。"那你把資料放這里吧！"王主任淡淡地說(shuō)。"好的，我倡議您以醫(yī)院的名義來(lái)贈(zèng)送，這樣有助于客戶增強(qiáng)對(duì)醫(yī)院的稱心度啊

4、"。"可以考慮，你先把資料給我，我回頭給醫(yī)生們說(shuō)一下"王主任微笑著說(shuō)。"那您要盡快給醫(yī)生們說(shuō)啊，因?yàn)槲覀兠赓M(fèi)贈(zèng)送期只有一個(gè)月。"我怕王主任不上心。"好的。"王主任說(shuō)。一周過(guò)去了，王主任那邊沒(méi)啥動(dòng)靜。我便打過(guò)去 問(wèn)，王主任說(shuō)，太忙，所以沒(méi)給醫(yī)生說(shuō)。兩周過(guò)去了，王主任那邊依然沒(méi)有動(dòng)靜。我沒(méi)有再給王主任打 ，我想必定哪里出了什么問(wèn)題。其實(shí)，免費(fèi)贈(zèng)送母嬰安康保險(xiǎn)的想法是我早已規(guī)劃好的，我希望靠它來(lái)下一盤很大的棋。事情原委是這樣的，我一直想找到一個(gè)撬開某醫(yī)院婦產(chǎn)科的"杠桿"，想來(lái)想去最適宜的"杠桿&quo

5、t;就是母嬰安康保險(xiǎn)。之所以它最適宜，是因?yàn)槊恳粋€(gè)家庭都希望孕婦產(chǎn)子時(shí)能夠母子安全，但孕婦產(chǎn)子卻具有一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果恰有一份保險(xiǎn)能夠保障孕婦產(chǎn)子的風(fēng)險(xiǎn)，那豈不是大大受歡送？這正是切入XX醫(yī)院婦產(chǎn)科的良機(jī)啊。可惜，當(dāng)時(shí)我所在公司并沒(méi)有母嬰安康保險(xiǎn)，我找來(lái)找去終于發(fā)現(xiàn)，另一家公司倒是有這種保險(xiǎn)。雖然是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的險(xiǎn)種，但我還是決定拿來(lái)為我所用，因?yàn)檫@只是我的"杠桿"，我要用它來(lái)撬動(dòng)更大的市場(chǎng)。具體怎么撬動(dòng)更大的市場(chǎng)？我原本是這樣想的，通過(guò)向產(chǎn)婦贈(zèng)送母嬰安康保險(xiǎn)，從而獲得大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶詳細(xì)資料，而后再通過(guò)銷售信與這些客戶達(dá)成更大金額的保單。這樣就是三全其美，XX醫(yī)院通過(guò)贈(zèng)送產(chǎn)婦母嬰安

6、康保險(xiǎn)可以增加醫(yī)院美譽(yù)度；產(chǎn)婦免費(fèi)得到一份保險(xiǎn)單必然也很快樂(lè)；而我剛拿到了大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶資料，可以進(jìn)一步追銷，簽訂更大金額的保單。多么好的想法啊，可惜，事與愿違，我一腔熱血，王主任那邊卻冷假設(shè)冰霜。到底問(wèn)題出在哪里了？我苦苦思索，最終我發(fā)現(xiàn)了我這個(gè)免費(fèi)策略的三大失誤。1.免費(fèi)必須有策略，無(wú)緣無(wú)故的免費(fèi)會(huì)使商品失去價(jià)值。而沒(méi)有價(jià)值的商品會(huì)讓顧客索然無(wú)味。這就是王主任為什么無(wú)動(dòng)于衷的原因，她在心底基本瞧不起這個(gè)免費(fèi)保險(xiǎn)。2.哪怕是免費(fèi)的贈(zèng)品，你都必須用文字或者語(yǔ)言為其塑造價(jià)值，否那么顧客會(huì)覺(jué)得一文不值。而我顯然沒(méi)有把母嬰安康保險(xiǎn)對(duì)于醫(yī)院的價(jià)值給說(shuō)透。3.想讓"塘主"為你搖旗吶喊，

7、你必須有利益點(diǎn)刺激他。我這個(gè)沒(méi)有策略的免費(fèi)贈(zèng)送顯然無(wú)法刺激到王主任?？偨Y(jié)過(guò)后，我暗罵自己："真是笨死了，岳萬(wàn)山，看來(lái)你的思想還沒(méi)頓悟。"我把劉克亞老師的課程反復(fù)看了兩遍，仔細(xì)思索了半天，最終我想到一個(gè)萬(wàn)全之策，我有足夠的信心用這個(gè)計(jì)謀可以"撬開"XX醫(yī)院婦產(chǎn)科這個(gè)大"魚塘"。周五，XX醫(yī)院婦產(chǎn)科，王主任辦公室。"王主任，我有一個(gè)辦法能增加醫(yī)院客戶數(shù)量，同時(shí)又能提升客戶稱心度，你愿意聽聽嗎？"我忐忑的問(wèn)。"你說(shuō)說(shuō)看。"王主任今天心情似乎還不錯(cuò)。"每一個(gè)家庭都希望母子安全，但是孕婦產(chǎn)子多少

8、總有些風(fēng)險(xiǎn)，如果能有一份保險(xiǎn)恰恰能保障這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，那是不是會(huì)很受歡送？前幾天我曾向您介紹過(guò)這個(gè)保險(xiǎn)""是，不過(guò)我還沒(méi)給醫(yī)生說(shuō)呢。"還沒(méi)等我說(shuō)完，王主任就打斷了我的話。"不不，我并不是催您給醫(yī)生說(shuō)。其實(shí)這次來(lái)我是想向您介紹一個(gè)更佳的合作模式，這種模式會(huì)大大有利于醫(yī)院。"我侃侃而談。"我的想法是，由婦產(chǎn)科出面來(lái)推廣這個(gè)母嬰安康保險(xiǎn)，既然是婦產(chǎn)科出面推廣，那這事的高度、力度就必須樹立起來(lái)，所以每一個(gè)購(gòu)置母嬰安康保險(xiǎn)的客戶都將獲得一年12期的媽咪寶貝母嬰雜志。母嬰安康保險(xiǎn)的保費(fèi)是50元，由客戶出，雜志的費(fèi)用由我公司來(lái)承當(dāng)，但對(duì)客戶頒布的贈(zèng)送單位

9、那么是XX醫(yī)院婦產(chǎn)科。你覺(jué)得如何，王主任？""你不是說(shuō)免費(fèi)嗎？"王主任問(wèn)。"此前公司是有這個(gè)推廣活動(dòng)，但是免費(fèi)未必好，產(chǎn)婦家屬是不會(huì)在乎這個(gè)保險(xiǎn)的，所以真的不如買一份保險(xiǎn)，贈(zèng)送一年雜志效果好。我認(rèn)為，用這種方式能大大提升客戶對(duì)醫(yī)院效勞的稱心度。"我向王主任解釋。"這種方式真的會(huì)對(duì)醫(yī)院有好處嗎？"王主任問(wèn)。"當(dāng)然，XX醫(yī)院是一家私立醫(yī)院，面對(duì)的客戶群主要是上海市有一定收入的人群，所以效勞必須優(yōu)良，要大大好于公立醫(yī)院才能留住客戶，并形成口碑效應(yīng)。而客戶判斷效勞好壞的依據(jù)就在于細(xì)節(jié)，為客戶提供母嬰安康保險(xiǎn)，并贈(zèng)送一年期媽

10、咪寶貝母嬰雜志就是一個(gè)別出心裁的效勞細(xì)節(jié)，據(jù)我了解，上海市幾乎沒(méi)有醫(yī)院這么做過(guò)，如果XX醫(yī)院首先來(lái)做，會(huì)大大增加X(jué)X醫(yī)院效勞的辨識(shí)度和個(gè)性化。還有更重要一點(diǎn)，購(gòu)置一份母嬰安康保險(xiǎn)僅僅僅50元，而一年期的媽咪寶貝母嬰雜志費(fèi)用卻將近150元，也就是說(shuō)客戶獲得了超值的效勞，這大大滿足并超越了客戶對(duì)效勞的冀望值，則客戶對(duì)醫(yī)院的稱心度就會(huì)大大提高。"我詳細(xì)地向王主任做分析。"不錯(cuò)，我同意你這個(gè)想法，不過(guò)和產(chǎn)婦以及產(chǎn)婦家屬接觸都是科室內(nèi)的主治醫(yī)生們，所以具體執(zhí)行還要靠他們的，這個(gè)我回頭給他們講一下吧。"王主任微笑著說(shuō)，"王主任，關(guān)于這點(diǎn)我有個(gè)倡議。"王主任

11、話鋒一落，我連忙接上，"如果您工作比擬忙，沒(méi)有時(shí)間溝通，可否由我和醫(yī)生們直接溝通呢？"王主任沉吟片刻說(shuō)："也可以，這樣吧，你直接找婦產(chǎn)科的主治醫(yī)生談吧，具體細(xì)節(jié)你們溝通。"我立刻開始行動(dòng)。三日后的一個(gè)周二，某醫(yī)院婦產(chǎn)科走廊上豎立了兩個(gè)易拉寶，上面介紹了母嬰安康保險(xiǎn)的根本知識(shí)，以及購(gòu)置一份母嬰安康保險(xiǎn)贈(zèng)送一年期媽咪寶貝母嬰雜志的買贈(zèng)活動(dòng)。走廊內(nèi)，一群一群的產(chǎn)婦家屬圍著觀看，而后又一群一群找主治醫(yī)生索要填寫表格，打算購(gòu)置母嬰安康保險(xiǎn)?？梢哉f(shuō)，這兩個(gè)易拉寶影響力非常大，看到的產(chǎn)婦家屬大局部都很動(dòng)心。甚至一些孩子已經(jīng)出生了，返回醫(yī)院辦事的家屬也要花50元購(gòu)置一份

12、母嬰安康保險(xiǎn)，當(dāng)然他們是不合乎投保規(guī)范的，他們只是想要12期媽咪寶貝母嬰雜志罷了。接下來(lái)假設(shè)干周，保單源源不斷而來(lái)。第一周，有23份保單；第二周，有19份保單；第三周，有29份保單；第四周，有25份保單；第五周，有32份保單。我統(tǒng)計(jì)了一下，到第五周總計(jì)保單已經(jīng)有128份了。"該停一下了，必須得控制節(jié)奏。"我心想，于是我又找到王主任，告訴她贈(zèng)送雜志的活動(dòng)公司暫停了，有可能一個(gè)月或者兩個(gè)月后會(huì)繼續(xù)進(jìn)行。王主任表示惋惜，但也無(wú)奈。為什么要停一下？其實(shí)原因很簡(jiǎn)單。我之所以賣母嬰安康保險(xiǎn)，其基本原因是希望賣給產(chǎn)婦以及家屬更大金額的少兒保險(xiǎn)，否那么我怎么會(huì)花這么大的氣力和本錢呢？買一份

13、50元的母嬰安康保險(xiǎn)，送一年期的媽咪寶貝，怎么送？誰(shuí)去送？當(dāng)然是我來(lái)送了，不然我怎么能進(jìn)一步接觸到新生兒的父母?jìng)儭Ｒ簿褪钦f(shuō)，媽咪寶貝是我今后接觸新生兒父母的"紐帶"，每月送一次，則一年我可以接觸客戶們12次，難道12次還搞不定一個(gè)客戶嗎？這就是我最初的設(shè)計(jì)。但是有一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，媽咪寶貝雜志不是公司付費(fèi)的，而是由我本人承當(dāng)費(fèi)用。這本雜志零售價(jià)是12元，不過(guò)圖書批發(fā)城價(jià)格低一些，是10元一本，所以我是從圖書批發(fā)城拿的貨?，F(xiàn)在手頭上已經(jīng)有128個(gè)客戶購(gòu)置母嬰安康保險(xiǎn)了，這意味著我在本月要送出128本媽咪寶貝，我為此要付出1280元。說(shuō)實(shí)在的，我不知道這1280元花出去以后能不能給

14、我?guī)?lái)回報(bào)，也許會(huì)石沉大海，連個(gè)水花都沒(méi)有，所以我必須先測(cè)試，如果這1280元花出去后，在兩個(gè)月內(nèi)只要能拿下一個(gè)客戶，我就會(huì)繼續(xù)在XX醫(yī)院推行這個(gè)模式。這就是我為什么要把買贈(zèng)活動(dòng)停下來(lái)的原因。128本媽咪寶貝母嬰雜志買回來(lái)了，我決定在本周送出71本，次周再送出57本。不過(guò)此時(shí)，我有點(diǎn)苦惱，因?yàn)槲以讵q豫，到底該采用什么樣的送書方式？擺在我面前的有兩種方式，一為當(dāng)面送，二為郵寄。我在猶豫著.最終，我決定郵寄。我一一打 給客戶，向他們確認(rèn)詳細(xì)地址，而后我將媽咪寶貝放入包裝袋中，當(dāng)然還有一件最重要的東西，一封極具感染力和誘惑力的銷售信，同時(shí)隨雜志郵寄給了客戶。在這里，我用到了銷售信行銷，說(shuō)實(shí)在的，這是

15、我第一次使用銷售信行銷，我不知道結(jié)果怎么樣？但是我一向是知行合一，當(dāng)我看到一種好的模式，我必須要試試。這封銷售信主要是一個(gè)目的，促使客戶打 與我溝通少兒保險(xiǎn)。在這封銷售信正文里我主要介紹了我本人在保險(xiǎn)領(lǐng)域的專業(yè)，以及我的一些保險(xiǎn)案例，同時(shí)我告訴家長(zhǎng)們一種愛(ài)孩子的最正確方式?？傊易哉J(rèn)為這封信寫得很有水平。不過(guò)，為了加大他們給我打 的可能性，在信的結(jié)尾我又加了這么一段話：為了祝賀你喜得貴子，我將送你一件寶貴的禮物，那就是滬上馳名中醫(yī)劉XX醫(yī)師的三次VIP診療時(shí)機(jī)不限時(shí)間，要知道劉XX醫(yī)師可是滬上許多明星、政商界出名人士的私人健康參謀，想要得到他的診療，花錢也未必能得到時(shí)機(jī)。但是，只要你在3月2

16、0日前通過(guò) 與我溝通，這張VIP診療券即刻成為你的，你可以在任何時(shí)間不用排隊(duì)掛號(hào)便可得到他的診療。為什么要加上這段話？這又是一個(gè)杠桿，同時(shí)也是一個(gè)超價(jià)值免費(fèi)禮品，我希望通過(guò)這段話來(lái)吸引客戶立刻撥打我的 。則，這段話到底對(duì)客戶有沒(méi)有吸引力？絕對(duì)有，誰(shuí)不會(huì)生病呢？生病就要診治，我給予客戶這么好的診療時(shí)機(jī)，他能不珍惜嗎？關(guān)鍵是從其他地方他得不到這種時(shí)機(jī)，因?yàn)檫@位中醫(yī)還是小有名氣的。當(dāng)然，我是得到這位中醫(yī)同意的，因?yàn)槲沂菫樗瞰I(xiàn)客戶，他何樂(lè)而不為呢？總之，信里所有的內(nèi)容都只有一個(gè)目的，那就是迅速使客戶拿起 撥打給我。但是，如果潛在客戶接到雜志和銷售信后沒(méi)有撥打 怎么辦？我是這樣做的，在第二月贈(zèng)送雜志時(shí)

17、，我會(huì)親自上門送達(dá)，并詢問(wèn)他看到信后的感受，這樣就可以當(dāng)面與客戶進(jìn)行深入溝通。因?yàn)橐呀?jīng)有了之前那封信的鋪墊，客戶會(huì)非常樂(lè)意溝通，并把自己內(nèi)心真正的想法告訴我。則所有的行為就構(gòu)成了一個(gè)成交流程圖：1郵寄雜志銷售信潛在客戶撥打 見(jiàn)面詳談成交2郵寄雜志、銷售信第二個(gè)月親自送達(dá)并溝通見(jiàn)面詳談成交如果，第一次寄信，第二次拜訪仍然沒(méi)有簽訂保單的話，怎么辦？不怕，還有十次拜訪時(shí)機(jī)，可以選擇郵寄銷售信，也可以選擇拜訪，難道還搞不定嗎?這些都是我的方案，則實(shí)施后的效果如何呢？我分明地記得，就在我首批雜志郵寄出的次周的周三，我接到一個(gè) 。"你好，是岳先生嗎？我想咨詢你一些保險(xiǎn)方面的問(wèn)題。"一個(gè)

18、渾厚的男中音。說(shuō)實(shí)話，我的心情真的欣喜又沖動(dòng)，因?yàn)樗俏业谝粋€(gè)采用銷售信行銷方式吸引來(lái)的咨詢客戶。我和他在 里聊了十多分鐘，他主要想給自己剛出生的男孩兒購(gòu)置一份少兒保險(xiǎn)，問(wèn)了我一些問(wèn)題，我一一答復(fù)并向他推薦了一份少兒保險(xiǎn)，最后我們約定于周四下午見(jiàn)面，在他的辦公室里。結(jié)果真是太好了，周四下午這個(gè)保單就簽了。隨著我第二批57本雜志的寄出，咨詢我的客戶越來(lái)越多，當(dāng)然最終成交的客戶也在逐漸增多。128本雜志寄出大約兩個(gè)月后，我統(tǒng)計(jì)了一下， 咨詢客戶總計(jì)53名，面對(duì)面溝通客戶總計(jì)37名，最終成交客戶總計(jì)34名。也就是說(shuō)，成交率約為26.6%。首年保費(fèi)總計(jì)36萬(wàn)左右。我對(duì)這個(gè)業(yè)績(jī)非常稱心，甚至有些喜出望外

19、，沒(méi)有想到我"初試牛刀"的銷售信行銷辦法的威力是如此巨大，但是隱約中又有一絲忐忑，因?yàn)槲疫€弄不清為什么會(huì)有如此好的成交率？我必須弄分明原因，不然這個(gè)好業(yè)績(jī)只會(huì)"曇花一現(xiàn)"。我仔細(xì)思索了半天，總結(jié)了下列六點(diǎn)成功經(jīng)驗(yàn)：1超價(jià)值免費(fèi)禮品贈(zèng)送使我獲得潛在客戶的詳細(xì)資料。買一份50元母嬰安康保險(xiǎn)，卻送一整年的媽咪寶貝雜志，這種超價(jià)值贈(zèng)送驅(qū)動(dòng)客戶購(gòu)置了母嬰安康保險(xiǎn)，我由此拿到了大量的高質(zhì)量客戶詳細(xì)資料。2這128個(gè)客戶此前都?jí)蛸I了母嬰安康保險(xiǎn)，這點(diǎn)足以證明他們是具有一定的保險(xiǎn)理念的，也就是說(shuō)他們不排斥保險(xiǎn)，甚至有進(jìn)一步購(gòu)置的欲望。3"魚塘"選擇的

20、正確。前文我已經(jīng)說(shuō)過(guò)，XX醫(yī)院的客戶大局部是高收入階層，因而我的128個(gè)潛在客戶其實(shí)都是有比擬高的購(gòu)置能力的，所以一份保費(fèi)總額不超過(guò)10萬(wàn)-15萬(wàn)的少兒保險(xiǎn)對(duì)他們壓力并不大。4我隨雜志寄去的那封銷售信寫的非常具有感染力和誘惑力，這要?dú)w功于我對(duì)劉克亞的老師亥爾波特以及劉克亞所有銷售信的研究。撰寫一封成功的銷售信是有其固定規(guī)律的，所幸我掌握了這個(gè)規(guī)律。5成交需要階梯，我為保單的成交設(shè)置了四步階梯：通過(guò)銷售信與客戶建立溝通關(guān)系；促使客戶 溝通；面談；簽單。為什么要設(shè)置階梯？這一點(diǎn)很重要，任何時(shí)候都不要想一口把客戶拿下，尤其像保險(xiǎn)這類大金額商品，你必須為客戶設(shè)計(jì)一個(gè)一個(gè)的階梯，然后你幫忙他邁向一個(gè)又一

21、個(gè)階梯，最終到達(dá)成交的頂點(diǎn)。這樣，成交的可能性是不是更大呢？6杠桿借力法那么恰到好處的運(yùn)用。在與每一位客戶見(jiàn)面時(shí)，我都會(huì)送他們一本名叫西爾斯親密育兒百科的書?？刹灰】催@個(gè)細(xì)節(jié)，這可以增加客戶對(duì)我的親切感以及辨識(shí)度。還有更重要一個(gè)"杠桿"，在和每一位客戶面對(duì)面溝通時(shí)候，我都會(huì)告訴他們，如果能在某月某日前簽訂保單，我將再送一份大禮，這份大禮就是一位馳名的周易大師將免費(fèi)為他們的寶寶起名。名字伴隨孩子一生，哪個(gè)父母不關(guān)懷呢？所以客戶聽到這份大禮后，幾乎沒(méi)有不感興趣的。弄分明這次能夠成功的經(jīng)驗(yàn)后，我才算安心，我想，在今后的工作中，只要不斷重復(fù)、優(yōu)化這些成功經(jīng)驗(yàn)，保單會(huì)源源不斷的。不過(guò)，事情還沒(méi)有完，還有94位暫時(shí)沒(méi)有購(gòu)置保單的客戶怎么辦？我是這樣做的，和我 溝通和面談過(guò)的客戶，我采用 追蹤和銷售信的方式來(lái)跟進(jìn)；尚未給我打 的客戶，我依然是每月一封銷售信我有12次郵寄的時(shí)機(jī)隨雜志寄出，只不過(guò)銷售信內(nèi)容都不同而已，但是它們有個(gè)共同特點(diǎn)每一封銷售信必須傳遞價(jià)值給客戶。這個(gè)時(shí)候我已經(jīng)對(duì)XX醫(yī)院買贈(zèng)活動(dòng)有了充足的信心，我決定再次去找王主任，重新啟動(dòng)這個(gè)活動(dòng)。買一份母嬰安康保險(xiǎn)，送一年期的媽咪寶貝母嬰雜志這個(gè)活動(dòng)在XX醫(yī)院婦產(chǎn)科共計(jì)做了一年時(shí)間，期間共計(jì)有615位客戶購(gòu)