如何做好采購管理_制造型企業(yè)如何快速大幅提升競爭力

1、第二章有限資源 無限發(fā)揮做好采購管理的技巧和方法（上）引言對于制造性企業(yè)而言，采購并不是拼命壓價，不然供應商就會血本無歸；外協(xié)也并不是讓外協(xié)廠家無利可圖。企業(yè)追求的是以最低的價格買到最好的產品，并為客戶提供更具競爭力的服務，也就是雙贏的局面。 制造性企業(yè)采購現(xiàn)狀概述采購是制造性企業(yè)日常運營的重要環(huán)節(jié)。本講首先從制造性企業(yè)采購環(huán)節(jié)的基本要素入手，系統(tǒng)全面地展開相關的討論和闡述。（一）制造性企業(yè)采購環(huán)節(jié)的基本要素在制造性企業(yè)的運營中，采購環(huán)節(jié)的基本要素如下：1.采購計劃采購計劃在采購環(huán)節(jié)中的位置從理論上分析，采購是在了解企業(yè)生產經(jīng)營物資需求的基礎上，尋找和選擇合理的供應商，并就價格和服務等相關條款

2、進行談判和實施，以確保需求滿足的活動過程。在這個過程中，首先就是形成采購計劃的環(huán)節(jié)。需求存在不確定性企業(yè)最初形成的采購計劃必然是籠統(tǒng)和模糊的，其根源就在于企業(yè)對生產物資的需求存在極大的不確定性，并且這種不確定性是始終會存在的。2.采購流程企業(yè)采購的實際完整流程下圖所示：企業(yè)采購的基本流程示意圖3.采購模式企業(yè)的采購模式即實施企業(yè)采購的組織管理形式。根據(jù)供應鏈的表現(xiàn)形態(tài)的差異，采購模式主要分為以下兩種： 隨行就市的交易行為這種方式是指企業(yè)根據(jù)市場環(huán)境大的具體情況來挑選所采購的具體材料及其供應商，主要考慮的因素是所提供材料的性價比。以這種采購方式為特征的供應鏈是非常有效的，它非常機動靈活，并且不需

3、要企業(yè)投入額外的精力對供應商進行管理。 基于時間成本的應對選擇以上隨行就市的交易行為在企業(yè)規(guī)模不大以及環(huán)境相對穩(wěn)定的情況下是可行的，但隨著市場變化的加劇，企業(yè)對時間成本的要求會越來越高，時間對于任何一個企業(yè)而言都是緊迫的。在如此的情形下，企業(yè)會在以下三種方式中進行選擇來確定其采購模式： 追加勞動投資； 庫存，這意味著企業(yè)生產運作管理的開始； 供應商送貨。（二）決定采購價格的不同層次水平在企業(yè)采購中交易的一般都是大宗物資，這時價格就顯得分外重要，在確定價格的過程中企業(yè)與供應商往往寸土必爭。在實際的采購過程中，企業(yè)確定價格的方式可以劃分為以下幾個層次水平：1.三流采購殺價殺價是采購的天性。習慣上大

4、家總是覺得在采購中不殺價是會吃虧的，但實際上再成功的殺價也不可能帶來最合理的價格。因為出售方永遠比購買者更精明，即便一次成功，下一次的購買價格一定會更具欺騙性，令人防不勝防。2.二流采購議價議價是指在采購中雙方經(jīng)過合理地談判，尋求一個雙方都能接受的價格，即供應商可以得到合理利潤，采購方也可獲得價格優(yōu)勢。在談判過程中，雙方經(jīng)過較多接觸，增進彼此的了解，通過協(xié)商得到一個合理的價格，這比殺價已然進步很多。3.一流采購計價計價就是計算成本，即通過對所要采購物資的生產工藝、市場行情走勢以及供應商的相關信息進行分析，從而計算出采購物資的實際成本，進而確定合理價格。也許大家有疑問，身為企業(yè)采購人員，是否有辦

5、法對所有的商品都了解，并計算出各種原物料的實際成本呢？其實計算成本并不困難，通過與供應商的交涉，由他們提供詳細成本，并按照企業(yè)的方式進行計算，就可以計算出成本。（三）采購中計算成本的基本方法企業(yè)采購中計算成本的原理較為簡單，但實際操作起來存在一定困難。企業(yè)在采購過程中計算成本時必須要注意以下五個環(huán)節(jié)，這些對于較為準確地計算出成本至關重要。1.挑選供應商作為企業(yè)采購人員不可能事事皆通。這就是說，計算成本的第一手原始資料必須要由供應商提供。那么作為交易一方的供應商是否愿意提供詳細成本、抑或是否愿意提供準確的成本呢？這就需要企業(yè)在采購時要學會挑選供應商，在不斷地交易中辨別并尋找那些講誠信、有信譽的供

6、應廠商。很多實例表明：錯誤選擇的供應廠商價格一定高，質量一定差，交期一定長，往往還會出現(xiàn)其他意想不到的狀況。為了能夠找準供應商，企業(yè)采購人員平常在工作中，應該多方收集供應廠商資料，并根據(jù)供應商的專長、屬性、規(guī)模、產能等相關信息建立檔案，這樣在需要的時候就可以從檔案中快速找到適當?shù)墓獜S商，并根據(jù)他的報價來計算成本。2.明細估價、貨比三家企業(yè)在計算成本價格時要用明細估價。明細估價是指按照成本表上列出的明細進行估價。首先計算結果應該是由直接材料、直接人工的成本來求得。明細估價要做到：首先，要供應商提供生產企業(yè)訂貨物資的直接材料清單，并明確每一種直接材料的單價；其次，要供應商提供生產成品的直接人工成

7、本。然后，企業(yè)根據(jù)供應商提供的這些資料，制定生產成本表。在估價時必須要保證這種計算方式。制造性企業(yè)的采購行為是經(jīng)常性的，而且大多數(shù)是大宗采購，因而對于供應商來說，向這樣的長期戰(zhàn)略伙伴提供各種原始成本資料，是可以接受的。另外，在計價的時候要做到貨比三家。從建立的供應商檔案中，企業(yè)要選出若干家進行對比，從中選出報價最低的，因為只有經(jīng)過比較才能得出最合理最準確的價格。3.匯總最低單項，加計合理利潤計價時，將多家供應商的報價單匯總到一起，從中選出每項單項的最低價，然后將這些最低單價組合起來，在此結果上再降低30，此時得到的價格就是所需物資較為真實的成本價格。得出合理成本價后，還要以此為基礎給供應商加計

8、合理成本。因為作為供應商要想生存就必須獲得利潤，而且只有供應廠商得到合理的利潤，雙方才可能實現(xiàn)繼續(xù)合作，所以企業(yè)一定要保持供應商有合理的利潤。企業(yè)要以合理成本價為基準，根據(jù)該行業(yè)的合理利潤率給供應商加計利潤值，只有這樣才能保證長期穩(wěn)定的合作，并能夠有效避免供應商出現(xiàn)偷工減料等行為。一般來講，按此流程所得到的價格會比一般價格至少低30，達到這種程度已經(jīng)非常成功了，再出色的采購人員也不可能在同供應商的殺價過程中將價格降低30，由此可見，計價的采購方式對企業(yè)來講確實非常有益。4.協(xié)助供應商改善降低成本企業(yè)給供應商加計的合理利潤所指的是毛利，即這個利潤中并沒有去除供應商的成本。也就是說，企業(yè)在生產過程

9、中，所發(fā)生的成本越小他所獲得的收益就越大，這樣就為供應商提供了管理動力。為了追求最大利潤，供應商自然愿意投入精力改善工藝、改造企業(yè)生產流程、改進管理方式以期降低管理成本等等。所以企業(yè)在采購中計價的同時，也在協(xié)助供應商降低成本。其最終結果是：在企業(yè)大幅度降低采購成本的同時，也幫助供應商提升了自身競爭力，形成了雙贏的局面，達到了互利共生的效果?！景咐磕彻拘枰少徱粭l100多米的懸吊式輸送帶，最初供應商是以懸吊式輸送帶的重量為依據(jù)進行報價的，市場行規(guī)為1米1萬元，最初廠商報價100多萬元。公司認為價格過高，于是派出工程師按照計價的基本方法重新計算成本，經(jīng)計算得出成本為1米4000元，于是公司請求

10、供應商依此標準重新報價，供應商最初不同意，公司表達了長期合作的意愿，并表示愿意按照行業(yè)慣例，每米為供應商加30合理利潤。經(jīng)過協(xié)商供應商欣然接受了這個價格，公司根本沒有進行殺價，就不費吹灰之力地將價格降低了一半。由此可見，供應商的報價一般都很高，采購者按照計價的方式一般都可得到一個較為合理的價格?！咀詸z】請思考并回答供應商評價的重要性？應從哪幾個方面對供應商進行評價？_（四）合理采購的組織保證SQA1.SQA的概念SQA（SupplyQuality Association）即供應商品質保證委員會。目前很多規(guī)模較大且正派經(jīng)營的企業(yè)都會設立供應商品質保證委員會，企業(yè)通過供應商品質保證委員會去輔導相關

11、的供應廠商，使供應商以最合理的價格生產最好的產品，與此同時，使企業(yè)本身得以在供應商有合理利潤的前提下，采購到最有競爭力的原物料。2.SQA的基本職能供應商品質保證委員會是通過一種協(xié)助、輔導的方式來幫助供應廠商降低成本，然后反饋給企業(yè)本身，其主要職能是： 掌控供應廠商產能負荷 建立產能負荷表并有效管控供應商品質保證委員會要明確供應廠商的最大產能，并予以監(jiān)控，防止供應廠商超負荷生產，保證產品品質。 選好備份供應廠商供應商品質保證委員會要為現(xiàn)行交易選擇備份廠商，以預防突發(fā)情況，并防止受制于人。 做好訂單分配及調度供應商品質保證委員會要將訂單按各供應廠商的生產負荷，進行合理分配，并實施監(jiān)控，根據(jù)具體情

12、況進行調配。 要求供應廠商同步成長隨著企業(yè)的發(fā)展、需求的增加，供應商品質保證委員會要與供應廠商溝通聯(lián)系，要求供應廠商及時擴大生產規(guī)模，與企業(yè)同步成長。 執(zhí)行供應廠商評價對于供應廠商要定期從生產負荷、產品質量、價格系數(shù)等方面進行評價，并與備份供應商進行對比，如果供應廠商已不適合繼續(xù)合作，應及時予以更換，以保證企業(yè)獲得最大收益。 設定降低成本目標，協(xié)助廠商執(zhí)行并反饋部分成果綜上所述，制造性企業(yè)建立SQA并不是要去壓榨供應廠商，而是希望經(jīng)由協(xié)助輔導供應廠商讓他們降低成本，然后反饋給企業(yè)自身，使企業(yè)在降低采購成本的同時，也幫助供應商大幅提升競爭力，從而增進雙方更加緊密地結合，共同開拓更廣大的市場?！景?/p>

13、例】某公司定期采購一種零組件，分別由國內外兩家供應商供應。這種零組件技術含量很高，產品價格剛性很大。國內供應商的價格比國外進口低很多，因而供應商認為供應價格已經(jīng)為最低，再無降價可能。一次因為受到氣候影響，導致航班延誤，國外進口的零件無法運抵，因而公司與供應商談判，希望他能夠取代國外的零件供應商。盡管完全采用國內供應已經(jīng)降低很多成本，但是公司供應商品質保證委員會仍然希望供應商能夠在公司SQA的協(xié)助下做一次徹底地改善。SQA的本意只是希望供應商提升產能，派出SQA工作小組進駐到工廠，協(xié)助供應商做各種改善。改善后產能提升到原來的3倍，最后核算成本，成本竟然也降了40，供應商非常高興地降價30，因為S

14、QA幫助供應商做了這個改善，極大地提升了他的競爭力，從此供應商進軍世界，而且最終取代了原來日本的一家供應商。現(xiàn)在，這家供應商已經(jīng)是全世界知名的零件供應商，他非常感激公司SQA對他的改善，因為如果不進行這次改善，第一他根本不可能有能力去同日本廠家競爭；第二他也不可能面向全世界，進而被國際認證。 第二章有限資源 無限發(fā)揮做好采購管理的技巧和方法（下） 肥缺、應酬、回扣的迷失與矯正1.對于采購的幾種錯誤理解在企業(yè)采購過程中，一些過于鋪張浪費的現(xiàn)象加之一些采購人員的個人行為，使很多人對于采購產生了錯誤理解，主要表現(xiàn)為： 采購是肥缺由于采購人員有權確定交易價格，供應商為了以更高的價格拿到訂單，往往向采購

15、人員饋贈禮品，從而增進溝通，達到個人目的。因此，一些別有用心的人總是認為采購職位是個肥缺。 采購必須要應酬在采購過程中一些必要的交際是不可或缺的，但現(xiàn)實中這些交際往往被無限制地放大，以致給人們帶來了要采購先應酬的印象。 采購就要拿回扣在采購過程中收取回扣現(xiàn)象較為普遍，實際這是一種不合理現(xiàn)象，但由于采購雙方已約定俗成，使收取回扣成了相當多人腦海中對采購的第一印象。這些思維定式的形成原因是多方面的，認為采購是一個肥缺、應該拿回扣是制度使然，大多數(shù)公司對于采購并沒有制定相關的規(guī)章制度，制度上的不完善，使得采購人員中飽私囊成為可能，而且收取回扣似乎已約定俗成，從公司高層到采購人員非常普遍。造成采購過程

16、中大量不必要的應酬原因是由于一種不良習慣，總之是公司買單，作為當事人樂得逍遙。這些錯誤的理解和做法大大增加了采購成本，給公司造成了不必要的負擔。2.矯正措施針對這些由來已久的陋習，必須要從根源處著手。也許采購人員并不想拿，可供應廠商為了爭取生意一定會去送，所以要解決這些問題必須要建立嚴格的制度。 完善制度嚴懲違反企業(yè)要針對這些采購中的不合理現(xiàn)象制定嚴格的規(guī)章制度，明確過度浪費、收取回扣為禁止行為，并嚴格執(zhí)行，對于違反制度的人員一旦查實，給予嚴厲懲處。 計價不留額外空間在采購過程中經(jīng)由計算成本，在保留合理利潤空間的前提下，把那些不當利潤全部壓縮，從源頭上斷絕回扣的資金來源。 培養(yǎng)交情取代交際同供

17、應商的交際成本要有限制，取消那些沒有必要的交際形式，用私人交情來替代交際應酬，會更經(jīng)濟更可靠。 公正考核舍棄旁門對于采購人員的考核要公開公正，嚴格執(zhí)行考評規(guī)定，以采購成交價格為首要依據(jù)，徹底堵死旁門左道。【案例】捷安特早期在采購過程中也存在這些問題，為了破除陋習、降低成本，公司制定了嚴格的制度： 取消公司所有不必要的交際應酬，并規(guī)定任何吃飯都由公司付賬，供應商不得付賬； 從高層到普通人員所有回扣一律取消。實行了這兩項規(guī)定后，捷安特要求所有供應商所有供應價格先一律降10，由于應酬費用和回扣的費用實際上也達到了總售價的10，免去這兩項，供應商節(jié)省了大量資金，因而非常高興地接受了。取消回扣后公司取得

18、的利潤將以分紅的形式獎勵員工，既增加了員工的收入，又保證了公平公正，避免了暗箱操作的可能。規(guī)則制定后捷安特一直嚴格執(zhí)行，捷安特靠著這一套制度，每年業(yè)績翻一倍，到現(xiàn)在已經(jīng)是世界第一，開創(chuàng)了世界馳名的商標?！咀詸z】請您思考并回答是什么原因導致“回扣”的出現(xiàn)？回扣主要存在于何種情況下？收取回扣的人具有什么樣的特征？_ 全球運籌（Global Logistic）1.全球運籌的內涵以前的采購范圍一般較小，往往采購地點就在企業(yè)周邊，很少會跨出國界，而今天現(xiàn)代制造性企業(yè)早已經(jīng)是全球調貨。因為資訊科技的日新月異，使得全球性市場競爭的年代不知不覺地到來。在地球村的觀念下，運籌管理不再只是討論國內的供應商關系，而是全球供應鏈體系的管理（Global Supply Chain Management），其重點強調如何在全方位、全球性的環(huán)境下，以剛好及時的模式思考：所有供應鏈體系之間從接單、買物料、生產到交貨一氣呵成。企業(yè)導入全球運籌管理的目標，在于企業(yè)產品與服務的提供、下單、運輸與銷售等涉及跨國經(jīng)貿的活動，都能在企業(yè)營運總部迅速與方便地運作。2.全球運