吳學(xué)文演講---保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)

1、吳學(xué)文講師間介吳學(xué)文講師學(xué)貫中西，曾經(jīng)在馬來(lái)西亞最大規(guī)模的人壽保險(xiǎn)公司連續(xù)十年獲 得各階級(jí)的營(yíng)業(yè)冠軍，他也是亞洲保險(xiǎn)業(yè)公認(rèn)的保險(xiǎn)奇才之一。他將組織管理 和銷(xiāo)售技巧全面性的簡(jiǎn)單化和系統(tǒng)化，使到保險(xiǎn)銷(xiāo)售員和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理能夠事半功 倍，輕松有效的達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。吳學(xué)文講師也是文明亞洲，被保險(xiǎn)界公認(rèn)并備受尊敬的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師。他屢次接受亞洲各地保險(xiǎn)工會(huì)邀請(qǐng)， 所到之處， 掀起極大的熱潮和啟示！他的精湛 著作“突破性的人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售系統(tǒng)”，更成為保險(xiǎn)業(yè)人士人手一冊(cè)的寶典！吳學(xué)文講師目前最大的心愿就是完成“突破性的人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售系統(tǒng)”的使命, 他希望通過(guò)您，全球的人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員和營(yíng)銷(xiāo)組長(zhǎng)，能在公元20552055

2、年前直接或間接的影響到全世界十億（1 1，000000，000000，000000）的人口了解及獲得人壽保險(xiǎn)的 利益以促進(jìn)愛(ài)心及責(zé)任感！吳學(xué)文講師為保險(xiǎn)業(yè)專(zhuān)業(yè)人士所推廣的處事原則有以下幾點(diǎn)：以愛(ài)心為出發(fā)點(diǎn)以真心付諸行動(dòng)以歡心為目的地他的講座擁有以下幾個(gè)特點(diǎn)：系統(tǒng)化，簡(jiǎn)明，易學(xué)，直接，引人，幽默風(fēng)趣， 一針見(jiàn)血，實(shí)用有效，無(wú)私奉獻(xiàn)。他最大的魅力是用“心”在講課，聽(tīng)他的講 座是一種享受，必能使參加者心靈提升，獲益良多！精彩絕倫 拍案叫絕的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享今天是講故事的一天，我會(huì)和大家講 24個(gè)故事，這 24 個(gè)故事里面會(huì)給我們帶來(lái)很大的啟發(fā)和啟示， 因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)市場(chǎng)，基本上是一個(gè)技巧的市場(chǎng)，我們的技巧

3、越高，我們的市場(chǎng)就越大。為什么呢？比如說(shuō)， 你去買(mǎi)了兩份保單，我來(lái)到你的面前，我是否能夠要求你買(mǎi)第三份，是基于我個(gè)人的技巧。今天，我們的 內(nèi)容如下：講座內(nèi)容：1 1：準(zhǔn)客戶(hù)為什么會(huì)提出反對(duì)問(wèn)題（保險(xiǎn)那么好，保單的意義和利益那么大，人壽保 險(xiǎn)基本上就是必需品，為什么我們的準(zhǔn)客戶(hù)還會(huì)提出反對(duì)問(wèn)題呢？）2 2：掌握解決反對(duì)問(wèn)題的最佳方法（我們險(xiǎn)最擔(dān)心最害怕的問(wèn)題就是對(duì)方提出反對(duì)問(wèn)題，假如我們能夠克服對(duì)方的反對(duì)問(wèn)題，那么我們就能夠消除內(nèi)心的障礙，我們就能夠輕輕松松，瀟瀟 灑灑賣(mài)保險(xiǎn)，那我們出去的時(shí)候也不會(huì)有那么大的恐懼感。我們會(huì)學(xué)習(xí)掌握解決問(wèn)題的最佳方法。 ）3 3：如何進(jìn)入“空”的境界（如何是自己的

4、思想流暢，所謂的思想流暢，就是不要有 太多的雜念，我們使思想進(jìn)入進(jìn)化或者“空”的境界。保險(xiǎn)的技巧有4 大階段： 1、我們學(xué)習(xí)如何說(shuō)，我們把賣(mài)保險(xiǎn)當(dāng)做去說(shuō)服，去交易的工作，我們把對(duì)方當(dāng)做是不懂事的，我們?nèi)ソ逃?，說(shuō)服他。這種做飯叫 單向溝通，我們有個(gè)立場(chǎng)，對(duì)方也有個(gè)立場(chǎng)，非常容易產(chǎn)生反對(duì)的立場(chǎng)，90% 營(yíng)銷(xiāo)員或業(yè)務(wù)員處于這種階段，把賣(mài)保險(xiǎn)的工作當(dāng)成去說(shuō)服的工作。這個(gè)階段叫如何學(xué)習(xí)說(shuō)。2、我們學(xué)習(xí)如何問(wèn)。為什么說(shuō)的階段那么危險(xiǎn)？因?yàn)槲覀冋f(shuō)的是自己想說(shuō)的，未必是別人想聽(tīng)的；我們賣(mài)的是自己想賣(mài)的，未必是別人想買(mǎi)的。 所以只有通過(guò)第二階段的技巧，就是學(xué)習(xí)如何問(wèn)，一問(wèn)一答，這叫做雙向溝通，當(dāng)我們了解對(duì)方的

5、信念， 當(dāng)我們了解對(duì)方的思想，我們才能夠說(shuō)他想聽(tīng)的，才能賣(mài)他想買(mǎi)的，才能使對(duì)方愿意買(mǎi)，而不是說(shuō)服對(duì)方 去買(mǎi)。 3、我們學(xué)習(xí)如何空。所謂的空，我們放下我們的做法，看法，能夠容納能夠包容準(zhǔn)客戶(hù)的想法、看 法、做法，我們和他合意，然后應(yīng)用思考的力量把對(duì)方帶動(dòng)出來(lái)。4、我們學(xué)習(xí)如何震。如何用我們的身體語(yǔ)言，動(dòng)作，話(huà)術(shù)，產(chǎn)生很大很大的震撼感，今天我們共同探討不是技巧應(yīng)用的能力，而是溝通的能力。 所謂的技巧就是背話(huà)術(shù)，你曾經(jīng)背過(guò)這樣的話(huà)術(shù)，所以遇到這樣的問(wèn)題你再背話(huà)術(shù)，今天我們超越技巧， 到達(dá)我們表達(dá)自己的能力我們到達(dá)應(yīng)用頭腦的能力。賣(mài)保險(xiǎn)四大技巧：1、學(xué)習(xí)如何說(shuō) 2、學(xué)習(xí)如何問(wèn) 3、學(xué)習(xí)如何空 4、學(xué)習(xí)

6、如何震）4 4：如何表達(dá)自己（如何清除的表達(dá)自己，使得對(duì)方愿意改變。而不是通過(guò)我們的說(shuō)服， 說(shuō)服對(duì)方?jīng)]必要，讓他自己愿意改變，這才是真功夫。 ）5 5：實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的分享6 6：分享所帶來(lái)的啟示和精進(jìn)7 7：掌握控制局面的能力而不只是提升自己的技巧（技巧固然重要， 今天我們學(xué)習(xí)的是如何掌控整個(gè)局面， 不管對(duì)方給我們?nèi)魏畏磳?duì)問(wèn)題，我們都有應(yīng)付的能力）8 8：如何知己知彼，百戰(zhàn)百勝（我們說(shuō)的是自己想說(shuō)的，未必是別人想聽(tīng)的；我們賣(mài)的是自己想賣(mài)的，未必是別人想買(mǎi)的。 ）主題 1 1：準(zhǔn)客戶(hù)為什么會(huì)提出反對(duì)問(wèn)題保險(xiǎn)那么好，保險(xiǎn)的意義那么大，保險(xiǎn)的利益又那么多，對(duì)方為什么會(huì)提出反對(duì)問(wèn)題？而且我們都 了解，我們

7、相信的，影響我們思考的，我們所想的影響我們的行為，我們的行為影響我們的現(xiàn)狀。比方說(shuō) 準(zhǔn)客戶(hù)相信保險(xiǎn)是沒(méi)有用的，他有這樣的信念，他的思想肯定是負(fù)面的，在他的思想，保險(xiǎn)一點(diǎn)用處都沒(méi) 有，那么在行為上他肯定是不會(huì)要買(mǎi)保險(xiǎn)，在他的現(xiàn)狀肯定不會(huì)擁有這個(gè)現(xiàn)狀，因?yàn)樾拍钣绊懰枷?，思?影響行為，行為影響現(xiàn)狀，這點(diǎn)很重要，假如我們要改變一個(gè)人的行為，我們要改變他的細(xì)想。所以假如 準(zhǔn)客戶(hù)他提出反對(duì)問(wèn)題，基本上他們的想法、看法和做法與我們相左。為什么準(zhǔn)客戶(hù)有不同的想法、 看法和做法？為什么他們有不同的信念、思想和不同的行為呢？很簡(jiǎn)單就是因?yàn)樵谛拍詈退枷肷嫌忻?點(diǎn)，所謂的盲點(diǎn)就是在信念和思想上沒(méi)有看清和領(lǐng)悟的部分。

8、我們通過(guò)保險(xiǎn)的培訓(xùn)，我們知道保 險(xiǎn)的意義和紐帶，我們更知道保險(xiǎn)的利益很多，這是我們的信念這是我們的思想，但對(duì)方?jīng)]有經(jīng)過(guò)我們經(jīng) 歷過(guò)的培訓(xùn)，所以他們有盲點(diǎn)，看不清或沒(méi)有領(lǐng)悟的部分。所以在信念上在思想上，我們要協(xié)助他改變， 給他領(lǐng)路。所以，解決任何問(wèn)題的最佳方法就是讓對(duì)方看清他信念和思想上的盲點(diǎn)。有時(shí)候， 我并不是故意不買(mǎi)，而是在信念上在思想上，我有看不清楚的部分，只要你協(xié)助我把這些盲點(diǎn)這些部分看 清楚，我自己會(huì)決定我自己會(huì)想買(mǎi)，所以我們?cè)谶@里學(xué)到了克服反對(duì)問(wèn)題的最好方法不是說(shuō)服他，而是協(xié) 助對(duì)方看清楚信念和思想上的盲點(diǎn)。該怎么做的？我們學(xué)習(xí)下個(gè)主題。主題 2：掌握解決反對(duì)問(wèn)題的最佳方法假如對(duì)方提

9、出反對(duì)問(wèn)題，我們應(yīng)該怎么做呢？第一：不要說(shuō)服對(duì)方，讓對(duì)方領(lǐng)悟新的信念和思想。往往我們聽(tīng)到對(duì)方認(rèn)為保險(xiǎn)不重要，對(duì)方認(rèn) 定自己沒(méi)有錢(qián)，甚至認(rèn)為沒(méi)有意義，我們會(huì)產(chǎn)生一種自濁，自濁說(shuō)服對(duì)方。說(shuō)服的意思是讓對(duì)方感覺(jué)他錯(cuò) 了，讓對(duì)方感覺(jué)他愚蠢，沒(méi)有人愿意認(rèn)為自己是錯(cuò)的，或者是愚蠢的，所以不要說(shuō)服對(duì)方，讓對(duì)方領(lǐng)悟新 的信念和思想。第二：不要讓對(duì)方感覺(jué)他錯(cuò)了，讓對(duì)方佩服您并愿意去做的更好。你所說(shuō)的并沒(méi)有證明我是錯(cuò) 的，您只不過(guò)是讓我看到我以前沒(méi)有看清楚的部分，我領(lǐng)悟有更好的選擇，在這里，在這個(gè)過(guò)程，你沒(méi)有 說(shuō)服我，而是通過(guò)我自己的領(lǐng)悟，那我很佩服你，并且愿意去做的更好。第三：充分發(fā)揮我們的智慧，平時(shí)把準(zhǔn)備工作

10、做好， （多反省，多思考，多精進(jìn)）在客戶(hù)反對(duì) 問(wèn)題的過(guò)程，我們充分發(fā)揮我們的智慧，如何能夠做到呢？唯一的方法，平時(shí)我們要把準(zhǔn)備工作做好。比 方說(shuō)，每天晚上，我肯定會(huì)反省，有什么部分我需要改進(jìn)，有什么方法我會(huì)做的更好，多精進(jìn)多思考，然 后把每個(gè)思考出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)成我成功的體驗(yàn)。意思是說(shuō)，每次我失敗了，我一定會(huì)想通，再次發(fā)生了我 該去怎么做？那么，每當(dāng)我們思考過(guò)經(jīng)驗(yàn)之后，我們的智慧就增加了，我們?cè)儆龅酵瑯拥膯?wèn)題，就能暢通 的揮發(fā)。第四：用幽默感表達(dá)事實(shí)，但保留面子。我們通過(guò)幽默感，表達(dá)我們想表達(dá)的事情，但保留對(duì)方的 面子。第五：把保險(xiǎn)生活化第六： 把生活保險(xiǎn)化絕對(duì)不能把保險(xiǎn)保險(xiǎn)化。請(qǐng)問(wèn)大家，準(zhǔn)客戶(hù)喜歡聽(tīng)到保險(xiǎn)這兩個(gè)字嗎？是不喜歡， 他不喜歡，我們卻說(shuō)給他聽(tīng)，這叫做把保險(xiǎn)保險(xiǎn)化。天下最蠢的問(wèn)題就是問(wèn)他您買(mǎi)了保險(xiǎn)沒(méi)有。這句話(huà)， 我們把保險(xiǎn)保險(xiǎn)化了。第七：進(jìn)入“空”的境界主題二：如何進(jìn)入“空”的境界所謂空的境界，只有一個(gè)意識(shí)，就是讓我們的思想順暢，思考明確，流暢。要做到這一點(diǎn)我們要放下 思想上的執(zhí)著。1、放下自己的想法、看法和做法比方說(shuō)，對(duì)方認(rèn)為保險(xiǎn)一點(diǎn)都沒(méi)有用處，聽(tīng)到這句話(huà)我們要放下這種執(zhí)著，我們要放下想法、看法和做法然后進(jìn)一步的了解對(duì)方，比方說(shuō)，我們遇到一位準(zhǔn) 客戶(hù)，他很有錢(qián)，我們往往認(rèn)定把保單介紹給他的孩子他一定會(huì)接受，這是我們的執(zhí)著點(diǎn)，我們一定要放 下這種