場營銷師考試匯總

1、機密啟用前2014年下半年中國高校市場營銷大賽綜合考試本試卷分為第I卷（選擇題 ）和第卷兩部分。第I卷 1 至5頁，第卷6至10頁。共100分?？荚嚂r間為150分鐘。第I卷（共40分）注意事項：1. 請將本試卷.中每道題的答案填寫到第衛(wèi).卷上方的選擇題答題欄中，直接答在第丄卷上不得分。2. 考試結(jié)束，將本試卷和第H卷一并交回。一、單項選擇題（每小題 1分，共計20分）下列各題A B、C、D四個選項中，只有一個選項是正 確的。請將正確選項填寫到第H卷上方的選擇題答題欄中，答在第I卷上不得 分。1. 企業(yè)認為消費者最喜歡具有高質(zhì)量、多功能以及某些特色的產(chǎn) 品，這種市場營銷管理哲學(xué)屬于A.生產(chǎn)導(dǎo)向B

2、.產(chǎn)品導(dǎo)向C.推銷導(dǎo)向D.營銷導(dǎo)向2. 顧客從某一特定供應(yīng)品中期望的一組經(jīng)濟、 功能和心理利益是 A. 顧客總效用 B. 顧客總價 值C .顧客總利益D.顧客期望3. 具有較高市場增長率和較低相對市場占有率的經(jīng)營單位是A. 明星類B.問題類C.奶牛類D.狗類4. 企業(yè)利用原有市場， 采用不同的技術(shù)來發(fā)展新產(chǎn)品， 增加產(chǎn)品 種類，這屬于運用多樣化增長戰(zhàn)略中的A. 同心多樣化B.水平多樣化C .集團多樣化D.垂直多樣化5. 沈陽二手車市場有限責(zé)任公司銷售部王經(jīng)理，在進行沈陽市場競爭者分析時，王經(jīng)理的第一步應(yīng)是A. 找出競爭對手B.找出潛在競爭者C .尋求持續(xù)的競爭優(yōu)勢D.找出競爭障礙6. 由那些具

3、有特定的需要或欲望， 而且愿意并能夠通過交換來滿 足這種需要或欲望的全部顧客所構(gòu)成的是A. 潛在顧客 B. 準顧客C.市場D.目標(biāo)顧客7. 在組織采購中，最常見的購買類型是A. 新購型 B. 更改重購型 C .直接重購型D.間接重購型8. 在組織市場中， 如果用戶規(guī)模大， 或者每個用戶的規(guī)模小但在地理區(qū)域上比較集中，則組織一般采用A. 直銷方式 B. 間接分銷方 式C. 直接和間接兩種分銷方式 D. 代理商9 能幫助企業(yè)開發(fā)難以模仿的營銷戰(zhàn)略，并在一段較長的時間里 是有利可圖的做法是A.選擇突破性機會B.進行市場定位C. 選擇目標(biāo)市場D.進行市場細分10. 現(xiàn)在的各種通信技術(shù)和信息工具，如因特

4、網(wǎng)、電子信箱、調(diào) 制解調(diào)器等，可以是公司能對便于采用（）目標(biāo)市場營銷。A. 無差異營銷B.差異營銷C. 一對一營銷D.集中性營銷11. 從產(chǎn)品的整體概念來看，核心利益是指產(chǎn)品的A. 質(zhì)量B.售前和售后服務(wù)C. 商標(biāo)D.基本利益和服務(wù)12. 一個家電企業(yè)生產(chǎn) 4 種電冰箱產(chǎn)品、 8 種洗衣機產(chǎn)品、 5 種空 調(diào)產(chǎn)品，那么這個企業(yè)的產(chǎn)品線有A. 一條B.三條C.十七條D.八條13. 為滿足顧客某些需要以說服其購買產(chǎn)品、服務(wù)、理念或者其 他物品，而在人與人之間進行信息溝通的過程是A. 人員銷售 廣告C .公共關(guān)系D.營業(yè)推廣14. 按銷售對象可將顧客分為分銷商和A. 個人消費者B.組織消費者C.終端

5、消費者D.代理商15. 將轄區(qū)內(nèi)的客戶需求視為相同或相似，以單一的策略用于所 有客戶，這種策略被稱為A. 差異策略 B. 集中策略C. 無差異策略D.滲透策略16. 如果公司銷售人員銷售出去的商品與顧客所訂的商品不符、 編造發(fā)貨日期、 或者無法在可接受合理期限內(nèi)完成訂單， 都構(gòu)成 A. 不公平競爭 B. 產(chǎn)品貶損C. 欺騙顧客D.商業(yè)詐騙17. 新的核心價值觀，要求銷售管理人員導(dǎo)入新的營銷觀念，從 傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)向A. 市場營銷 B. 網(wǎng)絡(luò)營銷C.直銷D.顧客關(guān)系營銷18. 分析型溝通風(fēng)格的特征是A. 控制性較弱， 敏感性較弱B.控制性較強，敏感性較弱C .控制性較弱， 敏感性較強D.控制性

6、較強，敏感性較強19. 銷售人員在某一特定范圍內(nèi)，首先尋找并爭取有較大影響力 的中心人物為顧客， 然后利用中心人物的影響與協(xié)調(diào)把該范圍內(nèi) 有可能存在的潛在顧客發(fā)展成顧客的方法是A. 顧客引薦法B.逐戶尋訪法C .中心輻射法D.資料查閱法20. 銷售人員與顧客建立銷售關(guān)系的基礎(chǔ)是會晤，初次會晤的第三個步驟是A. 設(shè)法獲得進入B.引起顧客的、亠 、 °注意C.建立關(guān)系D.上門推銷二、多項選擇題（每小題 2 分，共計 20 分） 在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填 寫到第卷上方的選擇題答題欄中，答在 I 卷上不得分，多選、錯選、漏選均不得分。21. 市場定位的方法主要有顧客

7、利益使用場合A. 產(chǎn)品特色定位 B. 定位C. 使用者定位 D. 定位E.競爭定位22. 下列屬于成熟期的特點是A. 消費者對產(chǎn)品不熟悉，廣告促銷費較高 B. 銷售額迅 速增長C.市場需求趨向飽和，銷售量和利潤達到最高點D.競爭最為激烈E. 產(chǎn)品研發(fā)成本高23. 客戶管理包括以下模塊A.客戶評估B .客戶服務(wù)D .客戶激C .客戶反饋勵E .客戶協(xié)調(diào)24. 尋找潛在顧客的方法有A. 逐戶尋訪法和公開展覽法B.顧客引薦法和直接郵寄C. 中心輻射法和電話營銷D. 代理人法和咨詢法E. 資料查閱法和“收養(yǎng)孤兒顧客”法25. 可以用一些特殊的技巧來回答， 一般來說銷售人員處理異議 有A. 直截了當(dāng)B.

8、感同身受C. 拖延戰(zhàn)術(shù)D.捷足先登E.以退為進26、企業(yè)目標(biāo)市場選擇要考慮的因素有A. 企業(yè)擁有的資源B.市場上同類商品是否具有同質(zhì)性C. 市場上購買者是否具有相同的偏好D.企業(yè)提供的商品所處生命周期的哪個階段E. 企業(yè)外部的環(huán)境27. 假設(shè)你開辦一家企業(yè)，生產(chǎn)和銷售某種產(chǎn)品，該產(chǎn)品的價格在 5000 元到 10000 元之間，你的主要顧客是小零售商。如果你 不親自接觸他們， 希望把他們變成潛在顧客， 有效的挖掘途徑是A. 從企業(yè)內(nèi)部銷售其他類似產(chǎn)品處獲得信息 B. 通過老顧客或朋友所得D.大量發(fā)送C.根據(jù)代理商提供的線索電子郵件，米用遍地撒網(wǎng)E.廣告宣傳28介紹法將推銷產(chǎn)品的步驟歸納為的優(yōu)點

9、C.介紹產(chǎn)品給顧客帶來的利益促成交易E.提供其他附加產(chǎn)品價值29.銷售人員應(yīng)該掌握的談判原則是D.說服顧客分析產(chǎn)品A.介紹產(chǎn)品的特征B.A.輕利益、重立場B.輕立場、重利益C.對事不對人D.表現(xiàn)出“權(quán)力不足以作決定”E.目標(biāo)明確、堅持底線30.般來說，銷售人員處理異議的策略有A.直截了當(dāng)B.感同身受C.拖延戰(zhàn)術(shù)D.捷足先登E.繞道迂回第I卷答題欄題號12345678910分數(shù)答案題號11121314151617181920答案題號2122232425分數(shù)答案題號2627282930答案2014年下半年中國高校市場營銷大賽綜合考試第口卷（共60 分）注意事項：1. 第H卷共5頁（第610頁），請

10、考生用鋼筆或圓珠筆將答 案直接寫在試卷上。2. 答卷前將密封線內(nèi)的項目填寫清楚，同時填寫自己的座位 號。得分評卷人31.簡答題（共10分）簡述影響消費者購買行為的個人因素。(5題三四五總分座位號號得分評卷人32. 在組織夠行為方面，組織購買類型有哪些？ （5分）四、案例題（共20分）某電視機生產(chǎn)企業(yè)早期的渠道策略采用的是選擇式分銷模式，主要依靠批發(fā)大戶來批銷其產(chǎn)品，被稱為“傍 大款策略”。但當(dāng)彩電由成長期進入成熟期，價格成為搶奪市場 的主要手段的時候，該企業(yè)未能及時調(diào)整渠道策略， 也未利用先 進的渠道控制手段協(xié)調(diào)好分銷商之間的關(guān)系，導(dǎo)致分銷商之間競相殺價，使其價格體系在零售市場混亂不堪， 一些

11、分銷商嚴重虧 損，于是竄貨、跳槽、拒售事件頻頻出現(xiàn)，為了克服渠道瓶頸，該企業(yè)開始構(gòu)建自己的終端網(wǎng)絡(luò)， 在全 國600個市縣建設(shè)銷售網(wǎng)點、專賣店。這種新的直營模式和舊的 經(jīng)銷模式之間有出現(xiàn)了市場分割上的沖突。事實上，靠自己組織 零售來完全控制市場和占領(lǐng)市場是不現(xiàn)實的， 要占領(lǐng)全國市場還 得借助廣闊的現(xiàn)有分銷渠道，只有處理好與現(xiàn)有分銷渠道的關(guān) 系，協(xié)調(diào)好分銷商之間的關(guān)系，充分調(diào)動分銷商的積極性，才是 渠道建設(shè)的根本出路。 想用直營的辦法來唾棄企業(yè)龐大的分銷體 系是困難的， 其在渠道建設(shè)和管理上的失誤， 是產(chǎn)品流通嚴重不 暢，出現(xiàn)嚴重擠壓就在所難免。該企業(yè)的危機告訴我們， 企業(yè)必須保持渠道的相對穩(wěn)定

12、， 并 充分發(fā)揮分銷商的積極性。 同時，要注意監(jiān)控渠道發(fā)展過程中的 各種矛盾， 并采取必要措施解決渠道中出現(xiàn)的這些矛盾， 而不是 簡單地回避矛盾，企業(yè)推出新的渠道必須處理好與原渠道的關(guān) 系，避免渠道沖突才是安全的， 如果總使渠道處于不安全的動蕩 狀態(tài)，營銷必然受到重大影響，企業(yè)效益也必然下滑。問題：33. 什么是渠道沖突？（ 4 分）34. 渠道沖突產(chǎn)生的原因有哪些？（ 6 分）35. 試分析案例中，該電視機生產(chǎn)企業(yè)分銷渠道渠道沖突的原 因？（ 4 分）36. 通常，問題的關(guān)鍵不在于根除渠道沖突，而是如何更好地進 行渠道沖突的管理， 在這方面該企業(yè)可采用的渠道沖突管理機制 有哪些？（ 6 分）

13、得分評卷人五、創(chuàng)意策劃題（共30分）說明：某寵物用品公司，以經(jīng)營寵物美容、寵物服裝為主。隨著寵物數(shù)量的急劇增加，市場吸引力增強， 現(xiàn)欲擴大經(jīng)營范圍，增加經(jīng)營寵物食品、寵物保健等。為準確 把握市場，對寵物市場進行了比較詳細市場營銷策劃。詳細資 料如下：隨著人們的生活水平的提高， 在忙碌的學(xué)習(xí)工作之余希望有 個寵物來陪伴自己，因此養(yǎng)寵物的人不斷增多，寵物經(jīng)濟也越 來越收到人們的關(guān)注。我國目前至少有寵物 1.5億只（條），寵物經(jīng)濟的市場潛力 也達到250億元人民幣?，F(xiàn)在，從超市到遍布于城市大街小巷 的寵物商店，都可以見到有各種各樣的寵物食品出售，寵物食 品專柜可謂是琳瑯滿目。但是，長期以來都是進口食品一統(tǒng)天下的格局，以貓糧為例，寶路、偉嘉、愛慕斯和希爾斯等國外品牌更是占據(jù)了國內(nèi)寵物 食品市場的半壁江山。除了這些主糧外，還有給寵物們“換換 口味”的休閑食品，但同比也是進口食品比較收歡迎。當(dāng)下各種人類世界所使用、 消費的產(chǎn)品、服務(wù)在寵物身上都 可以看到。近兩年，與寵物相關(guān)的服務(wù)門類也日漸繁多。有寵 物美容、寵物旅游、寵物婚介、寵物影樓，甚至寵物殯葬等各式各樣的服務(wù)機