濟南大學(xué)二季度“一點一策”營銷策劃方案

1、濟南大學(xué)二季度“一點一策”營銷策劃方案前言：本營銷策劃方案是結(jié)合現(xiàn)濟南大學(xué)支局的具體情況、總量發(fā)展情況，通過對濟南大學(xué)支局金融發(fā)展的市場分析、競爭對手的分析、內(nèi)部分析制定出達成總量目標(biāo)計劃的方案以及措施。一、濟南大學(xué)支局概況1、濟南大學(xué)郵電支局位于南辛莊西路336號，處于市中繁華路段。周邊事業(yè)單位、學(xué)校、商場、市場、商業(yè)街及住宅小區(qū)眾多。馬路對面是潤豐農(nóng)村合作銀行，西鄰500米為農(nóng)業(yè)銀行，有五個小區(qū)大約2174戶。另有3個村莊（文莊、九曲、七賢）且居民較為富裕。支局共有員工10名，其中支局長1名，大堂主管1名，理財經(jīng)理1名，大堂經(jīng)理1名，綜合柜員1名，儲蓄高柜3名，郵政營業(yè)柜員2名。 2、通過

2、轉(zhuǎn)型，截止目前，我們余額規(guī)模10470.8萬元，活期2324.39萬，定期8141.67萬。二、目前存在的問題1、網(wǎng)銀體驗區(qū)利用率不高。各崗位產(chǎn)生連鎖效應(yīng)環(huán)環(huán)相扣，工具利用還不是很到位，雖然已把客戶分類，分解到各崗位，客戶維護還不夠到位。2、從客戶結(jié)構(gòu)看，我局低效客戶25901戶，占總戶數(shù)65.9；普通客戶（0.01萬-1萬）共12132戶，占總戶數(shù)30.8；中端客戶（1萬-5萬）共766戶占總戶數(shù)1.95；高端客戶（5萬-100萬）491戶，占總戶數(shù)1.25；100萬以上客戶占比很少，客戶管理不到位。不能做好廳堂客戶的需求激發(fā)，存量客戶盤活沒有做好，應(yīng)對想要提升的客戶進行5輪次客戶聯(lián)絡(luò)整理客

3、戶信息做好分析。3、片區(qū)市場開發(fā)力度不夠，應(yīng)該積極宣傳走訪，搜集客戶信息，將信息落實到人，做好跟蹤篩選。4、員工的專業(yè)技能有待提高，三、競爭對手分析1、服務(wù)意識還不夠強，開口率不高。專業(yè)銀行硬件設(shè)施較好，員工學(xué)歷、服務(wù)技能、專業(yè)知識過硬。2、目前專業(yè)銀行利率全部一浮到頂，且2年3年利率均高于我們，對我們兩年期三年期客戶沖擊很大，我們只能利用高收益保險產(chǎn)品與他們競爭。四、產(chǎn)能提升目標(biāo)分解1、二季度金融總量任務(wù)目標(biāo)是萬元，其中余額凈增目標(biāo)萬元，保險目標(biāo)萬元季度4月5月6月余額保險萬元優(yōu)質(zhì)客戶提升數(shù)2、二季度到期客戶明細表月份1-5萬元5萬元以上戶數(shù)到期余額有效數(shù)戶數(shù)到期余額有效數(shù)4月份5月份6月份

4、3、二季度保費滿期明細表1年期2年期3年期險種件數(shù)金額件數(shù)金額件數(shù)金額天安華夏百年合計項目類別客戶群四月五月六月增量走訪地點走訪計劃有效信息搜集數(shù)實現(xiàn)增量走訪地點走訪計劃有效信息搜集數(shù)實現(xiàn)增量走訪地點走訪計劃有效信息搜集數(shù)獲客社區(qū)宣傳文莊西部共1000戶周日全天，周一至周五下午由王兆俊帶一名員工挨戶宣傳保險理財業(yè)務(wù)每天走訪10戶收集信息20個，周日收集50個1000萬至2000萬龍馨苑小區(qū)300戶、電話邀約文莊西部未達成意向客戶，再次營銷聯(lián)系小區(qū)物業(yè)利用周日在大門口進行隨機理財保險業(yè)務(wù)宣傳預(yù)約送掛面日均搜集30戶50萬七賢廣場（晚上健身的居民）每周六晚下班后全體員工帶著積分送禮的樣品，對現(xiàn)場客

5、戶進行宣傳每人當(dāng)天先送5000積分日均10個20萬企業(yè)宣傳惠民中醫(yī)院201-500人每周六下午由支局長帶領(lǐng)2名員工走訪各個部室分發(fā)宣傳單頁，看到不忙的大夫立即進行業(yè)務(wù)介紹及信息收集收集信息10個20萬濟大教職工宿舍1000戶年底集資返利每周六晚全體員工挨戶宣傳積分送禮，現(xiàn)場送5000積分搜集信息20個50萬周圍血管病醫(yī)院職工40-50人由支局長帶一名員工找其辦公室負責(zé)人洽談代發(fā)業(yè)務(wù)收集信息4014萬商戶沿街商鋪大學(xué)美食街29戶每周三早10點兩人挨戶走訪記錄信息，摸排究竟有多少還不是我行客戶，宣傳理財業(yè)務(wù)贈送禮品。商戶現(xiàn)金流大，利用POS布放圈存客戶資金。通過理財POS+自動理財業(yè)務(wù)，提升活期余

6、額規(guī)模和理財規(guī)模。收集信息10個推薦鄉(xiāng)情卡（異地前兩筆存取款無手續(xù)費），增加開卡量。提高活期比重。20萬濟微路西校區(qū)方向沿街商鋪19戶每周三早10點兩名員工挨戶宣傳存款活動，送5000積分搜集信息5戶20萬金碩果水餃城40人左右每周一早10點帶2名員工對其宣傳開卡送好禮，活期卡余額換日用品活動，同時利用我網(wǎng)點離其最近方便流動資金存取的優(yōu)勢，勸說客戶將它行資金通過理財POS轉(zhuǎn)到我行。收集信息10個4-5萬集貿(mào)市場七賢市場30-40戶每周三晚7點全體隨機宣傳開卡送好禮，存定期送5000積分，30萬濟大夜市每周三晚7點全體員工挨戶宣傳開卡送禮，存定期送5000積分搜集信息10個30萬七賢文化市場（現(xiàn)

7、開門不足200戶）每周三晚7點全體員工隨機宣傳開卡送好禮，存定期送5000積分收集信息10個30萬校園活動濟南大學(xué)每周六晚上7點在校園門口隨機向大學(xué)生宣傳開卡送好禮，余額換日用品活動，掃惠民優(yōu)選二維碼送飲料或衛(wèi)生紙收集信息20個加大開卡量，增加活期比重.4、網(wǎng)點業(yè)績增量來源客戶類型余額增量客戶群體維護措施負責(zé)人低效客戶0.01萬-5萬濟南大學(xué)學(xué)生、社?？蛻衾每蛻羟皝磙k理業(yè)務(wù)的機會向客戶推薦存款積分兌換禮品的活動；客戶活期賬戶余額存滿一個月按不同的存款金額兌換日用品。柜員中端客戶5萬-20萬社區(qū)居民每周固定日期對轄區(qū)居民進行走訪，講解保險、理財、國債、存款活動，只要用戶當(dāng)時感興趣就送5000積

8、分，只要客戶留下信息，我們就會有機會挖掘客戶潛力。理財經(jīng)理、大堂主管高端客戶20萬以上網(wǎng)點現(xiàn)有的大客戶由理財經(jīng)理和支局長進行一對一管理，重點維護重點提升。支局長五、 措施及方法1、對存量客戶的提升維護（1）、存量客戶的提升維護、意向客戶不斷跟進每日通過班后一小時的電話銷售，利用我們的各種活動方案，喚醒存量客戶里的沉睡戶；提前半月給各崗位員工打出到期客戶明細表，要求他們按“4+1”聯(lián)絡(luò)進行到期客戶提醒，完成到期客戶提醒的前提下每日不少于15戶的客戶聯(lián)絡(luò)；柜員每日電話、短信營銷不少于20個；理財經(jīng)理電話、短信各不少于30戶；每日夕會支局長會對每日聯(lián)絡(luò)情況的反饋信息進行檢查核對，從而真正做到戶戶有人

9、管，人人有責(zé)任；手中有客戶，心中有目標(biāo)。意向客戶的跟進要求柜員及理財經(jīng)理每日將客戶進行分類回訪，使用不同的話術(shù)進行業(yè)務(wù)講解，并對回訪信息進行記錄。全面營銷存量客戶，邀約客戶參與我們的微沙和網(wǎng)點活動，實現(xiàn)策反和保費業(yè)績的達成。夕會支局長對意向客戶回訪內(nèi)容進行檢查，表現(xiàn)好的予以獎勵，跟進不到位的要及時總結(jié)、糾正、改進。（2）對到訪客戶的需求激發(fā)對于廳堂到訪客戶，要求大堂經(jīng)理具有很好的識別客戶的能力，提升自身的專業(yè)技能（比如理財、基金等專業(yè)知識），做好客戶分流工作，有很好的營銷技巧和很好的溝通能力，引導(dǎo)客戶填單同時，通過一句話營銷，宣傳利率上浮、積分換禮活動，激發(fā)客戶意向，登記好意向客戶信息，進行后

10、續(xù)跟進。同時可利用客戶等待時間組織小型微沙，宣傳最新的產(chǎn)品活動來收集客戶信息，摸排它行存款持有率，利用我們的班后一小時電話營銷，專人對它行到期存款客戶進行聯(lián)絡(luò)維護，爭取將它行存款策反到我行。柜員在為客戶辦理業(yè)務(wù)的同時，為客戶遞上我們宣傳單，提高開口率，將我們積分送禮活動介紹給客戶，將有意向的客戶轉(zhuǎn)介給理財經(jīng)理，對意向不強烈客戶建立關(guān)懷卡，進行后續(xù)跟進。（3）提高員工服務(wù)意識服務(wù)致勝：拿出專業(yè)銀行的服務(wù)標(biāo)準來服務(wù)我們的中高低端客戶，客戶走出去容易，請進來不容易。這要求我們的員工不僅要業(yè)務(wù)熟練、精確，還要態(tài)度熱情，具備良好的溝通能力和營銷水平，從而讓客戶認同我們的工作，認同我們的員工。提升職工隊伍

11、素質(zhì)是提高服務(wù)的基礎(chǔ)，支局不斷提升員工學(xué)習(xí)能力，積極倡導(dǎo)學(xué)習(xí)型企業(yè)，推動學(xué)習(xí)型隊伍建設(shè)，不定期組織職工技術(shù)大練兵，不允許客戶流失在等待上。（4）做好網(wǎng)點的氛圍營造 利用我們的VIP臺席，由我們的大堂經(jīng)理為客戶宣傳存款十萬元就可以辦理VIP卡，享受VIP貴賓客戶優(yōu)先辦理業(yè)務(wù)的待遇，無需再排隊等待。臺席高柜人員在辦理業(yè)務(wù)時及時查詢客戶等級，只要客戶滿足辦理金卡的條件，就勸導(dǎo)客戶辦理金卡，這樣既增加了發(fā)卡量，還能在條件允許的情況下策反它行存款。2、 商鋪開發(fā)（1） 商鋪客戶發(fā)展情況分析 商鋪客戶信息統(tǒng)計表戶數(shù)預(yù)計存款大學(xué)美食街2920萬濟微路西校區(qū)方向沿街商鋪1920萬金碩果水餃城404-5萬七賢市

12、場30-4030萬濟大夜市20030萬（2） 商鋪客戶發(fā)展對策POS戶數(shù)應(yīng)對策略大學(xué)美食街通過POS機的布放增加活期余額29每周三早10點兩人挨戶走訪記錄信息，摸排究竟有多少還不是我行客戶，宣傳理財業(yè)務(wù)贈送禮品。宣傳推薦POS機的布放濟微路校區(qū)方向沿街商鋪19每周三早10點兩名員工挨戶宣傳存款活動，送5000積分。商戶現(xiàn)金流大，利用POS布放圈存客戶資金。通過理財POS+自動理財業(yè)務(wù)，提升活期余額規(guī)模和理財規(guī)模。宣傳推薦POS機的布放金碩果水餃城40每周一早10點帶2名員工對其店內(nèi)服務(wù)員宣傳開卡送好禮、活期卡余額換日用品活動。七賢市場30-40每周三晚7點全體隨機宣傳開卡送好禮、存定期送500

13、0積分。宣傳推薦POS機的布放濟大夜市200每周三晚7點全體員工挨戶宣傳開卡送禮、存定期送5000積分。3、 社區(qū)獲客（1） 社區(qū)獲客情況分析 社區(qū)獲客情況分析地點戶數(shù)預(yù)計存款金額文莊西部1000戶1000-2000萬七賢廣場跳廣場舞群體，不容易統(tǒng)計20萬龍馨苑小區(qū)300戶10萬（2） 片區(qū)開發(fā)計劃社區(qū)宣傳之文莊西部 因文莊有一部分拆遷款要發(fā)，1000戶居民大約每人按一萬發(fā)放，我局決定于2015年1月1日至1月31日周一至周五下午由王兆俊帶領(lǐng)柜員挨家挨戶宣傳保險、理財及存款業(yè)務(wù)，周日全天全體員工走訪文莊。周一至周五每天初步定走訪10戶居民，搜集客戶信息20個；周日每天走訪20戶，搜集信息50個，最終要實現(xiàn)1000萬至2000萬的增量。社區(qū)宣傳之龍馨苑小區(qū) 龍馨苑小區(qū)位于濟南大學(xué)支局馬路對面100米處，約住戶300戶，初步定2015年2月份全體員工在住戶大門口進行理財、保險、存款宣傳彩頁的發(fā)放，預(yù)約存款還有禮品贈與客戶并借機留下客戶信息以便日后聯(lián)絡(luò)，最終要實現(xiàn)50萬增量。社區(qū)宣傳之七賢廣場 為了吸引客戶到訪數(shù)，三月份每周六下班后全體員工帶積分送禮樣品對現(xiàn)場客戶進行宣傳，每人每天搜集客戶信息10個，最