{銷售管理}門店銷售管理

1、七iJ（銷售管理）門店銷售管理20XX年XX月壹、店長的定義：1、門店的代表者：代表商店的運營和管理。2、商店運營的目標(biāo)的執(zhí)行者：確保門店運營目標(biāo)的實現(xiàn)。3、門店士氣的激勵者：讓全店員工人人均具有強烈的使命感、責(zé)任心和進(jìn)取心。4、問題的協(xié)調(diào)者：于上情下達(dá)、下情上達(dá)和內(nèi)外溝通過程中，均應(yīng)盡量注意運用技巧和 方法，以協(xié)調(diào)好各種關(guān)系。5、門店的指揮者：安排好各部門、各班次服務(wù)人員的工作，指示服務(wù)人員，嚴(yán)格依照下 達(dá)的門店營運計劃，將最好的商品，運用合適的銷售技巧，于賣場各 處以最佳的面貌展現(xiàn)出來，以刺激顧客的購買欲望，提升銷售業(yè)績， 實現(xiàn)門店銷售的既定目標(biāo)。6、員工的培訓(xùn)者：培育下屬，能夠提高工作效

2、率，也能夠促成商店順利的發(fā)展。7、營運和管理業(yè)務(wù)的控制者：控制的重點是：人員控制、商品控制、現(xiàn)金控、信息控制以及地域環(huán) 境的控制等。8、工作成果的分析者：保持理性，善于觀察和收集門店營運管理有關(guān)的情況并進(jìn)行有效分 析，以及預(yù)測可能發(fā)生的情況。二、店長的職責(zé)：1、各項指令和規(guī)定的宣布和執(zhí)行；2、完成各項運營指標(biāo)；3、職工的安排和管理；4、監(jiān)督和改善門店各部門個別商品損耗管理；5、監(jiān)督和審核門店的會計、收銀等作業(yè)；6、7、維護(hù)門店的清潔衛(wèi)生和安全；8、教育、指導(dǎo)工作的開展；9、職工人事考核、職工提升、降級和調(diào)動的建議；掌握門店銷售動態(tài)，向總部建議新商品的引進(jìn)和滯銷商品的淘汰；10 、顧客投訴和意見

3、處理；11 、其他非固定模式的作業(yè)管理；12 、各種信息的書面匯報； 三、店長的素質(zhì)：壹）、身體素質(zhì)方面： 擁有良好的體能，健康的體魄，高強度的身體機能。二）、技能素質(zhì)：1、有優(yōu)良的商品銷售技能： 2、有切實是執(zhí)行的技能； 3、有良好處理人際關(guān)系的能力； 4、具有自我成長的能力； 5、擁有教導(dǎo)下屬的能力；三）、性格方面：1、有積極的性格； 2、有忍耐力 3、有開朗的性格； 4、有包容力；四）、品格方面： 是壹種品德、操行的體現(xiàn)。五）、學(xué)識方面：1 、具有調(diào)查市場消費動向的知識；2、具有關(guān)于家具業(yè)的變化及今后發(fā)展的知識； 3、具有關(guān)于家具業(yè)運營技術(shù)及管理技術(shù)的知識； 4、具有運營企業(yè)的歷史、制度

4、組織、理念的知識； 5、具有銷售管理等方面的知識； 6、具有教育方法和技術(shù)的知識；四、指定標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)的流程：壹）、編寫標(biāo)準(zhǔn)化手冊；（根據(jù)各個公司的實際情況而定， 此處省略）二）、實施標(biāo)準(zhǔn)化，并且不斷修正，運用關(guān)聯(lián)表格和數(shù)據(jù)加以管理； 五、店長的管理重點法則： 壹）、對員工的管理：壹）、對員工的管理：1、店長要安排員工的出勤情況； 2、店長要確保商店的服務(wù)水準(zhǔn)；3 、店長要確保商店的工作效率； (國外采用柔性工作時間：允許員工 于壹定范圍內(nèi)自己選擇上班時間，或于不同工作時段分別于不同崗位工作。)4、店長要推動商店的共同作業(yè)守則：1)上班時間必須穿著制服，維持服裝儀容整潔；2)上班前 10 分鐘到

5、達(dá)工作崗位；3)服從主管命令、指示、不得頂撞或故意違抗；4)5)上班時間不得和人吵架或打架；6)嚴(yán)格遵守休息時間；7)愛護(hù)門店內(nèi)壹切商品、設(shè)備、器具；8)遵守顧客至上精神，提供親切滿意的服務(wù)；9)隨時維護(hù)賣場的環(huán)境整潔；上班時不得隨意離開崗位，有事要離開必須先向主管方案；10 )顧客進(jìn)入賣場時員工必須高喊“您好，歡迎光臨”二) 對客戶的管理：1、店長要建立客戶檔案；2、店長要設(shè)計客戶檔案的資料項目；3、店長要收集到客戶檔案的資料；4、店長要確定客戶檔案管理的重點內(nèi)容：1)顧客來自何處；2)顧客需要什么；5、店長修正客戶檔案的資料；6、店長建立客戶檔案的管理制度；三）對協(xié)辦供貨廠商的管理； 二）

6、、對商品的管理：壹）、店長對商品陳列的管理：1、商品是否做到了滿陳列；2、商品陳列是否做到了關(guān)聯(lián)性、活性化；3、商品陳列是否做到了和促銷活動相配合；4、商品補充陳列是否做到先進(jìn)先出；二）、店長對商品陳列的檢查：1、是否按商品配置表來進(jìn)行商品陳列；2、商品陳列是否隨季節(jié)、節(jié)慶等變化而隨時調(diào)整；3、是否將陳列商品的使用方法壹同展示出來；4、是否注意到商品陳列的關(guān)聯(lián)性；5、陳列商品是否整齊有規(guī)則；6、商品的形狀、色彩和燈光照明是否能有效地組合；7、商品的價格標(biāo)簽是否完整、符合要求；8、陳列的商品是否便于顧客選購；9、陳列的商品是否讓人有容易接近的感覺；10 、陳列的方式是否能突出豐富感及商品的特色；

7、11 、注意商品是否有灰塵12 、是否能顯示出門店所運營的主要商品；13 、促銷商品能否吸引顧客的興趣；14、商品陳列的位置是否于店員視線所及的范圍之內(nèi)；15、貨架上的商品出售以后，補貨是否方便；16、是否有效地利用墻壁和柱子來陳列商品；17、商品的廣告海報是否已破舊；18、各部門陳列的商品，其標(biāo)志是否明顯；19、引導(dǎo)顧客的標(biāo)志是否易見易懂；20、陳列設(shè)備是否安全可靠；21、破舊的陳列設(shè)備是否仍然于使用；22、所有員工對陳列設(shè)備的使用方法是否已詳細(xì)了解；三）、店長對商品陳列商品的質(zhì)量管理： ；（根據(jù)各個公司的實際情 況而定，此處省略）四）、店長對商品缺貨的管理：五）、店長對商品損耗的管理：1、

8、商品標(biāo)價是否正確； 2、銷售處理是否得當(dāng)（如特價賣出，原售價退回） 3 、商品“有效期”管理不當(dāng)， 引起損耗；（“有效期”即指暢銷事段）4、價格變動是否及時； 5、商品盤店是否有誤； 6、商品進(jìn)貨擅自領(lǐng)取自用品； 7、收銀作業(yè)是否因錯誤引起損耗； 8 、商品進(jìn)貨是否不實，殘貨是否過多；9、顧客、員工、廠商的偷竊行為引起的損耗；三）、對現(xiàn)金的管理： ;1、每日營業(yè)收入的管理； 2 、收銀員的管理；3、交班金錢的管理； 4、大額鈔票的管理； 5、零用金的管理； 6、試驗性的購物檢驗收銀員；四）、對信息的管理：1 、商品銷售日報表；2、商品銷售排行表； 3、促銷效果表； 4、費用明細(xì)表； 5 、盤點

9、記錄表；6、損益表； 7 、顧客意見表； 六、店長對營業(yè)員職業(yè)修養(yǎng)的要求： 壹）、營業(yè)員的職業(yè)道德規(guī)范：1、等待顧客應(yīng)避免事項： 1）、雙手交叉于胸前或手插口袋，斜靠于貨架上或坐于陳列商品上； 2）、理貨員們聚集聊天、嬉笑、竊竊私語等； 3）、評說顧客，抱怨工作，指責(zé)公司、上級或同事； 2、主動接近顧客應(yīng)避免事項： 1）、讓顧客久等，大搖大擺地接近；2）、不說“歡迎光臨”，也不做其他善意的表示； 3）、于顧客未提出詢問或作出需要幫助的意思表示之前，過早地接近顧客，并向顧客進(jìn)行推銷；3、接受顧客詢問應(yīng)注意事項：1）、不用否定型，而以肯定型說話；2）、不斷言，讓顧客自己決定；3）、表示拒絕時應(yīng)說“

10、對不起”，后加請求型語句；4）、于自己的責(zé)任領(lǐng)域內(nèi)說話；5）、多說贊美和感謝的話；6）、不用命令型，而使用請求型；7 ）、不要光是口頭回答詢問或用手勢表示意思， 而應(yīng)為顧客解決問題；4、和顧客溝通應(yīng)避免事項： 1）、言語粗俗，不用敬語； 2）、隨便使用方言； 3）、表示出焦急的狀態(tài)； 4）、表現(xiàn)出心情不好，疲倦的狀態(tài)； 5、送客應(yīng)避免的事項： 1）、站于顧客前面卻背隊顧客； 2）、不說“謝謝”，也不送客；三、營業(yè)員的職業(yè)修養(yǎng)：1、營業(yè)員的形象修養(yǎng)。主要表當(dāng)下：儀表、舉止、語言。2、營業(yè)員的意志修養(yǎng)。主要表當(dāng)下：認(rèn)同、自制、寬容、平衡。3、營業(yè)員的品德修養(yǎng)。主要表當(dāng)下：見財不貪： 1 ）聚財不貪；2