有效提高銷售的黃金法則--全方位營銷(共7頁).doc

1、有效提高銷售的12個黃金法則之12全方位營銷TOM戶外媒體集團(tuán)總裁李踐一、 確定盈虧點要按毛利提成給銷售人員不要按業(yè)績提成，他們會降價銷售最核心的指標(biāo)是利潤，不是銷售額。在團(tuán)隊里面，你鼓勵什么，就會得到什么。例子：漁夫、蛇和青蛙的故事一次，漁夫出海，偶然發(fā)現(xiàn)他的船邊游動著一條蛇，嘴里還叼著一只青蛙。漁夫可憐那只青蛙，就俯下身來從蛇口救走了青蛙。但他可憐這條饑餓的蛇，于是找了點食物喂蛇，蛇快樂地游走了。漁夫為自己的善行欣慰。時過不久，他突然覺得有東西在撞擊他的船，原來，蛇又回來了，且嘴里還叼著兩只青蛙。 寓言告訴我們一個淺顯的道理：種瓜得瓜，種豆得豆。獎勵得當(dāng)，種瓜得瓜，獎勵不當(dāng)，種瓜得豆。經(jīng)營

2、者實施激勵最犯忌的，莫過于他獎勵的初衷與獎勵的結(jié)果存在很大差距，甚至背道而馳。 如果我們在團(tuán)隊里以銷售收入為提成指標(biāo)，銷售員就可能為了自己的提成，提高銷售額，但犧牲公司的利潤。 松下幸之助說，我每天都要盤點利潤，只有清楚地知道利潤達(dá)到指標(biāo)之后，我才能安穩(wěn)入睡。 公司全員都要以利潤為目標(biāo)，上下齊心，以實現(xiàn)目標(biāo)利潤努力。領(lǐng)導(dǎo)者要確定盈虧點，一切指標(biāo)都要以利潤為核心。二、 不能全員一樣的工資團(tuán)隊里有一個生死線，就是能不能去除不合適的員工。風(fēng)弛銷售員基本工資是600元，但平均收入是4500元。所有員工以績效為導(dǎo)向。公司實行末位淘汰制。對業(yè)績好的員工要獎勵、晉級對中階員工要警告，適當(dāng)降薪對業(yè)績不好的員工

3、要開除有時候不是業(yè)績下滑，而是心態(tài)下滑，從積極的一面轉(zhuǎn)到消極的一面。這是需要不斷激勵來克服的。三、 不要限制銷售人員的收入銷售人員的收入不要有上限，只要能達(dá)成業(yè)績目標(biāo)，就一定要兌現(xiàn)。如果其他部門人員眼紅銷售人員，一定要杜絕這種現(xiàn)象，如果有人提出異議，那告訴他，請他來做銷售員，不同的工作有不同的待遇。業(yè)績好的公司都是銷售員收入高的公司。比如保險公司、安利公司等等。四、 經(jīng)理全天召開銷售人員的晨會與夕會制度所有的目標(biāo)是在前一天晚上制定的，而不是在行動的當(dāng)天早上。晨會和夕會制度：晨會上經(jīng)理要了解員工的目標(biāo)和工作計劃，并幫助員工改進(jìn)和補(bǔ)充；夕會是工作結(jié)束以后集中在團(tuán)隊，經(jīng)理針對員工工作做總結(jié)，了解哪些

4、人有突出的表現(xiàn)，與大家分享經(jīng)驗，安撫受到挫折的員工，消除他的障礙，把總結(jié)變成學(xué)習(xí)交流的會議。晨會和夕會的目的都是在于執(zhí)行檢查。五、 銷售總監(jiān)每周開一次會議開會三大要素：1. 績效評估經(jīng)理負(fù)責(zé)績效評估。在會議中進(jìn)行績效跟蹤、檢查、回饋。對工作結(jié)果進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)評估，了解員工在前線如何工作，比如怎樣給客戶拜訪、溝通，怎樣解除反對意見。對整個工作過程進(jìn)行控制和管理，不斷地檢討，不斷改進(jìn)，提高工作的效率和業(yè)績。例子：富爸爸、窮爸爸的啟示：要用錢來賺錢，而不是用人來賺錢。也就是說，建立一套完備的、標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)，這套系統(tǒng)會自動運行來達(dá)到賺錢的目的。2. 產(chǎn)品與服務(wù)的培訓(xùn)經(jīng)理要將自己的產(chǎn)品，公司的營銷戰(zhàn)略

5、和服務(wù)策略，市場的競爭對手的分析以及挖掘消費者的潛在需求，把這些服務(wù)和戰(zhàn)略計劃不斷的培訓(xùn)給我們的銷售團(tuán)隊，3. 鼓勵與表揚(yáng)，以激勵來總結(jié)業(yè)績達(dá)到要求，獲得客戶的認(rèn)可，就得到相應(yīng)的表揚(yáng)獎勵，安撫受到挫折的員工，幫助分析業(yè)績不好的原因，分享成功的經(jīng)驗，消除他的障礙。六、 要不斷的培訓(xùn)銷售人員 培訓(xùn)的越多，業(yè)績就越好。銷售員在外遭受了挫敗，就需要休整，打氣。通過不斷的培訓(xùn)和分享，灌輸積極正面的思想。在團(tuán)隊里，最需要訓(xùn)練的是管理層，總經(jīng)理、經(jīng)理。1. 銷售技巧銷售的工作就是去滿足客戶的需求，并藝術(shù)性地讓客戶認(rèn)同和接受我們的工作。要成功地做到這一點，銷售人員必須充分了解自身的產(chǎn)品和服務(wù)，并具備優(yōu)良的銷售

6、技巧。2. 產(chǎn)品與服務(wù)的知識盡管一開始我們就要對產(chǎn)品和服務(wù)的知識進(jìn)行培訓(xùn)，但是在經(jīng)營過程中，一個公司的產(chǎn)品和服務(wù)不是一成不變的，可能根據(jù)季節(jié)的不同有不同的產(chǎn)品組合，針對不同的消費群制定了不同的促銷策略，這些內(nèi)容都是需要管理層作出決策以后傳達(dá)給銷售員，以便銷售員能熟練使用各種工具來完成公司的目標(biāo)。3. 心態(tài)訓(xùn)練經(jīng)理是鏡子，折射員工的心態(tài)，是催化劑，促進(jìn)員工奮斗，不斷調(diào)整員工的狀態(tài)，使他達(dá)成既定目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)的高度決定了企業(yè)的高度；兵弱一個，將弱一群；一流的領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)一流的團(tuán)隊，二流的領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)二流的團(tuán)隊，三流的領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)三流的團(tuán)隊，什么樣的領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)什么樣的團(tuán)隊。領(lǐng)導(dǎo)是設(shè)計師，更是總教練。領(lǐng)導(dǎo)要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，持

7、續(xù)學(xué)習(xí)創(chuàng)新。領(lǐng)導(dǎo)沒有設(shè)定遠(yuǎn)景，團(tuán)隊沒有方向與希望；領(lǐng)導(dǎo)信念不堅定，團(tuán)隊心智就混亂；領(lǐng)導(dǎo)對人才不重視，團(tuán)隊難以組建；領(lǐng)導(dǎo)目標(biāo)不明確，團(tuán)隊東漂西蕩；領(lǐng)導(dǎo)缺乏制度與系統(tǒng)，團(tuán)隊效率低，缺少保障。七、 建立內(nèi)部支持的銷售系統(tǒng)1. 內(nèi)部的銷售支持銷售人員大量做電話、拜訪、傳真、EMAIL，有些后勤工作安排別人完成，給銷售員最好的后勤支持怎樣判斷銷售人員是否成功，看哪一位打電話、拜訪最多要求銷售人員把每天的電話和拜訪完成后列出清單2. 接觸越多，業(yè)績越多大量電話溝通大量拜訪如何打開漏斗有動機(jī)購買者有興趣購買者購買者大量電話大量拜訪大量接觸八、 在公司內(nèi)不能有固定的好待遇無論你的工齡、年齡、資歷都不能作為獎勵

8、的依據(jù)所有員工都要以業(yè)績評估建立多種以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的激勵機(jī)制在風(fēng)弛公司，我們崇尚“獅子”原理，前面已經(jīng)提過，母獅子訓(xùn)練小獅子的過程，是一個訓(xùn)練百獸之王、培養(yǎng)王者風(fēng)范的過程。所有員工到我們團(tuán)隊，開始都會覺得殘酷，我們會告訴他們，這就是市場，市場不相信眼淚，誰能為市場創(chuàng)造價值，誰就是成功者。只講功勞，沒有苦勞。只看量化指標(biāo)。今天的競爭是全球化的競爭。風(fēng)弛業(yè)績獎勵制度一覽表“獵狗”獎獎金200元半個月內(nèi)（新員工）新簽約合同“駱駝”獎獎金500元一個月內(nèi)，合同3件以上“牛犢”獎獎金800元一個月內(nèi)，（新員工）拜訪上門客戶最多（60個為基準(zhǔn)）“駿馬”獎獎金1000元三個月（新員工）合同額20萬元每月業(yè)績第

9、一名獎金1000元頒發(fā)流動紅旗最可愛的人張貼照片當(dāng)月合同額100萬元以上者提前完成全年任務(wù)的獎勵制度12月31日前，完成計算合同額：分配：經(jīng)理40%，員工60%2000萬獎勵 15萬3000萬獎勵 25萬4000萬獎勵 35萬同時，目標(biāo)要視覺化，和大家分享以下的例子：顛峰心理學(xué)，強(qiáng)調(diào)心理暗示的作用。你必須先將你想實現(xiàn)的目標(biāo)寫在紙上,或者將你想實現(xiàn)的夢想畫出來,或者找圖片貼在一個你容易看到的地方。這個方法又稱為夢想板。 將夢想板貼上去之后,就經(jīng)?？粗?或者制作成小卡片隨身攜帶,并且有事沒事就看著它。久而久之,夢想就會刺激你的潛意識,并根深蒂固地輸入它。一旦你的潛意識記住了這個目標(biāo),它就會引導(dǎo)你

10、所有的行為去配合目標(biāo),并且將它實現(xiàn)。博恩.崔西貧困的時候想要一座房子，就把想象中的房子畫出來，5年過去了，他已經(jīng)變的很有錢，和太太經(jīng)過一個出售中的社區(qū)的時候，他們驚訝的發(fā)現(xiàn)有一套房子和他們當(dāng)初畫的一模一樣。于是他們實現(xiàn)了自己的夢想。九、 整合營銷傳播整合營銷傳播這一觀點是在20 世紀(jì)80 年代中期由美國營銷大師唐·舒爾茨提出和發(fā)展的。整合營銷傳播的核心思想是:以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段,再造企業(yè)的生產(chǎn)行為與市場行為,充分調(diào)動一切積極因素以實現(xiàn)企業(yè)統(tǒng)一的傳播目標(biāo)。整合營銷傳播從廣告心理學(xué)入手,強(qiáng)調(diào)與顧客進(jìn)行多方面的接觸,并通過接觸點向消費者傳播一致的清晰的企業(yè)形象。這種接觸點小至產(chǎn)

11、品的包裝色彩大至公司的新聞發(fā)布會,每一次與消費者的接觸都會影響到消費者對公司的認(rèn)知程度,如果所有的接觸點都能傳播相同的正向的信息,就能最大化公司的傳播影響力。整合營銷傳播就是“一個聲音、一個形象”，一致性的、連貫的、統(tǒng)一的傳播給消費者?？蛻糍徺I模型 傳播手段知道興趣欲望行動AIDA廣告+公關(guān)營銷廣告+公關(guān)營銷+一部分直效營銷一部分銷售人員+終端促銷+直效營銷銷售人員+終端促銷十、 新營銷時代先說營銷與推銷的區(qū)別：推銷重在產(chǎn)品，賣方需要，營銷重在服務(wù)，買方需要；推銷先生產(chǎn)后銷售，營銷注重先需要后生產(chǎn)；推銷重在銷量上，營銷重在利潤上；推銷路通過銷售來獲得利潤，營銷通過顧客滿意來獲得利潤；推銷是戰(zhàn)術(shù)，營銷是戰(zhàn)略。而現(xiàn)在發(fā)達(dá)國家走在前面，提出了新營銷的概念。營銷：起點（目標(biāo)市場）關(guān)注點（消費者）手段（營銷組合）結(jié)果（滿足需求而獲利）新營銷：起點（個性化需求）關(guān)注點（客戶價值、核心能力、協(xié)作網(wǎng)絡(luò)）手段（資料庫營銷、全方位營銷）結(jié)果（客戶終生價值、客戶忠誠度）營銷與新營銷的區(qū)別在于：1) 起點不同，新營銷更注重客戶的個性化需求，滿足客戶的不同需求；2) 關(guān)注點不同，新營銷關(guān)注點不僅是消費者的整體，還更加細(xì)致地涵蓋了三個方面：客戶價值、核心能力、協(xié)作網(wǎng)絡(luò)。協(xié)作網(wǎng)絡(luò)