物流企業(yè)的營銷策略

1、物流企業(yè)的營銷策略物流企業(yè)的營銷策略物流企業(yè)只有不斷創(chuàng)新營銷理念和優(yōu)化營銷活動，以客戶為核心, 以物流資源鏈為服務(wù)手段，以市場占有率和建立客戶忠誠度為導(dǎo)向, 開展針對性的營銷策略，注重客戶的保有與開發(fā)，實現(xiàn)客戶的系列 化、個性化物流服務(wù)，注重客戶關(guān)系的維護，提高物流服務(wù)質(zhì)量， 根據(jù)客戶的行為來預(yù)測客戶的物流需求，并為其設(shè)計物流服務(wù)，建 立長期的、雙贏的客戶關(guān)系，良好的營銷策略可以使物流企業(yè)獲得 長期的、穩(wěn)定的客戶，增強物流企業(yè)的市場競爭力。物流代表了一個企業(yè)巨大的戰(zhàn)略潛力， 它是企業(yè)獲得持續(xù)競爭優(yōu) 勢的一個關(guān)鍵因素。日本慶應(yīng)義大學(xué)的充輝氏在“戰(zhàn)略性營銷理論” 中的觀點認為：營銷達到調(diào)整需求功能

2、手段的完成，所依靠的另一 個極其重要的因素是物流。物流所涉及的活動中很多都與營銷策略 有關(guān)，這些活動構(gòu)成了營銷和物流兩個系統(tǒng)的相互聯(lián)系，物流企業(yè) 只有首先了解客戶企業(yè)的物流活動與營銷活動的關(guān)系，才能在接攬 客戶外包的物流業(yè)務(wù)時，明確客戶需求，切實為客戶提供相應(yīng)的物 流服務(wù)以支持客戶的營銷活動，也就是說物流企業(yè)為客戶所提供的 物流服務(wù)最終還是以滿足客戶營銷活動為目標(biāo)的。1.客戶營銷產(chǎn)品策略與物流是交織在一起的。從產(chǎn)品策略的角度看，客戶企業(yè)的物流活動中的采購、推銷、顧 客服務(wù)與之關(guān)系最為密切。產(chǎn)品的生命周期一般要經(jīng)過導(dǎo)入期、成 長期、成熟期和衰退期。進入成熟期后，從表面來看，產(chǎn)品的規(guī)模 不斷擴大，

3、是銷售的旺季，但實際上，產(chǎn)品生產(chǎn)者和銷售者的利潤 都逐步下降。從營銷的角度看，這時龐大的銷售額同時意味著市場 對該產(chǎn)品的需求己達到飽和，如果只生產(chǎn)該產(chǎn)品，生產(chǎn)者將開始逐 步退出市場。此時，企業(yè)必須立即向市場推出新的產(chǎn)品，或加寬、加深原有產(chǎn)品的系列，以抵消該種產(chǎn)品銷量下降而引起的利潤減少，成功的企業(yè)莫不如此。物流系統(tǒng)的銷售人員對成熟期的到來最為敏 感，能及時將這一信息反饋給營銷策劃部門。在策劃開發(fā)研制新產(chǎn) 品時，由于銷售人員經(jīng)常與顧客接觸，最了解顧客的需求是什么， 對開發(fā)何種新產(chǎn)品、系列產(chǎn)品應(yīng)達到怎樣的廣度及深度才最有市場 潛力、新產(chǎn)品應(yīng)具備什么功能等問題，銷售人員能為開發(fā)人員提供 最有價值的信

4、息。2.客戶營銷價格策略與促銷活動對物流的影響。價格策略對物流及其所提供的服務(wù)也具有影響作用。 價格策略的 正確與否將影響物流活動的廣度和深度及其順暢性。價格策略中對 顧客的數(shù)量折扣將影響顧客的訂貨規(guī)模。適宜的折扣優(yōu)惠，將吸引 顧客加大訂貨量，倉庫的作業(yè)將趨向于處理大宗貨物，搬運和運輸 作業(yè)都將變得簡單而高效，在實行配送制時尤為突出。因此，只有 從營銷和物流兩個角度綜合考慮，才能制訂出一個能夠滿足營銷和 物流綜合需求的定價策略。促銷活動也影響物流活動。對廣告、公共宣傳等促銷活動大量投 資是對推銷人員提高銷售量的一種支持。但是，如果物流系統(tǒng)不能 及時把產(chǎn)品供應(yīng)到顧客手中，銷售量將得不到如期的擴大

5、。所以， 需要在物流部門與營銷部門之間建立便于信息快速傳遞的信息系統(tǒng), 不斷溝通并協(xié)調(diào)促銷活動的規(guī)模與庫存、運輸、顧客服務(wù)等物流環(huán) 節(jié)。3.物流是營銷的大動脈。物流作為營銷的大動脈，在實施中，所有物流活動都與客戶企業(yè) 的營銷目標(biāo)、方案、市場活動、廣告宣傳、分銷零售、售后服務(wù)等 息息相關(guān)。所以，客戶企業(yè)的物流戰(zhàn)略計劃定位應(yīng)處于整個物流系 統(tǒng)最上端，它規(guī)定了客戶企業(yè)的物流服務(wù)定位。而營銷系統(tǒng)處于中 間層。這個層次具體體現(xiàn)了客戶企業(yè)物流能力與運作的表現(xiàn)，與顧 客有著直觀互動和接觸。這一階段中，物流與營銷的關(guān)系表現(xiàn)得最 為顯著和全而，營銷強調(diào)在適當(dāng)?shù)牡攸c和適當(dāng)?shù)臅r間，以適當(dāng)?shù)膬r 格將適當(dāng)?shù)纳唐坊蚍?wù)提

6、供給目標(biāo)市場，滿足顧客的需要。營銷能 否取得滿意的效果，能否吸引和滿足顧客，在很大程度上受客戶企 業(yè)物流管理能力和決策的制約。物流能力直接影響著企業(yè)的銷售業(yè) 績?？蛻羝髽I(yè)的顧客化增值服務(wù)，則是與營銷密切聯(lián)系的個性化服 務(wù)，它具有差異性和不確定性，因而對客戶企業(yè)的物流服務(wù)要求更 咼。物流過程中向顧客提供的服務(wù)水平是影響顧客購買和連續(xù)購買客 戶企業(yè)產(chǎn)品的關(guān)鍵因素。為顧客服務(wù)的水平越高，預(yù)期的銷售量水 平也就越高。服務(wù)水平的提高，同時意味著產(chǎn)生的費用上升?？蛻?企業(yè)應(yīng)在較低的費用與顧客滿意的服務(wù)之間進行抉擇。物流是響應(yīng) 市場需求，改善營銷績效的極富潛力的工具?？蛻羝髽I(yè)要求物流企 業(yè)通過改善物流管理，

7、提高服務(wù)質(zhì)量，降低價格，吸引新的顧客， 提高企業(yè)競爭力和營銷效果。相反，如果不能及時將產(chǎn)品送達顧客 手中，就必然失去顧客，喪失市場份額。物流管理是企業(yè)營銷管理 的重要組成部分。4.物流成本占營銷成本很大比重。一般認為，營銷物流總成本的主要構(gòu)成部分是運輸(46%)、倉儲(26%)、存貨管理(10%)、接收和運送(6%)、包裝(5%)、管理(4%)以 及訂單處理(3%) o物流成本往往在生產(chǎn)企業(yè)占到全部營銷總成本的13. 6%以上，所以物流成本與營銷成本息息相關(guān)，日益受到管理人員 的重視。一些經(jīng)濟學(xué)家認為，物流具有節(jié)約成本費用的潛力，并將 物流管理形容為“成木經(jīng)濟的最后防線”和“經(jīng)濟領(lǐng)域的黑暗大

8、陸”。如果物流決策不協(xié)調(diào)，則將導(dǎo)致過高的營銷成本代價。物流企業(yè)是一種服務(wù)企業(yè)，它向客戶提供的主要是服務(wù)，因此，在設(shè)計營銷組合時應(yīng)當(dāng)要遵循以下策略來開展物流活動：1.產(chǎn)品策略。產(chǎn)品策略是指與物流企業(yè)提供的服務(wù)或產(chǎn)品有關(guān)的決策。 它包括 了若干子因素：產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計、包裝、品牌、組合等。而物流 企業(yè)應(yīng)該站在客戶的角度去考慮提供什么樣的服務(wù)，物流服務(wù)主要 是借助運輸工具和信息技術(shù)幫助客戶實現(xiàn)貨物在空間上的位移、不 同種類、品種性、包裝的產(chǎn)品以及產(chǎn)品生命周期的不同階段，都需 要給予不同的物流服務(wù)。2.價格策略。價格策略是指企業(yè)如何根據(jù)客戶的需求與成本提供一種合適的價 格來吸引客戶。它包括了基本價格、價格的折扣與折讓、付款方式 等。價格優(yōu)勢對企業(yè)分享市場和增加利潤至關(guān)重要。為此，降低生 產(chǎn)成木是一方而，還需合理控制物流費用支出，因為物流費用在成 木中占有較大比重。物流企業(yè)應(yīng)該根據(jù)客戶的需求，合理地對運輸 工具、路線、運距、費率等進行系統(tǒng)優(yōu)化，并根據(jù)企業(yè)針對的目標(biāo) 市場和客戶群體，結(jié)合客戶期望值和競爭者提供的服務(wù)水平，制訂 適當(dāng)?shù)姆?wù)標(biāo)準(zhǔn)和價格水平。3.分銷渠道策略。分銷渠道策略是指物流企業(yè)如何選擇服務(wù)或產(chǎn)品從供應(yīng)商順利轉(zhuǎn) 移到客戶的最佳途