信托電話營銷話術(shù)

1、第一部分陌生電話（ CC ）永遠記?。耗吧蛻綦娫挼哪康闹挥幸粋€約見，有約見才有成交細分情況一： 收益率和期限對方有優(yōu)情況一：客戶和XX 信托有過接觸，購買過他們的XX產(chǎn)品細分情況二： 收益率和期限對方無優(yōu)情況二：客戶和XX 信托有過開場白接觸，但是沒有購買過任何產(chǎn)品情況三：客戶沒有接觸過信托，對信托不了解細分情況一： 客戶對信托不了解， 以前也沒有做過信托產(chǎn)品細分情況二：客戶現(xiàn)在資金不方便，暫時做不了開場白銷售： X 先生 / 女士您好，這里是大唐財富管理投資有限公司，我是這里的理財經(jīng)理，我姓X，您好。我們公司是央企控股的主要為流動資產(chǎn)在100 萬以上的高端客戶提供固定收益信托理財服務(wù)的專業(yè)

2、財富管理公司，請問您之前接觸過信托理財服務(wù)嗎？一、情況一客戶：和XX信托有過接觸，購買過他們的XX產(chǎn)品。銷售： 哦，那您對信托應(yīng)該是很了解了，您上次做的產(chǎn)品是幾年期的，收益率是多少呢？（一）細分情況一1客戶： X 年期的，收益率X%（收益率和期限對方有優(yōu)勢）銷售： 那您投資眼光挺不錯的，其實我們大唐財富主要就是幫助客戶在市場上優(yōu)選信托公司，優(yōu)選信托產(chǎn)品，站在專業(yè)的財富管理角度，從數(shù)以千計信托產(chǎn)品中為客戶優(yōu)中選優(yōu)，實現(xiàn)資產(chǎn)合理配置，我們現(xiàn)在有一個非常不錯的產(chǎn)品。您看這樣好不好，跟您約個時間，您到公司來做一個詳細的了解，您看明天上午或者下午哪個時間段方便？1、 客戶：好的。明天上午/ 下午 X 點

3、，你們公司在哪？銷售： 我們公司地址是XXXX，稍后我會把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機上，請您保存，謝謝，明天上午我會再跟您確認到訪時間。2、 客戶：明天不行，星期X 你在給我打電話吧銷售： 好的，星期X 我再聯(lián)系您，稍后我會把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機上，請您保存，謝謝，祝您工作順利。3、 客戶：明天不行，我有時間再聯(lián)系你吧銷售： 沒問題，稍后我會把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機上，請您保存， 您預(yù)計大約在這周幾會比較方便，我對自己的時間也提前做一個安排。（ 1）客戶：星期X 吧銷售： 嗯，我記下了，那我們到時候再聯(lián)系，謝謝您接聽我的電話，祝您工作順利。（ 2）客戶：

4、現(xiàn)在不好說，等我有時間再說吧銷售： 沒問題，稍后我會把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機上，請您保存，謝謝您接聽我的電話，祝您工作順利。（過一個禮拜再打）（二）細分情況二客戶： X 年期的，收益率X%（收益率和期限對方無優(yōu)勢）銷售： 那也還挺不錯的，我們目前也給客戶優(yōu)選了一個XX 信托公司的XX 項目，主要投資方向是XXX，期限是X 年，收益率為X%的產(chǎn)品（詳細說明每一檔的起步金額和收益率），您看這樣好不好，跟您約個時間，您到公司來做一個詳細的了解，您看明天上午或者下午哪個時間段方便？1、 客戶：好的。明天上午/ 下午 X 點，你們公司在哪？銷售： 我們公司地址是XXXX，稍后我會把公司地址

5、和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機上，請您保存，謝謝，明天上午我會再跟您確認到訪時間。2、 客戶：明天不行，星期X 你在給我打電話吧銷售： 好的，星期X 我再聯(lián)系您，稍后我會把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機上，請您2保存，謝謝，祝您工作順利。3、 客戶：明天不行，我有時間再聯(lián)系你吧銷售： 沒問題，稍后我會把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機上，請您保存， 您預(yù)計大約在這周幾會比較方便，我對自己的時間也提前做一個安排。（ 1）客戶：星期X 吧銷售： 嗯，我記下了，那我們到時候再聯(lián)系，謝謝您接聽我的電話，祝您工作順利。（ 2）客戶：現(xiàn)在不好說，等我有時間再說吧銷售： 沒問題，稍后我會把公司地址和

6、我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機上，請您保存，謝謝您接聽我的電話，祝您工作順利。（過一個禮拜再打，兩次約見不成，可以直接問原因，是因為金額的問題，還是不感興趣等等）二、情況二客戶：和XX信托有過接觸，但是沒有購買過任何產(chǎn)品銷售： 哦，那是哪個方面您不太滿意，所以沒有購買他們公司的信托產(chǎn)品呢？（一）細分情況一客戶：對信托不了解，以前也沒有做過信托產(chǎn)品。銷售： 哦，是這樣的，那您可能確實需要對信托做一個詳細的了解，才能做出相應(yīng)的選擇，畢竟這是一項比較大的投資，信托產(chǎn)品最低的起步金額也在100 萬人民幣以上。您看這樣好不好，跟您約個時間，您到公司來坐一坐，您看明天上午或者下午哪個時間段方便？1、 客戶：好

7、的。明天上午/ 下午 X 點，你們公司在哪？銷售： 我們公司地址是XXXX，稍后我會把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機上，請您保存，謝謝，明天上午我會再跟您確認到訪時間。2、客戶：明天不行，星期X 你在給我打電話吧銷售： 好的，星期X 我再聯(lián)系您，稍后我會把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機上，請您保存，謝謝，祝您工作順利。3、客戶：明天不行，我有時間再聯(lián)系你吧銷售： 沒問題，稍后我會把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機上，請您保存， 您預(yù)計大約在這周幾會比較方便，我對自己的時間也提前做一個安排。（ 1）客戶：星期X 吧3銷售： 嗯，我記下了，那我們到時候再聯(lián)系，謝謝您接聽我的電話，祝

8、您工作順利。（ 2）客戶：現(xiàn)在不好說，等我有時間再說吧銷售： 沒問題，稍后我會把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機上，請您保存，謝謝您接聽我的電話，祝您工作順利。（過一個禮拜再打，兩次約見不成，可以直接問原因，是因為金額的問題，還是不感興趣等等）（二）細分情況二客戶：我現(xiàn)在資金不方便，暫時做不了。銷售： 哦，是這樣啊，那您現(xiàn)在把資金都投到什么樣的投資方向上了呢？客戶：股票/ 基金 / 銀行理財 / 債券 / 期貨 / 信托 / 定期存款 銷售： 自行發(fā)揮（關(guān)鍵問題是問出具體的投資內(nèi)容，比如投的那支基金，什么價位買的，準備什么價位出手， 止盈止損點分別是百分之多少，如果是銀行理財要問清楚產(chǎn)品結(jié)

9、構(gòu)，比如保不保本，保不保收益，保的話保多少，掛鉤的什么標的，什么時候做，期限多長，什么時候到期，投了多少錢等等）好的，您的情況我大概清楚了，雖然您現(xiàn)在不能馬上成為我們公司的貴賓客戶，但是我也會幫你關(guān)注您投資產(chǎn)品的市場信息，及時與您溝通， 希望在投資領(lǐng)域能夠給您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時如果我會定期把信托產(chǎn)品信息發(fā)給您，您可以先做了解，稍后我會把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機上，請您保存，您方便的時候也可以到公司來坐坐，謝謝，祝您工作順利（隨后出產(chǎn)品就給他發(fā)，不太忙的時候打電話約見或者拜訪）三、情況三客戶：沒有接觸過，不了解。銷售：嗯，是這樣的，信托在 2008 年以前對大部分客戶來說都是比較陌

10、生的事物，因為之前的信托只和銀行合作，不會直接與終端客戶接觸，但實際上信托是金融四大產(chǎn)業(yè)支柱之一， 和銀行一樣受國家銀監(jiān)會監(jiān)管。 之前銀行代銷信托產(chǎn)品，比較有局限性， 往往會選擇一兩家在銀行開立賬戶的信托公司來合作， 但隨著近年來信托行業(yè)飛速發(fā)展和客戶財富的迅速增長， 需要更多途徑完成信托公司優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和高端客戶之間的匹配， 于是大唐財富這樣的獨立于市場的財富管理公司就孕育而生了。目前我們主要為閑置資產(chǎn)在 300 萬人民幣以上的高端客戶提供固定收益型產(chǎn)品，雖然收益率不是很高，年化在 10%左右，但是穩(wěn)定性非常好，凡是跟我們合作的信托公司到期產(chǎn)品全部按照產(chǎn)品合同中與客戶約定的收益率進行4了兌付，目

11、前到期兌付率依然保持在100%，就是在 08 年金融危機最嚴重的時候，依然全額兌付了所有到期產(chǎn)品，贏得很高的市場美譽度，截止到2010 年底，整個信托行業(yè)管理資產(chǎn)規(guī)模約為3 萬億，首次超過了基金行業(yè)資金管理規(guī)模。我們大唐財富作為致力于信托行業(yè)的財富管理公司，應(yīng)該是您資產(chǎn)保值增值的最佳選擇。如果您希望對我們公司和整個信托行業(yè)有一個更進一步的了解，建議您親自到公司來看一看，您看明天上午或者下午哪個時間段方便？1、 客戶：好的。明天上午/ 下午 X 點，你們公司在哪？銷售： 我們公司地址是XXXX，稍后我會把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機上，請您保存，謝謝，明天上午我會再跟您確認到訪時間。2、

12、 客戶：明天不行，星期X 你在給我打電話吧銷售： 好的，星期X 我再聯(lián)系您，稍后我會把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機上，請您保存，謝謝，祝您工作順利。3、 客戶：明天不行，我有時間再聯(lián)系你吧銷售： 沒問題，稍后我會把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機上，請您保存， 您預(yù)計大約在這周幾會比較方便，我對自己的時間也提前做一個安排。（ 1）客戶：星期X 吧銷售： 嗯，我記下了，那我們到時候再聯(lián)系，謝謝您接聽我的電話，祝您工作順利。（ 2）客戶：現(xiàn)在不好說，等我有時間再說吧銷售： 沒問題，稍后我會把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機上，請您保存，謝謝您接聽我的電話，祝您工作順利。（過一個禮拜

13、再打，兩次約見不成，可以直接問原因，是因為金額的問題，還是不感興趣等等）第二部分：異議處理1、客戶：為什么以前沒有聽說過你們？銷售： 北京大唐財富是一家服務(wù)于高端客戶的三方理財公司，中融信托是我們的兄弟公司，中融信托的大股東中植集團也是我公司的第一大股東，再加上央企大唐發(fā)電的加入，使我們有了更堅實的后備支持。由于客戶對于信托產(chǎn)品需求的不斷增加，我們在市場上篩選出優(yōu)質(zhì)的信托公司以及優(yōu)質(zhì)的信托產(chǎn)品為客戶做出更為專業(yè)的資金配比，實現(xiàn)風(fēng)險分散，資產(chǎn)配置管理。52、客戶：我還是覺得銀行比較踏實， 銀行雖然收益率低點， 但起碼不會倒閉啊，錢放在你們那誰來保證資金的安全性？銷售：這個問題確實需要跟您著重介紹

14、一下。首先我們國家的金融業(yè)是分業(yè)經(jīng)營的，也就是說銀行不能設(shè)計信托產(chǎn)品，所有在銀行銷售的信托產(chǎn)品都是銀行向信托公司采購的， 銀行不會對信托產(chǎn)品的本金收益最終能否兌現(xiàn)負責(zé)，在這一點上我們和銀行是沒有區(qū)別的， 而一款信托產(chǎn)品通過直接向我們認購?fù)谑找嫔弦韧ㄟ^銀行認購要高一些， 因為銀行通常會收取比較高額的中間費用，您之前如果在銀行接觸過一些固定收益理財產(chǎn)品，基本上都是信托產(chǎn)品， 而銀行給客戶回報率通常都要低一些； 其次，銀行的主營業(yè)務(wù)是存貸， 信托代銷只是其眾多中間業(yè)務(wù)的一項， 而我們只有一項業(yè)務(wù)， 專注于信托理財， 所以我們在公司的組織架構(gòu)上就實現(xiàn)了三層風(fēng)險控制環(huán)節(jié)，分別是產(chǎn)品初選、風(fēng)險審核、

15、風(fēng)險決策，由具有多年從業(yè)經(jīng)驗的專業(yè)人員負責(zé)，最大程度進行產(chǎn)品風(fēng)險控制， 所以在信托產(chǎn)品的挑選上，我們會比銀行更專業(yè)。此外，您如果選擇我們推薦的信托產(chǎn)品，您的錢并不是放在我們公司的保險箱里，我們也不接受現(xiàn)金認購， 您的錢需要匯入第三方托管銀行的賬戶， 就像買基金一樣， 有一個專門銀行賬戶來管理，在這個過程中托管銀行會收取一定的托管費，同時也會對資金安全進行監(jiān)管，保證?？顚Ｓ?，在這些方面， 信托法有明確的要求， 也就是說您的錢最后是放在銀行里運作的。3、客戶：公司性質(zhì)和股權(quán)結(jié)構(gòu)銷售： 我們公司的性質(zhì)是股份制公司，股權(quán)結(jié)構(gòu)為央企大唐發(fā)電（601991）、中植集團，管理層股東目前也在積極引進海外投資者

16、。4、客戶：資金為什么要劃轉(zhuǎn)到外地？為什么合同簽署地也是外地？銷售：根據(jù)相關(guān)法律法規(guī)， 信托募集賬戶應(yīng)與公司注冊地保持一致， 在信托產(chǎn)品募集結(jié)束后，金額會由募集賬戶直接劃轉(zhuǎn)到托管賬戶。 簽署地為注冊地是各信托公司開展異地業(yè)務(wù)的一個通用模式， 比如一個注冊地在北京的信托公司， 去深圳開展業(yè)務(wù)，合同簽署地也是北京， 但請您放心， 這個問題不會對您購買產(chǎn)品和最終本金收益的兌付產(chǎn)生任何影響。5、客戶：合同中為什么寫的是預(yù)期收益率而不是固定收益？銷售： 按照監(jiān)管要求，合同中只能體現(xiàn)預(yù)期收益率，而這個收益率是我們通過前期盡職調(diào)查、項6目測算等周密分析得出來的產(chǎn)品實際能夠兌付給客戶的收益水平，具有非常強的可

17、操作性，而且按照以往的兌付情況來看，我們的到期兌付率是100%，這一點上我們還是很有信心的。6、客戶：你們用什么手段保證我的本金安全和到期收益的實現(xiàn)？銷售：首先我們的信托產(chǎn)品大部分并不是直接投資金融產(chǎn)品，而是投資資質(zhì)良好、前景樂觀的實業(yè)項目，您也知道實業(yè)的利潤率要比股票的收益率容易控制的多；其次，公司有專業(yè)的產(chǎn)品初選、 風(fēng)險控制、 風(fēng)險決策三個獨立部門對信托產(chǎn)品進行層層篩選、嚴格控制，并且每個項目必須由項目方提供足以覆蓋所有客戶本金收益的抵押、 質(zhì)押等擔(dān)保措施， 以保證在項目收益率未達預(yù)期的情況下，信托公司依然有能力通過上述風(fēng)險控制手段兌付客戶的本金和收益，這是其他金融機構(gòu)不可能做到的。7、客

18、戶：如何證明我的資金確實是用來購買你們的產(chǎn)品了？銷售：我們會與您簽訂相應(yīng)的產(chǎn)品認購合同，當(dāng)項目成立后， 我們的客戶經(jīng)理會通知您項目成立，并會在項目成立后的大約10 個工作日內(nèi)給您一份蓋有信托公司公章的認購確認書，如有需要，還可以為您提供相應(yīng)的資金到賬收據(jù)。8、客戶：認購產(chǎn)品后，如何了解項目進展情況銷售： 根據(jù)不同的信托公司和不同的項目，通常我們會周期性向您提供項目報告，讓您了解項目的運營狀況， 同時您的理財經(jīng)理也會定期和您溝通，如果您有任何對于產(chǎn)品信息的特殊要求，也可以向理財經(jīng)理提出，我們會盡力滿足您的要求。9、客戶：我是外籍人士，是否能夠認購信托產(chǎn)品銷售： 如果您是外籍人士，雖然不能直接投資

19、國內(nèi)的股票、基金等， 但是可以認購部分公司發(fā)行的信托產(chǎn)品，這個問題各家信托公司規(guī)定不太一樣，具體問題我可以幫您具體分析。10、客戶：我的資金在多個銀行賬戶里，同時往你們指定的賬戶內(nèi)匯款可以嗎？銷售：這個問題每個信托公司要求不太一樣，有的信托公司要求匯款前先把資金轉(zhuǎn)移到同一賬戶再匯往募集賬戶，有的信托公司則可以多個賬戶往募集賬戶里匯款，但前提是匯款賬戶持有人必須和合同簽署人保持一致，項目結(jié)束后收益賬戶持有人也必須與合同簽署人保持一致，直系親屬也不能代替，這可能和其他一些金融產(chǎn)品不太一樣。11、客戶：我明天來你們公司簽合同，需要準備什么東西？銷售： 您需要準備您的身份證（外籍客戶需要護照、美籍需要

20、綠卡、加籍需要楓葉卡、港澳籍需7要港澳通行證、臺灣籍需要回鄉(xiāng)證等），您的銀行卡或存折，以上兩樣，我們需要留存復(fù)印件，之后連同您的匯款憑證復(fù)印件一塊進行備份，以便將來產(chǎn)品到期時及時將本金和收益返還到您的賬戶中， 您的匯款賬戶作為未來返還本金和收益的唯一路徑，這張銀行卡或存折的信息需要您在合同中填寫。12、客戶：產(chǎn)品到期時，我多久能拿到錢？銷售：通常我們會在產(chǎn)品到期前與您聯(lián)系，再次核對您當(dāng)初預(yù)留的返款路徑，如果沒有問題的話，會在產(chǎn)品到期后的十個工作日內(nèi)返還到您的賬戶中。13、客戶：如果在產(chǎn)品存續(xù)期內(nèi)，我的返款賬戶變更了，怎么辦？銷售： 您可以與我聯(lián)系，我會幫您辦理好相關(guān)的變更手續(xù)。14、客戶：如果

21、我在產(chǎn)品存續(xù)期內(nèi)，突然需要用到這筆資金，怎么辦？銷售：如果合同沒有特殊約定，信托產(chǎn)品一般是不能提前贖回的，因此需要您在認購之前考慮好，盡量用閑置資金進行認購，如果有特殊情況，導(dǎo)致您必須提前用到這筆資金，我們會盡量為您尋找轉(zhuǎn)讓對象， 您也可以自己尋找轉(zhuǎn)讓對象，如果有人愿意受讓您的這個信托產(chǎn)品，我們會為您盡快辦理好相關(guān)手續(xù)。15、客戶：如果產(chǎn)品存續(xù)期內(nèi)，你離職了，那我找誰去？銷售：首先，大唐是一個非常好的平臺，我愿意長期在這里發(fā)展，但如果由于特殊原因我離開了，公司有相應(yīng)的客戶交接制度，我們會及時安排相應(yīng)的工作人員來為您服務(wù)。16、客戶：我用公司的資金可以認購你們產(chǎn)品嗎？銷售： 這是可以的，只要是合

22、格機構(gòu)投資者，都是可以認購信托產(chǎn)品的，具體的認購方式，我可以見面與您詳談。17、客戶：你不是說你們的產(chǎn)品100 萬起步嗎，為什么現(xiàn)在要300 萬了？銷售： 是這樣的，根據(jù)信托法的相關(guān)規(guī)定，每個信托產(chǎn)品300 萬以下的小額自然人數(shù)量只有50個（機構(gòu)投資者不在此列）。我們目前在全國有超過30 個分支機構(gòu)，產(chǎn)品向全國同步發(fā)行，目前這個產(chǎn)品的小額自然人額度已經(jīng)滿了，如果您確實想投資這個產(chǎn)品，只能用300 萬起這個額度了。其中專業(yè)理論知識內(nèi)容包括：保安理論知識、消防業(yè)務(wù)知識、職業(yè)道德、法律常識、保安禮儀、救護知識。作技能訓(xùn)練內(nèi)容包括：崗位操作指引、勤務(wù)技能、消防技能、軍事技能。8二培訓(xùn)的及要求培訓(xùn)目的安全生產(chǎn)目標責(zé)任書為了進一步落實安全生產(chǎn)責(zé)任制，做到“責(zé)、權(quán)、利”相結(jié)合，根據(jù)我公司2015 年度安全生產(chǎn)目標的內(nèi)容，現(xiàn)與財務(wù)部 簽訂如下安全生產(chǎn)目標：一、目標值：1