叮咚平臺在移動互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展戰(zhàn)略

1、叮咚平臺在移動互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展戰(zhàn)略張廷玉引言自 2013 年 12 月工信部頒發(fā)第一批虛擬運營商牌照以來，目前我國已有 19 家企業(yè)獲得虛 擬運營商牌照， 虛擬運營商的出現(xiàn)是推進全面深化改革、 鼓勵民營資本進入電信市場的必然 選擇， 虛擬運營商創(chuàng)新發(fā)展對繁榮移動通信市場、 激發(fā)行業(yè)創(chuàng)新活力、 更好地滿足人們不斷 的增長信息服務需求具有重要意義。 在當前的市場環(huán)境下， 虛擬運營商如何更好地發(fā)展？筆 者認為，虛擬運營商做好正確的戰(zhàn)略定位至關(guān)重要。 正確的戰(zhàn)略定位能明確企業(yè)的發(fā)展方向， 能更好地發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢， 能使企業(yè)更好地適應市場環(huán)境的變化， 確保企業(yè)在市場競爭中保持 差異化的競爭優(yōu)勢。正文叮咚平

2、臺是一家在線運營的互聯(lián)網(wǎng)虛擬運營商，叮咚平臺旗下不僅有多款手機應用app，其中主要包含娛樂游戲， 常用工具類及一些更為用的軟件， 本公司主要針對的客戶群體廣大 學生群體及工薪階層等需要長時間使用手機又有空余時間的年輕人。對于這些年輕人來說， 更低的資費及套餐和更多的流量及通話時間才是重中之重。首先來說，本公司現(xiàn)階段提供 3 項基本服務及應用。1. 流量消費的轉(zhuǎn)存和兌換， 現(xiàn)在流量消費已成為電信市場的焦點之一， 經(jīng)常有用戶抱怨：“我 這個月的手機流量用不完了， 好想轉(zhuǎn)到下個月或低價賤賣， 如果流量可以互相轉(zhuǎn)移和出售就 好了?！?還有消費者說：“自己需要的不是月度包，也不是過期作廢周期較長的季度包

3、， 而是想讓套餐中沒用完的流量，能順延到下個月或下季度繼續(xù)用。”他們質(zhì)疑： “自己花錢 包流量，用不完的流量應該是消費者自己的，憑什么月底或季度末要被電信運營商清零？” 針對各個運營商的月底流量清零問題， 本公司采取了新的更加貼合實際要求的解決辦法。 首 先，多余的流量和通話時間不僅可以轉(zhuǎn)換到下月使用或繼續(xù)積累， 最多可以積累六個月有效， 這大大延長了流量保持期限。 并且實在用不完的流量還可以兌換成叮咚積分， 叮咚積分可以 在叮咚平臺上用以兌換游戲方面的裝備及點卡， 除此之外還可以用來兌換各大視頻網(wǎng)站的會 員及其他收費節(jié)目及頻道， 積分還可以累計一定額度再提現(xiàn)到銀行卡中。 更加優(yōu)惠的是， 積

4、分可以累計用來兌換流量及通話時間，并且可以把流量和通話時間用積分轉(zhuǎn)換成全國通用， 這對與經(jīng)常在外地出差的在職人員來說無疑帶來了巨大的便利。 而且對于學生黨們來說， 每 次假期回家流量通話不能用的窘境已經(jīng)過去， 那幾個月閑置的流量可以轉(zhuǎn)換成叮咚積分來兌 換家鄉(xiāng)當?shù)氐奶撞突蛄髁堪巴ㄔ挵?甚至可以升級成全國的， 這樣出去旅游也不怕沒有流 量了。 最后，多余的積分甚至可以轉(zhuǎn)贈親友或轉(zhuǎn)移到其他手機卡上，甚至可以跨運營商，這 對想換新卡或流量套餐過多的朋友甚至海外黨來說是一個巨大的福音。2. 平臺流量免費也是我們的一個主要賣點， 用戶無需支付任何流量費用， 即可下載免商店內(nèi) 所有的手機游戲及叮咚平臺上

5、的其他app。除此之外，下載并使用我們平臺上的任何軟件都可以賺取相應的叮咚積分， 例如游戲在線幾小時贈相應數(shù)目的積分， 社交或視頻軟件注冊或 分享即可獲得豐厚積分或者通過叮咚返利來鏈接到淘寶，京東等電商平臺進行購物， 每筆訂單根據(jù)金額不同回饋相應積分，這對許多經(jīng)常上網(wǎng)的年輕人來說是十分劃算的。3. 我們公司推出的手機卡不僅采用了懶人計費模式， 根據(jù)用戶自身每月用量的多少來為用戶 挑選最合適也最為劃算的月甚至是年套餐來滿足不同階層不同需求的人。除此之外本公司還根據(jù)各個運營商的優(yōu)惠促銷政策推出了在移動運營商的價格上累計優(yōu)惠達到一個最便宜的 價格。例如 196包 3g 流量和五百分鐘通話的全國套餐就

6、可以先預存享受雙倍返還話費的優(yōu) 惠，還可以根據(jù)開卡地點時間及網(wǎng)齡的不同每月返還 40到 80不等的話費， 套餐價格還打?qū)?折，甚至滿四月后還可贈送 1G的省內(nèi)流量及通話時長還有 500條短信，這相對與原本套餐 的價格來說是非常劃算的。公司主要的合作運營模式從移動、 聯(lián)通、電信三大基礎(chǔ)運營商那里“承包”一部分通訊網(wǎng) 絡，然后通過自己的計費系統(tǒng)、 客服號、 營銷和管理體系賣給消費者。 我們秉持著兩個基本 的原則：1) 是盡可能的避免與傳統(tǒng)電信運營商進行正面的直接的競爭；2) 是要采取聚焦戰(zhàn)略，在細分市場提供高度差異化的電信服務。 我們將針對自身特色將更多服務融入到虛擬運營商 中，這種全新的模式圈定

7、了使用人群形成市場的差異化， 對于合作的運營商本身也能夠做到 提升業(yè)績增加用戶黏度的作用。 而客戶與運營商客戶高度重合， 在沒有品牌、 服務等優(yōu)勢的 情況下， 必須在價格水平上有明顯優(yōu)勢才能吸引客戶。所以采用電信業(yè)務外包模式來與傳統(tǒng)的通信運營商進行合作， 從傳統(tǒng)運營商處獲得大概 6-7 折左右的批發(fā)價格， 雖然遠不如傳統(tǒng) 運營商普通代理商拿到的折扣優(yōu)惠， 但卻設置了更多靈活的舉措并且可以與自身業(yè)務融合來 定價，這樣定價顯然更加貼合消費者的實際需求并且更加的靈活。叮咚平臺現(xiàn)有的業(yè)務主要是推廣一些游戲及娛樂性的軟件，通過銷售虛擬運營商的增值服務及其他業(yè)務可以增加自身軟件的用戶量并將其推廣到更大的市

8、場，從而通過資費與軟件相結(jié)合的模式來盈利，公司定位于不同的細分市場，把通信業(yè)務和其他互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務結(jié)合起來， 給用戶提供多樣的選擇并從中獲取相應的利益。 公司所針對的用戶群體主要是能靈活運用互 聯(lián)網(wǎng)的年輕人， 這與傳統(tǒng)電信運營商的顧客群體有很大的重疊， 所以公司只能靠更低廉的價 格及其他的優(yōu)惠措施來贏得市場份額， 而這勢必會造成一定虧損， 而收益只能夠從周邊產(chǎn)品 軟件游戲的推廣亦或是廣告收入中獲得， 這是公司最主要的收益來源。 與此同時， 叮咚平臺 也與許多大的電商企業(yè)或視頻公司等進行合作，以一種中間媒介的方式鏈接各大網(wǎng)站， 收取其中微小的回扣來支持網(wǎng)站平臺更好的運營。 這既給大公司提供更多的客戶

9、來源， 而且同時 也給他們一筆借用平臺的酬金， 而本公司由此推廣自身平臺及其應用， 吸引更廣大的客戶群 體甚至是更多的廣告商和店鋪商家的宣傳贊助，并由此獲益。 這對于合作雙方來說都是雙贏的。但這也勢必會損傷一些靠返利賺取差價及贊助的小公司的利益，由此可能會引起一些競爭，但必須構(gòu)建公司差異化的競爭優(yōu)勢， 深入了解客戶需求， 才能在競爭中占得先機， 并最 終取得勝利。叮咚平臺相對于其他運營商的的優(yōu)勢主要來源于以下四個方面：1. 首先是內(nèi)容服務資源的優(yōu)勢， 服務的差異化優(yōu)勢。 虛擬運營商在細分市場投入密集的資源 在服務差異化上， 形成不對稱的服務競爭優(yōu)勢， 其優(yōu)勢在于能夠挖掘小眾用戶群的使用需求，

10、提供特色服務或者定制化的服務，在小眾市場中深耕細作，提高價值，尤其注重長尾市場， 有相應的用戶群體及優(yōu)勢存在。這些內(nèi)容包括：賬單服務，例如更靈活的賬期比如包周包年包半月等、更靈活的付款方式比如分期付款等?？蛻舴?，例如比如與自身核心產(chǎn)品服務的捆綁。培訓服務，例如提供手把手的客戶消費指導服務。售后服務，例如一對一的客服來進行售后服務。2. 其次是成本資源上的優(yōu)勢， 我們公司擁有豐富的網(wǎng)絡運營經(jīng)驗和資源， 并通過租用其他運 營商的移動業(yè)務網(wǎng)絡， 然后以更加優(yōu)惠價格提供給客戶通信和互聯(lián)網(wǎng)的服務， 綁定用戶資源， 并從其他渠道來賺取收益，所以成本較為低廉。除此之外還有原來的客戶基礎(chǔ)和業(yè)務支撐， 可以得

11、到相對于成本來說更加豐厚的收益。3. 是固有資源整合上的優(yōu)勢， 公司進入電信領(lǐng)域后， 能夠借助電信網(wǎng)絡， 將自身已有的各類 產(chǎn)品與電信業(yè)務捆綁銷售， 形成合力， 推送給目標客戶群體， 進一步提高客戶黏性和公司的 市場競爭力。 我們原有的渠道基礎(chǔ)， 這最大的優(yōu)勢在于已經(jīng)有了非常完備的渠道網(wǎng)絡， 再進 入電信領(lǐng)域之后， 完全可以憑借自身的渠道資源和品牌度， 拓展相關(guān)聯(lián)的新客戶， 并且可以 將營銷和服務成本降到最低。 依靠核心賣點的產(chǎn)品， 以產(chǎn)品捆綁或者服務捆綁的形式， 形成 競爭優(yōu)勢。 還可以產(chǎn)品交叉補貼， 例如手機終端產(chǎn)品捆綁、 物聯(lián)網(wǎng)概念的捆綁或者服務交叉 補貼，例如售后服務的捆綁等。4. 創(chuàng)新方面的優(yōu)勢， 叮咚平臺具有更靈活的試錯機制， 相比其他運營商來說更靈活的產(chǎn)品創(chuàng) 新體制，更能滿足客戶個性化定制的需求， 例如細分市場對客戶需求更精準的理解和分析等。 最后是創(chuàng)新的廣告合作模式，線上線下的廣告服務合作進行整合，使叮咚平臺更具特色。從全球虛擬運營商的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀來看， 能