變壓器銷售技巧

1、變壓器銷售技巧內(nèi)銷電力系統(tǒng)的組織架構(gòu)1、國家電網(wǎng)：分為華東、華北、華中、西南、東北、南方 六個(gè)電網(wǎng)公司.各個(gè)電網(wǎng)公司乂專設(shè)超高壓運(yùn)輸公司主要 負(fù)責(zé)大的電網(wǎng)建設(shè)中輸電線路的鋪設(shè)、各電力設(shè)計(jì)院、高 壓研究所西安高壓研究所、武漢高壓研究所、各省市電力公司等.比較重要的技術(shù)單位有上海電纜研究所.2、省電力公司：主要接觸的部門有生產(chǎn)方案處和電力物資 公司.生產(chǎn)方案處簡稱生計(jì)處,主要職能是對電網(wǎng)建設(shè)、改 造和維護(hù)進(jìn)行方案制訂和出具技術(shù)方案,并對所屬的各地市 電力公司申報(bào)的方案方案和技術(shù)方案進(jìn)行審核.這其中也包括了對電力物資供應(yīng)商資格的審查和對產(chǎn)品質(zhì)雖和技術(shù)的鑒定.電力物資公司的主要職能是電力物資的采購.如

2、辦理 入網(wǎng)選型、舉辦招標(biāo)活動、制訂招標(biāo)書、制訂采購方案等.3、各地市電力公司：一般設(shè)主管局長,分管局長人事組 織、農(nóng)電、生產(chǎn)方案,總工分管技術(shù).下設(shè)生計(jì)科、 物資科、設(shè)計(jì)院、供電分局、變電分局、農(nóng)電分局和財(cái)務(wù)結(jié)算中央等.生計(jì)科：和省局生產(chǎn)方案處的根本職能是一樣的,生計(jì)科的 直接領(lǐng)導(dǎo)一般都是總工.每個(gè)地區(qū)的具體情況不一樣,有的 地方甚至出現(xiàn)生計(jì)科和物資科爭奪采購實(shí)權(quán)的情況.物資科：和省局電力物資公司的根本職能是一樣的.一般合同的簽訂、回款的初始程序都是在物資科,物資科也是銷售 人員最直接的客戶對象.設(shè)計(jì)院：負(fù)責(zé)電網(wǎng)建設(shè)改造中的出具設(shè)計(jì)方案和設(shè)計(jì)圖紙的 工作,對于電纜的需求信息,可以在這里最早得知

3、.供電分局：負(fù)責(zé)整個(gè)城市的電網(wǎng)建設(shè)改造和維護(hù)工作.也是電纜的直接用戶之一.變電分局：也叫輸變電分局,負(fù)責(zé)整個(gè)地區(qū)的輸電線路和變電站的建設(shè)維護(hù)工作.也是電纜的直接用戶之一.農(nóng)電分局：負(fù)責(zé)整個(gè)農(nóng)村電網(wǎng)的建設(shè)改造和維護(hù)工作.也是 電纜的直接用戶之一,但中高壓的電纜用雖較少,架空線和低壓電纜的用H較大.財(cái)務(wù)結(jié)算中央：回款是辦理轉(zhuǎn)帳手續(xù)的部門. 、電力系統(tǒng)的前期接觸1、入網(wǎng)選型：所謂 入網(wǎng)選型,是指各省市電力公司定期 或不定期的召開電力物資供應(yīng)商參加的會議,以確定可在該 地區(qū)銷售的電力物資供應(yīng)商名單及其產(chǎn)品的規(guī)格型號.只有 進(jìn)入選型名單的電力物資供應(yīng)商才能在該地區(qū)進(jìn)行銷售.所 以每年的選型工作是非常重要

4、的.一般來說,每個(gè)省、地市電力公司都有選型名單.主管選型的部門是生計(jì)科和物資科.2、初期拜訪：在初期拜訪時(shí),對涉及到電纜銷售的部門都 要盡可能的拜訪到.主要是獲取以下幾個(gè)方面的信息：A:局長和總工以及各部門的人員組成以及他們的姓名、電 話 和住宅 、家庭住址、社會關(guān)系等.B :各局長及部門間的實(shí)權(quán)人物之間的相互關(guān)系.C :對于可能升至實(shí)權(quán)人物對象要有預(yù)測和格外的重視.D :隨時(shí)關(guān)注電力系統(tǒng)內(nèi)部人員的調(diào)動、升遷,格外注意電力系統(tǒng)人員外出旅游或開會的情況.E :通過電力系統(tǒng)內(nèi)部的人員來了解競爭對手的情況.F:培養(yǎng)1-2個(gè)低級職員的良好客情關(guān)系,以便信息的獲取 更及時(shí)和準(zhǔn)確.G :確定需要深入接觸的

5、對象,即公關(guān)目標(biāo).3、拜訪客戶時(shí)需要極大的耐心和一定的技巧,要善于察言觀色,在很小的細(xì)節(jié)中捕獲對自己有幫助的信息.更重要的 是要勤于拜訪客戶,時(shí)機(jī)總是在不斷的接觸中產(chǎn)生的.4、拜訪時(shí)準(zhǔn)備一些小禮品,會很有幫助.在客戶辦公場所 敬煙和抽煙一定要注意環(huán)境和對象,預(yù)防不必要的麻煩.5、要廣泛的接觸電力系統(tǒng)的員工,包括和業(yè)務(wù)沒直接聯(lián)系的部門；自己的競爭對手；其他行業(yè)的電力物資供應(yīng)廠家的 銷售人員.盡可能的擴(kuò)大自己的信息來源和通道. 、電力系統(tǒng)的深入拓展1、利用一切可利用的資源來接近客戶.2、至少要和一位分管局長或總工級別的客戶建立良好的客情關(guān)系.從上往下的營銷摸式才是最好的.3、注意利用客戶外出旅游或

6、開會的時(shí)機(jī).一般來說不在辦公室的客戶相對好接近一些.4、注意各部門的客情關(guān)系是否通暢,這里的工作一定要細(xì) 致,客戶對象甚至要考慮到對方的倉庫治理一級的人員.5、要時(shí)刻關(guān)注競爭對手的動態(tài),在行動上爭取要比對于快一步,以到達(dá)削弱對于競爭力的目的. 、電力系統(tǒng)合同的簽訂1、報(bào)價(jià)之前,一定要和客戶進(jìn)行良好和有成效的溝通,探 聽競爭對手的動態(tài),但要注意不要泄露真正的底價(jià)給任何人.2、要去了解客戶以往的采購價(jià)格,競爭對于以前的報(bào)價(jià), 只要客情關(guān)系到位,這些信息都可以收集到.再根據(jù)競爭對 于在別的地區(qū)的報(bào)價(jià)對競爭對手的價(jià)格進(jìn)行預(yù)估,預(yù)估時(shí)也要考慮到競爭對于銷售人員的組成情況以及他們具體定價(jià) 人員的性格,以免

7、出現(xiàn)大的偏差.3、要注意破壞競爭對手的客情關(guān)系,但一定要注意技巧和 方法,在沒有一定的把握之前不要嘗試,以免適得其反.4、報(bào)價(jià)之前要對供貨產(chǎn)品的規(guī)格型號、數(shù)雖、供貨日期、 要求的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和公司溝通,預(yù)防無法供貨和損壞客情關(guān)系.5、簽訂合同時(shí)要注意對合同條款的審閱,了解回款程序和細(xì)節(jié),并要拜訪回款所要涉及的部門6、簽訂完合同后,要對客戶進(jìn)行回訪和感謝. 、電力客戶的回款1、通?；乜疃际怯晌镔Y科辦理相關(guān)手續(xù),再到財(cái)務(wù)結(jié)算中 心辦理匯票,完成回款.但是回款的程序往往是在局長或其 他實(shí)權(quán)人物的影響下才開始的.所以良好的客情關(guān)系和信息渠道的通暢才是及時(shí)回款的有力保證.2、回款之前要及時(shí)和客戶溝通,確定開

8、票金額,盡雖預(yù)防 開票金額過大而實(shí)際回款較小,給公司的流動資金帶來困難.3、 客戶回款時(shí)往往會出現(xiàn) 僧多粥少的情況,信息的通暢 能讓你比對手的行動更快,良好的客情關(guān)系讓你的回款份額比對于更多.4、在平時(shí)的業(yè)務(wù)往來中就要注意做好回款工作,包括對回 款程序中涉及到的每一個(gè)環(huán)節(jié)的客情關(guān)系的溝通和培養(yǎng).5、在要求客戶回款時(shí),一定要注意技巧,并注意環(huán)境、對象、時(shí)間等因素,預(yù)防因回款而損害客情關(guān)系.6、回款的方式應(yīng)用銀行匯票方式,盡雖預(yù)防電匯方式,如電匯一定要取回對方的電匯憑證的復(fù)印件.7、在對方回款以后,應(yīng)對相關(guān)人員進(jìn)行回訪,表示感謝. 、可能出現(xiàn)的困難及對策1、了解情況,不要被外表情況所迷惑,要找出問題發(fā)生的 根源.可以通過對不同部門的相關(guān)人員的屢次走訪,來了解 實(shí)際情況.2、對于因自己工作不到位的情況而產(chǎn)生的麻煩,要及時(shí)補(bǔ) 救,除了自己加大拜訪次數(shù),用誠意感動客戶之外,還可以利用電力系統(tǒng)內(nèi)部的人際關(guān)系來協(xié)調(diào)和解決.3、對于因客戶內(nèi)部的人際斗爭而產(chǎn)生的困難要注意轉(zhuǎn)移矛盾,切不可用權(quán)力高的一方來壓制權(quán)力低