★美容院如何做大做強走向連鎖_作者：王勇剛

1、 眾誠團隊王勇剛美容文化教育培訓(xùn)機構(gòu)美容院如何做大做強走向連鎖 作者：王勇剛【美容院單店經(jīng)營分店過渡連鎖至勝的實施步驟為】 一、調(diào)研  二、定位  三、布局  四、戰(zhàn)略  五、規(guī)劃  六、店格  七、商圈  八、系統(tǒng)  九、標準  十、實施 一、調(diào)研：對外則是其它行業(yè)的連鎖發(fā)展，如家電行業(yè)，酒店業(yè)，制造業(yè)，沐足業(yè)，特別是快速品消費行業(yè)與高端奢侈品行業(yè)的調(diào)研；對內(nèi)是行業(yè)的調(diào)研，確定自己的競爭連鎖，學(xué)習(xí)連鎖與目標連鎖。就如王老師提到中國專業(yè)線五類連鎖，中國美容連鎖企業(yè)必須學(xué)習(xí)：銷售型的銷售

2、能力、專業(yè)型的服務(wù)品質(zhì)、功效型的差異經(jīng)營、網(wǎng)絡(luò)型的宣傳造勢與推廣方式、新生型的現(xiàn)代發(fā)展方向！ 具體來說：1、銷售型的售前拓客，銷售能力，卡項設(shè)計與轉(zhuǎn)卡，解決異議，開店成活率，成本回收等；2、專業(yè)型的專業(yè)咨詢，技術(shù)統(tǒng)一，服務(wù)品質(zhì)，環(huán)境布局，顧客（會員）管理，穩(wěn)健發(fā)展等；3、功效型的差異經(jīng)營，項目設(shè)計，特色拓客，顧客合約，加盟速度，廣告促銷等；4、網(wǎng)絡(luò)型的招商計劃書，網(wǎng)站推廣，宣傳造勢，加盟方法，解決異議，危機處理等；5、新生型的現(xiàn)代方向，大型會所高端產(chǎn)品，會員制，個人化護理與服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)銷售等。 二、定位：    美容院定位的內(nèi)容包括：美容院主要的

3、營業(yè)內(nèi)容與盈利手段是什么，是高端會所店還是中型店，是朝連鎖發(fā)展還是向會所發(fā)展，是前店后院還是專業(yè)店，是直營方式還是網(wǎng)絡(luò)推廣，是高科技抗衰項目還是中醫(yī)保健養(yǎng)生，是以銷售為導(dǎo)向還是以服務(wù)為導(dǎo)向，是采用多元化經(jīng)營還是專業(yè)性經(jīng)營以及再在此基礎(chǔ)上確定：做多大規(guī)模的店？前期投資多少？啟動資金多少？回報率多少？ 經(jīng)營的幾個階段？在這個基礎(chǔ)上，再進行顧客定位、價格定位、產(chǎn)品定位、項目定位、服務(wù)定位等。     一般來講，中小美容院擴張最快，大型美容院是有計劃，有規(guī)模，理智地發(fā)展自己的連鎖道路，而一些名不見經(jīng)傳的美容院，反而在圈地擴張的道路上，比這些知名品牌走得更遠。據(jù)了

4、解到，全國都有一些中小美容院，在談到自己的未來發(fā)展時，都有著自己的宏偉目標，開始在全國布下多個美容網(wǎng)點，并向著“萬店連鎖”的目標大步邁進。     在深圳，以“夢圓皇宮”、“百麗雅”、“瑪莎”、“璃琉時光”等為代表的20多家優(yōu)秀成功的美容會所占據(jù)了近一半的市場占有率，也就是說，另外一半的市場是由剩下的4000多家美容院共同分享的。這些年擴張最快的就是那些規(guī)模不大、服務(wù)項目有限的中低檔美容院。本機構(gòu)認為美容會所由于其服務(wù)項目的復(fù)雜與風(fēng)險以及投資的巨大，很多大店不具備復(fù)制性或復(fù)制難度很大，相對就制約了其發(fā)展，而且就美容行業(yè)而言，再大的店也有商圈，單店銷量肯定

5、有天花板，連鎖理論上可以無限做大！定位就是定發(fā)展方位！ 三、布局：    當(dāng)我們想在局部形成壟斷，進而形成影響力與宣傳度時，布局就尤為重要，不要光想著已開的這家店，還要想下一家店，甚至這幾年要開的店，從而從每一次開店中積累經(jīng)驗與方法，從這個意義上講，一般美容院老板的最低理想應(yīng)該是：當(dāng)?shù)刈钌匍_到四家店到七家店時，形成區(qū)域或局部壟斷，這樣既可以抵抗外來的競爭，也是養(yǎng)老的金飯碗。     想形成局部連鎖的基礎(chǔ)上，就要擴大眼界，放大格局。胡雪巖說過一個句話：如果你的眼界在農(nóng)村，你的事業(yè)在農(nóng)村，如果你的眼界在城市，你的事業(yè)在

6、城市，如果你的眼界在全國，你的事業(yè)在全國，如果你的眼界在世界，你的事業(yè)在世界! 同樣如果你的眼界在1家店，你就有1家，你的眼界在2家店，就會可能有2家店，同樣如果你的眼界在100家店，就會可能有100家店，一個人的事業(yè)與財富大不過他的格局。從這個意義上講：千里之行，始于遠方。當(dāng)然還有一種情況是，時勢造英雄，越做越大，連自己都沒有想到。 美容院局部壟斷的布局：    初極發(fā)展模式：一個美容集團在一個城市開3家美容院，3個相同或不同定位的：整形，抗衰保養(yǎng)，祛班功效等。    中極發(fā)展模式：融資100-300萬，能迅速開10家店，

7、形成區(qū)域或局部壟斷，從而達到規(guī)模效應(yīng)。    高級發(fā)展模式：融資300-1000萬，開10家店，美容產(chǎn)業(yè)多元化經(jīng)營，如4家前店后院點，小日化，個人精品護理店， 香薰館專賣等來拓客，6家專業(yè)美容院甚至女子會所來做高端顧客和大顧客。    頂級發(fā)展模式：融資3000-5000萬，開80-100家店中高檔美容連鎖店，再進行對于100家其它美容院的收購并購或控股工作，再規(guī)范財務(wù)制度，迅速為上市做準備。 四、戰(zhàn)略：一般來講，連鎖開店有以下幾種競爭策略： 1、并位競爭，誰家店開得好，就在旁邊開一家店，通過價格，不同定位，新的裝

8、修，成行成市的方法來競爭，這種開店方法要求與商圈內(nèi)的競爭對手有競爭優(yōu)勢； 2、空白市場，在相對競爭不太激烈的區(qū)域開設(shè)新店，并形成差異化競爭； 3、土狗策略，即商業(yè)聚焦競爭，局部為大，如開幾家中小店包圍一家大店會所，分流其不穩(wěn)定客源； 4、相互影響策略，在自己老店的第二商圈的交集地開設(shè)三家店形成黃金三角，互為呼應(yīng)或補充，又不至于相互搶客，形成局部飽合的競爭態(tài)勢； 5、差異化開店：就是區(qū)域內(nèi)開設(shè)不同類型與業(yè)態(tài)的店，就算是連鎖，也可以分成不同種類的連鎖，這當(dāng)然要看你發(fā)展到什么階段，有什么核心競爭力與資源配置了。 6、同時開店，如果可能的情況下，同時開

9、到幾家店也是一種不錯的競爭策略，或者一年內(nèi)開幾家，形成一種連鎖的態(tài)勢，如在區(qū)域的東南西北都有自己的店，也是實力的體現(xiàn)與很好的宣傳點。 7、開店一定要拿自己的錢嗎？拿別人的錢，人，經(jīng)驗來做自己的事，為什么顧客要開店，為什么美容師要開店，為什么不能大家一起聯(lián)合起來，學(xué)會資源整合，做大才有機會！初級美容院在做產(chǎn)品，中級在做規(guī)模，高級在做模式，頂級準備玩上市，把規(guī)模做出來，做舞臺抬起來，不一定要每家店都賺錢！鞋子合不合腳自己才知道，做一家店不一定賺，做十家店不一定虧。如果做大，你就可能被“神話”被“傳奇”，就有可能玩得大，借雞生蛋才是陽謀，當(dāng)然還有過河拆橋的陰謀！ 8、幾種開店顧客

10、定位的思路：人都要理發(fā)-美容美發(fā)綜合店某美容連鎖機構(gòu)的出發(fā)點就是：人可以不美容，但人都要美發(fā)，這就為顧客進門創(chuàng)造了很好地條件。但美容美發(fā)容易感覺到不專業(yè)，比較亂。建議方法：增加形象墻，即接待大廳，左邊進美容，右邊進美發(fā)，有效間隔和區(qū)分，讓顧客感覺有檔次，且不失專業(yè)。 日化洗滌買東西幾個日化店加一個中心美容院很多消費者不一定去美容院美容，但一定會去商超與專柜購買相關(guān)護膚品，所以某些美容連鎖會開30-40平小精品店或小日化店，再建一個中心美容來解決顧客分流與提升工作。一般建議這種情況通過世界品牌折扣來吸引，自己產(chǎn)品來攔截，前店增加導(dǎo)購員，后院增加美容顧問，卡片配合來做銷售，同時做好顧客記

11、錄與分流工作，通過贈卡，小禮物（全年小禮物）把后院顧客鎖定，再通過類似于家樂福商品快遞方式把商品資迅定期傳遞到前院顧客手中。  逛商場購物商超店，豐胸，美甲女人天生愛逛街與購物，這種美容院開在商場超市中，通過派單或體驗卡來引進顧客，盡管這種方式已經(jīng)很久了，但還是很有市場。近年很多美容連鎖都是此類操作方法，雖然2009年受經(jīng)濟危機影響，逛商場人明顯減少，但仍不失為一種好的拓客方法。針對有些連鎖過于傷客的現(xiàn)象，可能消費者會的抵觸，但主要是品牌形象沒建立起來，如果事先通過廣告，建立好的口碑，可能效果會好很多。另外，針對于基礎(chǔ)護理的顧客，快捷美容院也不失為一種好的方式。如果做全國連鎖，跟商超

12、簽定協(xié)議，它開到哪里我們連鎖就滲透到哪里！ 并位競爭開在生意好的美容院邊上誰家生意好，顧客人流多，就在它附近開美容院，通過價格，贈送，顧客新鮮感等內(nèi)容來競爭拓客，如果是連鎖，也能形成品牌效應(yīng)。 在家竄門-家庭美容院連鎖每個城市都有樓盤，特別是高檔的住小區(qū)，全天侯美容院，類似7-11的模式，睡眠美容，快捷美容都是不錯選擇，當(dāng)時機成熟時，就可慢慢變成賣場，還可以結(jié)合一些直銷的獎勵模式。 焦點商圈大型會所會所也可以做連鎖，只是一個地方的目標顧客群體是有限的，在本地區(qū)最繁華熱鬧的地段開設(shè)大型會所，通過大量廣告反復(fù)刺激消費者注意力，通過高檔會所定位，豪華氣派的裝修，路牌，燈

13、箱，門頭，來吸引高端顧客注意。 旅游住宿-賓館美容連鎖很多美容院也會開在五星級、四星級賓館，一來賓館本身就很豪華，高檔次，交通方便，容易停車，而且都有城市中心，很容易聚客，顧客進來時也會感覺有身份，二來還可以與賓館結(jié)盟，做些住宿的顧客單次或回頭客。 消費場所聯(lián)帶型美容院現(xiàn)在有很多健身會所，洗浴中心等人流消費場所也會加美容這一版塊，或者美容院開設(shè)在這些附近，也能起到聯(lián)帶的作用。 網(wǎng)終消費網(wǎng)購加專賣針對越來越多的網(wǎng)購而言，將是美容院心中永遠的痛，與其想方法來對抗，不如順應(yīng)潮流，開設(shè)網(wǎng)絡(luò)美容院，在網(wǎng)上賣產(chǎn)品（當(dāng)然一定要是自己的產(chǎn)品，不然利潤是不夠的），在美容院做服務(wù)。產(chǎn)

14、品一般上網(wǎng)淘些大品牌，平價出，類似折扣店，再終端攔截，銷售自己的產(chǎn)品來獲利，就算產(chǎn)品不能獲利，也要想辦法吸引顧客到店來，一般以賣產(chǎn)品（平價）送套盒的形式來完成，套盒是試用套，顧客就會到美容院。 五、規(guī)劃：    做出開店（每個單店的）規(guī)劃與損益試算表，詳見王勇剛老師的開店規(guī)劃課程內(nèi)容。從簡單來講，指的是單店大小，規(guī)模，檔次，床位，即開新店需要多大平方，為什么要這么大的空間，現(xiàn)在美容院都朝大發(fā)展了，好像越大越好，可是大會所小經(jīng)營的情況比比皆是，美容院的大小由業(yè)績（成本），人數(shù)（金額，頻次或者進店數(shù)），床位，空間等因素來決定，如開一個一千平的美容院，固定房租

15、，水電，空調(diào)取暖，折舊等就會相對很高，如果銷量做不上去，這部分成本都超過15%，后期的壓力就會很大；另外大的美容院如果規(guī)劃不合理，空間浪費過多，很容易感覺人氣不旺。本人去過不少會所，除了富麗堂皇外，感覺空空如也，從視覺到心理都感覺不是很舒服。本機構(gòu)建議，美容院除頂級高端會所除外，一般在400-600平就可以了。關(guān)鍵在于空間的合理運用，做出讓顧客感覺“大”的感覺，多用隔斷與穿透，如紗幔，屏風(fēng)，透窗，多用透視的裝飾畫面，多用不同層級的同類色區(qū)分，燈光明暗區(qū)分，效果都會不錯。 六、店格：    店格即指店的風(fēng)格與環(huán)境營造，是給到顧客第一印象，最直觀的感受，即美

16、容院的CIS系統(tǒng)，如果簡單運用來講，就是店的裝修風(fēng)格，不要光注意了商圈的好壞與忽略了美容院的形象建設(shè)與裝修檔次。 七、商圈：定位定商圈，即開什么樣的店決定有什么樣的商圈，拓什么樣的顧客，定什么樣的價格與提供什么樣的服務(wù)?，F(xiàn)在很多人過分強調(diào)商圈的重要性，說定商圈定成敗，是有道理的，但是形成商圈群，即布局對于立大志者可能會更重要。一般來講在一個城市中黃金三角，城市四隅，北斗七星都是比較好的商圈群確定方法。也可采用類似必勝客，肯德基，麥當(dāng)勞的商圈選定方法：第一種商圈法：A+B，A指當(dāng)?shù)刈詈玫纳倘指該商圈次好的地段；第二種商圈法：B+A，B指當(dāng)?shù)卮魏玫纳倘Γ珹指該商圈最好的地段。如果跨城市

17、或跨區(qū)域，則是三個中心城市三家店，輻射周邊省份的操作方法為宜。 八、系統(tǒng)：三核：核心競爭力、核心價值觀、核心利益體美容院單店可以形象比喻成一個美容院大廈：一個樓頂，八層樓，四部電梯，一個樓基一個樓頂是指一個手冊：即美容院的企業(yè)規(guī)劃，組織架構(gòu)，理念標語，發(fā)展模式，行為規(guī)范，常規(guī)（行政）管理，崗位職責(zé)八層樓是指美容院八大管理系統(tǒng)，四部電梯是指四個流程，樓基則指總裁格局與核心利益體，贏利模式營銷系統(tǒng)即核心競爭力，企業(yè)文化與執(zhí)行即核心價值觀；即我們醫(yī)美第六期刊登的相關(guān)內(nèi)容。 【如何打造美容連鎖核心競爭力之六大系統(tǒng)】上游生產(chǎn)研發(fā)品質(zhì)管理系統(tǒng)   標準贏利模式銷售績

18、效系統(tǒng)   多方利益集團資源整合系統(tǒng)規(guī)范服務(wù)接待操作監(jiān)督系統(tǒng)   企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展文化宣傳系統(tǒng)   人力資源教育與再培訓(xùn)系統(tǒng) 九、標準  【如何打造美容連鎖核心競爭力之十八標準統(tǒng)一】店面裝修統(tǒng)一  經(jīng)營理念統(tǒng)一  品牌形象統(tǒng)一  贏利模式統(tǒng)一  產(chǎn)品價格統(tǒng)一   項目配備統(tǒng)一  操作流程統(tǒng)一 服務(wù)標準統(tǒng)一  手法操作統(tǒng)一  專業(yè)培訓(xùn)統(tǒng)一   管理制度統(tǒng)一  人資發(fā)展統(tǒng)一  監(jiān)控管理統(tǒng)一

19、60; 廣告宣傳統(tǒng)一 更新促銷統(tǒng)一   物流配貨統(tǒng)一  財務(wù)管理統(tǒng)一   物品采購統(tǒng)一 【如何打造美容連鎖核心競爭力之十化建設(shè)】標準化、系統(tǒng)化、全面化、流程化、專業(yè)化、簡單化、精細化、數(shù)據(jù)化、現(xiàn)代化、藝術(shù)化 標準化：一切經(jīng)營管理都要有可參照的標準，標準是連鎖發(fā)展的最基礎(chǔ)；系統(tǒng)化：企業(yè)發(fā)展是綜合體，透過現(xiàn)象抓本質(zhì) ，一個點子，方案或創(chuàng)意，做不大企業(yè)；全面化：從經(jīng)營到管理，從人情到制度，從美容事業(yè)到社會活動，再到自我改造與提升；流程化：流程讓繁雜的事情變簡單，流程化是制度化的鏡子；專業(yè)化：專業(yè)是保障，是發(fā)展的前提，是美容行業(yè)的特

20、性；精細化：細節(jié)決定成敗，人無我有，人有我新，人新我精；簡單化：簡單才能復(fù)制，是系統(tǒng)的細胞，簡單才能重復(fù)，重復(fù)就能產(chǎn)生質(zhì)變；數(shù)據(jù)化：以數(shù)據(jù)，報表，工作計劃，日記等做為績時效考核的手段，做為企業(yè)成因的分析工具；現(xiàn)代化：與時俱進，與科技發(fā)展同步，引進新生產(chǎn)力，注意產(chǎn)品的研發(fā)與行業(yè)的發(fā)展趨勢；藝術(shù)化：美是一種生活，更是一種藝術(shù)，美容更強調(diào)身、心、靈的和諧與統(tǒng)一。 十、實施在此基礎(chǔ)上，建立自己的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，如三年遠景，五年規(guī)劃，從戰(zhàn)略發(fā)展的角度來全盤實施與執(zhí)行，大發(fā)展大問題，小發(fā)展小問題，不發(fā)展沒問題！在實施的過程中，要記住是看發(fā)展還是看問題。看發(fā)展，什么問題都不是問題，看問題，所有問題都

21、是問題！美容行業(yè)不乏思想者，而缺實干家！ 【本機構(gòu)對于立志美容連鎖的總裁們建議】 思路決定出路，觀念決定方法，戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)，效率決定效益 建議一：先觀察行業(yè)連鎖特點，收集情報，結(jié)合自己的SWOT，進行全面分析； 建議二：再定位，企業(yè)定位，就是企業(yè)的MOST：終極任務(wù)（mission）、目標（objectives）、戰(zhàn)略（strategy）、戰(zhàn)術(shù)（tactics）或者企業(yè)的OGSM? 長期目標(objective)、短期目標(goals)、 策略(strategies)、與衡量(measures)。寫出自己三年事業(yè)生涯規(guī)劃； 建議三：優(yōu)化戰(zhàn)術(shù)，整改單店，分店過渡，尋找成功連鎖的普通規(guī)律； 建議四：時機成熟時，可以考慮OEM+國外知名品牌來運作，