績效目標(biāo)制定與分解GK公司績效管理案例

1、.績效目標(biāo)制定與分解GK公司績效管理案例（一）背景介紹 GK公司是國有控股制造企業(yè)，公司主導(dǎo)產(chǎn)品是增強(qiáng)材料和電子布產(chǎn)品。增強(qiáng)材料是制造復(fù)合材料的主要材料，而電子布是電子工業(yè)的基礎(chǔ)材料。這兩種產(chǎn)品所需主要原材料相同，制造工藝也很相似，但這兩種產(chǎn)品的最終使用市場具有很大差別：一個主要用于建筑領(lǐng)域，另一個主要用于電子領(lǐng)域。 公司實行直線職能制組織結(jié)構(gòu)，公司下設(shè)七個部門、兩個車間，分別是人力資源部、財務(wù)部、生產(chǎn)部、技術(shù)質(zhì)量部、采購部、銷售一部、銷售二部、增強(qiáng)材料車間和電子布車間。銷售一部負(fù)責(zé)增強(qiáng)材料的銷售，銷售二部負(fù)責(zé)電子布的銷售。 GK公司自從去年開始對各部門負(fù)責(zé)人實行年薪制，并將考核結(jié)果和薪酬掛鉤

2、，總的來說，去年的績效管理工作取得了一定成效，公司的整體業(yè)績大幅增長，當(dāng)然這與國家刺激房地產(chǎn)行業(yè)投資，導(dǎo)致增強(qiáng)材料市場需求急速膨脹有一定關(guān)系。 去年，公司給銷售一部制定的銷售目標(biāo)是20000噸，銷售收入1.6億，實際完成30000噸，銷售收入3.3億。按照原來的承諾，銷售收入增加多少，銷售一部部長的年薪和其他員工的獎金就增加多少（銷售二部適用同樣政策）。年底績效考核時，銷售一部完成的銷售收入超過目標(biāo)1倍以上，而銷售二部剛好完成目標(biāo)，如果根據(jù)原來的約定，銷售一部部長的年薪將是銷售二部部長的兩倍。很多部長向公司陸總經(jīng)理反映這種不合理情況，認(rèn)為銷售一部的業(yè)績很大程度上是市場的原因，而不是這個部門員工

3、工作努力的結(jié)果；很多部門抱怨給自己部門目標(biāo)定的過高，給銷售一部定的目標(biāo)過低。如何處理銷售一部的年終考核的確是個很大難題，對此，陸總經(jīng)理向人力資源部張部長征求意見。 張部長今年38歲，理工科出身，大學(xué)畢業(yè)后一直在GK公司工作，兩年前被提拔為行政人事部部長，具有豐富的行政和人力資源管理工作經(jīng)驗。公司新的薪酬績效管理體系就是張部長親自建立起來的。 張部長認(rèn)為，如果完全按照原來的約定處理，的確對其他部門是不公平的，會影響員工的積極性；但如果不按原來的約定兌現(xiàn)承諾，恐怕會對下一年銷售一部的工作產(chǎn)生負(fù)面影響。為了平衡內(nèi)部公平性和既定政策的嚴(yán)肅性，張部長建議調(diào)整銷售一部的年度經(jīng)營目標(biāo)。 陸總經(jīng)理覺得張部長的

4、建議還是可行的，因此與銷售一部的孫部長進(jìn)行了充分溝通。 12月25日上午? 公司總經(jīng)理辦公室 陸總經(jīng)理：“過去的一年你們部門工作很有成效，超額完成了任務(wù)，給公司做出了重大貢獻(xiàn)?！?孫部長：“應(yīng)該的，還不是公司領(lǐng)導(dǎo)有方??！” 陸總經(jīng)理：“不是領(lǐng)導(dǎo)有方，是市場行情好啊，房地產(chǎn)行業(yè)投資快速增加，帶來了增強(qiáng)材料的巨大需求?！?孫部長：“就是就是。” 陸總經(jīng)理：“年初你們部門定的目標(biāo)是多少呢？超額完成了多少呢？” 孫部長：“年初定的目標(biāo)是銷售收入1.6億，實際完成3.3億，超額完成1倍多。” 陸總經(jīng)理：“哦，看來年初給你們部門定的目標(biāo)太低了，我們年初對市場情況的判斷有問題。我認(rèn)為應(yīng)該對你們部門的目標(biāo)做一

5、下調(diào)整，你怎么看呢？” 孫部長：“調(diào)整一下目標(biāo)，我倒是沒什么意見。但對我部門的員工來說，恐怕有點兒不公平啊您知道，這一年來，他們不是在路上，就是在和客戶周旋，或者在公司加班，銷售人員的辛苦您知道的啊?！?陸總經(jīng)理：“你們部門是很辛苦，但銷售二部的員工也很辛苦啊。如果按照原來的目標(biāo)計算，你們一部員工獎金要超過銷售二部員工的獎金一倍以上呢。我認(rèn)為這樣也很不公平，會對二部員工的工作積極性帶來影響的?！?孫部長看著陸總經(jīng)理沒有說什么，其實他心里想著：“他們哪有我們辛苦啊，這一年我們忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，你看二部的員工很輕松?！?陸總經(jīng)理繼續(xù)說：“我看這樣吧，把你們部門的年初目標(biāo)調(diào)整為2.8億，增加1個億，你的意

6、見怎么樣？” 孫部長：“目標(biāo)調(diào)整的太高了吧？年初做目標(biāo)的時候計劃銷售20000噸，而實際銷售30000噸，從銷售量來看，增長50呢。這已經(jīng)剔除了價格上漲的影響了，但是如果目標(biāo)調(diào)整為2.8億，我們實際超額完成不到20啊。” 陸總經(jīng)理：“你倒是提出了一個思路，這樣吧，你們的目標(biāo)調(diào)整為年初計劃銷售量乘以實際單位銷售價格，這樣你有什么看法？” 孫部長是個非常精明的人，各種數(shù)據(jù)都在他心中裝著，年初制定銷售目標(biāo)的時候預(yù)計銷售價格是每噸8000元，實際全年平均銷售價格是每噸11000元，年初制定的銷售計劃是銷售量20000噸，實際完成30000噸。這樣看來，銷售目標(biāo)可能變?yōu)?.2億元了，這是孫部長最滿意的結(jié)

7、果了。經(jīng)過一番思考之后，孫部長說： “這種調(diào)整方法還是比較科學(xué)的，一方面消除了制定目標(biāo)時對市場價格判斷失誤的影響，同時仍然鼓勵員工盡量多地銷售公司產(chǎn)品，我認(rèn)為還是比較合理的?！?陸總經(jīng)理：“如果你沒有什么別的意見，就讓人力資源部重新測算一下你們部門的績效目標(biāo)，年末根據(jù)調(diào)整后的目標(biāo)進(jìn)行績效考核了。希望你們部門繼續(xù)注重開拓市場，注重維護(hù)客戶關(guān)系，明年爭取更大的成績?！?元旦過后，各部門的最終績效考核結(jié)果出來了，除了銷售一部的員工外，各部門基本滿意。只有銷售一部的員工有情緒，因為按照年初的目標(biāo)計算，平均每人的年終獎金能有3萬元，而調(diào)整目標(biāo)后，每人平均減少1.5萬元，銷售一部部長的年薪也由20萬降為1

8、5萬多。 雖然順利解決了由于目標(biāo)制定不合理帶來的績效考核不公平問題，但陸總經(jīng)理對于如何避免下一年度績效考核再次出現(xiàn)同樣問題，以及如何制定科學(xué)、合理的績效計劃，并使績效計劃得到落實以切實提高績效管理的效果，感到很困惑。通過這次事件，陸總經(jīng)理意識到績效管理非常關(guān)鍵的一步就是目標(biāo)制定要科學(xué)、合理，同時績效目標(biāo)應(yīng)該根據(jù)外部環(huán)境的變化及時進(jìn)行調(diào)整，而不能到期末考核時再進(jìn)行調(diào)整，那樣一方面會挫傷員工的積極性，同時也會影響公司的組織信用。 陸總經(jīng)理指示人力資源部張部長總結(jié)去年薪酬績效管理的工作經(jīng)驗，重新修訂薪酬績效管理制度，使新一年的績效管理工作能夠促進(jìn)公司業(yè)績進(jìn)一步提升。 經(jīng)過幾天的準(zhǔn)備，下一年度薪酬績效

9、管理思路基本成型了，公司陸總經(jīng)理非常認(rèn)可新的薪酬績效管理思路，指示人力資源部計劃籌備召開公司年度工作會議，會上宣傳、貫徹公司新的薪酬績效方案，公司總經(jīng)理與各部門負(fù)責(zé)人簽訂目標(biāo)責(zé)任書。 （二）完善薪酬績效管理制度 經(jīng)過充分的討論修改，新的薪酬績效方案要點如下： 各部門部長各崗位（行政人事部長、財務(wù)部部長、生產(chǎn)部部長、技術(shù)質(zhì)量部部長、采購部部長、銷售一部部長、銷售二部部長、增強(qiáng)材料車間主任、電子布車間主任）的薪酬仍然實行年薪制，工資包括月度固定工資、季度績效工資和年度績效工資三部分，各部分所占比例及發(fā)放如下表所示： 年薪構(gòu)成 月度固定工資 季度績效工資 年度績效工資 年薪計算 年薪基數(shù)/12

10、15;40 年薪基數(shù)/4×20×部門季度績效考核系數(shù) 年薪基數(shù)×40×部門年度績效考核系數(shù) 發(fā)放形式 固定數(shù)額、月度發(fā)放 季度考核后發(fā)放 年末考核后發(fā)放 除部長外，其他員工實行崗位績效工資制，工資包括基本工資和績效工資兩部分，不同崗位層級員工的工資構(gòu)成如下表所示： 崗位 基本工資 月度績效工資 主管級 崗位工資×70 崗位工資×30×個人績效考核系數(shù) 員級 崗位工資×80 崗位工資×20×個人績效考核系數(shù) 主管級和員級崗位員工固定工資按月發(fā)放，績效工資在月度考核后發(fā)放。 對銷售一部、銷售二部、增

11、強(qiáng)材料車間和電子布車間員工，除享有工資外，還享有獎金；對于車間人員，獎金主要與產(chǎn)量掛鉤；對于銷售人員，獎金主要與銷售額以及回款率等指標(biāo)有關(guān)。車間人員獎金按季度發(fā)放，銷售人員獎金年終發(fā)放，其他部門人員沒有獎金。 對各部門實行年度考核、季度考核，年初公司總經(jīng)理與各部門以及生產(chǎn)車間都簽訂目標(biāo)責(zé)任書，年末將根據(jù)責(zé)任書完成情況對各部門進(jìn)行考核，并兌現(xiàn)部長年度績效工資。 個人和部門進(jìn)行季度績效考核。對于生產(chǎn)車間，考核指標(biāo)主要是生產(chǎn)任務(wù)完成率、產(chǎn)品質(zhì)量合格率等指標(biāo)；對于銷售部門，考核指標(biāo)主要是銷售額、回款率、客戶投訴情況、退貨情況等指標(biāo)；對于其他部門，也有相應(yīng)的考核指標(biāo)。對于崗位的考核，采取關(guān)鍵業(yè)績考核方法

12、，考核指標(biāo)是結(jié)果指標(biāo)和過程指標(biāo)相結(jié)合。 （三）確定各部門主要年度績效目標(biāo) 張部長意識到給各部門制定目標(biāo)比較關(guān)鍵，提議在年度工作會議前，公司管理層及各部門部長召開一次目標(biāo)規(guī)劃會議，商討下一年度各部門的工作目標(biāo)。這個建議得到了陸總經(jīng)理的認(rèn)可，人力資源部張部長開始就如何籌備召開目標(biāo)規(guī)劃會議以及年度工作會議，進(jìn)行準(zhǔn)備。 張部長著手收集去年增強(qiáng)材料車間產(chǎn)量及合格率等數(shù)據(jù)，收集銷售一部、銷售二部銷售量、銷售價格、銷售收入以及回款率等數(shù)據(jù)。另外，他要求增強(qiáng)材料車間、電子布車間提供產(chǎn)能分析數(shù)據(jù)，要求銷售部門提供對今年增強(qiáng)材料市場、電子布市場行情的預(yù)測報告，為制定科學(xué)、合理的績效計劃提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。 根據(jù)增強(qiáng)材料

13、車間和電子布車間提供的產(chǎn)能分析，目前公司增強(qiáng)材料產(chǎn)量已經(jīng)達(dá)到設(shè)計最高產(chǎn)能，通過技術(shù)改造進(jìn)一步提升產(chǎn)量的可能性已經(jīng)不存在。而電子布目前的產(chǎn)能利用率只有60，還可以大幅度提高，如果進(jìn)行技術(shù)改造，可以進(jìn)一步提高產(chǎn)能。 根據(jù)銷售一部提供的分析，目前房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)供大于求的現(xiàn)象，國家將對房地產(chǎn)投資進(jìn)行控制，因此對增強(qiáng)材料的市場需要將增長緩慢，甚至?xí)档?，在生產(chǎn)能力大于市場需求的背景下，增強(qiáng)材料的市場價格將從高位回落。根據(jù)銷售二部提供的分析，由于3G牌照的發(fā)放會使通訊行業(yè)保持快速發(fā)展，市場對電子布的需求將大大增加，電子布的產(chǎn)品價格將緩慢攀升，市場將供不應(yīng)求。 張部長將增強(qiáng)材料車間、電子布車間產(chǎn)能分析數(shù)

14、據(jù)以及銷售一部、銷售二部對增強(qiáng)材料市場、電子布市場的預(yù)測報告交給了陸總經(jīng)理。 陸總經(jīng)理對各部門的分析給予了較高評價，同時認(rèn)為增強(qiáng)材料的市場雖然不會再有增長，但價格還會比較堅挺；電子布產(chǎn)品要復(fù)蘇，價格會增長。公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過充分討論，確定了制定績效目標(biāo)的整體思路：對于增強(qiáng)材料，堅持以產(chǎn)定銷原則，產(chǎn)量以去年產(chǎn)量為基數(shù)，在此基礎(chǔ)上增加10，價格不變；對于電子布產(chǎn)品，堅持以銷定產(chǎn)原則，銷量增加20，價格上漲10。 張部長根據(jù)去年的生產(chǎn)、銷售數(shù)據(jù)以及陸總經(jīng)理確定的原則，制定出了各部門的績效目標(biāo)。 增強(qiáng)材料車間和電子布車間去年績效數(shù)據(jù)和今年績效目標(biāo)如下： 部門 去年數(shù)據(jù) 今年績效目標(biāo) 產(chǎn)量 合格率 產(chǎn)量 合格

15、率 增強(qiáng)材料車間 30000噸 98 33000噸 98.5%電子布車間 2000萬米 95 2400萬米 95.5 銷售一部、銷售二部去年績效數(shù)據(jù)和今年績效目標(biāo)如下： 年度 去年數(shù)據(jù) 今年目標(biāo) 項目 銷售量 銷售價格 銷售額 回款率 銷售量 銷售價格 銷售額 回款率 銷售一部 30000噸 11000元/噸 3.3億 98 33000噸 11000元/噸 3.53億 98.5 銷售二部 2000萬米 10元/米 2億 95 2400萬米 11元/米 2.64億 96 張部長將初步確定的增強(qiáng)材料車間、電子布車間、銷售一部、銷售二部年度績效計劃報陸總經(jīng)理審核，陸總經(jīng)理表示滿意，并指示盡快召開目標(biāo)

16、規(guī)劃會議。 增強(qiáng)材料車間、電子布車間、銷售一部、銷售二部年度績效計劃制定后，采購部年度績效計劃根據(jù)生產(chǎn)車間的原料需求來制定，生產(chǎn)部和技術(shù)質(zhì)量部的年度績效計劃根據(jù)增強(qiáng)材料車間、電子布車間產(chǎn)品數(shù)量和質(zhì)量來確定，財務(wù)部、人力資源部的年度績效計劃根據(jù)職能部門業(yè)務(wù)特點、為業(yè)務(wù)部門提供支持的原則以及公司發(fā)展戰(zhàn)略來制定。 很快，人力資源部制定出了各部門的年度績效計劃并下發(fā)各部門討論。公司決定于1月4日上午在公司小會議室召開2009年度目標(biāo)規(guī)劃會議。 （四）目標(biāo)規(guī)劃會議及目標(biāo)責(zé)任書簽訂 1月4日上午8時 公司小會議室 會議主題：2009年度各部門目標(biāo)規(guī)劃 參加會議人員：公司陸總經(jīng)理、王副總經(jīng)理（銷售）、李副總

17、經(jīng)理（生產(chǎn)）、人力資源部張部長、財務(wù)部趙部長、生產(chǎn)部唐部長、技術(shù)質(zhì)量部梁部長、采購部郝部長、銷售一部吳部長、銷售二部陳部長、增強(qiáng)材料車間譚主任、電子布車間余主任。 公司陸總經(jīng)理：“今天召開2009年度目標(biāo)規(guī)劃會議，參加會議人員是公司高層和所有部門的部長。制定切實、合理的績效目標(biāo)是績效管理的基礎(chǔ)，因此我們要充分重視這一工作，我已經(jīng)看過各車間和銷售一、二部提交的產(chǎn)能分析和市場分析報告了，我認(rèn)為這個工作做的很好，為了增加決策的科學(xué)準(zhǔn)確性，以后還要加強(qiáng)這一方面的工作。通過綜合分析今年的市場形勢，我們預(yù)測增強(qiáng)材料將繼續(xù)維持產(chǎn)銷兩旺的局面，增強(qiáng)材料市場價格將在高位盤整。對于電子布市場，我們認(rèn)為會緩慢復(fù)蘇，

18、產(chǎn)品價格將會逐漸回升。由于我公司增強(qiáng)材料產(chǎn)能已達(dá)極限，而電子布目前產(chǎn)能利用率只有60，因此對于增強(qiáng)材料產(chǎn)品，我們制定的是以產(chǎn)定銷策略，對于電子布產(chǎn)品，我們制定的是以銷定產(chǎn)策略。請大家討論討論?！?陸總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是集權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)，處事果斷，決策迅速，一旦決定了的事情很難改變，大家擔(dān)心說了也不會有作用，弄不好還要挨批評，因此都沒敢輕易發(fā)言。再說根據(jù)以往經(jīng)驗，大家從來沒重視過年度計劃，因為年終的績效考核出現(xiàn)問題時，經(jīng)常會修改這一年初確定的績效目標(biāo)，雖然今年公司要和各部門簽訂目標(biāo)責(zé)任書，但各部門部長仍然沒太重視這件事情。 陸總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)大家都很沉默，把目光轉(zhuǎn)向銷售一部吳部長：“吳部長，你認(rèn)為我們制定以產(chǎn)

19、定銷策略有問題嗎？” 吳部長做增強(qiáng)材料銷售已經(jīng)有十幾年經(jīng)驗了，在部長這個位置上也已經(jīng)干了三年，他很清楚，增強(qiáng)材料市場將很快變?yōu)楣┐笥谇?，如果制定以產(chǎn)定銷策略，有可能會造成產(chǎn)品的積壓，另外市場價格也將從高位滑落，因此制定的銷售目標(biāo)很難完成。吳部長頓了頓說：“我們對市場行情的判斷是市場需求將萎縮，價格將從高位滑落，但將從幾月份開始下滑還不好判斷，給我們部門制定的目標(biāo)基本是合理的，但能否完成目標(biāo)取決于市場行情，如果市場行情比較平穩(wěn)，完成任務(wù)應(yīng)該沒有問題，可如果市場需求萎縮太快，完成目標(biāo)就有一定難度了?！?陸總經(jīng)理把目光轉(zhuǎn)向增強(qiáng)材料車間譚主任：“你們產(chǎn)量在目前基礎(chǔ)上提高10應(yīng)該沒問題吧？” 譚主任回答

20、：“去年增強(qiáng)材料市場火爆，車間全年高負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，產(chǎn)量已經(jīng)達(dá)到極限，在此基礎(chǔ)上提高10的確很困難，除非在技術(shù)改造上增加投資?！?陸總經(jīng)理又把目光轉(zhuǎn)向李副總經(jīng)理（生產(chǎn)）：“李總，你負(fù)責(zé)落實一下增強(qiáng)材料車間技術(shù)改造的事情，保證產(chǎn)量增加10的目標(biāo)如期完成?！?李副總經(jīng)理說：“好的，沒問題。不過我認(rèn)為應(yīng)該詳細(xì)進(jìn)行一下增強(qiáng)材料市場的預(yù)測，如果市場沒有預(yù)期的那么好，其實我們沒有必要在技術(shù)改造上投資那么大的?！?李副總經(jīng)理的話沒有引起陸總經(jīng)理太多關(guān)注，陸總將目光轉(zhuǎn)向銷售二部陳部長：“給你們部門制定的目標(biāo)怎么樣？” 銷售二部陳部長對于今年的電子布市場還是非常樂觀的，對于制定的產(chǎn)量增加20的目標(biāo)以及市場價格增加10

21、的預(yù)測認(rèn)為還是保守的。根據(jù)目前掌握的國際市場行情進(jìn)行推斷，第一季度市場價格就有可能增加50，因為世界上最大的電子布制造商美國WK公司已經(jīng)決定將生產(chǎn)基地轉(zhuǎn)往臺灣，今年將停止電子布產(chǎn)品的生產(chǎn)，這些在銷售分析中有詳細(xì)的說明。但陳部長不能確信陸總是否已經(jīng)看到這些分析，當(dāng)然誰也不樂意自己給自己定太高的目標(biāo)，以免完成不了影響自己的考核成績，因此陳部長說：“根據(jù)目前的預(yù)測，完成這些目標(biāo)應(yīng)該沒有問題?！?陸總經(jīng)理將目光轉(zhuǎn)向電子布車間余主任，余主任趕緊說：“我們車間完成這些任務(wù)沒問題，再增加30也沒有任何問題。” 陸總經(jīng)理環(huán)顧了一下四周，說：“增強(qiáng)材料車間、電子布車間、銷售一部、銷售二部的年度目標(biāo)都制定了，根據(jù)

22、它們的目標(biāo)制定出采購部、生產(chǎn)部、技術(shù)質(zhì)量部等部門的目標(biāo)，應(yīng)該不會有難度吧？” 采購部郝部長張了張嘴，明顯想發(fā)言的樣子，可最終還是沒有說話。其實，郝部長去年已經(jīng)感受到采購的壓力，由于增強(qiáng)材料和電子布產(chǎn)品的原材料都是玻璃纖維，而玻璃纖維行業(yè)市場集中度比較高，目前生產(chǎn)正在由發(fā)達(dá)國家向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移，美國的幾個玻璃纖維窯爐都已經(jīng)停產(chǎn)，現(xiàn)在對玻璃纖維的需求大大超過供給。況且建設(shè)窯爐的周期比較長，至少要一年半時間，因此在短期內(nèi)不會改變玻璃纖維供不應(yīng)求的局面。能否足額采購到生產(chǎn)所需的原材料，郝部長心中也不是很有把握。 最后，陸總經(jīng)理表態(tài)：“如果各部門沒什么大的意見，我們就要按照這個績效目標(biāo)制定目標(biāo)責(zé)任書，我

23、們將在1月8日召開年度工作會議，會上將宣布新的薪酬績效管理方案，我將代表公司與各部門簽訂目標(biāo)責(zé)任書，請各部門做好充分準(zhǔn)備。另外，公司今年將全面推行績效管理工作，請各部門負(fù)責(zé)人將部門的目標(biāo)分解落實到個人，按月對個人進(jìn)行月度考核，考核結(jié)果和績效工資掛鉤?！?公司年度工作會議于1月8日在公司大禮堂如期召開，參加會議人員包括職能部門所有員工以及車間工人代表。會議由人力資源部張部長主持，首先由李副總經(jīng)理（生產(chǎn)）做上一年度工作總結(jié)，接著由公司陸總經(jīng)理做下一年度主要工作思路的報告，報告內(nèi)容主要是公司實行新的薪酬績效管理思路和方法，包括對各部部長實行年薪制的思路及相關(guān)考核措施，對職能員工實行崗位績效工資制的思

24、路及考核辦法，以及對車間員工、銷售人員的獎金計算辦法等。下午，首先由王副總經(jīng)理（銷售）宣讀各部門的目標(biāo)責(zé)任書，之后公司陸總經(jīng)理和各部門依次簽訂了目標(biāo)責(zé)任書。 以下是銷售一部的目標(biāo)責(zé)任書： GK公司銷售一部績效目標(biāo)責(zé)任書 根據(jù)GK公司的年度經(jīng)營目標(biāo)，公司與銷售一部簽訂如下年度績效目標(biāo)： 1. 責(zé)任人：銷售一部部長是責(zé)任代表，部門其他員工為連帶責(zé)任人。 2. 經(jīng)濟(jì)指標(biāo)： 1. 增強(qiáng)材料銷售收入：基本目標(biāo)33000萬元 2. 增強(qiáng)材料銷售量：30000噸 3. 回款率：98% 3. 獎懲兌現(xiàn)辦法： 1. 部門年度績效考核系數(shù) 1+×0.5×0.51. 回款率每增加1，績效考核考核

25、系數(shù)增加0.01；回款率每降低1，考核系數(shù)減少 0.02；回款率低于目標(biāo)10，績效考核系數(shù)為0。? 2. 部長實際年薪15萬×部門年度績效考核系數(shù) 3. 部門年終獎金總和（實現(xiàn)銷售收入目標(biāo)銷售收入）×0.001 4. 部門內(nèi)部獎金分配由銷售一部部長負(fù)責(zé)，應(yīng)根據(jù)多勞多得、多創(chuàng)造價值多得的原則。 2. 其他未盡事宜遵照公司薪酬管理制度、績效考核管理制度執(zhí)行。 3. 本責(zé)任書由公司制作，目標(biāo)制定和年末績效考核由總經(jīng)理負(fù)責(zé)。當(dāng)公司外部經(jīng)營環(huán)境和內(nèi)部條件發(fā)生重大變化時，績效目標(biāo)可以進(jìn)行調(diào)整，但應(yīng)經(jīng)過公司和銷售一部部長簽字確認(rèn)。 受約人 發(fā)約人 銷售一部部長簽字：公司總經(jīng)理簽字： （五

26、）分解制定季度、月度績效計劃 公司年度工作會議后，人力資源部張部長組織各部門制定季度績效計劃，同時要求各部門負(fù)責(zé)人及時制定各崗位員工的月度績效計劃。張部長向各部門下發(fā)了部門季度績效計劃和員工月度績效計劃的格式樣表。在人力資源部張部長的督促、指導(dǎo)下，各部門第一季度績效計劃很快就制定出來了，以下是銷售一部第一季度績效計劃、部門績效考核表以及部長績效考核表。 各部門的季度績效計劃制定后，根據(jù)季度績效計劃，各部門員工的月度績效計劃由各部門自己組織制定，人力資源部負(fù)責(zé)形式上的審查。以下分別是銷售一部第一季度績效計劃表及績效考核表、銷售一部部長績效考核表、銷售一部銷售業(yè)務(wù)員績效計劃表及績效考核表。 1.

27、銷售一部2009年第一季度績效計劃表 部門 銷售一部 考核期間 2009年1月1日2009年3月31日 績效指標(biāo)及績效目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn) 序號 績效指標(biāo)及權(quán)重 績效目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn) 1方格布銷售收入 30 5000萬 2短切氈銷售收入 20 4000萬 3到期貨款回收率 10 99 4逾期貨款回收率 10 50 5銷售費(fèi)用控制率 10 100 6客戶關(guān)系管理 10 客戶關(guān)系檔案逐步完善，新客戶開發(fā)完成目標(biāo)，老客戶流失在規(guī)定數(shù)目內(nèi) 7倉儲管理 10 倉庫物資安全，沒有物資丟失、損毀等事件發(fā)生 受約人簽字：  發(fā)約人簽字： 2. 銷售一部2009年第一季度績效考核表 部門  考核期間 2009

28、年1月1日2009年3月31日 關(guān) 鍵 業(yè) 績 80 序號 指標(biāo) 權(quán)重 得分 得分×權(quán)重 績效考核者 1方格布銷售收入 30   公司總經(jīng)理 2短切氈銷售收入 20   3到期貨款回收率 10   4逾期貨款回收率 10   5銷售費(fèi)用控制率 10   6客戶關(guān)系管理 10   7倉儲管理 10   關(guān)鍵業(yè)績得分合計  部門滿意度得分（權(quán)重20%）  總得分=關(guān)鍵業(yè)績得分×80%+部門滿意度得分×20%副總

29、經(jīng)理（銷售）說明事項： 年 月 日 總經(jīng)理說明事項： 年 月 日 3. 銷售一部部長2009年第一季度績效考核表 姓名  考核期間 2009年1月1日2009年3月31日 關(guān)鍵業(yè)績得分（60）  部門滿意度得分（20%）  能力素質(zhì)20%序號 指標(biāo) 滿分 副總經(jīng)理（銷售）評分 總經(jīng)理評分 1書面表達(dá)能力 10  2組織實施能力 10  3協(xié)調(diào)控制能力 10  4領(lǐng)導(dǎo)激勵能力 10  5創(chuàng)新能力 10  6談判能力 10  7責(zé)任感 10 

30、; 8忠誠度 10  9表率作用 10  10服務(wù)意識 10  小計   最終得分副總經(jīng)理（銷售）評分×40總經(jīng)理評分×60  績效考核總得分關(guān)鍵業(yè)績得分×60能力素質(zhì)得分×20 部門滿意度得分×20  4. 銷售一部銷售業(yè)務(wù)員2009年1月績效計劃 姓名  考核期間 2009年1月1日2009年1月31日 績效指標(biāo)及績效目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn) 序號 績效指標(biāo)及權(quán)重 績效目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn) 1方格布銷售收入 30 100萬 2短切氈銷售收入 30

31、100萬 3到期貨款回收率 20 100 4逾期貨款回收 10 20萬 5客戶關(guān)系管理 10 開發(fā)新客戶1個，電話拜訪老客戶30次，當(dāng)面拜訪老客戶3次 受約人簽字：  發(fā)約人簽字： 5. 銷售一部銷售業(yè)務(wù)員2009年1月績效考核表 姓名  崗位名稱  考核期間 2009年1月1日2009年1月31日 關(guān)鍵業(yè)績（80%） 序號 考核指標(biāo) 權(quán)重 得分 得分×權(quán)重 績效考核者 1方格布銷售收入 30   銷售一部部長 2短切氈銷售收入 30   3到期貨款回收率 20   4逾期貨款回收 10

32、60; 5客戶關(guān)系管理 10   關(guān)鍵業(yè)績得分  能力素質(zhì)（20%） 序號 指標(biāo) 滿分 得分 績效考核者 1書面表達(dá)能力 10 銷售一部部長 2工作效率效果 10 3解決問題能力 10 4協(xié)調(diào)控制能力 10 5創(chuàng)新能力 10 6積極主動性 10 7責(zé)任感 10 8服務(wù)精神 10 9學(xué)習(xí)意識 10 10團(tuán)隊精神 10 能力素質(zhì)得分合計  總得分關(guān)鍵業(yè)績得分×80能力素質(zhì)得分×20  銷售一部部長 績效考核等級 

33、0;部門負(fù)責(zé)人需要說明事項：  年 月 日 第一個月度考核結(jié)束后，張部長組織召開了由各部門負(fù)責(zé)人參加的績效考核工作會議，要求各部門重視績效考核工作，保證績效考核的公正公平性。 在績效考核工作會議上，張部長指出了績效考核存在的問題：有些部門不重視績效考核工作，員工績效考核分?jǐn)?shù)基本一致，績效工資拉不開差距；個別部門的績效考核表單遲遲交不上來，由此影響了績效工資的發(fā)放；另外很多部門負(fù)責(zé)人認(rèn)識上存在誤區(qū)，缺乏對員工進(jìn)行有效的績效溝通，對員工的工作不能進(jìn)行有效的輔導(dǎo)，績效考核流于形式，沒有促進(jìn)績效的提升。 針對這些情況，人力資源部張部長要求各部門加強(qiáng)績效輔導(dǎo)工作，每月都應(yīng)對每個員工進(jìn)行一次績效

34、溝通。人力資源部統(tǒng)一制作了績效輔導(dǎo)溝通表格，要求各部門保存好對每個員工的績效溝通記錄，人力資源部將不定時進(jìn)行檢查。 第二個月份的績效考核也存在同樣的問題，尤其是采購部和銷售一部多次反映無法繼續(xù)進(jìn)行績效考核，理由是給員工設(shè)定的目標(biāo)有問題，目標(biāo)設(shè)定的太高，如果嚴(yán)格按照設(shè)定的目標(biāo)來進(jìn)行考核，很多員工績效考核結(jié)果是“不及格”的。最后在人力資源部的同意下，銷售一部、采購部的員工修改了績效計劃，最終大部分員工的考核結(jié)果能達(dá)到“及格”，但仍然有個別員工的績效考核結(jié)果為“待改進(jìn)”。 （一）外部環(huán)境的變化導(dǎo)致績效目標(biāo)需要做出調(diào)整 年初制定績效目標(biāo)時，公司對增強(qiáng)材料市場的判斷是增強(qiáng)材料市場不會有大的增長，但價格還

35、會比較堅挺；電子布產(chǎn)品要復(fù)蘇，價格會增長。據(jù)此確定了制定績效目標(biāo)的整體思路：對于增強(qiáng)材料，堅持以產(chǎn)定銷原則，產(chǎn)量以去年產(chǎn)量為基數(shù)，在此基礎(chǔ)上增加10，價格不變；對于電子布產(chǎn)品，堅持以銷定產(chǎn)原則，銷量增加20，價格上漲10。 近幾年建筑行業(yè)發(fā)展較快，增強(qiáng)材料市場價格一直較高，而電子布產(chǎn)品的市場價格一直比較穩(wěn)定，公司原來主要產(chǎn)品是增強(qiáng)材料，占總銷售額的60，電子布占40左右。但是從今年1月末開始電子布國際市場價格持續(xù)攀升，由最低的每米不足1美元一路上漲到每米2.5美元，市場供不應(yīng)求，一般客戶都不計較價格，目前基本沒有庫存。 同電子布產(chǎn)品暢銷一樣，作為電子布主要原材料的玻璃纖維也是供不應(yīng)求。玻璃纖維

36、行業(yè)市場集中度很高，下游產(chǎn)業(yè)基本沒有討價還價能力。去年，采購部曾向公司高層提議建立同重要采購商的戰(zhàn)略同盟關(guān)系，但因種種原因都沒有實現(xiàn)。目前玻璃纖維價格節(jié)節(jié)上揚(yáng)，更糟糕的是，公司今年同時加大了增強(qiáng)材料和電子布的產(chǎn)量，原材料玻璃纖維的需要大大增加，但是幾個重要的供應(yīng)商都不能提供更多的原材料，因此原料供應(yīng)不足成為制約公司產(chǎn)量計劃不能如期實現(xiàn)的原因。 1月份，由于公司有一定的原材料庫存，增強(qiáng)材料和電子布基本完成了產(chǎn)銷任務(wù)。正如年初預(yù)計的那樣，電子布市場需求強(qiáng)勁增加，價格不斷上漲，而增強(qiáng)材料的價格沒有變化。 從2月份開始，生產(chǎn)受原材料制約的因素逐漸顯現(xiàn)。由于增強(qiáng)材料和電子布產(chǎn)品需要同樣的原材料，電子布產(chǎn)

37、品目前利潤較高，公司決定首先保證電子布產(chǎn)品的生產(chǎn)需要，大幅度減少了增強(qiáng)材料的生產(chǎn)。預(yù)計電子布產(chǎn)品一季度生產(chǎn)600萬米，基本完成生產(chǎn)目標(biāo)，由于銷售價格上漲超過預(yù)期，銷售收入超額完成。增強(qiáng)材料一季度只生產(chǎn)6000噸，比原目標(biāo)減少2000噸。 由于材料采購越來越困難，公司目前決定進(jìn)一步減少增強(qiáng)材料的生產(chǎn)，以保證利潤高的電子布的生產(chǎn)和銷售。 張部長意識到，績效考核能否收到成效，一是績效目標(biāo)制定是否科學(xué)、合理，另外就是要保證績效考核數(shù)據(jù)的真實性，對于這兩點，張部長心中都沒有底。 目前已經(jīng)到了3月底了，如何及時完成員工的月度考核，尤其還要面臨各部門的季度績效考核，是張部長非常頭疼的事情。在第一個季度，公司

38、產(chǎn)品市場發(fā)生了很多變化，公司正打算進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，這樣年初制定的目標(biāo)就應(yīng)該相應(yīng)調(diào)整，但是怎么調(diào)整，目前還沒有明確的思路。（二）績效考核工作會議 公司陸總經(jīng)理指示人力資源部張部長組織召開一次績效考核工作會議，總結(jié)績效考核存在的問題，并為第一季度的績效考核做準(zhǔn)備。 張部長決定在2月20日召開績效考核會議，會上主題討論目前績效考核尤其是績效目標(biāo)存在的問題以及如何解決這些問題，公司陸總經(jīng)理親自主持會議。 2月20日上午8時 GK公司小會議室 會議主題：績效目標(biāo)分析會 參加會議人員：公司陸總經(jīng)理、王副總經(jīng)理（銷售）、李副總經(jīng)理（生產(chǎn)）、人力資源部張部長、財務(wù)部趙部長、生產(chǎn)部唐部長、技術(shù)質(zhì)量部梁部長、

39、采購部郝部長、銷售一部吳部長、銷售二部陳部長、增強(qiáng)材料車間譚主任、電子布車間余主任。 公司陸總經(jīng)理：“今天召開績效考核工作會議，今年是我公司全面推進(jìn)績效管理的第一年，年初各部門都制定了年度、季度績效計劃，各崗位也制定了月度績效計劃。 普通崗位的績效考核已經(jīng)進(jìn)行了兩個月，總的來說還不錯，有些部門對績效管理工作很重視，績效計劃、績效輔導(dǎo)等環(huán)節(jié)做的很好；而有些部門績效考核流于形式，員工之間績效考核拉不開差距；還有些部門的績效考核表格遲遲不能上交。第一個季度就要結(jié)束了，公司將要對各部門進(jìn)行季度績效考核。在今年的第一季度，我公司產(chǎn)品供不應(yīng)求，經(jīng)濟(jì)效益繼續(xù)向好，但也存在一些問題，主要是原材料價格持續(xù)上漲，

40、原材料玻璃纖維不能保證生產(chǎn)的需要。請大家把工作中遇到的問題提出來，盡量解決大家的實際困難。” 人力資源部張部長：“績效管理實施推進(jìn)不力我應(yīng)該負(fù)主要責(zé)任，自從開展績效考核工作以來，各部門給予人力資源工作大力支持，在此對各部門的大力支持表示感謝。為了進(jìn)一步完善績效管理，使績效管理真正促進(jìn)公司和各部門績效的提升，今天希望大家把真實想法說出來，人力資源部會充分聽取大家的意見和建議，進(jìn)一步完善各種相關(guān)制度和配套措施，使績效管理真正落到實處，充分調(diào)動大家的積極性。另外，有些部門績效考核表格遲遲不能按期上交，導(dǎo)致工資發(fā)放延遲，希望以后不要再出現(xiàn)這種情況。” 銷售一部吳部長：“我們部門制定的季度計劃根本完成不

41、了。事實上，今年的增強(qiáng)材料市場需求不溫不火，完成銷售任務(wù)應(yīng)該沒有問題。但是從2月份開始，公司減少了增強(qiáng)材料的生產(chǎn)，庫存又不多，因此有好幾筆大單子我們都沒有談成，人家都要現(xiàn)貨，我們沒有那么多?！?吳部長的話還沒說完，增強(qiáng)材料車間譚主任就開始說了：“年初給我們定目標(biāo)要比去年增加10，我們剛剛進(jìn)行了設(shè)備改造，又新招了一批工人，可從2月份開始，我車間生產(chǎn)任務(wù)就不足，目前車間人員情緒很大，都抱怨又不是這個產(chǎn)品不掙錢，為什么不生產(chǎn)而保證電子布產(chǎn)品的生產(chǎn)呢？” 這時采購部郝部長發(fā)言了：“對公司目前生產(chǎn)原料不足的狀況我負(fù)有不可推卸的責(zé)任，但我部門員工已經(jīng)做了最大努力。目前電子行業(yè)有復(fù)蘇跡象，玻璃纖維供不應(yīng)求，

42、玻璃纖維市場集中度非常高，市場掌握在少數(shù)幾個大廠家手里，我們幾乎沒有價格談判的能力?！?財務(wù)部李部長接著說：“其實今年我們公司的現(xiàn)金一直很充足的，可以提高價格嘛，只要有利潤，總比停工影響生產(chǎn)劃算吧！” 郝部長沒等李部長說完，回答道：“目前不是錢不錢的問題，主要是上游廠家和許多客戶簽訂了長期供貨合同，首先保證戰(zhàn)略合作伙伴的供應(yīng)后，才供應(yīng)給我們。要不是憑著多年的老關(guān)系，上次那個4000噸的合同我們是不會拿到的。其實玻璃纖維這個行業(yè)周期性特別明顯，由于是窯爐拉絲制造出來的，而且爐子一旦點火就不能停，因此在市場需求疲軟的時候，各個制造廠家都有大量的庫存，他們希望有固定的客戶來分散這個風(fēng)險。因此各個玻璃

43、纖維制造廠家和很多電子布制造企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，簽訂長期供貨合同。我認(rèn)為我們目前也應(yīng)該和HYE公司簽訂長期供貨協(xié)議，該公司去年就表達(dá)過合作意向，但我公司當(dāng)時沒有重視這個事情?！?的確，郝部長曾多次提出要和HYE公司進(jìn)行長期合作，以共同抵抗行業(yè)周期波動的影響，但由于種種原因，沒有把這件事列入重點工作來做，而且在當(dāng)時看來，HYE公司的談判價格的確太高了。 陸總經(jīng)理接著說：“作為電子布制造企業(yè)，同上游廠家形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，簽訂長期采購合同是大勢所趨，不過我們要和多家接觸，爭取最優(yōu)惠的條件，不一定局限在HYE一家公司。這個事情采購部好好作個規(guī)劃，要向我提交一份分析報告。銷售二部目前情況怎么樣？”

44、陸總把目光轉(zhuǎn)向銷售二部陳部長。 銷售二部陳部長說：“目前市場情況要比預(yù)期的樂觀，基本沒有庫存。有些企業(yè)已經(jīng)用現(xiàn)款購買了4、5月份的產(chǎn)品，而且價格還在上漲，目前是每米15元，還有上漲的趨勢?！?電子布車間譚主任接著說：“目前我車間產(chǎn)能利用率只有70，還有進(jìn)一步增加產(chǎn)量的能力?！?王副總經(jīng)理（銷售）開始發(fā)言：“目前增強(qiáng)材料市場和電子布市場都不錯，產(chǎn)品基本沒有庫存，但是公司產(chǎn)量受到原材料的制約，因此必須重新評估下幾個季度我們能采購到多少玻璃纖維，這決定了我們的總產(chǎn)量。根據(jù)目前的情況，原料供不應(yīng)求，制約生產(chǎn)的局面短期內(nèi)不會改變，我們必須重新制定我們的經(jīng)營策略?！?“從利潤上來說，目前增強(qiáng)材料的利潤率沒

45、有電子布的利潤率高，多生產(chǎn)電子布肯定是多賺錢的。但是電子布產(chǎn)品是一個周期性特別強(qiáng)的產(chǎn)品，有的時候利潤率很低，幾乎沒有利潤，而且?guī)齑娣e壓嚴(yán)重，而有的時候利潤很高，這樣的一個大周期一般為510年，基本和國際電子行業(yè)發(fā)展周期同步。根據(jù)過去的經(jīng)驗，每當(dāng)電子布市場處于低谷時，我們基本停止電子布的生產(chǎn)轉(zhuǎn)而生產(chǎn)增強(qiáng)材料，雖然增強(qiáng)材料市場也有波動周期，但價格波動幅度比電子布小多了，一般能保證一個基礎(chǔ)利潤。目前我們已經(jīng)有了一些固定客戶群，但由于現(xiàn)在減少了增強(qiáng)材料的生產(chǎn)，不能滿足客戶的需要，這些客戶正在逐漸流失。如果我們再繼續(xù)大幅減少增強(qiáng)材料的產(chǎn)量，一些大客戶可能也會流失，這些對我們的損失是很大的。因此我認(rèn)為，目

46、前應(yīng)該明確公司的發(fā)展戰(zhàn)略，是暫時減少增強(qiáng)材料的生產(chǎn)，還是永久退出這個行業(yè)？” 李副總經(jīng)理（生產(chǎn)）接著說道：“王總的話我贊成，我認(rèn)為雖然目前電子布產(chǎn)品利潤很高，但是擺脫不了周期波動的特點。為了分散風(fēng)險，我們不能放棄增強(qiáng)材料這個市場，在原材料受到制約的情況下，要平衡電子布和增強(qiáng)材料的生產(chǎn)。” 陸總經(jīng)理聽了大家的發(fā)言后，基本同意大家的看法，說：“我同意李總的觀點，我們不能為了一時的短期利益，而扔掉增強(qiáng)材料這個市場。目前我們的主要工作是盡快和上游廠家達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，簽訂長期采購合同，采購部要對原材料市場進(jìn)行詳細(xì)的分析，制定符合實際、切實可行的采購計劃。根據(jù)增強(qiáng)材料和電子布產(chǎn)品平衡生產(chǎn)的原則，重新修改增強(qiáng)材料和電子布的年度生產(chǎn)和銷售計劃。同時根據(jù)新的年度計劃，對第一季度的績效計劃進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，保證各部門相對公平。我們將盡快啟動季度績效考核工作?！?（三）績效計劃調(diào)整 績效考核工作會議后，采購部郝部長立刻著手研究采購市場的變化趨勢，同時預(yù)測和上游廠商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的可行性。 一周后，采購部郝部長提交了關(guān)于采購的市場研究報告，報告預(yù)計最遲在第三季度公司將會選擇與一家供