不本商城：垂直B2C電子商務(wù)的勝利

1、不本商城:垂直 B2C 電子商務(wù)的勝利2010-5-6 14:51:17關(guān)鍵字:不本商城 電子商務(wù) B2C洞察市場,精準(zhǔn)定位,集中優(yōu)勢兵力,降低成本,提高效率,以人為本,大膽創(chuàng)新,正 是憑借這些獨(dú)特的運(yùn)營特點(diǎn),垂直電子商務(wù)企業(yè)的標(biāo)桿不本商城走到了今天。3000萬、 1000萬、 5年、 40億、 300%、 1.5億,這一組字符是中國垂直 B2C 電子商務(wù) 企業(yè)不本商城獨(dú)有的標(biāo)簽:2009年 6月 18日,不本商城單日銷售額突破 3000萬元,也是 中國 B2C 行業(yè)目前的最高業(yè)績 ;2009年 12月 24日,全部由不本商城自行采購、生產(chǎn)和配送 的第 1000萬個(gè)訂單產(chǎn)生 ;2009年, 不

2、本商城銷售額近 40億元, 它用 5年的時(shí)間, 以每年 300%的速度超越了 B2C 行業(yè)的所有對(duì)手,成為中國最大的 B2C 公司 ;2010年 1月 27日,不本商 城宣布獲得老虎環(huán)球基金領(lǐng)投的 C1輪風(fēng)險(xiǎn)投資, 目前該筆 7500萬美元資金已經(jīng)到賬, 在今 年年底前 C2輪融資到賬,總金額將超過 1.5億美元,這也是金融危機(jī)以來中國互聯(lián)網(wǎng)市場 金額最大的一筆融資。這猶如一顆炸彈投進(jìn)了中國 B2C 行業(yè),引發(fā)了業(yè)界的普遍關(guān)注。在不本商城快速發(fā)展的同時(shí), 中國 B2C 市場也是異彩紛呈, 各路巨頭不約而同重金進(jìn)軍 B2C 市場:2009年 12月,富士康旗下飛虎樂購試運(yùn)行 ;2010年 1月

3、3日,淘寶網(wǎng)的淘寶電 器城正式上線 ; 試運(yùn)行多時(shí)的蘇寧易購宣布正式上線 ; 日本電子商務(wù)公司樂天與百度聯(lián)合, 號(hào) 稱要成立中國最大規(guī)模的電子商務(wù)公司 ; 國美電器的電子商務(wù)網(wǎng)站稱要在今年 5月上線。不本商城的業(yè)績有目共睹, 探究它發(fā)展背后的原因, 也許能夠給 B2C 市場上的同類企業(yè) 帶來一些啟發(fā)。發(fā)展歷程:3C 網(wǎng)絡(luò)渠道霸主的成長目前,不本商城是中國垂直 B2C 市場最大的 3C(計(jì)算機(jī)、通信和消費(fèi)電子產(chǎn)品 網(wǎng)購專 業(yè)平臺(tái),是中國電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費(fèi)者歡迎和最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。據(jù)艾瑞統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示, 2009年,中國 B2C 家電網(wǎng)購交易規(guī)模為 21.2億元,第三方 B2C 家電網(wǎng)

4、購平臺(tái)的交易規(guī)模為 16.6億元,其中不本商城占 38.6%的市場份額,淘寶商城為 16.7%?；仡櫜槐旧坛堑陌l(fā)展歷程,用“爆發(fā)”來形容,一點(diǎn)都不為過。1998年 6月 18日, 京東公司由劉強(qiáng)東先生于中關(guān)村創(chuàng)辦, 代理銷售光磁產(chǎn)品。 經(jīng)過 10年的跳躍式發(fā)展,到 2008年 6月,不本商城將平板電視、空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、顯像管電 視等大家電產(chǎn)品線逐一擴(kuò)充完畢, 完成了 3C 產(chǎn)品的全線搭建, 成為名副其實(shí)的 3C 網(wǎng)購平臺(tái)。2009年 1月,不本商城獲得來自今日資本、雄牛資本以及亞洲著名投資銀行家梁伯韜 先生的私人公司共計(jì) 2100萬美元的聯(lián)合注資。 這也是 2008年金融危機(jī)爆發(fā)以來, 中

5、國電子 商務(wù)企業(yè)獲得的第一筆融資。 2月,不本商城嘗試出售特色上門服務(wù),此舉成為探索 B2C 增 值服務(wù)領(lǐng)域的重要突破。同時(shí),不本商城獲得國家商務(wù)部發(fā)放的“家電下鄉(xiāng)”零售商牌照, 成為首個(gè)承擔(dān)家電下鄉(xiāng)任務(wù)的電子商務(wù)企業(yè)。 3月,不本商城單月銷售額突破 2億元,成為 國內(nèi)首家也是唯一一家月銷量突破 2億元大關(guān)的 B2C 電子商務(wù)公司。不本商城 2009年第二 季度銷售額達(dá) 8.4億元, 占據(jù)中國 B2C 電子商務(wù)市場 28.8%的份額。 其中 6月銷售額突破 3.7億元,與 2007年全年銷售額持平, 6月 18日單日銷售額突破 3000萬元。至此,不本商城已連續(xù) 5年保持每年 300%以上的高

6、速發(fā)展。 2010年,不本商城銷售目 標(biāo)是沖擊 100億元。發(fā)展利基:富有特色的運(yùn)作模式在中國 B2C 市場上有淘寶商城、 卓越和當(dāng)當(dāng)這樣的巨頭當(dāng)?shù)赖那闆r下, 很多網(wǎng)購企業(yè)朝 不保夕,不本商城為什么不僅生存下來了,而且發(fā)展得相當(dāng)好 ? 不本商城的快速發(fā)展,不僅 得益于中國日趨良好的電子商務(wù)大環(huán)境, 更得益于在對(duì)環(huán)境深刻洞察、 把握基礎(chǔ)上的富有特 色的垂直 B2C 運(yùn)作模式。不本商城的運(yùn)作模式主要具有以下特點(diǎn):洞察市場 精準(zhǔn)定位不本商城當(dāng)初進(jìn)入市場時(shí)以 3C 為切入點(diǎn),做垂直 B2C ,既符合網(wǎng)購市場的要求,同時(shí) 也能夠使自己輕松上陣。這是洞察市場、精準(zhǔn)定位的明智之舉。互聯(lián)網(wǎng)的用戶以 2535歲

7、的青年為主, 而計(jì)算機(jī)、 通信和消費(fèi)類電子產(chǎn)品的主流消費(fèi)人 群正是他們。 這意味著不本商城的主流消費(fèi)人群與互聯(lián)網(wǎng)的用戶重合度非常高, 也就具有了 開拓市場的前提。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,不本商城現(xiàn)有固定用戶 600萬,累積訂單量 1000萬,相對(duì)于其他 B2C 企業(yè)上千萬的用戶量, 這兩個(gè)數(shù)字證明了不本商城的用戶黏度非常強(qiáng)。 在不本商城購買商品 的用戶中, 2535歲的人群占到了 56%,公司職員和企業(yè)管理者占到了 70%。不本商城的會(huì) 員是互聯(lián)網(wǎng)購買人群的主力, 具有較強(qiáng)的購買能力, 但相對(duì)于 2535歲的網(wǎng)民數(shù)量而言, 不 本商城仍有很大的發(fā)展空間。做綜合類 B2C 和垂直類 B2C ,區(qū)別是顯而易

8、見的。從供應(yīng)鏈的角度而言,綜合類 B2C 需 要的百貨商品種類繁多,合作對(duì)象的數(shù)量也多,招商和整合資源的難度也大,而垂直類 B2C 的合作對(duì)象相對(duì)單一 ; 從運(yùn)營管理的角度來看,垂直類 B2C 商城只需要上萬種商品就可以滿足大部分消費(fèi)者的需求,但綜合類 B2C 商城至少需要 10萬種以上商品才能滿足運(yùn)營需求, 商品數(shù)量的增多必然帶來工作難度和人員配備的增加,增加管理的難度。所以,不本商城當(dāng)初進(jìn)入市場時(shí)以 3C 為切入點(diǎn),做垂直類 B2C ,能夠使自己輕松上陣, 提高資源整合能力,以及在 3C 領(lǐng)域進(jìn)一步深耕細(xì)作。不過, 可以看到, 不本商城目前在線銷售的產(chǎn)品, 除了家用電器、 手機(jī)、 電腦等產(chǎn)

9、品外, 還有日用百貨類產(chǎn)品。顯然,京東有先做強(qiáng)再做大的意圖。降低成本 提高效率網(wǎng)上購物,看重的就是便宜、快捷、方便。這對(duì)于所有的 B2C 公司來說,意味著網(wǎng)絡(luò)生 存的法則就是“低成本、高效率”。不本商城商品價(jià)格制定從不參考同行價(jià)格,而是在商品的采購價(jià)上,加上 5%的毛利, 即為京東的價(jià)格。這個(gè)價(jià)格要比 3C 實(shí)體渠道之王的國美、蘇寧便宜 10%20%,比廠商零售 指導(dǎo)價(jià)便宜 10%30%。不本商城 CEO 劉強(qiáng)東是中關(guān)村經(jīng)銷商出身,對(duì)各式各樣的渠道“潛規(guī)則”了然于胸。傳統(tǒng)家電賣場的賬期在 100天左右, 零售商嚴(yán)重?cái)D占供貨商現(xiàn)金流, 讓供貨商苦不堪言。 不本商城深知傳統(tǒng)賣場的這一軟肋, 創(chuàng)立之

10、初, 就自建信息系統(tǒng), 根據(jù)消費(fèi)者在網(wǎng)上的點(diǎn)擊 率、 關(guān)注程度、 過往的銷售量等信息, 迅速對(duì)產(chǎn)品銷售做出預(yù)判, 并對(duì)產(chǎn)品銷售全過程 訂單確認(rèn)、倉儲(chǔ)、撿貨、物流、配送等環(huán)節(jié)進(jìn)行信息化管理,充分利用電子商務(wù)的高效率優(yōu) 勢, 盡可能縮短賬期。 不本商城目前的平均庫存周轉(zhuǎn)只需 12.6天, 平均賬期只有 20天。 其 優(yōu)勢顯而易見。通過信息化實(shí)現(xiàn)的短賬期, 在讓供貨商資金周轉(zhuǎn)壓力大大減輕的同時(shí), 確保了不本商城 可以更低價(jià)格從上游拿貨, 從而加快銷售, 獲得更多、 更穩(wěn)定的現(xiàn)金流, 進(jìn)而實(shí)現(xiàn)經(jīng)營的良 性循環(huán),不斷加快擴(kuò)張速度。不本商城 CEO 劉強(qiáng)東稱, 不本商城未來不是通過提升價(jià)格來贏利, 而是隨

11、著規(guī)模的不斷 擴(kuò)大,拿到廠商的更多返利。以人為本 大膽創(chuàng)新不本商城的發(fā)展是與其“以人為本”的服務(wù)理念和大膽創(chuàng)新的開拓精神分不開的。 不本 商城在發(fā)展的過程中,成功開創(chuàng)了很多個(gè)行業(yè)第一,豐富了電子商務(wù)的運(yùn)作模式。2004年 7月,京東在全國首創(chuàng)即時(shí)拍賣系統(tǒng)京東拍賣場正式開業(yè),消費(fèi)者能夠以 超低價(jià)買到自己喜歡的商品, 而且能夠體驗(yàn)到在不本商城購物的驚險(xiǎn)、 刺激、 有趣, 有效提 高了用戶的滿意度, 強(qiáng)有力地打造了消費(fèi)者對(duì)京東的忠誠度。 目前, 京東拍賣場模式已經(jīng)被 各大電子商務(wù)網(wǎng)站爭相效仿。2006年 6月,京東開創(chuàng)業(yè)內(nèi)先河,全國第一家以產(chǎn)品為主體對(duì)象的專業(yè)博客系統(tǒng) 京東產(chǎn)品博客系統(tǒng)正式開放, 為

12、廣大網(wǎng)友提供了發(fā)表產(chǎn)品技術(shù)或者使用方面的評(píng)論、 增強(qiáng)購 物體驗(yàn)、 提高購買滿意度提供了一個(gè)交流平臺(tái), 同時(shí)也為經(jīng)營者聽取消費(fèi)者呼聲、 改進(jìn)服務(wù) 質(zhì)量提供了一個(gè)良好的途徑。2007年 10月,不本商城在北京、上海、廣州三地啟用移動(dòng) POS 上門刷卡服務(wù)。這既便 利了消費(fèi)者, 提升了交易的速度, 又大幅度提升了銷售量和客戶滿意度, 成為幫助商家增加 收益和增強(qiáng)消費(fèi)者忠誠度的有力措施。2009年 2月,不本商城嘗試出售一系列特色上門服務(wù),包括上門裝機(jī)服務(wù)、電腦故障 診斷服務(wù)、 家電清洗服務(wù)等。 這不僅可以使消費(fèi)者在不本商城買到物美價(jià)廉的商品, 還能夠 獲得更多貼心服務(wù), 安享舒適生活。 此舉成為探索

13、 B2C 增值服務(wù)領(lǐng)域的重要突破, 也是商品 多元化的又一體現(xiàn)。不本商城所開創(chuàng)的這些行業(yè)第一, 實(shí)質(zhì)上是在“以人為本”理念下, 不斷為消費(fèi)者提供 個(gè)性化服務(wù), 不斷豐富客戶體驗(yàn), 不斷保持客戶關(guān)系的體現(xiàn), 這非常符合網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的市場競 爭要求。借力資本 高速擴(kuò)張低價(jià)高速擴(kuò)張之路, 對(duì)后臺(tái)物流、 倉儲(chǔ)能力、 售后服務(wù)的要求不斷提高, 不本商城平均 每 10個(gè)月就需要搬一次家。這實(shí)際上需要源源不斷的巨額資金投入。不本商城能夠不斷做 大銷售規(guī)模,連續(xù)保持高達(dá) 300%的增速,與其成功融資是分不開的。2007年 8月,京東贏得國際著名風(fēng)險(xiǎn)投資基金今日資本 1000萬美元的融資。這也 是其獲得的首批融資。

14、2009年 1月,不本商城獲得來自今日資本、雄牛資本以及亞洲著名投資銀行家梁伯韜 先生的私人公司共計(jì) 2100萬美元的聯(lián)合注資。這其中 70%的資金投向了物流系統(tǒng)的建設(shè): 2000萬元建設(shè)自有快遞公司 ; 北京、上海、廣州三地倉儲(chǔ)中心擴(kuò)容至 9萬平方米 ; 開通 26個(gè) 城市配送站 ; 在北京、上海、廣州、成都等地購置土地,新建物流中心。一系列舉措令不本 商城物流體系得以全面提升。今年 1月底, 京東成功獲得第三輪融資, 獲得老虎環(huán)球基金領(lǐng)投的風(fēng)險(xiǎn)投資, 總金額將 超過 1.5億美元。對(duì)于 1.5億美元融資的使用, CEO 劉強(qiáng)東對(duì)外聲稱,新資金中將有 50%用 于倉儲(chǔ)、配送、售后等服務(wù)能力的

15、提升。不本商城將于 2010年下半年陸續(xù)在北京、上海、 成都三個(gè)城市興建單體面積超過 10萬平方米的超大型物流中心, 加上原有的廣州物流中心, 全國將擁有 4個(gè)一級(jí)庫房。同時(shí),京東將在全國范圍內(nèi)建立 15 20個(gè)二級(jí)庫房,將實(shí)現(xiàn)每隔 600公里都將有一座不本商城的倉儲(chǔ)中心或庫房。同時(shí),不本商城城市配送站也將增至 50個(gè)以上,以期實(shí)現(xiàn)對(duì)所有全國重要城市的覆蓋。目前,不本商城已陸續(xù)在全國購置 1200畝 土地,用于打造物流倉儲(chǔ)平臺(tái),屆時(shí)將能夠支撐數(shù)百億元的銷售額。此外, 2010年不本商 城全國客服中心也將全面擴(kuò)容,呼叫坐席將由此前的 150個(gè)提升至 400個(gè),同時(shí)將在國內(nèi) B2C 企業(yè)中率先實(shí)現(xiàn)

16、 7×24小時(shí)全天候服務(wù)。此外,包括訂單咨詢、售后保修、退換貨服務(wù) 等售后支持將進(jìn)行全方位升級(jí)。中國電子商務(wù)垂直 B2C 平臺(tái)路在何方據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心 (CNNIC第 25次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示:商務(wù)交易類應(yīng)用的用戶規(guī)模增長最快,平均年增幅 68%。其中,網(wǎng)上支付用戶年增幅 80.9%,在所有應(yīng)用中排名第一,旅游預(yù)訂、網(wǎng)絡(luò)炒股、網(wǎng)上銀行和網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模分別 增長了 77.9%、 67.0%、 62.3%和 45.9%。中國互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的消費(fèi)商務(wù)化特征走強(qiáng)趨勢明顯, 中國電子商務(wù)未來的發(fā)展空間非常大。據(jù)艾瑞咨詢預(yù)測, C2C 未來 3年增長率將逐年下降, 2011年,

17、 B2C 的增長率將高達(dá) 101.5%, 高出 C2C 一倍多, 2012年 B2C 將超過 C2C 成為網(wǎng)上銷售的主導(dǎo)力量。中國 B2C 市場前途一 片光明。但是,隨著富士康、百度、國美、蘇寧、淘寶這幾家巨頭的加入,中國垂直 B2C 市場暗 戰(zhàn)才剛剛開始。 在未來的市場運(yùn)作中, 垂直 B2C 企業(yè)要想取得競爭優(yōu)勢, 有以下幾方面尤其 需要注意:核心競爭力:更快速高效的訂單處理能力隨著中國互聯(lián)網(wǎng)的普及程度越來越高, 選擇網(wǎng)上購物的人也會(huì)越來越多。 面對(duì)龐大的市 場及眾多的競爭者, 如何做到倉儲(chǔ)、 撿貨、 物流、 售后等環(huán)節(jié)的信息化精細(xì)管理, 從而更快、 更低成本地滿足市場需求,才是 B2C 企業(yè)最核心的競爭力。競爭重點(diǎn):深度的客戶關(guān)系管理體系不要以為價(jià)格誘人、產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌大、網(wǎng)點(diǎn)散布靠近消費(fèi)者,就不愁銷售。競爭趨勢：3G 時(shí)代的“全”電子商務(wù)策略 2009 年 1 月 7 日，中國移動(dòng)、中國聯(lián)通和中國電信分別獲得工業(yè)和信息化部發(fā)放的三 張 3G 牌照，這標(biāo)志著我國移動(dòng)通信正式進(jìn)入了 3G 時(shí)代。 隨著 3G 商用時(shí)代手機(jī)上網(wǎng)用戶人數(shù)的不斷增加，以及搭配了功能豐富的網(wǎng)絡(luò)瀏覽器和 易用的鍵盤的智能手機(jī)的良好市場表現(xiàn)， 真正“以消費(fèi)者為本”的 B2C 企業(yè)的目標(biāo)市場不能 只局限于電腦上網(wǎng)者了， 也應(yīng)該包括手機(jī)上網(wǎng)用戶。 這也意味