ITC采購師M7如何進(jìn)行商務(wù)談判

1、采購考試 第七章 如何進(jìn)行商務(wù)談判單元一 概述談判是一個(gè)過程，籍此最初持有不同觀點(diǎn)的雙方或多方通過選擇使用不同的說服方式而在共同的目標(biāo)上達(dá)成協(xié)議。1. 根據(jù)我們的定義，列出構(gòu)成談判6個(gè)元素中的四個(gè)：l 過程l 雙方或多方l 起初不同的觀點(diǎn)l 試圖達(dá)成一個(gè)協(xié)議l 共同的目標(biāo)l 使用不同的說服方法2. 哪些情景中你同供應(yīng)商就購買的方式談判比較有意義？l 采購價(jià)值較高的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)l 當(dāng)有保證長期供應(yīng)要求時(shí)l 當(dāng)采購很復(fù)雜且除了價(jià)格之外有很多因素要考慮的時(shí)候l 當(dāng)只有一個(gè)或沒有供應(yīng)商存在，或一個(gè)特定供應(yīng)商希望排除其他供應(yīng)商時(shí)l 對于合同內(nèi)容無所借鑒，且價(jià)格、交易和技術(shù)要求只能通過談判才能決定時(shí)3.

2、通常購買商會在采購過程的哪兩個(gè)階段同供應(yīng)商談判？l 簽約前階段l 簽約后階段4. 談判的三個(gè)主要的階段是什么？l 準(zhǔn)備階段、會談階段、后續(xù)階段5. 提高了談判績效能夠?qū)崿F(xiàn)以下一項(xiàng)或多項(xiàng)目標(biāo)（談判的價(jià)值）：l 更低的供應(yīng)總成本l 更好的品質(zhì)、耐用性和性能l 縮短各種提前期l 使合同的履行更加有效并按時(shí)進(jìn)行l(wèi) 改進(jìn)供應(yīng)商可靠性和服務(wù)l 減少同供應(yīng)商的爭執(zhí)單元2 獲得并理解信息1. 列出你認(rèn)為在談判準(zhǔn)備中要注意的八個(gè)問題：l 了解要達(dá)到的要求和須滿足的需求l 分析所采購品項(xiàng)的供應(yīng)市場環(huán)境，包括經(jīng)濟(jì)背景l(fā) 了解公司對所采購品項(xiàng)的采購戰(zhàn)略l 對希望與特定供應(yīng)商建立的關(guān)系類型有明確的輪廓l 分析供應(yīng)商提供

3、的商品或服務(wù)的價(jià)格及其成本構(gòu)成l 了解供應(yīng)商的組織，包括其如何看待與公司的業(yè)務(wù)關(guān)系l 了解談判中代表供應(yīng)商一方的人員l 對談判各方實(shí)力的對比要有清醒的認(rèn)識l 對涉及的雙方進(jìn)行SWOT分析l 了解談判的目的和目標(biāo)并制定出實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的談判策略2. 確認(rèn)通過采購來滿足的需求意味者知道；l 要求的質(zhì)量l 需求的數(shù)量l 要求的交貨時(shí)間表l 期望的交貨地點(diǎn)l 供應(yīng)商所能滿足的服務(wù)水平l 合理的采購預(yù)算3. 給出三個(gè)你能從供應(yīng)市場分析中得到信息的例子：l 所采購產(chǎn)品或服務(wù)的全球供應(yīng)情況（如：產(chǎn)能、可獲得性、提前期、發(fā)展趨勢和前景等）l 技術(shù)進(jìn)步和替代產(chǎn)品l 價(jià)格和價(jià)格走向l 價(jià)格以外的主要成本因素（如物流

4、/運(yùn)輸）l 市場結(jié)構(gòu)和競爭程度（即市場中供應(yīng)商和采購商的數(shù)量和市場份額）l 不同的供應(yīng)細(xì)分市場（基于地理位置、技術(shù)和分銷渠道）l 影響市場的政府政策和規(guī)定l 影響特定供應(yīng)市場的經(jīng)濟(jì)和社會政治環(huán)境及其前景（如通貨膨脹、匯率、政治穩(wěn)定性、勞動力條件、立法系統(tǒng)、通訊、基礎(chǔ)設(shè)施等）4. 在準(zhǔn)備談判時(shí)使用供應(yīng)定位模型有哪兩個(gè)重要目的？l 指導(dǎo)你安排與供應(yīng)商談判過程投入精力的優(yōu)先順序l 指導(dǎo)你決定談判的重點(diǎn)5. 在關(guān)鍵項(xiàng)目上談判應(yīng)側(cè)重在哪些方面？l 旨在同時(shí)降低成本和供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)的一系列問題上，尤其是要通過與供應(yīng)商發(fā)展伙伴關(guān)系來降低成本和風(fēng)險(xiǎn)6. 列出你可能同供應(yīng)商建立的六種關(guān)系，從最基本的到最先進(jìn)的：l 現(xiàn)

5、貨采購、定期采購、無定額采購、定額采購、合作伙伴、合資企業(yè)7. 給出三個(gè)供應(yīng)商能收取額外的需求基礎(chǔ)定價(jià)的例子：l 市場上幾乎沒有競爭l 供應(yīng)商相信采購上迫切需要這種產(chǎn)品，或高估了它的價(jià)值l 供應(yīng)商以為采購商不知道實(shí)際的市場情況和成本構(gòu)成l 供應(yīng)商知道采購商的采購預(yù)算資金數(shù)額8. 給出三個(gè)供應(yīng)商可能愿意收取過低價(jià)格的例子：l 供應(yīng)商不惜以降低成本來獲得第一筆業(yè)務(wù)，進(jìn)而使采購商陷入對未來一系列后續(xù)供應(yīng)（例如零配件）的依賴l 供應(yīng)商面臨財(cái)政困難迫切需要進(jìn)行銷售l 商品質(zhì)量不達(dá)標(biāo)、陳舊過時(shí)或其不可靠的屬性9. 價(jià)格列表分析試圖確定每個(gè)供應(yīng)商必須考慮的兩個(gè)成本參數(shù)可計(jì)算的最低值，它們是：l 固定成本、可

6、變成本10. 建立一個(gè)成本模型包括把價(jià)格細(xì)分成不同的成本部分。主要是：l 原材料的成本、直接勞動力的成本、日常開支的成本、利潤11. 列出三個(gè)建立一個(gè)成本模型所要求的價(jià)格和成本信息的來源：l 報(bào)價(jià)、供應(yīng)商的目錄、經(jīng)貿(mào)刊物、已出版行業(yè)和市場的調(diào)查l 市場商的一些關(guān)系、專業(yè)的行業(yè)協(xié)會、網(wǎng)絡(luò)、有組織商品交易的市場l 趨勢分析、專家的評估12. 列出四個(gè)評估供應(yīng)商能力時(shí)必須考慮的四個(gè)特點(diǎn)：l 技術(shù)能力、財(cái)務(wù)狀況、市場運(yùn)作的能力、管理能力、管理文化和風(fēng)格、行業(yè)關(guān)系13. 供應(yīng)商能通過什么來實(shí)現(xiàn)比他們的競爭者更大的優(yōu)勢：l 成本領(lǐng)先、差異化、可靠度（如質(zhì)量、交貨和支持服務(wù)）14. 供應(yīng)商的感知模型建議把購

7、買商分成下列四組：l 邊緣、盤剝、發(fā)展、核心15. 關(guān)于溫和型/強(qiáng)硬型/理智型/創(chuàng)新型/成交型談判風(fēng)格的特點(diǎn)，每種舉出兩個(gè)例子：16. 立場和利益有什么不同？l 立場是預(yù)先表達(dá)的，通常是非常明確表達(dá)的內(nèi)容，另一方面，利益是隱藏在這些立場之下的（動機(jī)、需求和顧慮、恐懼和渴望等），它能激發(fā)個(gè)人和組織的需要。17. 如何發(fā)現(xiàn)潛在的利益？l “設(shè)身處地”地思考？l 多問“為什么”？l 多問“為什么不”？18. 給出能在談判中體現(xiàn)的不同組織能力的三種類型：（組織層面上不同類型的實(shí)力）l 市場能力（市場競爭力）l 相對價(jià)值能力（相對價(jià)值）l 財(cái)務(wù)能力l 聲譽(yù)能力（聲譽(yù)影響）l 時(shí)間能力（時(shí)間力）l 激勵能

8、力l 選擇能力19. 給出能在談判中體現(xiàn)的個(gè)人能力的三種類型？l 職位力、專家力、信息力、破壞力、領(lǐng)導(dǎo)力、交往力20. SWOT 分析使你在特定的談判條件中檢討以下四個(gè)要素：l 優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅單元3 談判目標(biāo)與策略1. 你的談判目標(biāo)應(yīng)符合；l 公司目標(biāo)l 采購職能目標(biāo)2. 要經(jīng)過談判的問題或事情被稱之為：變量3. 列出在如何完成你的談判目標(biāo)進(jìn)行變量評估時(shí)你所考慮的三個(gè)因素l 評價(jià)每種選擇對應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)l 確定會涉及哪些費(fèi)用l 確定對方（如供應(yīng)商）支持這一選擇的可能性l 估計(jì)實(shí)施選擇的難易程度4. 列出四個(gè)系統(tǒng)的表達(dá)的目標(biāo)的特點(diǎn)：l 切中主題：它們要有利于各項(xiàng)談判目的的實(shí)現(xiàn)l 遠(yuǎn)大但又現(xiàn)實(shí)：

9、如果太高而做不到，就會產(chǎn)生挫敗感但如果太低又會達(dá)不到目標(biāo)的要求l 詳盡：盡可能的精確l 可度量：可用量化的數(shù)據(jù)來評價(jià)l 公正：盡可能以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)或者以如下現(xiàn)實(shí)的因素為基礎(chǔ)（市場價(jià)值、先例、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）l 協(xié)調(diào)性：個(gè)體目標(biāo)應(yīng)該很好地融入總體目標(biāo)。如：不能使質(zhì)量目標(biāo)同價(jià)格目標(biāo)不相符合5. 方法是指建立兩級目標(biāo)的方法，他們是：l 最好的目標(biāo)：是采購商很愿意完成的l 最壞的目標(biāo)：這種目標(biāo)表明采購商可接受需求的最低限度6. 在設(shè)定你的談判目標(biāo)時(shí)，你必須考慮對方的因素：目的和目標(biāo)7. 將你的談判目標(biāo)和對手的比較，看看哪個(gè)最可能實(shí)現(xiàn)？談判區(qū)8. 確定你談判戰(zhàn)略而必須回答的問題：如何最好地完成你談判的目標(biāo)和

10、目的9. 制定你的談判戰(zhàn)略是基于以下三個(gè)問題：l 你自己的談判目標(biāo)和目的（包括你的購買策略和你想要同供應(yīng)商建立的關(guān)系）l 另一方的立場和可能的利益l 雙方相對的優(yōu)勢和劣勢10. 列出你在形成談判策略時(shí)通常要做的五個(gè)決策：l 是采取雙贏還是單贏的方法l 你開始的立場是什么l 是否披露你的立場l 要談判問題的順序l 說服技巧的使用l 使用哪些談判戰(zhàn)術(shù)l 談判團(tuán)隊(duì)的人員l 舉行談判的地點(diǎn)l 談判時(shí)間的選定和談判持續(xù)的時(shí)間l 當(dāng)發(fā)生錯(cuò)誤或者意外發(fā)生時(shí)你的應(yīng)急計(jì)劃是什么11. 談判中的單贏和雙贏方法的三個(gè)主要區(qū)別？（P44）12. 你在每一個(gè)談判前需要準(zhǔn)備哪兩個(gè)日程？l “官方”的日程表l “內(nèi)部”日常

11、表13. 列出五種說服的方法：l 情感說服l 邏輯論證l 討價(jià)還價(jià)l 折衷l 威脅14. 給出五個(gè)談判技巧的例子：l “設(shè)置障礙”技巧l 沉默l 重復(fù)，重復(fù)，重復(fù)l 暫停l 分割和控制l 爭取同情l 再次調(diào)整需求l 還有一件事l 最后期限l 節(jié)制15. 談判團(tuán)隊(duì)的成員主要扮演什么角色或起到什么作用？l 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)誰將領(lǐng)導(dǎo)你的團(tuán)隊(duì)并有權(quán)做出決策？l 專業(yè)支持（如技術(shù)、商務(wù)和財(cái)務(wù)方面）-誰將提供所需要的“深層的”專家意見？l 總結(jié)人員誰將做記錄并總結(jié)討論的結(jié)果l 觀察人員誰將在傾聽對方的陳述并留意一些口頭和非口頭的信號時(shí)扮演沉默但十分重要的角色？16. 列出一個(gè)優(yōu)秀談判團(tuán)隊(duì)的四個(gè)特點(diǎn)？l 在制定談判

12、目的的過程中要充分地了解情況l 理解談判的目的，并同心協(xié)力地工作l 作為團(tuán)隊(duì)成員要把團(tuán)隊(duì)的任務(wù)當(dāng)作自己的任務(wù)，把自己的個(gè)人主動性納入談判目的的框架之中l(wèi) 在談判中知道彼此的任務(wù)和目標(biāo)并始終相互支持l 談判之外經(jīng)常交流且毫不猶豫的彼此表明自己的觀點(diǎn)l 由于處在相互支持的團(tuán)隊(duì)環(huán)境中而感到自由并能彼此提出正面的批評（仍然是在對方不在場的場合）l 一起努力去發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中產(chǎn)生分歧的原因，并解決它l 認(rèn)識到彼此的貢獻(xiàn)并尋找發(fā)生錯(cuò)誤的原因，而不是責(zé)備別人17. 對于一個(gè)團(tuán)隊(duì)來說，談判前最重要的事情是：進(jìn)行預(yù)演18. 在確定談判地點(diǎn)時(shí)需要考慮的事情是：l 接近你的職員、專家、檔案文件和其他信息l 考察供應(yīng)商的辦

13、事處，評價(jià)他們的能力、設(shè)備、職員、質(zhì)量控制體系等等l 成本因素（如旅行）19. 在確定談判的開始時(shí)間和持續(xù)時(shí)間時(shí)需要考慮的事情是：l 時(shí)間的控制要最大的滿足你公司的利益（例如：緊急情況，你的職員的配備）l 實(shí)際的問題：包括公眾假期，和一些可能打斷會議的特別事件l 旅行時(shí)間20. 只是為了預(yù)防談判中可能出現(xiàn)的預(yù)料之外的事情，你應(yīng)該準(zhǔn)備：應(yīng)對意外的計(jì)劃單元4 談判1. 談判會議的五個(gè)階段：開始、試探、提議、討價(jià)還價(jià)、協(xié)議2. 列出在開始階段，你能做和不能做的一些事情：能做：l 如果你主持會談，要表示你的歡迎以及對對方的尊重和興趣l 保證方便供應(yīng)茶點(diǎn)l 進(jìn)行有目的閑聊并從中了解他們是些什么樣的人l

14、審核他們在談判中的權(quán)利l 為人要溫和，對問題要堅(jiān)定l 就議程、期待的結(jié)果和時(shí)間表達(dá)成一致不要做的事情：l 不要過分苛求l 不要拒絕任何條件l 不要參考其他供應(yīng)商的合約或者所參與的其他談判的情況l 不要讓他們感到有壓力l 不要尚未確定議程就開始實(shí)質(zhì)性討論3. 列出在驗(yàn)證階段，你能做和不能做的一些事情：能做：l 探索共同的話題l 試著去感受對方的潛在需求和利益l 通過詢問“什么？”“為什么？”以及“怎么？”的問題去證實(shí)他們的需求、利益和期望l 澄清對方的感覺和假設(shè)l 注意傾聽他們的回答、闡述和詢問l 對他們的需求和利益表示關(guān)注不能做：l 在所有必要的澄清未確定之前，應(yīng)避免給出任何肯定的建議4. 列

15、出在建議階段，你能做和不能做的一些事情：能做：l 不斷采用新觀點(diǎn)，進(jìn)行選擇和尋找解決方案l 定期總結(jié)l 將不同的變量聯(lián)系起來l 依據(jù)已提出的想法和建議l 通過提問來澄清問題l 做足夠的筆記l 必要時(shí)提議暫停談判來審查你的選擇不能做：l 立刻拒絕提議l 立刻針對他們的提議制定反提議l 使用表示令人不愉快的詞語，如“我們需要一個(gè)公平合理的解釋”或“這就是你們所能提供的全部嗎？”5. 列出在議價(jià)階段，你能做和不能做的一些事情：能做：l 經(jīng)常嘗試做出談判條件的讓步：“如果我們做這個(gè)，你們會做那個(gè)嗎？”l 嘗試在對你沒有什么價(jià)值而對供應(yīng)商很有價(jià)值的變量上做出讓步l 關(guān)注所有的變量并將其盡可能地聯(lián)系起來考

16、慮l 做一些小的讓步，但關(guān)鍵問題上不讓步不能做：l 被新提出的問題所困擾l 做無計(jì)劃的讓步l 迷失了你的談判目標(biāo)6. 列出在協(xié)議階段，你能做和不能做的一些事情：能做：l 留意來自對方的準(zhǔn)確的信號l 確信所有的問題都已經(jīng)解決l 知道能使對方在某一特定問題上重新開始談判的誘惑所在l 共同總結(jié)最終達(dá)成協(xié)議l 如果沒有最終決定權(quán)可以達(dá)成一個(gè)原則上的協(xié)議l 適當(dāng)時(shí)候可采用一些視頻的手段來總結(jié)（如幻燈片、白板等）l 確定后續(xù)會談的責(zé)任（誰來做什么和到什么時(shí)候）l 準(zhǔn)備協(xié)議文件不能做：l 不要通過“最后出價(jià)”而強(qiáng)制形成協(xié)議l 不要經(jīng)常用折衷的“快速交易”戰(zhàn)術(shù)l 不要給出或要求額外的讓步，這可能導(dǎo)致談判重新回

17、到議價(jià)階段l 不要與對方說“如果換一種方式，你們將打成多么好的交易?。　?. 列出七種類型問題種你能問的五個(gè)：l 開放性問題、封閉性問題、試探性問題、復(fù)合型問題、引導(dǎo)性問題、反射性問題、假設(shè)性問題8. 在積極聆聽時(shí)你能做的三件事情：l 停止說話讓對方表達(dá)他們的觀點(diǎn)l 專心于他們所說的內(nèi)容l 不要打斷或頂嘴l 盡力去獲知他們潛在的關(guān)注l 不要過早得出結(jié)論9. 對方立場有時(shí)會隱藏他們的：利益10. 下面三個(gè)要素重要性的排序l 我們說什么：（1最不重要）l 說的時(shí)候如何表現(xiàn)（3最重要）l 如何去說（2）11. 列出十個(gè)在談判中由于不同的文化而造成的不同點(diǎn)；（P56）l 良好的個(gè)人關(guān)系和信任的重要性l

18、 參與談判的人的地位和背景的重要性l 選擇談判團(tuán)隊(duì)成員時(shí)使用的標(biāo)準(zhǔn)l 相對于團(tuán)體的個(gè)人的重要性，包括團(tuán)隊(duì)的凝聚力和對于統(tǒng)一意見的態(tài)度l 對于諸如年齡、種族和性別等問題的不同理解l 給予談判者不同程度的權(quán)利l 禮儀的重要性及熟悉程度l 對待奉承、贊美和使對方感到輕松的努力的態(tài)度及其重要性l 談判中交際的重要性l 好客和娛樂的重要性l 應(yīng)對、承受、爭論和面對的能力12. 在雙方都不能流利地用對方的語言表達(dá)時(shí)所要記住的幾件事：當(dāng)使用你的語言時(shí)：l 使用容易理解的基本語言l 不要認(rèn)為對方的語言是流利的l 放慢語速，停頓和重復(fù)l 利用視頻、表格和樣本來強(qiáng)化你的談話內(nèi)容l 經(jīng)?？偨Y(jié)并檢驗(yàn)他們是否理解l 對

19、于澄清的要求給予鼓勵當(dāng)使用他們的語言時(shí)：l 不要設(shè)想你（或團(tuán)隊(duì)中的任何其他人）的語言很流利l 要求他們慢慢重復(fù)并且在尋求解答時(shí)不要猶豫l 事先核對關(guān)鍵詞匯l 總結(jié)并檢查你是否理解13. 列出電話談判時(shí)需要記住的五點(diǎn)：l 在打電話前要列出所討論的問題要點(diǎn)l 如果對方有要求要事先發(fā)送信息l 確保在打電話時(shí)手邊已準(zhǔn)備好筆和紙l 不要插話，特別是電話線路不好的時(shí)候l 建議并達(dá)成一個(gè)電話討論的議程l 根據(jù)議程完成工作l 保存談話的書面記錄l 作為后續(xù)措施，要通過一個(gè)書面的確認(rèn)單元5 后續(xù)工作1. 在形成協(xié)議時(shí)哪些是你應(yīng)該考慮的一些事情：做到：l 為監(jiān)督協(xié)議的關(guān)鍵步驟而設(shè)立目標(biāo)l 如果可行，由法律顧問來檢查協(xié)議的內(nèi)容l 合理組織以在最短時(shí)間內(nèi)得到所必須的簽字和批復(fù)l 采取必要的行動以使協(xié)議開始實(shí)施不要做：l 不要添加任何不屬于原協(xié)議的東西l 不要使用易混淆或者不明確的術(shù)語和可能引致誤解的語言l 談判結(jié)束和合同起草之間的時(shí)間間隔不要太長2. 列出在監(jiān)督和管理協(xié)議的履行時(shí)需要記住的五點(diǎn)：l 就價(jià)格、質(zhì)量、交付和其他問題追蹤供應(yīng)商的表