家具銷售話術(shù)

1、家具銷售話術(shù)一 銷售實(shí)例對白1 顧客：你們是什么品牌導(dǎo)購員：這是中國十大家具品牌之一 閣魯吉亞家具 您一定知道 是嗎 （普通導(dǎo)購員會直接回答：閣魯吉亞家具）在貴州2 顧客：是哪里產(chǎn)的 導(dǎo)購員：國內(nèi)歐式家具生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)之一閣魯吉亞家具家具制造有限公司 興義。（普通導(dǎo)購員會直接回答：貴州?。? 顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎導(dǎo)購員：這是中國頂尖家具企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品 （普通導(dǎo)購員回答：是環(huán)保的）4 顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣 導(dǎo)購員：之所以我們的銷售排在全國最前列 的售后服務(wù)（普通導(dǎo)購員會回答：售后服務(wù)您放心5 顧客：產(chǎn)品怎么這么貴導(dǎo)購員：只有最好的品質(zhì)才能賣最貴的價錢絕對環(huán)保 請看這里有最新的證書不僅

2、僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀 還因?yàn)槲覀冇谐錾]問題）您說是嗎正因?yàn)樗F 它又是很便宜的 因?yàn)橘I對一套產(chǎn)品好過買錯三套產(chǎn)品 其實(shí)我和您一樣 希望能夠以最低的價格買到最好的品質(zhì)的東西 但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價格 您說呢如果您少花一點(diǎn)錢買到品質(zhì)不好的產(chǎn)品最終反而投入更多 您認(rèn)為呢（普通導(dǎo)購員會回答：這個價格很便宜?。? 顧客：這套家具適合我嗎導(dǎo)購員：象您這種有品味的人 唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您 您看 中信家具 已被評為 “中國家具十大品牌” 現(xiàn)在全國有很多象您這樣的成功人士都選擇了中信家具 并 且據(jù)我們售后碉查來看 99%的

3、顧客都很滿意 所以對于這種真正的好品牌 我相信您也會滿 意的 對嗎（普通導(dǎo)購員回答：絕對適合）二 優(yōu)秀導(dǎo)購員的銷售技巧 1“價格分解”成交法假設(shè)顧客看好一套標(biāo)價為 8000 元的家具 而他的預(yù)期價是 6000 元 這時你需要先算出價 格差異是 2000 元 一旦確定了價格差 支付上的問題就不再是 8000 元了 而是 2000 元了 導(dǎo)購員：先生 這套產(chǎn)品的使用壽命最少也有 10 年 對吧 顧客：差不多吧導(dǎo)購員：好 現(xiàn)在我們把 2000除以 10年 那么每一年您只需要多投資 200 元 對嗎 顧客：是的導(dǎo)購員：這樣分解下來 您平均每個月只需多投資 16 元左右 （停頓）王先生 您算算 每 天只

4、需要多投資多少顧客：是 5 角多（記住這個答案最好讓顧客自己說出來 因?yàn)榈阶詈?你的顧客會覺得再為每天 5 角多跟你 爭執(zhí) 已經(jīng)很可笑了）導(dǎo)購員：先生 您覺對每天多投資 5 角左右 就可以擁有這樣一套自己非常喜歡 又能為家 人帶來幸福和快樂的家具 是不是非常值得呢2 “一分錢一分貨”成交法導(dǎo)購員：先生 您有沒有買過任何價格最便宜 而品質(zhì)又最好的東西呢 顧客：呵呵 當(dāng)然沒有導(dǎo)購員：先生 您會不會覺得一分錢一分貨很有道理顧客：是的 有道理（這是買賣之間最偉大的真理 顧客幾乎必須同意你說得是正確的）導(dǎo)購員：先生 在這個市場上 我們的價格是公道的 我可能沒辦法給您最低的價格 而且您也 不見得想要最低價

5、格的產(chǎn)品 對嗎 但是 我可以給您目前市場上同類產(chǎn)品中最有價值的成交 條件顧客：哦 是嗎導(dǎo)購員：是的 有時候以價格為導(dǎo)向購買家具 不完全是正確的 投資多一點(diǎn) 您最多損失有限 的一筆錢 而投資太少的話 那您所付出的就更多了 因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品很可能無法帶給您 所預(yù)期的滿意度 您認(rèn)為呢3 “別家可能更便宜”成交法導(dǎo)購員：先生 別家的價格可能真的比我們的價格低 其實(shí)我和您一樣 希望能夠以最低的價 格買到最高的品質(zhì) 但我 但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù) 一分錢一 分貨 是這樣的嗎顧客：當(dāng)然導(dǎo)購員：先生 根據(jù)您多年的經(jīng)年來看 以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù) 是很合

6、理的 您 說對嗎顧客：是的導(dǎo)購員：先生 為了您長期的幸福 您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢 是產(chǎn)品的品質(zhì) 還是良好的服務(wù)4 假設(shè)成交法“先生 假如您今天訂的話 您希望我們什么時候交貨”“先生 您現(xiàn)在確定 我們倉庫應(yīng)該還有現(xiàn)貨”“先生 為了您能盡快用到產(chǎn)品 我馬上為您落實(shí)貨源吧”5 選擇成交法“先生 您是希望我們?yōu)槟拓?還是您自己取貨”" 先生 我現(xiàn)在為您開單還是等一會兒 "“先生 您是交定金還是付全款”“先生 您計劃確定這一套還是另外一套”6 機(jī)會成交法“先生 優(yōu)惠期只剩下最后三天了 您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧”“先生 這款特價只剩最后兩套了 我建議您現(xiàn)在定下來”“先生 現(xiàn)在確定下來的話 可以

7、獲贈價值 900 元的贈品 贈品只剩最后幾件 贈完為止 就這 么定了吧”7 大膽成交法“先生 您這么有眼光 當(dāng)然就要選這種大品牌 高品質(zhì)的產(chǎn)品 對嗎 不如現(xiàn)在就確定了吧” “先生 這么優(yōu)惠的價格買這么好的產(chǎn)品 機(jī)會難得 就確定下來吧”“先生 這套家具現(xiàn)在正熱銷 這個月賣出去十幾套了 我也建議您現(xiàn)在訂一套”8 三問成交法 導(dǎo)購員：形先生 您認(rèn)為這套家具怎么樣顧客：好啊 導(dǎo)購員：您想不想擁有它呢 顧客：可以考濾 導(dǎo)購員：您打算什么時間開始使用這么好的產(chǎn)品呢9 霸王成交法顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品 在價格上也可以接受 但還是遲遲做不了決定 每當(dāng)你要求成交 時 他總會說“我要考濾考濾 過幾天再說” 此法在這

8、種時候會很有用處在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來之前 按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單 當(dāng)顧客來 到店里再次看過產(chǎn)品 又和你談了一陣子之后 請他坐下來 然后把那份你事先填好的銷售訂 單拿出來 直接把筆和訂單一起遞給他 并對他說：“您看這樣有沒有問題 請簽個字吧” 這時需要注意的是 你千萬不要講話 平靜地看著顧客 當(dāng)顧客看你的時候 你就向他點(diǎn)頭頭 表示鼓勵 通常情況下 顧客會仔細(xì)地看你為他已經(jīng)填好的銷售單 然后會告訴你他真實(shí)的想 法 或許 他會用你遞給他的筆寫上他的名字 就算萬一不能成交 你也不會得罪顧客 而且還 可以譜捉到顧客的真實(shí)意圖蔡 敬2010-7-27I-BOSS 終端銷售的 50個實(shí)戰(zhàn)

9、話術(shù)（沙發(fā)類）材料篇、設(shè)計篇、色彩篇、對比篇、價格篇、企業(yè)篇、異議篇、服務(wù)篇、類別 問 句 話 術(shù) 導(dǎo)購開啟 情形： 顧客來到一款沙發(fā)前駐足凝視（錯誤的） ：“需不需要我?guī)湍榻B一下”（錯誤的 ） ：“能不能耽誤您幾分鐘，我為您介紹一下”正確：“讓我來幫您介紹一下。 ” 上例中，“需不需要我?guī)湍榻B”的問話，如果對方回答“不需要” ，則會帶來尷尬的局面； “能不能耽誤您 5 分鐘”的問話屬于自找麻煩，如果得到的回答是“不行” ，同樣會進(jìn)入尷 尬的局面?！白屛襾韼湍榻B一下” ，屬于順理成章地進(jìn)入話題。除了直接切入話題之外， 導(dǎo)購人員需要注意在溝通的過程中， 盡量不用中立性的語言。 有信 心的信

10、息不一定傳遞得很快，但沒有信心的信息傳遞卻最快。在銷售過程中，可能、或許、 應(yīng)該的字眼，會引發(fā)顧客的懷疑，動搖顧客的信心。而當(dāng)顧客產(chǎn)生懷疑后， 導(dǎo)購人員就會很 難切入。這是我們IBOSS最新的一款促銷產(chǎn)品，我的幾個朋友也買了，因?yàn)?銷售開場的第一個技巧：是“新”的產(chǎn)品介紹。對于“新”的產(chǎn)品，顧客會產(chǎn)生好奇心，會 有較強(qiáng)的傾聽意愿。這款產(chǎn)品給人的感覺很棒的。 導(dǎo)購人員不能夠太理智， 需要興奮， 應(yīng)該很容易被感動， 只有這樣，才能夠?qū)⒆约旱呐d奮度 傳達(dá)給顧客。如果沒有將興奮度傳達(dá)出去，專案、 計劃的價值就不能體現(xiàn)出來，而沒有體現(xiàn) 出的價值幾乎就等于沒有價值。 專案除了照顧顧客之外， 另一方面， 專

11、案也能幫助員工降低 銷售的難度、增加業(yè)績、創(chuàng)造收入的機(jī)會。門市銷售人員應(yīng)該意識到， 公司推出的購買專案與計劃會幫助銷售者創(chuàng)造收入， 并降低銷售 的難度， 因此應(yīng)該將興奮度表現(xiàn)出來。 在銷售的過程中， 銷售人員需要運(yùn)用興奮度幫助成交。銷售人員應(yīng)該運(yùn)用肢體語言將興奮度完全表達(dá)出來， 不要太理智。 每一位導(dǎo)購的理智與興奮 都會感染或多或少的顧客。材料篇 這種面料就是一般的是吧（優(yōu)點(diǎn)） 布藝沙發(fā)的檔次主要體現(xiàn)在面料上， 選沙發(fā)先看面料的材質(zhì)， 您也能看得出來，IBOSS沙發(fā)的面料用的是都是高檔的，這個面料是-;跟一般的比-;（產(chǎn)品對比）會令您感到 （利益點(diǎn)和使用效果）布藝的沒有皮沙發(fā)好 （區(qū)別） 布藝

12、的沙發(fā)現(xiàn)代感強(qiáng)， 設(shè)計上一般都是現(xiàn)代的和后現(xiàn)代 的風(fēng)格多一些， 您的家里擺上布藝的沙發(fā)， 每個季節(jié)都可以根據(jù)您的喜好換上不同顏色的沙 發(fā)套。IBOSS 的布藝沙發(fā)會令您的家庭格調(diào)又多了一個幸福的氛圍，這時一個沙發(fā)等于幾個沙發(fā) 了。而皮沙發(fā)基本上是一種固定的沒有變化的格調(diào)， 裝飾的效果不如布藝的沙發(fā)可以根據(jù)季 節(jié)和生活的變化，進(jìn)行多彩的變化和調(diào)節(jié)。皮的沙發(fā)嗎，往往給人的感覺更耐用一些。 面料時間一長就退色了吧 您是細(xì)心的人哪， 您說的對， 這種現(xiàn)象在一般的品牌沙發(fā)中 是會出現(xiàn)的。IBOSS沙發(fā)面料上都是高檔的，這款就是歐洲的面料，您放心用吧，色牢度很 好。干洗還是水洗好，容易起靜電吧1、一般要求

13、是干洗，IBOSS 的沙發(fā)面料用的都是高檔的面料，水洗后布料容易變形，而且影響美觀。2、您問的很必要，很多人都忽略了布藝沙發(fā)起靜電的問題。您放心選吧，IBOSS 是沙發(fā)中的品牌，我們的設(shè)計師在國外選面料時就特別注意了靜電的問題。面料顯得沒啥檔次?。ㄏ任⑿蠡卮穑┛吹贸鰜砟且粋€有身份的人！IBOSS有100多種面料，您希望選什么樣的面料都可以（先認(rèn)可對方，后探詢出對方希望什么樣的檔次） 您也知道，IBOSS的這款面料跟一般檔次的面料的最大區(qū)別是手感柔順、不變形、不退色（對比說明）坐墊、靠背、扶手用的是什么海棉IBOSS主要做的是出口歐美的高檔沙發(fā)，（先包裝自己的品牌然后再去說明材料的使用，這樣

14、會增加對方的高檔品牌印象）IBOSS的沙發(fā)坐墊用的是現(xiàn)在國際上一流的 38 密的海綿。靠背用 ;扶手用 ;而且根據(jù)人體對沙發(fā)不同作用力的數(shù)據(jù)， 每個部位都放了更適合的海綿。 這樣您在休息時會 感到更舒服。這電鍍的架，時間長了就上銹了吧 您關(guān)心的很有必要，一般的沙發(fā)架會出現(xiàn)這種情 況，IBOSS流的沙發(fā)用的都是一流的材料，五金件是反復(fù)的三次電鍍，不像一般的就是一 次電鍍。如果在表面的鍍層沒有破損，并沒有直接接觸水的情況下是不會生銹的， 平時的擦拭時也要注意用干的手巾。手感也一般，沒啥品味?。ㄏ任⑿蠡卮穑?能看得出來， 您的眼光不一般。 您喜歡什么樣的沙發(fā)那（若對方不回答就說）對于IBOSS這樣

15、品牌的沙發(fā)，您一定是注重細(xì)節(jié)的人，這種面料跟一般原料的最大區(qū)別是： （特別注意：在對方對我們的產(chǎn)品有不好的異議時切不 要去反駁，然后進(jìn)行產(chǎn)品對比性說明）彈簧能行嗎，也看不著啊。IBOSS沙發(fā)在材料上的使用您盡管放心，這種沙發(fā)主要是做外貿(mào)單子的，都是符合歐洲標(biāo)準(zhǔn)的。我們I-BOSS 的沙發(fā)都可以打開看底座，這也是I-BOSS 的在設(shè)計上一個明顯的特點(diǎn)。時間長了，繃帶斷了怎么辦您關(guān)心得很有必要，IBOSS的繃帶是橡筋材料的，試驗(yàn)中幾萬次的拉伸都沒問題，品質(zhì)上很突出，用著很放心， 都是使用進(jìn)口的原材料， 不然能做 歐美的外貿(mào)單子嗎包布跟一般的有啥區(qū)別 選沙發(fā)就是要像您這樣細(xì)心， （先認(rèn)可對方的問題，

16、然后回 答我們所使用的是什么樣的包布，并對比一般沙發(fā)使用的材料）是什么樣的內(nèi)襯布選沙發(fā)就是要像您這樣細(xì)心， （現(xiàn)認(rèn)可對方的問題，然后回答我們使用的內(nèi)襯布，并對比一般沙發(fā)使用的材料）里面用的是什么棉選沙發(fā)就是要像您這樣細(xì)心， （現(xiàn)認(rèn)可對方的問題，然后回答我們使用的綿，并對比一般沙發(fā)使用的材料）這羽絨能是好的嗎，也看不著 您說的這一點(diǎn)正是品牌沙發(fā)同一般沙發(fā)的關(guān)鍵區(qū)別， 您 是內(nèi)行的人，有這種觸感的，用的都是上等的羽絨。而且都是經(jīng)過高溫、消毒、除塵、水洗、分毛和特殊脫脂處理的，您就放心吧。拉鎖壞了怎么辦 您很細(xì)心的， 品牌就是要看細(xì)節(jié)， 來選沙發(fā)的人要是有一少半的人像 您這樣注意沙發(fā)的細(xì)節(jié)做工， 我

17、們的銷量會更好。 這種拉鏈比一般的拉鏈貴了一兩倍， 試驗(yàn) 中用IBOSS的拉鏈來回拉一萬多次都沒問題。木架是什么木的，感覺一般。IBOSS用的都是經(jīng)高溫和無蟲處理的好樟木啊，含水率達(dá)到 812的國標(biāo)，現(xiàn)在很多的沙發(fā)用的都是硬雜木，硬雜木就是哪些很普通的雜木，再 好一些的會用的是白松木的，紅松木做木架的都不多，IBOSS的樟木木架用起來既牢固又耐用，不會像有的沙發(fā)，用的時間一長木架就會有吱吱的響聲，有的還會松動。 往往在一個木架上的使用材料問題，就會讓我們聯(lián)想到一款沙發(fā)的品牌和細(xì)節(jié)。設(shè)篇 靠背太矮了。靠背矮一般都是現(xiàn)代的時尚設(shè)計，靠背高的往往會影響客廳的空間感，而且很多靠背高的坐著反倒不舒服，

18、您如果就是喜歡高的，我們可以為您加高靠背，現(xiàn) 在定做高靠背沙發(fā)的人不多了。感覺太軟了。我們回到家里往沙發(fā)上一靠就需要一種舒舒服服的感覺， 硬的就不會這么休閑了，再說了，IBOSS是大廠家，您需要硬一些的我馬上就給工廠打電話給您訂。IBOSS每一款沙發(fā)海綿的充填都是充分考慮了它的適合人群。比如：年輕人喜歡軟一些的下 班回家能及時地緩解疲勞；老年人則偏硬一些的，這樣對腰部、頸部都有保護(hù)作用。顏色也沒啥感覺?？吹贸鰜?， 您是一位很注重色彩氛圍的人， 色彩對家居的環(huán)境有著很大的效果，您希望一個什么樣色調(diào)的沙發(fā)（切忌不要立刻就說我們有很多的色彩）款式也不新穎。 您看了幾家了吧，您喜歡什么樣的款式，是現(xiàn)代

19、的還是傳統(tǒng)一些的 坐的不太舒服。 您說的對， 選沙發(fā)就是需要舒服一點(diǎn)的， 您覺得靠背硬一些的還是軟 一些的舒服這款沙發(fā)就是休閑一類的沙發(fā)。這款沙發(fā)有什么特別的地方嗎 款式您覺得還是挺喜歡的是吧（或者詢問對方） 您覺得比較喜歡這款沙發(fā)的那一點(diǎn)（根據(jù)對方的喜歡的一點(diǎn)來談，并繼而談具體的細(xì)節(jié)部分）這款沙發(fā)既不大氣也不實(shí)用。 那您喜歡什么款式的 （不要直接否定對方的想法， 可以 舉例什么樣的人購買了，現(xiàn)在往哪國外單的比較好）一點(diǎn)也不現(xiàn)代。 您是希望布藝的色調(diào)還是做工能夠像您希望的現(xiàn)代一些， （若對方不 回答可繼續(xù)問）您希望什么樣的沙發(fā)比較現(xiàn)代一些， （要探尋到對方 異議的根源） 我感到不適合我們家的客

20、廳。 您是覺得色調(diào)不適合還是尺寸哪 / 您希望選的沙發(fā)能 為您的客廳裝飾，起一個什么樣的效果現(xiàn)代一些的嗎款式有點(diǎn)過時了 （錯誤）：“哪里過時了！ ”（錯誤）：“你好好看看，這都是新款，很時尚的”（錯誤）：“這是我們?nèi)ツ甑膸齑妗保ㄙu不出去的商品）（正確）：“是的，所以我才要跟你說，現(xiàn)在買最劃算”（正確）：“是的，它跟去年有些相似，只是這真的是今年的款，因?yàn)椴顒e不大，所以沒有讓 你看出來，您穿上這款衣服” 上例中，“哪里過時了，沒有啊”是直接的反駁顧客，潛臺詞是顧客沒有一點(diǎn)常識，會讓顧 客感覺不受尊重； “這是我們?nèi)ツ甑膸齑妗?意味著產(chǎn)品是因?yàn)闆]有銷售出去， 所以打折促銷， 無形中降低了產(chǎn)品的價值

21、；“是的，所以我才要跟您說，現(xiàn)在買最劃算”是積極地化反對問題為賣點(diǎn)。“是的， 它跟去年有些相似， 只是這真的是今年的款， 因?yàn)椴顒e不大， 所以沒有讓你看出來， 它的特點(diǎn)是” 的回答將話題引到產(chǎn)品的特點(diǎn)， 銷售人員可以順著顧客的話鋒繼續(xù)強(qiáng)調(diào)賣 點(diǎn)。利用顧客提出反對的問題，繼續(xù)強(qiáng)化購買欲望是最積極的處理方式。篇 這款白色的能行嗎沒啥感覺。 在裝飾得色彩上， 白色的稱之為唯一的百搭色， 它搭配 什么樣的地板、家具、墻壁都可以，而且白色的沙發(fā)通過不同色調(diào)的靠包這么互相一搭配， 既可以呈現(xiàn)溫暖幸福的家具氛圍，又可以表現(xiàn)恬靜、優(yōu)雅的田園感覺。白色的墻壁搭配什么顏色的沙發(fā)你要喜歡恬靜、 談雅的家居氛圍， 可

22、以選一些深色的；通過窗簾和家具的色彩再搭配一下就可以了。選淺色的沙發(fā)也可以，配上深色的家具， 室內(nèi)的現(xiàn)代感就更強(qiáng)了。檸檬色的墻壁搭配什么樣的沙發(fā)您很注重色彩的合理搭配啊，您是做藝術(shù)工作的吧！白色的沙發(fā)就很好，這樣既有很強(qiáng)的現(xiàn)代感，又都是明度高的色調(diào)， 既溫馨又有家庭的浪漫感。這款沙發(fā)的顏色不好看。覺得款式還是挺理想的是吧， 您喜歡什么顏色的IBOSS的色調(diào)很多，您可以選一個您最喜歡的顏色。 您的家具什么顏色的，根據(jù)您的家具、地板、墻壁的色調(diào)，我來為您搭配一款適合的顏色。木本色的地板搭配什么色的沙發(fā)木本色的地板， 屬于自然、田園類的日韓裝修風(fēng)格，搭配淺色的沙發(fā)感覺很時尚，深色的沙發(fā)會增添室內(nèi)的層

23、次感。您很有遠(yuǎn)見那， 深色的地板搭配深色和淺色的沙發(fā)都可深色的地板搭配什么色的沙發(fā) 以，主要看您的家具是什么顏色的。怎么室內(nèi)才有一種層次感 為了室內(nèi)能顯得有層次感的韻味， 有一句很經(jīng)典的術(shù)語， 那 就是墻淺、地中、家具深嗎。在統(tǒng)一的色調(diào)中，用對比色或不同的顏色來反襯一下，就比較 有層次感。篇 款式都差不多。 您說的有道理， 現(xiàn)在的沙發(fā)重點(diǎn)往往是沙發(fā)本身的品質(zhì)， 有時候外表 看起來的確有些相似的地方， 您也同意， 一款商品的檔次往往要先看看它的細(xì)節(jié)， 選一款沙 發(fā)也一樣，IBOSS沙發(fā)面料用的是-;（具體說明）甚至 最不起眼的拉鎖，往往很能說 明什么是品牌。別人家的也都這樣的 是的， 初一看就是

24、皮的和布藝的。 可一看面料、 材質(zhì)等一些細(xì)節(jié) 就分出檔次了。 還有一些店的產(chǎn)品今年看是這些， 去年、 前年的產(chǎn)品也基本上是這些， 而我 們IBOSS的設(shè)計團(tuán)隊在業(yè)內(nèi)很有名，款式的更新也非?？?。都是賣的時候說的好啊所以我們選沙發(fā)時， 應(yīng)多注重一些品牌的， 往往售后的服務(wù)就會放心一些。選沙發(fā)一般從幾個方面看您也知道一般的人當(dāng)然是看性價比了， 大的方面看款式、 設(shè)計，局部的就要看海綿、羽絨、木架等細(xì)節(jié)了。BOSS用得是38密的整塊海綿；填充 90%羽絨和10%的顆粒綿。而一些廠家的海綿，往往 密度不夠，并且是碎海綿或拼接的海綿。羽絨填充的比例不到50，大量使用蓬松綿來代替。品質(zhì)好的沙發(fā)怎么看 和絨都

25、需要關(guān)注。我去看看別人家的吧。對那家的覺得有些興趣 企篇 您們的品牌沒聽說過。 日本、新加坡等外貿(mào)單子。什么樣的生產(chǎn)設(shè)備面料是不是目前優(yōu)異的； 海綿是不是高密、 合理的配置； 用的綿選沙發(fā)嗎， 就是要多比較一下， 您主要是看哪些方面哪現(xiàn)在IBOSS的品牌已經(jīng)20年了，現(xiàn)在大部分的沙發(fā)還是做美國、由于IBOSS主要是作外貿(mào)，品質(zhì)管理很嚴(yán)格，IBOSS的生產(chǎn)工藝 設(shè)備大部分是美國和意大利的您們在北京的銷量大嗎IBOSS在北城和南城都有我們的展館，現(xiàn)在的銷量還好，每 個月在這個家具城也就是前幾名的，大部分都是以前的老顧客推薦給親朋好友的。大公司都做皮沙發(fā)啊高檔的皮沙發(fā)，我們也很多，而且還可以定做，I

26、BOSS采用的一般都是意大利進(jìn)口的全青皮，皮厚1、68mm手感柔和，可以說在這里的沙發(fā)中是最好的，您可以比較一下就清楚了。篇 這套沙發(fā)怎么賣的1、哇！我也很喜歡這款沙發(fā)。 （不直接回答產(chǎn)品的價格，而是通過“我也喜歡” 來更好的感染和激發(fā)顧客的購物愿望， 所以一般銷售中不要直接回答價格， 在對方詢問價格時，先做一個激發(fā)顧客更喜歡商品的鋪墊話語）2、您真是很有眼光，很多人都看好了這款沙發(fā)，一看就有感覺，昨天就被人定了兩款了。3、一看您就是不一般的人士，您喜歡它的那一點(diǎn)顧客剛進(jìn)店就詢問價格， 這時候， 顧客的購買欲望一般并不足， 此時的價格很少會帶來滿意 的成交。因此， 在進(jìn)入價格談判之前，銷售人員

27、需要不斷地激發(fā)顧客的購買欲望，告知顧客產(chǎn)品的利益和功能， 購買的理由以及售后服務(wù)等等， 充分調(diào)動購買欲望， 而不能夠隨便亮出 價格底牌。沒有購買的感動原因，顧客一般不會做出購買的決定，往往一看價格比自己心理預(yù)期的高， 就沒興趣了。這就是最低價了嗎 / 再沒有優(yōu)惠了1、（錯誤回答是） ：“這是底價了， 再沒有優(yōu)惠了?。ㄕ_回答） ：“真的很抱歉， 我要跟您介紹的是在這里買東西質(zhì)量肯定有保證， 這才是最重 要的，您覺得呢”上例中出現(xiàn)的顧客要求“不能再優(yōu)惠了嗎”的情況是最常見的，“這是底價了，再沒有優(yōu)惠了”屬于直接拒絕，這樣容易引起顧客不好的感覺累積。 “真的很抱歉，我要跟您介紹的是 在這里買東西質(zhì)

28、量肯定有保證，這才是最重要的，您覺得呢”的回答中，以“真的很抱歉” 開頭，既達(dá)到了拒絕的目標(biāo)，又保留了好的感覺。2、您放心，現(xiàn)在原材料上漲了約 3-40，有的沙發(fā)已經(jīng)很微利了，我們談了幾十分鐘也算 朋友了，我很感謝您對我的信任， （接下來就問對方的送貨地址，并填寫合同）再打兩折我就買了 我理解您的想法，我們出去購物嗎，都是相同的希望，（ IBOSS的售后服務(wù)您放心， ）您選的這款沙發(fā)，在全北京不會有任何一個人比您的價格低。這套太貴了?。ㄒ欢ㄒ⑿Γ?、它的確不是一款廉價的沙發(fā)，看得出來您是一位有身份的人，我相信一般廉價的您也決 不會看，這套就是在廣交會上獲獎的沙發(fā)。您覺得對這款沙發(fā)的那一點(diǎn)比較

29、喜歡2、您說的有道理， 一套沙發(fā) 9000 元，的確不是個小數(shù)目， 我想您選好這樣的一套沙發(fā)回去，絕不是用個一年兩年， 一般來說它用個十年八年的沒問題，如果比您說的那款沙發(fā)只多 1000元，就算這套沙發(fā)用五年，每年 200 元，一天 5 毛多錢，一張晚報的價格而已，5 毛多錢對您來說不值得考慮啊， 而選一款自己喜愛的沙發(fā)擺在家里，幾乎天天都能看到自己喜愛的一款沙發(fā)，心情也好啊，心情好對您的財富收入就更好了啊！3、您的心理價位是多少準(zhǔn)備選一款什么價位的沙發(fā)我可以為您參考一下。別人家的比你們的便宜。（微笑） 別人家的價格可能真的比我們的低， 購物嗎， 我們都希望以最低的價格買到最高品質(zhì)的。 我能理

30、解您的想法。 選一款沙發(fā)嗎， 基本上一看價格、 二看品質(zhì)、三看服務(wù)。其實(shí)價格對您不是最重要的， 我們選一個商品的時候， 往往最關(guān)心我們買的價格是不是最低 的，品質(zhì)是不是真正一流的。您放心，別人家的價格、材質(zhì)我們也知道，現(xiàn)在的家具市場競 爭的多大啊，如果材質(zhì)的成本相同，我們能為別人扛價嗎的確有的價格比我們的低， 其實(shí)出了門我和您一樣， 大家都購物， 都希望以最低的價格選到 最好品質(zhì)的，您也同意便宜的往往都有便宜的不足啊! 我們選沙發(fā)都會注意三個方面：沙發(fā)的價格、沙發(fā)的品質(zhì)、還有售后服務(wù)。但我們發(fā)現(xiàn)沒有一種低價格的商品，品質(zhì)還很好，同 時還有令人放心的售后服務(wù)。根據(jù)您的經(jīng)驗(yàn)，您會知道選我們的品牌、

31、產(chǎn)品和售后服務(wù)，確實(shí)是很劃算的。 不打折我走了1、（微笑）我們店里的人都能看得出來，您是那種注重生活品質(zhì)的人，您希望打折就是擔(dān)心不是最后的底價是吧您盡管放心， 沒有任何一個人的買價比您的低， 您 現(xiàn)在選的一定是底價，價格上您放心了吧，希望我們IB0SS15天還是20天給您送貨2、我的理解是， 您除了價格之外，覺得這款沙發(fā)還是很適合自己的，我們看一下它的面料，再看看它的做工 3、 對不起，大姐，咱IBOSS的家具是全國統(tǒng)一的售價，沒有折扣。其實(shí)這樣對您更好?！盀?什么呢”：因?yàn)橄衲@樣工作忙，又不常逛家具城的人來說，侃價對您是一種累人的事兒， 您對市場、 標(biāo)價不一定那么不了解。 能打幾折您沒有底

32、。 有的產(chǎn)品真地給您打 6 折時， 是不 是您更不敢買了呢您心里是不是想別人會侃價的還可以打 4折、 2折呢 用反問方式巧妙回答客戶。用同類型、大品牌來側(cè)面說。不打折也行，把這個飾品送我把。1 、 我知道您是跟我開個玩笑， 我就是一個為您介紹沙發(fā)產(chǎn)品的， 我們每損壞了一個飾品都需要全價賠償啊， 像您這樣身份的人， 您更注重的 是我們IBOSS的 產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，您盡管放心，同時也非常感謝您對我們的信任。 2、這是客戶的正常表現(xiàn)，因?yàn)槟悴荒鼙阋耍鸵乙粋€平衡。這時，我們就笑一下，說： 對不起，姐姐，這些飾品都是總公司統(tǒng)一擺場配進(jìn)的，都有明細(xì)賬的，是不能贈送的，就連 我們打碎或丟失都要自己

33、賠的， 所以就不能送給您， 不過您要是真喜歡的話， 就等哪天我休 息，我自己去幫您買一件送您，行嗎（客戶肯定不會讓我們掏錢買的，只是想最后試一下， 我們這么一說，客戶也就沒得要了。 （但這是切記簽單要快，嘴上說著，手里寫著，不能停 下，不給客戶反駁的時間和機(jī)會。 ）產(chǎn)品還行，就是價格有點(diǎn)高。 您這樣說我能理解， 上周日有個姓趙的先生， 來選沙發(fā)， 跟您的看法是一樣的， 一家人都喜歡這一款， 就是覺得價格的問題還有點(diǎn)拿不定主意， 后來 看了很多沙發(fā)， 看得多了解的也多了，比來比去看明白了，前天來定的送貨時間。實(shí)際上在我們BOSS買沙發(fā)的客人，有一半的人一開始都是和您差不多的想法，后來選定BOSS

34、沙發(fā)的原因，您知道為什么嗎 （處理一些顧客的異議時，很多的時候要學(xué)會避開這個異議，通過給顧客講個第三方購物的故事進(jìn)行巧妙的解決異議）你們的打折沒有別人的低 您也知道現(xiàn)在有些折扣是很難令人相信的， 表面上的打折往 往并不代表價格真的很實(shí)惠， （有些商家經(jīng)常在折扣優(yōu)惠上弄些花樣，標(biāo)個高價后再多打幾 折；或在重大節(jié)日半個多月前先標(biāo)高兩成物價，節(jié)日優(yōu)惠時再降回來。您也知道， 這所謂的折扣不就是個數(shù)字游戲來蒙人嗎，瞎忽悠唄）您也了解我們IBOSS的品牌，快20年了，在價格上都是實(shí)實(shí)在在的。我們的價格肯定比一 些小品牌的要高。 您也知道價格不能完全等同于價值， 但價格往往在顯示了產(chǎn)品檔次的同時， 也反映了

35、一些價值上的東西， 一句老話您也相信， 好貨絕對不是便宜的， 因?yàn)槲覀兪褂玫牟?料沒有一種是廉價的材料。異議篇 我再考慮考慮。我再跟家人商量商量。我再看一看。1、您對我們IBOSS的產(chǎn)品還是很有興趣的是吧2、那您考慮的原因是那方面哪是價格的原因嗎3、是啊，考慮一下、比較一下是應(yīng)該的， （有些顧客常常會猶豫不決，下不了決心的主要原因有兩種：一是價格問題。 ）說實(shí)在話， 我不敢保證 IBOSS 的這款沙發(fā)是國內(nèi)價格最低的， 但我可以很負(fù)責(zé)對您說： 您選這款的價位 肯定是很實(shí)惠的，現(xiàn)在家居行業(yè)的很多原材料上漲得很快，有的（可以舉例證明） 已經(jīng)上漲 4 成多，而且還在上漲。現(xiàn)在 100 元能買下來的商

36、品，以后就會多花幾十元了。（二是質(zhì)量問題。 ）（你可以把IBOSS的售后服務(wù)承諾書給他看并說）：我可以對您保證，IBOSS做沙發(fā)快20年 了, 質(zhì)量上的管理是很嚴(yán)格的，如果真的有質(zhì)量上的現(xiàn)象發(fā)生，我們是大公司有自己的沙 發(fā)廠 ,絕對信守對您的承諾。好的，我考慮考慮。1、我相信這是您慎重的態(tài)度，但是我想清楚的知道一下您所考慮的是什么，因?yàn)槲遗挛矣薪忉尣恢艿牡胤?，您考慮的是公司的形象、產(chǎn)品的售后服務(wù)、 還是考慮價格不是最后的底價2、像您這樣有身份的人，一看就是做事果斷的人。是呀，選一套家具是需要考慮考慮的， 那您考慮的原因是（ 錯誤回答 ） ：“這么便宜還要考慮。 ”（錯誤回答 ） ：“好的，那你

37、考慮看看。 ”（錯誤回答） ：“那我留張名片，需要再打電話給我。 ” 上例中，當(dāng)顧客說出“我再考慮考慮”時，銷售人員回答“這么便宜還要考慮嗎”回答的錯 誤會讓顧客容易感覺自己的智商受到銷售人員的懷疑，感覺受到藐視，引起不愉快的感覺； “那您考慮看看” 的話語意味著銷售人員已經(jīng)放棄銷售， 再沒有辦法了。 當(dāng)銷售人員放棄時， “那您考慮看看” 就等同于下逐客令。 重要的是， 每一位導(dǎo)購一定要清楚顧客考慮考慮的原 因。而銷售人員發(fā)出逐客令后， 顧客為避免留在原地造成愚蠢的局面， 就會順?biāo)浦垭x開門 市；“那我留張名片，需要再打電話給我”的回答也意味著銷售人員的放棄，而且明確地發(fā) 出逐客令。我不選您們

38、的家具了。我真挺意外的，您可以告訴是什么原因嗎您不選我們的家具， 感覺挺遺憾的，是對我們的服務(wù)不滿意嗎還是您對IBOSS的哪一個方面感到不滿意吶 能遇到您這樣很有見識的人士不多，即使是這樣我也想知道您對我們的建議。超過了我的預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)了是啊， 有時預(yù)算就是我們購物的一個設(shè)想， 可我們也不會因?yàn)橐稽c(diǎn)超支就降低了我們的希望值啊， 其實(shí)買家具也挺不容易的， 您這么早就出來了， 挺辛 苦的吧，其實(shí)花錢買東西也挺累人得的?！拔也恍枰玫摹保ㄥe誤 ） ：這也不算好，只能算普通而已！正確：是的。不過這么好的商品，才賣這樣的價格，真的很劃算，而且（錯誤 ） ：那您看一下這邊的比較便宜。（這些高檔貨不適合你，有

39、藐視的意味存在）正確：那么您看一下這幾款，既經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，很多顧客都喜歡上例中， 銷售人員可以繼續(xù)推介該款產(chǎn)品， 也可以推介價位較低的其它產(chǎn)品。 繼續(xù)推介該款 產(chǎn)品時，“這也不算好，只能算普通而已”的話語背后的含義是，顧客的眼光有問題，顧客 的潛意識中認(rèn)為自己被罵水平低，所以是錯誤的； “這么好的商品，才賣這樣的價格，真的 很劃算，而且”的回答繼續(xù)強(qiáng)化真正的賣點(diǎn)，因此是正確的。引導(dǎo)到其它低價位產(chǎn)品時， “那你看一下這邊的比較便宜”的回答暗示高檔貨不適合顧客， 具有較強(qiáng)的藐視意味，會引起顧客的反感，顧客會理解為：你看不起他，他是窮人只能買便 宜的?！澳敲茨匆幌逻@幾款，既經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，很多顧客都很喜

40、歡” 的回答才能夠引入到正確的產(chǎn)品推介?？蛻暨M(jìn)門一轉(zhuǎn)身就走問客戶： 我們這新進(jìn)了幾個廣交會的新款， 買不買沒關(guān)系， 看看我們的產(chǎn)品嗎也沒壞處 興許就有適合您的哪，了解了解再走也不遲?。∥铱纯茨强钸m合我。 （錯誤的）：“這個比較適合您！ ” （正確的）：“這個比較好，您覺得呢” 上例中，導(dǎo)購人員做出“這個比較適合你”的回答后，就要負(fù)相應(yīng)的責(zé)任。在這種情況下， 門市銷售人員需要學(xué)習(xí)問話的技巧， “這個比較好，您覺得呢”的回答，將問題拋回給顧客 回答，讓其自己做出決定，自己承擔(dān)選擇的責(zé)任。如果是你，你會選擇哪一個呢 問題：如果是你，你會選擇哪一個呢 （錯誤回答）：“我會買這個。 ” （正確回答）：“

41、我會選擇這一個，不過這是我個人的看法，您覺得呢” 上例中，“我會買這個”的回答盡管沒有直接定位適合顧客，但是由于是銷售者的建議，因 此，當(dāng)顧客購買后，一旦產(chǎn)生不滿意，同樣會認(rèn)為是銷售者的錯?！拔視x擇這個，不過，這個是我個人的看法，您覺得的呢” 的回答， 將問題的選擇權(quán)重新還給顧客，讓顧客自己決 定，最終負(fù)起購買的責(zé)任。 在銷售過程中，導(dǎo)購人員切記：不要用一種語言告訴顧客好壞之分，不要替顧客做出選擇， 不要剝奪顧客的選擇權(quán)，這樣銷售者也就有效地避免了在銷售之后還要負(fù)相應(yīng)的責(zé)任的問 題。（顧客無法做出決定時， 通常會問銷售人員， 如果銷售人員處在購買者的位置， 會有怎樣的 選擇。在這種情況下，

42、銷售人員不能夠選擇不回答， 也不能夠確切地表明一定要做哪種選擇。 否則，門市銷售服務(wù)人員也要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。 ）B品牌的怎么樣B品牌的也不錯，您最看重的是哪一點(diǎn)哪您選的是淺色的沙發(fā)，再配上淺色的地板您就會發(fā)現(xiàn)室內(nèi)的感覺沒有層次感，有些發(fā)飄。你們的沙發(fā)比B品牌的沙發(fā)有什么優(yōu)勢您是很有眼光的人士，您覺得我們的同B品牌相比各自有哪些您喜歡的地方 您一定看過 B 品牌的產(chǎn)品，您比較喜歡它的哪些方面您們兩家的產(chǎn)品都差不多。外表看起來確實(shí)有些相似， 您也是一位細(xì)心的人， 您一看面料、做工等細(xì)節(jié)您就明白了如何讓客戶信賴您：使用第三方證明講些一分鐘的小故事： 告訴對方與他有相同想法的什么樣的人已經(jīng)選購了， 并

43、且現(xiàn)在很滿意， 他的朋友和親戚看到 他的家具效果和質(zhì)量后前幾天也來選了如何包裝I-BOSS公司及其產(chǎn)品1、我們IBOSS的產(chǎn)品質(zhì)量好是大家都知道的，您完全 可以放心。2、從口碑上來講，我們IBOSS的產(chǎn)品在國內(nèi)的市場是非常受歡迎的，3、其實(shí)您選擇我們I-BOSS的沙發(fā)，也并不是單單看它的用途，您還要看它是不是符合一 個人的情趣和個性，看他能不能體現(xiàn)您的生活品質(zhì)和追求。I-BOSS有三大特點(diǎn)：一是國內(nèi)的著名品牌， 知名度很高， 專做家具 /沙發(fā)已經(jīng) 19 年了，始終就專作歐美出口， 現(xiàn)在也有一多半的產(chǎn)量做出口業(yè)務(wù)，可以說國內(nèi)做沙發(fā)/辦公家具的沒有不知道 I-BOSS的,IBOSS的生產(chǎn)設(shè)備都是德

44、國、意大利最先進(jìn)的家具生產(chǎn)設(shè)備，在大興區(qū)有12萬多平米的現(xiàn) 代化家具制造廠房。年產(chǎn)值都在幾個億。二是我們的產(chǎn)品不會有任何的環(huán)保問題，絕對保證您的健康。ABOSS沙發(fā)/家具選用棉、麻為主的布料，純天然木皮，所有油漆、粘合劑均采用低毒環(huán)保材料，都體現(xiàn)著健康環(huán)保的現(xiàn) 代設(shè)計理念。三是產(chǎn)品的質(zhì)量。我們主要是做出口，產(chǎn)品一般執(zhí)行的都是超過國標(biāo)的歐洲標(biāo)準(zhǔn)。 我們的生產(chǎn)設(shè)備全部是原裝進(jìn)口的，而一般的小企業(yè)和品牌都是用國內(nèi)的設(shè)備進(jìn)行生產(chǎn)加 工。I-BOSS的產(chǎn)品這么多年了，都是由意大利的著名設(shè)計師朱利安團(tuán)隊設(shè)計的，I-BOSS也主要外單出口生意的， 所以產(chǎn)品的款式看起來非常國際化， 其中這幾款都獲得了國際、

45、國內(nèi)的設(shè) 計金獎。談沙發(fā)/家具的感覺 其實(shí)我們選擇一款I(lǐng)-BOSS的沙發(fā)/家具，更重要的是選擇了一種 我們喜歡的生活方式和品質(zhì)， 我們享受每一個人性化的設(shè)計服務(wù)， 都在改變著我們以往的生 活方式。I-BOSS的現(xiàn)代設(shè)計風(fēng)格就是簡潔明快。多對顧客說： 款式和設(shè)計上：最新設(shè)計，在國外賣得很好，國際上很流行的款式。家具 /沙發(fā)的感覺：時尚、高貴、大氣。顧問式的銷售：一般來講選沙 發(fā)主要從這幾 個方面來看：一是從身體的健康考慮去看材料的使用是否綠色環(huán)保、達(dá)標(biāo)， 有些賣場一進(jìn)去就令您感到刺鼻辣眼的不舒服。 選這樣的家具一定要慎重， 可能價格還有很大的折扣， 關(guān)于報刊上家 具的苯和甲醛同白血病的聯(lián)系您也是

46、聽說的。 二是看沙發(fā)款式設(shè)計的領(lǐng)先理念和具體做工等細(xì)節(jié)上，有些沙發(fā)買回去面料容 易破損、靜電大、海綿塌陷的事也是常見的啊。 三是看品牌產(chǎn)品的售后服務(wù)承諾是否可信，是否是大的廠家生產(chǎn)。與顧客進(jìn)行 家居購物心理 探詢，進(jìn)而取得 溝通與共鳴。其實(shí)很多的時候， 我們不一定能選到最適合的沙發(fā)， 往往自己到底需要什么樣的沙發(fā)不一定十分清楚，至于沙發(fā)的性能、質(zhì)量、做工細(xì)節(jié)、合理價位，誰平時有那么 多時間去了解那么多專業(yè)的啊，所以我們就需要找一個可信的品牌，一個可信的專業(yè)銷售， 購買時得到一個真真實(shí)實(shí)的、物有所值的優(yōu)惠價，并且一定是最低的絕對不能比別人的高， 哪怕一丁點(diǎn)兒， 因?yàn)橘徫锿€不是一個僅僅錢的問題

47、， 我們還要為自己的購物智商討個說 法是吧！憑什么同樣的錢因?yàn)椴粫v價，就要多花錢。 （幽默地笑笑）你們的產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣 先生，幾天前我們這里來了一個客人，不到一小時就選了將近2 萬元的沙發(fā)，您知道為什么他沒有問太多， 知道底價后就選了嗎 因?yàn)?03 年他結(jié)婚的時候， 就是選得我們 的沙發(fā)，在使用的這些年中，對BOSS勺品質(zhì)和售后服務(wù)都很滿意，他說他的一個朋友跟他同時買的另一個牌子的沙發(fā)，海綿已經(jīng)幾乎沒彈力了。（要學(xué)會通過一個故事來回答問題的銷售方法、你給顧客講個故事比來一通大理論有效的 多） 產(chǎn)品對比話術(shù) （打擊對手、加大顧客對小品牌的購物恐懼）發(fā)出顧客 這套沙發(fā) 12000 元哪太貴了！

48、價格異議） 導(dǎo)購員 李女士，您覺得我們BOSS勺沙發(fā)的價高一點(diǎn)， 是和那個品牌的沙發(fā)比那（探詢異議的源頭）顧客我看了一個C品牌的，價格還不到 10000元，好吧，我再看看吧。（求廉心理）導(dǎo)購員 您說得對， 選一款沙發(fā)就是要看一看、 比一比。 我覺得您是個購物很慎重的人。 （贊 美對方）覺得我們BOSS和C品牌的那個您更喜歡 顧客C品牌的比你們的便宜小 2000那！導(dǎo)購員 除了價格外，您覺得對C品牌的哪些方面還比較有感覺（切忌不要說C品牌的好）顧客 我感覺色調(diào)、款式、 質(zhì)量都還不錯。（一般只會說一種看好的地方）導(dǎo)購員 很多人都認(rèn)為，選家具、沙發(fā)質(zhì)量上不好判斷，對一款沙發(fā)您怎么看哪（通過顧客對沙發(fā)

49、的認(rèn)識水平，從而找到說服顧客的著力點(diǎn)） 顧客 他的沙發(fā)我看了2次了，質(zhì)量上你們兩家的都差不多。 導(dǎo)購員 李女士，我在沙發(fā)業(yè)5、6年了，在這里我為您提點(diǎn)建議，也希望幫助您選到適合您的沙發(fā)，我跟您也聊了半個多小時了， （笑一笑）也算朋友了吧！是嗎 顧客你就是建議我不買別人家的，多花2 0 0 0元，只買你的是吧。導(dǎo)購員 我當(dāng)然希望您選 BOSS的，只是我們都不希望買過東西之后后悔。您認(rèn)為家具/沙發(fā)的綠色環(huán)保，對我們的健康重不重要 顧客 這個我明白，當(dāng)然重要了。導(dǎo)購員 假如我們買了一款環(huán)保有問題的家具， 我們健康所付出的代價一定更大， 但這些往 往又是很難肉眼去發(fā)現(xiàn)的。 只要家里的任何一個人的健康，

50、受到不環(huán)保家具 / 沙發(fā)的影響， 所付出的代價一定超過家具 / 沙發(fā)的本身（增加顧客對不合格產(chǎn)品的恐懼感）顧客 買家具 / 沙發(fā)前也聽說過這個問題。導(dǎo)購員 一般人很難從外觀上來鑒別家具的質(zhì)量， 因?yàn)槭袌錾虾芏噘|(zhì)量不合格的家具， 從外 表上看都是不錯的， 質(zhì)量不好的家具 / 沙發(fā)用過一段時間之后， 就會出現(xiàn)褪色、脫皮、開裂、 變形等問題。買個家具 /沙發(fā)不用十年，也得五年吧，而那樣的家具 / 沙發(fā)一旦擺在家里， 天 天都能看到，心里一定不舒服，想想就煩心，生怕朋友和親戚看到笑話我們沒眼光。（加大顧客的痛苦感覺）出了質(zhì)量問題， 如果這個公司的售后服務(wù)好還算幸運(yùn)， 而通常來說， 產(chǎn)品質(zhì)量做不好的企業(yè)

51、， 在服務(wù)上也好不了那去。顧客 品牌的也有不好的，而且價格還高。 導(dǎo)購員 實(shí)際上，您說得對， 有的品牌年限短，主要靠廣告混個眼熟。 所以選的時候找個專 業(yè)的人為您參考參考，選家具主要看材料環(huán)保、款式設(shè)計、售后服務(wù)三方面顧客 你說的有些道理 導(dǎo)購員 如果有一款家具 / 沙發(fā)的設(shè)計、色調(diào)您都喜歡，環(huán)保和售后都有保證也就愿意選了 是吧顧客 那就要看價格了導(dǎo)購員 所以價格上的合理是很重要的， 往往加個 1、 2000元選個滿意的， 擺在家里看看心 情就好，家人和親戚朋友也會認(rèn)可您的眼光的，對吧！銷售中的語言技巧：1多說BOSS并用BOSS故一般句首的冠領(lǐng)語，取代一般的代詞。如：“我們在沙發(fā)坐墊上用的是

52、38密的海綿?！备臑椤拔覀?BOSS在沙發(fā)坐墊上用的是 38密的海綿。”（這樣的語句，會很好的增加我們 BOSS品牌所給與顧客的感染力， 一句BOSS既增加了銷售 人員的品牌自信，又令顧客對我們BOSS勺產(chǎn)品加深了記憶，聽起來也朗朗上口。2、銷售中多做第三方證明，也就是多講一些一分鐘左右時間的購物故事。 一個小故事既可以加強(qiáng)顧客的購物從眾心理， 又避免了一些空洞的說教。 尤其是面對顧客的 異議時，一個小故事的娓娓道來，會起到意想不到的證明效果和避開異議的作用。3、銷售中，一定要學(xué)會多用贊美和認(rèn)可。也就是說當(dāng)銷售人員顧客聽到顧客的想法尤其是異議時， 要學(xué)會認(rèn)可對方的想法， 贊美對方的特異之處。

53、 贊美與認(rèn)可是取得首輪效應(yīng)得主要 方法，一句贊美會贏得顧客對我們良好的感覺。接待方案一、展會前 銷售部：1、元宵節(jié)前完成新老客戶的電話拜年工作、詢問三月展會是否能來并做記錄；2、3 月 1日 3 日，郵寄邀請函（請柬） ，電話確認(rèn)客戶到訪時間，同時發(fā)送短信息；參考 信息：您好！圣米高功能沙發(fā)誠邀參觀 3 月 16-20 日參展東莞 23 屆國際家具展覽會，展位 9號館A-14，屆時將推出形象店面展示、多款時尚新品，優(yōu)化加盟條件。歡迎您蒞臨指導(dǎo)， 聯(lián)系人”。3、3 月 4 日 7日對往屆的觀展客戶做個統(tǒng)計， 對那些沒有成我們的經(jīng)銷商的客戶進(jìn)行電話 拜訪，向他們傳達(dá)我公司新的產(chǎn)品資訊，邀請他們來觀

54、展。4、8 日至展會開幕對答應(yīng)要來的客戶進(jìn)行跟蹤；5、同期在網(wǎng)上滾動發(fā)布公司參展及邀請信息，對沒有請柬的潛在客戶，告訴他們，我們會 在展會門口接他們進(jìn)來。吸引更多潛在客戶的注意。6、3月 8日10 日對接待員工進(jìn)行必要培訓(xùn)。在分工明確后要進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)：A、了解產(chǎn)品規(guī)格、型號、價格、材料、及基本的工藝、解說詞等；B工作狀態(tài)激勵訓(xùn)練（晨會），晨會上大家統(tǒng)一當(dāng)天的目標(biāo)，互相激勵、打氣，鼓足精神； 以飽滿的熱情接待客戶以達(dá)到更佳的效果；C工具準(zhǔn)備及動作規(guī)范：報價單、計算器、卷尺，D根據(jù)崗位和任務(wù)交代簡單的職責(zé)，讓接待人員目的明確，相關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容統(tǒng)一對外口徑； 如介紹同一個新產(chǎn)品的特點(diǎn)時，不能從兩名工作人

55、員那里得到兩個不同的推銷賣點(diǎn)。7、確定專賣店洽談人選兩人，有針對的接待。二、展會中1、盡可能讓客戶當(dāng)場下單，不論任何市場，若是客戶問某某地有沒有我們的經(jīng)銷商，可告 訴他還沒固定， 誰都有機(jī)會。展會后根據(jù)市場決定是否發(fā)貨， 總之，在展會現(xiàn)場就是盡快下 單，黃金時間就是那么一兩天，半年的業(yè)務(wù)量基本就在這些客戶中產(chǎn)生。2、快速接待來展會的客戶都是目的明確的，用不著繞圈子，主要的話術(shù)如：A您好先生（小姐）這些款式都是我公司最新推出的新產(chǎn)品，采用了最新的工藝和構(gòu)思，我來幫您介紹一下。B、您好，先生（小姐） ，這幾款是根據(jù)我們眾多的經(jīng)銷商的市場反饋開發(fā)出來的原創(chuàng)新品，我來 幫您介紹一下它們的特點(diǎn)。等等，大

56、家可以再根據(jù)自己的說話習(xí)慣多備幾句。3、收集有效信息在有限的時間內(nèi)， 精練我們的提問方式， 盡可能多的了解客戶的情況， 在客戶走后簡單的記 在卡片上，為下來的業(yè)務(wù)跟蹤提供資訊。4、回廠客戶的食宿安排（略）三、會后1. 客戶資料的整理與錄入 展會上收集來的客戶資料，進(jìn)行細(xì)致的甄別工作，對不同區(qū)域、不同市場、重點(diǎn)客戶、一般 客戶、潛在客戶進(jìn)行分類。整理、錄入工作完成后，還要有一個復(fù)核過程，一是核實(shí)是否遺 漏掉有效的客戶；二是有些客戶是否劃分錯誤；三是錄入的公司名稱、 人員名字、 電話和地 址是否有誤。2、發(fā)致謝函：致謝不僅是一種禮節(jié)， 而且對建立良好的關(guān)系有促進(jìn)作用。 如果在感謝信上就接待時一些問

57、 題發(fā)揮一下，感謝效果會更好，因?yàn)檫@已不是一般交流，而是比較近，比較深的交流方式， 能表現(xiàn)出對參觀者的重視?？捎羞x擇性的操作。3. 重要客戶、意向客戶的跟蹤服務(wù) 整理、錄入客戶資料只是展后工作的起始。跟蹤服務(wù)才是進(jìn)一步夯實(shí)與對方關(guān)系的關(guān)鍵。4、分區(qū)域?qū)Ｈ素?fù)責(zé)，盡快達(dá)成交易：每個買主在展覽會上都會與許多參展企業(yè)建立聯(lián)系， 但是只會與少數(shù)企業(yè)建立實(shí)際的貿(mào)易關(guān) 系。這一方面依賴于產(chǎn)品，價格等條件， 另一方面依賴于工作效率和質(zhì)量， 要搶在競爭對手 之前鞏固與新客戶的關(guān)系， 誰的工作做的好， 誰就可以爭取到新客戶。 所以要明確負(fù)責(zé)后續(xù) 工作的部門和人，制定客戶跟蹤時間表、安排定期匯報工作等。招商計劃由于目前國內(nèi)房市還是以小戶型為主流， 對功能性沙發(fā)床的需求會越來越大，