銀行支行客戶資產(chǎn)分析及個(gè)金發(fā)展對(duì)策

1、銀行支行客戶資產(chǎn)分析及個(gè)金發(fā)展對(duì)策摘要：通過對(duì)年 9 月路不同等級(jí)的客戶的數(shù)量及資 產(chǎn)的統(tǒng)計(jì)， 首先對(duì)這些不同等級(jí)客戶的平均資產(chǎn)做出分析， 得出 支行客戶結(jié)構(gòu)的特征。 其次， 與其他支行的客戶發(fā)展情況作出比 較，得出路支行客戶發(fā)展的方向。最后，結(jié)合實(shí)際的工作， 提出個(gè)金指標(biāo)中網(wǎng)銀及信用卡指標(biāo)發(fā)展的對(duì)策， 及自己對(duì)支行個(gè) 金條線的想法。交通銀行陜西省分行路支行， 位于西安電子科技大學(xué)的 老校區(qū)，客戶群體主要為西電的教師與學(xué)生， 教師群體的特征是： 學(xué)歷層次高，道德素質(zhì)高，收入穩(wěn)定且不斷增長(zhǎng)，但投資理念較 為保守，往往喜歡定期，國(guó)債這種收益很穩(wěn)定的理財(cái)方式，多為 沃德客戶。學(xué)生群體的特征是：接受新

2、興事物的能力比較強(qiáng)，喜 歡網(wǎng)上操作和自助設(shè)備操作， 但是資產(chǎn)指數(shù)往往不高， 其中有很 多快捷客戶。截至年 9 月統(tǒng)計(jì)，路支行儲(chǔ)蓄存款總量為 87526 萬 元，其中定期存款為 20100 萬元，活期存款為 54431 萬元，貸款 總量為 29080 萬元，整體發(fā)展態(tài)勢(shì)良好， 客戶的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)具有一 定特征。路支行客戶結(jié)構(gòu)特征通過對(duì)#年9月支行的客戶金融資產(chǎn)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，將客 戶分為沃德客戶，交銀客戶，快捷客戶，普通客戶，設(shè)橫軸 為客戶金融資產(chǎn)等級(jí)，藍(lán)色縱軸為客戶數(shù)，紅色縱軸為該等 級(jí)客戶總數(shù)，得出以下直方圖：慶德容戶數(shù)/個(gè)資產(chǎn)額/開元圖1沃德客戶不同資產(chǎn)等級(jí)數(shù)量與資產(chǎn)額分布沃德客戶平均資產(chǎn)客戶資產(chǎn)等

3、級(jí)客戶平均資產(chǎn).圖2沃德客戶不同資產(chǎn)等級(jí)平均資產(chǎn)分布1. 通過圖 1的分析可得：沃德客戶共有 420 戶，占客 戶總數(shù)的 4.45%，資產(chǎn)總額為 46043.86 萬元，占據(jù)了支行資 產(chǎn)的 41.39%，金融資產(chǎn)在 50 萬至 200 萬區(qū)間的達(dá)標(biāo)沃德客戶 占據(jù)了沃德客戶的 73%，可見這部分客戶為支行的存款有巨大 的貢獻(xiàn)度； 5 萬以下的沃德客戶有 26 戶，可根據(jù)其實(shí)際資產(chǎn) 狀況作出舍棄； 1 億資產(chǎn)以上的客戶數(shù)為 0，說明高端客戶還 有有待挖掘。圖 2 分析得：隨著資產(chǎn)等級(jí)的提升，沃德客戶 平均資產(chǎn)呈指數(shù)型增長(zhǎng)，其中 200500 萬的客戶平均資產(chǎn) 301.4 萬元，可知其中應(yīng)該有可以成

4、為私人銀行客戶的潛力。 依據(jù)這些數(shù)據(jù)，支行用于服務(wù)客戶的資源如何分配，就可以 有更好的依據(jù)。從最基礎(chǔ)來說，我支行應(yīng)該開放更多的貴賓 專柜為沃德客戶辦理業(yè)務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)為貴賓優(yōu)先辦理業(yè)務(wù)的 承諾，甚至減少普柜，將更多的普通客戶引導(dǎo)至自助設(shè)備辦 理，在不增減柜面壓力的同時(shí)，提高對(duì)沃德客戶的服務(wù)質(zhì)量。1000000交銀1000客戶數(shù)/個(gè)資產(chǎn)額/萬元1圖3交銀客戶不同資產(chǎn)等級(jí)數(shù)量與資產(chǎn)額分布交銀客戶平均資產(chǎn)101 0.1K煨較zk心W“專13.300工lZ2.1 ,n,111263.0客戶平均資產(chǎn)客戶資產(chǎn)等級(jí)圖4沃德客戶不同資產(chǎn)等級(jí)平均資產(chǎn)分布2. 通過對(duì)圖3的分析可知：5萬30萬的交銀客尸分布很均 勻

5、，基本以10萬為中軸，呈正態(tài)分布，因此可見交銀客戶的準(zhǔn) 入其實(shí)應(yīng)該做些調(diào)整，隨著我國(guó)居民收入的逐年增長(zhǎng)，10萬元可能是個(gè)更為合適的中端客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)；值得關(guān)注的是，1萬以 下的交銀客戶為417戶，占據(jù)了 17%出于防止賬戶管理費(fèi)用收 取可能引起的爭(zhēng)端，及我行品牌形象的維護(hù)，應(yīng)展開專項(xiàng)調(diào)查， 針對(duì)這部分客戶作出提醒。 通過對(duì)圖4的分析可知，交銀客戶中 30萬50萬的客戶有287位，50200萬有48位，甚至有3位資 產(chǎn)超過200萬的客戶，可見我支行，由交銀客戶升沃德客戶的潛 力巨大。快捷客戶數(shù)/個(gè)資產(chǎn)額/萬元新少用f/yq捫、護(hù)圖5快捷客戶不同資產(chǎn)等級(jí)數(shù)量與資產(chǎn)額分布3. 圖5分析可得，1萬以下的

6、快捷客戶占據(jù)了 36%而資產(chǎn) 貢獻(xiàn)僅為4%因此快捷客戶的簽約，不能通過時(shí)點(diǎn)資產(chǎn)來衡量， 應(yīng)該通過資產(chǎn)指標(biāo)來衡量?？旖菘蛻翎槍?duì)的是剛工作不久的年輕 人，這部分人群的活期周轉(zhuǎn)資金也至少有1萬，剩下的才會(huì)選擇定期，由圖可知1萬5萬的快捷客戶資產(chǎn)平均為 2.41萬元。因 此快捷客戶應(yīng)該定期資產(chǎn)達(dá)到 1萬再予以辦理。普通客戶數(shù)/個(gè) n資產(chǎn)額厲元弍Z / / 爐圖6普通客戶不同資產(chǎn)等級(jí)數(shù)量與資產(chǎn)額分布4. 通過對(duì)圖5的分析可知，15萬的普通客戶有4250個(gè)， 夯實(shí)我支行客戶的最基礎(chǔ)工作可從這部分人群入手?？偪蛻魟趶S總資產(chǎn)額/萬元圖7 客戶不同資產(chǎn)等級(jí)數(shù)量與資產(chǎn)額分布5. 圖7是對(duì)前面6張圖的一個(gè)匯總，總體

7、來說， 50200萬 的客戶群體貢獻(xiàn)了最多的資產(chǎn)，10萬30萬也是一個(gè)突出的資產(chǎn) 等級(jí)，以10萬和50萬為峰值點(diǎn)，在滿足貴賓客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的前提下，以最少的資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)最多的客戶達(dá)標(biāo)， 就是使整體圖像的波 浪趨勢(shì)更為明顯，而支行客戶財(cái)富的不斷積累， 則表現(xiàn)為圖像滾 動(dòng)式的前進(jìn)，客戶經(jīng)理便是實(shí)現(xiàn)這一結(jié)果的推動(dòng)者二. #路支行近期個(gè)金指標(biāo)發(fā)展?fàn)顩r及問題9月12日內(nèi)網(wǎng)公布的個(gè)金指標(biāo)發(fā)展情況截至9月12日各中心支行私人銀行客戶拔展通扭支行編號(hào)中心支行年初私人 銀和無戶目前私人 銀吞碁戶新増私人銀樣碁戶全年計(jì)劃全年任務(wù)任務(wù)完成Z61107東開岌區(qū)中心支行715S4200. 00%1Z61106吊一壞中心支行1

8、022127171. 43%2Z61116耳上i132297123, 57%3614999咸陽分行E1465120. 00%4Z61111大雁塔中心支行2737101190. 91>5Z61105開發(fā)區(qū)中心支行12203988, 89%6Z61112西五路中心支行11154580. DON7Z6L10L甜水井中心支行S113475, 00%SZ61118寶雞支行033475. 00%gZ61113城北恥b支行2581172. 73*10&12350愉林分行2758&2. 50»11Z61108西稍門中心支行192451050+ 00%1.2Z61110城畜門心支

9、石182137.42. 86>13Z61103高新審怎爻禰232G3103CL 00%14Z61115光華路中心支行13152728. 57*15Z61102城東中心支行1213161 & 67116Z61109軟件園中心支行23241714. 29>171=1 IL231322Q112274+ 5 詼圖8私人銀行客戶發(fā)展通報(bào)#路支行的私人銀行客戶發(fā)展與任務(wù)量相比還有較大差距，與其他支行相比已處于落后態(tài)勢(shì)，需要抓緊時(shí)間。而私人銀 行客戶大多數(shù)都有自己的公司， 為各家銀行的爭(zhēng)取對(duì)象，可以通 過對(duì)公客戶的交叉銷售挖掘私人銀行客戶。載壬9月12 E各中心支和沃穂客戶發(fā)屣通報(bào)呂前達(dá)

10、標(biāo)，-r-Jt.月初迖標(biāo)較月初増全年計(jì)劃全年任務(wù)藥 11L3甌 11L5ZB1108Z61105城北中心支行82410501045226526086. 92*4ZS1112電稍門中心支行6WB508491601200E0, 00*&Z61118寶碼支行511211217009077. m7葫11朋南二壞屮心支行眈71 a71714611$0re.顧6ZS1116東卄岌區(qū)中心支行23536936384611076- 36*3Z&11M城面qP心克抒611760侮139219073,16*gZ61102城東耳卩心支行42552052195-1173. 08*1026U09軟件曰卩心

11、支行396qTg17駆?1與63. OEM11Z&11L1底新中心支行5舸70771S1.08-01珂56.那13614999咸陽分行2112322S17111剖関-62112Z61110匹五建中心支行41248748075753. 57%14Z61107甜朮異巾心哀合28934634S573111!5LB2U1&Z61101營(yíng)業(yè)部430522522SZ017048. 2館1&61235051636412-19013. 33*17合計(jì)80101002699932016332TS0I72. 26%圖9沃德客戶發(fā)展通報(bào)截耳月1 z日各口心支行交銀客戶貫展適能變行編號(hào)中心支冇

12、年初達(dá)林 .交領(lǐng)客戶目前達(dá)標(biāo)交頭客戶月初達(dá)標(biāo) 交禎若A新帝電標(biāo)欝増全年計(jì)劃 任箸全年任務(wù)任雋完成呈FE窖&14M9咸陽分行125417621736127.00%126111E寶雞支行64：105.5012Z61102聯(lián)樂口 吉匸2?r；：EjT3酈f：0Ijl. 30)：3Z61115光華蹈E心玄行49915S315874&臉71,您89. 0044Z61105城北中心支行537662006114824861100他91%526110S大雁塔卩d女齊仙7Q70705077520ilflOT0r磁9Z61110西雖跨中心支肯2?133W3301T3302655060. 00*62

13、61112西硝門中心支行42E9477947Y3鵠0$0054.曲辛Z61113奸攪廢中此竟行464&500849783623070051.71%7Z61116東開投區(qū)中心支行17791980197720134辿50,25«10Z61103噓南口.心支行427543 S4447120913700甌86%11Z61106南二莓中心空行37423的639061541070022.00%12Z6110T甜朮井中心支打20T72L68216291645020. 22%13Z61109軟件園中心爻行1S4&19(21142075140018. T5*14£61101莒

14、業(yè)部254526282634S3650016. 60%156123S0狎g4S42820014. 0曲16Z61L11音新中心支行301530T7300462了6509. 5手17合計(jì)527235852558S10530221 &1045055. 53(圖10交銀客戶發(fā)展通報(bào)#路支行的沃德客戶和交銀客戶的發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，完成全年任務(wù)問題不大。截至9月1 2日各中心支行快捷理財(cái)客戶發(fā)展通報(bào)胡號(hào)中心支行年初達(dá)標(biāo) 快捷理財(cái)目前達(dá)標(biāo) 快捷理財(cái)月初達(dá)標(biāo) 快捷理財(cái) 客戶新増達(dá)標(biāo) 快捷理財(cái) 客亡較月初i曽辭曽量排261105城北中心女行2358373936781381611Z51112西稱門中心支行1

15、012128672B1S1855靳2261113開艾邑口心尹存1991272S2687738423Z61102城東中心支行130121112072810390261109軟件園中心支行111£171T169259925&Z61108大雁塔中心支行1979310030841121L6&Z61116東開發(fā)區(qū)中心支行755206520491310161Z61103城南*心麥行15471T191705172L43612350榆森夯行35664T637291109Z61111高新中心支行75g85S血100910Z61115光華路中心支行1561177017&3209T

16、11Z61101營(yíng)業(yè)部碉14411438533312Z61110西五賂中心支行115S14501447292313Z61118寶雞支行閔24S21653214Z61107甜水井中心支行151918811BS03&2115614999咸陽分行2172412102411&Z61106南一環(huán)中心支行1337141214137517合計(jì)20Q7029995296939925297圖11快捷客戶發(fā)展通報(bào)#路支行的快捷客戶發(fā)展在各家支行中處于中等地位，而通過對(duì)各家支行的分析，似乎快捷客戶不太被重視。 可能是因?yàn)?快捷客戶對(duì)存款的貢獻(xiàn)度較低， 其實(shí)快捷客戶與普通客戶的區(qū)分 度不大。如果快捷客

17、戶的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)能夠提高一些，能夠有一些更為吸引人的賣點(diǎn)，對(duì)夯實(shí)整個(gè)客戶群體將會(huì)產(chǎn)生巨大的作用。三. 近期的主要指標(biāo)及營(yíng)銷策略近期的主要指標(biāo)任務(wù)是網(wǎng)銀動(dòng)戶和信用卡。網(wǎng)銀動(dòng)戶在營(yíng)銷時(shí)，針對(duì)不同客戶群體，采取差異化的營(yíng)銷 策略。我的營(yíng)銷策略如下：1. 沃德客戶，一般為四十歲以上人群，他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)的接受 程度不高，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)。對(duì)這部分客戶防范風(fēng)險(xiǎn)是第一位的，因此應(yīng)該向他們推薦證書版網(wǎng)銀，免費(fèi)贈(zèng)送UKE Y,同時(shí)教他們網(wǎng)上購買理財(cái)。2. 交銀客戶，一般為三十歲以上人群，他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)的接受 能力一般，部分人群害怕網(wǎng)絡(luò)詐騙。對(duì)這部分客戶要分性別營(yíng)銷， 女性喜歡網(wǎng)上購物，使用信用卡，可以在推薦時(shí)闡明：開通網(wǎng)銀 后

18、可在淘寶上購物，做關(guān)聯(lián)關(guān)系后，可隨時(shí)了解信用卡的明細(xì)賬； 男性往往炒股票，投基金，網(wǎng)銀是必不可少的操作工具，這部分 人群推薦使用網(wǎng)銀短信密碼用戶。3. 快捷客戶，多為三十歲以下人群，他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)的接受能力很強(qiáng)，幾乎每天都接觸網(wǎng)絡(luò)，而且不喜歡在網(wǎng)點(diǎn)等待。他們熟 悉淘寶，網(wǎng)購，網(wǎng)銀可熟練操作。這部分客戶在推薦時(shí)，應(yīng)向其 說明：網(wǎng)銀二十四小時(shí)都能用，網(wǎng)上支付的功能方便，實(shí)用，而 且電子渠道轉(zhuǎn)賬交易的成本要比柜面小很多，通過這些優(yōu)點(diǎn)吸引客戶辦理網(wǎng)銀。信用卡營(yíng)銷時(shí)要分析需求，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的重點(diǎn)客戶做定位， 從而靈活的介紹我行信用卡的關(guān)鍵特征與利益。面對(duì)不同的客 戶，我從以下幾個(gè)方面營(yíng)銷： 1消費(fèi)優(yōu)惠，我行信

19、用卡的特惠 商家有人人樂，沃爾瑪，卜蜂蓮花等，針對(duì)一些中年婦女或經(jīng)常 去人人樂超市消費(fèi)的人，“最紅星期五”的消費(fèi)返現(xiàn)往往會(huì)成為 他們辦卡的動(dòng)機(jī)；一些經(jīng)常出差的人群，東方航空卡往往成為他 們的選擇，因?yàn)榉e分可以兌換航程，并有通過12580訂票，訂酒店的優(yōu)惠活動(dòng)。2、實(shí)用禮品，辦卡可以獲贈(zèng)儲(chǔ)物凳，水桶等禮品，而且禮品價(jià)值大都在市面上售價(jià)達(dá) 20元左右，因?yàn)檫^期可 能就沒有禮品了，在柜面的營(yíng)銷過程中，這一點(diǎn)往往可以使猶豫 的辦卡人下定決心。3、刷卡金活動(dòng)，在營(yíng)銷時(shí)要注意向顧客闡 明：必須是首次辦交行信用卡，且在核卡日后45天內(nèi)，并且是以“刷卡金”的形式抵扣消費(fèi)額度，有時(shí)間限制。這些現(xiàn)金可以 說是非常

20、實(shí)惠，對(duì)每一位客戶還沒有交行信用卡的客戶都有很強(qiáng) 的吸引力，可作為營(yíng)銷的開場(chǎng)白。4、雙幣支付，人民幣還美元的功能。這一功能針對(duì)學(xué)校一些要出國(guó)的教授往往很有誘惑力， 但他們要很高的額度；對(duì)一些想出國(guó)學(xué)習(xí)，旅游的人來說，可向 他們介紹我行信用卡信用額度高， 免息還款期長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)，但這部 分客戶在柜臺(tái)不好識(shí)別，需要在交談中挖掘。5、分期付款，信用卡與生俱來的核心特征決定了它可以通過循環(huán)信貸的方式實(shí) 現(xiàn)分期付款的購物方式，這一功能對(duì)與一些消費(fèi)觀超前的年輕 人，有一定的誘惑，可以為其介紹 Y-POWE 的分期付款特權(quán)，從 而吸引其辦卡。6、小額融資，信用卡可以為資金缺乏的小企業(yè) 或一些自己經(jīng)營(yíng)的個(gè)體戶融資

21、。 他們作為消費(fèi)者得到了方便的貸 款，從而更好的使得自己的收入和支出同步；特約商戶則可以向那些無法支付現(xiàn)金的客戶出售商品，并通過賒銷加快資金周轉(zhuǎn)， 從而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。商戶既可以獲得賒銷所帶來的全部好 處，同時(shí)又避免了因向消費(fèi)者提供商業(yè)信用而承擔(dān)的成本和風(fēng) 險(xiǎn)。但這部分非交叉銷售的客戶群往往由于辦卡資信證明的限 制，辦卡困難，在柜面上我們可以建議他們借助其可靠的有穩(wěn)定工作的親人辦卡，達(dá)到間接銷售的目的。7、資信憑證。由于信用卡一般是發(fā)卡機(jī)構(gòu)根據(jù)申請(qǐng)者的社會(huì)身份地位、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、購買消費(fèi)能力、信用等級(jí)等標(biāo)準(zhǔn)來發(fā)放的，一種資信程度的體現(xiàn)。針對(duì)房貸客戶我們可以抓住這一點(diǎn)做營(yíng)銷，其信用卡的還款記錄可作為資信證明使用。8高端客戶。白金卡、金卡等級(jí)的信用卡 通常具有很多高級(jí)別的附加值服務(wù)，包括VIP服務(wù)、全球機(jī)場(chǎng)貴賓禮遇、特約商戶折扣等等，針對(duì)一些高端用戶，可以向其推薦 白金卡，但需闡明年費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)。9、積分兌換。我行消費(fèi)一元積一分，相對(duì)他行積分較高，對(duì)于一些年輕女性，積分兌換的實(shí) 用的禮品可作為吸引她們的一個(gè)亮點(diǎn)。10、網(wǎng)上支付。信用卡在些網(wǎng)店是有優(yōu)惠的，全球都可通用，針對(duì)一些習(xí)慣網(wǎng)上消費(fèi)的客 戶，信用卡可以幫助他們支付結(jié)算的， 且在國(guó)外的一些網(wǎng)站支付 是必須要有Visa等標(biāo)志的