《如何開好招商會(huì)》課程提要DOC

1、帶著問題學(xué)習(xí)比沒有問題學(xué)習(xí)效果好一百倍如何開好招商會(huì)課程提要上海善事（單氏）美容培訓(xùn)機(jī)構(gòu)訓(xùn)練營(yíng)注意事項(xiàng)1.上課全部關(guān)閉手機(jī),每響一次捐款50元;2.只要記錄標(biāo)題,不要記錄內(nèi)容,幻燈的全部?jī)?nèi)容提要會(huì)在訓(xùn)練結(jié)束時(shí)統(tǒng)一發(fā)放;3.對(duì)老師提出的問題要積極思考,無論答案正確與否,都要在筆記本上寫好自己的答案,寫好后主動(dòng)舉手示意!4.每次課程開始時(shí)都會(huì)響起音樂,音樂響起三分鐘內(nèi)開始課程,遲到者捐款20元!5.每次新課程開始前都有簡(jiǎn)短的提問，希望大家積極參與！大家感覺唯真新產(chǎn)品怎么樣？很好!包裝好!賣點(diǎn)好!支持好!培訓(xùn)好!功效好!心動(dòng)了嗎? 心動(dòng)趕快行動(dòng)！失敗者常停留在感覺狀態(tài)這產(chǎn)品真的好嗎?在這個(gè)世界上,除

2、了自己的感覺之外,沒有什么是真的!感覺好就是好的!你不嘗試,怎么會(huì)知道?因?yàn)槲覀儾⒉煌昝?所以我們沒有資格要求完美!敢問路在何方?路在腳下!感覺是成功的原動(dòng)力心理感覺是成功的原動(dòng)力感覺嘗試經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰隙ǜ杏X五行原理：相生成功；相克失??！找一找心理的感覺如果兩個(gè)月后讓你開一場(chǎng)唯真產(chǎn)品招商會(huì)請(qǐng)用一句話表達(dá)你的感覺要求:1.隨音樂慢慢地閉起你的眼睛;2.音樂只有4分鐘,音樂停睜開眼莖!3.每個(gè)人都要回答!請(qǐng)用光明和黑暗來形容現(xiàn)實(shí)的社會(huì):初級(jí)思維是:世界有黑暗也有光明! 保守中級(jí)思維是:世界的黑暗面可以轉(zhuǎn)化為光明!教條高級(jí)思維是:世界無論黑暗或者光明都會(huì)充實(shí)我的人生! 開放在黑暗中尋找光明是“擺脫困境”

3、的唯一方法1 面對(duì)2 接受3 放下4 轉(zhuǎn)身5 嘗試6 提升負(fù)面的不代表不好,我們要利用負(fù)面的去改變我們自己!游戲：我的員工能力太差，所以我不開招商會(huì)1.因?yàn)殚_招商會(huì)能提升員工的能力!2.因?yàn)殚_招商會(huì)能給員工帶來挑戰(zhàn)!3.因?yàn)殚_招商會(huì)能提供員工更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)!4.因?yàn)殚_招商會(huì)期間我才能發(fā)現(xiàn)員工的不足!5.因?yàn)殚_招商會(huì)才能讓我的員工在困境中成長(zhǎng)!6.因?yàn)殚_招商會(huì)是鍛煉員工的極好機(jī)會(huì)!7.因?yàn)殚_招商會(huì)才能證明我的員工能不能超越自我!8.因?yàn)殚_招商會(huì)期間才能發(fā)現(xiàn)我的員工誰是最優(yōu)秀的人才?9.因?yàn)殚_招商會(huì)才能發(fā)現(xiàn)我的員工能否開招商會(huì)?10.因?yàn)殚_招商會(huì)才能知道我的員工能力究竟有多強(qiáng)?11.因?yàn)殚_招商會(huì)才

4、能樹立我們員工在顧客中的形象!12.因?yàn)殚_招商會(huì)我才可以借機(jī)全方位培訓(xùn)員工!13.因?yàn)殚_招商會(huì)才能加強(qiáng)員工的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)!14.因?yàn)殚_招商會(huì)才能保證我的員工在未來的幾個(gè)月里工資有保障!15.因?yàn)殚_招商會(huì)才能調(diào)動(dòng)我的員工工作積極性!嘗試是經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)經(jīng)驗(yàn)是能力的基礎(chǔ)只有多做才會(huì)成功分組討論:找出正面的意義因?yàn)槲沂切」?，所以我不想開招商會(huì)!大膽地接受負(fù)面,你才能放心地?fù)肀д?不要以為正面是最好的,沒有負(fù)面,可能就沒有正面的動(dòng)力!負(fù)面和正面是平衡的,你不接受負(fù)面,正面也會(huì)給你產(chǎn)生負(fù)面的抗拒!開招商會(huì)的五大好處1.老板命運(yùn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)!2.員工培訓(xùn)的新起點(diǎn)!3.產(chǎn)品推廣的切入點(diǎn)!4.公司廣告的閃光點(diǎn)!5

5、.企業(yè)發(fā)展的凝聚點(diǎn)!確定招商范圍一般說來,開招商會(huì)的區(qū)域在30個(gè)左右比較好,如果每個(gè)區(qū)域都到會(huì)3個(gè)人,90個(gè)人開招商會(huì)是最佳的人數(shù)!到會(huì)人數(shù)太多了,很難照應(yīng)得過來,“招商會(huì)開成了招待會(huì)”,大家都在忙服務(wù),根本沒有簽單的時(shí)間!到會(huì)人數(shù)太少,又很難形成招商會(huì)的氛圍,“ 招商會(huì)變成了座談會(huì)”,更增加了簽單的難度!既不能遍地撒網(wǎng),又不能小溝撈魚!做好產(chǎn)品的定位切記:不可以一場(chǎng)招商會(huì)為幾個(gè)品牌招商,特別是同類型的品牌不可以同場(chǎng)開招商會(huì)!為一個(gè)品牌開招商會(huì),客戶就會(huì)一心一意地加盟這個(gè)品牌;為兩個(gè)品牌開招商會(huì),客戶就會(huì)左右為難,很難確定加盟哪個(gè)品牌;為三個(gè)品牌開招商會(huì),客戶就會(huì)三心二意,左右搖擺,在招商會(huì)結(jié)

6、束也不能決定加盟品牌!最為難的是我們的簽單人員,同是自己公司代理的品牌,很難給客戶一個(gè)準(zhǔn)確的定位,由于簽單人員的含糊其詞,直接導(dǎo)致客戶感覺到產(chǎn)品的賣點(diǎn)模糊!同場(chǎng)競(jìng)技=同場(chǎng)待斃好加盟方案的特點(diǎn)(1)不是盲目地模仿其他廠方,而是將加盟方案與自己的產(chǎn)品緊密地結(jié)合起來;(2)充分考慮美容院老板的利益,而不是廠方認(rèn)為合算就是好加盟方案;(3)好方案一定是充滿創(chuàng)新,而不是把如何配送產(chǎn)品放在主要位置上;(4)好方案會(huì)兼顧廠方,代理商,加盟店,美容顧客四者的利益,大家都贏才會(huì)贏,一方能贏的方案肯定不是好方案!好方案是不可以復(fù)制的什么產(chǎn)品不適宜開招商會(huì)一個(gè)剛剛引進(jìn)的新產(chǎn)品不適宜立即召開招商會(huì);一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間沒有做好

7、的老品牌也是不適宜開招商會(huì);一個(gè)不能讓美容導(dǎo)師和業(yè)務(wù)員有信心的品牌更不適宜開招商會(huì)!確定開招商會(huì)的品牌必須是代理商有開招商會(huì)欲望,并且已經(jīng)有5-10個(gè)美容院做這個(gè)品牌比較成功的樣板店!招商會(huì)不是新聞發(fā)布會(huì)招商會(huì)的會(huì)場(chǎng)選擇1 在偏僻的度假村最好，這樣可以防止客戶中途退場(chǎng)，還可以防止其它公司深入其中摸索情報(bào)！2 會(huì)場(chǎng)選擇不易過大，要講究風(fēng)水！一百人左右最好，會(huì)場(chǎng)旁邊最好有空房或住房，這樣更便于簽單！3 會(huì)場(chǎng)要有避光較好的窗簾，防止講課幻燈放映不清楚，影響會(huì)議效果！4 會(huì)場(chǎng)音響設(shè)備，空調(diào)設(shè)備要配套，話筒最好是無線的，便于上下護(hù)動(dòng)！5 要檢查房間空調(diào),床位,淋浴,毛巾,潔具,衛(wèi)生狀況等情況!對(duì)飯菜質(zhì)量

8、要試吃才知道!提前做好市場(chǎng)調(diào)查工作1.提前一個(gè)月明確專人負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查工作,最好是總經(jīng)理親自抓,也可以讓總經(jīng)理助理或市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)!2.在做好市場(chǎng)調(diào)查前,一定要做好培訓(xùn)工作!讓沒有培訓(xùn)的美容導(dǎo)師和業(yè)務(wù)員下市場(chǎng)做調(diào)查,絕對(duì)是花錢買空話!調(diào)查的市場(chǎng)情況也是虛的!3.市場(chǎng)調(diào)查培訓(xùn)的內(nèi)容包括:市場(chǎng)調(diào)查的重點(diǎn);市場(chǎng)調(diào)查的方法;市場(chǎng)調(diào)查的工具;市場(chǎng)調(diào)查的責(zé)任;市場(chǎng)調(diào)查的工作細(xì)節(jié)!我們所知道的事實(shí)真相往往是脫離現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查的重點(diǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)(是否會(huì)與其它廠方的招商會(huì)相沖突),市場(chǎng)現(xiàn)狀(所在區(qū)域的大中小美容院比例),市場(chǎng)需求(目前美容院最感興趣的問題是什么),市場(chǎng)導(dǎo)向(所在區(qū)域美容院的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及市場(chǎng)前景)!知己知

9、彼,百戰(zhàn)百勝!市場(chǎng)調(diào)查的分工原則體現(xiàn)團(tuán)隊(duì).體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng).體現(xiàn)責(zé)任.體現(xiàn)均衡!老員工和新員工搭配;業(yè)務(wù)員和美容導(dǎo)師搭配;有經(jīng)驗(yàn)的和沒有經(jīng)驗(yàn)的員工搭配;熟悉的市場(chǎng)和不熟悉的市場(chǎng)搭配!思考：新員工做市場(chǎng)調(diào)查的優(yōu)勢(shì)要重用新員工做市場(chǎng)調(diào)查不要太相信老員工,他們說沒有問題的,往往是問題很大,問題就出在他們用經(jīng)驗(yàn)主義去看問題,要知道,市場(chǎng)在變,開招商會(huì)的游戲規(guī)則也在變!根據(jù)我在全國(guó)開招商會(huì)的情況看,第一次參與開招商會(huì)的新員工,無論是做市場(chǎng)調(diào)查,派單,還是在會(huì)場(chǎng)成交,成功率都比老員工要來得高,相反,連續(xù)開三場(chǎng)招商會(huì)的老員工,成功率都比較低!為什么呢?這其實(shí)是心態(tài)的問題!不變經(jīng)驗(yàn)就等于能力的下降!新員工容易成功的原

10、因.新員工腦子里比較空,經(jīng)驗(yàn)比較少,我們?cè)趺磁嘤?xùn)他們,他們就會(huì)怎么做,對(duì)上級(jí)的指令執(zhí)行力非常好!.新員工沒有失敗的經(jīng)驗(yàn).沖勁大,敢作敢為!可見.經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)人發(fā)展的障礙，經(jīng)驗(yàn)只有經(jīng)過提升才能變?yōu)閯?dòng)力!.新員工工作努力,很想表現(xiàn)自我,把開招商當(dāng)成機(jī)會(huì)!他們會(huì)扎扎實(shí)實(shí)地把每一個(gè)細(xì)節(jié)都做好,做得完美!經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)新員工的反常規(guī)心態(tài)拜訪是一次鍛煉的機(jī)會(huì)!拜訪是一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)!拜訪更是一次測(cè)驗(yàn)?zāi)芰Φ臋C(jī)會(huì)!拜訪是突破人生瓶頸的機(jī)會(huì)!邀請(qǐng)函設(shè)計(jì)不可不重視色彩:與產(chǎn)品的顏色是同色系!產(chǎn)品:強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)很重要,沒有賣點(diǎn)等于賣老師!課程內(nèi)容:最好為提問式,避免用空洞的口號(hào)!專家介紹:不要亂加頭銜,要體現(xiàn)實(shí)用實(shí)戰(zhàn)!乘車線路:

11、要具體.詳細(xì),體現(xiàn)人性化!課程價(jià)值:4800元,收定座費(fèi)100元!紙張:形象的體現(xiàn),可增加派單自信心!必須要準(zhǔn)備的出差工具地圖(便于交通)名片(最好印上自己的名言)公司招商產(chǎn)品的價(jià)目表(便于查閱)同類產(chǎn)品的比較表(便于客戶比較)老客戶的感謝信(增加客戶印象)主要客戶一覽表(加強(qiáng)說服力)產(chǎn)品資料(便于介紹產(chǎn)品)報(bào)刊.照片.廣告.牒片(企業(yè)形象展示)工作日記本(便于記錄)生活必需品(做好應(yīng)急準(zhǔn)備).預(yù)備好目標(biāo)客源1.其他業(yè)務(wù)員放棄的客戶(問題型)2.有過聯(lián)系而沒有成交的客戶(遲疑型)3.報(bào)刊雜志上了解到的客戶(開放型)4.使用過產(chǎn)品又反悔的客戶(流動(dòng)型)5.電話黃頁上查到的客戶(保守型)接近老板時(shí)

12、的幾種情況a.美容院老板臨時(shí)有事走開,見不到老板,很難調(diào)查到真實(shí)的情況；b.美容院老板拒絕接待,讓美容師出來對(duì)付一下；c.美容院老板雖然接待了，但只是搪塞,三兩句話就趕調(diào)查者出門；d.美容院老板接待中時(shí)刻提出反對(duì)意見，甚至是提出出乎意料的反對(duì)意見,讓我們無法回答；e.美容院老板猶豫不決,根本不會(huì)給調(diào)查者明確的態(tài)度；f.美容院老板明顯表現(xiàn)出參會(huì)的意向，或者當(dāng)場(chǎng)拍板，交納定金。做好失敗的準(zhǔn)備具有新員工的反常心態(tài)主管不是拜訪的障礙，而是成交的橋梁對(duì)主管要有足夠地重視,一定要給張名片!在不影響主管工作的前提下,盡量和主管多溝通,以獲得自己想要的信息!真誠(chéng)贊美主管,她會(huì)在老板面前幫你說話!對(duì)主管感謝是必

13、要的,她會(huì)受寵若驚!如何讓老板出面接待你?找到美容院老板最關(guān)心的利益!a 招聘美容師。如：看到美容院室外招聘美容師的廣告,你就可以進(jìn)去問：“你們這里招聘美容師嗎？”這時(shí)候，老板都會(huì)出來見你。b 吸引新客源。如：看到美容院室外貼有新產(chǎn)品廣告,我們就可以進(jìn)去問：“你們家XX產(chǎn)品是怎么做的？”這時(shí)候，老板就可能出來見你。c 學(xué)習(xí)好經(jīng)驗(yàn)。如：假如你看到這家美容院的美容師很多，你就進(jìn)去問：“這本金牌美容師的推銷秘訣書你們需要嗎？看了之后賣產(chǎn)品肯定沒問題!”這時(shí)候，老板也會(huì)出來見你。演練好面談臺(tái)詞我們?nèi)グ菰L客戶，客戶肯定會(huì)提出拒絕!我們采取的態(tài)度應(yīng)該是微笑面對(duì),千萬不可耍脾氣,擺架子,甚至于灰溜溜地退至門

14、外!一般來說我們都可以這樣回答:“我理解你的心情,因?yàn)槟阋呀?jīng)不止一次被別人騙了,但你不能因?yàn)槭茯_就拒絕一切的會(huì)議呀,我認(rèn)為你必須摸清情況再做決定,你應(yīng)該感受一下我們究竟與別的廠方有什么不同,也許這對(duì)你是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)!”在面談中，時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)是非常重要的,那么,什么樣的問題最能刺激客戶呢？如:“你認(rèn)為美容院老板怎么樣才能留住美容師?什么時(shí)候與員工簽定合同最好?” “美容院老板的上帝是誰?” “ 留住美容師?關(guān)鍵是什么? ”假如客戶根本不配合,我們也不能自動(dòng)放棄,要為下次拜訪留下借口,我們可以說:“ 雖然我們今天配合得不是很好,但我對(duì)我自己還是很有信心,因?yàn)?在不到五分鐘的交談中我就發(fā)現(xiàn)你是有

15、很多苦衷的,可能是我語言表達(dá)得不是太準(zhǔn)確,相信下一次我來你就會(huì)想通了!其實(shí),你是嘴上反對(duì),心理還是對(duì)我們的會(huì)議感興趣的! ”巧妙利用參會(huì)診斷表判斷下面的說法是否正確顧客是美容院老板的上帝!美容院的高級(jí)管理是人性化式的感性管理!小美容院老板一定要懂得管理,管理決定!美容院的主管最好是自己家的親戚比較放心!要想留住員工,在招聘的時(shí)候就必須要簽定用工合同!美容院的企業(yè)文化就是美容院的形象設(shè)計(jì)!管理的關(guān)鍵是要有制度!管理包括兩個(gè)部分:管人與理事!美容院主管必須精通美容技術(shù)!美容院產(chǎn)品要在多元化上下功夫,讓顧客有選擇的空間!姓名美容院名稱店址電話手機(jī) 員工數(shù)床位數(shù)面積沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)樹立好三種“觀念

16、”健康的身體!身體是做市場(chǎng)調(diào)查的保證,每個(gè)人要學(xué)會(huì)自己照顧自己!吃苦的精神!做服務(wù)和做市場(chǎng)不是一回事,面對(duì)陌生人的拒絕才是磨練自己的機(jī)會(huì)!快速的腳步!時(shí)間短,區(qū)域多,方法靠頻率!偷懶是完不成任務(wù)的!加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查的執(zhí)行力明確專人負(fù)責(zé)（總經(jīng)理或者市場(chǎng)部經(jīng)理），成立專門參謀小組，！要求市場(chǎng)調(diào)查人員時(shí)時(shí)刻刻做好市場(chǎng)調(diào)查情況的信息回報(bào)，而不是每天工作的信息總結(jié)！要求市場(chǎng)調(diào)查的負(fù)責(zé)人時(shí)時(shí)刻刻做好緊盯工作，緊盯的意義不在于指導(dǎo)，而在于及時(shí)，高效，深入，調(diào)節(jié)！市場(chǎng)調(diào)查人員每天必須要回報(bào)兩次的信息內(nèi)容現(xiàn)在準(zhǔn)備到那個(gè)區(qū)域(縣城)做市場(chǎng)調(diào)查?其實(shí)是讓公司時(shí)刻了解員工的行蹤,便于了解市場(chǎng)調(diào)查的進(jìn)展情況!在過去的市場(chǎng)調(diào)

17、查中經(jīng)常遇到什么問題?自己是如何解決的? 特別是要將市場(chǎng)調(diào)查中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)拿出來一起與大家分享。分享經(jīng)驗(yàn)比分享教訓(xùn)更重要!時(shí)刻將有興趣參會(huì)的客戶名單上報(bào)公司,讓公司在宏觀上可以隨時(shí)掌握市場(chǎng)調(diào)查的動(dòng)向!遇到問題立即向上級(jí)請(qǐng)教,上級(jí)可根據(jù)市場(chǎng)反饋的經(jīng)驗(yàn)及時(shí)給予指導(dǎo)!如何加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查的執(zhí)行力?執(zhí)行的重要要素是“緊盯”!只有回報(bào)而沒有“緊盯”的信息不是執(zhí)行,只能說是信息的“單行”!因此,作為公司市場(chǎng)調(diào)查的總負(fù)責(zé)人每天早上必須要開一個(gè)晨會(huì),對(duì)整個(gè)市場(chǎng)做一個(gè)宏觀的分析,然后將分析情況通報(bào)到每一個(gè)人,分享成功,分享經(jīng)驗(yàn),分享快樂!“緊盯”的意義并不在于指導(dǎo),關(guān)鍵是及時(shí),高效,深入,調(diào)節(jié)!這里要強(qiáng)調(diào)的是:公司

18、的總負(fù)責(zé)人不是等著回報(bào),而是要放下架子時(shí)刻提示員工回報(bào),這就是“緊盯”的真實(shí)含義!市場(chǎng)調(diào)查人員的報(bào)銷制度市場(chǎng)調(diào)查決不是做做樣子,更不是熟悉路線,必須要填寫好“兩表一圖”!對(duì)調(diào)查表中沒有填完整的項(xiàng)目公司不能給予報(bào)銷車旅費(fèi)!對(duì)于每一張調(diào)查表都要求附一張線路圖!沒有線路圖就應(yīng)該懷疑這張調(diào)查表的真實(shí)性!市場(chǎng)調(diào)查人員每跑一個(gè)區(qū)域還必須表明所在區(qū)域的交通時(shí)刻表,為下一次派單做準(zhǔn)備!市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)束工作不能將調(diào)查表鎖在文件柜中,成為死文件,要花兩天時(shí)間坐下來,耐心地做一下客戶分析,一張表格一張表格過關(guān),一個(gè)員工一個(gè)員工過堂,大家群策群力,將每一個(gè)客戶定位,為下一輪派單鎖定目標(biāo)對(duì)象做準(zhǔn)備!收取“定座費(fèi)”是派單的

19、關(guān)鍵根據(jù)調(diào)查表,鎖定參會(huì)目標(biāo);根據(jù)計(jì)劃人數(shù),做好合理分工!明確責(zé)任,獎(jiǎng)罰分明!必要時(shí),定金就是派單人工資!特別強(qiáng)調(diào)的是:派單更要在執(zhí)行力上下功夫,做員工的要不斷地回報(bào),做領(lǐng)導(dǎo)的要不停地緊盯,上下一致,才能死死地咬住收取定座費(fèi)的目標(biāo)!派單期間一定要咬住收取定座費(fèi)不放,在離派單結(jié)束還有一兩天前才可以給頑固的客戶放點(diǎn)水,主動(dòng)送上邀請(qǐng)函,也許這些客戶天生就是不配合別人的頑固分子!派單必須在開招商會(huì)三天前結(jié)束,這樣便于統(tǒng)一規(guī)劃,對(duì)那些重點(diǎn)客戶,可以安排能力強(qiáng)的員工搞突擊,對(duì)派單期間遺漏的工作可以采取補(bǔ)救措施!熟知收取“定座費(fèi)”的技巧1.準(zhǔn)確找到準(zhǔn)客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手!讓你的搭檔在你談判的時(shí)候給你打電話,你可以

20、當(dāng)著準(zhǔn)客戶的面演示一出危機(jī)重重的雙簧戲!這樣,準(zhǔn)客戶就可能先下手為強(qiáng)了!2.死纏爛打,不達(dá)目的不霸休,在這個(gè)世界里,主動(dòng)者就是成功者,被動(dòng)者就是失敗者!主動(dòng)收取定座費(fèi)不是什么丟人的事情,這是對(duì)我們產(chǎn)品和會(huì)議自信的表現(xiàn),自信者事競(jìng)成!3.先開一本假收據(jù),這是經(jīng)公司統(tǒng)一審核的假收據(jù),在談判時(shí),要主動(dòng)呈現(xiàn)給客戶看,只有看到部分客戶下水了,眼前的客戶才會(huì)主動(dòng)去游泳!在收取定座費(fèi)時(shí)一定要開好統(tǒng)一收據(jù),注明在會(huì)場(chǎng)上統(tǒng)一退還,這樣就更具說服力!招商會(huì)前三天不可不做的工作1按照招商會(huì)分工明細(xì)表逐條審查,發(fā)現(xiàn)問題,立即再次落實(shí)到人!2 檢查派單人員的信息發(fā)送情況!3督促派單人員向有意向參會(huì)的客戶打電話確認(rèn)!4反

21、復(fù)演練員工上臺(tái)展示的臺(tái)詞!5再次培訓(xùn)招商會(huì)簽單的方法！6 提前一天布置好會(huì)場(chǎng)，不能臨時(shí)抱佛腳！招商會(huì)分工明細(xì)表項(xiàng) 目 完成時(shí)間負(fù)責(zé)人 協(xié)助人 備 注來賓登記來賓發(fā)牌座位貼號(hào)話筒調(diào)試展臺(tái)監(jiān)視鑰匙收取資料提取叫醒服務(wù)餐桌安排產(chǎn)品擺設(shè)會(huì)場(chǎng)標(biāo)語茶水服務(wù)電源供應(yīng)節(jié)目主持房間安排資料發(fā)放拜訪禮品收款收據(jù)攝影攝像服裝禮花派單人員發(fā)送信息舉例1友情提示:成功者必定有方法,聰明人花時(shí)間學(xué)成功者的經(jīng)驗(yàn)!9月20日的“美容院老板特訓(xùn)班”恭候您的光臨!詳情咨詢021-685396792友情提示:一個(gè)整天很“忙”的老板說白了就是自己替自己打工,9月20日的“美容院老板特訓(xùn)班”為您排憂解難.3友情提示:過去不等于未來,未

22、來要靠現(xiàn)在.9月20日的“美容院老板特訓(xùn)班”讓你的命運(yùn)永遠(yuǎn)掌握在自己的手中.4友情提示:失敗者找借口,成功者找方法.9月20日的“美容院老板特訓(xùn)班”讓你能學(xué)到增加美容院客源的秘訣.5友情提示:顧客不是上帝.9月20日的“美容院老板特訓(xùn)班”讓你走出被顧客捆擾的誤區(qū).詳情請(qǐng)咨詢電話021-695348376友情提示:讓美容院的技術(shù)高手做主管就等于浪費(fèi)了技術(shù)人才,培養(yǎng)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手.9月20日的“美容院老板特訓(xùn)班”為您細(xì)說詳情.7友情提示:在美容院里,您的主管工資最高嗎?假如你回答:“是!”9月20日的“美容院老板特訓(xùn)班”您一定要參加.8友情提示:在招聘美容師的時(shí)候就簽定勞動(dòng)合同是一種愚蠢的管理方法,9

23、月20日的“美容院老板特訓(xùn)班”為您指明方向.9友情提示:說話算數(shù)的老板是小老板,蠢老板,守窮的老板.參加9月20日的“美容院老板特訓(xùn)班”是聰明老板,有前途的老板.10友情提示:明天是你參加“美容院老板特訓(xùn)班”日子,你應(yīng)該乘早上六點(diǎn)十分的車!否則你可能來不及!到中央門車站后你轉(zhuǎn)1路車,在王府井站下有人接!給準(zhǔn)客戶打電話的確認(rèn)方法1.假定參會(huì)法:是王院長(zhǎng)嗎?我想確認(rèn)一下你10號(hào)早上乘幾點(diǎn)的汽車來南京?2.費(fèi)用已交法:不會(huì)吧!你的定座費(fèi)我們已經(jīng)交到度假村去了,房間和飯菜都定了,想退也退不掉了!3.利益重復(fù)法:王院長(zhǎng),我覺得這對(duì)你說來是一個(gè)難得的機(jī)會(huì),學(xué)習(xí)是為了更好的工作,我們這次請(qǐng)的老師是4.特別重

24、視法:您知道嗎?我已經(jīng)在我們老板面前推銷過您了,說您一定來,您要是不來,我可能就面臨著下崗的危險(xiǎn)!員工登臺(tái)展示臺(tái)詞的方法用拆字法或來歷法對(duì)自己的名字進(jìn)行聯(lián)想,給客戶留下一個(gè)深刻的印象!說明自己的簡(jiǎn)歷或者特點(diǎn),為簽單留下一個(gè)伏筆!展示自己的精神或者格言,體現(xiàn)公司的企業(yè)文化!要求每個(gè)人自己動(dòng)筆寫稿子,然后集中修改,上臺(tái)預(yù)演后再次修改!臺(tái)風(fēng)要求:隊(duì)列整齊,聲音洪亮,精神煥發(fā),震撼人心!招商會(huì)與客戶簽單的方法笑微成交法.見每一個(gè)客戶你都要微笑著說：“簽了嗎？”假如顧客說：“沒簽?zāi)?，考慮考慮再說?！蹦銘?yīng)該肯定地說：“簽吧！我們XX產(chǎn)品很好的，你一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)?！狈潘沙山环? 當(dāng)客戶與你談話的時(shí)候身體

25、向后仰，尋找支撐點(diǎn)，或靠在椅子上做舒展身體的動(dòng)作。這是下決心前放松地表現(xiàn)。這時(shí)候你要主動(dòng)發(fā)問：“你這下放心了，我們來辦一下手續(xù)吧？”放心成交法.當(dāng)客戶與你談話身體向前傾，更加靠近你。這是客戶感興趣地表現(xiàn)。這時(shí)候你應(yīng)該給客戶一顆定心丸：“放心吧！你簽單之后，我會(huì)再詳細(xì)地向您講解有關(guān)產(chǎn)品特性和我們具體的售后服務(wù)工作。”引導(dǎo)成交法.客戶在聽你說話的時(shí)候頻頻點(diǎn)頭。這說明客戶已經(jīng)對(duì)你推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。這時(shí)候你應(yīng)該趁機(jī)說：“其實(shí)這些不用我多說您早就明白了。心動(dòng)不如行動(dòng)噢！”感覺成交法.客戶借著光線端詳樣品，又重新拿起說明書。這說明客戶已經(jīng)感興趣，但還是有點(diǎn)不放心。這時(shí)候你要主動(dòng)地打開樣品給客戶聞一聞，試

26、一試。然后別忘記說一句話：“感覺就是不一樣，簽吧！”認(rèn)同成交法.客戶向同伴詢問：“你看怎么樣？”“怎么樣，還可以吧？”很明顯，客戶心中已經(jīng)認(rèn)同了。這時(shí)，需要你再加一把勁：“大主意您自己拿，您要是看中了，就去辦一下手續(xù)吧！你放心,她肯定也會(huì)簽的。”殺價(jià)成交法.客戶突然開市殺價(jià)，或?qū)Ξa(chǎn)品挑毛病。這種看似反對(duì)，而其實(shí)是想做最后一搏，即使你不同意給她降價(jià)，不再對(duì)產(chǎn)品的所謂“毛病”作更多的解釋，客戶也會(huì)簽單的。這時(shí)需要我們微笑面對(duì)，沉著應(yīng)戰(zhàn)，堅(jiān)持不懈地咬住一句話：“反正我感覺這種產(chǎn)品很適宜你們美容院做。價(jià)錢已經(jīng)到位了，但服務(wù)我們可以多下功夫?！卑?jiǎng)成交法.客戶褒獎(jiǎng)其它品牌產(chǎn)品，甚至列舉了很多產(chǎn)品名稱。這

27、是“此地?zé)o銀三百兩”的做法。既然別的代理商產(chǎn)品好，客戶又何必與你進(jìn)行周折呢？這是需要公司降價(jià)的信號(hào)。這時(shí)，你不要爭(zhēng)辯，要應(yīng)付從容，在服務(wù)水平上再進(jìn)一步展示自己的魅力。如，你可以端來一杯茶，微笑地說：“你說的這些我都相信，先喝杯茶安安心。不過我對(duì)我們公司的服務(wù)還是自信的!”委婉成交法.客戶說：“真說不過你！”“實(shí)在那你沒辦法！”這已經(jīng)是客戶在比較委婉的答應(yīng)購買了。你再也不能傻乎乎的站著了。趕快拿出你的合同吧！試探成交法.客戶再次翻閱資料，試用產(chǎn)品。這是標(biāo)準(zhǔn)愛不釋手的姿態(tài)。此時(shí)還不“趁熱打鐵”，要等待何時(shí)？您可以試探一下：“怎么樣？我先把你的美容院名稱在合同書寫好？”施壓成交法.客戶眼睛珠轉(zhuǎn)動(dòng)加快

28、，好象在想什么問題？這是客戶在猶豫不決的表現(xiàn)，需要你主動(dòng)發(fā)問：“我想你不應(yīng)該有問題了吧？心動(dòng)不如行動(dòng)。簽吧!”反話成交法.客戶在欲簽單之前往往會(huì)說“話外話”和“反話”，作為美容師的你一定要學(xué)會(huì)鑒別，千萬不要上當(dāng)!“話外話”和“反話”的背后，就是簽單的機(jī)會(huì)。如：“我要考慮一下！”“我暫時(shí)不想簽！”“我回去老公商量一下！”“我等她們做出效果來再說！”其實(shí)這一切都不是真的，他是想說：“我要不要考慮一下再簽?zāi)兀俊薄拔沂遣皇墙裉炀驮摵災(zāi)?？”“簽這鐘產(chǎn)品我需要與別人商量嗎？”“我要不要等別人試用了再簽？”所以，我們面對(duì)上面幾句話就可以直接地要求簽單。如：“我覺得你不要考慮了。簽吧！”“我覺得你今天就應(yīng)該簽

29、。早一天簽單，早一天賺錢嘛！”“您尊重老公是對(duì)的，但大主意有您拿，我覺得商量不商量其結(jié)果都一樣，你肯定都會(huì)簽的。因?yàn)?，別人沒有您對(duì)產(chǎn)品了解得這么仔細(xì)，這么透徹。你今天簽了，我兩天后就到你家去培訓(xùn)?！薄拔矣X得你不用再等了。對(duì)剛開始與我們簽單的人，我們肯定是要服務(wù)周到的。因?yàn)?，我們還指望您替我們介紹新的客人呢！怎么樣？我們拉手就為定吧。”主動(dòng)拉住客戶的手。選擇成交法.也就是我們把客戶假定為要簽單,但我們不讓他回答 “是”或者 “不是”,如我們可以這樣問客戶: “你是想要我們派美容師住店還是要我們派美導(dǎo)培訓(xùn)?”“你是簽兩萬還是三萬?”“你是看中了我們?cè)貉b還是看中我們套裝?”“你是看中我們護(hù)膚型的還是

30、治療型的?”“你是需要我們形象品配送還是需要促銷品配送?”一旦客戶打定主意,他就會(huì)接著問下面的問題。為我們成交撥開迷霧。14.回敬成交法.就是客戶怎么拒絕,我們又怎么將拒絕回復(fù)給她.如客戶說: “加盟費(fèi)太貴了!”我們回敬的方法是: “是的,我也覺得貴,不過,對(duì)你說來應(yīng)該說是不貴.你們美容院幾天的收入就足以支付加盟費(fèi)了!”15.沉默成交法.這種方法適用于你剛向客戶提出成交要求之后,如果對(duì)方感到有壓力,你可以用沉默成交法來緩和壓力,讓客戶輕松一下.如:“李老師,人們常說沉默是金,我同意這種說法,你呢?”然后繼續(xù)沉默,臉上帶著自信的笑容,輕輕點(diǎn)頭。當(dāng)客戶回答“是”的時(shí)候,你可以回答說: “我想你已經(jīng)

31、做好了簽單的決定,沉默之后就要考慮如何賺錢了!”16.降壓成交法.當(dāng)客戶說: “你不要這么逼我!”降壓成交法很有效.你要做的第一件事情就是冷靜下來.如客戶說: “你不要這么逼我!”“對(duì)不起,我沒有那個(gè)意思,只是我覺得這個(gè)產(chǎn)品非常好,很適宜你們加盟,所以,我可能有點(diǎn)說過了頭.平心而論,你說我們產(chǎn)品怎么樣?”“還可以吧!”“那你就不要自己給自己壓了,簽吧!”17.最后成交法.當(dāng)其它方法都失敗時(shí),不要忘記你還有最厲害的一招就是最后成交法,具體做法如下:你就說: “好吧,我知道我失敗了,盡管我不情愿離開,但我還是接受這個(gè)事實(shí).不過,在我離開你之前,我想請(qǐng)你幫我一個(gè)忙,好嗎?”一般說來客戶都會(huì)答應(yīng)幫忙,

32、為什么呢?因?yàn)樗加昧四愕膶氋F時(shí)間.因此客戶都會(huì)隨口應(yīng)道: “好說,讓我試試看,什么忙?”你應(yīng)該說:“你知道還有誰對(duì)我們產(chǎn)品感興趣嗎?”她會(huì)說: “讓我想想,有一起個(gè)”你趕緊拿出筆記下來.當(dāng)客戶說完,你再問一句:“我可以問你一件事嗎?”“什么事?”“你剛才說的幾位客戶感興趣,我就不明白,到底是什么因素導(dǎo)致你對(duì)我們產(chǎn)品一點(diǎn)興趣沒有?”這樣一來,你就又可能回到原來的位置上,再次推銷自己的產(chǎn)品!招商會(huì)與客戶簽單的關(guān)口1.廠方導(dǎo)師講完產(chǎn)品的時(shí)候,特別是一些剛?cè)胄械拿廊菰豪习寰陀锌赡芎瀱?2.第一天晚上安排單老師簽字送書的時(shí)候!3.第一天晚上到客戶房間送水果的時(shí)候!4.第二天上午安排簽單人與單老師拍照的

33、時(shí)候!5.第二天下午要送部分客人走的時(shí)候!6.第二天晚上到客戶房間單獨(dú)跟蹤的時(shí)候!要特別重視客戶簽到1 簽到地址選擇很重要，公司形象好的在公司報(bào)到；公司小的在好的賓館或者茶社報(bào)到，防止因此傷害公司形象！2 負(fù)責(zé)簽到的美容導(dǎo)師必須安排兩個(gè)人，一個(gè)登記，一個(gè)發(fā)卡，有條不紊，字跡工整！3 對(duì)每一個(gè)來參會(huì)的客戶要求憑邀請(qǐng)函報(bào)到,對(duì)沒有邀請(qǐng)函的客戶,一定要求填寫具體的姓名,店名,地址和電話號(hào)碼,對(duì)有懷疑的客戶要打?qū)Ψ降碾娫捥?hào)碼進(jìn)行確認(rèn)，防止其它美容公司的人員投機(jī)開會(huì)!4 一個(gè)客戶一個(gè)編號(hào),夫妻同行的，也是一人一個(gè)編號(hào)要求對(duì)號(hào)入座!對(duì)剛登記的每一位客戶發(fā)紅牌,標(biāo)明貴賓卡！會(huì)前的主要工作程序1 安排專職美導(dǎo)

34、把報(bào)到的客戶檔案抽調(diào)出來，并根據(jù)區(qū)域分類,以便到會(huì)場(chǎng)分析客戶時(shí)用!2 每輛車上都要安排專職美導(dǎo)陪同，溝通，照顧顧客，對(duì)午飯前報(bào)到的客戶要通知度假村安排午飯!3 當(dāng)客戶到會(huì)場(chǎng)時(shí),安排每人沖一杯咖啡,讓客人邊喝咖啡邊觀看產(chǎn)品資料或者宣傳片！4 召開第一次全體員工短會(huì):排好隊(duì)列,準(zhǔn)備展示,并安排專人放音響,放開場(chǎng)禮花!特別是要將到會(huì)客戶按序號(hào)落實(shí)到人頭,觀察其對(duì)講產(chǎn)品的興趣!展臺(tái)監(jiān)視要專人負(fù)責(zé)美容導(dǎo)師在替客戶掛胸牌時(shí),要故意將帶子扣短,掛得高一點(diǎn),號(hào)碼寫得大一些,這樣便于觀察客人號(hào)碼!對(duì)已經(jīng)來過產(chǎn)品陳列臺(tái)的客戶,要在招商會(huì)客戶安排萬能表上做一個(gè)字號(hào),以便分析客戶時(shí)用!參觀的打勾,咨詢的打三角,打開包

35、裝特別有興趣的打五角星!想一想,一個(gè)連產(chǎn)品展示臺(tái)來都不來的客戶會(huì)簽單嗎?回答是不可能的!所以千萬不可忽略這項(xiàng)工作!招商會(huì)工作安排萬能表123456789101112131415161718192021222324252627282930313233343536373839404142434445464748495051525354555657585960616263646566676869707172737475767778798081828384858687888990919293949596979899100美軍作戰(zhàn)守則第二條如果一個(gè)愚蠢的方法很有效,那么它就不是一個(gè)愚蠢的方法!招商會(huì)的第

36、一天基本程序上午：12：30前報(bào)到。統(tǒng)一集中，由工作人員帶到會(huì)議地點(diǎn)。下午：14：00主持人宣布會(huì)議開始。介紹嘉賓。14：05主持人請(qǐng)嘉賓講話。14：10主持人請(qǐng)主辦方講話,員工展示。14：15主持人宣布會(huì)議紀(jì)律，廠方講師講課。16：00課間休息。16：20單老師課程。18：20休息。18：30晚餐。19：30-22：00單老師課程。22：00分發(fā)鑰匙。22：30送夜餐并分工拜訪簽單。招商會(huì)的二天基本程序7：30起床。8：00早餐。8：30單老師課程。10：00課間休息（簽單高峰期）。10：30單老師課程。12：00休息。12：30午餐。13：30安排沒有意向簽單的老板返程。14：00單老師課

37、程。16：00課間休息。16：30單老師課程。19：00晚餐。20：00單老師課程。22：00休息。招商會(huì)的三天基本程序7：30起床。8：00早餐。8：30單老師課程。10：00課間休息（簽單高峰期）。10：30單老師課程。12：00休息。12：30午餐。13：30安排老板返程。14:00安排加盟店老板熟悉公司.15:00.落實(shí)簽單客戶的配貨!16:00部分老客戶安排拿貨!留下的客戶安排晚餐.娛樂!第二次內(nèi)會(huì)解剖客戶是關(guān)鍵時(shí)間:單老師講課開始后十分鐘!人物:簽單人員!必須要解決的問題:按區(qū)域讓員工回報(bào)到會(huì)的客戶情況;算出有效客戶的占有率!讓專門站在陳列臺(tái)的員工回報(bào)客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣的情況,找出首

38、輪進(jìn)攻的目標(biāo)對(duì)象!讓每個(gè)員工回報(bào)觀察到感興趣客戶的號(hào)碼,然后綜合拿出首輪要求簽單的名單!首輪要求簽單的人數(shù)不要過多,平均每個(gè)參與簽單的人分配名額不超過兩人!目標(biāo)太多,就等于沒有目標(biāo)!吃飯.休息要井然有序課間休息的時(shí)候美容導(dǎo)師要立即到會(huì)場(chǎng)和客戶溝通,談判的時(shí)候要站立,不要隨意坐下,給客戶一個(gè)簽單的氣氛!課間可以發(fā)一點(diǎn)小食品,更能體現(xiàn)人性化,在和諧的氣氛中簽單!安排吃飯要按序號(hào),由主持人點(diǎn)名,美導(dǎo)分桌帶領(lǐng),最好是把美導(dǎo)安排在自己所負(fù)責(zé)的客戶桌子上,這樣更便于溝通!吃飯的時(shí)候,美導(dǎo)們要禮讓在先,不要只顧自己吃飯而忘記照顧客人!第三次內(nèi)會(huì)分析客戶是重點(diǎn)時(shí)間:單老師晚上講課開始后十分鐘!人物:簽單人員!必須要解決的問題:讓每一個(gè)員工回報(bào)每一個(gè)客戶的跟單情況,防止準(zhǔn)客戶目標(biāo)錯(cuò)誤!讓專門站在陳列臺(tái)的員工再次回報(bào)客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣的情況,找出新的進(jìn)攻目標(biāo)!安排“喇叭”助陣,要求她們帶頭簽單,人數(shù)籌到6人,叫單老師現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)書!第一天講課結(jié)束前安排單老師書法表演,并贈(zèng)送