2012上海市高職院校汽車營銷大賽競賽方案最終版

1、2012年上海市高職高專汽車專業(yè)職業(yè)技能競賽技術(shù)方案（汽車營銷）一、汽車營銷大賽賽項(xiàng)、形式和評分大賽賽項(xiàng)的設(shè)置以國家職業(yè)技能鑒定標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，結(jié)合上海市高職高專教育內(nèi)容，以企業(yè)的生產(chǎn)實(shí)際為競賽內(nèi)容。汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)是一個跨越經(jīng)濟(jì)管理和機(jī)電工程兩大門類的交叉學(xué)科，專業(yè)領(lǐng)域涉及汽車技術(shù)和市場營銷，其職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)技能涵蓋了工程技術(shù)和社會人文兩個方面，是從技能到心智的全方位要求。從專業(yè)所對應(yīng)的工作崗位來看，汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)主要面向汽車銷售與汽車售后服務(wù)接待的崗位群，涉及到汽車市場開發(fā)與拓展，汽車整車銷售，汽車配件銷售，汽車保險與理賠，汽車信貸和汽車維修接待等相關(guān)崗位，所需要的職業(yè)能力集中于

2、汽車市場調(diào)查，汽車營銷策劃，汽車銷售技巧，汽車維修接待服務(wù)。以上4項(xiàng)構(gòu)成了汽車營銷專業(yè)的核心能力，而相關(guān)拓展能力又涉及到汽車保險與理賠，汽車鑒定與評估，汽車信貸等。因此，汽車營銷技能大賽定位于對汽車營銷專業(yè)核心技能及相關(guān)拓展能力的考核，并兼顧對人文素養(yǎng)的考察。由此，汽車營銷技能大賽賽項(xiàng)設(shè)置為：汽車營銷知識競賽，汽車營銷策劃競賽和汽車銷售綜合技能競賽三個賽項(xiàng)。1、汽車營銷知識競賽：此賽項(xiàng)以筆試的形式進(jìn)行，旨在測試對汽車營銷業(yè)務(wù)崗位所應(yīng)必備的基礎(chǔ)知識以及對最新知識和前沿技術(shù)的了解、掌握情況，既考察選手作為汽車營銷專業(yè)學(xué)生對汽車營銷及其相關(guān)知識、方法掌握程度，又考察選手對新知識和前沿技術(shù)的了解追蹤情

3、況。此賽項(xiàng)的賽點(diǎn)是汽車產(chǎn)品知識點(diǎn)，汽車新技術(shù)和前沿領(lǐng)域的知識點(diǎn)，汽車營銷原理和方法方面的知識點(diǎn)，汽車保險理賠和汽車信貸方面的相關(guān)知識點(diǎn)。要求選手在汽車原理與構(gòu)造、汽車故障診斷、汽車營銷技術(shù)方面有較扎實(shí)的理論功底并對汽車新技術(shù)、營銷新技術(shù)新方法有所了解和掌握。同時，考察選手對汽車服務(wù)企業(yè)的業(yè)務(wù)熟悉程度，要求選手對典型汽車服務(wù)企業(yè)的銷售、售后的業(yè)務(wù)流程非常熟悉，能夠根據(jù)業(yè)務(wù)要求迅速確定流程內(nèi)容。2、汽車營銷策劃方案競賽：對指定的車型就某一營銷命題現(xiàn)場策劃一則營銷方案，旨在對汽車營銷專業(yè)核心技能汽車營銷策劃能力的考察。檢驗(yàn)選手對營銷知識與方法的綜合運(yùn)用和整合能力以及信息處理和把握能力、組織與策劃能力

4、、創(chuàng)新思維能力、實(shí)踐中可操作性的把握能力以及團(tuán)隊(duì)組織與合作能力等。該賽項(xiàng)是一個全面考量選手綜合素質(zhì)和綜合能力的單元。3、汽車銷售綜合技能競賽：本賽項(xiàng)是在真實(shí)的汽車銷售場景下進(jìn)行的汽車銷售全過程演練和展示，考評環(huán)節(jié)包括顧客接洽，需求分析、車輛介紹與推薦，顧客異議處理等。本賽項(xiàng)旨在考核選手對整個銷售流程的熟練程度和應(yīng)對不同類型和背景的顧客者所表現(xiàn)出的銷售技能與技巧的運(yùn)用能力。此賽項(xiàng)的考點(diǎn)是商務(wù)禮儀規(guī)范、汽車銷售流程、車輛介紹規(guī)范與技巧、交流溝通與話術(shù)和解答與應(yīng)變技巧，是對選手汽車銷售技能的全面考察。要求選手具有商務(wù)禮儀的良好訓(xùn)練，對汽車銷售業(yè)務(wù)全過程的熟練把握和銷售技巧的靈活運(yùn)用，同時要求具有嫻熟

5、的語言溝通技巧和靈活恰當(dāng)?shù)膽?yīng)變能力，并在此間展現(xiàn)其風(fēng)采。以面試的方式考察選手對基本知識的運(yùn)用能力和選手的業(yè)務(wù)能力。要求選手能夠運(yùn)用營銷及銷售理論的基本知識和方法解決實(shí)際中遇到的問題，形成解決方案，并要求能夠在壓力下快速做出反應(yīng)，并做出恰當(dāng)?shù)恼Z言表達(dá)。 4、評分比例方案：序號大賽賽程內(nèi)容總分計分比例（%）1汽車營銷知識競賽402汽車營銷策劃方案競賽303汽車銷售綜合技能競賽30二、大賽賽程與賽項(xiàng)時間內(nèi)容地點(diǎn)2012年11月3日開幕式上海行健職業(yè)學(xué)院（閔行區(qū)原平路55號）2012年11月3日汽車營銷知識競賽（筆試）汽車營銷策劃方案競賽（筆試）2012年11月11日汽車銷售綜合技能競賽（面試）上海交

6、通職業(yè)技術(shù)學(xué)院。（上海市寶山區(qū)呼蘭路763號）當(dāng)天的具體時間安排另行通知三、大賽參賽條件及參賽隊(duì)構(gòu)成1、選手資格：高職、高專、高級技師學(xué)院的在校學(xué)生（含應(yīng)屆畢業(yè)生），均可報名參加比賽；其他大專以上層次高校在校生（含應(yīng)屆畢業(yè)生）經(jīng)允許可以報名參賽。不符合參賽資格的學(xué)生不得參賽，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即取消參賽資格。2、參賽隊(duì)構(gòu)成：每個學(xué)校限派1個代表隊(duì)參賽，參賽隊(duì)伍由1名領(lǐng)隊(duì)、1名指導(dǎo)教師（可兼任）和6名選手組成。 四、大賽報名及參賽準(zhǔn)備1、參賽報名：每所院校 6名選手，其中 3 名為學(xué)院直接推薦，另3名由教委從各院校提供的學(xué)生中隨機(jī)抽取。因此，各院校在9月25日前將參加初賽的名單、初賽合格學(xué)生名單和3名直

7、接選派學(xué)生名單以電子文檔遞交“上海交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院”(yichun666 張亦純 567426732、參賽隊(duì)的組織：各參賽學(xué)校在報名時須確定1名領(lǐng)隊(duì)教師，全權(quán)負(fù)責(zé)大賽的校內(nèi)初賽和參賽事務(wù)的協(xié)調(diào)、管理和領(lǐng)導(dǎo)工作。五、大賽特聘專家、評委及仲裁員1、大賽評委：大賽評判機(jī)構(gòu)由大賽組委會推薦。2、大賽仲裁員：大賽設(shè)仲裁員，由教指委領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任。仲裁員負(fù)責(zé)對大賽中關(guān)于評分事宜發(fā)生的爭議進(jìn)行裁定。仲裁員的裁定為最終裁決。提請仲裁的申報人必須是參賽選手、領(lǐng)隊(duì)或指導(dǎo)教師，提請仲裁的事項(xiàng)須以書面形式簽署實(shí)名向大賽組委會提交。六、初賽選拔每個參賽學(xué)校推薦3名選手，另外3名選手由大賽組委會根據(jù)參

8、賽學(xué)校提供的學(xué)生名單中隨機(jī)抽取，每個參賽學(xué)校共計6名選手參加決賽。七、報名須知2012年10月10日9:00-16:00，各參賽學(xué)校將確定的6名選手報名表及選手的二代身份證原件，送至上海市寶山區(qū)呼蘭路763號汽車工程系實(shí)訓(xùn)中心，進(jìn)行現(xiàn)場報名注冊。聯(lián)系人及聯(lián)系方式：(yichun666 張亦純 56742673八、報名表：序號校名專業(yè)選手姓名身份證號指定聯(lián)系老師聯(lián)系方式（手機(jī)）汽車營銷知識競賽實(shí)施細(xì)則一、比賽目的汽車營銷知識是汽車營銷人員職業(yè)素質(zhì)和崗位技能構(gòu)成的基礎(chǔ)。汽車營銷知識競賽旨在測試對汽車營銷業(yè)務(wù)崗位所應(yīng)必備的基礎(chǔ)知識以及對最新知識和前沿技術(shù)的了解、掌握情況。既

9、考察選手作為汽車營銷專業(yè)學(xué)生對汽車營銷及其相關(guān)知識、方法掌握程度，又考察選手對新知識和前沿技術(shù)的了解追蹤情況。二、比賽內(nèi)容 汽車營銷基礎(chǔ)知識問答的知識內(nèi)容包括以下八項(xiàng)：汽車知識 汽車營銷 汽車銷售 汽車保險 汽車售后 汽車文化 汽車信貸 服務(wù)禮儀 三、比賽方式1、本環(huán)節(jié)比賽采用書面筆試的形式進(jìn)行。2、試卷由主觀題與客觀題組成，其中客觀題以人保局中、高級汽車營銷題庫為基礎(chǔ)，主觀題則另行命題。參賽選手在教室內(nèi)單獨(dú)完成試卷的答題。(1) 客觀試題的知識內(nèi)容比例如下： 汽車基礎(chǔ)知識 汽車營銷 汽車銷售 汽車信貸汽車保險 汽車售后 汽車文化 服務(wù)禮儀； 題型有單向選擇題、多向選擇題和判斷題三種形式，分值

10、共80，主觀題分值為20。3、比賽時間為90分鐘四、比賽成績評定規(guī)則1，比賽試卷客觀題占總成績的80%，主觀題占總成績的20%；2，試卷由評委閱卷、存檔；3，本賽項(xiàng)的成績占比賽總成績的40%；4，本賽項(xiàng)最后得分將與其他兩個賽項(xiàng)的得分綜合計算。汽車營銷策劃競賽實(shí)施細(xì)則一、比賽目的汽車營銷策劃是體現(xiàn)汽車營銷人員心智水平的高層次能力。汽車營銷策劃競賽旨在對汽車營銷專業(yè)核心技能汽車營銷策劃能力的考察。該賽項(xiàng)主要是考察參賽選手的營銷策劃能力和制定汽車市場營銷活動實(shí)施計劃的能力。策劃能力涵蓋了選手對汽車營銷基礎(chǔ)理論和分析方法的整體掌握水平、創(chuàng)意能力、文字表達(dá)水平以及表達(dá)能力。該賽項(xiàng)是一項(xiàng)考察選手綜合能力而

11、且具有一定深度的競賽項(xiàng)目。二、比賽內(nèi)容汽車營銷策劃方案競賽項(xiàng)目設(shè)置由命題專家現(xiàn)場命題一道作為比賽題目。命題的范圍主要圍繞在汽車營銷的促銷設(shè)計方面。參賽選手應(yīng)根據(jù)命題設(shè)計出完整的策劃方案，形成正式的文案。策劃方案要求選手緊扣命題，體現(xiàn)出方案的完整性、創(chuàng)意性、可行性等重要的考核指標(biāo)。三、比賽成績評定規(guī)則1、成績評定（1）根據(jù)命題方案策劃要求，按評分細(xì)則確定得分； “汽車營銷策劃方案”評委評分表參賽選手編號：選手編號評分等級內(nèi)容完整性方案可操作性經(jīng)濟(jì)性創(chuàng)意性選手得分30分30分20分20分優(yōu)秀3025302520152015較好2420242014101410一般191019109797較差9596

12、6464（2）參賽選手分由該賽項(xiàng)的裁判組綜合評定并記錄存檔；（3）各隊(duì)的總成績?yōu)槊筷?duì)6名選手各自成績的總分；（4）本賽項(xiàng)的成績占比賽總成績的30%；（5）本賽項(xiàng)最后得分將與其他兩個賽項(xiàng)的得分綜合計算。汽車銷售綜合技能競賽實(shí)施細(xì)則一、比賽目的汽車銷售綜合技能對應(yīng)的是汽車銷售崗位的全面技能要求。本賽項(xiàng)旨在考核選手對整個銷售流程的熟練程度和應(yīng)對不同類型和背景的顧客所表現(xiàn)出的銷售技能與技巧的運(yùn)用能力。是對選手汽車銷售技能的全面考察。要求選手具有商務(wù)禮儀的良好訓(xùn)練，對汽車銷售業(yè)務(wù)全過程的熟練把握和銷售技巧的靈活運(yùn)用，同時要求具有嫻熟的語言溝通技巧和靈活恰當(dāng)?shù)膽?yīng)變能力。 二、比賽內(nèi)容模擬汽車銷售面談全過程

13、，包括顧客接洽，需求分析、車輛介紹與推薦，顧客異議處理等。三、比賽方式本賽項(xiàng)屬于本次大賽最后一個項(xiàng)目，共兩個賽場，比賽時間為每人15分鐘。比賽用車輛：由汽車教指委指定上海生產(chǎn)的主流車型（初步擬定大眾車系），參賽選手根據(jù)顧客需求選擇其中一款車向顧客介紹推薦。顧客：由組委會指定裁判擔(dān)任選手競爭車型準(zhǔn)備：上海生產(chǎn)的主流車型。顧客類型和背景設(shè)計：為指定場景，較為自然地引出異議進(jìn)行處理。四、比賽流程1、所有參賽選手輪流上場，上場順序按當(dāng)日開賽前抽簽決定。2、比賽時，選手針對自己抽取的顧客背景，先后進(jìn)行顧客接待、需求分析、產(chǎn)品推介、顧客異議處理等銷售綜合技能比賽。3、每位選手比賽完成后，專家及裁判組現(xiàn)場立即為每隊(duì)選手判分。五、評分規(guī)則1、成績評定（1）根據(jù)命題方案策劃要求，按評分細(xì)則確定得分；汽車銷售綜合技能競賽賽項(xiàng)評分表參賽選手編號：評分等級風(fēng)采展示、親和力、商務(wù)禮儀、語言表達(dá)需求分析汽車知識、針對需求產(chǎn)品推介異議處理專家提問應(yīng)答能力參賽選手得分20分20分20分20分20分優(yōu)秀201820182018201820182018較好16141614161416141