如何巧妙回復客戶的詢價

1、1如何巧妙回復客戶的詢價 客戶詢價，我怎么回？閑著也是閑著，生意又難做，好容易逮著個客戶，哪能輕易讓他跑掉（猙獰地笑）？首先肯定要報個價。報價的尺度根據客戶詢盤的情況來判斷， 常規(guī)產 品價位中等，新品略偏上。初次接觸，最好不要用 quotequote 這樣正規(guī)的詞來報價，輕描淡寫的 priceprice 足矣。甚至不出現(xiàn) priceprice 字樣亦可。重點：一定要留個尾巴來 釣”客戶。1 1規(guī)定一個最低訂貨量（作為以后討價還價的籌碼之一）。2.2.最重要的，后面要補充說明，上述價格為參考。如您所能理解，根據 訂貨量、交貨時間和付款方式的不同，價格會有很大的區(qū)別-有時甚至會有高達 10%10%

2、的折扣。云云-當然這都是虛的。3 3除報價外，盡可能在回信中附上一些關于產品的資料 ，比如包裝情況、集裝箱情況、產品圖片等等。我們的理念是，首先給客戶一個關于價格的概念，以及關于產品的基 本情況，讓客戶強烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產品 信息，值得聯(lián)系”。其次，在你對客戶心理價位不了解的情況下，報 價的同時給客戶留下討價還價的興趣和空間。和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個空魚鉤過去?？傊?，初次與客戶打交道，成交是第二位的，細水長流，設法激起客戶 保持聯(lián)系”的欲望才是最主要的。2又及: :所謂的明確意向不能坐著干等客戶表示明確意向，要設法引客戶說出他的目的。比如，泛泛地

3、報個 FOBFOB 價之后，告訴客戶 請告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個 CNFCNF 價格給您做參考”又或請告知您可能的定購量和交貨時間，我看看是否能給您一個好 價格或折扣”等到客戶把這些資料給你之后，你就可以名正言順地拿著去向老板請 示了。否則業(yè)務員就成了夾心餅干：老板不報價，客戶就不給 意向”；客戶 不透露詳情，老板又不肯松口。生意就僵持了。做業(yè)務員的，不但要跟客戶斗，還要跟老板周旋，可不能傻等機會噢。 如先前所說，報價時候留個 尾巴”釣客戶，是常用的招數(shù)。所謂低價，指的是接近成本價格，利潤不高的報價，靠跑量來維持； 高價則是預期較高利潤的價格了。作為新手，很難自己估算成本價， 老

4、板也老是閃爍其詞支支吾吾，索性，去翻翻老客戶的交易數(shù)據，老 客戶通常利潤低，老客戶的真實交易價格往往比較接近老板的心理承 受底線。低價留尾”，就是報個低價，但規(guī)定一個比較大的起訂量，甚至大大 高于你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關系，關鍵是用低價鉤起客戶興趣，又為將來的漲價提供依據-訂量不夠嘛當然要貴一點點啦（廣東腔）。高價留尾”，就是報高價后，故意規(guī)定一個小的訂貨量（估計客戶不3難達到的量），并許諾如果超過此量，價格會有折扣。此外，如前貼 所說，表示根據付款方式等的不同，可給與較大優(yōu)惠云云?？傊?，漫 天要價，但鼓勵客戶就地還錢。用低價法還是高價法，視客戶的情形而定，或者說根據業(yè)務員的感覺”這

5、種 感覺”的準確性靠的是火候，慢慢熬，急不來的。不過一 般說來，可以先在網上檢查一下客戶的情況， 如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模 的網站和分支機構，或者在網上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好 用低價法，因為你會有很多競爭者，剛開始價格一高，客戶理都不理 睬你。反之，對那些不熟行的中間商，可以用高價法，并且在往來信 函中主動介紹 內行的”產品技術情況，故意把情況搞復雜，給客戶一 種 這個產品很有講究，外行容易上當”的感覺，最后，爭取利用客戶 花錢買個穩(wěn)妥”的心態(tài)，多掙一點。當咱們還是低級業(yè)務員的時候，報價的處理過程往往比較簡單：1 1客戶問價，老板說賣 5 5 塊，客戶說太貴了。2.2.匯報給老板，老板說

6、最多讓到 4 4 塊 5 5?？蛻暨€是不答應。3 3老板煩了，說你問客戶到底多少肯下單”客戶要么渺無音訊，要么 回答說“2 2 塊 8 8 怎么樣”4 4老板說 2 2 塊 8 8 成本都不夠，客戶簡直亂來低于 4 4 塊 2 2 就沒法子做。5 5客戶一聽就跑了 .咱們白忙活一場，這個月還是得靠那 1 1 千 5 5 的底 薪熬著偏偏女友 2020 號過生日. .屋漏偏遇連天雨。老板和客戶一般都沒啥子文化，老由著他們性子來的話咱們就永無出 頭之日。所以，業(yè)務員熬到一個階段以后，就要爭取上個層次，逐步4變被動為主動，多嘗試著去 引導”客戶和老板，促進生意的達成。這種引導”基于三個理念：1 1價

7、格是活的。根據訂量的大小，生產期的安排，運輸方式和付款方 式的不同，會有很大的差別。同時，一個產品的成本構成是復雜的， 某個零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當幅度的成本變 動。2 2客戶不一定會知道/ /固守其對產品的要求。特別是消費類、工藝類產 品。比如本來計劃訂 10001000 個的，如果談得好，客戶有信心，可能最 終會增加到 50005000 個?；蛘弑緛砜蛻粝Ｍ侨饘僦破?，而最后可能 為了低價，接受類似于 外部金屬而底部及內部樹脂/ /塑料”這樣的建 議。3.3.老板不一定會知道/ /固守所謂的產品價格底線。特別是產品款式多的 公司/ /工廠，老板多半只能事先預估大致成本

8、。 可實際上，變數(shù)很大。 比如說，下個月是生產空檔，為維持生產，可能微利甚至平本也接單。 或者資金緊張，急需一筆錢來周轉或一份信用證來貸款。當然， 要變被動為主動， 首先業(yè)務員要熟悉自己的產品， 熟悉自己的 工廠。這一點，精明些的業(yè)務員熬個一年半載的不難做到。有了上述理念，報價的時候就不要機械傳達老板意圖， 輕易對客戶說“ NONO。所以，咱們的業(yè)務老手們總是那么一副腔調：這東西一般就這 個價不過你實在想要便宜也行幫你想想辦法”。而對老板則是：這 客戶我看了看還行，是個長期買家，值得跟進一下 我們想個辦法先 跟他做起來5其中區(qū)別一目了然：新手單純傳話，而老手則動腦筋設計方案給客戶 及老板參考，

9、促進交易。具體做的時候，注意幾點：1 1低價可以，但多半要跟量大、 預付款多”余款及時安全”交貨 期長”等等條件捆綁。注意，為什么 交貨期長”是個便利條件呢？因 為這樣可以從容安排，作為填補生產空檔之用，此外還可以選擇運費 較低廉的時候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。2 2主動給客戶提建議，如上面提及的偷工減料的招數(shù)。很多時候客戶心 疼的是錢，而不是上佳品質。以內行的身份提供替代方案，客戶反而 歡迎。3 3多與客戶交流，了解客戶的真實想法。比如客戶還價太低的時候， 側面了解一下原因，是客戶不懂行，不會核算，還是你的競爭對手使 壞擾亂市場。從而有針對性地處理。順便說一句，即便是競爭對手擾 亂市

10、場，除非你知道對方是詐騙，否則魷魚原則是不要對客戶明說競 爭對手的壞話，暗示即可-都是街面上混的，彼此留個臉面。4 4同樣地多與老板交流，探討偷工減料的法子，并多尋找一些零配件供 貨渠道，努力削減成本。盡量多了解工廠的生產和財務狀況，替老板 分憂的同時促進低價客戶的成交可能。商業(yè)情報的收集多多益善。曾見過一個悲慘案例：一個赫赫有名的大 買家詢盤，新手業(yè)務員卻居然不知道對方來頭， 老板也不知詳情而沒 有足夠重視。結果因貪圖一點利潤而錯失了進入這個大買家供貨體系 的機會。須知，對于很多大買家而言，能進入他們的體系”非常有價6值，一旦與他們有過良好的交易記錄，以后的路子就順多了。而這些 大買家輕易不詢盤的，很多時候只是在急著補貨的時候才偶爾外發(fā)，對新廠而言機會難得。從這個意義上來說，碰到這樣的良機，即便平 本也要做，犧牲一點利潤，權當買路錢?，F(xiàn)在網絡的便利，讓好多和我一樣的銷售朋友們都是很盲目在一些網 站上尋找客戶資源，其實這樣是很浪費時間的，不說他們的企業(yè)性質， 就是真?zhèn)斡袝r也很難辨認。 其實在網絡中辨別有價值的客戶， 也是有 技巧可言的，首先你一定要挑選一些有名氣的， 在互聯(lián)網中非常專業(yè) 的能夠得到大家認可的站，這樣的網站，不但企業(yè)用戶多