終端營銷技巧培訓(xùn)

1、一、促銷人員職責范圍一、促銷人員職責范圍: : 1、促銷人員的作用； 2、促銷人員的目標； 3、促銷人員的責任； 4、促銷人員的職責；二、產(chǎn)品促銷的目的二、產(chǎn)品促銷的目的: : 1、你在公司所扮演的角色； 2、你對顧客所扮演的角色； 3、全心全意的準備自己；三、充實自己的工作技巧三、充實自己的工作技巧: :四、推銷技巧四、推銷技巧: :五、實際促銷推廣的工作步驟五、實際促銷推廣的工作步驟: : 做六件正確的事：做六件正確的事： 1 1、目標；、目標； 4 4、習慣；、習慣； 2 2、心態(tài)；、心態(tài)； 5 5、策略；、策略； 3 3、態(tài)度；、態(tài)度； 6 6、行動；、行動； 賣的是好處！賣的是好處！

2、買的是感覺！買的是感覺！推銷的是自己！推銷的是自己！銷售的是觀念！銷售的是觀念！銷售是什么？銷售是什么？面對面的接觸溝通，促銷人員是擔當公司面對面的接觸溝通，促銷人員是擔當公司及消費者之間重要的橋梁。及消費者之間重要的橋梁。紐徠佛紐徠佛 促銷人員促銷人員 消費者消費者公司為何需要促銷人員公司為何需要促銷人員 與消費者溝通并影響其購買公司產(chǎn)品。與消費者溝通并影響其購買公司產(chǎn)品。教導(dǎo)消費者我們公司產(chǎn)品的利益點及競教導(dǎo)消費者我們公司產(chǎn)品的利益點及競 爭優(yōu)勢。爭優(yōu)勢。引導(dǎo)消費意識及鼓勵他們試用引導(dǎo)消費意識及鼓勵他們試用/ /再次購買再次購買 我們的產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品。 擁有良好的紐徠佛產(chǎn)品知識擁有良好的

3、紐徠佛產(chǎn)品知識 / /特性特性/ /優(yōu)勢。優(yōu)勢。提供高素質(zhì)的客戶服務(wù)。提供高素質(zhì)的客戶服務(wù)。服用紐徠佛產(chǎn)品的方法。服用紐徠佛產(chǎn)品的方法。賣出紐徠佛產(chǎn)品。賣出紐徠佛產(chǎn)品。 1.1.對公司紐徠佛產(chǎn)品有透徹的認識尤對公司紐徠佛產(chǎn)品有透徹的認識尤 其是它的藥理、成份、機理等。其是它的藥理、成份、機理等。2.2.有效地將產(chǎn)品的核心價值介紹給消有效地將產(chǎn)品的核心價值介紹給消 費者，并誘導(dǎo)他們購買。費者，并誘導(dǎo)他們購買。3.3.符合客戶需求及期待符合客戶需求及期待-客戶是客戶是“皇皇”。4.4.了解公司的支援計劃，尤其是店內(nèi)了解公司的支援計劃，尤其是店內(nèi) 促銷計劃。促銷計劃。5.5.與相關(guān)店員建立良好關(guān)系。

4、與相關(guān)店員建立良好關(guān)系。6.6.清楚了解您所駐藥店清楚了解您所駐藥店( (商超商超) )所有與所有與 您工作有關(guān)的規(guī)定及程序您工作有關(guān)的規(guī)定及程序 。 7.7.總是要準時待在您所派駐的總是要準時待在您所派駐的 位置。位置。8.8.保持您柜臺貨架貨源充足及保持您柜臺貨架貨源充足及 干凈整齊。干凈整齊。9.9.補貨補貨/ /整理及陳列。整理及陳列。 10.10.盤點每天庫存及查看實銷量并將每日銷售資料盤點每天庫存及查看實銷量并將每日銷售資料 記錄下來。記錄下來。11.11.提供消費者的回饋提供消費者的回饋/ /反映信息及報告競爭者的反映信息及報告競爭者的 活動?；顒?。12.12.與賣場人員與賣場人

5、員/ /店長店長/ /公司銷售人員保持良好的接公司銷售人員保持良好的接 觸與溝通。觸與溝通。 增加產(chǎn)品的知名度及接受程度。增加產(chǎn)品的知名度及接受程度。刺激產(chǎn)品使用量及市場滲透率。刺激產(chǎn)品使用量及市場滲透率。促使?jié)撛陬櫩妥鳟a(chǎn)品嘗試。促使?jié)撛陬櫩妥鳟a(chǎn)品嘗試。保持現(xiàn)有的顧客對我公司產(chǎn)品的注意及保持現(xiàn)有的顧客對我公司產(chǎn)品的注意及 增加產(chǎn)品的使用量。增加產(chǎn)品的使用量。增加賣場對我公司產(chǎn)品的信心。增加賣場對我公司產(chǎn)品的信心。 你是公司大家庭的成員及公司的市場代表，公你是公司大家庭的成員及公司的市場代表，公司需要你保持及提高公司的聲譽。司需要你保持及提高公司的聲譽。你亦是公司的推銷員之一，公司需要你去傳達你

6、亦是公司的推銷員之一，公司需要你去傳達產(chǎn)品信息及推廣產(chǎn)品給顧客。產(chǎn)品信息及推廣產(chǎn)品給顧客。 公司的產(chǎn)品擁有優(yōu)良品質(zhì)和賣點，你公司的產(chǎn)品擁有優(yōu)良品質(zhì)和賣點，你有職責去傳達這正確的產(chǎn)品信息，幫助顧有職責去傳達這正確的產(chǎn)品信息，幫助顧客去作出明智的購買選擇，以提高消費者客去作出明智的購買選擇，以提高消費者的自我保健意識。的自我保健意識。緊記： 不要害羞，應(yīng)以專業(yè)的態(tài)度去完成不要害羞，應(yīng)以專業(yè)的態(tài)度去完成及欣賞你的工作。及欣賞你的工作。 ： ： 應(yīng)保持產(chǎn)品促銷的環(huán)境清潔，促銷時的應(yīng)保持產(chǎn)品促銷的環(huán)境清潔，促銷時的用品清潔，并且用適量的海報等去裝飾自己的專用品清潔，并且用適量的海報等去裝飾自己的專柜。柜

7、。 預(yù)早在內(nèi)在外在及環(huán)境方面做出準備，更預(yù)早在內(nèi)在外在及環(huán)境方面做出準備，更令你事半功倍。令你事半功倍。 一、產(chǎn)品陳列展銷技巧一、產(chǎn)品陳列展銷技巧 產(chǎn)品篇：產(chǎn)品篇：產(chǎn)品衛(wèi)生：產(chǎn)品衛(wèi)生：a a、檢查產(chǎn)品的生產(chǎn)日期。、檢查產(chǎn)品的生產(chǎn)日期。b b、使輕微損壞產(chǎn)品回復(fù)可銷售狀態(tài)，搬離過期、使輕微損壞產(chǎn)品回復(fù)可銷售狀態(tài)，搬離過期 破損產(chǎn)品。破損產(chǎn)品。 二、產(chǎn)品陳列展銷技巧二、產(chǎn)品陳列展銷技巧 陳列篇：陳列篇：奪目陳列：奪目陳列： b b、所有產(chǎn)品招貼都要面向前方。、所有產(chǎn)品招貼都要面向前方。 c c、制造、制造“帶頭缺口帶頭缺口”，使顧客覺得產(chǎn)品已經(jīng)被人，使顧客覺得產(chǎn)品已經(jīng)被人搶購，顧客心理對不動的貨品

8、，大都不敢下手作搶購，顧客心理對不動的貨品，大都不敢下手作帶頭人。帶頭人。d d、如我們能擁有一個專柜當然是最理想。、如我們能擁有一個專柜當然是最理想。奪目陳列：奪目陳列：二、產(chǎn)品陳列展銷技巧二、產(chǎn)品陳列展銷技巧 陳列篇：陳列篇：產(chǎn)品擺放：產(chǎn)品擺放：a a、不要將廣告品直接貼于產(chǎn)品上、不要將廣告品直接貼于產(chǎn)品上 因當產(chǎn)品逐漸因當產(chǎn)品逐漸 銷出時，會令廣告跌下。銷出時，會令廣告跌下。b b、陳列產(chǎn)品一定要給予顧客方便和就手的便利。、陳列產(chǎn)品一定要給予顧客方便和就手的便利。三、產(chǎn)品陳列展銷技巧三、產(chǎn)品陳列展銷技巧 擺放篇：擺放篇： 1 1、最佳的陳列推銷位置：、最佳的陳列推銷位置：a a、貨架頭尾

9、。、貨架頭尾。b b、在柜臺上接近收銀的地方。、在柜臺上接近收銀的地方。c c、與同類型的產(chǎn)品放在一起。、與同類型的產(chǎn)品放在一起。d d、客流量大，入口或出口處。、客流量大，入口或出口處。e e、接近知名度高的產(chǎn)品。、接近知名度高的產(chǎn)品。f f、齊眼高度或易發(fā)現(xiàn)和觸摸的貨架。、齊眼高度或易發(fā)現(xiàn)和觸摸的貨架。 四、產(chǎn)品陳列展銷技巧四、產(chǎn)品陳列展銷技巧最佳陳列篇最佳陳列篇: :2、陳列要點：、陳列要點：a、暢銷品放于顯眼處、暢銷品放于顯眼處;b、創(chuàng)造視覺廣告效果、創(chuàng)造視覺廣告效果;c、無其它產(chǎn)品混入、無其它產(chǎn)品混入;d、整潔，穩(wěn)固、整潔，穩(wěn)固;e、產(chǎn)品正面面對顧客、產(chǎn)品正面面對顧客;f、價格顯眼、

10、價格顯眼;￥XX元元五、產(chǎn)品陳列展銷技巧五、產(chǎn)品陳列展銷技巧 標價篇：標價篇： 標價方式標價方式: :價格要清楚標上。價格要清楚標上。 低價優(yōu)惠等促銷低價優(yōu)惠等促銷信息要醒目，且標明原價、現(xiàn)價。信息要醒目，且標明原價、現(xiàn)價。六、產(chǎn)品陳列展銷技巧六、產(chǎn)品陳列展銷技巧助銷篇：助銷篇： 廣告品助銷：廣告品助銷：a a、廣告品是非常重要的、廣告品是非常重要的, ,因它能建立產(chǎn)品牌子的因它能建立產(chǎn)品牌子的聲譽聲譽, ,使顧客和賣場更愿意接受我們的產(chǎn)品使顧客和賣場更愿意接受我們的產(chǎn)品, ,而且而且它更能增加顧客的注意力和購買欲它更能增加顧客的注意力和購買欲, ,甚至鼓勵即甚至鼓勵即時購買的念頭。時購買的念

11、頭。b b、廣告品之陳列位置，種類、廣告品之陳列位置，種類, ,大小或與貨架位置大小或與貨架位置是否看齊，皆會影響它的成功。是否看齊，皆會影響它的成功。c c、在進行助銷時，可用空白海報寫上所須傳達的、在進行助銷時，可用空白海報寫上所須傳達的信息。信息。d d、貨架上或非貨架上的廣告品之裝飾要和陳列堆、貨架上或非貨架上的廣告品之裝飾要和陳列堆頭大小配合頭大小配合 ，切勿浪費，切勿浪費 ，因廣告品同樣要記入，因廣告品同樣要記入成本。成本。六、產(chǎn)品陳列展銷技巧六、產(chǎn)品陳列展銷技巧助銷篇：助銷篇： 廣告品助銷：廣告品助銷：產(chǎn)品陳列展銷技巧產(chǎn)品陳列展銷技巧目標篇：目標篇： 陳列目標效果：陳列目標效果：

12、a、刺激顧客的沖動性購買、刺激顧客的沖動性購買;b、增加商品流轉(zhuǎn)、增加商品流轉(zhuǎn);c、增進產(chǎn)品市場占有率、增進產(chǎn)品市場占有率;d、達成行銷活動的整體功能、達成行銷活動的整體功能;e、加強店頭好感、加強店頭好感;f、提高顧客對產(chǎn)品的忠誠度、提高顧客對產(chǎn)品的忠誠度; 普遍來說；普遍來說；一次推銷接觸包括四個階段：一次推銷接觸包括四個階段：開場白開場白 咨詢咨詢/ /解釋解釋/ /利益利益 解答疑難解答疑難 結(jié)束。結(jié)束。a a、用友善、贊美及適當（如稱呼太太、用友善、贊美及適當（如稱呼太太/ /先生先生/ /小小姐）的方法來招徠每一位客人。姐）的方法來招徠每一位客人。b b、特別注意產(chǎn)品銷售對象（產(chǎn)品

13、知識摘要）但、特別注意產(chǎn)品銷售對象（產(chǎn)品知識摘要）但亦要兼顧接觸其他顧客（最少用一句開場白）。亦要兼顧接觸其他顧客（最少用一句開場白）。c c、小心觀察顧客的反應(yīng)，他、小心觀察顧客的反應(yīng)，他/ /她的一句評語，一她的一句評語，一陣躊躇，一個點頭，甚至一個凝視都代表銷售機陣躊躇，一個點頭，甚至一個凝視都代表銷售機會，切記繼續(xù)傾談。會，切記繼續(xù)傾談。d d、在一個非常寬闊走廊的場地，要主動去截停、在一個非常寬闊走廊的場地，要主動去截停顧客，而不是干等他們前來。顧客，而不是干等他們前來。a、誠意地給予顧客產(chǎn)品知識簡介，給予產(chǎn)品試用、誠意地給予顧客產(chǎn)品知識簡介，給予產(chǎn)品試用裝或贈品以延續(xù)對話。裝或贈品

14、以延續(xù)對話。b、以銷售對白、產(chǎn)品獨特優(yōu)點（請參閱促銷推廣、以銷售對白、產(chǎn)品獨特優(yōu)點（請參閱促銷推廣產(chǎn)品知識介紹）產(chǎn)品資料去吸引顧客的注意力。產(chǎn)品知識介紹）產(chǎn)品資料去吸引顧客的注意力。c、不要將產(chǎn)品夸張，或作出不正確的描述，因這、不要將產(chǎn)品夸張，或作出不正確的描述，因這樣做會在以下之階段或重復(fù)購買時造成麻煩。樣做會在以下之階段或重復(fù)購買時造成麻煩。a a、消費者可能不理解或會發(fā)問甚至批評產(chǎn)品或公、消費者可能不理解或會發(fā)問甚至批評產(chǎn)品或公司司 ，不要覺得難受或堅持和他們爭論，因這些疑，不要覺得難受或堅持和他們爭論，因這些疑問或批評是針對事而不是人。問或批評是針對事而不是人。b b、仔細聆聽發(fā)問；先

15、接受他們，才作出解答；找、仔細聆聽發(fā)問；先接受他們，才作出解答；找出重點出重點 ，如可能的話，盡力回答他們的問題；如，如可能的話，盡力回答他們的問題；如適用時，重復(fù)產(chǎn)品的利益。適用時，重復(fù)產(chǎn)品的利益。c c、如果問題真是非常不講道理或消費者真是太、如果問題真是非常不講道理或消費者真是太刁蠻，不要對這位顧客做出任何承諾刁蠻，不要對這位顧客做出任何承諾 或做出任或做出任何超越你工作權(quán)利的事何超越你工作權(quán)利的事, ,容后將事情告知你的促容后將事情告知你的促銷主管或業(yè)務(wù)員。記著，先從容地平息顧客銷主管或業(yè)務(wù)員。記著，先從容地平息顧客, ,不不要讓他要讓他/ /她影響其他顧客。她影響其他顧客。a a、結(jié)

16、束是對話的合理伸延。、結(jié)束是對話的合理伸延。b b、要滿懷自信，熱誠，令顧客信任你的介紹、要滿懷自信，熱誠，令顧客信任你的介紹, ,更更要設(shè)想你的介紹已被接納。要設(shè)想你的介紹已被接納。以下的話術(shù)隨時對你都有幫助：以下的話術(shù)隨時對你都有幫助：很多顧客會買一瓶很多顧客會買一瓶 , , 因為比較經(jīng)濟因為比較經(jīng)濟, “, “但我但我想為了使你的病從根本上得到解決想為了使你的病從根本上得到解決, , 最好是按周最好是按周期服用期服用”。請看看我們產(chǎn)品簡介請看看我們產(chǎn)品簡介你可以嘗試一下，功效你可以嘗試一下，功效非常的好非常的好請看看我們的產(chǎn)品請看看我們的產(chǎn)品,請請”。你買兩瓶還是買一個療程呢？你買兩瓶還

17、是買一個療程呢？就算顧客拒絕購買，亦要講就算顧客拒絕購買，亦要講“多謝多謝”，因為今天，因為今天的拒絕可能代表明天的購買。的拒絕可能代表明天的購買。 1 1、促成的技巧、促成的技巧: :（1 1）永遠不要問顧客）永遠不要問顧客“要不要買要不要買”，直接引，直接引導(dǎo)導(dǎo) 其填單，成功率會高其填單，成功率會高50%50%。（2 2）拿出產(chǎn)品為其包裝。）拿出產(chǎn)品為其包裝。（3 3）在他猶豫的時候，請老顧客幫助溝通。）在他猶豫的時候，請老顧客幫助溝通。（4 4）幫他算一筆帳；）幫他算一筆帳；a a、每天的服用成本；、每天的服用成本； b b、提供的價值；、提供的價值； 2 2、促成的方法與話術(shù)、促成的方

18、法與話術(shù): : （1 1）直截了當法）直截了當法: : （2 2）運用恐懼心）運用恐懼心: : （3 3）效仿心理法）效仿心理法: : （4 4）算計心理法）算計心理法: : （5 5）利用顧客滿意度）利用顧客滿意度: : 你自己亦是消費者，嘗試從消費者你自己亦是消費者，嘗試從消費者的角度去了解顧客，要為他人設(shè)想及要的角度去了解顧客，要為他人設(shè)想及要態(tài)度誠懇：己所不欲，勿施于人。態(tài)度誠懇：己所不欲，勿施于人。1.1.待機：待機： 顧客未上門之前的準備和等待行動顧客未上門之前的準備和等待行動（1 1）以正確姿態(tài)等待客人；以正確姿態(tài)等待客人；（2）堅守固定的位置；堅守固定的位置；（3）暫時沒有顧客

19、時，要整理產(chǎn)品；暫時沒有顧客時，要整理產(chǎn)品；（4）時時以顧客為重；時時以顧客為重；（5）引起顧客的注視；引起顧客的注視；2.2.初步接觸：初步接觸： 與顧客打招呼，并和顧客接近的行為。與顧客打招呼，并和顧客接近的行為。 初步接觸的最佳時機：初步接觸的最佳時機：、當顧客長時間凝視產(chǎn)品時；、當顧客長時間凝視產(chǎn)品時；、當顧客觸摸產(chǎn)品時；、當顧客觸摸產(chǎn)品時；、當顧客抬起頭來時；、當顧客抬起頭來時；、當顧客突然停下腳步時；、當顧客突然停下腳步時；、當顧客眼睛在搜尋時；、當顧客眼睛在搜尋時； 把產(chǎn)品簡單清晰地介紹給顧客，讓他了解把產(chǎn)品簡單清晰地介紹給顧客，讓他了解 產(chǎn)品并增加顧客聯(lián)想力，激發(fā)購買欲望。產(chǎn)品

20、并增加顧客聯(lián)想力，激發(fā)購買欲望。 基本原則：基本原則：a、讓顧客了解產(chǎn)品的功效；、讓顧客了解產(chǎn)品的功效；b、讓顧客觸摸產(chǎn)品；、讓顧客觸摸產(chǎn)品；c、讓顧客了解產(chǎn)品的價值；、讓顧客了解產(chǎn)品的價值；d、多拿產(chǎn)品給顧客看；、多拿產(chǎn)品給顧客看；3. 產(chǎn)品提示：產(chǎn)品提示：4.4.揣摩顧客需求：揣摩顧客需求：a、確定顧客究竟需要什么，以便向他推、確定顧客究竟需要什么，以便向他推 薦最適宜的產(chǎn)品，幫助顧客作出最明薦最適宜的產(chǎn)品，幫助顧客作出最明 智的選擇。智的選擇。b、根據(jù)顧客陳述或推斷病因，向顧客推、根據(jù)顧客陳述或推斷病因，向顧客推 薦產(chǎn)品，觀察顧客愿望。薦產(chǎn)品，觀察顧客愿望。c、適當?shù)脑儐柡屯扑]，切忌過多

21、詢、適當?shù)脑儐柡屯扑]，切忌過多詢 問一些不重要的問題，令顧客煩問一些不重要的問題，令顧客煩 躁或產(chǎn)生不信賴感。躁或產(chǎn)生不信賴感。d、傾聽顧客意見并與、傾聽顧客意見并與“產(chǎn)品提示產(chǎn)品提示”結(jié)結(jié) 合起來，兩個步驟交替進行。合起來，兩個步驟交替進行。4.4.揣摩顧客需求：揣摩顧客需求：A A、向顧客介紹產(chǎn)品的特點，首先每一位店員、向顧客介紹產(chǎn)品的特點，首先每一位店員 都要懂得產(chǎn)品和疾病的知識。都要懂得產(chǎn)品和疾病的知識。B B、要點：、要點：a a、針對顧客需要做產(chǎn)品說明；、針對顧客需要做產(chǎn)品說明；b b、善于應(yīng)對兩者并存的顧客需要；、善于應(yīng)對兩者并存的顧客需要；c c、交替運用、交替運用“產(chǎn)品提示產(chǎn)

22、品提示”和和“揣摩需要揣摩需要”；5. 產(chǎn)品說明：產(chǎn)品說明：a a、實事求是地勸說，產(chǎn)品針對病癥的功效，、實事求是地勸說，產(chǎn)品針對病癥的功效， 務(wù)必指導(dǎo)消費者針對病因正確用藥，這務(wù)必指導(dǎo)消費者針對病因正確用藥，這 是我們建立是我們建立“誠信誠信”的立身之本；的立身之本；b b、必須尊重消費者意愿，達成有效的勸說；、必須尊重消費者意愿，達成有效的勸說；c c、向顧客陳述時，配合恰當?shù)闹w語言；、向顧客陳述時，配合恰當?shù)闹w語言；d d、幫助顧客比較產(chǎn)品。、幫助顧客比較產(chǎn)品。6. 有力勸說：有力勸說：7.7.銷售要點：銷售要點：A A、銷售要點問題集中為：、銷售要點問題集中為：何人使用（何人使用（whowho）什么時間使用（什么時間使用（whenwhen）在哪里使用（在哪里使用（wherewhere）最大的困擾是什么（最大的困擾是什么（whatwhat）病因是什么（病因是什么（whywhy）如何使用（如何使用（howhow）B、認真研究所銷售的產(chǎn)品，至少總、認真研究所銷售的產(chǎn)品，至少總 結(jié)出三種銷售要點。結(jié)出三種銷售要點。C、有獎問答：產(chǎn)品特點是、有獎問答：產(chǎn)品特點是 什么？什么？7.7.銷售要點：銷售要點：8.8.成交：成交：A A、當顧客中意某產(chǎn)品時；、當顧客中意某產(chǎn)品時；顧客觸摸次數(shù)最多的產(chǎn)品顧客觸摸次數(shù)最多的產(chǎn)品顧客長時間注視的產(chǎn)品顧客