銷售篇綜合開拓助你成就夢(mèng)想

1、綜合開拓部綜合開拓部2009.10古者萬國(guó)，絕大多數(shù)在攻戰(zhàn)中消亡古者萬國(guó)，絕大多數(shù)在攻戰(zhàn)中消亡殆盡，只有極少數(shù)國(guó)家幸存。殆盡，只有極少數(shù)國(guó)家幸存。 不和世界接軌，得不到新的知識(shí)與不和世界接軌，得不到新的知識(shí)與技術(shù)，人們懂的越來越少，必將導(dǎo)技術(shù)，人們懂的越來越少，必將導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)落后。致經(jīng)濟(jì)落后。意喻：意喻：是一種領(lǐng)袖的風(fēng)采，領(lǐng)導(dǎo)群雄，一呼百應(yīng)。具有絕對(duì)壓倒性的氣勢(shì)，凌駕于眾人之上，正如鶴立雞群，便是王者之風(fēng)！意喻：意喻：不一定自己要比所有的人都強(qiáng)才能做王，關(guān)鍵在于用人之道！ 課程目的課程目的為自己的企業(yè)購買福利保障,財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等為健康購買體檢保障、意外醫(yī)療、疾病醫(yī)療等為孩子購買教育保險(xiǎn)、為家庭購買意

2、外風(fēng)險(xiǎn)保障等為財(cái)富增值而進(jìn)行投資理財(cái)、風(fēng)險(xiǎn)保障等客戶多方面的需求客戶多方面的需求我們的服務(wù)理念我們的服務(wù)理念 未來的5到10年，我們的業(yè)務(wù)隊(duì)伍不再區(qū)分是壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、年金、銀行或證券的產(chǎn)品推銷員，而是都能銷售多種產(chǎn)品的中國(guó)平安的客戶經(jīng)理，成為一支最優(yōu)秀、最能戰(zhàn)斗、充滿生機(jī)活力的隊(duì)伍集團(tuán)董事長(zhǎng)馬明哲在集團(tuán)董事長(zhǎng)馬明哲在2009高峰會(huì)上的致辭高峰會(huì)上的致辭從產(chǎn)品推銷員到客戶經(jīng)理從產(chǎn)品推銷員到客戶經(jīng)理買房買車買保險(xiǎn)，投資儲(chǔ)蓄信用卡買房買車買保險(xiǎn)，投資儲(chǔ)蓄信用卡綜合開拓的現(xiàn)實(shí)意義綜合開拓的現(xiàn)實(shí)意義經(jīng)營(yíng)者的煩惱經(jīng)營(yíng)者的煩惱差勤差勤每天的展業(yè)成本展業(yè)成本對(duì)比圖展業(yè)成本對(duì)比圖解決的辦法是什么？解決的辦法是什么

3、？給他主顧開拓工具教會(huì)他積累準(zhǔn)客戶教會(huì)他開發(fā)準(zhǔn)客戶只要能賺到錢,誰都會(huì)來上班.！ 提供更多開發(fā)客戶的方式，豐富主顧開拓工具提供更多開發(fā)客戶的方式，豐富主顧開拓工具 促進(jìn)收入全面提升，幫助基本法考核、晉升促進(jìn)收入全面提升，幫助基本法考核、晉升 利用綜合金融增員利用綜合金融增員 提升服務(wù)品質(zhì)，提高客戶滿意度提升服務(wù)品質(zhì)，提高客戶滿意度利用信托開發(fā)高端客戶利用信托開發(fā)高端客戶通過辦理信用通過辦理信用卡積累準(zhǔn)主顧卡積累準(zhǔn)主顧通過證券推介開通過證券推介開戶進(jìn)行主顧開拓戶進(jìn)行主顧開拓利用車險(xiǎn)、家財(cái)利用車險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)進(jìn)行主顧開拓險(xiǎn)進(jìn)行主顧開拓針對(duì)套餐客戶進(jìn)針對(duì)套餐客戶進(jìn)行個(gè)險(xiǎn)再開發(fā)行個(gè)險(xiǎn)再開發(fā)利用卡式業(yè)務(wù)利用

4、卡式業(yè)務(wù)積累準(zhǔn)主顧積累準(zhǔn)主顧一、提供更多開發(fā)客戶的方式一、提供更多開發(fā)客戶的方式, ,豐富主顧開拓工具豐富主顧開拓工具更加豐富的個(gè)人營(yíng)銷產(chǎn)品線更加豐富的個(gè)人營(yíng)銷產(chǎn)品線, ,提升客戶拜訪量。原來只能提升客戶拜訪量。原來只能拜訪有壽險(xiǎn)需求的客戶，現(xiàn)在還能拜訪有產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)拜訪有壽險(xiǎn)需求的客戶，現(xiàn)在還能拜訪有產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)等綜合金融需求的客戶等綜合金融需求的客戶（1 1）將團(tuán)體客戶發(fā)展成個(gè)人客戶）將團(tuán)體客戶發(fā)展成個(gè)人客戶從套餐客戶從套餐客戶個(gè)險(xiǎn)客戶開發(fā)個(gè)險(xiǎn)客戶開發(fā)更多增值服務(wù)，服務(wù)挖潛更多增值服務(wù)，服務(wù)挖潛 安排理財(cái)講座、醫(yī)療保健知識(shí)安排理財(cái)講座、醫(yī)療保健知識(shí)講座等專題形式的客戶增值服講座等專題形式的

5、客戶增值服務(wù)務(wù) 通過滿意度調(diào)查收集員工的意通過滿意度調(diào)查收集員工的意見，融洽我們與客戶決策部門見，融洽我們與客戶決策部門的關(guān)系，獲得更多資源的關(guān)系，獲得更多資源打響市場(chǎng)搶奪之戰(zhàn)！打響市場(chǎng)搶奪之戰(zhàn)！積極收集客戶名單積極收集客戶名單趕快行動(dòng)起來趕快行動(dòng)起來! !提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，作好切入壽險(xiǎn)保單銷售的準(zhǔn)備作好切入壽險(xiǎn)保單銷售的準(zhǔn)備（2 2）車險(xiǎn)業(yè)務(wù)是進(jìn)行壽險(xiǎn)開拓的有效切入點(diǎn)）車險(xiǎn)業(yè)務(wù)是進(jìn)行壽險(xiǎn)開拓的有效切入點(diǎn) “敲開客戶的車窗比敲開房門更容易敲開客戶的車窗比敲開房門更容易”現(xiàn)有客戶中有車的現(xiàn)有客戶中有車的即將購買新車的老客戶即將購買新車的老客戶車友俱樂部的成員車友俱樂部的成員通過其他

6、渠道獲取的準(zhǔn)主顧名單通過其他渠道獲取的準(zhǔn)主顧名單有車的老客戶轉(zhuǎn)介紹的車友有車的老客戶轉(zhuǎn)介紹的車友有車的親戚、朋友等有車的親戚、朋友等 張貼宣傳單張貼宣傳單 隨機(jī)拜訪，遞送名隨機(jī)拜訪，遞送名片和資料片和資料 發(fā)放宣傳資料發(fā)放宣傳資料 舉行車險(xiǎn)宣傳活動(dòng)舉行車險(xiǎn)宣傳活動(dòng) 設(shè)立咨詢攤點(diǎn)設(shè)立咨詢攤點(diǎn)洗車場(chǎng)、汽車美容洗車場(chǎng)、汽車美容社區(qū)、生活小區(qū)社區(qū)、生活小區(qū)駕駛學(xué)校駕駛學(xué)校停車場(chǎng)、車庫停車場(chǎng)、車庫如能聯(lián)合管理人員，如能聯(lián)合管理人員，將會(huì)事半功倍哦將會(huì)事半功倍哦!加油站加油站汽車經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)汽車經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)車管所車管所運(yùn)輸公司、汽車站運(yùn)輸公司、汽車站交通管理部門交通管理部門農(nóng)機(jī)站農(nóng)機(jī)站二、促進(jìn)收入全面提升，幫助基

7、本法考核、晉升二、促進(jìn)收入全面提升，幫助基本法考核、晉升年年都是首期年年都是首期 只要能將客戶維護(hù)住，保證業(yè)務(wù)不流失，只要能將客戶維護(hù)住，保證業(yè)務(wù)不流失，“個(gè)銷產(chǎn)個(gè)銷產(chǎn)”和和“個(gè)銷養(yǎng)個(gè)銷養(yǎng)（短險(xiǎn)）（短險(xiǎn)）”、“個(gè)銷健個(gè)銷健”傭金年年都是傭金年年都是“首期首期”！多種業(yè)務(wù)、多份收入多種業(yè)務(wù)、多份收入 客戶可以享受您為他們提供的銀行、證券、信托等全面的綜合理財(cái)客戶可以享受您為他們提供的銀行、證券、信托等全面的綜合理財(cái)服務(wù)，更可獲得公司給予的新業(yè)務(wù)客戶服務(wù)費(fèi)用！服務(wù)，更可獲得公司給予的新業(yè)務(wù)客戶服務(wù)費(fèi)用！持續(xù)提升個(gè)險(xiǎn)收入持續(xù)提升個(gè)險(xiǎn)收入 綜合開拓為業(yè)務(wù)隊(duì)伍帶來了更多的機(jī)會(huì)和資源，開展業(yè)務(wù)的人員其綜合

8、開拓為業(yè)務(wù)隊(duì)伍帶來了更多的機(jī)會(huì)和資源，開展業(yè)務(wù)的人員其人均個(gè)險(xiǎn)人均個(gè)險(xiǎn)FYCFYC大大高于未銷售過綜拓業(yè)務(wù)人員的人均個(gè)險(xiǎn)大大高于未銷售過綜拓業(yè)務(wù)人員的人均個(gè)險(xiǎn)FYCFYC開展綜拓業(yè)務(wù)，除了帶開展綜拓業(yè)務(wù)，除了帶來傭金、客戶源外，對(duì)來傭金、客戶源外，對(duì)于我們的考核有幫助么？于我們的考核有幫助么？開展綜拓業(yè)務(wù)所獲得的業(yè)績(jī)和件數(shù)可以幫開展綜拓業(yè)務(wù)所獲得的業(yè)績(jī)和件數(shù)可以幫助我們參與維持和晉升！助我們參與維持和晉升！舉例 人員：市區(qū)正式業(yè)務(wù)員趙一晉升業(yè)務(wù)主任 個(gè)人業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)：月均FYC=3600元 月均件數(shù)=3件第一步驟：計(jì)算傭金合計(jì)可計(jì)入考核的上限第一步驟：計(jì)算傭金合計(jì)可計(jì)入考核的上限3300*10%=

9、330第三步驟：兩者對(duì)比取小者第三步驟：兩者對(duì)比取小者600330 第四步驟：計(jì)算考核傭金：第四步驟：計(jì)算考核傭金：考核傭金：考核傭金：3300+330=3630業(yè)績(jī)記入業(yè)績(jī)記入件數(shù)記入件數(shù)記入第二步驟：計(jì)算綜合開拓累計(jì)傭金：第二步驟：計(jì)算綜合開拓累計(jì)傭金：200+100+200+100=600第二步驟：與第二步驟：與300元標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行對(duì)比。元標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行對(duì)比。600300綜拓計(jì)入考核件數(shù)為：綜拓計(jì)入考核件數(shù)為：1 （且最多為（且最多為 1 件）件）第一步驟：計(jì)算綜合開拓累計(jì)傭金：第一步驟：計(jì)算綜合開拓累計(jì)傭金：200+100+200+100=600通過考核舉例人員：市區(qū)正式業(yè)務(wù)員錢二維持 標(biāo)準(zhǔn)：月

10、均FYC=600 月均件數(shù)=1件第一步驟：計(jì)算傭金合計(jì)可計(jì)入考核的上限第一步驟：計(jì)算傭金合計(jì)可計(jì)入考核的上限500*30%=150第三步驟：兩者對(duì)比取小者第三步驟：兩者對(duì)比取小者600150第四步驟：計(jì)算考核業(yè)績(jī)第四步驟：計(jì)算考核業(yè)績(jī)考核業(yè)績(jī)：考核業(yè)績(jī)：500+150=650元元業(yè)績(jī)記入業(yè)績(jī)記入件數(shù)記入件數(shù)記入第二步驟：計(jì)算綜合開拓累計(jì)傭金：第二步驟：計(jì)算綜合開拓累計(jì)傭金：100+200+200+100=600第二步驟：與第二步驟：與300元標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行對(duì)比。元標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行對(duì)比。600300綜拓計(jì)入考核件數(shù)為：綜拓計(jì)入考核件數(shù)為：1 （且最多為（且最多為 1 件）件）第一步驟：計(jì)算綜合開拓累計(jì)傭金：第

11、一步驟：計(jì)算綜合開拓累計(jì)傭金：100+200+200+100=600通過考核 “綜合理財(cái)師綜合理財(cái)師”的定位的定位 吸引更多的高素質(zhì)人才吸引更多的高素質(zhì)人才, ,提供豐富的增員來源提供豐富的增員來源 減少人員脫落減少人員脫落 各項(xiàng)綜合開拓業(yè)務(wù)的開展，在積累準(zhǔn)主顧的同時(shí)，拓寬展業(yè)空各項(xiàng)綜合開拓業(yè)務(wù)的開展，在積累準(zhǔn)主顧的同時(shí)，拓寬展業(yè)空 間，更大大提升了有效增員的機(jī)會(huì)間，更大大提升了有效增員的機(jī)會(huì)三、利用綜合金融進(jìn)行增員三、利用綜合金融進(jìn)行增員 更個(gè)性化的服務(wù)更個(gè)性化的服務(wù) 滿足客戶多方位的需求，最大程度的提高客戶滿意度滿足客戶多方位的需求，最大程度的提高客戶滿意度 展示專業(yè)金融投資顧問風(fēng)采展示專

12、業(yè)金融投資顧問風(fēng)采 與客戶建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、良好的關(guān)系，爭(zhēng)取客戶轉(zhuǎn)介紹和加保與客戶建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、良好的關(guān)系，爭(zhēng)取客戶轉(zhuǎn)介紹和加保四、四、 提升服務(wù)品質(zhì)，提高客戶滿意度提升服務(wù)品質(zhì)，提高客戶滿意度行銷支持系統(tǒng)行銷支持系統(tǒng)獲得信息的最快捷的渠道！獲得信息的最快捷的渠道！綜拓榮譽(yù)體系綜拓榮譽(yù)體系邁向成功的至尊殿堂！邁向成功的至尊殿堂！項(xiàng)目支持方案項(xiàng)目支持方案提供開發(fā)高端客戶的原動(dòng)力！提供開發(fā)高端客戶的原動(dòng)力！信證銀新渠道信證銀新渠道為客戶提供全面的附加值服務(wù)！為客戶提供全面的附加值服務(wù)！行銷支持系統(tǒng)行銷支持系統(tǒng)獲得信息的最快捷的渠道！獲得信息的最快捷的渠道！綜拓榮譽(yù)體系綜拓榮譽(yù)體系邁向成功的至尊殿堂！邁向成功的至尊殿堂！項(xiàng)目支持方案項(xiàng)目支持方案提供開發(fā)高端客戶的原動(dòng)力！提供開發(fā)高端客戶的原動(dòng)力！信證銀新渠道信證銀新渠道為客戶提供全面的附加值服務(wù)！為客戶提供全面的附加值服務(wù)！興趣嘗試鼓勵(lì)第一則：練伍法（即協(xié)作訓(xùn)練）第一則：練伍法（即協(xié)作